¡Bienvenido a nuestro Equipo! Ganancias económicas y satisfacciones personales le están aguardando. Avance a través de este manual, para lograr los conocimientos que le permitirán dar sus primeros pasos de manera exitosa. Los conocimientos teóricos que vaya adquiriendo deben ser nutridos por la experiencia práctica, y así lograr verdadera maestría. ¡Atrévase a ponerse a prueba, los errores son excelentes maestros! Usted acaba de sumarse a una de las propuestas comerciales más atractivas, rentables y con mayor potencial que puede encontrar en el mercado. Es probable que se haya incorporado a este sistema en búsqueda de un móvil económico, un ingreso adicional, una actividad para hacer en su tiempo improductivo, o solamente para encontrar un grupo de pertenencia. Sepa que puede llevarse mucho más que eso. Este Manual de Iniciación en Redes pertenece a: Distribuidor: …………………………………………………………………… Correo electrónico: ..………………………………………………………. Teléfono: ………………………………………………………………. 2 Su Línea de Auspicio Su línea de Auspicio está conformada por: Patrocinante: ………………………………………………………………… Correo electrónico: ……………………………………………………….. Teléfono: ………………………………………………………… Distribuidor Calificado: …………………………………………………. Correo electrónico: ……………………………………………………… Teléfono: …………………………………………………………… Coordinador: ………………………………………………………………… Correo electrónico: ………………………………………………………. Teléfono: ……………………………………………………………………… Sus líderes de equipo: …………………………………………………………………… Otras personas de su línea con las que puede contar: 3 Creemos que ha tomado una sabia decisión para alcanzar sus sueños a través de un vehículo comprobado: El Flex Marketing Plan PSA. Su decisión de desarrollar el Negocio PSA nos está diciendo que Usted no solamente quiere una vida mejor y está listo para trabajar por ello, sino que Usted cree en sí mismo. A partir de ahora, cuenta con el apoyo de un grupo de profesionales de la industria de Redes de Mercadeo o Network Marketing, la tendencia económica de los próximos años. Este sistema comercial se define a sí mismo como una "Escuela de Negocios", usted no sólo generará dinero, sino que incorporará herramientas de instrucción financiera, trato con personas, oratoria, seguridad personal, planificación, alcance de sus metas, objetivos, entre muchas otras habilidades. En este negocio encontrará empresarios que se han alejado de empresas tradicionales para sumarse a las Redes de Mercadeo. También conocerá hombres y mujeres que mantienen sus familias, empleados que quieren mejorar sus ingresos, estudiantes que solventan sus estudios, amas de casa que colaboran con la economía familiar o jubilados que no están conformes, entre muchos otros. Sin importar cuál sea su edad, profesión, experiencia laboral, estudios o conocimientos previos, usted puede utilizar este programa de formación y convertirse en un profesional del Sistema de Redes. El Sistema está para ayudarlo a encontrar y entrenar a personas capaces de esforzarse para alcanzar sus logros, que posean una fuerte ética de trabajo y que quieran algo mejor en sus vidas. Aprenderá a identificar a aquellos que poseen un sueño por el cual esforzarse y desean convertirlo en realidad. Ellos serán los mejores candidatos. Si bien los métodos y sugerencias propuestos en este material han dado muy buenos resultados a muchos otros distribuidores, le sugerimos que repase esta información con las personas que lo están guiando dentro de la actividad, ellos conocen su situación particular. De parte del Equipo, haremos lo que esté a nuestro alcance para simplificar sus inicios dentro de este proyecto comercial. La principal intención de este Manual de Iniciación es explotar un sistema duplicable, es decir, que pueda ser fácilmente incorporado, aplicado y transmitido a las nuevas personas que se sumen a su proyecto comercial, y junto con el resto del material que ha recibido, contienen toda la información importante que sugerimos incorporar durante las primeras semanas dentro del negocio. Contar con herramientas duplicables facilita su labor como empresario de redes y genera organizaciones sólidas que pueden mantenerse y expandirse de forma más autónoma. Aquí encontrará sugerencias sencillas pero efectivas. La sencillez del sistema de formación conducirá su negocio a un crecimiento rápido y sostenido en el tiempo. Debe tener siempre presente que Usted será la persona más importante para su negocio, aunque su red crezca hasta multiplicarse por cientos... o por miles. Siempre será Usted quien marcará el rumbo a seguir por su organización. Usted establecerá los valores, probará los principios y enseñará con el ejemplo. Usted será un referente y su línea descendente se desarrollará al ritmo de su propio crecimiento personal, en el negocio y en liderazgo. No dude en asesorarse y pedir ayuda a las personas que lo guían en este proyecto, seguramente estarán dispuestos a transmitirle toda la información necesaria para optimizar sus resultados. Prepárese, hay mucho por hacer, mucho por aprender... y mucho por lograr... 4 ………………………………………………………………………………………………………….. El Sistema de Negocio La Empresa PSA Es el gigante indiscutido en la fabricación y distribución de productos para el tratamiento de agua y de aire en la República Argentina, y única empresa nacional que desarrolla Marketing de Redes. PSA nos brinda permanentemente una serie incomparable de beneficios, soporte técnico, administrativo y legal, software exclusivo, página en Internet e innumerables estímulos para el desarrollo comercial, profesional y personal de los adherentes. El Sistema de Formación y Desarrollo Un sistema sustentado por la experiencia de Distribuidores Independientes que, como emprendedores exitosos en este negocio, ya han recorrido el camino que Usted inicia. Este sistema de apoyo le brindará la experiencia, conocimientos, educación y todos los materiales necesarios para la construcción de su negocio, grande y rentable, que crecerá a través de un concepto insustituible: la duplicación. Su línea de patrocinio Son las personas de su equipo que le enseñarán el sistema de desarrollo. Ellos tienen, además de su experiencia, un particular interés en su éxito, tanto en lo económico como en lo personal. Valórelos, escúchelos, déjese guiar y confíe en que ellos le darán orientación y sanos consejos para lograr sus metas. Usted Es la cuarta pieza de este equipo. Usted será sin duda quien marque las diferencias. Los primeros tres integrantes de este Gran Equipo se encuentran bien en su lugar, consolidados y afianzados. Usted todavía es una incógnita ¿Sabe Usted lo que quiere? ¿Está dispuesto a trabajar y "pagar un precio" para lograrlo? ¿Está dispuesto a aprender y seguir nuestro sistema de formación y desarrollo, aun cuando algunas cosas al principio no las entienda del todo? ¿Es Usted ese estudiante inteligente, ambicioso y persistente que nosotros estamos buscando? ¡Nosotros creemos que sí! Ahora, simplemente el trabajo y la determinación son los que le llevarán hacia el logro de sus metas. 5 ………………………………………………………………………………………………………….. Los 4 Pilares del Negocio PSA La Empresa Una empresa argentina, sólida, firme, perseverante. En constante evolución, innovadora, líder, con un claro sentido de la ética que interpreta que la esencia del Negocio está basada en los valores humanos. PSA no espera el futuro, sino que lo crea permanentemente. En pocas palabras, es una empresa de vanguardia, que siempre va por delante de los acontecimientos y que ha superado cualquier circunstancia, de las muchas que debió sortear durante estos 25 años de éxitos. Los Productos Productos de excelencia, necesarios, que pocos los tienen, que todos los tendrán, de reposición temporaria cuyo mercado es tan amplio como la cantidad de habitantes que puebla el planeta ¿Quién no necesita agua pura, cuya escasez en el mundo es cada vez mayor? Productos que dan satisfacciones, nos han abierto puertas y nuevos mercados, y han demostrado fehacientemente sus notables prestaciones, sorprendentes para quienes recién los conocen. El Sistema Flex Marketing Plan Un sistema de distribución y comercialización en redes, el Flex Marketing Plan PSA, cuyas bases se asientan en el crecimiento personal y comercial de sus integrantes, que ofrece oportunidades inconcebibles en otros sectores de negocios. Un sistema que promueve al ser humano, lo considera, lo capacita, lo guía hacia su realización personal y comercial sin más límites que lo que cada cual se proponga, reconociendo sus esfuerzos a cada paso. Sistema cuyo fundamento conceptual es ganar-ganar. Yo gano solamente si tú ganas. Que inclusive nos ayuda a descubrir y lograr nuestros sueños más íntimos y profundos. La Gente En un Negocio donde la esencia es la gente, hay personas que arriesgan, sueñan, crean, diseñan, investigan, promueven, producen, administran, informan, viajan, enseñan. Muchos en la fábrica, otros en cada sucursal, ampliando permanentemente las fronteras del Negocio. Hay personas que creen, que realizan el Negocio como un estilo de vida, que llevan la "buena noticia", que aprenden nuevas habilidades, aplican, enseñan y enseñan a enseñar, lideran y son lideradas. 6 ………………………………………………………………………………………………………….. ¿Cómo empezar? Lista rápida. Tilde de estas listas lo que vaya completando Primera Etapa Sugerimos completarla en 10 días como máximo :: Leí este Manual de Iniciación COMPLETO. :: Escribí mis objetivos, motivos y sueños por los cuales realizaré esta actividad. :: Definí mi compromiso con mis objetivos y sueños. :: Completé la lista de Contactos y la analicé con mi patrocinante. :: Instalé mis purificadores con ayuda de mi patrocinante. :: Pauté con mi patrocinante y agendé las primeras capacitaciones. :: Concurrí a las primeras Capacitaciones. :: Establecí 2 presentaciones de negocios con mi patrocinante. :: Me capacité para contactar e invitar en forma profesional. :: Hice llamadas para demostración e invitación, siendo escuchado por mi patrocinante. :: Entiendo el Flex Marketing Plan al menos en la primeras 3 categorías. :: Sé cómo llegar a Distribuidor Calificado y conozco los beneficios de lograrlo. Segunda Etapa Sugerimos completarla en 45 días como máximo :: Conozco en detalle los 8 pasos del éxito en PSA. :: Participé de reuniones de equipo. :: Participé de Talleres especiales, presenciales o virtuales. :: Aprendí a hacer mis propias demostraciones. :: Establecí metas semanales (demos, contactos, invitaciones, presentaciones de negocios). :: Escucho periódicamente audios recomendados. :: Aprendí cómo presentar el negocio y cómo realizar un seguimiento. :: Patrociné al menos a 2 personas. :: Realicé al menos 6 comercializaciones. :: Comencé a leer 1 libro sobre Marketing de Redes recomendado. 7 8 ………………………………………………………………………………………………………….. ¿Cómo organizar el material? Sugerimos que arme Carpetas separadas para tener ordenada la siguiente información: -Carpeta Foliada con todo el material importante para llevar a Demostración y Presentación del Negocio -Carpeta con Planillas de Contactos (Para luego ir cargando en “Mi Agenda PSA”) -Carpeta con Planillas de Referidos de cada Demostración (En orden por fecha) -Carpeta con todos los apuntes y Dossiers recibidos en las Capacitaciones y Talleres, junto a Capacitaciones Técnicas y Comerciales coleccionables incluidas en la Revista Mensual. -Carpeta o fichero con garantías en papel (No olvidando que debe cargarlas siempre en la web o desde Mi Agenda PSA) Solicite en Oficina Comercial -Revista mensual PSA en Acción -Calendario mensual de Capacitaciones -Tarjetas para invitados al Negocio PSA -Promociones del Mes -Datos de Tarjetas -Cupones para las Tarjetas de Crédito. Compre adicional a su Kit de Ingreso -Adaptadores adicionales para completar los básicos necesarios (Cambiar en el mostrador los repetidos y consultar cuáles son los necesarios para completar el kit). -Manómetro/Regulador de Caudal, para medir presión del agua y determinar si los equipos funcionarán correctamente. -Banditas de Medición de Dureza. -SEC-KIT-O (dispositivo para secar los purificadores) ………………………………………………………………………………………………………….. ¿Por qué inscribirme fiscalmente? Un nuevo ingresante tiene la posibilidad de acceder al sistema fiscalmente inscripto como: Monotributista IVA mínimo. Régimen General. El trámite puede realizarse y ser presentado aun cuando el DIP ya haya ingresado y se encuentre realizando la actividad, perteneciendo a cualquier categoría del sistema. Beneficios: -Puede participar de Stands, eventos y acciones ante el público. -Puede proponer acciones promocionales y solicitar Urna de sorteo. 9 -Puede realizar devolución de su saldo a favor, es decir, extraer de su cuenta su ganancia mes a mes, de manera prolija y ordenada -Puede facturar para cobrar las compensaciones por el movimiento que realizó su organización (Flex), estando inscripto fiscalmente a partir de la categoría IVA mínimo. -A medida que crezca su negocio necesitará inscribirse como “Literal E” IVA mínimo Pequeña Empresa para cobrar Bonus Sistema de Cobro FLEX (Ganancia por Organización): Si el Bono generado por la organización no excede un monto mínimo de dinero que determina la empresa, el valor se transfiere automáticamente a la cuenta personal de PSA. Cerrado el mes, del 1 al 10 del mes entrante, se presenta una Factura por el valor del Bono generado por la organización. El día 22 será depositado en la cuenta bancaria del DIP que anteriormente informó a PSA. Bonos y Bonus Al cierre de mes, chequear atentamente el cumplimiento de los requisitos desde Autoconsulta / Bonos y Bonus / Creciendo como Calificado o Desarrollo. Éstos son mencionados en el resumen del Flex y se presentan en la misma factura, en un monto unificado. Devolución de Saldo (Ganancia Venta) Del valor total de todos los cupones presentados a lo largo del mes, se podrá extraer al siguiente mes en efectivo, solo lo correspondiente al 30% del total de los mismos, entendiéndose como la ganancia toda de cada venta de producto, permitiendo con el sobrante la reposición de los productos. Entiéndase que el beneficio de cobrar sus ventas con tarjetas de crédito, se debe al esfuerzo de inversión y negociación que realiza PSA con cada entidad, con el fin de facilitarnos la tarea comercial, y aunque la empresa no perciba ese dinero de inmediato, nos brinda la posibilidad de utilizar el importe total de cupones para compras o transferencias, y retirar el porcentaje correspondiente a ganancias acumuladas el mes siguiente. Cerrado el mes, del 1 al 5 del mes entrante, se solicita el valor del monto acumulado que corresponda. El mismo puede consultarse en línea de cajas. El día 12 se hará efectivo en línea de cajas. Premios: La empresa cuenta con un sistema de premiación mensual (Tarjeta de Regalo de OCA) que podrán ganarse los distribuidores y se hará efectiva los días 22 del mes siguiente en línea de cajas. 10 ………………………………………………………………………………………………………….. Sistema de Formación Dentro de este sistema, usted puede desarrollar 2 áreas de ganancia: 1) La Comercialización de Productos 2) El Desarrollo de Redes de Mercadeo (Flex Marketing Plan) No hay un área más importante que otra, pero en ambas se obtienen resultados distintos (y exigen hacer trabajos distintos). Un empleado, un autoempleado (profesional independiente o comerciante) tienen que estar físicamente presentes invirtiendo su tiempo para generar dinero, sus ingresos dependen del esfuerzo de una sola persona; ellos mismos. Si ellos deciden dejar su actividad laboral, dejan de generar dinero inmediatamente. La comercialización de purificadores es similar a muchos trabajos del mercado laboral tradicional en este aspecto, pero nuestra relación tiempo/dinero suele ser bastante ventajosa respecto a otras actividades. Usted percibirá ganancias que dependerán constantemente de su tiempo y esfuerzo, pero que son inmediatas y muy rentables. Los libros sobre Marketing de Redes o instrucción financiera llaman a estas "Ganancias Lineales" o "Ganancias Activas", ya que están linealmente relacionados el tiempo y esfuerzo invertidos con el ingreso percibido. Por otro lado, a través del área de armado de Redes de Mercadeo, usted puede percibir ingresos que no dependen directamente de su tiempo y esfuerzo actuales, sino que provienen principalmente de una tarea hecha en otro momento, llamados “Ingresos Pasivos”. Estos ingresos son comparables con las regalías que cobra el autor de un libro, el compositor de un disco o el inventor que posee una patente. También el dueño de una empresa con cientos de empleados, o al inversor inmobiliario que posee varias propiedades en alquiler. Un ejemplo similar a nuestro sistema, son las Franquicias, ya que quien desarrolle una, brinda a sus franquiciados un formato y concepto de negocio en funcionamiento, una marca posicionada en el mercado, un sistema de métodos y herramientas probados, junto a capacitación y asesoramiento directo para el crecimiento del nuevo empresario. Estas personas generan ingresos hoy por una tarea realizada en otro momento, aunque esto no significa que ellos puedan, ni deban, desentenderse 100% de sus actividades. Desarrollar una Red de Mercadeo le permitirá a usted percibir este tipo de ingresos, conocidos como "Ingresos Pasivos”. Como empresario de Redes, se volverá usted mucho más productivo, ya que su productividad no depende sólo de usted (como sí ocurre en la comercialización), sino que se apalanca en el esfuerzo de otras personas a las que usted ha ayudado a generar dinero. El 5% del esfuerzo de cientos de personas es mucho mejor que el 100% del esfuerzo de uno solo. Más que un negocio de productos, las Redes de Mercadeo son un negocio de personas ayudando a otras personas. Trabajar con gente suele requerir más formación que trabajar con productos y es por eso que diseñamos este manual. Usted será el principal beneficiado de este sistema de formación, por lo tanto deberá ser el principal interesado en que la información llegue a sus manos. Su patrocinante y el resto de su línea de asistencia lo asesorarán en la elección del material en el inicio, aunque en general los primeros pasos son comunes a todos los nuevos distribuidores. 11 ……………………………………………………………………………………………………….. Los 4 pilares de la Formación Los pilares fundamentales de formación en este sistema son: 1) Las capacitaciones oficiales de la empresa (Presenciales y Virtuales) 2) Las reuniones con su línea de asistencia y equipo directo 3) Las reuniones con su Líder 4) Los audios y libros sugeridos en el sistema Un exitoso coordinador instauró la frase "Si no venís… te terminás yendo", haciendo referencia a las reuniones de equipo. Esta afirmación resultó ser muy certera, curiosamente las personas con los mejores resultados son las que asisten todas las semanas. Las Reuniones del equipo se realizan los días:……………………………………………………………………………..……. Las Reuniones con su Líder se realizan los días:…………………………………………………………………………………. Participar de las reuniones aporta excelentes herramientas técnicas y motivacionales que harán su negocio mucho más productivo. Por otra parte, se realizan Talleres del Equipo dentro y fuera de la empresa. En estos talleres se organizan diferentes espacios de capacitación donde se exponen las temáticas más comunes que sugerimos incorporar a las personas que recién se inician en el negocio: llamados telefónicos, demostraciones, referidos y cierres, contactos e invitación, presentación del negocio, seguimiento y herramientas de desarrollo personal en liderazgo, planificación, etc. Estar en contacto con personas exitosas dentro del sistema nos transmite el conocimiento para llevar el negocio adelante, y la sinergia de un equipo de trabajo nos lleva a accionar con los mejores resultados. Pero le sugerimos complementar con audios y libros sugeridos. Esta no es una carrera universitaria, no obstante es una carrera empresarial, y al igual que un abogado, que debe formarse con libros sobre derecho, un Networker se forma con libros sobre Redes de Mercadeo, instrucción financiera, crecimiento personal, planificación empresarial y trato con personas entre otros (ver Bibliografía sugerida). Asimismo, compartiremos con usted audios y libros de gran utilidad para el negocio. Si quiere llevar este proyecto adelante con profesionalismo, deberá formarse todos los días con este material. No es necesario que dedique largas horas al estudio, pero le sugerimos nutrirse con al menos 30 minutos diarios por actividad. PSA se encarga de llevar adelante el sistema de compensación, fabricación, soporte técnico, posibilidades de financiación, atención telefónica, investigación, desarrollo de los productos y todos los gastos asociados a éstos, y además ha diseñado un sistema de capacitaciones oficiales. Estas capacitaciones lo prepararán a usted y su equipo para la tarea del distribuidor independiente. Usted puede presenciarlas en forma gratuita siguiendo el calendario que se entrega en las oficinas comerciales. Asimismo, puede visualizar las capacitaciones básicas con el kit de DVDs que están incluidos en el Kit de Acceso Oficial de PSA, o acceder desde la página web www.psa.com.ar (Campus Virtual). Las mismas son una excelente herramienta para su formación y además facilitan su tarea como armador de Redes, ya que no necesitará capacitar a sus distribuidores en los aspectos más básicos y técnicos del negocio. Las capacitaciones oficiales están diagramadas en Módulos de Capacitaciones Básicas y Complementarias, pensados de forma tal que sólo dedique algunas horas semanales en las primeras semanas dentro de la actividad. 