RETAILING TEMA: PLANIFICACIÓN DE LA GESTIÓN Y DIRECCIÓN MINORISTA CONTENIDOS 1 Estrategia minorista. 2 Proceso de la toma de decisiones de la dirección minorista. 3 Importancia económica de los minoristas. 4 5 Teorías cíclicas. 5 5 Teoría del entorno y Teoría del conflicto. OBJETIVOS DE APRENDIZAJE Describir los elementos clave de una estrategia de negocios de la planificación y dirección de minoristas. Analizar la estructura de la competencia y como desarrollan las estrategias de minoristas. Dar un ejemplos de la ventaja competitiva. Distinguir las características de la empresa que deberían permitir la creación de estrategias dinámicas para mantener la ventaja competitiva. ESTRATEGIA MINORISTA Cliente adecuado Beneficio ESTRATEGIA MINORISTA Precio correcto Momento preciso Lugar idóneo FACTORES DEL BUEN MINORISTA • Elección entre alternativas •Desarrollar la lealtad •Satisfacer los deseos DESARROLLO DE LA ESTRATEGIA MINORISTA MERCADO OBJETIVO Satisfacer Necesidades del mercado objetivo Ventaja Competitiva a Largo Plazo PROCESO DE LA TOMA DE DECISIONES FOCUS GROUP / ENCUESTAS •Necesidades y deseos del Consumidor. COMPETENCIA •Saber qué y cómo ofrecen los competidores. ÉTICA Y LEGAL •Cómo afectan para la toma de decisiones. PROCESO DE LA TOMA DE DECISIONES Competencia Análisis De la Situación Tendencia del Entorno Consumidores Aspectos Éticos y Legales PROCESO DE LA TOMA DE DECISIONES COMPETENCIA “Los minoristas pueden lograr el éxito si ofrecen a sus clientes algo mejor, diferente ó adicional, que sus competidores”. PROCESO DE LA TOMA DE DECISIONES TENDENCIAS DEL ENTORNO “Las necesidades de los consumidores están en continuo cambio”. PROCESO DE LA TOMA DE DECISIONES CONSUMIDORES “Los minoristas deben entender a sus clientes, de tal manera que pueden responder a sus necesidades y al mismo tiempo anticiparse a ellas”. Globalizació n DETECTANDO NECESIDADES ACTUALES: GENERACIÓN Z, Z.Z, Generación Baby Boomer ( 40 – 69 ) X ( 70 – 81 ) GENERACIÓN DE LA APATÍA, ATARI, NINTENDO. Y ( 82 – 92 ) PUNK, EMO, Z ( 93 – 2004 ) NATIVOS DIGITALES. Z.Z ( 2005 – ADELANTE ). Los últimos cambios que se están dando con las generaciones actuales, productos del avance tecnológico, la globalización y cada vez la mayor facilidad en cuanto al desarrollo de múltiples servicios, ha generado cambios en patrones y perfiles del comportamiento. REFERENCIA GENERACIONAL REFERENCIA GENERACIONAL REFERENCIA GENERACIONAL REFERENCIA GENERACIONAL REFERENCIA GENERACIONAL PADRES DE HIJOS GENERACION Z … LOS Z SON CONOCIDOS COMO LOS NATIVOS DIGITALESTECNOLOGICOS REPRESENTAN UNA GENERACION PESIMISTA, POCO COMPROMETIDA POCO TOLERANTE GENERACION DEL INDIVIDUALISMO Y DE VIDA VIRTUAL PROCESO DE LA TOMA DE DECISIONES ASPECTOS ÉTICOS Y LEGALES “Las decisiones están afectadas por aspectos éticos y políticas legales; el entorno legal establece los límites legales dentro de los cuales se debe de actuar, por ejemplo la ley de competencia desleal”. DESARROLLO DE LA ESTRATEGIA MINORISTA ESTRATEGIA DE MERCADO Basada en el análisis de amenazas y oportunidades que se tienen en el entorno: Político, Económico, Social, Tecnológico, Legal y Ecológico (PESTLE), y de LAS Fortalezas y Debilidades; a través de las oportunidades y las amenazas (FODA). Si en el entorno ocurrieran cambios, se tendría que revisar la situación de las Estrategias. DESARROLLO DE LA