Calificar y premiar el logro de objetivos, tarea estratégica para incentivar al personal

Calificar y premiar el
logro de objetivos,
tarea estratégica para
incentivar al personal.
José Argueta Ramírez
Director de Proyectos
GINxti
Mexico DF
d.proyectos@ginxti.com
No existe una forma universal para calificar y premiar el logro de objetivos.
Cada proyecto aún con los mismo recursos requiere una forma especial. El
no distinguir esto puede ocasionar que la inversión en los incentivos no sea
efectiva.
Introducción
De los muchos problemas que regularmente enfrentan los líderes de un equipo de trabajo, la
calificación y premio del logro de los objetivos, en la gran mayoría de los casos, es una área
de oportunidad para dichos líderes. En ocasiones resulta que esta actividad no es ponderada
con la suficiente importancia. Sin embargo aún para aquellos que le otorgan la importancia
adecuada, no queda resuelta la complejidad de la misma.
Calificar y premiar el logro de objetivos, es una tarea estratégica para incentivar al personal,
que implica un verdadero reto. No existe una forma universal para calificar y premiar el logro
de estos objetivos, sino que cada proyecto aún con los mismo recursos requiere una forma
especial. El no distinguir esto puede ocasionar que la inversión en los incentivos no tan solo
no produzca motivación alguna, sino que además se convierta en un gasto inútil.
Para enfrentar adecuadamente este reto, es importante reconocer que se encuentra uno ante
un problema complejo de varias aristas. Una de las tantas aristas de este problema lo
constituye la construcción de una tabla de conversión entre los logros y los estímulos. Esta
debe no tan solo reflejar la realidad, sino que además debe provocar la motivación al logro de
los mismos.
El presente trabajo se ha desarrollado a petición del Prof. Mario Hector Vogel, y pretende
formalizar la alternativa presentada por el autor durante el curso de indicadores no
financieros, como complemento al modelo matemático de indicador único para la
formulación de las tablas de conversión de indicadores, ajustadas a criterios de rendimientos
crecientes, lineales o decrecientes del esfuerzo aplicado en el logro de los objetivos.
El desarrollo del presente documento se compone de tres partes: el alcance, la
fundamentación y la aplicación. En el alcance se circunscribe el marco de aplicación del
modelo expuesto. En la fundamentación, se describen las bases matemáticas que soportan el
modelado, las cuales pueden ser atractivas para algunas personas interesadas en el tema, sin
embargo puede perfectamente omitirse la lectura de esta parte, por razones de tiempo o bien
si las matemáticas no resultan de su interés. En la aplicación, se explica la forma de construir
con base en el modelo expuesto tablas de conversión ajustadas a los criterios individuales
aplicables a casos específicos que usted requiera.
Alcance
El presente trabajo formaliza la alternativa presentada por el autor durante el curso de
indicadores no financieros, como complemento al modelo matemático de indicador único
para la formulación de las tablas de conversión de indicadores. Por este motivo está
desarrollado en excell, que fue la herramienta utilizada en el curso, sin embargo la idea
básica se puede desarrollar en cualquier lenguaje de programación y convertirse así en un
componente susceptible de integrarse en diversos sistemas automatizados.
Su aportación principal consiste en ofrecer una forma rápida y de fácil manejo para ajustar a
criterios de rendimientos crecientes, lineales o decrecientes del esfuerzo aplicado en el logro
de los objetivos.
Para cada criterio, el ajuste se realiza mediante valores (parámetros). Esta situación permite
ensayar una infinidad de opciones, hasta encontrar la conversión más satisfactoria a juicio de
la persona que esté utilizando el modelo.
Fundamentación
Constantes, Parámetros y Variables.
En matemáticas una constante es una cantidad que conserva un valor fijo a través de un
problema particular. Una constante arbitraria o numérica retiene un mismo valor en todos los
problemas. Un parámetro conserva un mismo valor a través de un problema particular, pero
puede tomar diferentes valores en problemas diferentes. Finalmente una variable es una
cantidad que toma varios valores en un mismo problema.
Funciones, Variables Dependientes e Independientes.
Cuando dos variables están relacionadas, de tal manera que el valor de la primera queda
determinado por el valor de la segunda, entonces se dice que la primera en función de la
segunda. Como ejemplo podemos citar que la distancia que pueda recorrer en una caminata
depende del tiempo, o bien la cantidad de cosas que pueda comprar depende la cantida de
dinero de que disponga.