12 ………………………………………………………………………………………………………….. Los 8 pasos del éxito en PSA Tener éxito en este negocio consiste principalmente en fijarse qué es lo que han hecho las personas que tienen buenos resultados y copiar los métodos que les han funcionado. En muchos casos, la motivación que tienen las personas que recién se inician lleva a que estén constantemente pensando en el negocio y desafortunadamente el enfoque y la energía que podría ponerse en aprender y aplicar los métodos que funcionan, se pone en diseñar nuevas recetas para "arreglar lo que ya anda bien". Siga desvelándose por los resultados que usted ya vio que puede lograr con el sistema, pero utilice toda su energía, motivación y enfoque mental en aprender los métodos que ya funcionan y guarde su inventiva para cuando ya domine los aspectos básicos del negocio. El Marketing de Redes es comparable con un campo minado, pero afortunadamente hay miles de personas que ya lo han transitado y las huellas quedaron marcadas en el suelo. ¿Sería usted tan ingenuo como para pensar que puede salir airoso pisando fuera de las huellas que dejaron las personas de su línea ascendente? El sistema de Marketing de Redes se desarrolla en distintas partes del mundo desde 1959. Si bien en Argentina está en sus inicios (PSA es la única empresa que hace Marketing de Redes), en otros países hay cientos de miles de empresas que lo llevan exitosamente. Lo más destacable del sistema es que actualmente hay millones de distribuidores independientes mejorando considerablemente su calidad de vida y todos ellos están siguiendo la misma fórmula: Los Ocho Pasos del Éxito. Estos Ocho Pasos fueron redactados hace varios años por empresarios exitosos del Marketing de Redes y son anteriores a la formación de este equipo y de la empresa PSA. Sugerimos reforzar este concepto con Audios recomendados. 1. Propósito, Sueño, Motivo. 2. Compromiso. 3. Lista de Contactos. 4. Contacto e Invitación. 5. Presentación de Negocio. 6. Seguimiento y Cierre. 7. Chequear Resultados. 8. Duplicación. 13 PRIMER PASO: Propósito, Sueño, Motivo La tarea fundamental que usted tiene que hacer al comenzar su jornada en el mundo del Marketing de Redes es establecer con firmeza cuál es su Propósito. Cuando se siente a determinar sus Metas, Objetivos y Sueños, es muy probable que lo primero que surja en su mente, sea cubrir sus necesidades inmediatas. Si hace una búsqueda más profunda encontrará deseos de bienes materiales, que por sí mismos es probable que no lo lleven a la felicidad, pero será importante descubrir PARA QUÉ desea obtenerlos y así encontrar la motivación para trabajar por ellos. Mucho más profundo, podrá encontrar su Misión o Propósito en la vida, cuál es el legado que quisiera dejar con su paso en la Tierra, cuál desea que sea su logro más grande. Lo invitamos a descubrirlo a través de estas preguntas y a trabajar en este negocio para alcanzarlo: ¿Cuál es la razón por la que inició este negocio?......................................................................................... …………………………………………………………………………………………………………….. ¿Qué espera alcanzar en un futuro cercano (6 meses)?.............................................................................. ………………………………………………………………………………….………………………….. ¿Qué cosas desea cambiar acerca de su estilo de vida?…………………………………….…………………………………… …………………………………………………………………………………………………….……….. Habrá obstáculos en el camino, ¿Por qué razón estará dispuesto a pasar por ellos?.................................. …………………………………………………………………………………………………….……….. Habrá que hacer cambios en su vida, ¿Por qué motivo los hará?................................................................ ………………………………………………………………………………………………….………….. ¿Qué desea para su futuro y el de sus seres queridos?............................................................................... ………………………………………………………………………………………………….………….. ¿Cuáles son sus metas?................................................................................................................................ ………………………………………………………….………………………………………………….. ¿Cuáles son sus objetivos?........................................................................................................................... ……………………………………………………………………………….…………………………….. ¿Cuál es su mayor sueño?............................................................................................................................ …………………………………………………………………………………………………………….. Las personas se mueven a la acción por las perspectivas de resultados. ¿Cuáles son los resultados deseados que lo impulsarán a usted?, ¿qué quiere usted? Este concepto de negocio funciona, pero ¿cómo lo beneficiará a usted? Hay personas que quieren crear un ingreso adicional, un rendimiento más seguro, un ingreso que pueda generarse por sí solo. ¿Qué quiere usted? Hay personas que quieren más tiempo para pasar con quienes aman, para hacer las cosas que disfrutan, para conocer nuevos lugares, ¿qué quiere usted? Hay personas que quieren menos presión, menos normas y reglas, más libertad, más apreciación, menos o ningún tiempo de un empleo, más tiempo para recreación y hobbies, ¿qué quiere usted? Las personas quieren salir de sus deudas, pagar sus tarjetas de crédito, terminar de pagar las cuotas de los autos, mandar a sus hijos a los mejores colegios, ¿qué quiere usted? Parece que cuanto más avanzamos en edad, más difícil se nos hace tener una visión positiva de nuestro futuro. Cuando éramos más jóvenes, parecía que era más fácil pensar en GRANDE, esperar lo mejor, nada podía detenernos. ¿Nos preocupa lo que van a pensar los demás?, ¿nos transformamos en conformistas?, ¿será que nos sentimos incómodos al desear algo más?, ¿debemos conformarnos con lo que tenemos y con quiénes somos? 14 Es posible que no logre todo lo que ha soñado, pero nunca logrará nada que no haya soñado antes. ¿Qué es lo que usted quiere que este negocio le brinde y cuándo? Escríbalo y visualícelo continuamente. No importa cuán grande sea su sueño; si de veras cree en él, se esfuerza, adquiere las habilidades necesarias y es persistente, sabemos que lo logrará. Identifique su propósito Lejos de ser un negocio basado sólo en la comercialización de productos, el Marketing de Redes es un negocio de personas ayudando a otras personas a alcanzar aquello que más desean para sus vidas. Partiendo del principio de que usted puede obtener todo lo que desea, simplemente si colabora con el crecimiento de un número suficiente de personas, como Empresarios de Redes lo invitamos a que reflexione. Tómese el tiempo suficiente con cada una, ellas lo van a acercar a identificar su propósito y misión en la vida. ¿Qué situaciones le generaban ruido, malestar, incomodidad o tristeza en algún momento de su vida, y luego se acostumbró / olvidó / resignó porque se convenció de que siempre fueron así, eran imposibles de cambiar? ………………………………………………………………………………………………………….. ………………………………………………………………………………………………………….. ………………………………………………………………………………………………………….. ………………………………………………………………………………………………………….. ¿Cómo se siente cuando alguien está mejor por el resultado de una acción suya? ………………………………………………………………………………………………………….. ………………………………………………………………………………………………………….. ………………………………………………………………………………………………………….. ………………………………………………………………………………………………………….. Sabiendo que es imposible fracasar, ¿a qué situaciones de pobreza, corrupción, maltrato al medio ambiente, carencias de salud o de calidad de vida en general va a dedicar su enfoque, tiempo y esfuerzo? ………………………………………………………………………………………………………….. ………………………………………………………………………………………………………….. ………………………………………………………………………………………………………….. ………………………………………………………………………………………………………….. Cuando cuente con todo el apoyo, conocimiento, tiempo y dinero necesarios… ¿A qué va a dedicar sus esfuerzos para mejorar la sociedad en la que vive? ………………………………………………………………………………………………………….. ………………………………………………………………………………………………………….. ………………………………………………………………………………………………………….. ………………………………………………………………………………………………………….. ¿En qué se va a enfocar para mejorar su vida? ………………………………………………………………………………………………………….. ………………………………………………………………………………………………………….. ………………………………………………………………………………………………………….. ………………………………………………………………………………………………………….. ¿Por qué situaciones pasó usted o las personas de su entorno que le gustaría evitarles a otros? ………………………………………………………………………………………………………….. ………………………………………………………………………………………………………….. ………………………………………………………………………………………………………….. 15 Escriba sus sueños u objetivos Escriba lo que usted desearía para su futuro, si el tiempo y el dinero no fueran factores limitantes. Sea específico. Describa cómo sería de diferente su vida dentro de cinco años, después de alcanzar algunos de sus sueños más importantes. Diríjase a la Agenda que se le entregó al iniciar la actividad, allí encontrará secciones específicas dedicadas a escribir sus objetivos. Se sorprenderá de la importancia que tiene tener sus sueños por escrito. Visualice sus sueños Visualizar es tener una visión imaginaria lo más aproximada posible del sueño que quiere alcanzar. Corte imágenes específicas y póngalas en un lugar visible para usted, como en un espejo, la agenda, en la puerta de la heladera o el fondo de pantalla de su computadora. Esto Ie ayudará a recordar la razón por la que está llevando el negocio adelante. Establezca Metas Las metas, por definición, deben ser Específicas, Medibles, Alcanzables, Realistas y con un Tiempo determinado. Son distintos niveles o etapas en el negocio o en su vida personal que usted se propondrá alcanzar. Establezca metas a corto, mediano y largo plazo; y determine el tiempo en que quiere alcanzarlas. Asesórese con su línea de patrocinio para que estén acordes con sus sueños y recibirá la guía necesaria para cumplirlas. Una meta profesional interesante que cualquier empresario de redes debería proponerse, es alcanzar la categoría de Distribuidor Calificado (DC) en los primeros meses de iniciado el negocio. Es la tercera categoría del sistema y es una bisagra dentro del mismo. En ese punto el negocio comienza a volverse más rentable, principalmente en cuanto al retorno por desarrollo de Redes de Mercadeo. Contamos con DC que al poco tiempo de alcanzar dicha categoría obtienen cheques de Red (retorno de la empresa por movimiento de productos de su organización) equivalentes a comercializar 2 purificadores semanales. Interiorícese respecto de los beneficios, conozca el sistema de compensación de cada categoría y estudie los Bonus Desarrollo y Bonus Creciendo como DC. Presupuesto Una vez trabajados en profundidad su Propósito, Sueños y Metas, es importante poner los pies sobre la tierra en lo que es su situación actual, para poder tener un panorama realista y plantar las bases sólidas hacia un crecimiento genuino y sostenido. Para esto es importante trabajar en sus finanzas plasmando un Presupuesto. La mayoría de las personas no llevan sus finanzas ordenadamente, y para iniciar este negocio, es de vital importancia que tenga claros sus ingresos y egresos, sus gastos fijos y variables, si tiene o no algún ingreso adicional, sueldo o aporte de otro miembro de su familia, cuál es su monto de necesidad ineludible y, partiendo de sus sueños, poder definir además un monto adicional que le permita ir planificando el paso a paso hacia la concreción de cada una de sus metas. 16 En la agenda podrá llevar el Presupuesto mes a mes, visualizando el año completo para ir siendo consciente de su proceso evolutivo a nivel financiero. SEGUNDO PASO: Compromiso El objetivo fundamental de este paso es que usted identifique qué estará dispuesto a hacer para ser exitoso en este negocio. Usted se ha planteado una meta, un objetivo, un sueño a cumplir y deberá comprometerse con su causa para llevarla adelante, así como con las personas que lo ayudarán en el camino. Comprométase y trabaje duro para su propio negocio. En otras palabras; sea un hacedor, eso lo mantendrá activo y entusiasmado. Ser hacedor trae los mejores resultados, posibilita acceso a reuniones especiales, le asegura que usted duplicará la mejor actitud y los mejores hábitos; y principalmente, genera dinero, bienestar y satisfacción personal. Las personas con mayor conocimiento del sistema, son las que han armado las Redes con mayor número de personas. Ellos deben elegir a quienes destinar su tiempo. La comunicación con su línea ascendente es fundamental si usted desea crecer en el negocio, y debe partir de usted. Demuéstreles que quiere construir algo grande con este concepto comercial y ellos se pondrán a su disposición. Estar comprometido es un signo muy positivo de que usted es la clase de persona con quien su línea de patrocinio querrá invertir su tiempo. Por otra parte, usted "atrae" a sus semejantes, piense cuál sería el tipo de personas que le gustaría incorporar a su organización. De esta manera también logrará atraer personas comprometidas, que construyan un negocio grande junto a usted. Seguramente será citado a una primer reunión con su línea de asistencia, en esta reunión es de vital importancia generar acuerdos y compromisos de acción, comunicación y respeto mutuo. Su línea de asistencia será para usted como contar con guías y mentores, cuya función será la de apoyarlo para que no se rinda y vea los resultados que busca, informarle y recordarle cada paso o acción necesaria para su desarrollo, aconsejarle qué decisiones tomar o cómo reinvertir sus recursos, para lograr un paulatino crecimiento, motivarlo a la acción y a tomar nuevos desafíos, guiarlo a cada paso desde la experiencia, mostrarle los procesos y métodos ya probados que dan resultado para que no pierda tiempo ni intente probar estrategias propias, que quizás ya fueron descartadas por otros, entrenarlo personalmente para que sea partícipe y protagonista de experiencias reales. Pero en ningún caso harán la tarea por usted, la acción debe nacer de usted, ellos irán a la par de su compromiso, ni más ni menos. Usted debe comprometerse a realizar todas las capacitaciones lo más pronto que su tiempo disponible le permita, asistir a las reuniones, talleres y entrenamientos con las tareas y material que se le solicita, desarrollar y plasmar su lista de contactos, permitir que se lo escuche llamar, verlo realizar su trabajo, ser acompañado y guiado en su proceso. De lo contrario, no contará con ese apoyo, porque lo que se le solicita es la base de su profesionalización. Es importante que asuma como valor esencial la puntualidad, el respeto por el tiempo ajeno y su confirmación antes de cada cita. Debe tomar conciencia de la importancia de la imagen personal, si quiere volverse atractivo para personas adecuadas a su negocio y generar un impacto positivo, es primordial revisar si su vestimenta 17 es adecuada para cada ocasión, y cuidar en extremo la prolijidad, estética e higiene personal. Pregunte a sus pares si consideran que su imagen, y todos los detalles que la componen (Cabello, maquillaje, uñas, calzado, aliento, perfume, accesorios, etc.) es adecuada a los espacios y roles en los que irán interactuando. Presente el Negocio Presente regularmente el negocio, por lo menos de 15 a 20 veces al mes. Ser profesional de Redes, no sólo es tener el conocimiento necesario, sino ponerlo en acción todos los días. Si usted comparte el proyecto todos los días durante la décima parte de la vida laboral de cualquier persona, en pocos años percibirá un retorno por Redes equivalente a comercializar 25 productos al mes. Explore las oportunidades de comercialización Defina cuánto dinero quiere generar en el área de comercialización y determine el número de demostraciones semanales para comercializar los productos necesarios, tenga en cuenta la estadística existente para personas que están comenzando (1 comercialización cada 3 demostraciones). La comercialización, además de traer un beneficio inmediato por la ganancia de cada operación, le genera también una gran solidez financiera, ya que los clientes que genera son suyos. Una numerosa cartera de clientes atendidos correctamente significa muy buenos ingresos, sólidos, sostenidos en el tiempo y con una excelente relación tiempo/dinero. Considere que todas las personas son consumidoras. Conociendo a fondo los productos usted puede demostrar sus características y beneficios que tendrán al usarlos. Usted debe ser el primero y más entusiasta de sus clientes, así como el más convencido de la superioridad y excelencia de sus productos y su empresa. Una fuente estupenda de candidatos a clientes son aquellos a quienes les ha presentado el negocio y aún no están interesados en participar como distribuidores. Muy Importante: propóngase la meta de comercializar mensualmente un mínimo de 4 purificadores personalmente (uno por semana). Considere que este negocio no se puede llevar adelante si no se comercializan productos. Si bien dentro de nuestro equipo encontrará numerosos Distribuidores Independientes que viven a través de la comercialización de productos, el sistema comercial está diseñado para que las personas puedan tener un ingreso adicional y la empresa elabora promociones de producción personal en base a la comercialización de un producto semanal. Usted debe ser el primero en alcanzar estas promociones y debe ser un ejemplo para las personas de su línea descendente. Recuerde que "lo que usted hace, habla tan fuerte, que lo que usted dice, no se escucha". Piense en la duplicación. Use el Sistema de Formación El conocimiento puesto en acción es poder, y en este negocio los distribuidores exitosos han desarrollado un sistema que le provee a usted todo el conocimiento que necesitará para construir y duplicar su éxito dentro del mismo. 18 Nuestro Sistema de Formación consta de Reuniones con su Línea de Asistencia y Capacitaciones Oficiales de PSA, Talleres, Audios y Bibliografía. En el anexo final encontrará orientación respecto de los primeros materiales recomendados en el sistema. Escuche los audios recomendados. El escuchar y re escuchar diariamente los audios desarrolla su actitud y habilidades. Le sorprenderá el crecimiento personal que logrará por emplear un hábito tan sencillo. Vuelva productivos y entretenidos sus tiempos de viaje, compras en el supermercado, caminatas y cualquier actividad donde pueda poner un auricular en su oreja. Asista a todos los eventos del sistema. Llegue temprano y salga último para obtener un máximo beneficio. Asista a las reuniones de equipo, clases especiales, seminarios recomendados y de crecimiento personal. Tome notas, y piense cómo puede aplicar la información que recibe en cada evento. Incentive a las personas de su organización a que hagan lo mismo. Promocione el sistema. Complete al menos los 6 Módulos Básicos que se dictan en la empresa. Consulte con su equipo respecto de capacitaciones especiales que sean de interés. Domine el Flex Marketing Plan Este es el nombre que recibe el sistema de compensación que diseñó PSA para distribuir el dinero proveniente del armado de Redes. Es importante que conozca los beneficios de cada categoría del sistema y qué requisitos tiene cada una de ellas. Estudie al menos las primeras 3 categorías en el primer mes. No puede jugar sin conocer las reglas del juego. El reglamento del Flex Marketing Plan, se encuentra en la Guía del Distribuidor Independiente PSA (consulte por posibles modificaciones). El mismo se encuentra en el Capítulo 2 y el Anexo 5. Defina el tiempo que le dedicará al negocio Considere sus obligaciones actuales y sus compromisos y luego establezca qué tiempo separará para trabajar en su propio negocio de distribución en Redes. Piense en sus sueños, metas y objetivos y, de acuerdo con ellos, establezca las prioridades de tiempo para dedicarse al proyecto comercial. Consulte con su línea ascendente, si duda acerca de cuáles deberían ser sus prioridades, según lo que quiera conseguir. Le sugerimos que utilice Agenda. Actualmente contamos con varios sistemas diseñados exclusivamente para el negocio: Agenda de papel: especialmente diseñada con herramientas para la organización y gestión diaria de su negocio, que considera todas las acciones relacionadas al negocio: planificación, contactos, metas, reportes, acciones, etc. Mi Agenda PSA: la empresa ha programado una agenda online exclusiva para los distribuidores, está hecha a medida del negocio. Usted puede acceder a la misma y a sus tutoriales, ingresando a Sitio Privado para Distribuidores. Este ágil, completo y dinámico soporte digital, en constante evolución y modificación, es gratuito y permite cargar todos los contactos de cada DIP, agrupados en diferentes tipos, para ir asignándolos como Usuarios, Prospectos, Invitados, etc., con la particularidad de permitir multiplicidad de datos de cada uno y la posibilidad de realizar a los usuarios un útil y completo seguimiento posventa. 