investigación de mercados en la cooperativa de ganaderos y

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“INVESTIGACIÓN DE MERCADOS EN LA COOPERATIVA DE GANADEROS Y
AGRICULTORES DEL RISARALDA, CODEGAR LTDA.”
MARCELA NAVARRO GONZALEZ
UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE PEREIRA
FACULTAD DE INGENIERIA INDUSTRIAL
PEREIRA
2007
“INVESTIGACIÓN DE MERCADOS EN LA COOPERATIVA DE GANADEROS Y
AGRICULTORES DEL RISARALDA, CODEGAR LTDA.”
MARCELA NAVARRO GONZALEZ
Trabajo de Grado
Directora:
MARIA MONICA ARANGO ZAPATA
Docente
UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE PEREIRA
FACULTAD DE INGENIERIA INDUSTRIAL
PEREIRA
2007
2
CONTENIDO
Página
INTRODUCCIÓN
9
RESUMEN
11
SUMMARY
12
1.
EL PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN
13
1.1
ANTECEDENTES DE LA IDEA
13
1.2
SITUACIÓN PROBLEMA
13
1.3
DEFINICIÓN DEL PROBLEMA
14
1.4
SISTEMATIZACIÓN DEL PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN
15
1.5
IMPORTANCIA DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
15
1.6
HIPÓTESIS O SUPUESTOS
16
1.7
OBJETIVO GENERAL
16
1.8
OBJETIVOS ESPECÍFICOS
16
3
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1.9
JUSTIFICACIÓN DEL ESTUDIO
16
1.10
DELIMITACIÓN DEL ESTUDIO
18
1.11
BENEFICIOS QUE CONLLEVA
19
1.12
LIMITACIONES PREVISIBLES
19
2.
MARCO REFERENCIAL
21
2.1
MARCO TEÓRICO
21
2.1.2 Reseña histórica de la investigación de mercados
21
2.1.2 Tipos de investigación de mercados
23
2.1.3 Estructura de la investigación de mercados
27
2.1.4 Alcance de la investigación de mercados
28
2.1.5 Aplicación de la investigación de mercados
29
2.1.6 Contribución de la investigación de mercados
29
2.1.7 Beneficios de la investigación de mercados
30
2.1.8 Inconvenientes de la investigación de mercados
31
4
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2.1.9 Elementos estadísticos
31
2.2
31
2.3
MARCO CONCEPTUAL
MARCO CONTEXTUAL
31
2.4
MARCO NORMATIVO
33
2.5
MARCO FILOSÓFICO
33
2.6
MARCO SITUACIONAL
34
2.6.1 Marco Geográfico
35
2.6.2 Reseña histórica
35
2.6.3 Direccionamiento estratégico
37
3.
DISEÑO METODOLÓGICO
44
3.1
TIPO DE INVESTIGACIÓN
44
3.2
DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN
44
3.3
UNIVERSOS
46
3.3.1 Proveedores
46
5
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3.3.2 Almacenes agropecuarios
46
3.4
47
POBLACIONES O MUESTRAS
3.4.1 Proveedores
47
3.4.2 Almacenes agropecuarios
47
3.5
47
FICHAS TÉCNICAS
3.5.1 Proveedores
47
3.5.2 Almacenes agropecuarios
48
3.6
49
DELIMITACIÓN DEL ESTUDIO
3.6.1
Espacial
49
3.6.2
Demográfica
49
3.6.3
Temporal
49
3.6.4
Temática
49
3.7
VARIABLES E INDICADORES
49
3.8
INSTRUMENTOS PARA RECOLECCIÓN DE INFORMACIÓN
50
6
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3.8.1 Muestreo aplicado
50
3.8.2 Información primaria
51
3.8.3 Información secundaria
51
3.9
PROCESAMIENTO Y ANÁLISIS DE INFORMACIÓN
51
4.
DIAGNOSTICO OBTENIDO
53
4.1
INFORMACIÓN GENERAL DE LAS EMPRESAS ENCUESTADAS
53
4.2
INFORMACIÓN GENERAL DE LOS ALMACENES ENCUESTADOS
58
4.3
RESULTADOS DE LA ENCUESTA REALIZADA A PROVEEDORES
62
4.3.1 Tabulación de resultados de la encuesta realizada
62
4.3.2 Visualización gráfica de los resultados obtenidos en la encuesta
64
4.4
RESULTADOS DE LA ENCUESTA REALIZADA A ALMACENES
AGROPECUARIOS
69
4.4.1 Tabulación de resultados de la encuesta realizada
69
4.4.2 Visualización gráfica de los resultados obtenidos en la encuesta
71
4.5
PARTICIPACIÓN DE CODEGAR EN EL SECTOR AGROPECUARIO
DE PEREIRA
7
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75
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4.5.1 Ficha técnica
77
4.5.2 Visualización porcentual de los datos obtenidos en la encuesta
77
4.5.3 Visualización gráfica de los datos obtenidos en encuesta
78
4.6
MODELO ESTADÍSTICO EXPERIMENTAL
78
4.7
LECTURA ANALÍTICA DEL PANORAMA – MATRIZ DOFA
85
4.8
PLAN ESTRATÉGICO DE MARKETING
89
5.
PROPUESTA
96
6.
7.
LIMITANTES E INCONVENIENTES
97
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
98
BIBLIOGRAFIA
100
ANEXO1
101
ANEXO 2
108
ANEXO 3
110
ANEXO 4
122
8
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INTRODUCCIÓN
La investigación de mercados surge como un problema del marketing y que no se
puede resolver por medio de otro método. Al realizar un estudio de este tipo,
resulta muchas veces complejo de realizar y siempre requiere de disposición de
tiempo y dedicación de muchas personas. Para tener un mejor panorama sobre la
decisión a tomar para la resolución de los problemas de marketing se utiliza una
poderosa herramienta de auxilio como lo son las investigaciones de mercados, que
contribuyen a disminuir el riesgo que toda decisión lleva consigo, pues permiten
conocer mejor los antecedentes del problema.
La investigación de mercados es un medio que le permite a las empresas marcar la
diferencia, ser competitivas y abrir nuevas oportunidades de mercado. Las
empresas con la constante implementación de este tipo de investigaciones brindan
confiabilidad a sus clientes, satisfacen sus expectativas en la prestación del
servicio; además les permite mejorar el desempeño, la coordinación y la
productividad, orientarse hacia sus objetivos empresariales, lograr y mantener la
calidad del servicio; es por esto que todas las empresas no sólo a nivel nacional
sino internacional buscan desarrollar e implementar investigaciones de mercados.
CODEGAR desea llevar a cabo esta investigación de mercados por la importancia
que ésta le representa frente a la necesidad de abrir nuevos mercados y ofrecer a
su consumidor final un mejor servicio y mayores facilidades para hacer sus
compras, buscando permanecer y crecer en el sector que representa.
Con la investigación de mercados la Cooperativa de Ganaderos y Agricultores del
Risaralda Ltda., CODEGAR, busca evaluar las fortalezas y falencias que tiene frente
a las necesidades de productos y servicios de la población agrícola y ganadera,
además contará con una herramienta que ayude a consolidar un proceso hacia el
crecimiento en las ventas y la apertura de nuevos mercados, para lograr así el
cumplimiento del objetivo general de funcionamiento de la Cooperativa, liderar
procesos efectivos de comercialización de productos e insumos agropecuarios,
ofreciendo crédito, servicios y asesoría técnica integral, educación tecnológica y
representación gremial, para satisfacer competitivamente las necesidades y
expectativas de sus clientes y asociados mediante procesos ágiles y eficientes, que
generen valor agregado, logrando un entorno social adecuado y asegurando la
supervivencia de sus asociados, un bienestar integral para sus trabajadores y un
desarrollo sostenible con responsabilidad social y ambiental.
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Tanto en organizaciones de compañías de negocios como de gobierno se ha
puesto un gran énfasis en el mejoramiento de la toma de decisiones. Debido a
que existimos en un medio influido por el tiempo, se ha hecho una meta común el
asignar tiempo disponible junto con recursos competitivos que de alguna manera
sea óptima; esta meta se puede lograr, en parte, a través de pronósticos precisos.
Hace veinte años los directivos tomaban decisiones principalmente con base en su
propio sentir e intuición sobre la economía y la industria, ahora están
complementando ese “sentir” hacia la economía y la industria con técnicas de
pronóstico que muestran la tendencia de sus negocios.
El conocimiento del futuro nos capacita para planificar, prever o prevenir. Al
predecir, se está estimando el futuro utilizando información histórica o cronológica,
denominada series de tiempo, que suele ser un conjunto de observaciones sobre
valores que toma una variable (cuantitativa) en diferentes momentos del tiempo.
En CODEGAR se busca estimar mediante la creación de un modelo estadístico, la
proyección de ventas en un corto y mediano plazo.
Con la creación del modelo estadístico que permita mostrar la tendencia de las
ventas de CODEGAR se busca generar apoyo a la toma de decisiones por parte de
la Gerencia, los Departamentos de Planeación y Mercadeo y el de Ventas,
suministrando información congruente y exacta, la cual se calcula utilizando datos
históricos del comportamiento de las ventas y el juicio de los ejecutivos
representantes de cada departamento involucrado de la Cooperativa. Se desea
obtener mayor seguridad en el manejo de la información relacionada con las
ventas de la empresa, apoyando las decisiones de los departamentos involucrados,
de una manera eficaz y oportuna, al pronosticar los lineamientos de las ventas.
Para la ejecución de este proyecto se realiza un diagnóstico mediante la
observación, entrevistas, lectura y análisis de documentos e información existente
en la Cooperativa, que permita identificar las fortalezas y mejoras que requiere
CODEGAR para aumentar la participación en su sector y mejorar su nivel de
ventas.
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RESUMEN
En una época de globalización y de alta competitividad de productos o servicios,
como lo es en el cambiante mundo del marketing es necesario estar alerta a las
exigencias y expectativas del mercado, para ello es de vital importancia para
asegurar el éxito de las empresas hacer uso de técnicas y herramientas, una de
ellas es llevar a cabo estudios de mercado en conjunto con una serie de
investigaciones como lo son competencia, los canales de distribución, lugares de
venta del producto, publicidad existente en el mercado, precios, etc. Actualmente
las empresas buscan ser competentes aumentando su participación de mercado y
de esta manera satisfacer las necesidades de sus clientes y cumplir con su política
de calidad que se encuentra enmarcada en valores y principios cooperativos y
empresariales.
La Cooperativa de Ganaderos y Agricultores del Risaralda Ltda., “CODEGAR” asume
el reto de realizar esta investigación de mercados para determinar su mercado en
las regiones de Armenia, Pereira, Cartago y La Virginia, identificando técnicas que
permitan a la Cooperativa ganar reconocimiento en el sector agropecuario
nacional, incrementando su nivel de ventas; todo esto a través del conocimiento
de la Cooperativa y su competencia, mediante el conocimiento de los proveedores
y personas representativas del sector.
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SUMMARY
At a time of globalization and high competitiveness of products or services, as it is
it in the changing world of marketing is necessary to be alert to the exigencies and
expectations of the market, for it is of vital importance to ensure the success the
companies to make use of techniques and tools, one of them is to altogether carry
out studies of market with a series of investigations as they are it competition, the
channels of distribution, places of sale of the product, existing publicity in the
market, prices, etc. At the moment the companies look for to be competent
increasing their participation of market and this way to satisfy the necessities with
their clients and to fulfill with its policy of quality that is framed in values and
cooperative and enterprise principles.
The Cooperative of Cattle dealers and Agriculturists of Risaralda Ltda., “CODEGAR”
assumes the challenge to make this investigation of markets to determine its
market in the regions of Armenia, Pereira, Carthage and Virginia, identifying
technical that allow the Cooperative to gain recognition in the national farming
sector, increasing its level of sales; all this through knowledge of the Cooperative
and its competition, by means of the knowledge of the suppliers and
representative people of the sector.
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1. EL PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN
1.1.
ANTECEDENTES DE LA IDEA
Paradigmas actuales como la globalización de las economías y de la cultura en
general abocan a las empresas a perfeccionar en términos de productividad y
competitividad; con base en ello surge en la Cooperativa de Ganaderos y
Agricultores del Risaralda Ltda. “CODEGAR” la preocupación por crecer
comercialmente en el sector agrícola y pecuario en las regiones cercanas y que se
consideran explotables, como lo son Armenia, Cartago y La Virginia, que ayuden a
responder a los retos de la situación actual y a las necesidades desde el sector
agropecuario.
La idea surge de la necesidad de conocer el posicionamiento de la Cooperativa en
la ciudad de Pereira, identificando su competencia en regiones aledañas como
Armenia, Cartago y La Virginia, así como los servicios posventa ofrecidos por los
almacenes agropecuarios de estas regiones que orientan a la competitividad del
sector agropecuario.
Codegar en su afán de progresar, tiene que hacer planes para su futuro, con el fin
de planificar, prever o prevenir. La planificación racional exige prever los sucesos
del futuro que probablemente vayan a ocurrir, así como la previsión de lo que ha
ocurrido en el pasado. Se tiene entonces un tipo de inferencia estadística que se
hace acerca del futuro de las ventas de Codegar basado en una de las técnicas
más importantes que se utiliza para hacer inferencias sobre el futuro con base en
lo ocurrido en el pasado, que es el análisis de series de tiempo.
1.2.
SITUACIÓN PROBLEMA
La Cooperativa de Ganaderos y Agricultores del Risaralda, CODEGAR, cumple un
papel fundamental en la provisión, distribución y venta de productos e insumos
para las diferentes actividades del sector agropecuario. Dentro de este papel y
con el fin de satisfacer las necesidades de clientes y asociados, la Cooperativa
posee una amplia gama de insumos, productos y servicios los cuales busca ofrecer
cada día a una mayor cobertura de la población.
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En el año 2003 CODEGAR puso a disposición de clientes y asociados unas bodegas
ubicadas en la central mayorista de alimentos, Mercasa, y a principios del año
2006 una bodega auxiliar en el almacén de Turín, buscando abastecer
oportunamente a todos sus clientes y asociados, prestando más y mejores
servicios. De esta manera y con el fin de ampliar su cobertura y generar mayores
valores en ventas, la Cooperativa busca conocer el mercado que posee en Pereira
y las posibilidades de extenderse hacia las regiones de Armenia, Cartago y La
Virginia.
Esta investigación de mercados se está realizando con el fin de conocer el mercado
de la Cooperativa de Ganaderos y Agricultores del Risaralda Ltda. “CODEGAR” en
el sector agrícola y ganadero en la ciudad de Pereira, identificando la porción de
mercado que CODEGAR no posee y los medios para alcanzarla. La información
obtenida mediante ésta investigación es de vital importancia para el proceso de
crecimiento de la Cooperativa, proporcionando material de apoyo al comité de
mercadeo que establezca el grado de participación que posee la Cooperativa,
evaluando si los productos, servicios e instalaciones son suficientes, permitiendo
establecer las herramientas necesarias que cubran las carencias en este campo y
la ayuden a crecer con gran reconocimiento en el sector.
1.3.
DEFINICIÓN DEL PROBLEMA
¿Se presume que para la Cooperativa de Ganaderos y Agricultores del Risaralda
Ltda. “CODEGAR” vale la pena hacer un esfuerzo comercial aumentando la
participación de mercado en Pereira, Armenia, La Virginia y Cartago, ampliando su
cobertura y abriendo un punto de venta que represente un mercado potencial para
la Cooperativa satisfaciendo cada vez más clientes y asociados y alcanzando el
logro de los objetivos corporativos y empresariales?
1.4.
SISTEMATIZACIÓN DEL PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN
¿Es viable que con la información suministrada por los proveedores de insumos
agrícolas y pecuarios, así como de los almacenes que los distribuyen, se pueda
conocer el mercado que posee CODEGAR frente a los otros almacenes de venta de
insumos agropecuarios de Armenia, Pereira, La Virginia y Cartago?
¿Posee la Cooperativa de Ganaderos y Agricultores del Risaralda, CODEGAR, los
recursos necesarios para establecer un punto de venta que garantice mayores
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oportunidades de negocio satisfaciendo las necesidades de nuevos clientes y
asociados?
1.5.
IMPORTANCIA DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
Para la Cooperativa de Ganaderos y Agricultores del Risaralda Ltda. “CODEGAR”,
se hace necesario conocer el mercado que tiene en el sector Agrícola y Ganadero,
con lo que se pueda determinar la ubicación de un nuevo punto de venta en
Armenia, Pereira, Cartago y La Virginia, que garantice el mayor cubrimiento de
mercado en este sector.
También, se hace necesario conocer el perfil comercial de los almacenes de venta
de insumos agrícolas y pecuarios de Armenia, Pereira, La Virginia y Cartago,
garantizando la forma de incursionar en estos mercados, aumentando la
participación de mercado en el sector Agrícola y Ganadero, que conduzca a la
elaboración de un Plan Estratégico de Marketing en el corto, mediano y largo
plazo, tomando como punto de partida los resultados obtenidos en la
investigación.
Crear una previsión de ventas para el futuro, puede ser una ardua tarea para los
directivos de la Cooperativa, especialmente si están ocupados intentando alcanzar
las cifras de ventas actuales. Afortunadamente, se tiene los datos de sus ventas
pasadas, pudiendo usar herramientas estadísticas que permitan crear un modelo
para predecir sus ventas futuras.
1.6.
HIPÓTESIS O SUPUESTOS
La Cooperativa de Ganaderos y Agricultores del Risaralda, “CODEGAR”, tiene
cautivo un gran porcentaje del mercado del sector agropecuario de Pereira,
teniendo la posibilidad de ampliar su cobertura, abriendo nuevos puntos de venta
en las regiones de Armenia, Cartago y La Virginia, además de poder seguir
creciendo en Pereira, donde todavía tiene muchas posibilidades de expansión.
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1.7.
OBJETIVO GENERAL
Determinar la participación del mercado de la Cooperativa de Ganaderos y
Agricultores del Risaralda Ltda. “CODEGAR” en el sector agrícola y ganadero en la
ciudad de Pereira.
1.8.
OBJETIVOS ESPECÍFICOS
x Identificar los principales almacenes de venta de insumos agrícolas y
pecuarios de Armenia, Pereira, Cartago y La Virginia, determinando su perfil
comercial y el servicio posventa que ofrecen.
x Identificar un punto geográfico de oportunidad para CODEGAR entre
Armenia, Pereira, La Virginia y Cartago que represente un mercado de
distribución potencial para la Cooperativa.
x Determinar un modelo estadístico experimental que permita pronosticar las
ventas de CODEGAR.
x Diseñar un Plan Estratégico de Marketing en el corto, mediano y largo plazo
partiendo de los resultados obtenidos en la investigación.
1.9.
JUSTIFICACIÓN DEL ESTUDIO
La investigación de mercados le permitirá a la Cooperativa optimizar los recursos y
determinar la población agrícola y ganadera de Armenia, Pereira, Cartago y La
Virginia, identificando las características y perfiles de los almacenes de venta de
insumos agrícolas y pecuarios de estas regiones. De esta manera, a través de
encuestas realizadas a los mayores proveedores de CODEGAR, se podrán
establecer los almacenes que representan competencia para la Cooperativa y el
mercado que se tiene frente a estos, además será posible determinar un Plan
Estratégico de Marketing en el corto, mediano y largo plazo que permita planificar,
desarrollar, mejorar y gestionar estrategias competitivas de marketing,
convirtiéndose en un instrumento para hacer las actividades eficazmente, que trata
de disminuir riesgos de la Cooperativa. El Plan Estratégico de Marketing se verá
como el proceso continuo de establecimiento de objetivos, a partir del análisis de
la situación interna y externa de la empresa, y de las estrategias comerciales para
su consecución mediante la selección de mercados, el presupuesto comercial y
asignación entre las diferentes variables del marketing. El plan de marketing es
una herramienta de gestión por la que se determinan los pasos a seguir, las
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metodologías y tiempos para alcanzar unos objetivos determinados, formando
parte de la planificación estratégica de una empresa perfectamente unida al resto
de departamentos de la institución.
Según un estudio realizado en el año 2003 se pudo determinar que en el sector
agrícola, el 28,07% se dedican a la ganadería, el 18,42% se dedican al sector
cafetero, el 11,40% al sector avicultor, el 7,89% están dedicados al porcicultor, el
6,14% al fruticultor igual que el cebollero. Igualmente se tienen datos para esa
fecha que muestran el posicionamiento de CODEGAR frente a su competencia
local, ocupando el 35,83%, frente a la Cooperativa de Caficultores con el 21,67%,
a la Colmena con 9,17% y al Hacendado con 5%. La Cooperativa de Caficultores
se pudo catalogar como la competencia más fuerte, ya que es uno de los
almacenes que tiene mayor nivel en ventas y es de los más grandes de la ciudad,
comercializa insumos agropecuarios aunque está más especializada en la línea
agrícola debido a que sus ventas están representadas en semillas y abonos,
además cuentan con asistencia técnica y crédito para asociados. La Colmena es
un almacén pequeño que comercializa insumos agropecuarios, especializado en la
línea veterinaria, ya que su mayor volumen de ventas está representado en
concentrados; presta servicio a domicilio aunque no cuenta con asistencia técnica.
El Hacendado es un almacén pequeño que se dedica a la comercialización de
insumos agropecuarios, enfocado en la línea agrícola ya que sus mayores ventas
están representadas en semillas.
Es de gran importancia fortalecer el crecimiento de la Cooperativa, adoptando una
estrategia que permita fortificar la calidad de los productos y servicios ofrecidos,
que es vital para ampliar la cobertura y brindar un excelente servicio que le
permita satisfacer cada vez a más clientes y nuevos asociados.
Con la investigación de mercados que se pretende realizar, la Cooperativa contará
con una herramienta que ayude a consolidar un proceso hacia el crecimiento en
las ventas y nuevos mercados, para lograr así mediante procesos efectivos servir a
la totalidad de los agricultores y ganaderos de estas regiones, comercializando
insumos agrícolas y pecuarios, ofreciendo créditos, servicios y asesoría técnica
integral, capacitación tecnológica y representación gremial, para satisfacer
competitivamente las necesidades y expectativas de los clientes, asegurando la
supervivencia de sus asociados, un bienestar integral para sus trabajadores y un
desarrollo sostenible con responsabilidad social y ambiental, obrando en todas sus
actuaciones de acuerdo con sus objetivos y políticas.