A la primera variable se le llama variable dependiente y queda determinada por la segunda
variable que se le conoce como variable independiente.
Existen fundamentalmente dos formas de representar una función: la forma algebraica y la
representación gráfica o geométrica.
Notación Algebraica.
En el lenguaje algebraico una constante arbitraria o numérica se representa con números, un
parámetro con las primeras letras del alfabeto (a,b,c, …) y una variable con las últimas letras
del alfabeto (…, w, x, y, z).
Las funciones se representa con expresiones separadas por un signo de igual.
Convencionalmente a la izquierda del signo se coloca la variable dependiente y a la derecha
la variable independiente.
y = mx +b
y = ax2 + bx + c
y = axb + c
Representación Gráfica.
El análisis gráfico permite trazar ecuaciones algebraicas en términos de curvas geométricas
para observar las relaciones entre variables.
Para relacionar el álgebra y la geometría, y así hacer posible esta representación dual, se hace
uso de un sistema de coordenadas que proporcionan un medio para localizar puntos
específicos en el plano o en el espacio. Esta correspondencia se puede establecer de
diferentes maneras, pero el sistema más comúnmente usado es el de las coordenadas
rectangulares.
Coordenadas Rectangulares.
Como referencia se usan dos líneas rectas que se intersectan en ángulo recto y cada punto del
plano en que están estas líneas se localiza dando su dirección y distancia perpendicular a
partir de cada una de ellas. Estas dos distancias, con signos que indican su dirección, son las
coordenadas del punto. Las líneas a partir de las cuales se miden las distancias son los ejes
coordenados o simplemente ejes. El punto de intersección de los ejes es el origen de
coordenadas o por brevedad, el origen. Generalmente al eje horizontal se le llama eje x, así
como al vertical eje y. Los ejes coordenados dividen al plano en cuatro regiones llamadas
cuadrantes. Es costumbre considerar las distancias medidas a la derecha del origen en el eje x
como positivas y negativas al lado izquierdo del origen. Igualmente es costumbre considerar
positivas las distancias que se miden hacia arriba del origen en el eje y, así como negativas
las distancias medidas por debajo del origen en ese eje. A las distancia medida sobre le eje x
se le llama abscisa así como ordenada a la distancia medida sobre el eje y. El conjunto de
abscisa y ordenada se le conoce como coordenas de un punto y es esta la que precisa la
posición del mismo en el plano.
y
+
-
+ x
-
Curvas.
En términos generales podemos clasificar a las funciones desde el punto de vista geométrico
en curvas lineales o rectas y curvas no lineales. Cada una contiene una gran diversidad de
tipos de funciones, pero para los fines del presente trabajo, concentraremos nuestra atención
en dos tipos: funciones lineales con pendiente positiva y funciones exponenciales positivas.
función lineal
y = mx + b
12
10
Y
8
6
4
2
0
0
20
40
60
80
X
100
120
140
función exponencial
y = ax +b
Con Rendimientos Decrecientes
12
10
Y
8
6
4
2
0
0
20
40
60
80
100
120
140
100
120
140
X
Con Rendimientos Crecientes
12
10
Y
8
6
4
2
0
0
20
40
60
80
X
Aplicación
Antes de empezar con la explicación del modelo, reflexionemos sobre el esfuerzo que se
requiere para el logro de los objetivos en diferentes circunstancias.
En primer lugar reconozcamos que el logro es el resultado de la aplicación de nuestro
esfuerzo, así como que el esfuerzo requerido es diferente cuando las circunstancias cambian.
Es más fácil entender esto con las siguientes metáforas:
Imagine usted que se encuentra ante una jarra de agua refrescante después de
viajar a través del desierto sin agua. Estará de acuerdo que el primer vaso de
agua le reporta más placer y beneficio que el último vaso que beba. Este es un
caso típico de rendimientos decrecientes. Es decir el rendimiento medido en
términos de la satisfacción que da cada vaso adicional decrece conforme la
cantidad de vasos que bebe va en aumento.
Ahora imagine que usted se encuentra demoliendo un muro de concreto con un
marro. Estará de acuerdo que los primeros golpes no harán mella en el logro
del objetivo. Sin embargo a medida el número de golpes de marro va en
aumento, el muro se irá cuarteando, hasta el momento en que se desprendan de
muro bloques cada vez más grandes de concreto. Este es un caso típico de
rendimientos crecientes, ya que el rendimiento medido en términos de la
cantidad de muro que cada golpe adicional de marro demuele va en aumento
conforme la cantidad de golpes también aumenta.