19 Trabaje en equipo y edifique "El que trabaja solo, sólo trabaja". Tenga una actitud flexible, pida asesoramiento a su línea de patrocinio. Sea responsable. Duplique el sistema. Brinde reconocimiento y aliente a sus colegas. Edifique, edifique, edifique. "Edificación" es un principio muy importante dentro del Sistema. A medida que entienda el valor que tiene, apreciará cómo este principio, puede darle fuerzas a usted y a su línea descendente. Edificación significa que siempre creamos para construirnos mutuamente y nunca decimos cosas negativas sobre otras personas. Estamos construyendo un equipo de profesionales, y siempre buscamos cualidades buenas para decir sobre nuestros compañeros. Edifique fuertemente a PSA, la empresa con la que trabajamos, así como a su línea ascendente y descendente. Al construir y promover a PSA y a su línea ascendente, usted les está dando la credibilidad que ellos necesitan para ser efectivos con sus invitados y distribuidores. Cuanto mejor sea la impresión que su línea ascendente deje en las personas, más fuerza tendrán para edificarlo a usted como líder frente a su línea descendente. De la misma forma, su línea descendente lo promoverá a usted activamente con las personas nuevas, y usted puede devolver energía a su línea descendente cuando usted está enseñando o aconsejando a las personas nuevas. Si Usted comete el error de decir, sugerir, insinuar o dar a entender aspectos negativos sobre la empresa, su patrocinante o su línea ascendente, usted elimina su habilidad de ayudarlo (y acaba de iniciar un precedente para que las personas de su equipo hablen negativamente de usted). Todo se duplica, especialmente la edificación. En cierta manera, la edificación es una forma de publicidad. Es extraño que alguien se promueva a sí mismo: como usted no se puede promover a usted mismo, usted debe dar a otros la capacidad de promoverlo a usted. Las cuatro “C” para el liderazgo de su organización. Compromiso, Congruencia, Comunicación y Confianza. Por “Compromiso” se entienden todos los aspectos que hemos mencionado a lo largo de este capítulo. La “Congruencia” en acciones es de las características más salientes que debe llevar un líder. Ya hemos mencionado que “lo que usted hace habla tan fuerte, que lo que dice no se escucha”. Todos entendemos que comercializar productos, asistir a los auditorios y talleres, comprometerse con su autoformación (audios y lecturas), presentar el negocio, etc. son las acciones que debe llevar adelante cualquier persona que considere estar haciendo el negocio profesionalmente. No es congruente sugerir estas acciones si usted no las está llevando adelante. La “Comunicación” es vital, tanto con su línea de auspicio, como con su línea descendente, sobre todo durante los primeros días dentro del negocio. Si usted es nuevo, no tema comunicarse cuando surjan dudas, inestabilidad emocional, trabas en líneas generales. Sus llamados no molestan en absoluto a su línea de auspicio, por algo nos aseguramos que cuente con los números de contacto en las primeras hojas. También comunique a su línea de auspicio cuando las cosas andan bien. Si usted ya ha tenido sus primeras incorporaciones dentro del negocio, invítelos a tener una comunicación fluida. Principalmente en las primeras semanas contáctese al menos tres veces por semana. Use el teléfono, sienta la voz de sus patrocinados. Reúnase cara a cara, aliente las reuniones de equipo. La “Confianza” acelera el proceso de aprendizaje, hágale saber a sus asociados que confía en ellos, que cree en sus palabras, en sus compromisos con sus acciones y planificación. Las personas suelen 20 mostrarse “desconfiadas” hasta que alguien gana su confianza. Pruebe el camino inverso. TERCER PASO: Lista de Contactos. El tercer paso es redactar una lista de contactos. El objetivo fundamental es armar una base de datos. Recuerde que éste no es un negocio de purificadores, sino un negocio de personas ayudando a otras personas a cumplir sus sueños; por lo tanto la "materia prima" es la gente (la que usted conoce desde antes de iniciarse en el proyecto y la que conocerá de ahora en adelante). Es importante que no caiga en la tentación de prejuzgar a la gente. Usted no está queriendo hacer una lista de personas que le comprarán un purificador de agua, ni una lista de personas que se sumarán a su proyecto. Sólo está haciendo una lista de personas y punto, sin ningún otro agregado. Más adelante, una vez hecha, realizará el análisis de la misma y verá a quién contacta para cada área de su negocio. Usted ya conoce, de cerca, a no menos de 250 personas. ¿Le parece mucho?, piense; ¿cuántas personas invitaría a una fiesta si todo estuviera pago?, ¿cuántos contactos tiene en la agenda de su celular?, ¿cuántos amigos en Facebook?, ¿cuántas personas anotará en su lista si le pagan por cada nombre que esté escrito? Esta lista de contactos inicial (o Lista Caliente) son todas aquellas personas a las que usted podría llamar por teléfono y presentarse como "Hola, habla (su nombre)" u "Hola, habla (su nombre), el primo de", "el marido de", "el amigo de", etc. Inmediatamente identificarían de quién se trata. Usted no se contactará con todos ellos para instalar un purificador de agua, de hecho es probable que use no más de cinco o diez contactos de esta lista para eso, ya que rápidamente se abrirá a los referidos de sus conocidos. Sin embargo, si desea armar un negocio de Redes en grande, debe utilizar esta lista para contactar e invitar a estas personas a que escuchen su proyecto comercial. No es válido pensar "a tal persona no lo voy a contactar porque ya está bien con su trabajo", "porque tiene un oficio o profesión", "porque no lo va a querer hacer", porque, porque, porque... Usted no debería decidir por ellos. Si quiere convertirse en un profesional de Redes, comparta el negocio con tantas personas como le sea posible. Esta lista de contactos es una lista abierta a la cual usted irá agregando nombres en la medida en que vaya conociendo nuevas personas. Tenga siempre en cuenta que la mayor fuente de contactos que existe, es la gente que usted aún no conoce. De todas formas, no espere hasta conocer más gente, comience de manera inmediata a trabajar su lista "caliente". Dé a esta lista la importancia que se merece, dedique varios minutos al día durante los primeros diez días a completarla, ya que es una de las primeras tareas que debe realizar. Junto con su stock de productos y su tiempo disponible, sus contactos son uno de los valiosos recursos que permitirán que su negocio sea sustentable en el tiempo. Más tarde aprenderá a obtener referidos de cada cita y a multiplicar sus contactos. Como una primera herramienta de inspiración cuenta con un listado presente tanto en la Guía del Negocio como en la Agenda, que le ayudará a recordar “A quién conoce Ud.”. Completando con un nombre por cada contacto que sugiere esa guía, se puede contar con una lista muy extensa. Al finalizar esa bajada de contactos, es buena idea, volver al primer nombre y comenzar a ramificarlo, es decir, anotar los vínculos que recordemos o conozcamos de cada persona que anotamos. 21 Para asentar estos datos cuenta con más de 200 espacios en su agenda impresa, puede utilizar además la planilla que propone la Guía del Negocio, la que incluimos en su Cuadernillo de Encuestas y Planillas o utilizar la herramienta que creó PSA para tal fin: Mi Agenda PSA. Será esencial para potenciar esta tarea, realizar la Capacitación Oficial "MÓDULO 3: Prospección". Si todavía no comenzó a armarla, comience ya. CUARTO PASO: Contacto e Invitación. "Contacto e Invitación" se proponen como el cuarto paso del éxito, si bien se plantean como un solo paso, no siempre deben ocurrir a la vez. Un negocio de Redes depende de un simple y duplicable sistema de incorporar nuevas personas a su negocio. La mayoría de los nuevos distribuidores dan demasiada información antes de tiempo y luego no logran llegar a la presentación, ya que el prospecto ha tomado una decisión basada en una información incompleta, ideas preconcebidas acerca de PSA o las Redes de Mercadeo. Debemos despertar el interés de la persona usando ciertas frases probadas que crean curiosidad pero no son amenazadoras. A continuación encontrará algunas sugerencias que mejorarán su efectividad para contactar e invitar personas a escuchar el proyecto comercial y lo convertirán en un profesional de Redes de Mercadeo. No obstante, recuerde que lo que más atrae personas a sumarse a su organización no son los aspectos técnicos del contacto, la invitación, la presentación de negocios o el seguimiento. Más bien su entusiasmo, actitud, postura y profesionalismo. La gente se sumará a su proyecto porque quiere estar como usted está y no precisamente por las palabras exactas que utilizó cuando hizo la invitación. Cuando hablamos de "contactar" a una persona dentro del negocio, hacemos referencia a hablar y escuchar. Usted ya sabe contactar, de hecho ha pasado gran parte de su vida conversando. Contactar es hablar con las personas, como lo hemos hecho siempre, pero en este caso prestaremos especial atención a aquellas cosas que el otro tenga para decirme, en las que el negocio es una posible solución. El contacto es una acción pasiva, solo implica escucha de su parte, el interlocutor ni siquiera debería saber que está siendo contactada. Veamos siete sugerencias básicas que le ayudarán a contactar de la mejor manera; a la mayor cantidad de personas posibles en todos los ámbitos: Sugerencia 1: Contacte 24 x 7 La mayoría de las personas que están insertas en el mercado laboral tradicional, asisten a su oficina de 9.00 a 18.00 horas. Luego llegan a sus casas y se desligan completamente de sus actividades laborales (o al menos eso se supone). Los empresarios de redes no cumplen con jornadas laborales. Contactar e Invitar personas a escuchar el proyecto comercial, es el paso primordial para que crezca su organización. Los empresarios de redes estamos alertas las 24 horas del día y los siete días de la semana a identificar necesidades en otras personas donde el negocio es una posible solución. Si usted quiere volverse un empresario de redes exitoso, deberá volverse un "contactador" profesional. 22 Es de las tareas que requieren mayor preparación, pero aquí contará con las herramientas necesarias para volverse un experto. No se alarme, si lo incorpora como un hábito, no demandará esfuerzo alguno de su parte y le traerá enormes beneficios y gratificaciones. Sugerencia 2: Hable menos y escuche más Una conversación la domina la persona que habla menos. Si usted está conversando con alguien con la intención de contactarlo, y se da cuenta de que está hablando demasiado, sepa que no está llevando el control de la conversación. Por alguna razón, usted tiene dos orejas y una sola boca. Escuche más de lo que habla. La manera de llevar una conversación es hacer las preguntas correctas y dejar que la otra persona hable de sí misma. De hecho, éste es el tema de conversación preferido de todos: ¡nosotros mismos! (Tomado del libro "Cómo Ganar Amigos e Influir sobre las Personas" de Dale Carnegie: Regla Nª 4: Anime a los demás a que hablen de sí mismos). Utilice la regla FORD: Familia, Ocupación, Recreación y Dinero. Muy probablemente, cualquiera de estas temáticas invitará a su contactado a que le cuente situaciones de su vida en las que el negocio es una posible solución. El Marketing de Redes no es capaz de resolver todas las complicaciones en la vida de una persona, pero puede simplificar dos de los problemas más importantes que aquejan al 90% de las personas de su entorno: el tiempo y el dinero. Sugerencia 3: Respete las relaciones preexistentes ¿Qué es más importante, la relación que usted tiene con sus amigos y familiares, o insistir en que los quiere de socios en su red? Es común que las personas que se suman a este proyecto comercial identifiquen su potencialidad y se entusiasmen tanto con el negocio que no puedan comprender que las personas de su entorno no lo quieran hacer. Usted necesita saber algo: La gran mayoría de las personas a las que les compartirá este proyecto comercial... ¡NO van a estar interesadas en hacerlo! Afortunadamente es así... si todos hicieran Marketing de Redes, usted no podría tomar un taxi, ni ir a cenar a su restaurant favorito, ni visitar a su médico, ni llevar su auto al mecánico... porque todos los profesionales estarían haciendo esta actividad... ¿quién se reinsertaría nuevamente en el mercado laboral tradicional luego de conocer la relación tiempo/dinero que ofrece este negocio? Es muy probable que sus amigos, sus padres, sus vecinos y hasta su pareja decidan seguir inmersos en el mercado laboral tradicional, aun sabiendo las ventajas de las que usted goza por ser distribuidor de Marketing de Redes. Deberá familiarizarse con esta idea y respetar su decisión. Aproveche a las personas de su entorno que no quieran llevar el negocio adelante como nexos conectores. Entrénelos de manera tal que contacten para su negocio, conviértalos en aliados. En el libro "Contactos sin Límites" de Bob Burg, encontrará diversas técnicas para ello. 23 Sugerencia 4: Acote positivamente Siguiendo con el lineamiento de la sugerencia anterior, jamás desprestigie la actividad de la otra persona. Los seres humanos tenemos la inexplicable necesidad de contradecir al prójimo. Supongamos que usted se encuentra con un viejo amigo, éste le comenta sobre su actividad laboral actual y usted le remarca los aspectos negativos: "trabajás muchas horas", "viajás mucho", "no ves crecer a tus hijos”, “no te pagan lo que mereces". Con toda la artillería pesada de la que dispone para desprestigiar su actividad, ¿piensa que este generoso baño de realidad que le está brindando gratuitamente, lo hará entrar en razón? Ahora que su amigo es consciente de lo cruel, esclavizante y obsceno que es el mercado laboral tradicional, ¿está listo para que usted lo salve con el maravilloso proyecto que acaba de emprender? Lejos de interesarse en la propuesta benefactora que usted tiene para cambiar radicalmente la vida de su amigo, éste se pondrá a la defensiva y le contará todas las razones por las que piensa que su trabajo es bueno para él: "tengo un sueldo fijo" , "me queda cerca de casa", "me gusta el ambiente", etc. Ahora, veamos qué pasa cuando usted acota sobre características positivas respecto de la actividad de su amigo. Recuerde que él naturalmente va a contrariar sus comentarios, o al menos querrá que usted también pueda ver el "otro lado de la moneda" que pareciera no estar viendo. Cuando se encuentre con su próximo contacto y éste le cuente sobre un nuevo empleo que ha conseguido en el supermercado de la vuelta de su casa, la forma más inteligente de acotar podría ser: "iqué bueno, te queda cerco de casa!", "podés almorzar con tu familia", "'tenés algo seguro", "estás en contacto con la gente", etc. Si usted acota sobre aspectos positivos de la actividad de la otra persona, ésta seguramente le dirá las cosas que le disgustan y usted podrá hacerse de un festín de información, sabiendo que en muchas de esas situaciones el negocio es una posible solución. Eso es contactar profesionalmente. Sugerencia 5: Sólo mencione su negocio en el momento adecuado Supongamos que usted se encuentra con alguna persona de su entorno y aplica la regla FORD. Le pregunta (como siempre lo hizo) por su familia, su ocupación, su recreación o sus finanzas y la persona le expone una situación en la que el negocio es una posible solución. Usted acota profesionalmente aspectos "positivos” sobre la actividad de su amigo, y él le cuenta todas las cosas que le disgustan. Hasta este momento está contactando como todo un profesional, pero si no sigue la quinta sugerencia, puede perder la posibilidad de presentarle el negocio y privar a la persona de que escuche la oportunidad. Si usted se muestra inmediatamente muy entusiasta y ansioso por explicarle que tiene la solución a todos sus problemas!, que ha encontrado el mejor móvil económico existente! y que él/ella tiene que venir a hacerlo con usted!, etc, perderá. Lo sentimos, en ese caso usted ha "quemado" un contacto. Usted ya está haciendo este proyecto comercial, no se encuentra en oferta, sino en demanda. Usted es quien tiene algo que no tienen los demás, su postura y su actitud deben ser acordes a esa situación. Usted contactará personas en cualquier contexto. Lo más probable, es que ninguno de estos ámbitos sea el adecuado para hablar del negocio. No sirve dar información parcial, sería muy complicado transmitir la magnitud del proyecto en dos palabras y la información a medias lleva a que las personas prejuzguen y tengan ideas erróneas de su negocio. Lo más probable es que lo vean como un vendedor 24 de purificadores o piensen en el negocio como una actividad para hacer sólo en tiempo libre y sumar algunos ingresos mínimos. Si no es el contexto adecuado, no mencione su proyecto. Si usted comprende la filosofía del sistema y desea realmente beneficiar a otros con la oportunidad, debe permitirles que lleguen a la instancia en la cual se compartirá el negocio de manera completa y profesional. Aunque en su conciencia crea que está queriendo brindarles una posibilidad, sólo estará evitando que ellos accedan a la información precisa y necesaria. El camino al fracaso está asfaltado por buenas intenciones, la mera intención de beneficiar a otros con este proyecto es necesaria, aunque no suficiente. Hágalo, pero de manera profesional. Volvamos a aquel encuentro que tuvo con su amigo en párrafo anterior, donde él le expuso algunas situaciones en las que el negocio es una posible solución. Usted debería seguir escuchando y haciendo las preguntas y acotaciones que crea necesarias, sin mencionar el valioso proyecto que tiene. Cuando sabe que se va a concluir el encuentro (uno de los dos se va de la fiesta o reunión, se va a bajar del bus, se acerca su turno en la caja del banco o simplemente recordó un compromiso al que tiene que asistir), ese es el momento de actuar: "Sabés que me quedé pensando en lo que me decías recién. Justamente estoy iniciando un proyecto comercial y estoy buscando dos personas que tengan algún tiempo improductivo en la semana y quieran generar un ingreso adicional. No es ahora momento ni lugar para que hablemos de esto, pero te dejo mi tarjeta y pasame vos la tuya. Si me puedo hacer un rato en Ia semana te hago un llamado, nos reunimos a tomar un café y analizamos juntos si es algo a lo que te podrías sumar”. Analicemos lo que acaba de pasar: +Al decir que está buscando dos personas para un proyecto, está diciendo que no le va a dar la oportunidad a todo el mundo de hacer esto. Eligió a esa persona por alguna razón, ella valorará esta oportunidad. Recuerde que está en demanda, no en oferta. +Debe llevarse la tarjeta o número de teléfono de la otra persona. La posibilidad de continuar con el contacto debe quedar en sus manos. Tome las riendas, sea el protagonista. +Usted es una persona ocupada, lo llamará cuando tenga tiempo de hacerlo. +No le va a "explicar" el proyecto a la otra persona, eso lo posiciona una situación de superioridad que puede hacer sentir inferior a su contactado. Usted lo va a "compartir" con él, o como dijo en su contacto, "analizamos juntos si es algo a lo que te podrías sumar" Sugerencia 6: Lleve siempre consigo su tarjeta personal Su tarjeta personal tiene múltiples funciones: lo posiciona a usted en un marco de profesionalidad, despierta intriga y lo más importante: es su herramienta para que la otra persona le dé su tarjeta. Recuerde que la posibilidad de seguir con el contacto y llegar a la entrevista para compartir el proyecto comercial tiene que quedar en sus manos. Siendo que el negocio tiene dos áreas de ganancia, le sugerimos tener dos tipos de tarjetas distintas. Para la comercialización, usted cuenta con tarjetas (adhesivos o imanes) que se pueden descargar desde la página de PSA. Por otra parte, usted está leyendo este manual porque quiere desarrollarse como 25 empresario de Redes de Mercadeo, y le sugerimos que tenga una tarjeta acorde. Es probable que logre prejuicios por parte de su contactado si entrega una tarjeta con la leyenda "Purificadores de Agua". Lleve una segunda tarjeta exclusiva para el armado de redes, y puede mencionar o no su cargo o rubro de negocios. Con que tenga una buena imagen, estética y sea atractiva, mencionando claramente sus datos personales, funciona. Sugerencia 7: Tenga redactada una manera de presentarse Sepa qué responder cuando alguien le pregunta "¿A qué se dedica usted?". En general no tendrá un buen resultado ni logrará interés de parte de la otra persona si en su presentación, incluye algo así como: "vendo purificadores de agua" o "trabajo para PSA"; estas frases no definen en absoluto el negocio que usted está haciendo y, mucho menos, el potencial que el mismo tiene. Los que estamos inmersos en este proyecto comercial, sabemos que no hay nada que ocultar y que tanto el sistema de Marketing de Redes como la empresa PSA cuentan con trayectoria, solidez y prestigio. No obstante, no podrá evitar ideas erróneas o prejuicios por parte de su contactado si nombra a la empresa o a los productos. Recuerde la Sugerencia 5: No mencione su negocio si no es el momento. Su presentación debe ser concisa, despertar curiosidad en quien la escucha y, sobre todo, usted debe creer en lo que está declarando. Tendrá mucho mejor resultado si responde algo así como: "desarrollo redes de mercado", "hago marketing de redes", "tengo una empresa de distribución", "estoy encargado de la distribución de una empresa”, "desarrollo franquicias personales", ”capacito y entreno equipos de trabajo, y desarrollo redes de distribución a nivel nacional e internacional”, “desarrollo unidades de negocio” . Es probable que no responda exactamente lo mismo, dependiendo del contexto en el cual se encuentre y la persona que tenga enfrente. Si la otra persona quiera saber más respecto de su intrigante actividad dirá "¿Qué es eso?, contame un poco más”. En este punto puede adelantarse: "¿Sabés que justo quería que nos juntemos para hablar al respecto, estoy trabajando con un sistema comercial a través del cual se pueden obtener muy buenos ingresos (o lo que usted considere que a la persona le interesará obtener) con una muy buena relación tiempo/dinero. Estoy justo buscando dos personas emprendedoras que quieran un cambio en su forma de generar ingresos. Éste no es momento ni lugar, ni tengo las herramientas necesarias, pero te conozco y sé que tenés el perfil adecuado para escuchar este proyecto. Me gustaría que nos juntemos un rato en la semana y lo analicemos juntos lo más profesionalmente posible, quizás no sea para vos, pero a lo mejor le puede servir o alguien de tu entorno". Usted no se puso en oferta con esta respuesta, solamente hizo que su contacto se sienta importante (tal como le sugiere Dale Carnegie), logró no dar información parcial y evitar prejuicios de su parte. Ahora, supongamos que su amigo se pone insistente y quiere más información en ese instante. En ese caso, hay sólo dos opciones: 1) Sólo si el momento y el lugar son los adecuados, puede sacar un lápiz y papel, computadora, Tablet o cuadernillo de presentación y compartirle el proyecto comercial. 