Con la investigación de mercados se busca evaluar las fortalezas y falencias que
tiene la Cooperativa frente a las necesidades de productos y servicios de la
población agrícola y ganadera, así como brindar una metodología y conocimiento
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de los elementos que se deben tener en cuenta para realizar el proceso de
planeación, recopilación y análisis de datos, y constituye un aporte específico en el
proceso de planeamiento estratégico y toma de decisiones en mercadotecnia.
Actualmente se está llevando a cabo por el Departamento de Planeación y
Mercadeo de la Cooperativa, una investigación que busca identificar los niveles de
satisfacción de los clientes externos con respecto a los servicios y productos
ofrecidos, los resultados de esta investigación conllevan al apalancamiento de la
investigación que se pretende realizar facilitando la toma acertada de decisiones y
el diseño de estrategias para lograr la fidelización, atrincheramiento,
mantenimiento de clientes y la conquista de nuevos clientes y asociados.
1.10. DELIMITACIÓN DEL ESTUDIO
La investigación de mercados cubrirá los principales municipios de los
departamentos de Quindío, Risaralda y Norte del Valle.
El proyecto de grado
tendrá una duración de seis (6) meses, se efectuarán entregas mensuales de
avances basadas en el cronograma de actividades. Este proyecto inició el 16 de
marzo de 2006 y culminará el 13 de septiembre de 2006, período en el cual se
planea dar cumplimiento al objetivo general de determinar la participación del
mercado de la Cooperativa de Ganaderos y Agricultores del Risaralda Ltda.
“CODEGAR” en el sector Agrícola y Ganadero en la ciudad de Pereira. Dicha
Cooperativa tiene sus instalaciones principales en la Cra. 7 #43-224 local 4 en la
ciudad de Pereira perteneciente a la región Occidente del país.
La investigación será dirigida a almacenes de venta de insumos Agrícolas y
Pecuarios de los principales municipios de las regiones de Quindío, Risaralda y
Norte del Valle, Cooperativa de Ganaderos y Agricultores del Risaralda,
proveedores de la Cooperativa, clientes y asociados.
1.11. BENEFICIOS QUE CONLLEVA
x Científicos
Al correlacionar la teoría con la práctica se podrán validar elementos de la
investigación de mercados que se imparten tanto en programas de pregrado
como de postgrado.
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x Humanos
Para los administrativos involucrados será una herramienta de primer orden, el
conocer el modelo estadístico que describe sus ventas, así como en su
competencia emplean los servicios posventa y sus limitaciones.
x Tecnológicos
Permitirá identificar el grado de conocimiento e implementación de las
modernas tecnologías en el sector agropecuario de la región.
x Económicos
Si como consecuencia del estudio, es viable una expansión de Codegar, es
altamente probable que incrementen sus niveles de competitividad y por ende
los de rentabilidad.
x Sociales
Empresas reconocidas tienen probabilidad de crecer y proyectarse, crear
puestos de trabajo, contar con colaboradores comprometidos y cumplir
eficazmente su responsabilidad social.
1.12. LIMITACIONES PREVISIBLES
Dentro de las limitaciones se prevé:
¾Al encuestar los almacenes del sector agropecuario, pueden suponer que
quien hace la encuesta forme parte de su competencia, por lo que no
quieran responde la encuesta o no den datos reales.
¾Algunos proveedores vienen muy ocasionalmente a la Cooperativa y otros
nunca vienen, por lo que deben localizarse y realizarles la encuesta
telefónicamente, lo que dificulte la obtención de las respuestas de algunas
preguntas.
¾Al realizar la encuesta a algunos gerentes o administradores de los
almacenes de venta de insumos agropecuarios, pueden no mostrar
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disposición por temor a hacer pública la información interna de la empresa,
pudiendo creer que fueran a ser visibles frente a sus competidores en el
sector.
¾La renuencia de los empleados de los almacenes a dedicar el tiempo
necesario para responder el instrumento de recolección de información.
¾La ausencia de información secundaria confiable y actualizada.
¾El que los directores no mantengan un mismo grado de compromiso en
conjunto frente al trabajo propuesto.
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2.
MARCO REFERENCIAL
En el presente Capítulo se registra la información que soporta el estudio, con base
en los siguientes aspectos:
9
Marco teórico.
9
Marco conceptual.
9
Marco contextual.
9
Marco situacional.
9
Marco normativo.
9
Marco filosófico.
A continuación se desarrollan cada uno de ellos.
2.1. MARCO TEÓRICO
2.1.1.
Reseña histórica de la investigación de mercados1
El desarrollo de la investigación de mercados durante la primera parte del siglo XX
es simultáneo con el surgimiento del concepto de mercadeo. A través de este
período, la filosofía gerencial que guiaba las organizaciones fue cambiando
gradualmente la orientación al consumidor que existe hoy. Durante el período
comprendido entre 1900 y 1930, la preocupación gerencial se centraba
principalmente en los problemas y oportunidades asociados con la producción;
entre 1930 y finales de los años cuarenta, esta orientación se desplazó a los
problemas y oportunidades relacionados con la distribución; a partir de finales de
los años cuarenta se aumentó la atención hacia las necesidades y deseos del
consumidor. La naturaleza y el papel de la actividad de mercadeo en estas
organizaciones refleja este cambio en la filosofía gerencial.
1
www.southlink.com.ar/vap/HISTORIA%20IM.htm
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Aunque numerosas personas e instituciones estuvieron involucradas en el uso
esporádico de la investigación de mercados con anterioridad a 1910, el período
1910-1920 se reconoce como el inicio formal de la investigación de mercados. En
1911, J. George Frederick fundó una firma de investigación denominada The
Business Bourse. En ese mismo año, Charles Coolidge Parlin fue nombrado gerente
de la Commercial Research Division de Curtis Publishing Company. El uso del
nombre "investigación comercial" (commercial research) tenía un significado
especial, puesto que la mayoría de los empresarios consideraban el término
"investigación" demasiado elocuente para un servicio empresarial. Parlin dirigió
una de las organizaciones de investigación líderes de dicho período.
El éxito de Parlin inspiró a varias firmas industriales y medios publicitarios para
crear divisiones de investigación. En 1915, la United States Rubber Company
contrató a Paul H. Nystrom para gerencias el recientemente establecido
Department of Commercial Research (Departamento de investigación comercial).
En 1917, Swift and Company contrató a Luis D. H. Weld de la Universidad de Yale
como gerente de su departamento de investigación comercial.
En 1919, el profesor de la Universidad de Chicago, C. S. Duncan, publicó
"Investigación Comercial: Un listado de principios de trabajo". Este se consideró el
primer libro importante sobre investigación comercial. En 1921 Percival White
publicó "Análisis de Mercado". Este fue el primer libro de investigación que ganó
un mayor número de lectores y del cual se hicieron varias ediciones. En 1937 se
publicó "Investigación y Análisis de Mercado" de Lyndon O. Brown. Este libro se
convirtió en uno de los textos universitarios más populares de la época, reflejando
el creciente interés en la investigación de mercados a nivel universitario. Después
de 1940 se publicaron numerosos libros de investigación y se amplió rápidamente
el número de escuelas de administración de empresas que ofrecían cursos de
investigación.
Después de la segunda guerra mundial, el desarrollo de la actividad de
investigación de mercados creció en forma considerable, simultáneamente a la
creciente aceptación del concepto de mercadeo. En 1948, ya se habían formado
más de 200 organizaciones de investigación de mercados en Estados Unidos. Los
gastos en actividades de investigación de mercados se estimaban en 50 millones
de dólares al año en 1947. Durante las siguientes tres décadas, el nivel de gastos
se incrementó a más de diez veces este valor.
La creciente aceptación del concepto de mercadeo generó un cambio en el énfasis
de la investigación de mercados, implicaba que el enfoque de la investigación
estaba dirigido hacia el análisis de mercados. El desplazamiento de la UM amplió
la naturaleza y el papel de la investigación, haciendo énfasis en la relación entre
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los investigadores y el proceso de la gerencia de mercadeo. La publicación de
"Investigación de Mercadeo", de Harper Boyd y Ralph Westfall en 1956 reflejó este
cambio de orientación.
2.1.2. Tipos de investigación de mercados2
Toda investigación que se realice científicamente sigue una serie de conductos
para la recopilación de datos. Estos conductos son denominados de manera más
técnica “diseño de investigación”. Este tiene el fin de determinar la forma y la
exactitud con que se recopilará información de la manera más óptima y
económica.
La investigación puede ser clasificada con base a los siguientes criterios: por el
propósito o las finalidades perseguidas la investigación es básica o aplicada; según
la clase de medios utilizados para obtener los datos, es documental, de campo o
experimental; atendiendo al nivel de conocimientos que se adquieren podrá ser
exploratoria, descriptiva o explicativa; dependiendo del campo de conocimientos
en que se realiza, es científica o filosófica; conforme al tipo de razonamiento
empleado, es espontánea, racional o empírico-racional; acorde con el método
utilizado, es analítica, sintética, deductiva, inductiva, histórica, comparativa, etc.; y
conforme al número de investigadores que la realizan, es individual o colectiva.
2.1.2.1
Investigación básica: También recibe el nombre de investigación pura,
teórica o dogmática. Se caracteriza porque parte de un marco teórico y
permanece en él; la finalidad radica en formular nuevas teorías o
modificar las existentes, en incrementar los conocimientos científicos o
filosóficos, pero sin contrastarlos con ningún aspecto práctico.
2.1.2.2
Investigación aplicada: Este tipo de investigación también recibe el
nombre de práctica o empírica. Se caracteriza porque busca la aplicación
o utilización de los conocimientos que se adquieren. La investigación
aplicada se encuentra estrechamente vinculada con la investigación
básica, pues depende de los resultados y avances de esta última; esto
queda aclarado si nos percatamos de que toda investigación aplicada
requiere de un marco teórico. Sin embargo, en una investigación
empírica, lo que le interesa al investigador, primordialmente, son las
consecuencias prácticas.
2
www.monografias.com/trabajos7/inci/inci.shtml
23
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Si una investigación involucra problemas tanto teóricos como prácticos,
recibe el nombre de mixta. En realidad, un gran número de
investigaciones participa de la naturaleza de las investigaciones básicas
y de las aplicadas.
2.1.2.3
Investigación documental: Este tipo de investigación es la que se realiza,
como su nombre lo indica, apoyándose en fuentes de carácter
documental, esto es, en documentos de cualquier especie. Como
subtipos de esta investigación encontramos la investigación bibliográfica,
la hemerográfica y la archivística; la primera se basa en la consulta de
libros, la segunda en artículos o ensayos de revistas y periódicos, y la
tercera en documentos que se encuentran en los archivos, como cartas,
oficios, circulares, expedientes, etcétera.
2.1.2.4
Investigación de campo: Este tipo de investigación se apoya en
informaciones que provienen entre otras, de entrevistas, cuestionarios,
encuestas y observaciones. Como es compatible desarrollar este tipo de
investigación junto a la investigación de carácter documental, se
recomienda que primero se consulten las fuentes de la de carácter
documental, a fin de evitar una duplicidad de trabajos.
2.1.2.5
Investigación experimental: Recibe este nombre la investigación que
obtiene su información de la actividad intencional realizada por el
investigador y que se encuentra dirigida a modificar la realidad con el
propósito de crear el fenómeno mismo que se indaga, y así poder
observarlo.
2.1.2.6
Investigación exploratoria: Recibe este nombre la investigación que se
realiza con el propósito de destacar los aspectos fundamentales de una
problemática determinada y encontrar los procedimientos adecuados
para elaborar una investigación posterior. Es útil desarrollar este tipo de
investigación porque, al contar con sus resultados, se simplifica abrir
líneas de investigación y proceder a su consecuente comprobación.
La investigación exploratoria busca básicamente como su nombre lo
indica, explorar nuevas ideas o relaciones entre ellas. En este tipo de
investigación lo que realmente cuenta es la creatividad e iniciativa del
investigador; pues no existe o no se puede establecer un diseño formal
a seguir. Esto no significa que el estudio se realice sin planeación
alguna, muy al contrario se siguen una serie de pasos que pueden ir
variando de acuerdo a las ideas encontradas a través de la
investigación. Debido a la no planeación absoluta del proceso, es
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conveniente con el transcurrir de la investigación, estar alerta para
captar nuevas ideas que puedan cambiar su enfoque o su orientación.
Este tipo de investigación hace uso de tres líneas básicas para la
determinación de ideas, las cuales se pueden sintetizar así:
x Estudio de datos secundarios: Es la vía más práctica para la generación
de hipótesis a través de publicaciones ya existentes, permitiendo al
investigador obtener ideas partiendo del trabajo de otros.
x Encuesta de individuos con ideas: Consiste en interrogar una serie de
personas relacionadas de alguna manera con el problema a investigar.
En estos casos es conveniente no centrar todo el esfuerzo en dichas
personas pues pueden estar parcializadas en sus ideas o no expresarlo
correctamente; para obtener nuevas ideas a través de terceras
personas, es necesario dar la mayor libertad posible al entrevistado para
obtener la mayor información.
x Análisis de casos seleccionados: Usualmente el estudiar casos de
individuos u organizaciones seleccionados previamente permite obtener
relaciones entre ideas ya existentes. Se pone en práctica cuando las
relaciones entre dichas ideas no puede determinarse de ninguna otra
manera.
2.1.2.7
Investigación descriptiva: Mediante este tipo de investigación, que utiliza
el método de análisis, se logra caracterizar un objeto de estudio o una
situación concreta, señalar sus características y propiedades. Combinada
con ciertos criterios de clasificación sirve para ordenar, agrupar o
sistematizar los objetos involucrados en el trabajo indagatorio. Al igual
que la investigación exploratoria, puede servir de base para
investigaciones que requieran un mayor nivel de profundidad.
Este tipo de investigación se propone describir algo a través de la
recopilación de datos para un propósito bien definido, incluyendo la
interpretación de éstos por parte del investigador. Es la modalidad más
utilizada en las investigaciones de mercado.
A diferencia de la
investigación exploratoria es importante la elaboración de un diseño
formal para prevenir la recolección de datos innecesarios que
representarían grandes costos y pérdida de tiempo.
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La investigación descriptiva será el método base para la elaboración del
proyecto de investigación. A través de encuestas estructuradas se
recogerá información pertinente a los objetivos planteados en el estudio.
2.1.2.8
Investigación explicativa: Mediante este tipo de investigación, que
requiere la combinación de los métodos analítico y sintético, en
conjugación con el deductivo y el inductivo, se trata de responder o dar
cuenta de los porqués del objeto que se investiga.
2.1.2.9
Investigación casual: Su finalidad es descubrir la relación, si es que
existe, entre variables a través de una descripción. Su aplicación es
adecuada cuando se está buscando ayuda a un problema en que se
hallan comprendidas interrelaciones de cierto número de factores, y en
el cual es difícil comprender los factores individuales sin considerarlos en
sus relaciones recíprocas.
Dentro de este tipo de investigación existen dos teorías:
x Teoría determinística de la causalidad: Estudia las probabilidades de las
causas, tomando dichas causas como su determinante absoluto dentro
del contexto de la investigación.
x Teoría probabilística de la causalidad: Se ocupa del estudio de unos
pocos factores en un número mayor de casos; debido a ello ya no se
comparan los casos de forma individual, sino más bien se consideran a
través de procedimientos estadísticos y se introducen comparaciones
respecto a clases, promedios, dispersiones, entre otros.
2.1.2.10 Investigación predictiva: La finalidad de este tipo de estudio consiste en
llegar a un pronóstico o predicción de alguna medida de interés para el
investigador.
Para la realización de cualquier tipo de investigación, especialmente de mercados,
no es regla seguir un tipo determinado de investigación, sino más bien, es posible
tomar de cada uno de ellos los procedimientos que a criterio del investigador sean
necesarios para la realización del estudio. Para el estudio en cuestión se hará uso
de los diferentes tipos de investigación, pues de acuerdo a los objetivos del mismo,
esto se hace necesario.
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2.1.3. Estructura de la investigación de mercados3
Una investigación de mercados centra su trabajo en los siguientes componentes:
a) Análisis de la demanda: La finalidad de este análisis es identificar si el
producto que la microempresa planea ofrecer en realidad es demandado por
alguien y satisface la necesidad del consumidor.
La mejor forma de obtener dicha información es apoyarse en datos estadísticos del
sector, que pueden ser consultados en las cámaras de comercio de la ciudad, en
las agrupaciones gremiales existentes o en reportes de venta de las mismas
empresas productoras (información secundaria). Así mismo, es posible realizar
encuestas directamente entre los consumidores o a los establecimientos
comerciales que distribuyen el producto (información primaria).
b) Análisis de la competencia: Así como se hizo con el análisis de la demanda,
es importante identificar características de la competencia, tales como: quiénes
son los competidores directos, cuántos son, cuál es la empresa líder, qué marcas
manejan, las características de los productos que ofrecen, qué canales de
comercialización son los más usados y que estrategias de promoción usan. Otro
punto importante para tener en cuenta es la identificación de los productos
sustitutos, aquellos que pueden satisfacer las mismas necesidades que satisface el
producto que se desea lanzar.
La recolección de este tipo de información es mucho más fácil, pues es posible
detectar la competencia a través de la revisión de directorios telefónicos (páginas
amarillas) y directorios industriales, las visitas a puntos de venta (supermercados,
tiendas) o la simple observación.
c) Análisis de precios: La realización de este análisis permitirá establecer cuáles
son los rangos de precios que se manejan en el mercado, cómo ha sido su
evolución y qué variables los afectan; aspectos que son importantes al momento
de diseñar la estrategia de precios que planea desarrollar la microempresa.
Es poco probable que una organización se incline por tener un precio mayor al de
la competencia, cuando ellos tienen el 100% del mercado; al contrario, suelen
ubicarse por debajo, lo que les permite atraer la atención del cliente al ofrecer un
producto igual pero con un precio menor. Estas situaciones dependen de las
estrategias de cada organización, sin olvidar los costos de la producción y demás
gastos en que la empresa incurre para colocar el producto en manos del cliente.
3
www.monografias.com
27
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Esta información también puede ser recolectada por intermedio de visitas,
encuestas, catálogos de la empresa productora o Internet, en donde es posible
hallar algunas herramientas para tener en cuenta.
d) Canales de comercialización: El conocimiento de los canales de
comercialización que usa la competencia permitirá comprender cómo ésta lleva el
producto desde la planta de producción hasta las manos de los consumidores, qué
beneficios tiene ese tipo de distribución o qué problemas les ha traído
implementarla. Estos datos le dan al microempresario la posibilidad de estudiar
cuál puede ser la mejor forma de comercialización o tener nuevas alternativas para
aplicar en su organización, de acuerdo con sus características particulares y
tratando de obtener beneficios para él y para su clientela. La recolección de esta
información también se apoya en el uso de la encuesta o la realización de
entrevistas, recursos que pueden ser usados ante los productores, mayoristas,
distribuidores y detallistas del producto.
e) Conclusiones de la investigación: Una vez realizada la investigación se
deben mostrar las conclusiones de ésta, resaltando los aspectos más importantes o
los resultados obtenidos. Los gráficos y las tablas son herramientas que permitirán
mostrar de una mejor manera la información recolectada.
2.1.4.
Alcance de la investigación de mercados4
El alcance de la investigación de mercados es bastante amplio, puede darse desde
observaciones, entrevistas personales, experimentos, por medio de los cuales se
podrá obtener información de distinto tipo como por ejemplo: deseos, gustos,
preferencias, actitudes, opiniones, percepciones, recordación y creatividad en
distintos temas relacionados a la vida de los seres humanos y su desarrollo en el
mundo. Algunos autores definen el alcance en términos: Cognitivo (conocimiento–
recordación), Afectivo (Sentimientos) y Comportamental (actitudes - preferencias,
compra, etc) del sujeto de estudio.
4
www.ilustrados.com/publicaciones.php
28
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2.1.5.
Aplicación de la investigación de mercados5
Con el estudio de mercado pueden lograrse múltiples objetivos que pueden
aplicarse en la práctica a cuatro campos definidos, de los cuales mencionaremos
algunos de los aspectos mas importantes a analizar, como son:
x El consumidor:
- Sus motivaciones de consumo
- Sus hábitos de compra
- Sus opiniones sobre nuestro producto y los de la competencia
- Su aceptación de precio, preferencias, etc.
x El producto:
- Estudios sobre los usos del producto
- Tests sobre su aceptación
- Tests comparativos con los de la competencia
- Estudios sobre sus formas, tamaños y envases
x El mercado:
- Estudios sobre la distribución
- Estudios sobre cobertura de producto en tiendas
- Aceptación y opinión sobre productos en los canales de distribución
- Estudios sobre puntos de venta, etc.
x La publicidad:
- Pre-tests de anuncios y campañas
- Estudios a priori y a posteriori de la realización de una campaña,
sobre actitudes del consumo hacia una marca
- Estudios sobre eficacia publicitaria, etc.
2.1.6.
Contribución de la investigación de mercados6
x En la toma de decisiones básicas: La investigación de mercados proporciona la
información necesaria para la maduración de decisiones básicas y de largo
alcance de la empresa que requieren un análisis cuidadoso de los hechos.
Cuando las soluciones alternativas de los problemas son complejas, la toma de
decisiones sin su auxilio es peligrosa.
5
6
www.monografías.com/trabajos16/marca/marca.shtml
www.marketing-xxi.com/concepto-de-investigacion-de-mercados-23.htm
29
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x En la tarea directiva: La investigación de mercados proporciona al directivo
conocimientos válidos sobre cómo tener los productos en el lugar, momento y
precio adecuados. No garantiza soluciones correctas pero reduce
considerablemente los márgenes de error en la toma de decisiones.
x En la rentabilidad de la empresa: Básicamente contribuye al aumento del
beneficio empresarial permitiendo:
o Adaptar mejor los productos a las condiciones de la demanda.
o Perfeccionar los métodos de promoción.
o Hacer por una parte más eficaz el sistema de ventas y el rendimiento
de los vendedores, y por otra reduce el coste de ventas.
o Impulsar a los directivos a la reevaluación de los objetivos previstos.
o Estimular al personal al saber que su empresa tiene un conocimiento
completo de su situación en el mercado y que se dirige hacia unos
objetivos bien seleccionados.
2.1.7.
