Subido por Paoly Rosero

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MODELOS DE NEGOCIACIÓN:
COMPETITIVO Y
COOPERATIVO
Mg. JOSÉ LUIS LEAL JIMÉNEZ
APRENDIZAJE ESPERADO
APRENDIZAJE
ESPERADO
ANALIZA las ventajas y desventajas de los modelos de
negociación: competitivo y cooperativo.
Asume responsablemente el trabajo en equipo.
ACTITUD
Modelo Competitivo
• Este modelo ha sido descripto por Herb Cohen bajo la denominación de ganar a
toda costa.
• “El enfoque competitivo (ganar-perder) se da cuando un individuo o grupo
intenta conseguir sus objetivos a expensas de un adversario. Estos intentos de
triunfar sobre un adversario pueden abarcar desde esfuerzos brutales de
intimidación a sutiles formas de manipulación”.
Aspectos Estratégicos y Tácticos
• Posiciones iniciales extremas
• Autoridad limitada
• Tácticas emocionales
• Consideración de las concesiones del oponente como
debilidades de éste
• Mezquindad en las propias concesiones
• Ignorancia de fechas límites
• Ignorancia del adversario.
• Inexistencia de una relación continuada.
Las opciones a seguir frente a un negociador competitivo
• Abandonar la negociación
• Aceptar la situación
• Modificar la situación
MODELO COOPERATIVO
El modelo cooperativo, también denominado “ganar-ganar” o “para
satisfacción mutua”, consiste básicamente en que los
negociadores alcancen un acuerdo ventajoso para ambos y no una
victoria total o muy importante de uno sobre el otro. Los dos deben
sentir que han ganado algo y el resultado de la negociación debe
otorgar beneficios aceptables para ambas partes.
Aspectos estratégicos y tácticos


Lograr confianza mutua.
Lograr el compromiso de la contraparte.
ANÁLICES DE LAS VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LOS
MODELOS DE
NEGOCIACIÓN:
COMPETITIVO
Y
COOPERATIVO.
La mayoría de los autores modernos coincide en privilegiar el modelo
cooperativo. Advertencia: afirmar que siempre se debe seguir el
estilo cooperativo implica caer en un preconcepto contradictorio con
la flexibilidad y la libertad de acción. Cuidado: en las negociaciones
laborales debe prevalecer el modelo cooperativo.
GRACIAS…
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