2) Sonreír e invitarlo a intercambiar los roles: "Yo estoy trabajando con un proyecto que tiene realmente mucho potencial y estoy seguro que se puede lograr algo grande con esto. Me gustaría compartirlo con vos con la seriedad que el proyecto y vos se merecen. Ponete en mi lugar, si tuvieras en tus manos un medio o idea que puede cambiar realmente la calidad de vida de las personas de tu entorno, ¿preferirías comentarlo así nomás, o te gustaría darle el valor que merece y ser profesional? Realmente este no es el 26 momento, reunámonos en la semana y lo analizamos juntos con tranquilidad". Asimile, incorpore y aplique estas sugerencias, se volverá más hábil día tras día. Considere que cada vez que "queme" un contacto por no contactarlo en forma profesional, no sólo está perdiendo un potencial socio de su organización, sino que está quitándole a una persona la posibilidad de cambiar su calidad de vida, así como a las 250 personas de su círculo cercano. Es imposible agotar todos los ejemplos de posibilidades de hacer contactos en unas páginas. A partir de ahora, considere a todas las personas como potenciales socios de su organización, manténgase enfocado en identificar necesidades, frecuente lugares nuevos donde pueda conocer nuevas personas, inicie conversaciones con extraños, explote todos los canales para iniciar conversaciones con sus contactos, WhatsApp, Facebook, etc. Recuerde: lo que más atrae personas a escuchar qué es lo que está haciendo es su actitud, su entusiasmo y la imagen que perciben de usted. Ahora que ya domina los aspectos técnicos del Contacto… pasemos a la Invitación: Cuando hablamos de invitar a una persona al negocio, hacemos referencia a proponerle tener un encuentro para compartirle nuestro proyecto comercial. El único objetivo de la Invitación es que la persona invitada llegue a reunirse con usted para que se le presente el negocio de manera profesional. Una manera rápida de empezar su negocio es preparando reuniones individuales (uno a uno). Su actitud y entusiasmo al invitar es el principal incentivo para que sus candidatos asistan a la reunión. Su línea de patrocinio estará disponible para guiarle a invitar correctamente. Una de las mejores características de este negocio, es que usted genera dinero por ayudar a otras personas a generar dinero. Es muy gratificante poder colaborar con el crecimiento personal y financiero de alguien más, quizás por eso es probable que comience a analizar su lista caliente en busca de aquellas personas que se encuentran desempleadas para invitarlas primero. Recuerde que, en parte, el sistema está diseñado para que las personas puedan incorporar un ingreso adicional. Para comenzar con mayores perspectivas de éxito, invite primero a los mejores candidatos de su lista, personas responsables, activas y emprendedoras a quienes respete, y que tengan antecedentes que las respalden en cuanto a compromiso y seriedad. Ellas tomarán la iniciativa y darán el ejemplo a los demás. El mejor aliado para hacer las invitaciones es el teléfono. Usted tiene más control de la conversación a través del llamado telefónico. También podría invitar por WhatsApp, SMS, Facebook u otros sistemas de mensajería, pero es probable que quite profesionalismo y seriedad al motivo de su contacto. Asesórese con su línea de asistencia respecto de cuáles son las mejores vías de comunicación en su situación. No sugerimos invitar "cara a cara", no tendrá tanto control de la conversación y le realizarán preguntas que no podrá responder sin dar información parcial; que, como vimos en Contacto, solo generará prejuicios y dudas en lugar de interés. Recuerde: información parcial = prejuicios erróneos por parte de su posible invitado. Propóngase una meta de cierto número de invitados semanales. Siéntese con su lista de contactos, su agenda y su teléfono en un lugar desde donde pueda hablar sin distracciones y prepárese para seguir "Los Siete Puntos Básicos de la Invitación". 27 Los Siete Puntos Básicos de la Invitación: + Preséntese e indique referencia si es necesario. + Tenga prisa / sea breve. + Dé importancia al motivo de la llamada. + Mencione su proyecto y dígale a la otra persona alguna cualidad por la cual pensó en ella. + Invite. + Despierte el sentido de compromiso en la otra persona. + Confirme el encuentro, sugiera puntualidad y despídase. Veamos algún ejemplo: 1- "Hola Martín!, habla Julián, tu compañero de Inglés... ¿cómo estás?, ¿estabas ocupado o tenés un minuto para hablar?, de todos modos te cuento rápido por qué te llamo, porque estoy entrando a una reunión, pero es importante y no me quería olvidar... Te llamaba porque estoy desarrollando un proyecto comercial y buscando 3 personas con ciertas características para poder llevarlo a cabo. Pensé en vos que sos una persona emprendedora y creo que tenés un perfil apropiado. Yo tengo un rato libre mañana a las seis de la tarde, nos podemos juntar a tomar algo y lo analizamos juntos. ¿Cómo te queda?.. Te pido por favor, si lIegás a no poder venir, avísame porque yo ya le estuve hablando de vos a otra persona y me gustaría que te conozca y que la conozcas, estaré con él... Perfecto! Ya te agendo entonces. Nos vemos a las seis en el bar que está en la esquina de Colonia y Andes. Te pido puntualidad por favor. iSaludos!" Analicemos el llamado: 2- Preséntese e indique referencia: ¡Hola Martín!, habla Julián, tu compañero de inglés. ¿cómo estás? 3- Tenga prisa (esto evitará una oleada de preguntas difíciles de responder por teléfono): ¿Estabas ocupado o tenés un minuto para hablar?, de todos modos te cuento rápido porque te llamo, porque estoy entrando a una reunión 4- Dé importancia al motivo de su llamado: pero es importante y no me quería olvidar. 5- Mencione su proyecto y dígale a la otra persona alguna cualidad por la cual pensó en ella: Te llamaba porque estoy desarrollando un proyecto comercial, estoy buscando 3 personas con ciertas características para poder llevarlo a cabo, pensé en vos que sos una persona emprendedora y creo que tenés un perfil apropiado. 6- Invite: Yo tengo un rato libre mañana a los seis de la tarde, nos podemos reunir a tomar algo y lo analizamos juntos. ¿Cómo te queda? 7- Despierte el sentido de compromiso: Te pido por favor, si lIegás a no poder ir, avísame porque ya le estuve hablando de vos a otra persona y me gustaría que te conozca y que la conozcas, estaré con él. 8- Confirme el encuentro, sugiera puntualidad y despídase: iPerfecto! ya te agendo, entonces. Nos vemos a las seis en el bar que está en lo esquina de Colonia y Andes. Te pido puntualidad por favor. iSaludos! Algunas consideraciones más... Dé importancia al motivo de la llamada, pero sin perder la autenticidad. Hable con la persona en el mismo modo en que habla siempre con ella y trátela de igual forma. No se "disfrace" de empresario de la noche a la mañana. Si la persona pide una descripción, destaque la seriedad del proyecto y lo confuso que sería explicarlo por teléfono. Aplique postura: "sería poco profesional de mi parte explicarte un proyecto por teléfono, además de complicado, y principalmente sería confuso para vos, lo mejor es que nos reunamos mañana y lo analicemos juntos con la importancia que se merece", Si la persona insiste, es válido invitarla a invertir los roles como se vio en la sugerencia 7 del Contacto. 28 Preferentemente, invite también a sus parejas. No es posible que su invitado sea capaz de transmitir el proyecto a su pareja de la misma forma en que lo hará usted. Además, aprovechará la oportunidad para dar dos presentaciones de negocio en simultáneo. Invite al menos cinco personas para presentaciones masivas. Es preferible crear un clima favorable y que haya muchos asistentes, aunque estén "apretados". Si Invita sólo una o dos personas y estas no asisten por alguna razón, no cumplirá con su objetivo de dar la presentación de negocio. Lo recomendado es invitar el triple de personas de las que le gustaría que vengan a la presentación, por una cuestión estadística, si usted quiere contar con tres o cuatro concurrentes, no debería realizar menos de doce invitaciones. Recuerde que está buscando despertar curiosidad y hacer una cita. Actúe inteligentemente. No mencione ningún detalle del negocio, de lo contrario, la gente prejuzga y se elimina automáticamente. La persona no debería atacarlo a preguntas, usted ya le aclaró que no tiene tiempo de hablar, "está entrando a una reunión" (también es válido, estoy entrando al cine, están saliendo los chicos del colegio, me están por pasar a buscar, o la "escapatoria" que encuentre más conveniente). No obstante, si su invitado insiste con preguntas, puede utilizar la herramienta de "responder una pregunta con otra pregunta". Ejemplo: -¿Hay que vender? -¿A vos te gusta la venta? Diga lo que diga su invitado, su respuesta será, -Perfecto, te va a venir bárbaro escuchar mi idea. La llamada debe ser breve, enérgica, con voz clara, fuerte y alegre, para lograr despertar en la persona el interés por nuestra propuesta. Buscar un lugar silencioso y tranquilo, sin gritos, música fuerte, ruidos molestos o posibles interrupciones. Hacer previamente un análisis o mapa del prospecto, para tener presentes sus características personales, sus fortalezas. Repasarlas antes de realizar el llamado. NO hable de Trabajo o Negocio Independiente / Presentación / Presentación de Negocio / Negocio / Reunión General / Que puede asistir cualquier Miércoles o Sábado / Venta / Productos / Purificadores / Distribuidor Independiente / Actividad independiente / PSA / Inversión. SI hable de Emprendimiento / Proyecto / Proyecto Comercial / Idea / Propuesta. Logre que el invitado se sienta único, especial, importante y elegido por sus atributos. Algunas preguntas que puede hacer: Use su criterio, no son para cualquier contexto ni para cualquier persona! + Tengo una muy buena idea de cómo ganar dinero y me gustaría compartirlo con vos. ¿Cómo estás de tiempo mañana a la tarde? + Encontré una gran oportunidad para que hagamos algo juntos. + ¿Conocés a alguien que esté realmente interesado en tener un ingreso adicional? + ¿Te gustaría poder generar un segundo ingreso importante? + ¿Estás ganando todo el dinero que te gustaría gastar? 29 + ¿Pensás quedarte en tu trabajo por el resto de tu vida? + ¿Te gustaría duplicar tu ingreso actual? También puede generarle alguna intriga (que no es lo mismo que misterio) a sus allegados, enviando algún mensaje de texto con una leyenda similar a esta: "Martín, empecé un proyecto nuevo y me gustaría compartir cierta información con vos en unos días. Déjame que lo investigue un poco más porque recién lo estoy asimilando, pero estoy muy entusiasmado con los resultadas que veo que se pueden lograr. Me contacto con vos en breve." Toda la técnica sirve de poco si usted no tiene la actitud correcta. Las reuniones, talleres, libros, audios, etc., que incorporará diariamente durante los próximos meses, le proveerán una actitud adecuada por la que muchas personas querrán hacer lo mismo que usted. Adquirir la forma de pensar que lo posiciona en este estado actitudinal es absolutamente posible, pero no es algo que se logre de la noche a la mañana. Por otro lado, siendo que tomó la decisión de convertirse en un empresario del Marketing de Redes, el momento de comenzar a contactar, es ahora. Aquí van algunas ideas para tener una buena actitud: + Ya tiene el móvil económico para mejorar su calidad de vida y está dispuesto a compartirlo con su prospecto. Su actitud debe ser acorde. Está en demanda. Nadie le "hace el favor'" de asistir a su presentación. + ¿Se encuentra entusiasmado con los resultados que se pueden lograr? Entonces por qué cree que su prospecto no lo estará. + ¿Se encuentra en duda respecto de lo que las otras personas puedan pensar de usted? Recuerde qué piensa usted de las personas que lo están guiando en el negocio. Nadie puede tomar a mal ser considerado para semejante oportunidad comercial, todo lo contrario. QUINTO PASO: Presentación del Negocio Un abogado atiende casos todos los días, un médico revisa pacientes todos los días y un mecánico repara autos todos los días. Presentar el negocio todos los días a una persona distinta es su trabajo primordial; como armador de redes. Si usted presenta el negocio 20 veces al mes, en el transcurso de 4 años (menos de la décima parte de la vida laboral de una persona), cerca de mil personas habrán escuchado su proyecto comercial. Si usted llevó adelante estas presentaciones con la postura, el profesionalismo y la actitud correcta, sólo cien (una de cada diez) decidirán sumarse; y sólo algunas de ellas (cerca del 30%) tomarán el negocio en serio. Considerando que algunas de estas personas compartirán el negocio con alguien más, en el escenario más pesimista, este número puede ser fácilmente duplicado. Visualice su red de 200 personas, donde sólo 65 de ellas (el 30%) comercializan un promedio de un purificador por semana. Usted habrá armado una empresa de distribución con un movimiento aproximado de 250 productos mensuales. Sería prácticamente imposible para usted solo comercializar este volumen de mercadería, pero compartiendo el concepto comercial todos los días con alguien, lo logrará en pocos años. Si su red de distribución aumenta la facturación de PSA en 250 productos al mes, la empresa le pagará un retorno por redes similar a comercializar 25 productos mensuales. Debería dedicar al negocio cerca de 8 a 10 horas diarias para generar ese ingreso mensual si se enfoca sólo en la comercialización; pero armando redes puede generarlo dedicando algunas horas semanales a asistir a las personas de su equipo. Esta es la forma en la que el Marketing de Redes le generará tiempo y dinero de manera 30 equilibrada. Esto sólo será posible si usted presenta el negocio a otras personas. La Presentación de Negocios es la primera instancia en la que desarrollaremos el concepto comercial frente a nuestro/s invitado/s. Es decir, el invitado debe tomar contacto con la actividad recién en este momento y no antes. Por lo tanto, evite anticipar información por medio de mensajes de texto, mails, llamadas telefónicas o personalmente. Bríndele la oportunidad a su invitado de acercarse a la actividad de la manera más profesional posible. Recuerde la quinta sugerencia del contacto: No mencione su negocio si no es el momento. Por otra parte, usted va a compartir un proyecto comercial que lleva años en el mundo, que está cambiando la calidad de vida de millones de personas y que se lo plantea como la tendencia económica de los próximos años. No sea tan ingenuo de pensar que podrá hacerlo en 40 minutos. Usted y sus invitados deberán tener presente que si el negocio les parece una propuesta atractiva, o que vale la pena obtener más información, es fundamental volver a reunirse dentro de las próximas 24 o 48 horas. Es importante remarcar que cualquier distribuidor por más nuevo que sea, puede compartir la actividad con las personas de su entorno. Si bien recomendamos que las primeras presentaciones las dé acompañado por su patrocinante o su Distribuidor Calificado, usted tiene las herramientas para presentar el negocio por su cuenta. Una de ellas, y quizás la principal, es el Cuadernillo de Proyecto Comercial (impreso o en PowerPoint). Asimismo, usted puede entrenarse y adquirir mayor vocabulario si escucha audios de Presentación de Negocio que le sugeriremos. Asegúrese de asistir a presentaciones o escuchar a diversos presentadores de nuestro equipo. Tenga en cuenta que lo más importante, no es la información que se brinde, sino el entusiasmo, el profesionalismo, la creencia, la postura y la actitud con la que se lo haga. Su función jamás será convencer a la persona de que se sume al negocio. El objetivo es hacer lo que esté a su alcance para que su invitado entienda qué es lo que puede lograr sumándose a este proyecto. Cómo puede mejorar su calidad de vida, su relación tiempo/dinero, cómo puede ser dueño de elegir qué hacer con su tiempo. Cómo puede despertarse feliz todos los días de su vida, cambiarla, y transformar también la de las personas de su entorno; y hasta la sociedad en la que vive. 31 Pasos de la Presentación del Negocio 1- Entrevista previa 2- Nociones y conceptos del Proyecto Comercial 3- Presentación del Negocio 1. Entrevista Previa Esta instancia es de absoluta importancia, ya sea si el invitado es un conocido o un desconocido para usted; porque más allá de las características que conozca de su prospecto, y de que haya podido realizar un mapa previo de su perfil, debe poner foco en descubrir en profundidad si es una persona alineada a su propósito, que comparte sus mismos valores y que transparenta una visión similar de futuro. A través de preguntas de reflexión se evaluarán cuestiones como: experiencia, talentos, debilidades, personalidad, valores, sueños, expectativas, necesidades, nivel de compromiso hacia sus metas, entre otros. Contamos con una Planilla de ENTREVISTA PERSONAL que permite tener una guía clara y precisa con preguntas de valor para conocer a nuestros invitados. Con el tiempo es probable que no precise de esa Planilla para sus entrevistas, o que identifique que en algunos casos no es positivo completarla frente a cierto tipo de perfiles, pero le servirá mucho como guía en sus inicios. 32 33 Para la entrevista puede valerse de esta guía de preguntas: - ¿Cuál es su ocupación actual y/o profesión? ¿Qué cosas le agradan de su actividad? ¿Y cuáles le gustaría modificar? ¿Qué experiencia de trabajos anteriores posee? ¿Cuáles son sus talentos o fortalezas? ¿O en qué se considera bueno? ¿Cuáles son sus temores o debilidades? ¿O aspectos que considera que debe modificar? ¿A qué le asigna más valor en una actividad o trabajo? ¿Cuáles son sus necesidades? ¿Le agrada trabajar en equipo o prefiere hacerlo solo? ¿Prefiere un empleo o una actividad independiente? ¿Cómo se siente cuando una persona está feliz por algo que usted hizo por ella? ¿Cuál considera que es la mejor manera de ayudar a una persona necesitada? ¿Qué cosas le molestan de la sociedad y del mundo? ¿Le gustaría poder modificar algo? ¿Cómo se ve de acá a 5 años? ¿Y a 10? ¿Cómo cree que estará si continúa haciendo lo mismo que hoy? ¿Habrá logrado sus sueños? ¿Qué haría si el tiempo y el dinero no fueran un problema en su vida? ¿Le gusta viajar? ¿A qué lugar del mundo sueña viajar? ¿A dónde viajó en sus últimas vacaciones? ¿Qué cree que adquiere viajando a lugares desconocidos? ¿Conoce el concepto Libertad Financiera? ¿Le atrae la idea? ¿Estaría dispuesto a hacer cambios en su vida para lograr ser libre financieramente? ¿Estaría dispuesto a capacitarse y dejarse guiar para realizar una nueva actividad? ¿Está dispuesto a sumar nuevas habilidades? ¿Cuáles son sus metas personales? ¿Qué cosas le agrada hacer en sus espacios libres? ¿Puede hacerlas hoy? ¿Sus ingresos le permiten cubrir sus gastos y necesidades únicamente? O ¿Cuál es su posibilidad de ahorro actual? - ¿Qué le gustaría hacer por sus seres queridos? - ¿Cuántas horas por día podría dedicar a un proyecto que lo ayude a construir un futuro más próspero? - ¿Qué nivel de paciencia tiene respecto a los procesos? Para evaluar el nivel de Compromiso de una persona, sugerimos el Audio “Niveles de Compromiso” de José Miguel Arbulú. 2. Nociones y conceptos del Proyecto Comercial Luego de esta entrevista, si considera que la persona merece escuchar su propuesta de negocio, proceda a anunciarle que este proyecto no es para cualquier persona, y que realmente desea llevarlo a cabo con aquellas que demuestren valores similares, una visión alineada a su propósito, un cierto nivel de compromiso y deseos de crecer y convertirse en mejores personas y agentes de cambio. Por lo tanto, considera que la persona está a la altura y recibirá la información. En este momento puede valerse tanto de la Carpeta o PowerPoint del PROYECTO COMERCIAL, para introducir a su invitado en los primeros conceptos amplios del sistema. Al final de esta presentación sugerimos que estimule a su invitado a reflexionar acerca de la propuesta, con las últimas preguntas allí sugeridas. 34 Es apropiado entregar o enviar a su invitado material que le permita seguir construyendo una imagen positiva del sistema y del tipo de negocio (solicite a su línea de asistencia el material recomendado). Si considera que el prospecto no es adecuado para su negocio, no dude en comunicarle que desde su punto de vista, no cree que la persona esté preparada para encarar este proyecto, pero agradezca el tiempo invertido. Esta decisión le ahorrará muchos dolores de cabeza a futuro y tiempo invertido en vano patrocinando personas descomprometidas o sin ganas de crecer. 3. Presentación del Negocio Existen dos tipos de Presentaciones de Negocio 1- Las que se dan de manera individual, a un solo invitado, también llamadas "Presentaciones Uno a Uno". 