Beneficios de la investigación de mercados
x Más y mejor información real y expresada en términos más precisos
que se traduce en éxito a la hora de resolver problemas para tomar
decisiones acertadas.
x Ayuda a conocer el tamaño del mercado que se desea cubrir, en el
caso de vender o introducir un nuevo producto.
x Sirve para determinar el tipo de producto que debe fabricarse o
venderse.
x Determina el sistema de ventas más adecuado.
x Determina las características del cliente al que satisface o pretende
satisfacer la empresa.
x Ayuda a saber cómo cambian las preferencias y los gustos de los
clientes, para poder adaptarse y no quedar por fuera del mercado.
x Señala quiénes son los compradores del producto o servicio.
x Localiza nuevos hábitos permitiendo así lanzar nuevos productos.
x Descubre las preferencias del consumidor.
x Verifica si los productos anuales del mercado son los adecuados.
x Da a conocer la imagen de la empresa al consumidor.
30
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2.1.8.
Inconvenientes de la investigación de mercados
En una investigación de mercados pueden encontrarse limitantes como
disponibilidad de tiempo, asignación de recursos físicos, económicos y locativos.
2.1.9.
Elementos Estadísticos7
Los elementos estadísticos que intervienen en una investigación de mercados son:
x Error muestral: Error que existe desde el momento que tomamos una
muestra, es decir, una parte de una población o universo para recoger
información que pueda proyectarse al mismo. El error muestral es cero en
el caso de un censo (se investiga a toda la población o universo).
x Error no muestral: Dado por otras variables diferentes al hecho que exista
una muestra. Por ejemplo: error de levantamiento de datos, error de
marco o selección muestral, error en la formulación de las preguntas,
falsificación de respuestas, entre otros. El margen de error promedio en
un estudio de investigación es de +/- 5%, el cual influirá directamente en
el tamaño de la muestra. El máximo aceptado es de 10%.
x Confiabilidad: Se refiere a que si los resultados son representativos de la
población en estudio y la magnitud de este acercamiento. Por ejemplo: el
porcentaje más común es de 95% de Confianza, lo cual indica que si
investigamos 100 muestras un 95% nos brindarían resultados similares a
los obtenidos, con una desviación estándar determinada.
x Validez: Está referido a si medimos lo que queremos. Este es un aspecto
muy crítico en un estudio de investigación.
2.2.
MARCO CONCEPTUAL
Antes de entrar a dar una definición es conveniente definir una serie de conceptos
útiles para comprender mejor el término:
7
html.rincondelvago.com/auditoria-de-producto-y-toma-de-decisiones-de-marketing.html
31
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x Investigar: Es el proceso mediante el cual el investigador se encamina hacia los
hechos para obtener respecto a ellos un conocimiento, es decir su naturaleza y
características.
x Mercado: Es el conjunto de compradores reales y potenciales de un bien o
servicio.
x Mercadotecnia: La actividad humana tendiente a satisfacer los deseos y
necesidades mediante procesos de intercambio.
La investigación de mercados es la reunión, el registro y el análisis de todos los
datos relacionados con una situación específica de mercadotecnia.
La
investigación de mercados es un proceso secuencial y organizado que puede ser
aplicado a casi todos los problemas concernientes con la comercialización. Su
aplicación no garantiza la respuesta ciento por ciento a todas las preguntas, pero
puede delimitar el área dentro de la cual ha de operarse reduciendo riesgos de
fracaso.
2.3.
MARCO CONTEXTUAL
Ubicación geográfica
Ubicación de los Departamento de Quindío, Risaralda y Valle dentro de la
Geografía Nacional.
32
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El espacio geográfico subregional sobre el cual se encuentran localizadas las
regiones de Armenia, Pereira, La Virginia y Cartago, objeto del estudio, cuentan
con un posicionamiento territorial que le confieren condiciones excepcionales y
ventajas comparativas a cada una que le permiten competir con éxito en los
mercados nacionales.
2.4.
MARCO NORMATIVO
Con base en el acuerdo cooperativo, se crea y organiza una empresa asociada de
derecho privado, de responsabilidad limitada, sin ánimo de lucro, con fines de
interés social, con un número de asociados y patrimonio variable e ilimitado, que
se denominó COOPERATIVA DE GANADEROS Y AGRICULTORES DEL RISARALDA
LTDA, identificada con la sigla CODEGAR LTDA.
El domicilio de la Cooperativa es en el Municipio de Pereira, departamento de
Risaralda, República de Colombia, y su ámbito territorial de operaciones
comprende todo el territorio nacional, pudiendo establecer agencias o sucursales
en otras ciudades del país, previa reglamentación expedida por el Consejo de
Administración.
La duración de la Cooperativa es indefinida, pudiendo liquidarse en cualquier
momento según lo establecido en la Ley 79 de 1988 y en los Estatutos de la
Cooperativa.
Está regida por la Legislación Cooperativa Colombiana y por los principios
universales del Cooperativismo, autorizada para funcionar mediante personería
jurídica reconocida por resolución del DANCOOP # 1924 de 1970.
La Cooperativa registra sus operaciones y prepara los Estados Financieros de
conformidad con normas contables e instrucciones específicas del Departamento
Administrativo Nacional de Cooperativas DANCOOP, hoy DANSOCIAL, y normas de
confiabilidad generalmente aceptadas en Colombia, establecidas por el decreto
2649 de 1993, que le sean aplicables.
2.5.
MARCO FILOSÓFICO
En la investigación de mercados se estudian, analizan y aplican muchos factores
que se ejercen en cualquier tipo de organización. Para ello, personajes muy
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reconocidos en este medio han desarrollado diferentes teorías a lo largo del tiempo
y las han aplicado con un éxito tal que existen libros dedicados a esta disciplina y
muestran todas las características y pasos a tener en cuenta para adaptar este
conocimiento en las industrias, empresas u organizaciones de la actualidad. Cabe
destacar que estas teorías han sido aplicadas por grandes empresarios a nivel
mundial y han tenido resultados fructuosos.
Gracias a las investigaciones que se han llevado a cabo, la Cooperativa de
Ganaderos y Agricultores del Risaralda Ltda. realiza un convenio con la Universidad
Tecnológica de Pereira y se decide a realizar esta investigación en la identificación
del mercado agropecuario en las regiones de Armenia, Pereira, La Virginia y
Cartago por ser la zona de mayor influencia de la Cooperativa.
Tomando como referencia los conocimientos adquiridos en el plan de estudios de
la Facultad de Ingeniería Industrial y especialmente en las áreas: Estadística,
Administrativa, Mercados, Comercial, Financiera, Tecnológica y Legal; que son las
áreas con las que se enfoca la presente investigación, se desea identificar cual es
el mercado de Codegar y su competencia en el sector, así como los servicios
ofrecidos por estos almacenes, identificando el posicionamiento de la Cooperativa
y los aspectos que deben mejorarse y verse desde otro punto de vista, exponiendo
nuevas estrategias y propuestas fundamentales para el desarrollo de esta
investigación.
2.6.
MARCO SITUACIONAL
La Cooperativa de Ganaderos y Agricultores del Risaralda, CODEGAR está
ubicada en la ciudad de Pereira y sus sedes se encuentran ubicadas en:
¾CODEGAR Turín
Carrera 7 Número 43-224 Local 4
P.B.X. 336 40 36 Fax 336 39 71
¾CODEGAR Mercasa
MERCASA Bodega I-13 a I-20
Teléfono 320 03 04 Fax 320 03 88
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2.6.1.
Marco geográfico
Analizados los sectores de captación de la Cooperativa de Ganaderos y Agricultores
del Risaralda, CODEGAR, se sitúan como puntos focales de acción para la
Cooperativa un marco geográfico común que abarcara las regiones de Armenia,
Pereira, La Virginia y Cartago.
2.6.2.
Reseña histórica
En 1970 un grupo de emprendedores ganaderos con un gran espíritu cívico se
unieron
con el fin de crear una agremiación fuerte que representara
decorosamente a lecheros, cebadores y a criadores de ganado que existían en esa
época, conformando así La Cooperativa de Ganaderos en un pequeño
establecimiento ubicado en la Cra. 9 No. 20-47. Este era un grupo de ganaderos
que una vez liquidado el antiguo Comité de Ganaderos del Risaralda designaron
como gerente al Dr. Jaime Escobar Vallejo y empezaron con el suministro de
insumos agropecuarios entre sus afiliados, contando desde el inicio con asociados
dispuestos con el crecimiento de la Cooperativa, una empresa de economía
solidaria y cuya misión se centró en la comercialización de productos e insumos
agropecuarios, ofreciendo crédito, servicios, asesoría técnica integral, capacitación,
tecnología y representación gremial, buscando satisfacer las necesidades y
expectativas de los clientes asociados, entrando en un mercado en el cual existían
varios almacenes de amplia trayectoria, por tal razón las ventas de los primeros
años no tienen un incremento considerable.
En el año 1977 se efectúa una reorganización interna en todos los departamentos
de la empresa, ingresa el que actualmente sigue como gerente, el Dr. Alfonso
Delgado Paz, se contratan profesionales del sector agropecuario para la
administración y asesoría técnica, creando el departamento técnico, se empezó la
publicación del boletín para establecer una estrecha relación entre la Cooperativa y
sus asociados, se suspende la entrega de excedentes en especie, se reforman y
actualizan los estatutos, se reglamenta el crédito. Es el despegue de una nueva
etapa, en que desde el año 1983 las instalaciones locativas no permiten el
crecimiento de la empresa.
En 1991, después de un arduo trabajo de tres años de planeación, se logra la
anhelada meta de construir una sede digna del sector que se representa, pudiendo
así ampliar el servicio a todos los afiliados, ampliando la razón social a lo que hoy
es CODEGAR Ltda., Cooperativa de Ganaderos y Agricultores del Risaralda.
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Desde el año 1992 se empieza una nueva historia en la empresa, se crea un
departamento de sistemas, modernizando la Cooperativa, y así fueron surgiendo
paulatinamente los otros departamentos que contribuían a mejorar el servicio
satisfaciendo todas las necesidades de sus clientes.
En los años siguientes FEDEGAN y CODEGAR realizaron un convenio para que en
las instalaciones de CODEGAR se dirigiera el proyecto local contra la erradicación
de la fiebre Aftosa y Brucelosis Bovina.
Se continúa la capacitación tanto para asociados como para clientes, así fue como
gracias al convenio FEDEGAN-CODEGAR se empezó la primera capacitación de la
escuela de mayordomía en 1998, cuya creación fue un acierto, ya que ayudó a que
los asociados obtuvieran mano de obra calificada y contribuyó con el desarrollo del
sector pecuario de la región.
Explorando el mercado de las mascotas se creó el Club Canino, con el horario de
los sábados, únicamente realizando consulta, después de una gran acogida se
instauró en el horario normal de la Cooperativa, ampliando sus servicios a cirugía y
peluquería, contando hoy con más de 1520 mascotas inscritas.
En 1999 empieza la subasta CODEGAR, cuyo instrumento de comercialización ha
representado para el sector ganadero, la modernización y la confiabilidad de lo que
se consideraba como un negocio de riesgo.
En el año 2003 se vio la necesidad de abrir nuevos mercados y después de un
análisis de factibilidad económica, el consejo de Administración aprueba la compra
de las bodegas de Mercasa como centro mayorista de insumos pecuarios, ahora
almacén agropecuario, aumentando así la capacidad de almacenamiento de la
Cooperativa y realizando mejores ofertas en los insumos, con el fin de abastecer
oportunamente a todos los visitantes y prestar un mejor servicio.
En enero del 2004, la Federación Nacional de Ganaderos FEDEGAN, le otorgó la
ejecución del programa ideado por Fedegan y el Fondo Nacional del Ganado, el
cual consistió en crear para el Eje Cafetero, el Centro Regional de Servicios
Tecnológicos Ganaderos, con una inversión aproximada de 100 millones de pesos y
cuyo objetivo general es vincular a los corporadores y sus empresas en general a
procesos de desarrollo regional a través de un programa integral de servicios
tecnológicos, que incluye capacitación y servicios de apoyo, de manera tal que
puedan desempeñar mejor sus acciones como empresarios, tener una mayor y
más activa participación en la gestión de sus empresas y en consecuencia
incrementar la productividad y competencia de las mismas.
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Por último, para el año 2004 se creó el departamento de Planeación y Mercadeo, el
cual es encargado de difundir, proyectar y desarrollar la imagen de CODEGAR; de
igual forma se encarga de planificar y elaborar todo el material necesario para
hacer del conocimiento público los servicios que presta la Cooperativa y las
ventajas de los mismos.
La Cooperativa de Ganaderos y Agricultores del Risaralda, CODEGAR, cumple un
papel fundamental en la provisión, distribución y venta de productos e insumos
para la ganadería y la agricultura; dentro de este papel y con el fin de satisfacer
las necesidades de agremiados y no agremiados, la Cooperativa posee una amplia
gama de productos los cuales son almacenados en su gran mayoría en la bodega y
almacén principal.
CODEGAR goza de un gran prestigio no sólo en el departamento, sino en el ámbito
nacional por su consolidación económica empresarial, pero especialmente por ser
una gran reguladora de precios en el mercado de productos agropecuarios, lo que
ha estimulado el cooperativismo agropecuario en ésta región del país.
Su base social la componen cerca de 500 asociados cuya vocación agropecuaria va
desde el cultivo de los pastos, caña de azúcar, café, tomate, lulo, maíz, aguacate,
plátano, cítricos, piña, la cría de ganados bovinos, equinos, aves y cerdos, con un
sólo requisito: estar vinculados al sector agropecuario.
2.6.3.
Direccionamiento estratégico
2.6.3.1. Portafolio de servicios: CODEGAR tiene dentro de su portafolio de
servicios:
x Venta de insumos agropecuarios:
ƒAgrícolas: abonos, fungicidas, herbicidas, insecticidas, semillas.
ƒConcentrados para bovinos, equinos, porcinos, aves, mascotas y peces.
ƒVeterinaria: antibióticos, antisépticos, hormonas, semen, vacunas,
vermífugos, vitaminas.
ƒEquipos y repuestos de fumigación, ordeño entre otros.
ƒFerretería: azadones, limas, machetes, martillos
ƒImpopecuarios: instrumental quirúrgico
ƒMarroquinería, cuero y plásticos: baldes, canécas, mangueras, tanques
ƒPoscosecha: insumos para acondicionamiento de poscosecha
ƒSales y premezclas
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x Departamento Técnico:
¾División Veterinaria:
ƒAsistencia clínica directamente en las fincas de los asociados
ƒChequeos reproductivos
ƒCirugía
ƒEcografía
ƒVisitas a fincas
ƒApoyo zootécnico
ƒSoporte de ventas por mostrador
¾División Agrícola:
ƒAsesoría en agricultura
ƒAsesoría en venta de insumos de categoría toxicológica, exigida por el
servicio seccional de salud
ƒManejo de aguas y suelos
ƒManejo de costos de producción
ƒManejo de plagas y enfermedades
ƒServicio de análisis de suelos en convenio con el Laboratorio de suelos
de la U.T.P
ƒSimulador de mezclas de fertilizantes.
ƒSoporte de ventas por mostrador
x Subasta Ganadera: En respuesta a las exigencias del mercado moderno
Codegar realiza la mejor y más transparente forma de comercializar ganado,
garantizando las mejores condiciones para compradores y proveedores, ya que
cuentan con un Departamento Técnico de médicos veterinarios que garantizan
que los animales han sido previamente inspeccionados, acompañamiento pre y
pos venta, además se le da al proveedor la seguridad que al día siguiente
recibirá su dinero. Recuerde seguridad y transparencia es lo que usted obtiene
al comercializar su ganado en su subasta Codegar. ( realizar toma de báscula y
de martillos ).
x Tecnig@n - Centro de Servicios Tecnológicos Ganaderos: Un mundo de
soluciones al alcance del ganadero, Tecnig@n trabaja con el objetivo de formar
personas capaces de asumir las exigencias actuales del mercado, para cubrir las
necesidades y aumentar la rentabilidad de cada una de las unidades productivas
de las que hacen parte sus usuarios. Dentro de los servicios que presta están:
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ƒCapacitación y transferencia Tecnológica: Tecnig@n lo capacita en el manejo
gerencial de su empresa ofreciendo Capacitación en Gestión Empresarial
para Propietarios de Pequeñas y Medianas Empresas Ganaderas, Escuelas de
Mayordomía, cursos cortos, seminarios, conferencias y talleres de
actualización.
ƒAsesoría técnica y productiva: Tecnig@n lo acompaña en su esfuerzo,
asesorándolo en la tecnificación de su empresa con un enfoque de
rentabilidad.
ƒAsesoría administrativa para convertir su ganadería en una empresa.
ƒMonitoreo sistematizado de hatos.
ƒMedición satelital GPS.
ƒPesaje de animales con báscula portátil.
ƒHato Libre de Brucelosis.
x Proyecto Aftosa: Fedegan- Fondo Nacional del Ganado, en convenio con
Codegar, desarrolla la campaña de vacunación contra la Fiebre Aftosa y
Brucelosis Bovina dentro del marco del Programa Nacional de Erradicación de
estas enfermedades, en el departamento de Risaralda.
x Expedición de licencias ICA: El ICA ha delegado en Codegar la
responsabilidad de la expedición de guías sanitarias de movilización interna de
animales para garantizar el funcionamiento adecuado de los sistemas de control
de movimientos de ganado.
Adicionalmente el Fondo Nacional de la
Porcicultura delegó en Codegar la coordinación del Programa Departamental de
la Erradicación de la Peste Porcina Clásica.
x Club Canino
ƒExamen clínico
ƒCirugías
ƒProfilaxis dental
ƒVacunas
ƒLavado de oídos
ƒInseminación artificial
ƒUrgencias
ƒCertificado de salud para exportación
ƒAgencia matrimonial
ƒVenta de medicamentos y accesorios para su mascota
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x Punto de venta de cárnicos y lácteos:
ƒCortes especializados de carne empacada al vacío
ƒLeches pasteurizadas y pulverizadas
ƒLínea de quesos
ƒYogures
ƒArequipe
ƒArroz
ƒVinos
x Eventos sociales:
ƒDías de campo
ƒCabalgatas
ƒFestivales caninos
ƒServicio de clasificados en la Página Web de Codegar
2.6.3.2. Misión
“Somos una empresa de economía solidaria, reguladora de precios vinculada al
sector agropecuario, dedicada a la comercialización de productos e insumos,
ofreciendo crédito, servicios y asesoría técnica integral, educación tecnológica y
representación gremial, para satisfacer competitivamente las necesidades y
expectativas de nuestros asociados y clientes, mediante procesos ágiles y
eficientes, que generen valor agregado, logrando un entorno social adecuado y
asegurando la supervivencia de nuestros asociados, un bienestar integral para
nuestros trabajadores y un desarrollo sostenible con responsabilidad social y
ambiental. En todas nuestras actuaciones obraremos de acuerdo con nuestros
objetivos y políticas”.
2.6.3.3. Visión
“En 20 años seremos la empresa más representativa del sector agropecuario
colombiano”.
40
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2.6.3.4. Objetivo y actividades
Prestación de sus servicios a asociados y público no afiliado, siempre en razón de
interés social y de bienestar colectivo.
Para el cumplimiento del objeto social, la Cooperativa podrá realizar las siguientes
actividades:
ƒCelebrar y realizar toda clase de contratos
ƒRealizar inversiones rentables
ƒPrestar servicios de crédito a sus asociados
ƒCelebrar convenios y asociarse
ƒAdquirir bienes inmuebles y activos fijos necesarios para mantener la
infraestructura y medios que requiera, a fin de poder cumplir con el
objeto social.
ƒPromover el desarrollo social, académico y cultural de los asociados,
sus familias y la comunidad
ƒLas que sean necesarias para la consecución del objeto social
Las diferentes actividades de la Cooperativa, se desarrollarán a través de las
secciones de Comercialización Consumo, Previsión y Solidaridad, Asesoría y
Asistencia Técnica.
ƒSección de Comercialización: Esta sección tendrá a su cargo las
actividades de organizar y mantener en funcionamiento un mercado de
productos agropecuarios dentro y fuera del territorio colombiano, con o sin
la presencia física de los mismos, de tal forma que garantice a los asociados
y clientes, condiciones suficientes de transparencia, seguridad y
cumplimiento.
ƒSección de Consumo: Esta sección tendrá a su cargo las siguientes
actividades:
-
Establecer almacenes de provisión agropecuaria y promover actividades en
el sector agroindustrial, tales como procesar, transformar y distribuir los
productos.
Celebrar contratos de distribución con fabricantes nacionales o extranjeros,
importar y exportar.
Suministrar bienes y servicios a fin de obtener condiciones más favorables
para los asociados de la Cooperativa.
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-
Conceder a los asociados créditos en especie con garantía personal. Los
servicios de crédito deberán consultar las posibilidades económicas de la
Cooperativa y el tipo de interés que se cobre no podrá exceder las cuantías
que al efecto señale la Ley.
ƒSección de Previsión y Solidaridad: Esta sección tendrá a su cargo las
siguientes actividades.
-
Contratar servicios de seguros colectivos o individuales que tengan por
objeto amparar a los asociados o a los bienes de estos.
Colaborar con todas las entidades del sector agropecuario en las campañas
que auspicien, promuevan o adelanten en beneficio de los asociados.
Organizar o auspiciar ferias y exposiciones agropecuarias
Contratar con entidades gubernamentales o privadas, nacionales o
extranjeras la prestación de servicios técnicos, administrativos, asistenciales
o culturales para los asociados.
Establecer auxilios para los asociados en caso de enfermedad, accidentes,
calamidad doméstica o muerte.
ƒSección de Asesoría y Asistencia Técnica: Esta sección estará a cargo
de la actividad técnica, agrícola y pecuaria, contando con los profesionales y
técnicos de cada sector.
2.6.3.5. Política de calidad
“Satisfacer las necesidades de nuestros asociados y clientes, entregándoles
productos de los más reconocidos proveedores y servicios de calidad con personal
técnicamente calificado cumpliendo los principios cooperativos enmarcados en el
proceso de mejoramiento continuo”.
2.6.3.6. Principios y valores
x Cooperativos
-
Adhesión voluntaria
Participación democrática
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-
Participación económica
Autonomía e independencia
Educación, formación e información
Cooperación entre Cooperativas
Interés por la comunidad
x Empresariales
-
Ética
Liderazgo
Solidaridad
Servicio
Calidad
Productividad
Conciencia ecológica con responsabilidad
Cobertura empresarial
2.6.3.7. Logotipo
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3.
