Mercadeo Internacional Manuel Cordero Global competitiveness index World economic forum Facilidad de hacer negocios Nicaragua #142 Estrategias para internacionalizarse ● Exportar : no vas a invertir en abrir una operación muy grande tu cliente distribuidor va a encargarse de la venta final o podes subcontratar las mayoría de los servicios necesarios. Se puede explotar la ventaja comparativa, chocolate de nicaragua por ejemplo. Toma en cuenta como puede reaccionar la competencia local. ● Licensing: concesión de derechos sobre cierto activos intangibles como marcas derechos de autor o patentes a actores para su uso y que pagaran regalías sobre los ingresos de esos activos . por ejemplo Disney o jincho o una patente de tecnologia o farmaceutica . Hay que considerar dónde esta está registrada y que tan respetada es esta propiedad en el pais de destino. Esta estrategia no implica costos y solo genera ingresos por los derechos de uso . Puede que te desvaloriza la propiedad por un mal manejo de marca. Estrategias para internacionalizarse ● Franquicia: Además de vender los derechos para la marca se le vende el modus operandi. Existen diferentes mecanismo de venta ya sea por a una cuota fija o porcentaje sobre ventas. Esta es una forma de expandirse rápido, ya que uno se apoya en la gestión de negocios de parte de los locales que ya están adaptados a la ubicación. Es más para la industria de comida y servicios. Mcdonalds tiene un sistema de niveles de franquiciado padre de la región para que este lleve el control de calidad . ● Joint ventures: es la creación de una firma o empresa que es propiedad de dos o más corporaciones (que estos sean su principales inversionistas o accionistas) estos se hacen para acceder a una licitación del gobierno con una empresa local por requisitos del gobierno o para atender a un a una demanda en otro mercado y la ventaja es que tu socio conozca bien el mercado. Es posible que el socio se te vaya con el mandado. Estrategias para internacionalizarse ● Wholly owned subsidiaries cuando la empresa entra a otro país con una inversión fuerte en comprar otra empresa en este país o construir una empresa donde se haga la manufactura o servicio ambas tienen sus ventajas y desventajas. Es bastante más arriesgado pero se tiene control de la operación. Walmart y daimler-chrysler. ● Alianzas estratégica colaboración entre empresas para desarrollar un negocio cada empresa es independiente ni una es dueña de la otra pero básicamente comparten información y cooperan el uno con el otro . Esta puede ser aliarse con alguien que tenga especialidad que uno busca y pagarle por el servicio o buscar como proveer el servicio que una empresa necesite en un mercado internacional. Falta de control de calidad o control de una o la otra. Consideraciones para entrar a mercados internacionales ● ● ● ● ● Cultura, Valores regionales, Lenguaje, Gustos Factores económicos hábitos de consumo , Ingreso per capita, estructura de clases Factores demográficos población, educación estructura de edad familias Demanda y oferta, el desarrollo de tu mercado ahi Adaptación del producto cada vez más adaptada, tayloring y customization ● ● ● ● ● ● ● Facilidad de transacciones financieras y bancarización Factores politicos: cambiario commercial, de inversion, salarial leyes, aranceles, sanitarias, licencias y permisos, proteccionismo. Impuestos, cuotas tarifas Restricciones a la inversión, Riesgos de la moneda Estabilidad Política-Social Geográficos/ambientales recursos minerales, clima A tomar en consideración Adonde : según el doing business se mide en cuánto tiempo y dinero toman los trámites para hacer negocios Que tan integrado está el mercado que queres targeting existe un DHL openness index report Cuando : se tiene que estudiar bien la industria en la que se está entrando considerando la madurez . Entrar temprano tiene sus ventajas establecer la norma y desventajas asumir todo el riezgo igual entrar tarde tienen de ventaja que ya es un mercado probado pero la desventaja que la competencia optimiza costos y acapara el mercado . Evaluar el mercado potencial 1. Cual es el tamaño actual del mercado? Cual es el tamaño potencial del mercado? Va a crecer o contraerse? Porque? 2. Cuánta cuota de este mercado podemos, conservadoramente, tomar? Que valor tiene eso para nuestra organización, de manera financiera u otra? 3. Que tan bien encaja este producto en el mercado actual ? podemos crear un mercado nuevo para nuestro producto nuevo? 4. Si ya estamos en el mercado, que nos ha hecho exitosos y/o que nos ha hecho fracasar? 5. Cuales son los hábitos de compra en el mercado y cómo podemos explotarlos? 6. Cuales son los diferente segmentos del mercado? Queremos competir en todos o solo en algunos? Cuales están creciendo y cuáles se están contrayendo? 7. Quienes son los competidos en el mercado y porque los clientes les compran a ellos? Que necesitamos para conseguir que los clientes compren de nosotros? 