2- Las que se dan a dos o más invitados llamadas "Presentaciones Masivas". A diferencia de lo que ocurre en las Presentaciones Masivas, en las Presentaciones Uno a Uno usted puede enfocarse en la situación puntual del invitado y hacer hincapié en los beneficios del negocio que resolverán dicha situación. Por otra parte, las Presentaciones Masivas son una buena herramienta para romper la inercia y comenzar rápidamente a presentar el negocio. Éstas tienen mejor resultado cuando usted ha contactado a personas con las que comparte un grupo (compañeros de una actividad en común: fútbol, facultad, inglés, club, etc.) y/o tienen perfiles similares, eso facilitará la tarea del presentador y evitará que los prospectos se "quemen" unos a otros antes de llegar a la presentación. Algunas sugerencias para una buena presentación: + Vístase apropiadamente para una reunión de negocios. ¿Cómo esperaría usted que esté vestido alguien que viene a presentarle un negocio importante? Estar bien vestido no sólo tiene un impacto en sus invitados, sino que cuando usted se viste como alguien importante, se siente importante y actúa en consecuencia. + Usted está acercándole un Negocio a sus invitados, no los "deje afuera" utilizando palabras demasiado técnicas, que podrían tener un significado diferente para alguien que no sabe de marketing de redes. Ejemplo: Si usted habla de "dar el plan", "hacer seguimiento al invitado", o palabras por el estilo, el invitado podría interpretar cualquier cosa y quedarse con ideas erróneas, en lugar de pensar en la oportunidad de negocio que tiene enfrente. Tenga el tacto necesario para ser lo suficientemente profesional, sin llegar a ser demasiado técnico. + La presentación no debe durar más de 1 hora, 45 minutos deberían ser suficientes. Recuerde que la idea es que el invitado llegue a una segunda reunión (seguimiento) para ampliar la información y tomar una decisión. Entregue material de seguimiento a las personas que se muestren interesadas y establezca una cita dentro de las 24 o 48 horas para resolver dudas. Si una persona no manifiesta interés en volver a juntarse, no insista. Puede sugerirle a sus invitados ingresar en la página web de PSA. + Invite a las personas a asistir al próximo evento que se realice en el equipo (reunión de equipo en la empresa, taller de capacitación, seminario, jornada de reconocimiento, etc.). Allí ampliarán la 35 información, aumentarán su creencia y sus probabilidades de ingresar al negocio. + Al despedirse de su/sus invitado/s no les agradezca su asistencia. Si ellos entendieron el propósito de la invitación, son ellos los que deben estar agradecidos. En todo caso puede felicitarlos por abrirse a escuchar una oportunidad. + Si el invitado plantea dudas acerca de la seriedad o la honestidad del proyecto, nunca se coloque a la defensiva ni discuta. Limítese a preguntar, y escuchar, en qué se basa el invitado para hacer esa afirmación. Transmítale que lo respeta e invítelo a sumar más información con la que usted, que está haciendo marketing de redes, sí cuenta. Sugerencias adicionales en presentaciones masivas: + Para este tipo de presentaciones, lo ideal es haber realizado previamente la entrevista personal, para luego, según su perfil, citarlo directamente a una nueva reunión en la que presente el proyecto. La persona no necesariamente tiene que saber que habrá más personas en esta próxima ocasión, pero sí debe sentirse elegido. + Si opta por dar la presentación de negocios a más de un invitado, tenga en cuenta que se recomienda no invitar a la misma presentación a personas con perfiles muy diferentes. Si contacta e invita a tres ex compañeros del secundario que están estudiando en la universidad, su patrocinante dará una presentación diferente a la que daría si los invitados fueran tres familiares muy cercanos que, por ejemplo, estén trabajando en relación de dependencia. + El lugar debe prepararse de tal manera que resulte cómodo y no intimide a los invitados. Un bar agradable, silencioso y de poca concurrencia, la sala principal o el comedor de su casa, o cualquier espacio que usted pueda sugerir y acordar con su patrocinante. Es suficiente tenerlos limpios y ordenados. No coloque sillas de antemano, a medida que vayan llegando los invitados podrá agregar si hiciera falta. No es conveniente que adviertan que se esperaba a más personas, esto podría distraer la atención y generar preguntas incómodas. + Debe tener la precaución que no haya a la vista productos, bolígrafo, bibliografía o material relacionado con la empresa ni con el negocio antes del momento adecuado. + Es fácil comprender que reuniones como éstas no son el mejor lugar para niños y animales. Si tiene hijos pequeños, lo ideal es que ya estén durmiendo antes de la reunión o que consiga una persona que los atienda y los cuide en ese momento. También debe suprimir otras posibles causas de distracción como teléfonos, radio, televisión, etc. + Sirva únicamente café, agua y/o refrescos, siempre después de la presentación y nunca durante. Obviamente no sirva bebidas alcohólicas. + Como anfitrión de la reunión, es importante mantener una actitud optimista y entusiasta, sin exageraciones. Si usted no va a llevar adelante la exposición, será bueno presentar a la persona que la dará con una introducción: "Empecé una actividad y estoy muy entusiasmado con el resultado que es posible alcanzar. Cómo hace poco tiempo que comencé, le pedí a……., que tiene más experiencia y conocimiento que yo, que me ayude a compartir la oportunidad con ustedes." + Si usted no está dando la presentación, debería ser la persona más interesada durante la exposición, esto ayuda a que el resto de la audiencia se sienta incentivada a atender. Tome apuntes, grabe la 36 presentación (esto lo preparará para luego hacerlo usted mismo). + Comience la presentación a tiempo. Si ha invitado a más personas, no espere a los impuntuales que se retrasan. De 15 a 20 minutos de conversación social son suficientes. Muy importante: si alguien no asiste, no lo comente. Los invitados se preguntarán qué información tiene esa persona que no tienen ellos, por qué ellos fueron los únicos en venir, y otras tantas preguntas innecesarias que los distraerán de prestar atención a lo importante. + No interrumpa al orador. Es posible que su entusiasmo al iniciar este proyecto le juegue una mala pasada. Al intentar dar algún dato, opinión o experiencia que usted crea que el presentador está olvidando, podría desorganizar la exposición. El orador seguramente tiene su estrategia discursiva ordenada para despertar la motivación de sus invitados. Deje en sus manos la presentación. Benefíciese de su experiencia y conocimiento. Si necesita hacer alguna pregunta o comentario, espere a estar en privado. El presentador le dará el pie cuando necesite, y crea conveniente, su participación. + Es fundamental que cuando el expositor dé por concluida la presentación, usted no sume más información. Si hay algo que agregar, se hará en el próximo paso: El Seguimiento. Sugerimos comenzar la presentación de negocios comentando que la información que hay disponible es mucha. Es importante que pueda dejarle claro al invitado que no va a ser suficiente esta primera charla para abarcar todo. Si algo de lo que hablen a partir de este momento resulta interesante para él, será necesario volver a juntarse (en la medida de lo posible con las personas que lo están guiando) para profundizar. Con esta aclaración tendrá la oportunidad de reunirse posteriormente de manera individual con cada uno de los interesados para evacuar nuevas dudas y avanzar en acuerdos mutuos. Recuerde proteger al Invitado del rechazo que puede recibir por parte de su entorno íntimo. Si comenta la oportunidad que se le acaba de presentar sólo logrará dos cosas: quemar contactos y bajar su entusiasmo por los “consejos” de sus amigos. Está comprobado que una persona se lleva tan solo el 5% de la información que escucha en una charla. Si el invitado quisiera compartir esa información con algún allegado, a éste último le llegaría tan sólo el 25% de la información inicial. ¿Qué validez se le podría dar a la opinión de una persona que cuenta con ese ínfimo porcentaje de información? Probablemente ninguna, ¿no es cierto? Sugiérale no comentar el proyecto hasta que no esté preparado y adviértale lo que ocurrirá en ese caso. Como sucede con frecuencia, por más que le dé este consejo, el invitado intentará comentar la propuesta a sus pares, pareja, amigos, padres. Se llegará entonces a un bloqueo total de la persona que no soportará la embestida de comentarios negativos de sus allegados, que desconocen por completo la actividad, pero intentan protegerlo. Previendo esa situación, coméntele que es muy buena idea que su entorno de soporte, ya sea familia (padres, hermanos) o su pareja (marido, esposa, novia/o) puedan evaluar este proyecto a la par de ellos, para ayudarlo a comprender la magnitud del mismo. Al tiempo que sirvan de contención y comprendan los tiempos y procesos del desarrollo de la persona. Para ello es buena idea sugerirle que al llegar a su casa sólo comente sin mencionar la empresa: “Me acaban de hacer una propuesta laboral muy interesante, pero hay varias cosas que no me quedan claras y me gustaría que me ayudes a evaluar. La persona que me lo propuso puede venir a casa esta tarde o mañana y así podrías darme tu visión”. Ayude a su invitado a reflexionar acerca de dónde debería buscar más información, sabiendo que las personas que estamos haciendo el Negocio PSA, somos los que más preparados estamos para responder cualquier inquietud u objeción, invítelo a conocer la empresa y preséntele personas que trabajan con 37 usted, preferentemente personas con las que pueda sentirse identificado por similitud de perfiles, edificándolos en cada contacto. Tenga siempre presente que no está rogándole nada a nadie. Usted no necesita de ninguna persona en particular. Tiene una oportunidad para ofrecer, y quizás muchos no estén dispuestos a tomarla. Su trabajo es continuar ofreciendo la oportunidad hasta encontrar quien quiera aprovecharla y estar ahí para ayudar a esas personas a que consigan sus objetivos. Usted no está en oferta, está en demanda. Al fin y al cabo, usted ya está dentro del proyecto y no así sus contactos. Todo lo que diga luego de transcurrida una hora de haber iniciado lo presentación, puede ser usado en su contra... Una hora debería ser suficiente para transmitir la información necesaria en un primer encuentro. Usted ya estará cansado de hablar y su invitado de escucharlo. Si hay más preguntas de parte del oyente, sugiera anotarlas y pacte un seguimiento para el día más próximo. Si no hay preguntas de parte de su invitado, proceda usted: ¿Qué entendiste de lo que acabas de escuchar? ¿Algo de lo que hablamos recién te resultó interesante? ¿Algo de lo que vimos te llamó la atención? ¿Pensás que te puede llegar a servir? ¿Creés necesario que nos volvamos o ver para analizar un poco más de información? ¿Qué es lo que más te gustó? SEXTO PASO: Seguimiento y Cierre El objetivo fundamental de este paso es brindar más información y generar un espacio de reflexión para que el invitado pueda decidirse a comenzar el negocio. Al Igual que en la Presentación de Negocios, el objetivo del Seguimiento definitivamente no es convencer a la persona de que haga la actividad. A nadie le sirve que la gente "ingrese" si la persona no sabe para qué lo hará. El Seguimiento debe realizarse dentro de las 24 a 48 horas posteriores a la Presentación del Negocio. Esto evita que su invitado pierda el entusiasmo; facilita la tarea de reflexionar acerca de la oportunidad; y lo protege de buscar información en personas que no tienen conocimiento alguno del sistema de Network Marketing ni del Negocio PSA. El pautar esa cita para el día siguiente, o el otro, evitará que el prospecto quede expuesto a los "ladrones de sueños”, generalmente gente que desconoce por completo el negocio. Es muy posible que el invitado se sienta tentado a comentar la idea con personas de su entorno; habitualmente eso no es bueno ya que, por falta de conocimientos, el "consejero" se convertirá en un "ladrón de sueños”. Usted es el encargado de advertir que eso puede pasar. Este seguimiento puede ser pautado en el mismo momento en que termine de mostrarle la propuesta, entendiendo que su invitado tiene interés y un nivel de entusiasmo, junto al compromiso que requiere el negocio. El Seguimiento no debe convertirse en una “persecución”, y esto se logra pautando claramente la llamada o forma de contacto y próxima cita, asumiendo el control de la situación. Es Usted quien dispone de una oportunidad y un sistema para ofrecer, y ellos tienen un sueño a cumplir. 38 Siempre entréguele algo de valor: libro, video, este manual, etc., de forma tal que sea necesario un contacto personal para recuperarlo y analizar juntos su contenido. Puede coordinar continuar el proceso de diferentes maneras: + Acordar un día y horario para reunirse en su casa, llevarle un purificador para que lo pruebe y reciba la demostración. Allí mismo podrá analizar dudas que le hayan surgido, hablar de números y posibilidades de inversión. + Puede invitarlo a conocer las oficinas, hacer un recorrido por las diferentes áreas de la empresa, y hacerle la demostración con el purificador allí instalado. También es un espacio adecuado para que analice el clima laboral, la comodidad de los espacios, analizar sus dudas y posibilidades de inversión. Allí mismo puede efectivizar el ingreso. + Si al finalizar la presentación usted identifica dudas respecto a su nivel de compromiso o inseguridad en la decisión, puede darle tarea a través de preguntas de reflexión, llegarse a su casa para prestarle un purificador (para darle la posibilidad de probar su valor) e invitarlo a una reunión con su equipo. Comparativa de Beneficios Una buena idea para cerrar la presentación, es estimular a los invitados a escribir en dos columnas, a modo de cuadro comparativo, los beneficios que descubre en esta actividad, comparado con su trabajo actual o con sistemas tradicionales. Puede ayudarlo dictándole algunos temas disparadores: Disponibilidad de tiempo. Flexibilidad horaria. Posibilidades de crecimiento. Desarrollo personal. Relación tiempo/dinero. Logro de metas personales. Capacitación. Reconocimiento. Trabajo en equipo. Secretos para el Seguimiento Cuando las personas ven por primera vez este negocio tienen reacciones predecibles. Generalmente quedan intrigadas y se entusiasman por las posibilidades financieras, pero tienen preguntas, dudas y temores: • ¿Funciona esto realmente? • ¿Podré hacer esto? • ¿Podré confiar en ellos y en todas las cosas que he escuchado? • ¿Conozco las personas correctas? • ¿Tendré tiempo? • ¿Podré instalar y demostrar los purificadores? El problema no son estas preguntas porque todas pueden ser contestadas. El problema es que ellos, en esta etapa, están muy inseguros y no se animan a preguntar, porque temen verse débiles y vulnerables, 39 y le darán alguna excusa o respuesta de compromiso, que suene bien, para tomarse tiempo para pensar. Ejemplo: Éste no es un buen momento para mí. Lo pensaré y te lo haré saber. Dejame hablarlo con mi esposo/a. Ahora estoy muy ocupado. Entonces, al cierre de la presentación del negocio es conveniente decir: • ¿Es la primera vez que escuchás este concepto comercial? • ¿Qué es lo que más te gustó? • ¿Creés que vale la pena ver y escuchar un poco más? Si la respuesta es afirmativa pautar una segunda reunión, previa entrega de material de seguimiento. Claves para abordar la nueva cita Cuando llegue a la reunión de seguimiento de su prospecto sería inconveniente preguntar: "¿Tiene alguna pregunta?"; o "¿Qué pensó?"… En lugar de eso, tome las riendas con una actitud positiva: "Estoy seguro que tendrás muchas preguntas y quiero responder a todas, pero antes me gustaría saber si pudiste escuchar o leer el material que te presté”, “¿Qué fue lo que más te impactó?”. Esto hará que usted tome el control de la situación y ayudará a resaltar los aspectos positivos y el sueño del prospecto. Muy probablemente, esté lleno de dudas a esta altura y el sueño se haya desvanecido desde la presentación del negocio. De la información que te pude brindar ¿Qué es lo que más te gustó?.. ¿Y qué más? (Enfóquelo siempre en lo positivo). ¿Qué te gustaría o querrías hacer con los ingresos que generes? ¿Qué pensás que podés lograr sumándote a este proyecto? ¿Estás listo para empezar? "Contame sobre alguna de las personas en las que estuviste pensando" Sí usted puede hacer que hablen sobre sus miedos y sus sueños, podrá ayudarles a decidir qué es lo mejor para ellos: “¿Ves algo que te genere inseguridad? “¿Cuales creés que pueden ser los riesgos de este negocio?” ¿Ves algún impedimento para que hagamos esto juntos? Trate con el prospecto como si ya estuviera dentro del negocio y comience a trabajar los 8 pasos. Háblele de sus sueños, razón o motivo, del compromiso, y comiencen a hacer la lista. No se permita hacer un seguimiento incierto donde el candidato le diga: "Yo me comunico con usted en algunos días"; y no termine una presentación diciendo: "Lo vamos a llamar para fijar nuestra próxima cita", Esas frases causarán gran frustración dado que muchos de sus buenos candidatos se van a diluir sin tomar una decisión clara. No dilate decisiones… iEI tiempo es su enemigo! Pase un tiempo con ellos, mantenga entrevistas claras, haga preguntas para determinar sus miedos y sueños, expóngalos al contacto con otros Dips, preséntele referentes con los que pueda sentirse identificado, obtenga ayuda de su línea ascendente. 40 No tema plantearle al invitado la posibilidad de comenzar ahora mismo en el negocio. Muchos seguimientos se postergan por el solo hecho de nunca preguntarle si desea empezar. Ayúdelo a tomar una decisión, no tema preguntar "¿Cuándo empezamos; mañana o la semana que viene?". Este concepto de negocio es nuevo para la mayoría de las personas, por esa razón algunas personas no lo comprenden o tienen miedo de no poder hacerlo. Usted deberá manejar esas preocupaciones de manera segura, aunque sensible. Muéstreles que los respeta y que comprende lo que están diciendo pero que está seguro de que, con su ayuda y la del sistema, pueden tener éxito de todos modos. Usted ya es parte del sistema! Sabe que cualquier persona con deseos de aprender y trabajar puede tener éxito (si no está seguro de esto aún, asista a las reuniones con su equipo para sumar motivación y seguridad). Sabe que PSA tiene trayectoria y respaldo. Sabe que la edad, el nivel educativo, la nacionalidad o la personalidad nunca son obstáculos para el éxito. Incluso sabe que las restricciones de tiempo o dinero no constituyen un gran problema debido a nuestro principio de duplicación. Algunas personas enfrentan la vida con la idea que "si nunca me expongo a la posibilidad de fracasar, tendré éxito". Debemos ayudar a la gente a superar estos miedos y emociones negativas para tomar una decisión que los ayude a dar un paso adelante, en dirección a sus sueños y metas. Ellos le van a agradecer por siempre si les ayuda a creer en sí mismos. Es algo común que el invitado le pregunte a usted cómo le está yendo, qué resultados tuvo hasta ahora o cuánto dinero está generando con el negocio. Si usted es nuevo, es probable que no tenga resultado alguno para mostrar, y es importante poder hacer reflexionar a la persona acerca de lo irrelevante que es su resultado, para el que el invitado pueda tener. Que usted no tenga desarrollada aún las habilidades necesarias para generar el dinero que le gustaría, no implica que el invitado tampoco las desarrolle. Así como que usted sea un exitoso líder con excelente formación y resultados, no garantiza en nada que el invitado vaya a tener un resultado similar. En nuestro negocio tienen éxito aquellos que realmente lo desean y accionan en función de eso. Plantéelo de la siguiente manera: "Yo te puedo contar que estoy teniendo un excelente ingreso en el negocio, o que aún estoy en proceso de desarrollo de mis habilidades y entrenamiento para lograrlo. Pero sinceramente, creo que no deberías dejar tu calidad de vida en manos de los resultados de otra persona, porque si comprendiste el potencial del negocio, te podés dar cuenta que los resultados dependerán de tus habilidades, compromiso y acción.” En el seguimiento, lo habitual es que nos encontremos con tres posibles situaciones: A) El invitado está listo para comenzar + El momento de ingresar es ahora. Saque inmediatamente su agenda y el calendario de capacitaciones de la empresa y agende junto con él, su ingreso para el día siguiente. En lo posible, procure que el invitado (a quien ya podemos llamar socio), aproveche la visita a la empresa para hacer el ingreso y asistir a su primera capacitación en el mismo día. + Analice junto a su socio las opciones de ingreso. Compare la inversión necesaria para dar comienzo a un negocio tradicional, con el Negocio PSA. Sugiera como primera opción la posibilidad de comenzar el negocio invirtiendo lo necesario para pasar directamente a la categoría de Distribuidor (segunda categoría dentro de Flex Marketing Plan). Sabemos que para cualquier persona, resultará mejor 41 comenzar la actividad con un buen stock de productos, lo que le permitirá moverse más rápidamente. Además de adquirir el Kit de Ingreso que nos brinda la empresa, plantee la inversión inicial del ingreso sumando este Kit de Iniciación del Equipo (Manual de Iniciación, Agenda, Carpeta de Demo, Carpeta de Presentación del negocio, Cuadernillos especiales). Remarque los beneficios que traerá a su asociado contar con este kit y considere que la tarea de guiar al nuevo será mucho más fácil para usted con este material. El monto, no incrementa de manera significativa la inversión, y la hará sólo una vez, facilitando radicalmente la tarea a su nuevo socio y a usted. + Si no fuera posible para el invitado comenzar con la inversión inicial necesaria para pasar a la categoría de Distribuidor, brinde otras opciones de ingreso que impliquen una inversión menor. Diagrame un plan de capitalización en caso de comenzar con stock limitado. No dude a la hora de pedir ayuda a su línea ascendente si no sabe cómo planificar la capitalización y sugiera a su nuevo socio la capacitación oficial de PSA "Capitalización". + Comience a trabajar los tres primeros pasos. Hable con su nuevo socio respecto de por qué va a sumarse al proyecto, qué es lo que viene a buscar, qué es lo que le resultó más atractivo. + Sugiérale los primeros audios para escuchar y los primeros libros. Enfóquese en lo que más le interesa (o lo que más necesita incorporar) su nuevo socio y elija los audios más adecuados. B) El invitado no desea llevar adelante el negocio + Entienda y respete su decisión. + Solicite referidos para el negocio. + Ofrezca la posibilidad de hacer una demostración del producto. Usted puede generar un nuevo usuario. C) El invitado no "puede" hacer el negocio Lo más común es que el invitado plantee que le gustaría hacer el Negocio PSA pero que no puede por alguna razón. En muchas ocasiones, el invitado considera que realmente tiene alguna situación que le impide realizar la actividad. En muchos otros casos, esto no es más que una excusa simplemente porque la persona no se anima a decirnos que no quiere hacerlo, o bien tiene temores, dudas e inseguridades que no se atreve a manifestar. Lo que debemos lograr descubrir es si esta causa es un verdadero obstáculo o una excusa: + Reflexione junto al invitado cuál sería su decisión si la supuesta traba no existiera. Para esto, usted puede plantear una situación hipotética en la cual, la objeción que le impide al invitado hacer el negocio, es solucionada. Por ejemplo: Si el invitado plantea no contar con el dinero para la inversión inicial, usted podría responder algo como lo siguiente; "Supongamos que encontramos una manera de financiar la inversión inicial ¿estarías dispuesto a comenzar?" Esto suele generar dos tipos de respuesta: 1. EI invitado encuentra una nueva traba. "No tengo con quien dejar a los chicos". Usted quizás pueda 42 volver a intentar resolverla de manera hipotética, lo más probable es que aparezcan nuevos inconvenientes. Está más que claro que son diferentes excusas. Acepte que el invitado no realizará el negocio en este momento y actúe como actuaría en el caso en el que el invitado no desea llevar adelante el negocio (Solicite referidos y/u ofrezca una demostración del producto). 