De igual forma sucede con algunos proyectos, por eso unas ocasiones es conveniente
establecer una tabla de incentivos basada en el criterio de rendimientos crecientes y otras
veces es más conveniente construirla bajo el criterio de rendimientos decrecientes. Es decir la
forma de incentivar es casuística y a continuación vamos a ver cómo puede usted construir
tablas de conversión ajustadas a sus necesidades particulares.
Para tal fin imaginemos el caso de la fuerza de ventas, bajo los dos escenarios siguientes.
Escenario 1. Juan Grandes Ventas ha sido su representante de ventas en la misma zona por
diez años, su empresa maneja un producto conocido y bien demandado, es
obvio qu el conoce muy bien a sus clientes. Si usted pretende aumentar las
ventas en esa zona. ¿Como debería fijar los incentivos para Juan?
Escenario 2. Producto desconocido, nuevo mercado
Esto explica el esfuerzo, como se puede insentivar es casuistico, pero usted cuenta con la
herramienta para hacerlo.
Que datos necesita?
Valor inicial y final de la escala de logros, Puntaje por Otorgar al logro máximo es decir al
logro del valor final de la escala de logros.
Como puede ensayar diferentes escenarios, cambie el valor de la base de cálculo, 1 lineal,
mayor a 1 rendimientos crecientes, y menor a 1 para rendimientos decrecientes.
Ejemplos.
Conclusiones
Antes de empezar con la explicación del modelo, reflexionemos sobre el esfuerzo que se
requiere para el logro de los objetivos en diferentes circunstancias.
En primer lugar reconozcamos que el logro es el resultado de la aplicación de nuestro
esfuerzo, así como que el esfuerzo requerido es diferente cuando las circunstancias cambian.
Es más fácil entender esto con la siguiente metáfora.
de la forma de construir con base en el modelo expuesto tablas de conversión ajustadas a los
criterios individuales aplicables a casos específicos que usted requiera.
Constantes, Parámetros y Variables.
En matemáticas una constante es una cantidad que conserva un valor fijo a través de un
problema particular. Una constante arbitraria o numérica retiene un mismo valor en todos los
problemas. Un parámetro conserva un mismo valor a través de un problema particular, pero
puede tomar diferentes valores en problemas diferentes. Finalmente una variable es una
cantidad que toma varios valores en un mismo problema.
Funciones, Variables Dependientes e Independientes.
Cuando dos variables están relacionadas, de tal manera que el valor de la primera queda
determinado por el valor de la segunda, entonces se dice que la primera en función de la
segunda. Como ejemplo podemos citar que la distancia que pueda recorrer en una caminata
depende del tiempo, o bien la cantidad de cosas que pueda comprar depende la cantida de
dinero de que disponga.
A la primera variable se le llama variable dependiente y queda determinada por la segunda
variable que se le conoce como variable independiente.
De los muchos problemas que regularmente enfrentan los líderes de un equipo de trabajo, la
calificación y premio del logro de los objetivos, en la gran mayoría de los casos, es una área
de oportunidad para dichos líderes. En ocasiones resulta que esta actividad no es ponderada
con la suficiente importancia. Sin embargo aún para aquellos que le otorgan la importancia
adecuada, no queda resuelta la complejidad de la misma.
Calificar y premiar el logro de objetivos, es una tarea estratégica para incentivar al personal,
que implica un verdadero reto. No existe una forma universal para calificar y premiar el logro
de estos objetivos, sino que cada proyecto aún con los mismo recursos requiere una forma
especial. El no distinguir esto puede ocasionar que la inversión en los incentivos no tan solo
no produzca motivación alguna, sino que además se convierta en un gasto inutil.
Para enfrentar adecuadamente este reto, es importante reconocer que se encuentra uno ante
un problema complejo de varias aristas. Una de las tantas aristas de este problema lo
constituye la construcción de una tabla de conversión entre los logros y los estímulos. Esta
debe no tan solo reflejar la realidad, sino que además debe provocar la motivación al logro de
los objetivos.
Cambie la información de la portada para que contenga la que usted desee. Para el contenido
del informe, utilice estilos como Título 1-5, Texto independiente, Cita, Lista con viñetas, o
Lista con números de la lista Estilo en la barra de herramientas Formato.
Esta plantilla de informe se completa con los estilos Tabla de contenido e Índice. En el menú
Insertar, elija Índice y Tablas. Haga clic en la ficha que desee y asegúrese de elegir el
formato Estilo personal.
