Marketing Estratégico II MSc. Alejandra García Suárez Objetivo Identificar los métodos que se pueden aplicar para el cálculo de cuota de mercado, para estimar el valor porcentual que nos correspondería como empresa en un entorno y tiempo determinado. Mercado Potencial Un mercado potencial es una oportunidad de negocio latente. Se le llama mercado potencial a aquel público que no consume tu producto, pero que tienen o pueden llegar a tener la necesidad de consumirlo. Parte de ese mercado satisface sus necesidades comprándole a tu competencia, esto no quiere decir que en algún momento puedan comprar otra marca. Mercado Potencial Para determinar el cliente potencial es necesario que se tengan en cuenta una serie de datos para obtener un estudio más completo: • Salario de las personas: con este dato se establecerá un precio de venta más accesible para todas aquellas personas que viven con un salario mínimo mensual. • Cantidad de comercios o empresas: dato necesario para saber la competencia actual de la empresa o negocio. se debe conocer el precio de venta de dicha competencia. • Turistas: si la cantidad de turistas en la zona es elevada lo ideal sería llegar hasta ellos, en caso de que el servicio sea de hospedaje o turismo. • Trafico: si se tiene un negocio de venta con un local en una zona transitada, es importante hacer que el mercado potencial, en este caso los clientes potenciales, logren observar dicho establecimiento para que logren entrar en él y volverse un consumidor de ellos. Cuota de mercado Es el porcentaje del mercado que tiene una determinada empresa en un período determinado. Es la proporción de mercado que consume los productos o servicios de una empresa determinada. Este término es de gran importancia en la estrategia de marketing de las empresas. Pasos-Cuota de mercado 1. Determina el periodo que quieres examinar para cada empresa que investigues. Para asegurarte de hacer una comparación válida, debes examinar las ventas en un periodo de tiempo específico. Puedes examinar las ventas a lo largo del trimestre, año o varios años. 2. Calcula el ingreso total de la empresa (también denominado ventas totales). Todas las empresas que cotizan en bolsa deben emitir sus estados financieros anuales o trimestrales. Estos estados incluirán un registro de todas las ventas de la empresa y también pueden incluir una explicación detallada de las ventas de un tipo específico de producto o servicio, dentro de las notas a pie de página de los estados financieros. Pasos-Cuota de mercado 3. Encuentra las ventas totales en el mercado. Esa es la cantidad total de ventas (o ingresos) que obtiene todo el mercado. 4. Divide el ingreso total de la empresa objetiva entre las ventas totales del mercado de toda la industria. El resultado de esta división es igual a la cuota específica de mercado de tu empresa. Así que, si una empresa produjo $1 millón de dólares al vender un producto en particular y todas las empresas en la industria vendieron $15 millones del mismo, dividirías $1 millón entre $15 millones ($1.000.000/$15.000.000) para determinar la cuota de mercado de la empresa. Cuota de mercado La cuota de mercado se puede calcular de dos formas diferentes en función de lo que tomemos como referencia. A. Cuota por ingresos = Ventas de la compañía en el mercado/Total de ventas en el mercado. B. Cuota por unidades = Unidades vendidas por la compañía en el mercado/Total de unidades vendidas en el mercado. • Segmentación del mercado • Localización geográfica de los clientes potenciales • Reputación de la marca Cuota de mercado Cuota de mercado Cuota de mercado Formas de calcular Cuota de mercado Basado en el Número de productos Por ejemplo, si se vendieron 147.000 microchips en los Estados Unidos el año pasado y tu compañía vendió 11.200 de ellos, tu cuota de mercado sería igual a 11.200 dividido por 147.000 o 7,6 por ciento. Eso significa que tu compañía vendió un 7,6 por ciento de todos los microchips que se vendieron en los Estados Unidos el año pasado. Basado en los ingresos Si el total gastado por los consumidores en los servicios de cuidado de césped en tu condado el año pasado fue de US$312.000 y tus ingresos el año pasado fueron US$43.600, tu cuota de mercado sería US$43.600 dividido por US$312.000 o 13,97 por ciento. El cálculo basado en unidades e ingresos te dará diferentes resultados donde los competidores están vendiendo sus productos y servicios a precios diferentes.