2. El invitado se entusiasma con la posibilidad de resolver su situación y comenzar. Esto nos da la pauta de que se trataba de una razón real. Comience a trabajar los primeros pasos del patrón y evalúe alternativas para solucionar realmente la objeción de su invitado (Pida asesoría a su línea ascendente si no sabe cómo resolverla). Si usted es nuevo es posible que, en su afán por tener una nueva incorporación en su equipo, recurra a cualquier estrategia; como prestarle el dinero a su invitado, prestarle mercadería para que haga demostraciones o buscarle un trabajo temporal para que junte el dinero del ingreso. Es muy común la tendencia a hacer esto frente a la objeción de "no tengo el dinero para comenzar!. Si el invitado captó los beneficios del proyecto comercial, debería hacer lo que esté a su alcance para conseguir el dinero (por otra parte, si no le pide el dinero a las personas de su entorno, no hay razón por la cual debería pedírselo a usted). Si se trata de una persona confiable, debería hacerlo reflexionar en que es probable que existan personas que deseen ayudarlo y confíen en él para devolver un préstamo, que podría ser dividido en pequeñas parte desde diferentes personas, con acuerdos de distintos plazos de devolución. Si entiende que el invitado tiene un perfil inusualmente favorable para el proyecto, hable con su línea de auspicio, pero no le sugerimos ninguna iniciativa por su cuenta. Por otro lado, si escucha esta objeción muy seguido, es posible que esté transmitiendo el negocio sin centrarse en su magnitud y beneficios, o simplemente que esté contactando a las personas incorrectas. Algunas respuestas a las objeciones más comunes: "No tengo tiempo" “Yo sabía que estabas realmente ocupado, y esa es una de las razones principales por las que decidí contactarte. Yo también estaba así, aturdido de ocupaciones, y encontré que este concepto es ideal para personas ocupadas. Porque además de demandar poco tiempo, luego de un cierto desarrollo, tu tiempo productivo comienza a multiplicarse en el de otras personas, y es ahí donde podés comenzar a disfrutar de las cosas que te gustan. Sugiero que tengamos otro encuentro para mostrarte esto que digo y para presentarte personas con las que puedas identificarte” "Si tuviéramos lo posibilidad de encontrar 10 o 15 horas libres en tu agenda, o liberarlas, ¿estarías dispuesto a comenzar?" "Si ya conocieras una manera de conseguir unas 15 horas libres a la semana para vos, ¿Comenzarías?" "¿Cómo creés que estarás más adelante, respecto al tiempo, si no modificás nada de lo que estás haciendo? “¿Vas a disponer de más tiempo en el futuro?" "No tengo plata" "Si hubiera una manera de resolver la inversión inicial. ¿Estarías dispuesto a hacerlo?" 43 "Si te digo que un primo mío tiene un auto para vender que vale $60.000 pero, por la urgencia con la que necesita el dinero, lo vende a $10.000. ¿Encontrarías alguna manera de hacerte con el dinero para invertirlo?" Si el invitado dice que sí, evidentemente puede ver el negocio del auto, pero no está pudiendo ver la magnitud del Negocio PSA. Hágale notar que el dinero no es la traba real y explore los motivos sinceros que lo limitan. "Si haciendo lo que venís haciendo no te alcanza el dinero como para invertir en una oportunidad que te parece interesante, ¿no creés que sería conveniente empezar a hacer algo distinto que te permita generar ingresos adicionales?" "Considerá la posibilidad de financiar la inversión inicial. Hay muchas personas que, con una tarjeta de crédito, financian el ingreso. De manera que les queda una cuota mensual, similar a la ganancia que nos deja comercializar un solo purificador, los otros purificadores que comercialices ese mes, son ganancia pura". Una buena opción es proponerle comenzar a trabajar con los primeros tres pasos, y comenzar a hacer Presentaciones de Negocio a sus contactos, y que lo acompañe a SUS demostraciones, e invitarlo a una reunión del equipo. Es muy probable que en cuanto surja un interesado en sumarse, el dinero para su inversión “aparecerá mágicamente” “¿Y cuando todos tengan el producto?" “Esa era también una de mis primeras preocupaciones, pero cuanto más pensé en eso me di cuenta de que sólo el 10% de la población cuenta con un sistema de purificación del agua. Queda mucho trabajo por hacer.” "¿A cuántas casas fuiste en el último año, en las que no haya habido colchón? Te pregunto esto porque, aunque ya todos tienen colchón en su casa, Piero, Suavestar, etc... siguen fabricando colchones. No hay mercado que sea agotable." "En la medida en que siga creciendo la población, más casas nuevas habrá, personas que se casan, que dejan de vivir con sus padres, nuevas familias que se forman, etc. Lo que incrementará la necesidad de nuestros productos. Además, los purificadores de agua tienen una vida útil, por lo que cada cierto tiempo, es necesario renovarlo." "Aproximadamente el 15% de los hogares cuentan con un purificador de agua. Teniendo en cuenta que se llegó a cubrir sólo este porcentaje desde 1990, estamos muy lejos de pensar en una posible saturación.” "¿Y cuando todos estén haciendo este negocio?" "Tenés idea la cantidad de personas que hoy todavía no tienen la edad necesaria para poder hacer el negocio?" “¿Realmente creés que todas las personas son apropiadas para esta actividad?” “La realidad es que no todo el mundo va a hacer el negocio, las estadísticas dicen que tan sólo un 10% de las personas a las que les compartamos el proyecto comercial van a llevarlo adelante. Te puedo 44 asegurar que muchas personas elegirán otras actividades, carreras y vocaciones para sus vidas.” "Por día, en el mundo nacen muchas más personas que las que se asocian a compañías que hacen Marketing de Redes" "Si bien hay actividades muy lucrativas, por distintas razones no todo el mundo las lleva adelante, ¿por qué esta actividad sería diferente?" “Los que ingresaron primero son los que verdaderamente ganan” "Una red de trabajo bien estructurada no tiene un piso real, porque siempre es posible obtener más ingresos que aquellos que comenzaron antes. Además el Flex Marketing Plan está estructurado de tal manera que crece y gana más quien hace más, no quien llegó antes. Ahora contamos con más experiencia, mejor capacitación, más productos de calidad superior, más prestigio en el mercado, mayor sustento financiero, mejor sistema de financiación, para desenvolverse en un contexto de mayor contaminación y conciencia. Estamos en una Empresa innovadora, de vanguardia, en constante desarrollo y crecimiento, con la visión y misión muy claras de ayudar y darle mayores beneficios a todas aquellas personas que quieran mejorar y hacer un cambio sustancial en sus vidas". "No creo que mi esposa/o /madre/padre esté de acuerdo con que yo haga este negocio" "¿Creés que ellos podrían llegar a comprender la magnitud del negocio si vos les contás? Te pregunto esto porque sería conveniente que alguien que está evaluando la oportunidad, no cuente demasiado al principio. No para ocultar nada, sino para que ellos puedan acceder a la misma información que accediste vos y opinar en función de eso. Probablemente, comentando el negocio con la poca información que tenés hasta ahora, sólo consigas eliminar potenciales socios o clientes ¿Te parece bien que coordinemos para juntarnos con ellos y contarles bien lo que estamos haciendo?". "En verdad si leés cualquier libro que hable del sistema, te advierte respecto del bombardeo de desánimo y rechazo que puede generar un trabajo con estas características en tus familiares y amigos. Es probable que la mayoría de las personas de nuestro entorno nos recomienden no hacer esto y que tus familiares se pongan en contra. Recordá que, desde la información que ellos tienen, creen estar dándote el mejor consejo. No tomes a mal las negativas que recibas, nadie lo hace con intención de perjudicarte." "No estoy seguro de que sea para mí" "No sé si yo podría hacer esto" "Entiendo cómo te sentís, yo me sentí igual cuando vi este concepto por primera vez. Me ayudó mucho seguir sumando información y conocer otra gente del negocio. Mi sugerencia es que lo analices mejor antes de decidirte. Yo puedo brindarte más datos valiosos". "¿Considerás que no tenés la capacidad?" Hágale notar a su invitado, que sí tiene la capacidad. Lo que le falta es la información y la capacitación necesaria. Si bien no conocemos las habilidades, conocimientos previos y aptitudes del invitado, sí conocemos el sistema y sabemos que cualquier persona que lo aproveche, podrá desarrollar su capacidad, estar preparado, y tener resultados positivos en el negocio. 45 "No conozco suficientes personas" "Eso es lo que yo también creía en un principio, pero alguien me dijo que si conseguía hacer una lista de cien personas me daría $100 por cada nombre! Si te propusieran lo mismo, sinceramente ¿podrías hacer una lista de cien personas?” “Si te pidiera que hagas una lista con todas las personas que quisieras invitar a una fiesta o a un viaje extraordinario, y todo está pago… de cuántas personas sería esa lista?” La idea es que vea que se tienen muchas más que cien personas conocidas y que uno, a simple vista, no las recuerda en el momento. Puede recurrir al listado “A quien conoce usted” de la agenda y Guía de Negocios. "No quiero pasar mucho tiempo lejos de la familia” "Excelente. Éste es un negocio muy apropiado, que de hecho tiende a la unión familiar. Su pareja podría hacerlo junto a usted, hay muchas parejas desarrollándolo e incluso con PSA como su único ingreso, y sus hijos en algún momento podrían ayudar e incluso heredar el negocio, clientes y equipo de trabajo, que usted haya desarrollado.” Inseguridad o temor en general "Parece que usted quiere creer en esto y desea hacerlo, pero no está seguro de que tendrá éxito ¿estoy en lo correcto? Concertemos una entrevista en la Empresa para que conozca a nuestro Equipo y así podrá comprobar cuánto apoyo recibirá del mismo. No esperamos que lo sepa todo, trabajaremos juntos y en equipo". SÉPTIMO PASO: Chequear resultados Saber dónde está y a dónde quiere llegar es vital en este negocio, pues le permite organizar su avance de acuerdo a un proyecto preestablecido. Por lo pronto esto no es suficiente, ya que resulta fundamental revisar continuamente su crecimiento para saber si está bien encaminado y cuánto le falta para cumplir sus metas. De esta manera usted sabrá cuál es su situación y si está haciendo las cosas correctamente, o qué necesita hacer para mejorar su avance. Esta tarea debe ser realizada semanalmente con alguna persona de su línea de patrocinio. Para analizar su progreso, debe poseer la siguiente información: + Su razón o motivo por escrito y con un plan de acción acorde. + Su mapa de red, identificando personas comprometidas, con conocimiento y nuevos ingresos. + ¿Cuáles son sus metas y en qué plazo quiere alcanzarlas? + ¿Cuántos PB se facturaron en su organización el mes pasado? + ¿Cuántos PB personales facturó el mes pasado? + ¿Cuál fue su efectividad en demostraciones y presentaciones de negocio? 46 + ¿Qué libro está leyendo y cuáles ya leyó? + ¿Qué audios escuchó en los últimos días? + ¿Cuántas Presentaciones de Negocio dio el mes pasado? ¿En qué "puntos" de su Red? + ¿Cuántos ingresos hubo en su organización? ¿Cuántos fueron personales? Utilice la Planilla de Planificación Mensual y Chequeo de la Agenda para volcar esta información y conocer cuáles son los resultados que le está generando el negocio. En esta actividad (y en cualquier otra) es fundamental saber cuánto dinero se está generando y qué esfuerzo se está invirtiendo. Con esta información, la persona que lo está asistiendo podrá ayudarlo a establecer las metas que quiera alcanzar, y a diseñar un plan de acción que pueda llevar a lograrlas. Si no está cumpliendo sus objetivos, probablemente no esté enfocado, esté planificando sobre metas no realistas o no se ha planteado aún los objetivos que realmente lo movilizan. OCTAVO PASO: Duplicación Durante los primeros capítulos planteamos que el armado de redes de mercado puede brindarle a usted ingresos pasivos, es decir que no dependen directamente del tiempo y el esfuerzo que esté invirtiendo en un momento determinado. Este sistema puede permitirle generar ingresos que ya no dependen sólo de usted, sino que se apalanca en el esfuerzo de muchas personas a quienes ha asistido. Estos resultados sólo se obtienen con el principio de Duplicación. Cuando en su red hay distribuidores que manejan todos los aspectos del negocio independientemente de usted, podemos decir que usted se encuentra "duplicado". El principal objetivo de este Manual de Iniciación, es brindar herramientas que permitan a los distribuidores armar redes sólidas y autónomas. Durante todo este material, hicimos hincapié en la importancia de los métodos duplicables, sólo de esta manera usted se hará más libre financieramente. Recuerde que su habilidad para aprender, seguir y enseñar a otros estos 8 pasos determinará su éxito en este negocio. Es importante duplicar su conocimiento en su línea descendente, así su negocio crecerá rápidamente. Por lo tanto… + Aprenda muy bien cada paso y el orden en que se disponen. + Entienda cuál es el objetivo de cada paso. + Tenga en claro qué está haciendo en cada momento dentro del negocio. + Aplique usted mismo cada paso, en ambas áreas de ganancia. Recuerde que el ejemplo no es la mejor manera de enseñar; es la única. + Repase estos pasos con cada persona que usted patrocine. + Primero debe aprender, aplicar, luego enseñar y finalmente enseñar a enseñar. 47 Ingreso de un nuevo Dip La Solicitud de Ingreso debe ser completada de la siguiente manera: la parte superior por el Nuevo DIP y la parte inferior por el Patrocinante. Si ingresa con un socio deberá completar otro formulario adicional. Todos deben firmar al pie: El Solicitante o Nuevo DIP y el Patrocinante. Al dorso debe firmar ambas copias el nuevo DIP, en los espacios donde dice: Distribuidor Independiente PSA. El nuevo socio debe ya estar cargado como invitado, de lo contrario presentar previamente la ficha en la Oficina Comercial para que sea cargado en sistema. Debe adjuntar (sin excepción) fotocopia de C.I., fotocopia de impuesto o servicio para corroborar su domicilio. El Socio debe presentar fotocopia de C.I., Fotocopia de Libreta de Matrimonio, o Certificado Notarial de Convivencia. El ingreso del nuevo socio debe realizarse siempre en compañía de su Patrocinante. El trámite debe hacerse en Línea de Cajas. Luego de presentar los papeles, se le preguntará con qué productos realizará su ingreso y de qué manera los abonará. En el posible caso de que ingresara solamente con el Kit de Acceso, es importante recordar y agendar que su primer purificador deberá ser facturado en su cuenta dentro de los siguientes siete días corridos para no caer del sistema. Mientras tanto el nuevo Dip podrá participar de reuniones, capacitaciones, entrenamiento, demostraciones, presentaciones del negocio y talleres, aunque no podrá acceder aún al sitio web con su clave. En caso de abonar con cheque, deben presentarse para ser revisados previamente por la cajera, lo que demorará unos minutos. Si deseara abonar con tarjeta de crédito, podrá realizarse cupón previamente, con la autorización debida, o si se encuentra el titular de la misma presente, puede presentarse directamente en Caja con la tarjeta y C.I. Si deseara abonar con tarjeta de débito, deberá presentarse el titular en Caja con la tarjeta y C.I. Puede combinar dos o varias formas de pago y cantidad de tarjetas de crédito y débito que desee. -Retirar el Kit de Acceso y productos en Despacho. -Explicarle la información de las facturas de su ingreso, mostrándole los datos de contacto de su línea de Asistencia, su Clave personal para gestiones y su número de Dip. -Pueden cambiarse en ese momento los adaptadores que vengan repetidos en el kit. Solicitar Material de Trabajo en Oficina Comercial: -Revista mensual PSA en Acción -Promociones del Mes -Calendario de Capacitaciones -Datos de Tarjetas de Crédito 48 Entregarle su Manual de Iniciación, Agenda, Carpeta de Presentación de Negocio, Cuadernillo de Proyecto Comercial, Ficha de Entrevista, Carpeta de Demo, Promociones de Tarjetas, Encuestas y Planillas para Demostración, Hoja de Margarita, Cuadro de Utilidades y Cuadro de Ganancias por Categoría. Cómo iniciar sus primeros pasos Si usted es nuevo, no se avergüence en tener este capítulo abierto durante las primeras reuniones y consultarlo cuando sea necesario. Hágale saber a su socio que están aprendiendo juntos. Es importante direccionar al nuevo distribuidor y proporcionarle la información básica de cómo debe desenvolverse en sus primeros pasos, qué capacitaciones, talleres, lecturas y acciones realizar, a qué reuniones asistir, qué material solicitar, imprimir y ordenar, entre otras cosas. Es necesario ayudarle a plasmar en su Agenda, las Capacitaciones que deberá realizar, hasta que logre familiarizarse con el calendario impreso. Explicar la importancia de las Capacitaciones y requisitos para realizar cada una. Apoyo y Seguimiento El propósito del apoyo es el de ayudar a los nuevos distribuidores a superar los naturales temores y preocupaciones que aparecen en la etapa inicial. Considere estos cuatro aspectos como componentes del apoyo como patrocinante: Apoyar la decisión del ingreso Reducir la ansiedad del nuevo socio ayudándolo a que comprenda los tiempos del proceso Mantener el contacto post ingreso (por teléfono y en persona) Solicitarle que vaya canalizando en usted todas las dudas y temores Guiar el proceso de entrenamiento Facilitar la información sobre las capacitaciones básicas Acordar agendas para entrevistas conjuntas Dar apoyo correctivo, siempre desde la posibilidad de mejorar, no resaltando lo negativo Confeccionar un plan de acción que le asegure el ingreso deseado Tratar la insatisfacción Empatizar con los sentimientos del nuevo distribuidor Responder a sus dudas y preocupaciones Destacar permanentemente los beneficios de haber ingresado al negocio, y ayudarle a ver a futuro Mejorar la relación Estar disponible Seguir en contacto Facilitar una comunicación abierta y franca 49 Mantenerlo informado Convertirse en una fuente de información, ayuda, ideas y soluciones a problemas Bienvenida Es importante darle una cálida bienvenida al nuevo DIP, haciéndole saber que cuenta con el apoyo de todo su equipo de trabajo y línea ascendente, a quiénes puede acudir en caso de dudas, consultas, necesidad de apoyo y demostrarle total predisposición y compromiso con sus sueños y metas. En lo posible, hacer esa acogida de manera personal, y si es necesario, puede reforzar la bienvenida mediante un mail en el que se le pueda adjuntar un cronograma sugerido de las próximas capacitaciones o actividades, un plan de trabajo, algunas primeras tareas y pasos a seguir para armarse de todo el material para iniciar y programar reuniones a corto plazo. Línea de Asistencia ¡Su línea Ascendente es su línea de vida en este negocio! Cuando usted se incorporó como distribuidor independiente a PSA, su patrocinante y su línea ascendente expresaron su confianza en usted y su voluntad de invertir tiempo y enseñarle el Sistema y sus métodos. No importa cuán nuevo sea su patrocinante en el negocio; él o ella tienen un vínculo directo con su línea ascendente. En su caso, no importa cuán novato sea usted, la duplicación con sus nuevos socios se dará a través suyo, en combinación e interacción con su Línea de Asistencia. A través del trabajo en equipo, usted tiene acceso a la experiencia combinada de su Distribuidor Calificado, Coordinador, Líder y Líder Ejecutivo. Todos ellos son las únicas personas que tienen interés personal y financiero en su éxito, usted deberá aprender a confiar en sus consejos y buscar maneras de convencerlos y demostrarles que es una buena decisión que ellos inviertan su tiempo en usted. Conózcalos bien. Pida su ayuda. Escuche sus consejos y enseñanzas. Llene junto con su nuevo asociado la página de la Agenda donde aparecen los nombres del resto de su línea de asistencia y hágale saber que puede contar con ellos. Preséntelo cuanto antes con el resto del equipo. Acuerdos En esta reunión es de vital importancia generar con el nuevo socio acuerdos y compromisos de trabajo y respeto mutuo. Debemos ser claros en lo que vamos a brindar como guías y mentores, explicar nuestras funciones y el compromiso que se espera de él. Es conveniente aclarar la importancia de la puntualidad, del respeto por el tiempo ajeno y que es necesario saber si contaremos con su presencia cada cita. La imagen personal es una pauta a convenir en esta instancia, buscando que entre todos cuidemos las reglas de vestimenta, prolijidad y estética general dentro y fuera de la empresa, en nuestras citas, demostraciones y reuniones. Entre el Patrocinante y el nuevo Dip proponemos pautar acuerdos, poniendo claros todos los puntos que incluyen el compromiso mutuo de acciones, apoyo, seguimiento y entrenamiento. 