EÍ indica un campo de elemento de índice. El campo índice recoge los elementos
especificados con EÍ. Para insertar un campo de elemento de índice, seleccione el texto que
desee indizar y elija Índice y tablas en el menú Insertar. Haga clic en la ficha Índice para
mostrar el cuadro de diálogo Índice.
Para abrir rápidamente el cuadro de diálogo Marcar entrada de índice, presione
ALT+MAYÚS+E. El cuadro de diálogo permanecerá abierto para que pueda marcar los
elementos de índice. Para obtener más información consulte el tema Índices en la Ayuda.
Además de elaborar informes, esta plantilla permite crear propuestas y libros. Para cambiar el
texto o los gráficos, se ofrecen las siguientes sugerencias.
rtada del informe con el nombre y la
dirección de su organización. Para obtener instrucciones paso a paso acerca de cómo
conservar los cambios con la plantilla, lea la sección siguiente.
Cómo modificar este informe
Para crear su propia versión de esta plantilla, elija Nuevo (menú Archivo) y selecciónela.
Asegúrese de indicar “plantilla” como tipo de documento en la esquina inferior derecha.
1. Inserte el nombre de su organización en la parte del título y la dirección en el marco de la
esquina superior derecha de la portada.
2. Elija Guardar como (menú Archivo). En la parte inferior del cuadro de diálogo, elija
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distinto para proteger el original o utilice el mismo para reemplazar la versión existente.
Para crear un documento, elija Nuevo (menú Archivo) y elija la plantilla que acaba de crear.
Si siguió los pasos descritos anteriormente, la información de su organización debería
aparecer en su lugar correspondiente.
Cómo eliminar gráficos
Para eliminar un gráfico, haga clic en el objeto (en la vista Diseño de página) para
seleccionarlo y presione la tecla SUPRIMIR. Para eliminar el marco del remite, haga clic en
el texto para resaltar el borde del marco. Haga clic en el borde y presione SUPRIMIR.
Para aclarar u oscurecer las áreas sombreadas en gris, haga clic para seleccionar el marco y
elija Objeto en el menú Formato. Pruebe las distintas opciones para conseguir el mejor
sombreado para su impresora. Si desea cambiar el sombreado de la Tierra, haga doble clic en
el gráfico para activar la imagen. Haga clic en el área gris de la imagen y elija Objeto en el
menú Formato. Elija un nuevo sombreado y después haga clic en Cerrar.
Cómo crear una nota al pie
Para crear una nota al pie, elija Nota al pie en el menú Insertar y haga clic en Aceptar.
Cómo insertar un salto de página
Por lo general, la mejor manera de forzar un salto de página es insertar primero un párrafo en
blanco y después elegir Salto en el menú Insertar. En el cuadro de diálogo, haga clic en Salto
de página y después en Aceptar.
Cómo modificar una tabla
Si desea modificar una tabla existente, como la que aparece a continuación, sitúe el cursor en
cualquier celda. Para modificar la tabla, seleccione la acción o resultado deseados en el menú
Tabla.
Competidores Porcentaje actual Porcentaje en 3 años
Competidor principal 50%
30%
Segundo competidor 25%
20%
Tercer competidor
15%
12%
Tabla. Crecimiento estimado de la competencia.
Cómo modificar el texto de la tabla
Puede modificar y dar formato al texto de la tabla como al texto normal. Simplemente
selecciónelo y escriba para reemplazarlo, o aplique diferentes formatos según sus necesidades
usando los distintos menús de formato.
Puede encontrar más información en el menú de ayuda.
Plan de mercadotecnia para la división Filmoteca
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cinematográfica
Cómo usar esta plantilla de informe
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desee indizar y elija Índice y tablas en el menú Insertar. Haga clic en la ficha Índice para
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ALT+MAYÚS+E. El cuadro de diálogo permanecerá abierto para que pueda marcar los
elementos de índice. Para obtener más información consulte el tema Índices en la Ayuda.
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dirección de su organización. Para obtener instrucciones paso a paso acerca de cómo
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Cómo modificar este informe
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cualquier celda. Para modificar la tabla, seleccione la acción o resultado deseados en el menú
Tabla.
Competidores Porcentaje actual Porcentaje en 3 años
Competidor principal 50%
30%
Segundo competidor 25%
20%
Tercer competidor
15%
12%
Tabla. Crecimiento estimado de la competencia.
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