elementos de la negociación

CUARTA PARTE
ELEMENTOS
DE LA
NEGOCIACIÓN
CAPÍTULO VIII
Distintas posturas
CAPÍTULO IX
Tiempo
CAPÍTULO X
Información
CAPÍTULO XI
Poder
Capítulo VIII
Distintas posturas
SUMARIO
8,1. Concepto. 8,2. Algunos enfoques posibles. 8,2,1. Enfoque:
poder, tiempo e información. 8,2,2. Enfoque: tiempo, espacio,
medios. 8,3. Criterio adoptado. 8,4. Sinopsis del capítulo VIII.
8,1. CONCEPTO
Además de quién negocia (sujeto), qué contenidos (materia), en
dónde (lugar), se debe prestar especial atención al con qué (elementos)
se lleva a cabo una negociación.
Existen variadas y encontradas opiniones acerca de la identificación de cuáles son los elementos de la negociación a las que me referiré
más adelante. Corresponde ahora definir el concepto de elemento de la
negociación.
Los elementos son las herramientas con las que se negocia. Dos son
sus notas distintivas:
a) La utilidad que prestan al negociador en cuanto a constituir el
con qué éste implementa la negociación.
b) La imposibilidad de ser descompuestos en partes de distinta
naturaleza. Un período de tiempo sólo puede descomponerse
en intervalos de tiempo y un ámbito espacial sólo en porciones de espacio. Con los medios, considerados como recursos,
ocurre lo mismo. La única posibilidad es que se los divida en
partes que siguen siendo recursos útiles para lograr un fin
determinado.
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Carlos M. Aldao-Zapiola
8,2. ALGUNOS ENFOQUES POSIBLES
Tanto entre los autores que tratan el tema de la negociación como
entre los doctrinarios de la estrategia, aparecen distintas posturas respecto de lo que aquí llamo elementos de la negociación.
Para no extender innecesariamente este capítulo, he optado por identificar y explicar básicamente sólo dos de estas opiniones y luego elegir una.
8,2,1. Enfoque: poder, tiempo e información
Esta clasificación es mantenida por Cohen, quien ha sostenido
que en toda negociación existen tres variantes omnipresentes e íntimamente interrelacionadas, que deben ser analizadas, tanto respecto
de la posición del propio negociador como de la de su adversario, si
es que se quiere influenciar en el resultado. Hay quien,1 siguiendo esta
concepción, habla del triángulo estratégico conformado por el poder,
la información y el tiempo.
“En cada negociación en que se está implicado –en cada negociación en que yo estoy implicado–, de hecho, en toda negociación que se
haga en el mundo (desde la diplomática geopolítica a la adquisición de
una casa) siempre hay tres elementos presentes:
1) Información: El otro bando parece saber más sobre usted y sus
necesidades de lo que usted sabe sobre ellos y sus necesidades.
2) Tiempo: El otro bando no parece conocer el tipo de presiones
estructurales, las limitaciones de tiempo y los plazos restrictivos
a los que usted está sometido.
3) Poder: El otro bando siempre parece tener más poder y autoridad de la que usted piensa tener”,2
A renglón seguido, Cohen define al poder como “la capacidad o
habilidad para conseguir que las cosas se hagan … para ejercer control
sobre la gente, los acontecimientos, las situaciones y sobre uno mismo”.
1 Nota: Hector Jasminoy en distintos cursos y seminarios dictados en diferentes instituciones, entre las que se puede citar IDEA, en agosto de 1986, bajo el título: “Preparación para negociadores colectivos”, ha sostenido el enfoque señalado.
2 Cohen, Herb, Todo es negociable. Traducción del inglés de M. Covian, 1980. 1a edición en español, Barcelona, 1981, Editorial Planeta, pág. 16.
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Capítulo VIII
Distintas posturas
El mismo autor luego lo clasifica en:
a) El poder de competir.
b) El poder de la legitimidad.
c) El poder de arriesgarse.
d) El poder del compromiso.
e) El poder de la pericia.
f) El poder del conocimiento de necesidades.
g) El poder de la inversión.
h) El poder del premio y castigo.
i) El poder de la identificación.
j) El poder de la moralidad.
k) El poder del precedente.
l) El poder de la persistencia.
m)El poder de la capacidad de persuasión.
n) El poder de la actitud.
Análogamente, Karrass,3 en una muy criticable definición del
poder, lo considera como “la idea que nos hacemos de él, lo cual
no significa que no sea real. Es muy real y es capaz de proporcionar
enorme energía en una negociación. Pero en gran medida reside en
nuestras mentes. Es tan fuerte o tan débil como nosotros creemos
que es”.
Este autor desarrolla la siguiente clasificación:
a) El poder que sus competidores le dan a usted.
b) El poder del compromiso.
c) El poder de seducción.
d) El poder de correr riesgos.
e) El poder de la legitimidad.
f) El poder del conocimiento.
g) El poder del tiempo.
h) El poder de callarse oportunamente la boca.
3 Karrass, Gary, Trato hecho. Cómo negociar con éxito. Traducción del inglés de L.
Justo, 1985. 1a edición española, Buenos Aires, 1989, Editorial Atlántida, pág. 30.
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Ninguna de las clasificaciones, semejantes entre sí, es adecuada.
Confunden el poder en sí mismo con sus consecuencias, con las facultades que éste habilita (el poder permite “correr riesgos”), y con sus
fuentes (legitimidad, conocimiento, etc.).