DISEÑO METODOLÓGICO
3.1. TIPO DE INVESTIGACIÓN
El presente proceso investigativo, se caracteriza por ser una investigación aplicada
de campo, con base en encuestas, cuya información será Cuali-Cuantitativa y al
mismo tiempo descriptiva, explicativa y prospectiva, porque describirá una serie de
hechos, para lograr alcanzar cada uno de los objetivos específicos y así mismo, los
hechos u observaciones serán analizados para encontrar las razones o causas que
fundamenten la argumentación de cada objetivo.
Finalmente esta investigación tiende a proponer una alternativa de sistema de
diagnóstico a las condiciones en las que se encuentra la Cooperativa de Ganaderos
y Agricultores del Risaralda Ltda., “CODEGAR”, frente a su competencia; punto de
referencia que permitirá el planteamiento estratégico necesario, para sostener
activa y crecientemente a la Cooperativa dentro del sector agropecuario, que al
mismo tiempo dinamice sus actividades comerciales.
De acuerdo con los objetivos planteados, se prevé que serán utilizados los
métodos básicos: inductivo, deductivo, analítico y sintético indistintamente,
ajustándose a la necesidad que se requiera o se disponga de información, para
utilizar el método que sea conveniente. El método inductivo en esta investigación
permitirá, desde las encuestas personales, lograr generalizar comportamientos o
aptitudes de la población perteneciente a la actividad agrícola y ganadera. El
hecho de ser una investigación de mercados amerita utilizar los métodos analítico
y sintético, por cuanto proporcionarán profundidad, mostrando el nivel de manejo
en técnicas de construcción de nuevas ideas, que contribuyan al desarrollo y
crecimiento de CODEGAR en la actividad agrícola y ganadera de la nación.
3.2. FASES DE LA INVESTIGACIÓN
La investigación se desarrolla por medio de once fases que permiten realizarla de
una manera ordenada, lógica y coherente con el fin de dar cumplimiento a
cabalidad al cronograma planteado y lograr así alcanzar los objetivos propuestos.
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x Análisis de la situación: En principio, se realiza un análisis de la situación,
manejando toda la información disponible para obtener una panorámica
completa de la Cooperativa de Ganaderos y Agricultores del Risaralda Ltda.
“CODEGAR”, acerca de su creación y evolución, su importancia en el sector,
la distribución geográfica del mercado, tipología de la clientela y productos y
servicios ofrecidos.
x Diagnóstico: Se hace necesario hacer un reconocimiento de los recursos que
posee la Cooperativa y en qué grado se ajustan o no a los requerimientos y
necesidades de la población Agrícola y Ganadera, para prestar en forma
eficiente los servicios y productos que se ofrecen. Se desarrolla un proceso
de interacción entre clientes, asociados y empleados de la Cooperativa, con
el propósito de establecer un estándar sobre las necesidades que son
representativas de esta rama Agrícola y Ganadera.
x Investigación Exploratoria y Preliminar: Este trabajo se realiza en las
oficinas de CODEGAR ubicadas en la carrera 7ª # 43-224 Local 4 en Pereira,
es suficiente con el conocimiento de la empresa y de sus empleados, y de
los estudios que se viene realizando periódicamente, para permitir pasar a
fases posteriores.
x Fuentes de datos: Se lleva a cabo la labor del análisis y recopilación de toda
la información que se puede obtener, en relación con los objetivos que se
pretenden desarrollar, se tienen en cuenta informes y estudios existentes,
datos estadísticos, estudios de organismos públicos y asociaciones, que
estén a la mano y que constituyen una fuente muy valiosa para esta
investigación.
x Diseño de la muestra: En esta Investigación de mercados se utilizan
encuestas, por lo que se hace importante definir el tamaño de la muestra,
sustituyendo el total de la población por una porción que sea
representativa. Se plantea la obtención del grado de fiabilidad de la
encuesta.
x Tamaño de la muestra: Se determina el número de elementos elegidos del
total de la población para que los resultados puedan extrapolarse a la
misma y sean representativos, se definen entonces el error permitido y el
nivel de confianza con el que se plantea el error.
x Elaboración de los cuestionarios: Conocidas las fuentes donde van a
buscarse los datos, se procede a la elaboración de los cuestionarios
teniendo en cuenta la fuente elegida, sabiendo que esta elección es de
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suma importancia para eliminar las causas que ocasionan fallos en una
encuesta.
x Trabajos de campo: En esta fase se realizan las encuestas por la pasante
universitaria de Ingeniería Industrial de la Universidad Tecnológica de
Pereira, contando con el apoyo de la jefe del departamento de Planeación y
Mercadeo, para finalmente ser revisadas por la directora del proyecto de
investigación, asignada por la Universidad, se involucra inteligencia de
mercadeo.
x Recepción y depuración de cuestionarios: Luego de tener todos los
cuestionarios en el departamento de planeación y mercadeo, se supervisan
uno a uno en la fase de depuración, asegurando un correcto
diligenciamiento del encuestado y del encuestador.
x Codificación y tabulación: El recuento de los datos contenidos en los
cuestionarios se hace en forma informática, tabulando mecánicamente la
amplia y exigente información que se recoge en las encuestas, utilizándola
eficazmente. En esta fase se realiza también la aplicación de los modelos
estadísticos, que permita crear un modelo de ajuste a las ventas de Codegar
y permita realizar pronósticos correctos y acertados.
x Informe final: Consolidación del informe de trabajo con los temas
expuestos.
3.3
3.3.1
UNIVERSOS
Proveedores
El universo de la investigación se obtiene de la base de datos que proporcionaron
los departamentos de compras y de sistemas de la Cooperativa (Ver anexo 1).
3.3.2
Almacenes agropecuarios
El universo de los almacenes agropecuarios de las regiones de Armenia, Pereira,
Cartago y La Virginia, se obtiene de los directorios telefónicos así como de
investigaciones de mercado realizadas con anterioridad en el departamento de
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Planeación y Mercadeo de la Cooperativa. Para ampliar y actualizarla base de
datos fue necesario contactar proveedores que visitan constantemente estas
regiones (Ver anexo 2).
3.4
3.4.1
POBLACIONES O MUESTRAS
Proveedores
Para determinar el número de Proveedores encuestados, se tuvo en cuenta el
volumen mensual de ventas realizadas a la Cooperativa por cada uno de los
proveedores y la importancia que tienen dentro del sector agropecuario, dando
como resultado 39 proveedores a los que se le hizo el estudio y como herramienta
de recolección de información se les aplicó encuesta.
3.4.2
Almacenes agropecuarios
Para establecer el número de Almacenes Agropecuarios encuestados, se tuvo en
cuenta el resultado de estudios realizados con anterioridad en el departamento de
Planeación y Mercadeo de la Cooperativa, contando don la orientación de la jefe de
este departamento, pudiendo apreciar las características de los almacenes
agropecuarios, también fue necesario recurrir a la asesoría de proveedores de este
sector, dando como resultado 22 almacenes objeto del estudio de las regiones de
Armenia, Pereira, La Virginia y Cartago.
3.5
3.5.1
FICHAS TÉCNICAS
Proveedores
Tipo de estudio: No probabilístico por conveniencia.
Población objetivo: Proveedores de insumos agropecuarios.
Número de encuestados: 39 representantes de ventas de los laboratorios y
casas comerciales de insumos agropecuarios.
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Instrumento de recolección: Cuestionario estructurado
Metodología: 80% personalizada y 20% autodiligenciable
Lugar de la investigación: Instalaciones de la Cooperativa de Ganaderos y
Agricultores del Risaralda, “CODEGAR”. Carrera 7 # 43-224 local 4. Pereira
(Risaralda)
Trabajo de campo realizado: De mayo 31 a agosto 1 de 2006.
Encuestadora: Marcela Navarro González.
3.5.2
Almacenes Agropecuarios
Tipo de estudio: No probabilístico por conveniencia.
Población objetivo: Almacenes de venta de insumos agrícolas y pecuarios de
Armenia, Pereira, La Virginia y Cartago.
Número de encuestados: 22 gerentes o administradores de almacenes de venta
de insumos agropecuarios de Armenia, Pereira, La Virginia y Cartago.
Instrumento de recolección: Cuestionario estructurado.
Metodología: Personal y diligenciable.
Lugar de la investigación: Almacenes de venta de insumos agrícolas y
pecuarios de Armenia (Quindío), Pereira (Risaralda), La Virginia (Risaralda) y
Cartago (Valle).
Trabajo de campo realizado: De Junio 12 a Julio 19 de 2006.
Encuestadora: Marcela Navarro González.
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3.6
DELIMITACIONES DEL ESTUDIO
El estudio requiere una delimitación para alcanzar resultados concretos y lograr los
objetivos propuestos, desde los siguientes aspectos:
3.6.1
Espacial. Forman parte del estudio los proveedores de insumos
agropecuarios y los almacenes de Armenia, Pereira, La Virginia y Cartago
que los comercializan.
3.6.2
Demográfica. Se tomará la información de las fuentes primarias
suministrada por las bases de datos de Codegar, cuyo número será
determinado por el tamaño de la muestra.
3.6.3
Temporal. La investigación se realizará en el período comprendido
entre marzo 16 y septiembre 13 de 2006.
3.6.4
Temática. Los temas a abordar están enmarcados en la investigación
de mercados encaminada a generar herramientas que permitan conocer
los servicios ofrecidos por los almacenes agropecuarios y optimizar los
recursos de la Cooperativa que le permitan crecer comercialmente hacia
donde los resultados de la investigación lo indican.
3.7
VARIABLES E INDICADORES
AREA
ORGANIZACIONAL
VARIABLE
CALIDAD
DPTO. TÉCNICO
COMERCIAL
EFICIENCIA
SATISFACCIÓN DEL
CLIENTE
CRECIMIENTO
INDICADOR
EVALUACIÓN DEL
DESEMPEÑO
ESTÁNDARES
TECNOLOGÍA
DISPONIBLE
CUALIFICACIÓN
CAPACIDAD
MÉTODOS UTILIZADOS
URGENCIAS ATENDIDAS
CLIENTES RETENIDOS
NÚMERO DE CLIENTES
COMPETENCIA
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AREA
ORGANIZACIONAL
VARIABLE
INNOVACIÓN
SATISFACCIÓN DEL
CLIENTE
ADMINISTRACIÓN
3.8
CALIDAD
INDICADOR
VOLUMEN VENTAS
POSICIONAMIENTO
IMAGEN
PARTICIPACIÓN EN EL
MERCADO
DIFERENCIACIÓN
PROVEEDORES
USUARIO FINAL
CLIENTES ATENDIDOS
CLIENTES RETENIDOS
NUEVOS ASOCIADOS
ESTRATEGIAS
RESULTADOS
MISIÓN
VISIÓN
ESTRUCTURA
DISEÑO Y SOFTWARE
SEGUIMIENTO Y
CONTROL
FUNCIONES, PROCESOS Y
PROCEDIMIENTOS
INSTRUMENTOS PARA LA RECOLECCIÓN DE INFORMACIÓN
Para realizar la investigación de mercados en la Cooperativa de Ganaderos y
Agricultores del Risaralda, se crea la necesidad de recolectar información
aplicando una serie de herramientas de mercadeo y técnicas estadísticas, con el fin
de garantizar la objetividad de la información recolectada.
3.8.1
Muestreo aplicado
Para este proceso el tipo de muestreo aplicado es el no probabilístico ya que se
requiere rapidez en los resultados. Este tipo de muestreo es beneficioso para la
investigación por que se realiza en menor tiempo y con menor costo.
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La técnica utilizada del muestreo no probabilístico es el muestreo por conveniencia
debido a que los proveedores y almacenes agropecuarios se seleccionaron
teniendo en cuenta la fácil disponibilidad de los elementos de la muestra
seleccionada en el momento de brindar la información, además de ser los que mas
se adaptan a las necesidades de la investigación. Otra técnica utilizada del
muestreo no probabilístico es el muestreo discrecional (opinático o intencional),
eligiendo a juicio propio los elementos elegidos, de acuerdo a lo que como
investigadora creo que puede contribuir al estudio.
3.8.2
Información Primaria
Las poblaciones de este estudio investigativo son los proveedores de la
Cooperativa y los almacenes de venta de insumos agrícolas y pecuarios de
Armenia, Pereira, La Virginia y Cartago, utilizándose como instrumento para la
recolección de la información no existente en la Cooperativa, encuestas que fueron
diseñadas especialmente para cada una de las muestras.
3.8.2.1
Formato de la encuesta aplicada a proveedores (Ver anexo 3)
3.8.2.2
Formato de la encuesta aplicada a almacenes agropecuarios
(Ver anexo 4)
3.8.3
Información secundaria
Se pudo recolectar información existente dentro de la Cooperativa correspondiente
a un estudio de mercados realizado en el año 2003 por una estudiante de
Administración de Empresas de la Universidad Católica Popular del Risaralda,
dando como resultado una participación de mercado para CODEGAR del 35,83%.
3.9
PROCESAMIENTO Y ANÁLISIS DE LA INFORMACIÓN
Una vez recolectada la información proveniente de proveedores de insumos
agropecuarios y almacenes que los distribuyen en Armenia, Pereira, La Virginia y
Cartago, se dedica un estudio minucioso al análisis de las principales variables
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relacionadas con el posicionamiento del sector agropecuario para cada región, los
aspectos administrativos que en conjunto con la información primaria obtenida de
la aplicación del instrumento, generará una propuesta sobre herramientas
aplicables al sector. Para obtener los resultados esperados, se utilizarán diferentes
técnicas estadísticas que permitan consolidar y graficar la información.
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4
4.1.
DIAGNÓSTICO OBTENIDO
INFORMACIÓN GENERAL DE LOS PROVEEDORES ENCUESTADOS
INFORMACION GENERAL DE
LAS EMPRESAS
NOMBRE DEL LABORATORIO
O CASA COMERCIAL:
SECTOR AL QUE
PERTENECE:
NOMBRE REPRESENTANTE:
TELEFONO:
ENCUESTA
NÚMERO: 1
Vicar Farmacéutica
ENCUESTA
NÚMERO: 2
Deltavalle S.A.
Pecuario
Agrícola
Gerzaín Castaño
311-3975534
Mauricio Jordán
315-5315560
INFORMACION GENERAL DE
ENCUESTA
LAS EMPRESAS
NÚMERO: 3
NOMBRE DEL LABORATORIO Novartis de Colombia
O CASA COMERCIAL:
SECTOR AL QUE
Pecuario
PERTENECE:
NOMBRE REPRESENTANTE: Jesús Alvarán
Echeverri
TELEFONO:
315-4510448
INFORMACION GENERAL DE
ENCUESTA
LAS EMPRESAS
NÚMERO: 5
NOMBRE DEL LABORATORIO Empresa Colombiana
O CASA COMERCIAL:
de Productos
Veterinarios “VECOL”
S.A.
SECTOR AL QUE
Pecuario
PERTENECE:
NOMBRE REPRESENTANTE: Cesar Augusto Jiménez
Marín
TELEFONO:
310-2995754
ENCUESTA
NÚMERO: 4
Kyrovet Laboratories
Pecuario
Darío Tamayo Vinasco
311-2641866
ENCUESTA
NÚMERO: 6
Yara Colombia Ltda.
Agrícola
José Carlos Zapata
Sánchez
315-7337903
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INFORMACION GENERAL DE
LAS EMPRESAS
NOMBRE DEL LABORATORIO
O CASA COMERCIAL:
SECTOR AL QUE
PERTENECE:
NOMBRE REPRESENTANTE:
TELEFONO:
ENCUESTA
NÚMERO: 7
Texcomercial S.A
ENCUESTA
NÚMERO: 8
Proficol S.A.
Varios
Agrícola
INFORMACION GENERAL DE
LAS EMPRESAS
NOMBRE DEL LABORATORIO
O CASA COMERCIAL:
SECTOR AL QUE
PERTENECE:
NOMBRE REPRESENTANTE:
TELEFONO:
ENCUESTA
NÚMERO: 9
Rotoplast S.A.
ENCUESTA
NÚMERO: 10
Colempaques S.A.
Varios
Varios
Álvaro López Ramírez
312-2577609
Luz Stella Restrepo
315-4787828
Pablo Emilio Correa M. Luis Marino Zabala
310-4231958
315-5244618
INFORMACION GENERAL DE
ENCUESTA
LAS EMPRESAS
NÚMERO: 11
NOMBRE DEL LABORATORIO Genfar S.A.
O CASA COMERCIAL:
SECTOR AL QUE
Pecuario
PERTENECE:
NOMBRE REPRESENTANTE: Juan Pablo Gutiérrez
TELEFONO:
315-7638873
INFORMACION GENERAL DE
ENCUESTA
LAS EMPRESAS
NÚMERO: 13
NOMBRE DEL LABORATORIO Tecnoquímicas S.A.
O CASA COMERCIAL:
SECTOR AL QUE
Pecuario
PERTENECE:
NOMBRE REPRESENTANTE: Fernanda Delgado
TELEFONO:
311-3679847
ENCUESTA
NÚMERO: 12
Italcol de Occidente
Ltda.
Pecuario
Luis Fernando Ramírez
Reyes
311-7471833
ENCUESTA
NÚMERO: 14
Schering Plough
Pecuario
Mary Luz Álvarez
Vanegas
310-2057824
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INFORMACION GENERAL DE
LAS EMPRESAS
NOMBRE DEL LABORATORIO
O CASA COMERCIAL:
SECTOR AL QUE
PERTENECE:
NOMBRE REPRESENTANTE:
TELEFONO:
ENCUESTA
NÚMERO: 15
Agrinal Colombia S.A.
ENCUESTA
NÚMERO: 16
Agropacífico S.A.
Pecuario
Agrícola
Jaime Uribe
310-7868782
Mónica Arboleda
315-2431782
INFORMACION GENERAL DE
ENCUESTA
LAS EMPRESAS
NÚMERO: 17
NOMBRE DEL LABORATORIO Pfizer S.A.
O CASA COMERCIAL:
SECTOR AL QUE
PERTENECE:
NOMBRE REPRESENTANTE:
Pecuario
ENCUESTA
NÚMERO: 18
Insumos Agrícolas
Internacionales S.A.
“INSAGRIN”
Agrícola
Roberto Perea
Rodríguez
312-5888029
310-4552581
INFORMACION GENERAL DE
LAS EMPRESAS
NOMBRE DEL LABORATORIO
O CASA COMERCIAL:
SECTOR AL QUE
PERTENECE:
NOMBRE REPRESENTANTE:
TELEFONO:
ENCUESTA
NÚMERO: 19
Semillas Miguel Sáenz
ENCUESTA NÚMERO:
20
Ferragro S.A.
Agrícola
Varios
Julio Cuervo
(6) 6740055
William Mejía
311-7206141
INFORMACION GENERAL DE
LAS EMPRESAS
NOMBRE DEL LABORATORIO
O CASA COMERCIAL:
SECTOR AL QUE
PERTENECE:
NOMBRE REPRESENTANTE:
ENCUESTA
ENCUESTA
NÚMERO: 21
NÚMERO: 22
Laboratorios Synthesis Contegral Cartago
Ltda.
Ltda.
Pecuario
Pecuario
TELEFONO:
TELEFONO:
Augusto Castillo
Francisco Javier Villa L. Marino Loaiza
Aristizábal
311-2598750
315-4106965
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INFORMACION GENERAL DE
LAS EMPRESAS
NOMBRE DEL LABORATORIO
O CASA COMERCIAL:
SECTOR AL QUE
PERTENECE:
NOMBRE REPRESENTANTE:
TELEFONO:
INFORMACION GENERAL DE
LAS EMPRESAS
NOMBRE DEL LABORATORIO
O CASA COMERCIAL:
SECTOR AL QUE
PERTENECE:
NOMBRE REPRESENTANTE:
TELEFONO:
ENCUESTA
NÚMERO: 23
Distribuidora
Tropitiendas Ltda.
Varios
ENCUESTA
NÚMERO: 24
Distribuciones
Agrícolas El Ruiz
Agrícola
Ana Yudit Benítez
López
312-8311478
Oscar Marulanda
312-2590535
ENCUESTA
NÚMERO: 25
Finca S.A.
ENCUESTA
NÚMERO: 26
Emcoclavos S.A.
Pecuario
Varios
Mónica Escobar
315-5756368
Nelson Jiménez
315-3675556
INFORMACION GENERAL DE
ENCUESTA
LAS EMPRESAS
NÚMERO: 27
NOMBRE DEL LABORATORIO Solla S.A.
O CASA COMERCIAL:
SECTOR AL QUE
Pecuario
PERTENECE:
NOMBRE REPRESENTANTE: Juan Camilo Rodríguez
H.
TELEFONO:
310-4425642
ENCUESTA
NÚMERO: 28
Mejisulfatos S.A.
Pecuario
Luisa Fernanda Salazar
311-3835608
INFORMACION GENERAL DE
LAS EMPRESAS
ENCUESTA
NÚMERO: 29
ENCUESTA
NÚMERO: 30
NOMBRE DEL LABORATORIO
O CASA COMERCIAL:
SECTOR AL QUE
PERTENECE:
NOMBRE REPRESENTANTE:
TELEFONO:
Dromayor Pereira S.A.
Casa Cafetera
Pecuario
Agrícola
Diego León Castro M.
312-2700373
Germán López
3205584
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INFORMACION GENERAL DE
LAS EMPRESAS
NOMBRE DEL LABORATORIO
O CASA COMERCIAL:
SECTOR AL QUE
PERTENECE:
NOMBRE REPRESENTANTE:
TELEFONO:
INFORMACION GENERAL DE
LAS EMPRESAS
NOMBRE DEL LABORATORIO
O CASA COMERCIAL:
SECTOR AL QUE
PERTENECE:
NOMBRE REPRESENTANTE:
TELEFONO:
ENCUESTA
NÚMERO: 31
Intervet Colombia
Ltda.
Pecuario
Juan Francisco
Arboleda
315-3119694
Pecuario
Liliana Silva Salazar
315-5284106
ENCUESTA
NÚMERO: 33
Foliares Colombianos
Ltda.
Agrícola
Pecuario
Jaime Alberto Villa
311-3402848
Arley López Londoño
311-2322267
INFORMACION GENERAL DE
ENCUESTA
LAS EMPRESAS
NÚMERO: 35
NOMBRE DEL LABORATORIO Agrogen
O CASA COMERCIAL:
SECTOR AL QUE
Agrícola
PERTENECE:
NOMBRE REPRESENTANTE: Mónica Alexandra
Dávila
TELEFONO:
315-7783217
INFORMACION GENERAL DE
LAS EMPRESAS
NOMBRE DEL LABORATORIO
O CASA COMERCIAL:
SECTOR AL QUE
PERTENECE:
NOMBRE REPRESENTANTE:
TELEFONO:
ENCUESTA
NÚMERO: 32
Biogen
ENCUESTA
NÚMERO: 34
Laboratorios Provet
ENCUESTA
NÚMERO: 36
Del Campo S.A.