50 Para lograr un correcto seguimiento del nuevo DIP en su proceso de desarrollo y evolución, se utiliza la Planilla Legajo de Dip y La Agenda como herramienta de trabajo profesional. En ésta última el DIP debe habituarse a plasmar absolutamente todas sus actividades y compromisos personales y laborales, a fin de tener una visión clara de los espacios comprometidos y disponibles para PSA. Debemos pautar los medios de comunicación más agiles y cómodos entre ambas partes, acordando la periodicidad de contacto según cómo funcione cada persona; a algunos les gusta recibir un seguimiento cercano, y otros prefieren un apoyo más a la distancia. Pero debe ser claro desde el principio, y si es necesario, hacerse ajustes en el proceso. Es importante ir introduciéndolo en los espacios de equipo, en primer lugar pedirle permiso para incluirlo en los Grupos de Whatsapp pertinentes, enviarle el mensaje de las Normas de Uso de dichos grupos, darle la bienvenida en el grupo al que pertenezca, guiado por su Patrocinante, Distribuidor Calificado o Coordinador directo, enviarle el Video de bienvenida desde su línea de Asistencia, y por supuesto presentarlo en cada ocasión en que se encuentre con compañeros de equipo o en la Reuniones y Talleres grupales. Luego como primera iniciativa siéntese junto al nuevo distribuidor a enseñarle cómo será su proceso de desarrollo dentro del negocio y a utilizar la agenda para plasmar su plan y evolución. Trabajar su Propósito y motivos Lo primero que deberá usted identificar cuando se encuentra con una nueva persona en su organización es la razón por la cual esa persona decidió sumarse a este proyecto. No tema preguntar, ¿Por qué vas a hacer el negocio?, ¿qué viniste a buscar?, ¿qué te gustaría llevarte de acá?, ¿qué es lo que te resultó más atractivo del proyecto?, ¿cuál es tu objetivo con esto? Estas preguntas invitan a su socio a que hable de sus sueños y objetivos. Recuerde cuál es el primer paso en el sistema. Hágale ver que usted tiene un deseo genuino en ayudarlo a conseguir aquello que desea, y que es fundamental definirlo. Que su nuevo socio sepa que puede contar con usted, que sus llamados no molestan, que usted necesita de gente que lo demande para llevar esto adelante y se pone a disposición de aquellos que más trabajan. Hacer preguntas, consultas, y "molestar" en líneas generales es un buen signo de que la persona está activa. Planificación Una vez identificada la razón por la cual su nuevo socio se sumó al proyecto y en qué aspectos se quiere enfocar, tracen juntos un plan de acción para seguir adelante: demostraciones, presentaciones de negocio, lecturas, audios, reuniones, etc. Planificar las actividades es una necesidad vital para poder concretar cualquier logro. Sin planificación, o con una planificación deficiente, el éxito del DIP y de su organización estarán seriamente comprometidos, y con ello, la viabilidad de su negocio. Planificar supone un ordenamiento mental. Obliga a tener claro qué se quiere, y luego a determinar las acciones y los plazos conducentes a ello. La planificación implica un compromiso, con nosotros mismos y en la medida que hacemos públicas nuestras metas, también con los demás. Esto constituye un testimonio y un registro de nuestros avances, contratiempos y logros. Es la muestra plasmada de nuestra evolución en la tarea emprendida. 51 Una buena planificación es una adecuada hoja de ruta que nos ayuda a recorrer el camino hacia el punto de llegada que nos hemos fijado para que, una vez alcanzado, podamos avanzar hacia el siguiente. Rectificando el rumbo, si es necesario, aprendiendo de los errores cometidos, repitiendo los aciertos y compartiendo siempre nuestra experiencia en el equipo. Instintivamente todos podemos tener una idea acerca de nuestros horizontes y planes, pero ponerlo por escrito nos ayudará a precisar objetivos, a dividirlos si fuera conveniente, en metas a corto y mediano plazo, y a descubrir y corregir errores de procedimiento en la etapa de concreción. Con el fin de facilitar el control de metas, éstas se dividen en anclajes semanales. Esto constituye un sistema de alarmas que nos permite advertir las desviaciones, actuar en consecuencia antes de que los problemas crezcan. Las metas deben ser pocas, reales, posibles, y conocidas por los protagonistas, por sus pares y por quienes los guían; y deben abarcar las tres áreas principales de la actividad: Comercialización, organización y posventa. Miren juntos con su nuevo socio las primeras hojas de este manual, haga hincapié en las acciones a completar en 10 y 45 días. Plan de Acción Con el objetivo de plasmar las metas de ganancia en las diferentes áreas del negocio, y convertirlos en pautas claras y acciones concretas que deben realizarse anclaje por anclaje, la agenda cuenta con una planilla mensual, con la posibilidad de visualizar el plan de acción del mes completo, e ir realizando ajustes y modificaciones según los logros que se van alcanzando. Junto a ésta se encuentra la Grilla para planificar el Cheque de un Distribuidor Calificado. Cada mes debemos acompañar y/o verificar que se plasme el Plan del mes, conocerlo, plasmarlo en nuestra planilla del equipo, y pautar un seguimiento por anclaje, para apoyar a que el mismo se lleve a cabo, estar atento a dificultades y contratiempos, y realizar ajustes si fuera necesario con la previsión adecuada. Plan de Capitalización A fin de poder desarrollar un negocio sustentable en el tiempo, es importante que el nuevo DIP comprenda la importancia de capitalizarse en su proceso de formación. Aunque comience su negocio con el mínimo capital, su plan de acción debe ir enfocado no sólo a generar ingresos inmediatos, sino también a hacer crecer su stock para permitirle multiplicar su facturación; y que sus ganancias tengan un paulatino y constante crecimiento. En la agenda encontrará una grilla de capitalización sugerida. Plan de Comercialización Partiendo de los recursos con los que cuenta el DIP (Stock de productos, tiempo y contactos), junto a los objetivos y necesidades de ganancias, se desarrolla el Plan de Comercialización, que se plasma previamente en la Planilla de Planificación mensual, y luego cada acción se va asentando en planillas (PLANILLA DE DEMOSTRACIONES / PLANILLA DE POSVENTA) que permiten ir teniendo un registro claro y detallado de cada visita, los datos del prospecto, el resultado de la cita, observaciones útiles y aclaraciones para futuras visitas o acciones. Además permiten tener un registro de la actividad mensual, una medición de efectividad y visualización clara de la ganancia de cada cierre de venta, con la posibilidad de sumar un monto general a final de cada mes. 52 Plan de Desarrollo Es importante desde el inicio del negocio plasmar un plan de desarrollo y crecimiento de la organización del nuevo Dip, contemplando posibilidades de pases de categoría, bonus y premios. Plan de Desarrollo Desde el mes que se inicia el negocio, es importante mostrarle al nuevo Dip que este negocio necesita un tiempo, un proceso, que si bien podrá ver resultados a corto plazo, la sustentabilidad y estructura del mismo se verán fortalecidas con el tiempo y podrá ver progresos mes a mes. Para ello es importante plasmar una proyección, que al principio se aconseja realizar en lápiz para que pueda visualizar el potencial del negocio, pero que después necesitará modificaciones que irán de la mano de ajustes de precios y de diferentes factores de crecimiento de cada persona. Este Proyecto debe ser plasmado en su Ficha Personal, la cual será seguida por Patrocinante y DC. Trabajar cada mes Meta Personal: Elaborar una Meta tangible, medible, que podamos verificar que se logró, puede ser un paso previo a un objetivo más grande, pero debe tener posibilidad de medirse mediante un valor a lo largo del mes. Ganancia: Debemos definir cuánto desea ganar ese mes en total, abarcando ventas, promociones, ingresos, bonos. Promociones: Enumerar qué promociones desea ganar y plasmarlo en el plan de acción. Bonos: Detallar los bonos por los que trabajará, y plasmarlo en el plan de acción. Legajo del DIP: Planilla Planificación Nuevo En cada reunión con el Dip, verificar los avances de su proceso, completando los ítems de su ficha personal, para poder ir llevando el registro de sus avances y dificultades. Lista de Contactos: Una de las primeras tareas que debemos estimular a que el nuevo DIP realice, y en lo posible sentarnos a trabajarla junto a él, es la de confeccionar su Lista de Contactos, ya que junto con su stock de productos y su tiempo disponible, sus contactos son uno de los valiosos recursos que permitirán que su negocio sea sustentable en el tiempo. Luego de haber asentado toda la lista de contactos lo más completa posible, en cualquiera de estos soportes, el siguiente paso es comenzar a trabajarla en detalle, para evaluar que acción se tomará con cada contacto, ya que el nuevo no conoce que tipo de análisis debe hacerse de cada persona para el posterior contacto. Pauten juntos: + Las primeras demostraciones + Los primeros pasos en la formación + Las primeras presentaciones del negocio Las primeras demostraciones: Ayude a su nuevo socio a elegir cuál de sus contactos es el más adecuado para la primera instalación, aunque sin analizar demasiado. Recuerde que el objetivo de esta primera demostración, es que el nuevo integrante observe y aprenda. "El exceso de análisis, produce parálisis", Dr. Camilo Cruz. 53 Dedique un tiempo a sugerirle algunos tips respecto del llamado para demostración. Pueden hacer algunos llamados juntos. Enfatice la importancia de hacer esta primera demostración en los primeros días. El nuevo debe entender que el objetivo no es hacer la demostración con ninguna persona en particular. Si el primer candidato no está disponible, siga con el segundo, tercero, cuarto o el que sea. Una o a lo sumo dos demostraciones juntos son suficientes para que el nuevo miembro de su Red esté en condiciones de seguir adelante por su cuenta con el área de comercialización. No recomendamos acompañar al nuevo a varias demostraciones; en todo caso, si hace falta que vea algunas más, siempre es mejor que el nuevo asociado lo acompañe a usted a sus propias demostraciones. No sobreestime la demostración, no tiene demasiados secretos, (ni subestime a su patrocinado), su nuevo socio la hará muy bien con su asesoramiento y algunas capacitaciones oficiales. Los primeros pasos en la formación: Vean juntos las herramientas del sistema de formación y hágale saber a su nuevo socio la importancia del mismo. Remarque cuáles son los cuatro pilares, la importancia de asistir a la brevedad a las capacitaciones oficiales, sumado a algún material adicional, la práctica y algunas sugerencias de su patrocinante para que consiga lo que se propuso. Además debe participar de las reuniones del equipo a fin de incrementar las posibilidades de tener buenos resultados. Remarque la importancia de estar presentes en cada reunión y entrenamiento. Enfatice en lo enriquecedoras que son las capacitaciones de los distribuidores que transmiten su experiencia. Que el nuevo integrante sepa que no pierde dos horas por estar en la empresa, sino que gana años de experiencia de las personas que están haciendo el negocio. En general, los que guiamos a las personas hacia el desarrollo de un negocio exitoso no invertimos tiempo en personas que consideran una pérdida asistir a las reuniones (o que tienen calor, frío, les queda lejos, se aburren, les da pereza o cualquier otra razón/excusa). El hecho de que las personas de su línea descendente participen de las reuniones, talleres y entrenamientos agiliza muchísimo su trabajo como líder, de otra manera usted deberá dedicarse a transmitir los conceptos básicos a cada uno. Asegúrese de que su nuevo socio lo haya comprendido. Sugiera los primeros materiales en audios y lecturas. Recuerde la importancia de los 30 minutos diarios (o más) de lectura y un audio por día. Analicen juntos el calendario oficial de PSA y sugiérale las primeras capacitaciones. Adviértalo que no siempre se va a encontrar con un capacitador que maneje exactamente las mismas estrategias que utilizamos en este equipo, anímelo a consultarle cuando surjan dudas. Protéjalo de comentarios negativos (hablar acerca de su actividad con personas que no estén directamente relacionadas a su negocio), recuérdele que debe priorizar las sugerencias de su línea de asistencia por encima de los consejos que escuche en el pasillo, las cajas, la cola del despacho, la máquina de café y hasta de los mismos capacitadores oficiales. Nuestro equipo alienta y valora los recursos que PSA destina a la capacitación oficial. Esta sugerencia no tiene la más mínima intención de desedificar a los capacitadores propuestos por la empresa. No obstante, queremos remarcar que su línea de asistencia es quien conoce su situación específica y, por otro lado, es quien tiene las mejores razones para interesarse en su crecimiento. Esté en contacto permanente con su nuevo asociado. Es fundamental volver a juntarse rápidamente con el invitado para que no decaigan los niveles de entusiasmo. La principal diferencia (y a veces la única) entre un invitado y un nuevo, es que uno tiene un maletín y un número de distribuidor, y el otro no. Es importante que esté en contacto con él varias veces en la semana (reunión, SMS, WhatsApp, llamado telefónico, videoconferencia, etc.), sobretodo en las primeras semanas, donde el nuevo está más ávido de adquirir información, más entusiasmado para trabajar y más proclive a “pincharse” por comentarios 54 negativos (recuerde que el entusiasmo es lo que más atrae a las personas). Al mismo tiempo, el nuevo puede volverse un experto "quemador" de contactos y recuerde que es mucho más susceptible al rechazo. Hay mucho por hablar con él, si usted también es nuevo, reúnanse junto con la persona que lo está guiando. Las primeras presentaciones de negocio: No es necesario de ninguna manera dominar todos los secretos de la comercialización para dar presentaciones de negocios. Una buena forma de comenzar, es pautar una o dos presentaciones uno a uno acompañado por su patrocinante. Entrene a su socio para invitar correctamente. Lean juntos Contacto e Invitación y pauten dos días en la semana para dar dos presentaciones en distintos horarios. Asegúrese de que su asociado haya leído todo este Manual de Iniciación para ese día. Procure estar presente en el seguimiento de estos invitados, ya que usted participó de la presentación. Muestre a su nuevo asociado cómo llevar un seguimiento adelante. No sea paternalista. Si usted piensa que tiene que estar presente en todo lo que hace su nuevo socio dentro del negocio, no sólo se perjudica usted, ya que no logrará nunca un proyecto duplicable, sino que perjudicará a su socio con su mensaje implícito "no lo podés hacer por tu cuenta". Explote la duplicabilidad de este Manual. Recuerde que es el principal objetivo que usted debería seguir como armador de Redes y es el principal objetivo de este material. Cuanto más fácilmente duplicable sea su negocio, más rápido crecerá y las personas de su organización operarán de forma cada vez más autónoma. 55 ………………………………………………………………………………………………………….….. La Comercialización Dentro de nuestro equipo, tenemos hombres y mujeres que mantienen sus familias y que utilizan la comercialización de purificadores como principal (y quizás única) fuente de ingresos, llevando una muy buena calidad de vida y una relación tiempo/dinero varias veces superior a los trabajos tradicionales. Por otro lado, en diversos libros o audios, encontrará que el Marketing de Redes es "un sistema comercial para obtener un ingreso adicional", o "un volumen grande de personas comercializando un volumen modesto de productos". Estas premisas también son válidas dentro del negocio PSA, de hecho las promociones de la empresa están pensadas de forma tal que usted comercialice un purificador por semana, lo cual es congruente con un volumen pequeño o un ingreso adicional. Por supuesto que no se mantiene una familia comercializando, pero usted puede comercializar la cantidad de mercadería que desee. Independientemente de que necesite o no el dinero proveniente de la comercialización, le sugerimos que su objetivo de ingresos lineales dentro del sistema no sea inferior a comercializar un purificador semanal. Si usted tiene buenos resultados en el área de comercialización, es mucho más probable que tenga buenos resultados en el área de redes, ya que estará más entrenado para guiar a las personas de su red en la comercialización y será un ejemplo a seguir dentro de su equipo. Recuerde que un negocio sólido, sólo se obtiene con duplicación. Aquí se enseña con el ejemplo, de poco sirve saber sólo la técnica. Uno de los principales beneficios que las personas nuevas suelen percibir de la comercialización es que usted puede generar dinero de forma inmediata. No obstante, además de solvencia, la comercialización brinda solidez. Si usted construye una cartera de clientes fidelizados, en los próximos años (inclusive en los próximos meses), gozará de los beneficios del servicio de posventa. Sólo con generar y fidelizar un cliente a la semana durante los próximos tres años (la quinceava parte del tiempo laboral estándar) usted generará un ingreso proveniente de canjes y posventas similar al sueldo de un empleado que trabaja 8 horas al día. Siendo que éste es un Manual de Iniciación y aún debe pasar un tiempo para que usted perciba estos beneficios, no nos adentraremos en las técnicas de posventa aquí. Averigüe y entusiásmese con los resultados de las personas que han fidelizado una cartera de clientes numerosa. Como se vio en la presentación de Los 8 Pasos del Éxito, los pasos 4, 5 y 6 son diferentes en ambas áreas de ganancia. Dentro de la comercialización (o área de ganancia lineal) el cuarto paso es "Llamados para Demostración", para llegar al quinto paso, "Demostración" y finalizar en "Cierre", el 6to paso. 56 ……………………………………………………………………………………………………………………………………………………..………… Llamados para la Demostración No caiga en la trampa de creer que podrá verse profesional haciendo sus contactos personalmente. “Amigarse" con el teléfono es fundamental. Es un paso clave para hacer el negocio rentable, es su forma de tener trabajo para mañana. Es lo que va a llenar su agenda de la semana (y también su heladera si usted cuenta con el dinero proveniente de las demostraciones para ello). Es importante que le dé al teléfono la importancia y el tiempo que éste se merece. Asegúrese de separar distintos momentos en su agenda todos los días para dedicarse a hacer llamados de demostraciones. Sobre todo al principio, es conveniente que busque un lugar desde donde pueda hablar sin distracciones, tenga consigo su agenda (celular, Tablet o PC si utiliza, google calendar, la Agenda PSA), listas de contactos iniciales y/o referidos, papel y lápiz. Quizá resulte gracioso, pero es probable que tenga mejores resultados si se viste bien y se sitúa frente a un espejo para hacer los llamados. Mire su expresión mientras está hablando con sus prospectos, sonría y suene amigable, la otra persona percibe su expresión a través de la voz. No se "disfrace" de telemarketer, como si estuviese vendiendo líneas de celular, tarjetas de crédito o seguros de vida. Asegúrese de que su llamado se encuentre lo más distante posible de los molestos llamados de ventas que recibimos a diario para adquirir un nuevo servicio de internet, o un pack de canales Premium. Ejemplos: Llamado a amigos o familiares "Hola, Marina, habla Darío, ¿cómo estás?........ ¿podés hablar ahora? Sabés que necesito gente de mucha confianza, por eso pensé en que vos me podrías dar una mano. Estoy haciendo una encuesta de opinión. La idea es llevarte a tu casa un purificador de agua para que lo uses por un par de días y luego, me contestes esa encuesta de opinión sobre el uso que le diste, eso es todo... Te parece bien que pase mañana tipo 17.00 / 17.30 horas? Recordame tu dirección así la anoto bien. Muchas gracias!" Llamado a referidos El llamado a referidos también es sencillo, pero hay que tener algunas consideraciones extras que no tuvimos con las personas de nuestro círculo cercano. Este llamado puede afrontarse de dos maneras, ambas son efectivas: puede "pedir un favor" o puede "brindar un beneficio". Veamos algunos ejemplos. Ejemplo de llamado a referidos: Favor "Hola, buenas tardes ¿hablo con Javier? Mi nombre es Ezequiel y te estoy llamando de parte de Marina Gómez, tu compañera de estudios… ubicás de quien te hablo?.... ¿Tenés un minuto para hablar?, Te cuento Javier; estuve en la casa de Marina haciendo una encuesta de opinión y me recomendó que te llamara, me dijo que eras muy receptivo y me podrías ayudar. La idea es llevarte para que pruebes un sistema de purificación de agua luego llenamos juntos la encuesta de opinión. Es sin ningún costo! Mañana por la tarde estaré por tu zona, ¿te parece bien si paso entre 17.00 y 17.30 horas? (También puede dar dos opciones: el lunes por la mañana, o el miércoles a la tarde). O… ¿En qué momento del día estás más tranquilo, a la mañana o a la tarde?...... Te parece bien que pase mañana tipo 17.00/ 17.30horas? Pasame bien tu dirección y te ruego que también lo agendes así no lo olvidas. Desde ya muchas gracias." 