7 claves que aplican los diseñadores freelance con un negocio en crecimiento Sobre mi Soy Laura López, de Getxo (Bizkaia - España), treintañera, trilliza, amante de los gatos, diseñadora y marketera. Además soy la creadora de la Calculadora Freelance, una aplicación gratuita para conocer tu precio/hora mínima para ser rentable como freelance y ganadora del Premio Bitácoras 2015 al mejor blog de marketing. En 2008 comencé con mi blog para compartir mis progresos como diseñadora gráfica y web con las cosas que iba aprendiendo y poco a poco también fui añadiendo recursos e información sobre marketing y negocio para diseñadores freelance. Desde 2015 me dedico a la formación y consultoría de negocio para ayudar a diseñadores y creativos freelance que están estancados con su negocio a conseguir mejores clientes que valoren su trabajo y subir precios para vivir dignamente de la profesión. Si quieres conocer mejor mi historia pásate por aquí. 1 7 claves que aplican los diseñadores freelance con un negocio en crecimiento Introducción La realidad es que el mercado del diseño está saturado. Cada vez hay más freelance ofreciendo servicios generalistas y cuando hay tanto donde elegir y la competencia es tan brutal, los clientes no aprecian diferencias y eligen por precio. Resultado: los profesionales empiezan a competir bajando tarifas. El sector pierde su valor y empezamos a resultar caros. No sólo eso, cuando bajamos precios tenemos la continua sensación de que estamos dando de más a los clientes y normalmente tenemos que hacer el trabajo a toda prisa para poder abarcar más proyectos y llegar a fin de mes. Poco tiempo = servicios mediocres. Recortamos tiempo de investigación y de inspiración y nuestra creatividad se cae por los suelos. Acabas pensando que tu trabajo es una mierda y que no lo vales. Yo no quiero que bajes tus precios y regales tu valioso trabajo. Quiero que transformes la manera en que trabajas como freelance. No tenemos por qué presupuestar cada trabajo miserable que nos piden y mucho menos bajar los precios para atrapar proyectos. No podemos que quedarnos sentados esperando a que los clientes llamen a nuestra puerta y luego quejarnos de que se lo han dado al sobrino que controla de photoshop. Yo también quiero que se valore nuestra profesión pero ese cambio debe partir de nosotros mismos. Tienes un negocio y tienes que ser responsable con él. Es nuestro deber ser proactivos y hacer cambios en nuestra manera de vender nuestro trabajo para mostrar el valor que podemos ofrecer y llegar a los clientes que de verdad nos necesitan y valoran. Conoce mi manifiesto para tener un negocio de diseño minimalista aquí. 2 7 claves que aplican los diseñadores freelance con un negocio en crecimiento 1. Definir a tu cliente ideal Yo empecé trabajando para varios clientes y poco a poco con el boca a boca, las redes sociales y mi web empezaron a surgir clientes nuevos. Eran empresas de diferentes sectores, particulares, agencias de marketing, emprendedores... Vamos, un popurrí. Al tener unos clientes tan diferentes empecé a darme cuenta de que mis servicios no servían igual para unos que para otros, ni por precio ni por características. No es lo mismo trabajar para un particular que para una gran empresa. Así que decidí centrarme en trabajar para agencias de marketing y dejar de dar servicios a otro tipo de clientes para poder definir mejor mis productos y servicios. Antes incluso de definir tus precios y servicios es importante que te centres en buscar quién es tu cliente ideal (tu nicho) y poder enfocar todos tus esfuerzos únicamente a buscar soluciones para él. Tu cliente ideal es alguien que encuentra la solución perfecta en lo que tú ofreces. De esta forma podrás ser más eficiente, desarrollar productos y servicios con soluciones más concretas para sus problemas, poner precios más elevados, fidelizar a tus clientes y seguramente discutirán menos tu trabajo. Esta lectura te ayudará a entender mejor el concepto y empezar a aplicarlo en tu negocio. 