Agrícola
Martha Lorena
Andrade
315-8365369
ENCUESTA
NÚMERO: 37
Diabonos S.A.
ENCUESTA
NÚMERO: 38
Somex S.A.
Agrícola
Pecuario
Viviana
3260606
Fernando Díaz
311-7646216
57
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INFORMACION GENERAL DE
LAS EMPRESAS
NOMBRE DEL LABORATORIO
O CASA COMERCIAL:
SECTOR AL QUE
PERTENECE:
NOMBRE REPRESENTANTE:
TELEFONO:
4.2
ENCUESTA
NÚMERO: 39
Merial Colombia S.A.
Pecuario
Luis Eduardo Carrillo
315-8983513
INFORMACIÓN GENERAL DE LOS ALMACENES ENCUESTADOS
INFORMACION GENERAL DE
LOS ALMACENES
AGROPECUARIOS
NOMBRE DEL ALMACÉN:
DIRECCIÓN:
TELÉFONOS:
CIUDAD:
AÑOS DE EXISTENCIA:
NOMBRE DEL ENCUESTADO:
CARGO:
ANTIGÜEDAD EN EL CARGO:
INFORMACION GENERAL DE
LOS ALMACENES
AGROPECUARIOS
NOMBRE DEL ALMACÉN:
DIRECCIÓN:
TELÉFONOS:
CIUDAD:
AÑOS DE EXISTENCIA:
NOMBRE DEL ENCUESTADO:
CARGO:
ANTIGÜEDAD EN EL CARGO:
ENCUESTA
NÚMERO: 1
Almacén El Granjero
Cra. 19 24-03
(6)7446130- 7446131
Armenia
25
Enrique Herrán
Jefe de compras
20 años
ENCUESTA
NÚMERO: 3
Agroveterinario El
Vaquero
Cra.19 3-97
(6) 7461244
Armenia
33
Mauricio Prieto
Asistente de dirección
8 meses
ENCUESTA
NÚMERO: 2
Agropecuario Colanta
Cra. 20 11-98
(6)7454088 - 7466651
Armenia
14
Zuleima Toro Giraldo
Administradora
14 años
ENCUESTA
NÚMERO: 4
Cogancevalle
Clle 11 6-86
(2) 2116266
Cartago
9
Claudia Montoya
Jefe de almacén
4 años
58
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INFORMACION GENERAL DE
LOS ALMACENES
AGROPECUARIOS
NOMBRE DEL ALMACÉN:
DIRECCIÓN:
TELÉFONOS:
CIUDAD:
AÑOS DE EXISTENCIA:
NOMBRE DEL ENCUESTADO:
CARGO:
ANTIGÜEDAD EN EL CARGO:
ENCUESTA
NÚMERO: 5
Agroveterinario Los
Toros
Cra. 10 17-79
3341074
Pereira
3
Elsa Ingrid Vanegas
Administradora
3 años
INFORMACION GENERAL DE
ENCUESTA
LOS
ALMACENES
NÚMERO: 7
AGROPECUARIOS
NOMBRE DEL ALMACÉN:
Comité de Cafeteros
del Quindío
DIRECCIÓN:
Cra. 19 28 – 02
TELÉFONOS:
(6) 7477039
CIUDAD:
Armenia
AÑOS DE EXISTENCIA:
40
NOMBRE DEL ENCUESTADO:
José Tiberio Mancera
CARGO:
Almacenista
ANTIGÜEDAD EN EL CARGO:
18 años
INFORMACION GENERAL DE
LOS ALMACENES
AGROPECUARIOS
NOMBRE DEL ALMACÉN:
ENCUESTA
NÚMERO: 9
DIRECCIÓN:
TELÉFONOS:
CIUDAD:
AÑOS DE EXISTENCIA:
NOMBRE DEL ENCUESTADO:
Almacén Veterinario El
Rodeo
Cra. 7 12-57
(2) 2123499 - 2103600
Cartago
7
Nelson Cataño Marín
CARGO:
ANTIGÜEDAD EN EL CARGO:
Gerente
6 años
ENCUESTA
NÚMERO: 6
Almacén Agropecuaria
La Colmena
Cra. 10 18-02
3330857 - 3344544
Pereira
8
Alberto García Aguirre
Administrador
3 años
ENCUESTA
NÚMERO: 8
Agrofinca S.A.
Cra. 21 22-20
(6)7403791 - 7388141
Armenia
6
Blanca Nubia Olaya
Secretaria General
6 años
ENCUESTA
NÚMERO: 10
Cafenorte
Clle 10 6-89
(2) 2143898 2143810
Cartago
40
Hernán Patiño
Hincapié
Administrador
7 años
59
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INFORMACION GENERAL DE
LOS ALMACENES
AGROPECUARIOS
NOMBRE DEL ALMACÉN:
DIRECCIÓN:
TELÉFONOS:
CIUDAD:
AÑOS DE EXISTENCIA:
NOMBRE DEL ENCUESTADO:
ENCUESTA
NÚMERO: 11
CARGO:
Almacén del Café
Cra. 9 37-15
3366844
Pereira
20
Mario Alejandro
Echeverri
Auxiliar administrativo
ANTIGÜEDAD EN EL CARGO:
3 años
INFORMACION GENERAL DE
LOS ALMACENES
AGROPECUARIOS
NOMBRE DEL ALMACÉN:
DIRECCIÓN:
TELÉFONOS:
CIUDAD:
AÑOS DE EXISTENCIA:
NOMBRE DEL ENCUESTADO:
CARGO:
ANTIGÜEDAD EN EL CARGO:
INFORMACION GENERAL DE
LOS ALMACENES
AGROPECUARIOS
NOMBRE DEL ALMACÉN:
DIRECCIÓN:
TELÉFONOS:
CIUDAD:
AÑOS DE EXISTENCIA:
NOMBRE DEL ENCUESTADO:
CARGO:
ANTIGÜEDAD EN EL CARGO:
ENCUESTA
NÚMERO: 13
Agroinsumos S.A.
Clle 16 3-97
(2) 2143910
Cartago
20
Oscar Marino López
Facturador
2 años
ENCUESTA
NÚMERO: 15
ENCUESTA
NÚMERO: 12
Portal del Campo
Clle 78 29-10
3271835 - 3278563
Pereira
10
Catalina Mejía Mejía
Médica Veterinaria
Zootecnista
10 meses
ENCUESTA
NÚMERO: 14
Almacén del Café
Trans. 7 7-67
3674711
La Virginia
18
Héctor Fabio Valencia
Administrador
1 año
ENCUESTA
NÚMERO: 16
Agroferretería
La Almacén Ganadero
Portada
Cra. 5 8A-43
Clle 9 6-01
3680760 - 3680761
3682313
La Virginia
La Virginia
6
20
Diana Nogles
Harold Vallejo
Secretaria
Auxiliar ventas
1 año
3 años
60
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INFORMACION GENERAL DE
LOS ALMACENES
AGROPECUARIOS
NOMBRE DEL ALMACÉN:
ENCUESTA
NÚMERO: 17
DIRECCIÓN:
TELÉFONOS:
CIUDAD:
AÑOS DE EXISTENCIA:
NOMBRE DEL ENCUESTADO:
CARGO:
Almacén Agropecuario
La Perla
Clle 44 7-39 local 6
3360117
Pereira
8
Cesar Augusto Benítez
Administrador
ANTIGÜEDAD EN EL CARGO:
8 años
ENCUESTA
NÚMERO: 18
Agropereira
Clle 33 11-30
3361501
Pereira
13
Juan Diego González
Médico Veterinario
Zootecnista
3 años
INFORMACION GENERAL DE
LOS ALMACENES
AGROPECUARIOS
NOMBRE DEL ALMACÉN:
DIRECCIÓN:
TELÉFONOS:
CIUDAD:
AÑOS DE EXISTENCIA:
NOMBRE DEL ENCUESTADO:
El Hacendado
Cra. 8 10-42
3335768
Pereira
17
Emilio Zuluaga
Almacén El Rodeo
Cra. 10 18-21
3357270
Pereira
34
Héctor Fabio Peñuela
CARGO:
ANTIGÜEDAD EN EL CARGO:
Auxiliar ventas
5 años
Propietario
25 años
INFORMACION GENERAL DE
LOS ALMACENES
AGROPECUARIOS
NOMBRE DEL ALMACÉN:
DIRECCIÓN:
TELÉFONOS:
CIUDAD:
AÑOS DE EXISTENCIA:
NOMBRE DEL ENCUESTADO:
CARGO:
ANTIGÜEDAD EN EL CARGO:
ENCUESTA
NÚMERO: 19
ENCUESTA
NÚMERO: 21
Agroarmenia Ltda.
Clle 26 15-42 local 5
(6) 7441986
Armenia
7
Ana Astrid Muñoz
Auxiliar ventas
1 año
ENCUESTA
NÚMERO: 20
ENCUESTA
NÚMERO: 22
Proveedor Agrícola
Clle 26 15-12 LC 13
(6) 7410432
Armenia
No responde
No responde
No responde
No responde
61
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4.3
TABULACIÓN DE RESULTADOS DE LA ENCUESTA REALIZADA A
PROVEEDORES DE CODEGAR
4.3.1. Tabulación de resultados de la encuesta realizada
Pregunta 1) ¿Cuáles de estos insumos provee a la
Cooperativa de Ganaderos y Agricultores del Risaralda
“CODEGAR”?
Del sector agrícola
Del sector pecuario
Varios
Nº de
proveedores
Pregunta 2) ¿Considera usted que de los productos que
usted distribuye, CODEGAR debería agregar algunos al
portafolio?
Si
No
Nº de
proveedores
Pregunta 3) ¿Para las 3 regiones, Quindío, Risaralda y Norte
del Valle, cuál cree que tiene mayor cantidad de población
agrícola?
Quindío
Risaralda
Norte del Valle
No responde
Nº de
proveedores
Pregunta 4) ¿Para las 3 regiones, Quindío, Risaralda y Norte
del Valle, cuál cree que tiene mayor cantidad de población
ganadera?
Quindío
Risaralda
Norte del Valle
No responde
Nº de
proveedores
Pregunta 5) ¿Cuál considera que es el mayor almacén de
venta de insumos agropecuarios en Armenia?
Comité de Cafeteros
El Vaquero
Colanta
Agrocampo
Nº de
proveedores
5
15
5
1
14
20
5
23
16
6
9
8
16
5
3
19
12
62
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Continuación pregunta 5) tabulación de la encuesta realizada a Proveedores
Agrofinca
No responde
1
12
Pregunta 6) ¿Cuál considera que es el mayor almacén de
venta de insumos agropecuarios en Pereira?
Codegar
El Hacendado
Cooperativa de Cafeteros
No responde
Nº de
proveedores
27
1
1
10
Pregunta 7) ¿Cuál considera que es el mayor almacén de
venta de insumos agropecuarios en La Virginia?
Cooperativa de Cafeteros
Distribuidora Solla
La Portada
Almacén Ganadero
No responde
Nº de
proveedores
2
1
14
2
20
Pregunta 8) ¿Cuál considera que es el mayor almacén de
venta de insumos agropecuarios en Cartago?
Agroinsumos
Central Pecuaria
Cogancevalle
Almacén Medellín
El Rodeo
Cafenorte
No responde
Nº de
proveedores
3
1
9
2
5
2
17
Pregunta 9) ¿En una escala de 1 a 4, siendo 1 el mayor, qué
opción considera usted que representa mayores
oportunidades de mercado para CODEGAR para las regiones
de Pereira, La Virginia, Armenia y Cartago?
Crecer en Pereira
Abrir almacén en Armenia
Abrir almacén en La Virginia
Abrir almacén en Cartago
Nº de
proveedores
63
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17
12
3
7
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4.3.2. Visualización por gráficas en barras y pasteles de los resultados
obtenidos en la encuesta
Pregunta 1) ¿Cuáles de estos insumos provee a la Cooperativa de
Ganaderos y Agricultores del Risaralda “CODEGAR”?
PROVEEDORES ENCUESTADOS
VARIOS
14%, 5 Proveed
SECTOR AGRICOLA
36%,
14 Proveed
SECTOR PECUARIO
50%,
20 Proveed
El sector pecuario tiene la mayor participación de ventas en los productos de
Codegar, seguido por el sector agrícola y el restante 14% en sectores tales como
equipos, repuestos, ferretería , marroquinería , plásticos, línea de mascotas.
Pregunta 2) ¿Considera usted que de los productos que usted distribuye,
CODEGAR debería agregar algunos al portafolio?
AMPLIACION PORTAFOLIO DE PRODUCTOS
NO AGREGAR
PRODUCTOS
41%,
23 Proveed
AGREGAR
PRODUCTOS
59%,
16 Proveed
Un poco menos de la mitad de los proveedores consideran que el portafolio actual
de Codegar es satisfactorio, mientras que el resto de los proveedores consideran
que Codegar debería ampliar su portafolio agregando productos de los que su
empresa distribuye.
64
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Pregunta 3) ¿Para las 3 regiones, Quindío, Risaralda y Norte del Valle,
cuál cree que tiene mayor cantidad de población agrícola?
POBLACION AGRICOLA SEGÚN PROVEEDORES
QUINDIO
15%, 6 Proveed
NR
41%, 16 Proveed
RISARALDA
23%, 9 Proveed
NORTE DEL VALLE
21%, 8 Proveed
La concentración de población agrícola, se encuentra repartida en su gran mayoría
entre Risaralda y Norte del Valle. Los proveedores que no se dieron respuesta,
pertenecen al sector pecuario y no tienen este tipo de información para el sector
agrícola.
Pregunta 4) ¿Para las 3 regiones, Quindío, Risaralda y Norte del Valle,
cuál cree que tiene mayor cantidad de población ganadera?
POBLACION GANADERA SEGUN PROVEEDORES
QUINDIO
15%, 5 Proveed
NR
24%, 12 Proveed
RISARALDA
9%, 3 Proveed
NORTE DEL VALLE
52%, 19 Proveed
La población ganadera, se encuentra concentrada en una mayor porción en la
región del Norte del Valle, seguido por Quindío con un 15% y finalmente Risaralda
con un 9%. Los proveedores que no respondieron, pertenecen al gremio
agricultor y no cuentan con información del sector pecuario.
65
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Pregunta 5) ¿Cuál considera que es el mayor almacén de venta de
insumos agropecuarios en Armenia?
PRINCIPAL ALMACEN DE VENTA DE INSUMOS AGROPECUARIOS DE ARMENIA
Comité Cafeteros
13%, 5 Proveed
NR
31%, 12 Proveed
Agrofinca
3%, 1 Proveed
Colanta
Agrocampo
3%, 1 Proveed 13%, 5 Proveed
El Vaquero
37%, 15 Proveed
El mercado de insumos agropecuarios en la ciudad de Armenia, está parcialmente
distribuido entre los almacenes El Vaquero, Colanta y el Comité de Cafeteros;
aunque la mayoría de los proveedores coinciden que el almacén de tradición en
esta región era El Vaquero y que por malos manejos se quebró.
Pregunta 6) ¿Cuál considera que es el mayor almacén de venta de
insumos agropecuarios en Pereira?
MAYOR ALMACEN DE VENTA DE INSUMOS AGROPECUARIOS DE
PEREIRA SEGÚN PROVEEDORES
NR
26%, 10 Proveed
Cooperativa
Cafeteros
3%, 1 Proveed
Codegar
68%, 27 Proveed
El Hacendado
3%, 1 Proveed
El comercio de insumos agropecuarios por parte de los almacenes de la ciudad de
Pereira, está representado en la mayor parte por la Cooperativa de Ganaderos y
Agricultores del Risaralda, CODEGAR. La Cooperativa de Cafeteros y el almacén El
Hacendado, son considerados como almacenes con un monto de ventas bajo
comparados con Codegar. El 26% de los proveedores no respondieron, en la
mayoría de los casos porque al tratarse de una encuesta telefónica, se
encontraban de afán.
66
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Pregunta 7) ¿Cuál considera que es el mayor almacén de venta de
insumos agropecuarios en La Virginia?
PRINCIPAL ALMACEN DE VENTA DE INSUMOS AGROPECUARIOS DE LA VIRGINIA
SEGÚN PROVEEDORES
Cooperativa Cafeteros
5%, 2 Proveed
Distribuidora Solla
3%, 1 Proveed
La Portada
36%, 14 Proveed
NR
51%, 20 Proveed
Almacén Ganadero
5%, 2 Proveed
En La Virginia, el mayor comercio de insumos agropecuarios lo realiza el almacén
La Portada. Un gran porcentaje de los proveedores encuestados, el 51% no
dieron respuesta, en algunos casos por no conocer bien la zona y en otros por
responder rápidamente de la encuesta.
Pregunta 8) ¿Cuál considera que es el mayor almacén de venta de
insumos agropecuarios en Cartago?
PRINCIPAL ALMACEN DE VENTA DE INSUMOS AGROPECUARIOS DE
CARTAGO SEGÚN PROVEEDORES
Agroinsumos
8%, 3 Proveed
Cogancevalle
26%, 10 Proveed
NR
43%, 17 Proveed
Cafenorte
5%, 2 Proveed
Almacén Medellín
5%, 2 Proveed
El Rodeo
13%, 5 Proveed
En Cartago, Cogancevalle se perfila como el almacén de venta de insumos
agropecuarios con mayor volumen de ventas, seguido por almacén El Rodeo. El
8% de los proveedores aseveran que Agroinsumos es el mayor almacén
agropecuario, seguido por Cafenorte que ocupa el mismo lugar que el Almacén
Medellín. Del 43% de los proveedores encuestados no se obtuvo respuesta,
67
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posiblemente porque en la mayoría de los casos se hizo encuesta telefónica y las
respuestas que daban eran muy rápidas.
Pregunta 9) ¿En una escala de 1 a 4, siendo 1 el mayor, qué opción
considera usted que representa mayores oportunidades de mercado para
CODEGAR para las regiones de Pereira, La Virginia, Armenia y Cartago?
OPORTUNIDADES DE MERCADO PARA CODEGAR SEGÚN PROVEEDORES
Abrir almacén en
Cartago
18%, 7 Proveed
Seguir creciendo en
Pereira
43%, 17 Proveed
Abrir almacén en La
Virginia
8%, 3 Proveed
Abrir almacén en
Armenia
31%, 12 Proveed
Para graficar los resultados obtenidos se tuvo en cuenta únicamente la opción
marcada con uno que representa el mayor puntaje. Desde la perspectiva de los
proveedores de insumos agropecuarios que visitan las regiones del Eje Cafetero y
Norte del Valle, es muy alentadora la oportunidad comercial que representa para la
Cooperativa el hecho de seguir creciendo en Pereira, ya que el 43% de los
proveedores coincidieron en que la opción uno es para la ciudad de Pereira, pero
que se debe cautivar la población de hortalizas que se tiene muy descuidada.
Como segunda opción de crecimiento comercial para Codegar se encuentra
Armenia, en donde 12 proveedores coinciden que la opción uno de crecimiento
para Codegar está en esta ciudad y que debe manejarse la figura de la
Cooperativa de Ganaderos y Agricultores del Risaralda que existe en Pereira,
cautivando la población agrícola y ganadera del Quindío.
68
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4.4
TABULACIÓN DE RESULTADOS DE LA ENCUESTA REALIZADA A
ALMACENES AGROPECUARIOS DE ARMENIA, PEREIRA, CARTAGO
Y LA VIRGINIA
4.4.1. Tabulación de resultados de la encuesta realizada
Pregunta 1) ¿Cuál es el número total de empleados que posee Nº de
almacenes
el almacén?
Menos de 5
9
Entre 5 y 10
6
Entre 11 y 20
2
Entre 21 y 30
2
Entre 31 y 40
1
No responde
2
Pregunta 2) ¿Cuántos vendedores internos tiene actualmente
el almacén?
Menos de 3
Entre 3 y 5
Más de 8
No responde
Nº de
almacenes
10
9
1
2
Pregunta 3) ¿El almacén cuenta con vendedores externos?
Nº de
almacenes
6
14
2
Si
No
No responde
Pregunta 4) ¿Cuál es el área total del almacén?
Menos de 100 m2
Entre 100 m2 y 200 m2
Entre 201 m2 y 400 m2
Entre 401 m2 y 800 m2i
Más de 1501 m2
No responde
Nº de
almacenes
2
7
7
1
3
2
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Pregunta 5) ¿Qué valor agregado cree que las personas
prefieren para comprar sus insumos y productos en este
almacén?
Tradición del Almacén
Ubicación del Almacén
Asesoría técnica
Publicidad del almacén
Precios más bajos
Calidad de los productos
Mejor atención
Variedad de productos
Zona de Cargue
Otro(s)
No responde
Nº de
votos
Pregunta 6) ¿Cuál(es) de el(los) siguiente(s) servicio(s)
adicional(es) ofrece este almacén?
Nº de
votos
11
12
13
1
12
12
13
12
8
2
2
Seguimiento de clientes
Asistencia técnica
Atención canina
Eventos sociales para clientes
Capacitaciones para clientes
Servicio de transporte
Crédito a clientes
Descuentos
No responde
8
18
8
7
7
13
16
14
2
Pregunta 7) ¿Cuál es el volumen mensual de compra que
usted hace a sus proveedores?
Nº de
almacenes
Menos de $50’000.000
Entre $50’000.001 y $100’000.000
Entre $100’000.001 y $200’000.000
Entre $200’000.001 y $400’000.000
Más de $1.000’000.001
No responde
6
2
2
1
1
10
70
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4.4.2. Visualización por gráficas en barras y pasteles de los resultados
obtenidos en la encuesta
Pregunta 1) ¿Cuál es el número total de empleados que posee el
almacén?
NUMERO DE EMPLEADOS DE LOS ALMACENES AGROPECUARIOS
DE ARMENIA, PEREIRA, LA VIRGINIA Y CARTAGO
Entre 31 y 40
5%, 1 Almac
NR
9%, 2 Almac
Menos de 5
41%, 9 Almac
Entre 21 y 30
9%, 2 Almac
Entre 11 y 20
9%, 2 Almac
Entre 5 y 10
27%, 6 Almac
La gran mayoría de los almacenes de venta de insumos agropecuarios de las
regiones de Armenia, Pereira, La Virginia y Cartago, se pueden considerar como
almacenes pequeños por contar con menos de 5 empleados. El 27% de los
almacenes agropecuarios de estas mismas regiones cuentan con un número de
empleados que se encuentra en el rango de entre 5 y 10 empleados.