8. Qué tipos de márgenes podemos esperar de este mercado? Cómo se alinea con los márgenes en general de la organización? 9. Quiénes son las organizaciones clientes que deberíamos tener como objetivo primero? Determinar el tamaño del mercado y el potential share of market Se puede calcular con calculos demograficos según el perfil del mercado meta. Se puede monitorear los ingresos de la competencia que tiene que publicar sus cifras . Existen mucho recursos de investigadores de mercado sobrre cada industria en particular tendencias del mercado Google market finder: para encontrar los paises o ciudades mercados donde hay más búsquedas de un producto o servicio en específico, este busca el tráfico de búsqueda de palabras clave para a tus productos, esto te da una idea de la demanda. Google ads keyword planer: vas a ver cuantos negocios están pagando por los keywords y cuanto estan pagando por los keywords, ya que esto funciona como subasta te das idea de que tan atestado esta y que tan competitivo es el mercado. Google analytics u otros analytics , con esta herramiento se puede ver el analisis de los perfiles de las personas que están visitando tu pagina web o la de tus competidores asi podes ver que mercados vale la pena atender Google trends te dice la tendencia de tráfico de busquedas de tu producto y otrosrelacionados Como atender Asegurate que tus clientes tengan acceso a tus canales, fijate en la competencia Manejo eficiente del supply chain, apalancarte en tu ventaja comparativa Ver bien las regulaciones y leyes en el mercado ver si existen exigencias para lograr hacer negocios ahí y pesar los costos beneficios Apoyo a los clientes comunicándose fácilmente, por correos o por teléfono. Pensa en la interacción que tiene el mercado con el negocio y resolver todos los detalles que inciden en tu éxito operacional Estar a la par de la competencia en eficiencia operativa Calidad de servicio al cliente durante y después de la venta Tropicalizar el contenido Analizar las marcas ya establecidas en el mercado, su elasticidad de demanda, quien lo compra porque, como, cuando y donde la compran. Traducir bien tu contenido al lenguaje del mercado y revisar con alguien que tenga ese idioma como natal, que entienda la cultura y costumbres del mercado Localización: adaptarse el producto y su mercadeo, estudiar la jerga que se usa en ese mercado para tu industria adaptar las medidas que se ocupan como kg mts o lb ft Modificar tu mensaje para que esté en sintonía con la cultura del país y de los consumidores que estas targeting Publicidad A la hora de tomar la decisión se tiene que hacer un estudio de la competencia y los métodos que ocupan para darse a conocer, que share of market se aspira a alcanzar o cuanto va a tomar esto. Sabiendo eso se toma la decision del tipo de publicidad, nosotros ocupamos revistas de dealers y nos promovemos en la web Se puede ver cuánto gasta la competencia en la web Costos a considerar para fijar el precio Hay que tratar de reducir intermediarios Publicidad en línea SEO que la pagina este buena escribir contenido de calidad y compartir con la comunidad Social media marketing adds tener presencia interacción con clientes y contenido PPC pay per click Search adds create copy add image and bid on high ctr Display ads en las páginas web que tu audiencia está visitando, google display planner tiene información sobre donde tu audiencia está invirtiendo su tiempo en linea Video ads Google my business intro numero de telefono maps website google review social media links Google merchant account Retargeting: advertize to people to have visted your website or a specific page on your site Email marketing to your community to keep in touch and keep branding Influencer marketing Blogging Pagina web Cada vez es más fácil montar una página de ecommerce, hay muchas paginas como wix que te ayudan a resolver el hosting, el diseño de la página ya viene con templates, se puede tercerizar el diseño gráfico con fiverr, se puede recibir pagos con paypal, square authorize 2checkout vinculandose a una cuenta de la empresa en los estados. Empresa en el país de destino Exportar directo al cliente, dependiendo Buscar un distribuidor Buscar un socio con quien abrir negocio en el país de destino La visa turística sirve para hacer negocios usa Esto lo tenes que tener resuelto para poder desaduanar en el destino. Incoterms Con base a los incoterms se establece lo siguiente ● ● ● ● El momento y el lugar en que el vendedor transfiere el riesgo sobre la mercancía al comprador mediante la entrega de ésta. Quién contrata y paga el flete (transporte), tanto local como internacional. Quién contrata y paga el seguro. Qué documentos y licencias se deben tramitar y quién debe pagar los costos respectivos. ● ● ● ● A cargo de quién está la tramitación aduanera tanto para la exportación como para la importación en el país de origen y de destino. Quién debe pagar las operaciones de estiba (carga y descarga). Quién debe pagar los