2. Especializarte En mis comienzos como freelance aparte de dirigirme a todo el mundo, también ofrecía servicios de diseño de todo tipo: logos, webs, tarjetas de visita, carteles, folletos, ilustración, diseño web, diseño HTML, dossieres, banners, retoque fotográfico, invitaciones de boda... Pensaba que si era una “navaja suiza” entonces llegarían a mi más clientes porque cubriría más necesidades de diseño. Pero estaba bastante equivocada... 3 7 claves que aplican los diseñadores freelance con un negocio en crecimiento Ofreciendo tantos servicios sin ningún tipo de especialización me había convertido en una diseñadora más sin diferenciarme de las otras opciones que podía encontrar un cliente buscando diseño. Así que los interesados en mis servicios normalmente lo que iban buscando era la opción más económica y dedicaba mucho tiempo en redactar presupuestos que no tenían respuesta porque como diseñadora era fácilmente sustituible. Por eso lo mejor que puedes hacer es especializarte en una serie de servicios para tu nicho y convertirte en un experto y referente en esa materia para poder ofrecer calidad. Ofrecerás unos servicios de mucho más valor y la calidad se paga. Esta lectura te ayudará a terminar de convencerte. 3. Tener una estrategia de captación de clientes He tenido la “suerte” de que comencé mi negocio porque me surgieron mis primeros clientes de manera espontánea. Pero si no eres productivo esa fuente de clientes se agota o te acaban llegando proyectos nada rentables o para trabajos pequeños que ocupan al final mucho tiempo y te dan más problemas que otra cosa. Por eso tienes que tomar acción y crear una estrategia de captación de clientes efectiva aprovechando los recursos y herramientas online que ahora mismo tenemos: ● Lanzar la plataforma online + Blog Necesitas una web donde mostrar quién eres, qué haces y para quién pero además completarla con un blog que ayude a generar tráfico cualificado a tu web y que después podrá convertirse en clientes. Tu objetivo es hacer crecer tu visibilidad y audiencia más y más. Con esto quiero decirte que es imprescindible matar al intermediario y tener tu propia plataforma de venta de tus servicios y por eso los Marketplace freelance no te valen. ● Atraer visitas y generar suscriptores cualificados Nos tenemos que centrar en atraer más visitas a nuestra web y convertirlas en suscriptores cualificados por email. 4 7 claves que aplican los diseñadores freelance con un negocio en crecimiento La lista de correo es la clave para desarrollar una buena estrategia de email marketing que ayude a generar confianza en tus lectores y finalmente quieran contratar tus servicios. Así que para hacer que esta lista de contactos crezca pero que además sea con el público correcto lo mejor es crear un “leadmagnet” que no es más que un regalo que resuelve un problema muy específico relacionado con tu especialidad y tu nicho elegido y que se lo ofreces a tus suscriptores a cambio de que te dejen su email. 4. Saber y querer vender Está muy bien tener una estrategia de marketing montada en tu negocio para atraer clientes a tu web y generar una relación de confianza. Pero no confundamos marketing con ventas. Muchos profesionales se lo curran para generar tráfico a su web pero luego son incapaces de cerrar una venta porque no tienen ningún proceso montado en su negocio. Lo único que hacen es esperar a que alguien les pida un presupuesto y pasar el precio rápidamente por email muchas veces sin ni siquiera haberse reunido con el cliente. Yo también lo hacía así porque me daba “miedo” el cara a cara con los clientes y hablar de precios me ponía muy nerviosa. Mi herramienta fundamental ahora para la venta es “la sesión de diagnóstico gratuito”. Digamos que es la mejor manera de vender sin sentirte como un comercial. 5. Crear servicios productizados Si vendes servicios creativos a medida como freelance seguro que te suena todo esto: Cada vez que te llega un cliente tienes que hacer un presupuesto personalizado (que no sabes si aceptará) que te hace perder horas y horas. Recibes peticiones de presupuestos de clientes que no están dispuestos a pagar lo que tú cobras y que te hacen perder el tiempo enviando emails. 