Pregunta 2) ¿Cuántos vendedores internos tiene actualmente el
almacén?
VENDEDORES MOSTRADOR ALMACENES AGROPECUARIOS DE
ARMENIA, PEREIRA, LA VIRGINIA Y CARTAGO
Más de 8
5%, 1 Almac
NR
9%, 2 Almac
Menos de 3
45%, 10 Almac
Entre 3 y 5
41%, 9 Almac
El mayor número de almacenes, un 45%, tienen entre 1 y 2 vendedores de
mostrador, seguido por el 41% que dicen tener entre 3 y 5. Para este tipo de
estudio, un almacén puede considerarse de gran tamaño por tener más de 8
vendedores.
71
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Pregunta 3) ¿Cuál es el área total del almacén?
AREAS ALMACENES AGROPECUARIOS DE ARMENIA, PEREIRA, LA
VIRGINIA Y CARTAGO
Más de 1501 m2
14%, 3 Almac
Menos de 100 m2
9%, 2 Almac
NR
9%, 2 Almac
Entre 401 m2 y
800 m2
5%, 1 Almac
Entre 100 m2 y
200 m2
31%, 7 Almac
Entre 201 m2 y
400 m2
32%, 7 Almac
La mayoría de los almacenes de venta de insumos agropecuarios de Armenia,
Pereira, La Virginia y Cartago, tienen áreas comprendidas entre 100 m2 y 400 m2,
considerándose que son entre pequeños y medianos. El 14% son almacenes muy
grandes con áreas de más de 1501 m2.
Pregunta 4) ¿El almacén cuenta con vendedores externos?
VENDEDORES EXTERNOS ALMACENES DE ARMENIA, PEREIRA, LA
VIRGINIA Y CARTAGO
NR
9%, 2 Almac
Si
27%, 6 Almac
No
64%, 14 Almac
Un gran número de almacenes de venta de insumos agropecuarios de Armenia,
Pereira, La Virginia y Cartago no cuentan con vendedores externos, mientras que
el 27% si poseen vendedores que visitan regiones aledañas al punto de venta del
almacén.
72
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Pregunta 5) ¿Qué valor agregado cree que las personas prefieren para
comprar sus insumos y productos en este almacén?
PREFERENCIAS DE COMPRADORES DE INSUMOS AGROPECUARIOS
SEGUN ALMACENES DE ARMENIA, PEREIRA, LA VIRGINIA Y CARTAGO
14
12
13
13
12
12
12
12
11
10
8
8
2
2
Zona de
Cargue
Variedad de
productos
Mejor
atención
Calidad de
los
productos
Precios más
bajos
Publicidad
del almacén
Asesoría
técnica
Ubicación
del Almacén
1
Tradición
del Almacén
0
2
NR
4
Otro(s)
6
Para determinar la preferencias que según los almacenes agropecuarios prefieren
sus clientes, se realizó una pregunta con respuesta múltiple, dando como resultado
que las mayores preferencias son: mejor atención y asesoría técnica, seguidos por
la ubicación del almacén, precios más bajos, calidad de los productos y variedad
de los productos y en un menor grado la tradición del almacén, seguido de la zona
de cargue. Pocos almacenes consideran que sus clientes prefieren otros servicios
como disponibilidad inmediata de productos, agilidad en la atención y facilidades
de pago.
73
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Pregunta 6) ¿Cuál(es) de el(los) siguiente(s) servicio(s) adicional(es)
ofrece este almacén?
SERVICIO POSVENTA OFRECIDO POR ALMACENES
AGROPECUARIOS DE ARMENIA, PEREIRA, LA VIRGINIA Y CARTAGO
18
16
14
13
8
8
7
7
NR
Descuentos
Crédito a
clientes
Servicio de
transporte
Capacitaciones
para clientes
Eventos
sociales para
clientes
Atención canina
Asistencia
técnica
2
Seguimiento de
clientes
20
18
16
14
12
10
8
6
4
2
0
Para establecer los servicios posventa ofrecidos por los almacenes agropecuarios
de Armenia, Pereira, La Virginia y Cartago, se realizó una pregunta con respuesta
múltiple, dando como resultado que los servicios posventa que más ofrecen son:
asistencia técnica y crédito a clientes, seguido de descuentos y servicio de
transporte, y en menor grado el seguimiento de clientes, atención canina, eventos
sociales para clientes y capacitaciones.
74
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Pregunta 7) ¿Cuál es el volumen mensual de compra que usted hace a
sus proveedores?
COMPRAS ALMACENES AGROPECUARIOS DE ARMENIA, PEREIRA, LA
VIRGINIA Y CARTAGO
27%, 6 Almac
45%, 10 Almac
9%,2 Almac
9%, 2 Almac
5%, 1 Almac
5%, 2 Almac
Menos de $50’000.000
Entre $50’000.001 y $100’000.000
Entre $100’000.001 y $200’000.000
Entre $200’000.001 y $400’000.000
Más de $1.000’000.001
NR
Los almacenes de venta de insumos agropecuarios de Armenia, Pereira, La Virginia
y Cartago, muestran cierta indiferencia a las respuestas que tienen que ver con
cifras relacionadas con sus compras o ventas, dando como resultado un 45% de
respuestas nulas. Se pudo determinar que el 27% de los almacenes encuestados
son pequeños, ya que realizan compras de insumos, productos y equipos, por
valores mensuales menores a $50´000.000.
4.5
PARTICIPACIÓN DE CODEGAR EN EL SECTOR AGROPECUARIO DE
PEREIRA
Debido a las dificultades que se presentaron con los administradores de almacenes
y proveedores de insumos agropecuarios al realizarles la encuesta, mostrándose
negativos para suministrar información basada en cifras que permitieran medir la
participación de CODEGAR en Pereira, así como de los demás almacenes
agropecuarios de esta región y de Armenia, Cartago y La Virginia, se debió recurrir
a Inteligencia de Mercadeo aplicando una encuesta telefónica a los proveedores,
preguntándoles de forma abierta: “¿De las ventas que realiza en Pereira el
Laboratorio o Casa Comercial para el que usted trabaja, qué porcentaje
representa las ventas realizadas a CODEGAR?”. Luego de tener el porcentaje de
participación de mercado de CODEGAR en Pereira para cada uno de los
laboratorios, se procedió a sacar un promedio que dio como resultado el
porcentaje de participación de mercado de la Cooperativa en el sector
agropecuario en la ciudad de Pereira.
75
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4.5.1
FICHA TÉCNICA
Tipo de estudio: No probabilístico por conveniencia.
Población objetivo: Proveedores de insumos agropecuarios.
Número de encuestados: 33 representantes de ventas de los laboratorios y
casas comerciales de insumos agropecuarios.
Instrumento de recolección: Pregunta abierta
Metodología: Encuesta telefónica
Lugar de la investigación: Instalaciones de la Cooperativa de Ganaderos y
Agricultores del Risaralda, “CODEGAR”. Carrera 7 # 43-224 local 4. Pereira
(Risaralda)
Trabajo de campo realizado: De agosto 22 al 24 de 2006.
Encuestadora: Marcela Navarro González.
4.5.2. Visualización porcentual de los datos obtenidos en la encuesta
No.
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
PROVEEDOR
VICAR FARMACEUTICA S.A.
DELTAVALLE S.A.-SERVICAFETERO
NOVARTIS DE COLOMBIA S.A.
KYROVET LABORATORIES S.A.
VECOL S.A.
YARA COLOMBIA LTDA.
TEXCOMERCIAL S.A.
PROFICOL
GENFAR S.A.
SCHERING - PLOUGH S.A.
AGRINAL COLOMBIA S.A.
AGROPACIFICO
PFIZER
INSAGRIN S.A.
%
60%
15%
38%
94%
82%
65%
15%
16%
80%
85%
20%
35%
30%
28%
76
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PROVEEDOR
No.
15
SEMILLAS MIGUEL SAENZ & CIA.
16
FERRAGRO S.A.
17
LABORATORIOS SYNTHESIS
18
CONTEGRAL CARTAGO LTDA
19
DISTRIBUIDORA TROPITIENDAS LTDA
20
ALMACEN Y DIST. AGRICOLAS EL RUIZ
21
FINCA S.A.
22
EMCOCLAVOS S.A.
23
SOLLA S.A.
24
MEJISULFATOS
25
INTERVET COLOMBIA LTDA.
26
FOLIARES COLOMBIANOS LTDA.
27
LABORATORIOS PROVET
28
AGROGEN
29
DELCAMPO S.A.
30
DIABONOS
31
SOMEX
32
MERIAL COLOMBIA S.A.
33
HIERROS DE OCCIDENTE
PARTICIPACIÓN DE CODEGAR EN PEREIRA
EN EL SECTOR AGROPECUARIO
%
45%
40%
65%
15%
30%
20%
23%
85%
15%
12%
60%
8%
10%
40%
15%
13%
30%
60%
55%
39.52%
77
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4.5.3. Visualización por gráfica en pastel de los resultados obtenidos en
la encuesta
PARTICIPACION DEL MERCADO DE CODEGAR EN EL SECTOR
AGROPECUARIO DE PEREIRA SEGUN PROVEEDORES
CODEGAR
39,52%
OTROS
ALMACENES
AGROPECUARIOS
DE PEREIRA
60,48%
La participación de mercado de CODEGAR en el sector agropecuario en la ciudad
de Pereira se muestra alentador comparado con cifras del año 2003, en el que la
participación de mercado que arrojó una investigación hecha en ese año, mostró
que la Cooperativa tenía el 35,83% del mercado agropecuario en la ciudad de
Pereira. Se puede analizar que el mercado de CODEGAR va en crecimiento,
pudiendo obtener mucho del resto de mercado que aún no le pertenece.
Vale la pena aclarar que ésta tasa porcentual se determinó con la información
obtenida a través de inteligencia de mercadeo, puesto que por limitantes de índole
económica no se pudo adquirir bases de datos de instituciones como Cámaras de
Comercio, Andi, Fenalco , etc.
4.6 MODELO ESTADÍSTICO EXPERIMENTAL PARA PRONOSTICAR LAS
VENTAS DE CODEGAR8
MODELO PARA LAS VENTAS TRIMESTRALES DE CODEGAR
x Cálculo de los Números Índices: Tomando como base los datos de las
ventas trimestrales de la Cooperativa de Ganaderos y Agricultores del
Risaralda, desde enero del año 2003 hasta julio del año 2006 y dando como
8
Avalado por el ingeniero Sergio Fernández
78
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resultado 14 períodos, se les calcularon los números índices, que se muestran a
continuación:
AÑO
AÑO 2003
AÑO 2004
AÑO 2005
AÑO 2006
PERIODO
(Trimestre)
INDICE
NÚMERO
INDICE
1
I81
0.8938
2
I82
0.9752
3
I83
0.9206
4
I8
4
0.9481
5
I85
0.9473
6
I86
1.0006
7
I8
7
0.9406
8
I88
1.0000
9
I89
0.9213
10
I8
10
1.0575
11
I811
1.0163
12
I812
1.0577
13
I8
13
1.1285
14
I814
1.1647
79
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x
Gráfico de los Números Índices: Se procede a graficar los números
índices correspondientes a los 14 trimestres:
SERIE DE TIEMPO DE LAS VENTAS TRIMESTRALES DE
CODEGAR 2003-2006
Número Indice
1.2
1.15
1.1
1.05
1
0.95
0.9
0.85
0.8
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
Trimestre
La gráfica no sigue una misma tendencia durante los 14 trimestres; del período 1
al 9, (último trimestre del año 2004), la gráfica tiene un comportamiento
estacional, y de ahí en adelante, (primer trimestre del año 2005), se comporta de
forma secular, por lo que se decide hacer el análisis desde el año 2005, tomando
cada periodo como un mes.
MODELO PARA LAS VENTAS MENSUALES DE CODEGAR
x Cálculo de los Números Índices: Tomando como base los datos de las
ventas mensuales de CODEGAR, desde enero del año 2005 hasta agosto del
año 2006, resultan 19 períodos, a los que se les calculara los Números Índices,
que se muestran en la siguiente tabla:
AÑO 2005
AÑO
PERIODO
INDICE
(MES)
NÚMERO
DE
INDICE
1
I161
0.8512
2
I16
2
0.8452
3
I163
0.9282
4
I16
4
0.9210
I16
5
0.9753
5
80
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AÑO 2006
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6
I166
1.1162
7
I167
0.9082
8
I16
8
0.9547
9
I16
9
1.0322
10
I1610
0.9488
11
I16
11
1.0652
12
I16
12
0.9990
13
I1613
1.1396
14
I16
14
0.9694
15
I16
15
1.1058
16
I1616
1.0000
17
I16
17
1.2007
18
I16
18
1.1172
19
I1619
1.0232
x Gráfico de los Números Índices: Se grafican los Números Índices de los 19
meses de estudio:
GRÁFICO DE LOS NUMEROS INDICES DE LAS VENTAS
MENSUALES DE CODEGAR
Número Indice
1.3
1.2
1.1
1
0.9
0.8
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
Mes
Se puede ver que las ventas mensuales tienen un comportamiento estacional, ya
que la tendencia de la serie de tiempo tiende a variar hacia arriba y hacia abajo
durante estaciones específicas del año.
81
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x Promedio Móvil de los Números Índices: Para las ventas mensuales se
desarrolló un Pronóstico de Promedio Móvil de tres periodos:
AÑO 2005
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
AÑO
PERIODO
(MES)
AÑO 2006
AÑO
PERIODO
(MES)
13
14
15
16
17
18
19
NÚMERO PROMEDIO
MÓVIL PARA
DE
TRES
INDICE
PERIODOS
0.8512
0.8452
0.8748
0.9282
0.8981
0.9210
0.9415
0.9753
1.0042
1.1162
0.9999
0.9082
0.9930
0.9547
0.9650
1.0322
0.9786
0.9488
1.0154
1.0652
1.0044
0.9990
1.0680
NÚMERO PROMEDIO
MÓVIL PARA
DE
TRES
INDICE
PERIODOS
1.1396
1.0360
0.9694
1.0716
1.1058
1.0251
1.0000
1.1022
1.2007
1.1060
1.1172
1.1137
1.0232
x Gráfico del Promedio Móvil para tres períodos de los Números
Índices: Luego de suavizar la serie de tiempo con un Promedio Móvil de tres
períodos se realiza la siguiente gráfica donde se observa la serie de tiempo
alisada mediante el promedio móvil de tres períodos:
82
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Número de índice
GRÁFICO DEL PROMEDIO MÓVIL PARA TRES PERIODOS
1.15
1.1
1.05
1
0.95
0.9
0.85
0.8
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
Mes
Promedio móvil para tres periodos
x Gráfica del Promedio Móvil de tres períodos y de la Serie de Tiempo
original: En la siguiente gráfica se puede observar la serie de tiempo original
y la serie suavizada:
GRÁFICO DEL PROMEDIO MÓVIL DE TRES PERIODOS Y DE LA
SERIE DE TIEMPO
Número Indice
1.3
1.2
1.1
1
0.9
0.8
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10 11 12 13 14 15 16 17 18 19
Mes
Número Indice de las ventas
Promedio Móvil del Número Indice
x Líneas de Tendencia: Con la ayuda del excel se agregan las diferentes líneas
de tendencia, lineal, logarítmica, polinomial, potencial y exponencial. A
continuación se muestran los resultados del Coeficiente de Determinación R2,
que es el que recoge el porcentaje de variabilidad de la serie original que es
83
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explicada por el modelo, además se muestra la ecuación correspondiente a
cada modelo de suavización para la serie de datos:
Suavización
Lineal
Logarítmica
Polinomial
Potencial
Exponencial
Ecuación
y=0,0125x+0,8995
y=0,0785Ln(x)+0,8569
y=-0,0002x^2+0,0158x+0,8889
y=0,8631x^0,0795
y=0,9026e^0,0124x
R2
0.8389
0.8275
0.8425
0.8435
0.8309
Las dos líneas de tendencia más adecuadas para los datos, son la Potencial y la
Polinomial que tienen un mayor Coeficiente de Determinación, pero luego de hacer
la proyección con la ecuación para cada uno de los dos modelos, se obtuvo que la
Sumatoria Cuadrada del Error (SCE) menor, fue la del Modelo Polinomial:
MODELO
SCE
POLINOMIAL
0.016734
POTENCIAL
0.019433
A continuación se muestra la gráfica del Promedio Móvil de la Serie de Tiempo con
la línea de Suavización Polinómica que es la que más se ajusta:
2
y = -0.0002x + 0.0158x + 0.8889
Promedio móvil para tres periodos con línea de suavización
2
Número de índice
R = 0.8425
1.15
1.1
1.05
1
0.95
0.9
0.85
0.8
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
Período
Promedio móvil para tres periodos
Polinómica (Promedio móvil para tres periodos)
84
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El modelo estadístico experimental que permite pronosticar las ventas mensuales
de CODEGAR, se puede proyectar con la ecuación del Modelo Polinomial:
J
0.8889 0.0158t 0.0002t 2
Donde:
t : número de período a proyectar después del último mes tenido en cuenta
en el estudio, es decir diciembre del año 2006 sería el período 4, ya que el
último mes que se estudió en el modelo fue agosto del año 2006.
J: número índice base que debe multiplicarse por la cifra base para obtener
el pronóstico
Cifra Base: valor de venta promedio de los 19 períodos de estudio
($898’581.970)
85
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x No cuentan con programas ascensos,
rotación, transferencia, traslado, promoción
Sedes propias con gran área comercial
Boletín informativo
Liderazgo gremial
Potencial humano
Estabilidad laboral
Número de asociados
x
x
x
x
x
x
Capital de trabajo
Efectivo desempeño gerencial
Cultura organizacional
Avance tecnológico
x
x
x
x
Planeación estratégica
x
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86
Liderazgo regional
x
x Departamento técnico con asesoría
personalizada
Club canino
x
x Gran variedad de productos
agropecuarios
x Poco control para asesores comerciales y
plan de mercadeo
x Imagen, tradición y reconocimiento en el
sector
Liderazgo gerencial
Concentración de decisiones
Investigación de mercados
x
x
Mantenimiento curativo no preventivo
x
x
x El número de asociados no es el total de
los ganaderos y agricultores de la región
x No se cuentan con programas de
seguridad industrial, higiene industrial y
medicina preventiva
x No conocen entidades que otorguen
créditos y recursos financieros para
productores
x Para adquirir o mejorar los sistemas de
gestión el interés es moderado
x Ausencia del departamento de
investigación y desarrollo
x Faltan planes de incentivos para sus
empleados
DEBILIDADES
FORTALEZAS
LECTURA ANALÍTICA DEL PANORAMA – MATRIZ DOFA
MATRIZ
DOFA
CODEGAR
4.7
Crédito a asociados
x
Realizan evaluación del desempeño
x
87
Los empleados son polifuncionales
x Poseen organización en su jerarquía y
conductos regulares
x
x No tienen impedimento para cumplir con
sus obligaciones
x Uso de indicadores, asesorías y análisis
financieros
x Los estados financieros permiten tomar
decisiones oportunas
x Sistemas de control en facturación,
materia prima e inventarios
x Proceso de certificación de calidad ISO
9001-2000
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MATRIZ
DOFA
CODEGAR
Consejo de administración
x
x Comités de crédito, educación y
solidaridad
Subasta ganadera
x
FORTALEZAS
Continuación Matriz DOFA
x
x
Departamento de Recursos Humanos
Relaciones interpersonales
DEBILIDADES
ESTRATEGIAS FO
Mercados y servicios no explotados
Nuevas tecnologías
Espacio para liderar
Alianzas estratégicas
Comunicación globalizada
Excelentes proveedores
Convenios
Ventas en crecimiento
Efectiva relación con proveedores
Posicionamiento regional
Ubicación geográfica
x
x
x
x
x
x
x
x
x
x
x
x Alianzas con otras empresas para
mejorar competitividad
x Desarrollo de un plan de acercamiento a
universidades y sector público a través de
propuestas concretas
88
x Asignar presupuesto al departamento de
Planeación y Mercadeo para publicidad
x Ofrecer servicios, estudios y asesorías
referentes al sector
x Coordinar actividades mediante
convenios y alianzas estratégicas con
diferentes organizaciones
x Divulgar y promover a Codegar y sus
servicios
x Diseñar sistemas de control y base de
datos para los clientes y proveedores
x Creación del departamento de I+D para
adoptar cambios tecnológicos y mejorar los
productos y servicios
x Realizar convenio con la Secretaría de
Agricultura de Pereira para pedir asesoría en
manejo de proyectos de productores y
desarrollar planes de mercadeo
ESTRATEGIAS DO
x Establecimiento de programas para
vincular nuevos y antiguos asociados
x Realizar actividades y ofrecer servicios
que generen mayores ingresos
x Conseguir vendedor externo que visite
los municipios aledaños
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Recursos naturales
x
x Buscar asesoría financiera del gremio
agropecuario para dar solución a problemas
x Disponibilidad de recursos profesionales y que se pueden manejar desde Codegar
económicos para desarrollar proyectos y
x Destinar recursos financieros para
actividades
ampliar portafolio de productos y servicios.
x Aceptación e imagen favorables en
x Establecer convenios con laboratorios y
entidades relacionadas con el sector
casas comerciales
x Posibilidades de establecer servicios
especializados y agronegocios compatibles x Fortalecer el área comercial para
incrementar el nivel de ventas
con la misión de Codegar
OPORTUNIDADES
Continuación Matriz DOFA
Competencia desleal de los laboratorios
x
Competencia
Devaluación en compra
Incertidumbre en el sector agrícola
Inseguridad
Ausencia de políticas de estado
x
x
x
x
x
x Manejar por escrito los manuales de
funciones y procedimientos, para estar
actualizados y obtener la certificación
x Fortalecer los programas de seguridad
industrial, higiene industrial y medicina
preventiva
x Realizar capacitación continua en
productividad, tecnología y medio ambiente
x Implementación de un plan de seguridad
social
89
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x No existen alianzas con otras empresas
del sector
x Los cambios tecnológicos son aceptados
en forma moderada
x Buscar apoyo gubernamental para
obtener beneficios y créditos para los
productores
ESTRATEGIAS DA
x Hacer continuo análisis comparativo de la
competencia
x Fomentar una cultura de planificación,
programación, seguimiento y evaluación con
visión prospectiva, que supere las
debilidades y amenazas de acuerdo con sus
posibilidades
x Establecimiento de alianzas estratégicas
x Establecer un departamento de I+D para
con entidades que permitan brindar todos
los servicios de Codegar a costos razonables adoptar cambios tecnológicos rápidamente
x Diseñar técnicas para mejorar la relación
con clientes y proveedores
ESTRATEGIAS FA
x Incertidumbre en el tratado de libre
x Desarrollo de actividades y alianzas
comercio
orientadas a consolidar su liderazgo gremial
en entidades y organizaciones claves del
x Pocos convenios con clientes y
sector
proveedores
Impuestos
x
x Situación social, económica, financiera y
de inseguridad que afectan el sector y los
ingresos reales de los productores, lo cual
limita su vinculación
Fenómenos naturales
x
AMENAZAS
Continuación Matriz DOFA
ESTRATEGIAS
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90
9Ampliar la cobertura y llegar a 9Beneficios de comprar en Codegar y
más asociados.
de asociarse a la Cooperativa.