Algo similar ocurre con Korda4 quien, por ejemplo, habla del
poder de las habladurías o del poder del no, que en realidad es sólo la
posibilidad de decir no en determinado momento.
Considero que estas conceptualizaciones y clasificaciones sobre el
poder no son adecuadas, razón por la cual, y a los efectos de clarificar
las confusiones que se puedan generar, he incluido las aclaraciones pertinentes más adelante en un capítulo específico sobre el poder.
8,2,2. Enfoque: tiempo, espacio y medios
La concepción estratégica clásica considera que los elementos de
toda acción son el tiempo, el espacio –lugar donde aquélla se desarrolla– y los medios. En consecuencia, por tratarse la negociación de una
acción, sus elementos serían los señalados.
Así, Allegroni5 comentando a Beaufre, expresa que la estrategia
es función:
◉ Del contexto en cuanto a espacio, variabilidad y maniobra
(condiciones imperantes en el campo de la acción).
◉ De los medios, que pueden ser tanto materiales o morales
como propios u opuestos.
◉ Del tiempo.
Por su parte, también dentro de la concepción estratégica clásica,
hay quien sostiene que la maniobra se configura con tres elementos:
poder, espacio y tiempo, por lo que se termina asimilando el concepto
de poder al de medios. En tal sentido se ha afirmado que hacer estrategia es hacer jugar al poder en el espacio y en el tiempo.
4 Korda, Michel, El poder. Traducción del inglés de Ines Menendez, 1975. 1a edición,
Buenos Aires, 1987, Emecé Editores, págs. 107 y 155.
5 Allegroni, Juan, Apéndice II: una expresión matemática más general de la estrategia en
Beaufre, André, Introducción a la estrategia. Traducción del francés de L. P. Pérez Roldán. 3a edición, Buenos Aires, 1982, Editorial Struhart & Cía., pág. 150.
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Capítulo VIII
Distintas posturas
8,3. CRITERIO ADOPTADO
Si se comparan los enfoques antes descriptos surgen, con respecto a
los elementos en ellos señalados, los siguientes comentarios:
◉ Tiempo: común a ambos enfoques.
◉ Información: común a ambos enfoques, ya que está comprendida dentro de los medios en la concepción estratégica clásica.
◉ Espacio: entendido como el lugar en donde se desarrolla la
acción, en este caso la negociación: sólo es considerado por
la escuela de estrategia clásica.
◉ Poder: sólo está desarrollado en forma especial por Cohen,
pero se encuentra relacionado con los medios en el enfoque
estratégico clásico.
Luego de estas consideraciones, corresponde elegir uno de los criterios, que será aquel que seguiremos en el desarrollo posterior.
La elección se basa en considerar que el poder, que tiene una
estructura conceptual más compleja, abarca los medios humanos y
materiales, y puede vincularse al tiempo y espacio que lo condicionan
sin perder su propia naturaleza.
Recordemos acá que la negociación se basa sobre procesos de
influencia recíprocos que, por su parte, la influencia requiere el empleo
de poder y, finalmente, que la teoría del empleo del poder es la estrategia. Con ello, es fácil entender que los elementos propios de la estrategia se manifestarán en la negociación por la vía del poder –la cual los
hace suyos– y en su correlato, o sea la sumisión.
En consecuencia, el criterio adoptado es el que considera que los elementos de la negociación son los mismos que los de la estrategia: tiempo,
espacio y medios. La información queda, pues, contenida en los medios:
◉ Tiempo en el que se negocia.
◉ Espacio en donde se negocia.
◉ Medios con que se cuenta para negociar.
La información, como sistema de inteligencia, incluye a los recursos
humanos y a la infraestructura física. Los primeros adquieren el conocimiento al operar el sistema, la segunda constituye el recurso material.
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Para completar el razonamiento, aclaremos que la noción de poder
incluye a los medios (recursos) junto con la disponibilidad y posibilidad de su empleo.
Tal disponibilidad y posibilidad no son otra cosa que la libertad de
acción. Con lo cual el poder integra a los medios y a la libertad de acción.
Así se observa:
Poder
Medios
Recursos humanos
Recursos materiales
Incluye la información
Libertad de acción (su teoría es la propia de la estrategia general)
En esta oportunidad se analizarán en sucesivos capítulos: el tiempo, la información y el poder.
Los medios serán considerados dentro del poder, como manifestación más amplia que los incluye, y la información como aspecto particular de estos recursos o medios.
Con respecto al espacio es válida otra aclaración. Al hablar de
espacio en la negociación se incluye el análisis de dos variables: por un
lado consideraremos el lugar físico –terreno– donde se realiza (se trató
cuando se hizo referencia a dónde se negocia); por el otro, el contexto
que la rodea (se verá cuando se desarrollen los contextos posibles).
Por último, he creído necesario hacer especial referencia al tema de
la información ya que, si bien constituye parte de los medios, dada su
particular importancia, amerita un tratamiento más profundo.
8,4. SINOPSIS DEL CAPÍTULO VIII
1) Elementos
Concepto
Notas distintivas
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Son las herramientas con que se negocia
a) Utiles para el negociador porque constituyen el con qué se negocia
b) Imposibilidad de su descomposición en partes de distinta naturaleza
Capítulo VIII
Distintas posturas
2) Clasificaciones
Información
Poder
Tiempo
Enfoque Cohen
Enfoque estratégico clásico
Tiempo
Espacio
Medios
3) Relaciones de poder, medios, información y libertad de acción
Poder
Medios
Recursos humanos
Recursos materiales
Incluye la información
Libertad de acción (su teoría es la propia de la estrategia general)
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