5 7 claves que aplican los diseñadores freelance con un negocio en crecimiento Cuando un cliente está interesado en tu presupuesto, lo negocia y lo intenta rebajar constantemente. Tu cliente siempre acaba diciéndote cosas como "yo creía que esto entraba en el servicio" porque no tiene claro qué ofreces. Te cuesta muchísimo poner precio a tu trabajo y siempre lo haces con miedo a que parezca demasiado caro. Cruzas los dedos y bajas los precios para que te acepten el presupuesto. Y es normal. El 99% de los creativos y diseñadores Freelance trabajan a medida para cada cliente y no tienen ningún servicio estandarizado o productizado. Eso significa que, cada vez que entra un cliente, tienen que inventar un nuevo servicio. Es como si tuvieras que empezar desde 0 día tras día. Ese 99% no muestra los precios en su web y pierde más tiempo en su bandeja de correo que diseñando en Photoshop, Illustrator y compañía. Y encima la mayoría de presupuestos son rechazados por sus clientes. ¿Qué sentido tiene dedicar casi todo tu tiempo a presupuestar si luego no cierras ni un solo cliente? Tranquilo. Hay otra forma de trabajar que el otro 1% utiliza y que se llama productización de servicios. ¿En qué consiste esto de productizar o paquetizar servicios? Paquetizar un servicio significa crear un servicio con unas características concretas, unos límites, un proceso de trabajo, un precio fijo o un precio del que parte y por tanto tienes algo concreto que ofrecer a tus clientes. Si quieres empezar a estandarizar tu negocio y subir tus precios tengo disponible este taller online sobre creación y venta de tu primer servicio creativo. ¡Ojo! Crear servicios a medida para cada cliente no lo recomiendo pero sí es interesante crear presupuestos a medida en base a un servicio productizado. Son 2 conceptos diferentes. 6 7 claves que aplican los diseñadores freelance con un negocio en crecimiento 6. Trabajar por encima de tu precio/hora mínimo Esto me pasó a mi y le pasa a muchos autónomos que ofrecen servicios intangibles: diseñadores, periodistas, traductores, community manager... ¿Sabes cuánto vale tu tiempo? Yo no lo sabía o, mejor dicho, lo tenía mal calculado y en consecuencia tenía mis precios también mal calculadas y no me salían las cuentas. Trabajaba una media de 10 horas al día y no me daba ni para mileurista... Yo pensaba que simplemente tenía que hacer un cálculo de mis gastos fijos mensuales y lo que quería tener de sueldo y con una regla de 3 saldría cuánto cobrar por hora para hacerme una idea de cuánto presupuestar cada proyecto. Lo que no tenía en cuenta en un principio (ni yo ni mucha gente) es que también tenemos periodos no facturables: vacaciones, inactividad por enfermedad o imprevistos, horas al día que se van en reuniones, presupuestos, formación, llamadas, emails, redes sociales, blog... entre otras cosas. Por eso, para que no te pase, te recomiendo que utilices mi aplicación gratuita: www.calculadorafreelance.com que te dará un cálculo orientativo para saber cuánto cobrar como mínimo por tu hora de trabajo y cuánto facturar al mes para ser rentable. Ten en cuenta que esto te sirve a modo de referencia para empezar, además, en temas de diseño no se suele presupuestar por horas ya que los logos o webs suelen ofrecerse como paquetes ya definidos de servicios cerrados con diferentes precios según el valor que se ofrezca. Pero estaría bien que hicieras la prueba y llevaras la cuenta de las horas que dedicas a tus primeros proyectos para ver si han sido rentables o tienes que reajustar tus precios. 