9Apoyo al productor que quiera
desarrollar su idea de crear empresa
agropecuaria.
9Vinculación de productores con el
mercado.
9Afianzar el posicionamiento de 9Sectores productivos por explotar y
CODEGAR como Centro
los mas relevantes dentro de la
Agropecuario Regional.
región.
OBJETIVOS
VARIABLE: CRECIMIENTO
PLAN ESTRATÉGICO DE MARKETING
Corto plazo:
4.8
9Realizar alianzas con entidades con las
que se puedan generar procesos
beneficiosos para los clientes y
asociados.
9Crear oficina de asesoría y apoyo
permanente a los productores
agropecuarios.
9Publicitar en medios masivos de
comunicación, los servicios de la
Cooperativa y los beneficios que
representa la afiliación a la misma.
9Realizar talleres teórico-prácticos en
cuanto a la generación de empresa
agropecuaria.
9Realizar acciones tendientes a
desarrollar el sector agropecuario.
9Liderar cadenas productivas que
busquen el crecimiento ordenado en
pos de los productores del sector
agropecuario.
9Realizar cursos, talleres y conferencias
orientadas al sector agropecuario.
ACTIVIDADES
OBJETIVOS
ACTIVIDADES
91
9Eficiencia operativa.
9Identificar nichos del mercado, tanto a
nivel regional como nacional para
manejarlos adecuadamente.
9Realizar actividades mayoristas pudiendo
mejorar los precios y servicios.
9Mayores representantes 9Coordinar conferencias y capacitaciones
del sector hortícola dentro
con los productores del sector hortícola.
de la región y sus
necesidades.
9Cuota de mercado
9Utilizar canales de distribución
complementarios y comercializar en otras
ampliada para la ciudad de
Pereira.
áreas geográficas.
9Desarrollar modelos que supongan
mejoras o variaciones como calidad,
servicio y precios.
9Hacer que los clientes y asociados
compren más productos en Codegar y
utilicen más los servicios ofrecidos por la
Cooperativa.
ESTRATEGIAS
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9Incrementar la rentabilidad de
Codegar.
9Ganar crecimiento comercial.
9Ampliar la cobertura de CODEGAR al
sector hortícola.
Corto plazo:
Continuación Plan Estratégico de Marketing
VARIABLE: CRECIMIENTO
92
9Expectativas y
necesidades identificadas
de los productores del
sector agropecuario del
país y de cada región.
9Igual formato comercial
utilizado en la ciudad de
Pereira.
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Largo plazo:
9Ser una empresa comercializadora de
productos agropecuarios reconocida
nacionalmente.
Mediano plazo:
OBJETIVOS
ESTRATEGIAS
9Ganar posicionamiento departamental. 9Expectativas y
necesidades de los
productores del sector
agropecuario en los
municipios del
departamento de
Risaralda.
9Formato comercial
utilizado en la ciudad de
Pereira.
9Clientes y asociados
fidelizados con la
Cooperativa.
9Nuevo punto de venta en
la ciudad de Pereira.
9Ganar base social con un buen número de
asociados.
9Atraer clientes de los competidores de
todas las regiones.
9Realizar programas masivos en medios
publicitarios.
9Realizar actividades tendientes a la
participación de clientes y asociados con la
Cooperativa.
9Determinar la ubicación de un sitio
estratégico en la ciudad de Pereira para la
ubicación del nuevo punto de venta.
9Ganar base social con un buen número de
asociados.
ACTIVIDADES
9Atraer clientes de los competidores.
VARIABLE: CRECIMIENTO
Continuación Plan Estratégico de Marketing
OBJETIVOS
ESTRATEGIAS
ACTIVIDADES
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93
Corto y mediano plazo:
9Mejorar el desempeño del
9Atenciones sistematizadas 9Llevar registros e historias clínicas de cada
de asistencia del
vez que sea atendido un cliente o
departamento técnico de la
departamento técnico.
asociado.
Cooperativa.
9Crear compromiso por parte de los
9Sentido de pertenencia en 9Carnetizar a todos los empleados.
empleados para que los proyectos sean
todos los empleados de la 9Celebrar fiestas y actividades con las
llevados a cabo.
Cooperativa.
familias de los empleados.
Largo plazo:
9Aprovechar los recursos internos de la 9Departamento de
9Realizar actividades que generen eficiencia
y rapidez en la solución y ejecución de
Cooperativa para facilitar la ejecución
investigación y desarrollo
proyectos de investigación y desarrollo.
de los proyectos apoyándose en los
dentro de la Cooperativa.
diferentes departamentos.
VARIABLE: EFICIENCIA
9Crecer comercialmente a nivel nacional. 9Nuevo punto de venta de 9Determinar la ubicación de un sitio
estratégico en la ciudad de Armenia para la
Codegar en la ciudad de
ubicación del nuevo punto de venta.
Armenia.
Largo plazo:
VARIABLE: CRECIMIENTO
Continuación Plan Estratégico de Marketing
94
ESTRATEGIAS
ACTIVIDADES
9Departamento de
9Realizar constantes estudios de mercado.
investigación y desarrollo
dentro de la Cooperativa.
9Personal suficiente e
9Realizar constantemente evaluaciones de
idóneo que permanezca en
desempeño del personal.
constante investigación
sobre las necesidades del 9Generar proyectos relacionados con el
medio y del mercado.
mejoramiento continuo de los procesos,
productos y servicios de la Cooperativa.
9Funcionamiento de los
9Obtener información de la competencia
negocios similares en el
por medio de los proveedores.
resto del país.
9Clientes y asociados
9Recordar constantemente a los empleados
haciendo parte
de la Cooperativa que es primordial
fundamental del
trabajar en función de los clientes y
funcionamiento de la
asociados.
Cooperativa.
VARIABLE: INNOVACIÓN
ESTRATEGIAS
ACTIVIDADES
9Características que se
9Realizar actividades con los productores
que permita identificar las necesidades y
adaptan a las necesidades
de las diferentes
expectativas de los productores
poblaciones agropecuarias.
agropecuarios.
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Corto, mediano y largo plazo:
OBJETIVOS
9Generar procesos que den valor
agregado a los productos y servicios
ofrecidos por la Cooperativa.
9Satisfacer necesidades de clientes y
asociados de la Cooperativa.
Corto, mediano y largo plazo:
OBJETIVOS
9Ofrecer productos y servicios de la
mejor calidad.
VARIABLE: CALIDAD
Continuación Plan Estratégico de Marketing
ESTRATEGIAS
ACTIVIDADES
95
9Constante estudio de las
necesidades de la
población agrícola y
ganadera.
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9Identificar las necesidades de los
clientes y asociados de la Cooperativa.
9Realizar encuestas a esta población.
9Liderar cadenas productivas que
9Paradigma de que
9Realizar actividades con pequeños,
involucren a pequeños, medianos y
Codegar está orientado
medianos y grandes productores de los
grandes productores con el fin de servir
únicamente a grandes
diferentes sectores agrícolas y pecuarios.
a todos los agricultores y ganaderos de
ganaderos.
la región.
9Apoyar la especialización de las zonas 9Productores del sector
9Trabajar de manera concertada con todos
de producción agrícola y pecuaria .
agropecuario ayudados a
los actores de las cadenas productivas
integrar y a superar las
agropecuarias.
trabas que enfrentan para
tener un desempeño
productivo satisfactorio.
VARIABLE: SATISFACCIÓN DEL CLIENTE
Corto, mediano y largo plazo:
OBJETIVOS
ESTRATEGIAS
ACTIVIDADES
9Propender por el mejoramiento de la
9Planes de seguridad,
9Hacer alianzas con entidades e institutos.
calidad de vida de los clientes y
recreación y salud.
asociados.
OBJETIVOS
Corto, mediano y largo plazo:
VARIABLE: INNOVACIÓN
Continuación Plan Estratégico de Marketing
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96
9Ofrecer atención inmediata a urgencias 9Médico veterinario
solicitadas por clientes y asociados.
exclusivo para urgencias
que tenga disponibilidad
en el momento de ser
requerido.
9Brindar servicios de calidad que
9Necesidades cambiantes
satisfagan las necesidades de los
de los productores del
productores.
sector.
9Realizar constantes estudios de mercado
con productores y proveedores.
9Rotar el personal del departamento
técnico para las visitas de modo que
siempre quede uno disponible en la
Cooperativa.
OBJETIVOS
ESTRATEGIAS
ACTIVIDADES
9Liderar cadenas productivas que
9Tipos de productores del 9Realizar actividades en cada línea del
involucren a pequeños, medianos y
sector agrícola y pecuario.
sector agropecuario.
grandes productores, con el fin de servir
a todos los agricultores y ganaderos de
la región.
9Ser empresa reguladora de precios.
9Precios de los productos 9Realizar sondeos de precios mensuales en
en todos los almacenes
todos los almacenes agropecuarios.
que los distribuyen.
9Disminuir el tiempo de espera de los
9Laboratorios o casas
9Realizar convenios con laboratorios y
clientes y asociados en ser atendidos.
comerciales dispuestos a
casas comerciales que vinculen personal
involucrarse más a fondo
que sirva de apoyo a los vendedores de la
con la Cooperativa.
Cooperativa.
Corto, mediano y largo plazo:
VARIABLE: SATISFACCIÓN DEL CLIENTE
Continuación Plan Estratégico de Marketing
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5 PROPUESTA
Una vez terminado el estudio y tabulado los resultados, se observa un panorama
con una tendencia alentadora para la Cooperativa, se percibe una buena
participación de CODEGAR en el sector agropecuario en Pereira, con un porcentaje
de participación del 39,52%, mayor que el obtenido en el 2003 en el que una
investigación de mercados realizada por una estudiante de la Universidad Católica
Popular del Risaralda, mostró que el 35,83% de mercado le pertenecía a CODEGAR
en la misma región, revelando un incremento del 3,69% de la participación del
mercado en el sector agropecuario de Pereira; lo que muestra que es viable para la
Cooperativa de Ganaderos y Agricultores del Risaralda capturar mucho más del
60,48% que no tiene cautivo en la región.
Para CODEGAR resulta interesante el producto de la investigación que muestra la
gran oportunidad comercial que tiene en la ciudad de Pereira, por lo que se le
propone a la Cooperativa, destinar todos sus esfuerzos comerciales en seguir
creciendo en la ciudad de Pereira, ubicando la consecución de locales con grandes
espacios de almacenamiento, con el fin de abastecer oportunamente a antiguos y
nuevos clientes y asociados que se pretenden cautivar con este crecimiento
comercial. De esta manera, y con el fin de optimizar los recursos y generar
mayores volúmenes en ventas, la Cooperativa debe identificar la ubicación de
grandes espacios comerciales en la ciudad de Pereira, útiles para la planificación
del crecimiento comercial de CODEGAR en la ciudad.
A mediano plazo, se puede identificar que Armenia es una ciudad con buenas
oportunidades comerciales para CODEGAR, adoptando el mismo modelo de
Cooperativa de Ganaderos y Agricultores que tiene en la ciudad de Pereira. Por lo
que se propone un estudio minucioso de la región, donde pueda ubicarse una
nueva sede de la Cooperativa que la impulse a crecer en el ámbito nacional.
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6 LIMITANTES E INCONVENIENTES
En la realización del estudio se encontraron estas limitaciones:
¾Los almacenes del sector agropecuario registrados en el directorio telefónico
son muy pocos, razón por la que fue necesario recurrir a otros métodos
como investigaciones de mercado e interrogantes a los proveedores de la
Cooperativa que ayudaran a obtener la información necesaria.
¾Algunos proveedores vienen muy ocasionalmente a la Cooperativa y otros
nunca vienen, por lo que hubo que realizarles la encuesta telefónicamente y
fue difícil obtener respuesta de algunas preguntas.
¾Las personas que fueron encuestadas mostraron inquietud frente a la
finalidad de los resultados de la encuesta, creyendo que fueran a ser
visibles frente a sus competidores en el sector.
¾Al momento de realizar la encuesta a algunos gerentes o administradores
de los almacenes de venta de insumos agropecuarios, no mostraron
disposición y prefirieron no responder la encuesta y los que respondieron,
algunas preguntas no fueron contestadas con datos reales por temor a
hacer pública la información interna de la empresa.
¾La renuencia de los empleados de los almacenes a dedicar el tiempo
necesario para responder el instrumento de recolección de información.
¾La ausencia de información secundaria confiable y actualizada.
¾El que los directores no mantengan un mismo grado de compromiso en
conjunto frente al trabajo propuesto.
¾La falta de recursos económicos por parte de Codegar y de la estudiante
investigadora para acceder a bases de datos de información secundaria.
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7. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
La participación de mercado de CODEGAR en el sector agropecuario en la ciudad
de Pereira se muestra alentador comparado con cifras del año 2003, en el que la
participación de mercado que arrojó una investigación, mostró que la Cooperativa
tenía el 35,83% del mercado agropecuario en la ciudad de Pereira. Se puede
analizar que el mercado de CODEGAR va en crecimiento, pudiendo obtener mucho
del resto de mercado que aún no tiene.
Definitivamente, Pereira representa excelentes oportunidades comerciales para
CODEGAR; un 43% de los proveedores de la Cooperativa, que distribuyen sus
productos en las demás regiones del Eje Cafetero y en el Norte del Valle, aseguran
que en el sector agropecuario de Pereira, CODEGAR tiene mucho mercado que
puede ganar. La ciudad de Armenia, según los mismos proveedores, con un 31%
de aciertos, se perfila como la segunda opción, manteniendo el formato de
Cooperativa de Ganaderos y Agricultores que funciona actualmente en la ciudad de
Pereira.
Este tipo de estudio y por el análisis de los resultados obtenidos, puede dar pie
para hacer un proceso continuo de investigación, que permita identificar las
necesidades y expectativas del sector, así como los productos y servicios ofrecidos
por los demás almacenes agropecuarios. Con estos resultados se pueden
implementar técnicas de mercadeo en otras regiones del país para buscar el
crecimiento y desarrollo de las ventas de CODEGAR.
De los resultados obtenidos en las regiones de Armenia, Pereira, La Virginia y
Cartago, en los almacenes del sector agropecuario, se destacó primordialmente,
cierta indiferencia a las respuestas que tienen que ver con cifras relacionadas con
sus compras o ventas, dando como resultado un 45% de respuestas nulas. Se
pudo determinar que el 27% de los almacenes encuestados se consideran
pequeños por realizar compras de insumos, productos y equipos, por valores
mensuales menores a $50´000.000.
Entre los servicios posventa prestados por los almacenes agropecuarios de
Armenia, Pereira, La Virginia y Cartago, se pudieron identificar como los más
ofrecidos, asistencia técnica y crédito a clientes, seguido de descuentos y servicio
de transporte, y en menor grado el seguimiento de clientes, atención canina,
eventos sociales para clientes y capacitaciones.
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Un gran número de almacenes de venta de insumos agropecuarios de Armenia,
Pereira, La Virginia y Cartago, cuentan con vendedores externos; el 27% poseen
vendedores que visitan regiones aledañas al almacén, que se ve reflejado en las
ventas totales facturadas en el almacén.
La mayor parte de los almacenes agropecuarios de Armenia, Pereira, La Virginia y
Cartago, pueden considerarse como pequeños, contando con áreas comprendidas
entre 100 m2 y 400 m2 , con menos de 5 empleados y con menos de 3 vendedores.
Por lo tanto, CODEGAR es de los pocos almacenes grandes que existen, contando
con gran área de atención y almacenamiento, así como buen servicio por contar
con gran número de vendedores dispuestos a atender a cada uno de los clientes.
Fue muy complicado descifrar la porción de mercado que tiene CODEGAR frente a
los demás almacenes agropecuarios de Armenia, Cartago y La Virginia, ya que los
mismos almacenes no daban cifras relacionadas con sus compras o ventas.
Además, al encuestar los proveedores de insumos agropecuarios, para determinar
el monto de ventas que le realizan a los otros almacenes, se encontró que dentro
de la misma zona existen varios proveedores, por lo tanto el que atiende
CODEGAR muchas veces no tiene datos acerca del monto que el Laboratorio o
Casa Comercial les vende a los otros almacenes. Otro inconveniente para descifrar
la participación de mercado frente a la competencia en las zonas del estudio, fue
que muchos almacenes poseen sedes en otras regiones del país, y las compras
que realizan las hacen para todos los almacenes, sin poder discriminar la venta a
los almacenes de las regiones de estudio.
Con la información suministrada por los proveedores de la Cooperativa que
distribuyen insumos agropecuarios en la zona del Eje Cafetero y Norte del Valle, se
pudieron establecer los mayores almacenes para las regiones de estudio. En
Pereira, el mayor almacén de venta de insumos agropecuarios es CODEGAR,
seguido por la Cooperativa de Cafeteros y El Hacendado. El Vaquero, seguido por
Colanta, se perfilan como los almacenes más grandes de Armenia,. El almacén La
Portada en La Virginia se muestra como el mayor almacén de venta de insumos
agropecuarios, seguido por el Almacén del Café. Finalmente, en Cartago el
almacén que mayor volumen de ventas tiene es Cogancevalle seguido por Almacén
El Rodeo.
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BIBLIOGRAFÍA
Directorio telefónico del departamento de Risaralda. 2006
Directorio telefónico del departamento del Quindío. 2006
Directorio telefónico del departamento del Valle. 2006
LERMA SUAREZ. Héctor Daniel. Metodología de la Investigación. Pereira UTP 1998
MENDENHALL, William. Probabilidad y Estadística para ingenierías y ciencias, 4 a.
Ed. Prentice Hall. México 1997
WESTON, J. Fred y Eugene F. BRIGHAM: Fundamentos de administración
financiera, 10ma. edición, Editorial Mc Graw Hill. México, 1993.
ICONTEC, Norma Técnica Colombiana. Documentación, Presentación de Tesis,
trabajos de Grado y Otros Trabajos de Investigación. Quinta actualización, 2003
http://ricoverimarketing.americas.tripod.com/RicoveriMarketing/id23.html
www.mailmaix.com
www.mariapinto.es/alfineees/investigacion/como.htm
www.google.com.co
www.paginasamarilas.com.co
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ANEXO 1
PROVEEDOR
1
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YARA COLOMBIA LTDA.
FINCA S.A.
INSAGRIN S.A.
SOLLA S.A.
ECOFERTIL S.A.
ALMACEN Y DIST. AGRICOLAS EL RUIZ -ASER-DISCAFE
DELTAVALLE S.A.-SERVICAFETERO
AGRINAL COLOMBIA S.A.
GENFAR S.A.
VICAR FARMACEUTICA S.A.
COLANTA
SEMILLAS MIGUEL SAENZ & CIA.
FONDO NACIONAL DEL GANADO FEDEGAN
TEXCOMERCIAL S.A.
HIERROS DE OCCIDENTE
INGENIO RISARALDA S.A.
CONTEGRAL CARTAGO LTDA
AGROPACIFICO
NOVARTIS DE COLOMBIA S.A.
FERRAGRO S.A.
SCHERING – PLOUGH S.A.
INTERVET COLOMBIA LTDA.
MERIAL COLOMBIA S.A.
ITALCOL
DELCAMPO S.A.
TECNOQUIMICAS S.A.
PROFICOL
DISTRIBUIDORA TROPITIENDAS LTDA
KYROVET LABORATORIES S.A.
VECOL S.A.
PROGEN S.A.
ASOCIACION COLOMBIANA DE PORCICULTORES
NUTRICION DE PLANTAS S.A.
SOMEX S.A.
INFERHUILA S.A.
EMCOCLAVOS S.A.
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DIABONOS S.A.
JOSE FERNANDO ARANGO CASTILLO
JAVIER GARCIA ROJAS
LABORATORIOS SYNTHESIS LTDA Y CIA S
ANDESIA QUÍMICOS INDUSTRIALES S.A.
AGROTECH & CIA. LTDA.
COSMOAGRO S.A.
DIAGRICOL S.A.
DAGRO LTDA.
BEAVER S.A.
COLEMPAQUES
NUTRIABONOS LTDA.
LABORATORIOS WYETH INC.
PFIZER S.A.
AGROTECNIA LTDA.
CAMINANDO LTDA.
AGROQUIMICOS GENERICOS S.A. AGROGEN
IMUSA S.A.
C.I. DE AZUCARES Y MIELES S.A.
INDUSTRIA MOLINERA DE CALDAS S.A.
FRIGOCAR S.A.
SEGAR S.A.
HERRAGRO
LHAURA - VET LTDA.
CASA CAFETERA LTDA.
AGENCIA CAUCHOSOL DE OCCIDENTE S.A.
PLASTCAFE LTDA.
SUAGRO INSUMOS AGRICOLAS LTDA.
CORPOAGRO S.A.
LABORATORIOS CALIER DE LOS ANDES S.A.
CONTROL PLUS LTDA.
COMPANIA CALIFORNIA S.A.
SEMILLAS GUERRERO ASOCIADOS
LABORATORIOS ERMA S.A.
ELI LILLY INTERAMERICA, INC.
SANIDAD ANIMAL INTEGRAL S.A. SANIGRAL
COLINAGRO
H. ADOLFO ALLERS Y CIA. LTDA.
LABORATORIOS NUTRIFARMA LTDA.
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COMERCIALIZADORA DE GRANOS LA POPA
NACIONAL DE TRENZADOS S.A.
LABORATORIOS CHALVER DE COLOMBIA S.A.