ESTRATEGIA MINORISTA DESARROLLO DE LA ESTRATEGIA MINORISTA DESARROLLO DE LA ESTRATEGIA MINORISTA DESARROLLO DE LA ESTRATEGIA MINORISTA ESTRATEGIA FINANCIERA Determinar los objetivos financieros de la empresa, establecer: las ventas, presupuestos, los costos, gastos, rentabilidades. EFECTO EFECTO ICEBERG ICEBERG EN EN COSTOS COSTOS ERRORES ERRORES EN EN SERVICIOS FACTURACIÓN FACTURACIÓN MEDICINAS NO NO CUBIERTAS CUBIERTOS TARDANZAS MEDICOS RECHAZOSDE DE RECHAZOS FACTURAS AL EXPEDIENTES CRÉDITO DUPLICIDAD DUPLICIDAD DE DE PROCESOS PROCESOS SOBRE SOBRE STOCKS STOCKS DE DE INVENTARIOS INVENTARIOS DEFICIENCIAS DEFICIENCIAS ENEN SALA LOSDE OPERACIONES SERVICIOS PROGRAMACIÓN PROGRAMACIÓN INADECUADA INADECUADA ERRORES ERRORES QUE QUE TERMINAN TERMINAN CON CON MULTAS MULTAS ELEVADAS ELEVADAS EN INDECOPI VOLVER TENER QUE A BRINDARLE VOLVER AEL COORER SERVICIO MUESTRAS POR EN LABORATORIO CORRECCIÓN DESARROLLO DE LA ESTRATEGIA MINORISTA ESTRATEGIA ORGANIZATIVA Cada empresa es particular, se debe de trabajar en aspectos operacionales, funcionales, del producto, tecnología, la localización, la cultura organizacional y legal. DESARROLLO DE LA ESTRATEGIA MINORISTA ESTRATEGIA DE LOCALIZACIÓN Se puede establecer si es mejor la cercanía al consumidor o al mercado de abasto DESARROLLO DE LA ESTRATEGIA MINORISTA ESTRATEGIA LOGÍSTICA “Los productos o los servicios estén en el lugar idóneo, en el momento preciso, en la cantidad y calidad adecuada”. APLICACIÓN DE LA ESTRATEGIA MINORISTA ACTIVIDADES DE GESTIÓN GESTIÓN DE RECURSOS HUMANOS • Número Suficiente •Calificación Necesaria •Puestos Adecuados y Oportunos APLICACIÓN DE LA ESTRATEGIA MINORISTA ACTIVIDADES DE GESTIÓN GESTIÓN DE MERCANCÍAS ANÁLISIS CONTROL PLANIFICACIÓN GESTIÓN DE LA MERCANCÍA PROMOCIÓN ADQUISICIÓN APLICACIÓN DE LA ESTRATEGIA MINORISTA ACTIVIDADES DE COMERCIALIZACIÓN OPERACIONES DEL ESTABLECIMIENTO ATRAER AL CONSUMIDOR Text SATISFACCIÓN DEL CLIENTE SERVICIO DE VENTA Y POST VENTA Text Text FIDELIZACIÓN APLICACIÓN DE LA ESTRATEGIA MINORISTA ACTIVIDADES DE COMERCIALIZACIÓN OPERACIONES DEL ESTABLECIMIENTO DIRECCIÓN DEL ESTABLECIMIENTO SELECCIONAR ENTRENAR MOTIVAR COMPENSAR APLICACIÓN DE LA ESTRATEGIA MINORISTA ACTIVIDADES DE COMERCIALIZACIÓN OPERACIONES DEL ESTABLECIMIENTO DISEÑO DEL ESTABLECIMEINTO Y MERCHANDISING: Entorno Externo APLICACIÓN DE LA ESTRATEGIA MINORISTA ACTIVIDADES DE COMERCIALIZACIÓN OPERACIONES DEL ESTABLECIMIENTO DISEÑO DEL ESTABLECIMEINTO Y MERCHANDISING Entorno Interno APLICACIÓN DE LA ESTRATEGIA MINORISTA ACTIVIDADES DE COMERCIALIZACIÓN OPERACIONES DEL ESTABLECIMIENTO SERVICIO Y VENTA AL CONSUMIDOR CONCLUSIONES 1. Es necesario desarrollar la Estrategia en la Planificación y la Dirección Minorista, para poder contar con mejores herramientas y propuesta en el mercado. 2. La competencia también cuentan con dichas herramientas, pero siempre se debe de buscar, ser mejor, diferente y contar con valor agregado para poder ser la mejor alternativa para el cliente objetivo. 3. Conocer mayor nivel de detalle del cliente, permitiría desarrollar una ventaja competitiva que sea difícil de copiar, para que sea en el tiempo la mejor propuesta. BIBLIOGRAFÍA De Juan Vigaray, María Dolores (2008). Comercialización y Retailing. Pearson. Manzano, Roberto (2012). Marketing sensorial. Pearson. TUPPERWARE en España. Recuperado de http://youtu.be/I_cnNGZeYBM