7. Redactar los presupuestos en detalle Desde el principio una de las cosas que tuve claras es que tenía que redactar presupuestos dejando bien claro lo que incluía cada proyecto y lo que no. Pero la verdad es que con el tiempo los he tenido que ir modificando y añadiendo 7 7 claves que aplican los diseñadores freelance con un negocio en crecimiento cláusulas que no había tenido en cuenta cuando redacté la plantilla de presupuesto por primera vez. Te recomiendo que definas por lo menos estas cláusulas: ● Describir muy bien lo que incluye y lo que no: formatos, tamaños, copias, servicios, si incluye imprenta o no, si incluye SEO (en el caso de webs) o no... ● Condiciones de pago: método y plazos. Indicaría que si existe alguna comisión en el proceso la asumiría el cliente si así lo consideras. ● Calendario de trabajo y plazos de entrega a contar a partir de la obtención de toda la información y documentación necesaria para a ejecución del mencionado diseño en un briefing. ● Revisiones incluidas ● Incremento de x% sobre el precio si se requiere urgencia ● Penalización de x% si una de las partes no cumple con el calendario de entregas ● Las traducciones de los textos, fotografías y/o cualquier servicio derivado del proyecto serán facilitadas por el cliente o bien serán presupuestadas aparte. ● Si se incluye mantenimiento técnico en el caso de webs. ● El presupuesto es SOLO para diseño. Los textos deben ser entregados por el cliente. ● Si se incluyen reuniones, cuántas y sino el coste de reuniones extra. ● Entrega o no de archivos editables/originales ● Indicar que los trabajos adicionales que surjan durante el proyecto se presupuestarán aparte ● Los trabajos realizados se utilizarán para mostrar como portfolio ● El cliente debe revisar que no hay errores, el diseñador no se hace responsable ● Validez del presupuesto ● Ley de Protección de datos y confidencialidad Crea una plantilla estándar con todas las cláusulas que sean comunes a todos tus servicios y no te olvides de incluir estos detalles siempre que te soliciten un presupuesto. Te ahorrarás malentendidos. 8. Trabajar con un briefing ¿Alguna vez te han pedido diseñar un logo y simplemente te han dicho que lo quieren simple y bonito? Digo logo pero se puede extender a cualquier tipo de 8 7 claves que aplican los diseñadores freelance con un negocio en crecimiento trabajo. Con estos datos no hay suficiente información para desarrollar nuestro trabajo. Es necesario que el cliente, sea un cliente grande, pequeño, empresa o particular siempre y digo SIEMPRE te entregue un Briefing (un informe) con todos los datos y requerimientos del trabajo que necesitan por tu parte: ● ● ● ● ● ● ● ● ● Cuál es el producto o servicio requerido en detalle Los objetivos que quieren conseguir Público objetivo Zona geográfica, Competencia Qué mensaje quiere enviar Contenido que tiene que aparecer Ejemplos gráficos Preferencias de estilo Y en definitiva toda la información que consideremos necesaria para poder realizar y enfocar bien nuestro trabajo. Es difícil que todos los clientes tengan un briefing desarrollado porque los clientes pequeños básicamente no van a saber ni lo que es. Por eso, si no te pasan un briefing con los datos necesarios para el proyecto en cuestión, redacta un documento con la información que necesitas y envíaselo para que le dedique su tiempo y lo rellene. Puedes leer el artículo de mi blog “Qué preguntar a un cliente para diseñar su logo” para hacerte una idea. Recuerda: Eres diseñador, no copy creativo o el encargado del marketing. El cliente te tendrá que enviar los textos definitivos. Si quieres profundizar en el workflow creativo y los procesos de trabajo con tus clientes tengo disponible un curso online para estandarizar tu flujo de trabajo en tus servicios creativos (tanto logos como web). 9 7 claves que aplican los diseñadores freelance con un negocio en crecimiento Más consejos y recursos para diseñadores gráficos y web Espero que estos pequeños grandes consejos te sirvan de ayuda y recuerda que encontrarás más artículos con recursos e información de marketing y de negocio para diseñadores y creativos freelance en mi blog. También puedes encontrar información en profundidad en mi libro “Imperio Freelance” disponible en papel y ebook en Amazon para todos los países. También te animo a participar en el grupo de facebook “Diseñadores freelantásticos” y formar parte de la comunidad de diseñadores y creativos freelance con ganas de ayudar y apoyarse mutuamente. Puedes compartir por email este ebook gratuito “7 claves que aplican los diseñadores freelance con un negocio en crecimiento” con total libertad para ayudar a quien lo necesite. Laura López info@lauralofer.com 10