derechos e impuestos de importación y, en su caso, exportación. A cargo de quién están otros gastos como inspección, comunicaciones telefónicas, mensajes electrónicos, etcétera. Los incoterms EXW - Ex-works, ex-factory, ex-mill : a la salida del warehouse CIF - Cost, insurance & freight: costo, seguro y flete CFR - Cost and freight: costo y flete CPT - Carriage paid to: transporte pagado hasta cierto lugar convenido CIP - Carriage and insurance paid to : transporte y seguro pagados hasta cierto lugar. { FOB - Free on board: Libre a bordo del buque FCA - Free carrier :Franco transportista -libre transportista FAS - Free alongside ship: libre al costado del buque DAF - Delivered at frontier: entregado en la frontera DES - Delivered ex ship: entregado sobre el barco DEQ - Delivered ex quay with duty paid: entregado en muelle derechos pagados DDU - Delivered duty unpaid: entregada derechos no pagados DDP - Delivered duty paid: entregada derechos pagados Medios de pago Carta de crédito : un acuerdo entre tu banco y el banco del comprador que especifica los términos de la transacción de exportación y se dispara un pago al recibir documentos de confirmación de entrega de carga. Procesador de pagos en línea: te permiten procesar tarjetas y te permiten recibir pagos de cuentas de paypal, google pay, amazon pay, payoneer y otros medios de pago inmediato virtual. Transferencia interbancaria, ACH, Swift Cryptomoneda: a traves de los wallets de las crypto monedas que quieran aceptar Si se da credito se puede conseguir export credit insurance del EXIM bank Soluciones de logística 01 3PL. Existen muchos proveedores de soluciones logísticas que te resuelven almacenamiento, manejo de inventario, manejo de cadena de suministros, son una opción de baja inversión y alta flexibilidad para optimizar costos 02 Agencia aduanera aca y alla. Por dicha hay muchas agencias que compiten por tu negocio entonces siempre se va a encontrar a alguien te resuelva este proceso engorroso. 03 Transporte internacional y local: en este aspecto las opciones son más limitadas ya que maritimo por el atlántico para miami se tiende a usar el rama con ocean air y puerto cortés en honduras con seaboard marine, o por corinto con maersk en el pacífico, si es a los países próximos en la región se puede mandar por tierra, también existe la opción aérea con ups o amerijet , esta decisión depende bastante del volumen de los productos y de la estructura de costos. Y local ya en el pais de destino depende mucho de su desarrollo logistico. Entregar Hay que lograr tener el estándar de servcio y soporte al cliente de post venta poder dar la respuesta que necesita ya sea reemplazar unidades malas o recibir returns y tomar estos costos en consideracion a la hora de poner precio Hay agencias o compañias que cubren cross border They can pay import customs taxes or duties como fedex dhl Hay que ser claros con los clientes sobre cuales son las condiciones del supply chain si uno tiene politicas que superan las estandar hay que explotarlo y sino pues hay que estar al nivel de la industria al menos. Manejo de inventario Inventario en tránsito 04 Materia prima La materia prima local puede esperar, la materia prima extranjera tiene que rotar rápido Dependiendo del medio este puede estar ya vendido o no 01 03 Inventario en almacén Inventario en producción La principal ventaja de producir aquí es la mano de obra barata, se puede producir a un ritmo relajado con para despachar con la materia prima extranjera 02 Este es el inventario más caro, está generando costos y se necesita rotar rápido Canales Distribuidores mayoristas que representan varias marcas y tienen acceso a amplias redes de dealers que atienden con vendedores o representativos Distribuidores minoristas o una red de dealers con los que se acuerda exclusividad de un área y que sea tu representante para garantía Ventas directas por website que el cliente te encuentre y compre directamente de la página Ventas por online dealers amazon walmart the home depot chippers direct unbeatable sale. Dealers minoristas Fisicos Establecer un red de ventas físicas a veces es necesario cuando tu producto está apuntado a un mercado más tradicional que aún no está adaptado a comprar en línea y que quiere ver y tocar el producto en físico, a veces la mejor manera de alcanzar esto es a través de redes de distribuidores (normalmente piden mas) o haciendo contacto directo con los dealers y así formando la red, se puede hacer dropship siempre distribuyendo desde tu almacen. Online dealers Dado a la baja inversión para colocarse en estos mercados, nosotros tratamos de estar en todas las opciones posibles. Los principales son amazon walmart the home depot y chippers direct que son los que tienen más relevancia SEO esto te da mucho juice pero también es importante estar con todos los que estén dispuestos, estos también generan ventas y aportan al SEO y Branding. 16% 13% 23% 19% PED Walmart The home depot Amazon Gracias!!