CONALPARTES S.A.
QUIMIVET LTDA.
GENTRA
LABORATORIOS ZOO LTDA
ALIMENTOS Y SERVICIOS Y/O CARNI. DON PANCHO
INDUSAL LTDA.
PROCIENTIFICA DE OCCIDENTE
JUAN SEBASTIAN RESTREPO/HATO LECHERO
VIVIANA TORRES DELGADO
BARPEN INTERNATIONAL S.A.
CAFENORTE
AGRIVAR LTDA.
MEJISULFATOS S.A.
ASEQUIMPI Y/O ANGELA MARIA RESTREPO G.
RURAL S.A.
MESACE LTDA.
LAVERLAM S.A.
FERCON
FOLIAGRICOL LTDA.
IMPOPECUARIOS LTDA.
ELECTROQUIMICA WEST S.A.
SEMILLANO LTDA.
COMERC. GRANOS LA POPA RIEDEL FUNEZ SIRLEY
IMPORTACIONES EL CRISOL LTDA.
DROMAYOR
ATATODO
GJ CUEROS Y/O GABRIEL JAIME GOMEZ LONDONO
CONCENTRADOS LA PRADERA E.U.
ALFATEX
ANDRES BOTERO ESCOBAR Y/O ALIMENTOS Y DIST
JOSE OSCAR ROMAN MOLINA
INDUSTRIAS GIPSY LTDA.
ROTOPLAST S.A.
INDAGRO LTDA
KOMPOSTAR LTDA.
SOLUCIONES AGROPECUARIAS
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FRIGOMEDIO S.A.
POLIQUIMICOS LTDA.
PRODUCTOS QUIMICOS PANAMERICANOS S.A.
LABORATORIOS PROVET S.A.
INDUSTRIAS FAST Y/O OCTAVIO TRUJILL
FRANPACAS LTDA.
PREMEX LTDA.
SERVIMARCAS OCHOA E.U.
AGROHERRAMIENTAS
PABLO ANDRES RESTREPO M.
PLAYCEL
AGROFER ETB LTDA
IDERNA BASCULAS S.A.
VILLESAGRO
FRANCISCO JAVIER FRANCO O.
JARA PETS Y CIA. S.C.A.
NACIONAL DE CUBIERTAS - GUSTAVO CORREA RAMIREZ
CIRO HIPOLITO GALLO SANDOVAL
DIMAP LTDA.
GANADERIA Y LABORATORIO LTDA.
CALFERQUIM LTDA.
LABORATORIOS VELOX
INVEQUIMICA S.A.
INDUPLASVE
LA MACARENA S.A.
HUMBERTO GIRALDO C. Y/O SURTIPLAS
ELECTRICOS DON JAIME
ALBERTO GOMEZ CABAL
GIRALDO LARA LTDA.
LINO ORTIZ AMADO / IMPORMARKAZ
FACANASTOS Y/O ROSALBA ARBOLEDA
FUNDASES/LUIS FERNANDO JARAMILLO A
MASTERFOODS COLOMBIA LTDA.
PROTEX S.A.
COMPANIA COLOMBIANA DE ESMALTES S.A.
CACHARRERIA MUNDIAL S.A.
SUPER MASCOTAS
SEMILLAS DEL PACIFICO LTDA.
INSACOL Y/O LUIS ENRIQUE VELASCO
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AGROSEMILLAS LTDA
GUANTES WILSON TORO Y/O WILSON TORO
INDUCERRA
AGRÍCOLAS RISARALDA Y/O ELIZABETH CASTRILLON
CARFICOL LTDA.
MARICEL FRANCO GARCIA
COOPERATIVA DE CAFICULTORES DEL RDA.
JOSE FERNANDO GUAPACHA TANGARIFE
EVEREADY DE COLOMBIA S.A.
ATLANTIS COMUNICACIONES
LEON JULIO SERNA B.
SERVIGUADANAS LTDA.
LABORATORIOS EDO. LTDA.
CADENAS DEL VALLE Y/O PAULA A. URREA
LABORATORIOS VETERLAND LTDA
PROCONVET S.A.
SANTIAGO CADAVID ARBELAEZ
LITOGRAFIA YA
AMA COLOMBIA C.I.
ACOPLAMIENTOS Y MANGUERAS LTDA.
EL ASEADOR
ABASTECEDORA LA PERLA DEL OTUN
MAURICIO GOMEZ RINCON
DISTRIBUCIONES COLOMBIA
LABORATORIOS V.M. LTDA.
REPRESENTACIONES MARU Y CIA. LTDA.
OVIDIO FRANCO RUIZ
AGROPLAST LTDA.
DISANPO LTDA.
MOTOBORDA S.A.
TECNIHATO Y/O ANDRES FELILPE RESTREPO
LAS COLINAS Y CIA. LTDA.
LABORATORIOS ODAL
EMPRESAGRO
GRANULADOS PLASTICOS LTDA.
MAKRON ELECTRONICA INDUSTRIAL
OXIGENOS DE COLOMBIA S.A.
DICALBA LIMITADA
MANUFACTURAS CARE TODOLIMPIO LTDA.
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ROPSOHN LABORATORIOS LTDA.
JUAN CASTELLANOS R.
AGRO VERDE LIMITADA
THOMSON PLM S.A.
PRONAL S.A. PRODUCTOS LA NINA
HUNVER GOMEZ LTDA.
DISTRIBUIDORA SURTIVALLE LTDA.
JORGE IVAN SOLER CHACON Y/O PLASTICOS GUER-S
JUVENIA S.A.
ROSEMBERG MONTES
ENCISO LTDA.
ETAGRO & CIA. S.C.S.
CARLOS ALBERTO ARANGO TABARES
DISTRIBUCIONES VETERINARIAS S.A.
SALES COLOMBIANAS LTDA.
MEDICAS MORENO
LAOS DISTRIBUCIONES Y/I HERNANDO LOZANO S.
SUPERABONO LTDA.
HERNAN MARIN ALVAREZ
LABORATORIOS GLATZEL Y CIA. LTDA.
COMERCIALIZADORA LA FE
PERROS GATOS CIA. S. EN C.S.
COMERCIALIZADORA SANTANDER S.A.
QUIBI S.A.
VALLECILLA B. Y VALLECILLA M.& CIA. S.C.A
BERNADO ARENAS GARCIA
COMSUR Y/O GERARDO AZCARATE CABAL
GUILLERMO ZAPATA O.
AGROTIENDA CARTAGENA
SUMINISTROS MEDICOS-GERARDO MORENO
JHON JAIRO MORALES J.-PRODUC AGRIC
DOTACIÓN INTEGRAL S.A.
LUFESAGRO Y/O LUIS FDO. SALDARRIAGA M
GONZALO ARANGO ANGEL & CIA. LTDA.
AGROMUSA S.A.
EUROETIKA LTDA.
HECTOR ANTONIO ARROYAVE SUAZA
GUSTAVO RIOS OCHOA
ALVAREZ BEAVER & CIA. S.C.A.
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COGANCEVALLE
LAVA PLATANOS Y/O MARIA MERCEDES CASTANO
RAFAEL GONZALEZ V.
COLOMBIAGRO LTDA.
CEBA
COMITE DE GANADEROS DEL QUINDIO
DAGOBERTO MORENO
JOSE DARIO PATINO GUTIERREZ
HERNANDO CAMPO ARBELAEZ
SEMICOL LTDA.
LABORATORIOS LELVE Y/O LUIS EDUARDO LONDONO VELEZ
AGROINSUVET S.A.
BIOGEN LABORATORIOS DE COLOMBIA S.A.
AUCON LTDA.
CRYOGAS
TODO PISCINAS
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ANEXO 2
Almacenes Agropecuarios de Armenia
Almacén agropecuario Colanta
Almacén agroveterinario El Vaquero
Almacén El Granjero
Agroarmenia
Cooperativa de Caficultores
Comité de Cafeteros de Quindío
Proveedor Agrícola
Todocampo
Agrofinca
Disconcentrados del Quindío
Agropecuaria Mi Hacienda
Almacén Todoagro
Almacenes Agropecuarios de Pereira
Agropecuaria de Colombia Ltda.
Agropecuaria El Galpón
Agropecuaria El Rebaño
Agropecuaria Los Animales
Agropereira
Agrotienda
Distrifinca
El Corcel
La Tienda de las aves
La Colmena
Nutrientes Oro
Tienda pecuaria
Agro Cultivos
Agrotodo
Agroveterinaria Distrisoya
Almacén Agroveterinaria Los Toros
Almacén El Hacendado
Almacén El Rodeo
Almacén Agropecuario La Perla
110
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Almacenes Agropecuarios de La Virginia
Agropecuaria La Portada
Almacén del Café
Almacén Ganadero
Districampo
Almacenes Agropecuarios de Cartago
Cogancevalle
Cafenorte
El Rodeo
Agroinsumos
Almacén Medellín
Almacén El Batán
111
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ANEXO 3
ENCUESTA DIRIGIDA A PROVEEDORES DE INSUMOS AGROPECUARIOS
DE QUINDIO, RISARALDA Y NORTE DEL VALLE
LA PRESENTE ENCUESTA ES ELABORADA COMO COMPLEMENTO DE UN
TRABAJO DE GRADO DE LA FACULTAD DE INGENIERÍA INDUSTRIAL DE
LA UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DE PEREIRA
ENCUESTA #: ________
FECHA: __________________________
NOMBRE ENCUESTADOR: _____________________________________
NOMBRE ENCUESTADO: ______________________________________
EMPRESA: __________________________________________________
TELÉFONOS: _________________________________________________
1. Cuáles de estos insumos provee a la Cooperativa de Ganaderos y
Agricultores del Risaralda “CODEGAR”?
Del Sector Agrícola
Fertilizantes Radiculares
Fungicidas
Insecticidas
Semillas
Coadyuvantes
Otro(s)
O
O
O
O
O
O
Del Sector Pecuario
Vacunas
O
Analgésicos
O
Anti-parasitarios
O
Premezclas
O
Vitaminas
O
Otro(s)
O
Antibióticos
O
Concentrados
O
Sales
O
Hormonas
O
Anticarenciales
O
Cuál(es)?________________________________
Fertilizantes Foliares
O
Herbicidas
O
Abonos
O
Biológicos
O
Herramientas
O
Cuál(es)?___________________________
112
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Varios
Desinfectantes
Equipos
Ferretería
Línea de mascotas
Otro(s)
O
O
O
O
O
Plásticos
Repuestos
Marroquinería
O
O
O
Cuál(es)?________________________________
________________________________________
2. Considera usted que CODEGAR debería agregar productos a su portafolio?
SI
___
NO
___
Cuál(es)?___________________________________________
___________________________________________________
3. A qué otros almacenes agropecuarios de Armenia, Pereira, La Virginia y
Cartago provee usted productos o insumos en cantidades considerables y
cuál es el valor mensual de ese monto?
ARMENIA
Nombre del Almacén
Valor aprox. de
ventas mensuales
1.
2.
3.
4.
5.
PEREIRA
Nombre del Almacén
Valor aprox. de
ventas mensuales
1.
2.
3.
4.
5.
114
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LA VIRGINIA
Nombre del Almacén
Valor aprox. de
ventas mensuales
1.
2.
3.
4.
5.
CARTAGO
Nombre del Almacén
Valor aprox. de
ventas mensuales
1.
2.
3.
4.
5.
4. Para los almacenes mencionados anteriormente, cuáles son las líneas de
productos más vendidos y qué porcentaje de cada una de éstas equivale a
las ventas totales realizadas por usted?
ARMENIA
Almacén 1 Armenia
Línea de Producto
% de las
ventas
Almacén 2 Armenia
Línea de Producto
% de las
ventas
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Almacén 3 Armenia
Línea de Producto
% de las
ventas
Almacén 4 Armenia
Línea de Producto
% de las
ventas
Almacén 5 Armenia
Línea de Producto
% de las
ventas
PEREIRA
Almacén 1 Pereira
Línea de Producto
% de las
ventas
116
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Almacén 2 Pereira
Línea de Producto
% de las
ventas
Almacén 3 Pereira
Línea de Producto
% de las
ventas
Almacén 4 Pereira
Línea de Producto
% de las
ventas
Almacén 5 Pereira
Línea de Producto
% de las
ventas
117
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LA VIRGINIA
Almacén 1 La Virginia
Línea de Producto
% de las
ventas
Almacén 2 La Virginia
Línea de Producto
% de las
ventas
Almacén 3 La Virginia
Línea de Producto
% de las
ventas
Almacén 4 La Virginia
Línea de Producto
% de las
ventas
118
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Almacén 5 La Virginia
Línea de Producto
% de las
ventas
CARTAGO
Almacén 1 Cartago
Línea de Producto
% de las
ventas
Almacén 2 Cartago
Línea de Producto
% de las
ventas
Almacén 3 Cartago
Línea de Producto
% de las
ventas
119
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Almacén 4 Cartago
Línea de Producto
% de las
ventas
Almacén 5 Cartago
Línea de Producto
% de las
ventas
5. En una escala de 1 a 3, siendo 1 el mayor, para las 3 regiones, Quindío,
Risaralda y Norte del Valle, qué puesto cree que ocupa cada una de ellas en
cuanto a la cantidad de población agrícola y ganadera?
Agrícola
QUINDÍO
RISARALDA
NORTE DEL VALLE
____
____
____
Ganadera
QUINDÍO
RISARALDA
NORTE DEL VALLE
____
____
____
6. Para las regiones de Armenia, Pereira, La Virginia y Cartago, cuáles
considera usted que son los mayores almacenes de venta de insumos
agropecuarios y qué puesto en ventas (siendo 1 el mayor) considera usted
que ocupa cada uno de ellos?
Almacenes Armenia
Puesto
120
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Almacenes Pereira
Puesto
Almacenes La Virginia
Puesto
Almacenes Cartago
Puesto
7. En una escala de 1 a 4, siendo 1 el mayor, qué opción considera usted que
representa mayores oportunidades de mercado para CODEGAR para las
regiones de Pereira, La Virginia, Armenia y Cartago?
Seguir creciendo en PEREIRA
Abrir punto en ARMENIA
Abrir punto en LA VIRGINIA
Abrir punto en CARTAGO
___
___
___
___
Por qué? (Para la opción marcada como 1) _____________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
8. Para los siguientes almacenes de Armenia, Pereira, La Virginia y Cartago,
cuál es el valor de ventas realizado por la empresa para la que usted
trabaja? (Si este almacén no es atendido por usted y desconoce el dato,
favor suministrar nombre y teléfono del distribuidor que lo atiende)
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ARMENIA
ALMACEN
VENTAS
MENSUALES
NOMBRE Y TELÉFONO DEL
DISTRIBUIDOR QUE LO
ATIENDE
VENTAS
MENSUALES
NOMBRE Y TELÉFONO DEL
DISTRIBUIDOR QUE LO
ATIENDE
COLANTA
EL VAQUERO
EL GRANJERO
AGROARMENIA
AGROFINCA
COOPERATIVA
CAFICULTORES
COMITÉ CAFETEROS
QUINDÍO
PROVEEDOR AGRICOLA
TODOCAMPO
PEREIRA
ALMACEN
CODEGAR
COOPERATIVA
CAFICULTORES
ALIVAL
LA COLMENA
PORTAL DEL CAMPO
LOS TOROS
AGROPEREIRA
EL RODEO
EL HACENDADO
122
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LA VIRGINIA
ALMACEN
VENTAS
MENSUALES
NOMBRE Y TELÉFONO DEL
DISTRIBUIDOR QUE LO
ATIENDE
VENTAS
MENSUALES
NOMBRE Y TELÉFONO DEL
DISTRIBUIDOR QUE LO
ATIENDE
AGROPECUARIA LA
PORTADA
ALMACEN GANADERO
ALMACEN DEL CAFE
CARTAGO
ALMACEN
COGANCEVALLE
EL RODEO
CAFENORTE
AGROINSUMOS
123
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ANEXO 4
ENCUESTA DIRIGIDA A GERENTES O PROPIETARIOS DE ALMACENES DE
INSUMOS AGROPECUARIOS DE ARMENIA, PEREIRA, CARTAGO Y LA
VIRGINIA
LA PRESENTE ENCUESTA ES ELABORADA COMO COMPLEMENTO DE UN
TRABAJO DE GRADO DE LA FACULTAD DE INGENIERÍA INDUSTRIAL DE
LA UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DE PEREIRA
ENCUESTA #: ________
FECHA: __________________________
NOMBRE ENCUESTADOR: _____________________________________
NOMBRE ENCUESTADO: ______________________________________
ALMACEN: __________________________________________________
AÑOS DE EXISTENCIA:________________________________________
CARGO: ____________________________________________________
ANTIGÜEDAD:_______________________________________________
DIRECCION:_________________________________________________
TELÉFONOS: ________________________________________________
CIUDAD: _____________________________________________________
1. Está usted dedicado a alguna(s) actividad(es) del sector agropecuario?
SI
NO
___
___
Cuál(es)?___________________________________________
2. Cuál es el número total de empleados que posee el almacén?
______________________________________________________________
3. Cuántos vendedores internos tiene actualmente el almacén?
______________________________________________________________
124
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4. El almacén cuenta con vendedores externos?
SI
NO
___
___
Cuántos?
______
5. Cuál(es) es(son) el(los) mayor(es) insumo(s) comercializado(s) en el
almacén?
Insumos agrícolas
Insumos pecuarios
Plásticos
Equipos
Ferretería
Marroquinería
Línea de mascotas
Otro(s)
O
O
O
O
O
O
O
O
Cuál(es)?________________________________
________________________________________
6. Cuáles de los siguientes insumos son comercializados en el almacén?
Del Sector Agrícola
Fertilizantes Foliares
Insecticidas
Herbicidas
Semillas
Biológicos
Otros
Del Sector Pecuario
Vacunas
O
Analgésicos
O
Anti-parasitarios
O
Premezclas
O
Vitaminas
O
Otro(s)
O
O
O
O
O
O
O
Fertilizantes Radiculares O
Fungicidas
O
Abonos
O
Coadyuvantes
O
Herramientas
O
Cuáles?____________________________
___________________________________
Antibióticos
O
Concentrados
O
Sales
O
Hormonas
O
Anticarenciales
O
Cuál(es)?________________________________
________________________________________
125
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Varios
Desinfectantes
Equipos
Ferretería
Línea de mascotas
Otro(s)
O
O
O
O
O
Plásticos
Repuestos
Marroquinería
O
O
O
Cuál(es)?________________________________
7. Qué otra(s) línea(s) de productos ofrece este almacén?
_____________________________________________________________
8. Cuál(es) es(son) el(los) mayor(es) proveedor(es) del almacén?
______________________________________________________________
9. Cuál(es) es(son) el(los) mecanismo(s) en que los proveedores de este
almacén le suministran sus productos?
Laboratorio o Casa Comercial
Distribuidor(es)
Otro(s)
O
O
Cuál(es)?______________________
___________________________________
___________________________________
O
Cuál(es)?______________________
___________________________________
10.Cuál(es) es(son) el(los) canal(es) de distribución utilizado(s) por el
almacén?
O
Ventas directas
Ventas a otros almacenes O
11.Cuál es el área total del almacén?
______________________________________________________________
126
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12.Cómo considera usted que es el servicio que le ofrece a sus clientes?
Excelente
Regular
___
___
Bueno
Malo
___
___
13.Cuál(es) considera usted que es(son) el(los) almacén(es) que llegan a sus
mismos clientes?
1.
2.
3.
4.
5.
________________________________________
________________________________________
________________________________________
________________________________________
________________________________________
14.Qué valor agregado cree que las personas prefieren para comprar sus
insumos y productos en este almacén?
Tradición del Almacén
Asesoría técnica
Precios más bajos
Mejor atención
Zona de Cargue
Otro(s)
O
O
O
O
O
O
Ubicación del Almacén
Publicidad del almacén
Calidad de los productos
Variedad de productos
O
O
O
O
Cuál(es)? __________________________
___________________________________
15.Cuál(es) de el(los) siguiente(s) servicio(s) adicional(es) ofrece este
almacén?
Seguimiento de clientes
Atención canina
Capacitaciones para clientes
Crédito a clientes
Otro(s)
O
O
O
O
O
Asistencia técnica
O
Eventos sociales para clientes
O
Servicio de transporte
O
Descuentos
O
Cuál(es)?______________________
________________________
127
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16.Tiene la empresa algún certificado de calidad?
SI
NO
___
___
Cuál? ________________________________________
17.Tiene en este momento la empresa algún certificado de calidad en proceso?
SI
NO
___
___
Cuál? ________________________________________
18.Cuál(es) es(son) el(los) mes(es) más malo(s) en ventas?
______________________________________________________________
19.Cuál(es) es(son) el(los) mes(es) que usted compra más mercancía?
______________________________________________________________
20.A qué plazos?
______________________________________________________________
21.Cuál es el volumen mensual de compra que usted hace a sus proveedores?
Menos de $50’000.000
Entre $50’000.001 y $100’000.000
Entre $100’000.001 y $200’000.000
Entre $200’000.001 y $400’000.000
Entre $400.000.001 y $600’000.000
Entre $600’000.001 y $1.000’000.000
Más de $1.000’000.001
___
___
___
___
___
___
___
22.En una escala de 1 a 4, siendo 1 el mayor, cómo cree usted que se
encuentra distribuida la población agrícola en Armenia, Pereira, La Virginia
y Cartago?
128
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Agrícola:
ARMENIA
PEREIRA
LA VIRGINIA
CARTAGO
______
______
______
______
23.En una escala de 1 a 4, siendo 1 el mayor, cómo cree usted que se
encuentra distribuida la población ganadera en Armenia, Pereira, La
Virginia y Cartago?
Ganadera: ARMENIA
PEREIRA
LA VIRGINIA
CARTAGO
______
______
______
______
24.Cuál(es) es (son) la(s) actividad(es) del sector agropecuario más relevantes
dentro de esta región?
Agricultor
Ganadero
Porcicultor
Piscicultor
Avicultor
Caballista
Otro(s)
O
O
O
O
O
O
O
Cuál(es)?___________________________
___________________________________
25.En una escala de 1 a 4, siendo 1 el mayor, para las regiones de Armenia,
Pereira, La Virginia y Cartago, cómo considera usted que están repartidas
las oportunidades de su negocio para seguir creciendo comercialmente?
ARMENIA
PEREIRA
LA VIRGINIA
CARTAGO
___
___
___
___
Por qué? (Para la opción marcada como 1) __________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
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