57 Ejemplo de llamado a referidos: Beneficio "Hola, buenas tardes ¿hablo con Javier? Mi nombre es Ezequiel y te estoy llamando de parte de Marina Gómez, tu compañera de estudios… ubicás de quien te hablo?.... ¿Tenés un minuto para hablar?, Te cuento Javier; estuve en la casa de Marina hacienda una encuesta de opinión y le pareció que estaría bueno compartir con vos esta propuesta. La idea es llevarte un sistema de purificación de agua y que puedas disfrutarlo gratuitamente por unos días a modo de demostración, así el día que paso completamos juntos una encuesta de opinión. Te lo puedo alcanzar mañana por la tarde o el jueves a la mañana. Pasame bien tu dirección y te ruego que también lo agendes así no lo olvidas. Desde ya muchas gracias! Ejemplo de llamados a desconocidos (en frío) Los llamados en frío son aquellos donde no tenemos referencia alguna de la persona a la que estamos llamando, por ejemplo, a partir de la guía telefónica o de una revista zonal. Deberá tener más tolerancia al rechazo, ya que un porcentaje de personas mucho menor estará dispuesto a recibirlo. Le damos algunos ejemplos: "Hola mi nombre es Juan Pérez, soy vecino de su zona, ¿tendrá un minuto para hablar?... le cuento, estoy haciendo encuestas de opinión con respecto a un producto. Esta semana voy a estar trabajando por su (cuadra, barrio, edificio). Mi trabajo es pedir la opinión de los vecinos dejando en su casa un Purificador de Agua (dos días) para que lo conozcan y lo usen sin costo alguno, pasaría en día y horario a convenir, y ahí completamos una Encuesta de Opinión. ¿En qué momento del día está más tranquilo, a la mañana o a la tarde?...... Estaré por su casa entonces mañana por la tarde. Permítame corroborar su domicilio…… Desde ya, muchas gracias!" El objetivo del llamado es programar una demostración, llegar a la casa de la persona. No es vender el purificador de agua. Si la persona se muestra interesada en el producto, consulta precios, formas de pago, modelos, etc., recuerde su objetivo: "La verdad es que mi trabajo es hacer la encuesta y demostración, y podrás ver las opciones de soluciones según la necesidad de cada familia. Te prometo que cuando vaya te llevaré toda la información". Lo mismo a la inversa, si la persona manifiesta no estar interesada, o no poder comprar un purificador de agua, nuestra respuesta es la misma: "La verdad es que mi trabajo es hacer la encuesta y demostración, no implica ningún tipo de costo de su parte. Te dejo el purificador algunos días y cuando paso, llenamos una encuesta del uso que le dio. Eso es todo. Podrá usar un equipo gratis y de paso me da una mano". No combine horarios puntuales Programe la entrevista en una franja horaria. "Entre 5 y 5,30 estoy por allá". Es poco probable que usted pueda llegar a una hora exacta y no queda bien llegar fuera de horario. Planteando una franja horaria, usted se genera margen para llegar en el rango acordado. La puntualidad es una buena primera impresión, no hay oportunidad para una buena segunda impresión. Haga las preguntas correctas Cuando usted hace una pregunta induce la respuesta de la otra persona. Con lo cual las preguntas para 58 cerrar el llamado NO son "¿te interesa el producto?", "¿lo querés recibir?". Poca gente está previamente interesada en un purificador de agua, porque aún no lo conoce!. Es más efectivo preguntar: "¿te queda mejor por la mañana o por la tarde?", "te queda bien el martes por la mañana, o el miércoles cerca de las 18.00 horas?". Es importante dar dos alternativas de día y horario, eso induce a la persona a elegir por una de las dos opciones, ambas positivas. Le sugerimos escuchar ejemplos de llamados. Si no tiene efectividad con los llamados, pida ayuda inmediatamente a su línea de asistencia. Es una herramienta fundamental para el negocio. Consulte acerca de talleres de llamados. Lleve un cuaderno exclusivo para anotar cada día la fecha, hora y cantidad de llamadas, anotando junto a cada nombre y número el resultado de esa llamada, con eso podrá medir su efectividad, tener una mirada realista de su actividad semanal y poder tener un registro de las llamadas en caso de recibir de vuelta respuesta a sus llamadas perdidas. En general, la lista caliente y las listas de referidos son las herramientas que utilizamos en la mayoría de los casos dentro de este equipo, y hemos verificado que es la forma más sencilla, la que lleva menos tiempo y nos brinda mejor efectividad. No obstante, usted dispone de herramientas alternativas, como el llamado en frío, y los stands promocionales. 59 …………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… Demostración y Referidos Así como dijimos más arriba que el objetivo del llamado telefónico es la demostración, el objetivo de la demostración es concientizar a la familia que estamos visitando acerca de la problemática del agua. No es necesario que utilice términos técnicos, pero usted debe tener todo el tiempo presente lo importante que es para una familia consumir agua segura. Usted le dijo a la persona en su contacto telefónico que iba a acercarse a su domicilio para hacer una encuesta y demostración. Enfóquese en hacer la demostración y llenar la encuesta; y no en vender purificadores, su efectividad y las estadísticas se encargarán del resto. Para entenderlo mejor, supongamos que usted cobra por cada encuesta el tercio del equivalente a la ganancia de un purificador. Haga su trabajo sabiendo eso. El día de la Demostración Ese día, prepare todo de antemano, revise si tiene absolutamente todo el material de trabajo. Cualquier elemento faltante puede malograr la demostración. Revise el Kit antes de salir. Puede hacerlo desde el Check list de la Agenda. Mírese al espejo: la ropa impecable, el pelo, el maquillaje, practique la sonrisa y salga. Sea puntual: si el tránsito lo demora, llame, discúlpese y diga que está en camino, que en ..... minutos llega. Sonría cuando le abren la puerta, salude de manera agradable, es la persona que están esperando encontrar. En la entrada al corazón de la casa y del futuro usuario, se establece el vínculo. Nunca coloque arriba de la mesa o como protagonistas las bolsas de PSA, espere el momento adecuado para sacar los productos. 1- Rompa el Hielo: En un breve comentario (acerca de la decoración, el clima, la mascota, el niño, cualquier comentario agradable y positivo sirve) de algo que no tenga nada que ver con la propuesta o asesoramiento, para generar confianza y transmitir simpatía y confiabilidad. Ingrese al domicilio buscando dónde sentarse, esperando que lo inviten a tomar asiento. NO VAYA DIRECTO A LA MESADA. Agradezca que lo hayan recibido para permitirle realizar su trabajo. 2- Explique brevemente la razón y dinámica de la visita: "Lo que voy a hacer es una breve encuesta para evaluar qué información tienen acerca de la calidad del agua, y contarles cómo un purificador puede ser una solución". IMPORTANTE: Solicite en este momento abrir la canilla de la cocina explicando que necesitará esto para realizar unas pruebas posteriores. 3- Realice las preguntas de la primera página de la Encuesta: SIN OPINAR, SIN HACER CARAS, INFORMAR O EMITIR JUICIO. Cuándo la encuesta lo indica, proceda a explicar acerca de la contaminación y las respuestas de la encuesta que necesitan ser ampliadas. 60 4- Procedencia y tratamiento: Breve explicación de los contaminantes que reciben las fuentes de agua en la zona: Desechos de Tambos / Desechos Industriales / Motonáutica y Turismo / Incendios forestales / Agroquímicos, pesticidas, funguicidas (por arrastre de los ríos o fumigaciones aéreas) / Algas (que se alimentan de todo esto mencionado) 5- Breve explicación de proceso de potabilización que se realiza: Nunca ataque a la empresa potabilizadora, ellos hacen un gran trabajo para lograr que el agua quede "potable", pero no siempre significa "tomable". "Para la potabilización del agua se utilizan gran cantidad de químicos que se adicionan al agua: alguicidas, decantadores, filtrantes, entre otros y grandes cantidades de cloro (mucho más de lo que admite el cuerpo y la Organización Mundial de la Salud para consumo) para eliminar bacterias y parásitos. El choque de algas y materia orgánica con el Cloro, produce Trihalometanos, subproducto de la cloración altamente cancerígeno, que también puede acarrear problemas metábolicos, neurológicos e incluso puede ser abortivo. En este proceso quedan en el agua Metales pesados como mercurio, plomo, cromo, cadmio, sarro, entre otros. El riñón, vesícula, páncreas e hígado se encargan de filtrarlos y para ello buscan encapsularlos, lo que da como resultado Cálculos, Quistes, Arenillas, o Tumores en el peor de los casos. Los químicos que ya contiene el agua, más los adicionados en el proceso de potabilización, hacen que el agua contenga gran cantidad de ellos, por lo cual nuestro cuerpo también sufre y trabaja más al querer eliminarlos por no ser necesarios para el cuerpo, gestándose a la larga posibles afecciones a la salud." 6- Solicite los Referidos: Haga las siguientes preguntas: --Si hubieras querido probar un purificador, ¿adónde hubieras ido? " .....y...... " --Viste negocios o locales de PSA? "..... no...." --Justamente. No hay. Tomo la hoja de referidos y le cuento que nosotros nos manejamos con recomendación. --Carlos, cuando estuve en la casa de Lucas, él eligió 18 personas y entre ellas estabas VOS. La forma de trabajar que tiene PSA es solamente por recomendación. Dado que tu amigo Lucas te anotó en su planilla, y gracias a él vos tuviste la oportunidad de esta visita, lo mismo te voy a pedir a vos. Nosotros nos manejamos con una planilla de 18 teléfonos: Sólo nombre, apellido y número de teléfono. De los 18 teléfonos, algunos seguramente ya lo tienen, otros no estarán interesados (a ésos NO los vuelvo a llamar, quedate tranquilo, porque sé que insistir molesta!) Los otros pueden verse beneficiados con mi visita y ayudarme a completar más encuestas. En verdad, cualquier persona con canilla puede estar en esta lista: NO importa la zona o barrio que sea, porque no trabajamos por zona. Y quedate tranquilo que esta lista la manejo YO; es personal y queda en mi archivo. 61 OPCIÓN: -- ¿te gustan los regalos? "..... Si..." --Mirá: por una lista de 18 teléfonos la empresa te regala esta botella de 600 ml (se la entrego en la mano) ¿tenés niños, bebés? ¿a qué te hace acordar la botella? " a una mamadera... a los deportistas ..." --Sí. ¿Sos de beber dos litros de agua diariamente? " No" --Bueno, esta botellita te va a ayudar a lograr el hábito de tomar agua para hidratar tu organismo: 1 a la mañana, una a la tarde, una a la tardecita y una a la noche. Así, sin darte cuenta, vas a empezar a tomar agua! ¿Qué te parece? Ahora bien: me dijiste que te gustan los regalos: Si cinco personas de esta lista deciden quedarse con un purificador, OBTENÉS DE REGALO otra cosa (tomo la caja de la ducha y la del portátil por ejemplo). Yo te voy a ir avisando quién va comprando, para que veas que tu premio se va acercando! (y de paso la persona se encargará de interesar a sus referidos para que compren). --Bueno… te dejo completando la planilla y yo voy a instalar el purificador. (Le dejo la birome, le digo que se ayude con la agenda del celular, le muestro que puede ordenarlos por entornos; si hay niños les doy colores y dibujos para pintar para que nada lo distraiga) Me doy vuelta y me voy a la mesada a instalar el equipo. No hablo más. De vez en cuando me fijo de lejos y sin hablar cómo va la lista de referidos. Si no terminó, hago tiempo en la cocina. Si veo que terminó, lo llamo. 7- Demuestre el producto: Chequee disimuladamente con la tapita blanca de la OTO si reacciona el cloro (si no reacciona, no lo mencione y evalúe si tendrá la posibilidad de tomar agua de la calle, de lo contrario no realice esa prueba). Comente cómo trabaja el purificador. "Este purificador no es sólo un filtro, por supuesto que una de sus funciones es retener todos los sólidos en suspensión, barro, tierra, algas, óxido, incluso aquellos que el ojo humano no logra ver. A través de un prefiltro que retiene hasta 25 micras (el ojo ve hasta 40 o 50), y a través de tres mallas más de 15, 10 y 5 micras. Luego retiene todos los metales pesados a través de una aleación de cobre y zinc, llamada KDF que está en la zona inferior del equipo. El cloro y otros químicos, colores, olores y sabores, quedan retenidos en el Carbón Activado Granular que se encuentra en la zona central. Además contiene zeolitas ZZ y ZI que refuerzan el trabajo de KDF y ayudan a la protección bacteriostática del equipo. Y por último, en la zona superior, contiene el mismo Carbón impregnado en Plata, que realizan una acción bacteriostática, no permitiéndole que se reproduzcan hongos o bacterias dentro del equipo que siempre se encuentra mojado. Éstas le dan la vida útil al producto, de tres años, ya que comienzan a desgastarse desde el momento que se mojan. Luego de estos tres años, Ud. puede seguir recibiendo agua con buen sabor y transparente, pero el purificador se va saturando, los medios activos se van compactando, generándose canales por los que transita el agua, pero no cumple su función en su totalidad, y es probable que comience a generarse algún hongo o bacteria en el interior del equipo. Por lo cual la empresa propone un plan Canje, entregándole a cambio de éste, un purificador nuevo con un importante descuento." 8- Prueba de sabor y aroma: Primero dé a probar el agua del purificador y luego la de la canilla. Verifique si siente diferencias de sabor, color y aroma. 62 9-aPrueba de reactivos al cloro: Solicite tres vasos. Llene uno con agua de canilla exterior, que no venga del tanque, dejándola correr un poco antes para que salga agua con todo el cloro tal cual llega de la red (separe un poco de ésta para otra prueba). Otro vaso con agua de la canilla directa, y otro con agua del purificador. Solicite al receptor que coloque tres gotitas de Ortotolidina en cada vaso, y revuelva iniciando por el vaso que contiene agua del purificador. Así comprobará cómo reacciona la OTO en el agua de red que no pasó por el purificador. 10- Prueba del alimento: Solicite o lleve un saquito de té, un trozo de manzana o papa peladas, o un poco de azúcar. Sumerja el alimento en el agua que más se tiñó con el reactivo hasta que éste absorba todo el color, por ende todos los químicos y metales pesados que contenga el agua. Comente las desventajas de hervir el agua de red, ya que potencia los metales pesados y químicos, y luego los alimentos los absorben. Puede ayudar haciéndole recordar el sedimento de la pava, que en la olla no solemos encontrar. Agregue: “La diferencia de un purificador respecto a los bidones, es que con el purificador uno cuenta con agua pura, canilla libre para todos los usos, cocinar, hacer infusiones, hielos, lavar frutas y verduras, regar las plantas, darle a las mascotas. Mientras que el agua envasada suele usarse sólo para beber. Además, hagamos de cuenta que el agua que Ud. compra es pura, de manantial, o filtrada, purificada, y que es envasada en bidones de plástico adecuado para que no despidan toxinas, olor, ni sabor al agua, que son higienizados correctamente y transportados perfectamente, al resguardo del sol. Pero, en su familia, cuánto tardan en consumir ese bidón por completo? (aproximadamente 5 a 10 días generalmente)… recuerda que sucede en las piletas de lona cuando uno no les pone cloro después de tres días?... se forman hongos y bacterias, se vuelve verde y patinosa, eso mismo sucede dentro de un bidón. Si recuerda, antes eran todos blancos o transparentes, pero ahora son todos celestes, y eso es por la necesidad de las envasadoras de cubrir el verdín que se veía en el fondo de los bidones. Si Ud. compra agua envasada en el supermercado, botellas o bidones, recuerda que esa agua tiene una fecha de vencimiento que suele ser de un año aproximadamente? Para poder conservar el agua todo ese tiempo y que no genere bacterias, es necesario adicionarle Sodio y Magnesio. Esos aditivos no es recomendable incorporarlos al cuerpo constantemente, no se indica para niños, bebés, ancianos, embarazadas, personas con hipertensión, diabetes y otras afecciones, porque pueden derivar en presión alta y otras consecuencias. Sólo se recomienda cuando se está en un cuadro de Gastroenteritis por ejemplo, y se pierden sales. Las aguas que indican Baja en Sodio, suelen tener simplemente una fecha de vencimiento anterior.” 11- Prueba con el Portátil: Para reforzar la prueba visual, ayudando a la comprensión de cómo trabaja el equipo, o cuando la OTO no reacciona, o si no puede instalar el purificador por algún inconveniente técnico, puede utilizar el purificador portátil. Si bien tiene menos componentes que el purificador de mesada, lo ayudará a demostrar claramente su trabajo. Llene un vaso transparente con dos o tres gotas de colorante para tortas y un chorrito de vinagre para que tenga olor y sabor. Hágalo pasar por el portátil, obteniendo agua pura. (Precaución: antes de utilizar por primera vez el equipo, pasarle mínimo un litro de agua para que suelte la carbonilla, se moje bien el carbón y se destape por completo. Llenando bien el vaso superior, y utilizando la mano como sopapa, debe verificar que fluya con un chorro continuo, no en gotas. Y al salir a la Demo hacerle un lavado para asegurarme que funciona perfectamente, estando atento a su vencimiento o saturación.) 12- Prueba de la piel: Con el resto de agua que se extrajo del exterior, o el agua que haya reaccionado más al reactivo, solicite que la persona sumerja dos o tres dedos por 10 o 15 segundos. Luego de eso, y una vez que sacó los dedos, colocar 6 gotitas de Ortotolidina en el agua, para verificar que la misma ya 63 no se tiñe, ya que todos los químicos fueron absorbidos por la piel. (Precaución: que la persona no se haya aplicado crema en las manos). Mostrar la ducha, comentar sus ventajas en cuanto a salud, ya que "la piel absorbe cuando nos duchamos, todos los químicos y metales pesados, y todos esos productos, en acumulación con el tiempo, y sobre todo en los niños que son más sensibles, pueden comenzar a producir pruritos, descamaciones, hongos, picazón, resequedad, entre otras reacciones. Todo lo que la piel absorbe llega a través del torrente sanguíneo a todos nuestros órganos, los cuales también sufren las consecuencias. Un caso muy claro es cuando a las embarazadas les prohíben teñirse o utilizar cremas fuertes, o los múltiples tratamientos a través de parches en la piel que hoy existen. La ducha además produce un cambio estético muy notorio, la piel se vuelve más suave porque se hidrata realmente, el cabello más brillante y dócil. No se hace necesario el uso de tanto jabón, champú y crema de enjuague, porque los mismos actúan de mejor manera, ni el uso excesivo de cremas, ya que la piel se siente menos reseca y tirante." Al terminar las pruebas pregunto: “¿Les parece importante esta información? Vuelva a la mesa y continúe con la encuesta donde la dejó. 13- Comparativa de Gasto. Completarla aunque la familia no compre agua, para que compare el valor que se le da al agua pura. Realice una comparación del gasto que ya tiene asumido la persona, si compra bidones de agua o agua mineral. Aunque la persona no consuma agua envasada, hacer lo mismo la comparación tomando como base un consumo de familia tipo o a la cantidad de personas que convivan en el hogar, ya que al recibir el asesoramiento la persona ya tendrá otra conciencia de cuidado. Anotar el consumo semana / mensual / anual / y a los tres años, comparando con la inversión mensual en 12 cuotas con un purificador, al cual se lo paga un año y luego son dos años de agua gratis. Mencionar el precio del equipo siempre en cuotas con interés, para luego ir hablando de beneficios, descuentos o bonificaciones según las formas de pago que prefiera. 14- Opciones de Pago y Financiación: Preguntar con qué tarjetas de crédito opera y mostrar las diferentes opciones de financiación. Siempre hablar en términos de Valor de cuota mensual, para que la persona visualice su posibilidad mensual de afrontar el gasto, y siempre la tarjeta que tiene el usuario, es la mejor. Se puede proponer una entrega en efectivo y calcular las cuotas más pequeñas. (Puede suceder que las personas deseen quedarse en ese momento con el Purificador, en ese caso siga directamente con el paso 17) 15- Proceda a completar la primer parte de la última hoja con los datos del purificador que dejará a prueba. Coordine fecha y hora de nueva cita. Deje la primera hoja de la encuesta con las posibilidades de pago junto a la comparativa de gastos. Deje la Carpeta de Demo para que puedan sumar información acerca de contaminación a través de sus notas de interés. 16- El día del Cierre. Llegue nuevamente puntual y con excelente actitud. Usted podrá agendar día y horario de la visita de cierre en la demostración, o bien puede llamar en otro momento para concertar día y hora de cierre. No es del todo conveniente mencionar al prospecto la palabra "cierre", ya que podrían asociarlo a la venta. Simplemente agende el día y el horario en el que pasará a completar el resto de la encuesta". Sería importante, antes de esta segunda visita, saber si la persona y su familia tuvieron tiempo de usar el purificador o si necesitamos dejarlo un par de días más. Si llama para combinar el cierre, no dude en preguntar "¿Lo pudiste usar?". Si usted pactó la segunda 64 visita durante la demostración, puede realizar un llamado el día antes para "reconfirmar", y aprovechar ese llamado para preguntar lo mismo. Una vez llegado el día de la visita, reafirme el vínculo y proceda a completar la "Encuesta de opinión". En ella van a aparecer las objeciones si las hubiera, de lo contrario proceda al cierre de la operación. Es común que aparezcan objeciones y ahí es donde la experiencia empieza a marcar la diferencia, por eso es necesario pedir a su línea de auspicio la mejor forma de revertir las objeciones más comunes. En ocasiones, éstas son excusas para no decir "no" y otras son verdaderas preocupaciones de la persona. Muchas veces con sólo informar y darle herramientas para que las eliminen, la persona decide cerrar la operación y comprar el producto. Algunas objeciones comunes en los cierres: "Es muy caro” “¿Comparado con qué?” (Recuérdele el valor de un celular por ejemplo, que quizás le dure aproximadamente un año, y que cuando se le rompa nadie le hará una atención o descuento para renovarlo) "A ver evaluemos juntos esto..." (Repase el comparativo de gastos) Ayude a las personas a analizar comparando con valores de cuotas de Cable, Servicios de Salud, consulta al médico o cuánto cuesta hoy llenar un changuito en súper, o analizando cuánto tendría que ahorrar diariamente para poder juntar al mes el valor de la cuota… de qué puede privarse para lograrlo?. "No tengo límite en la tarjeta" "Si el dinero no fuera un problema, ¿te lo quedarías?" (En caso positivo, busque alternativas de pago por otros medios o coordinando diversos medios o plazos. Consulte con su línea de asistencia para proponer opciones viables y ventajosas para ambos. No proponga financiar en cuotas en efectivo a cargo suyo porque logrará descapitalizarse y quitará potencial a su negocio). "Tengo muchos gastos" "Justamente la idea es que ahorres y puedas mejorar tu economía al bajar los costos, repasemos juntos la comparativa de gastos". “Es importante que tengas en cuenta que un purificador es ahorro a futuro, es prevención para evitar futuras visitas al médico o consecuencias que puedas lamentar”. "Llamame un poco más adelante" "¿Qué te parece si te lo dejo ahora y lo empezás a pagar en agosto?" (Mencione dos meses posteriores al mes actual, por ejemplo: si se encuentra en enero, ofrezca a su prospecto comenzar a pagar en marzo, eso suena muy lejano). Utilice la herramienta de diferir el pago con la tarjeta. Asesórese con su línea de asistencia respecto a esta estrategia, es un excelente método para cerrar operaciones que se perderían. Busque esta información en las capacitaciones oficiales "Capitalización" o "Módulo 4: Demostración y Venta". 17- Cierre de Venta: Completar cupones, o cobro en efectivo. Complete garantía de los productos. Enseñe el retrolavado y cambio de filtros. Complete los datos adicionales que se solicitan en la Planilla de Referidos, si es posible agregar más. Coordinar frecuencia de futuros contactos y visitas. Complete con sus datos el imán que viene con el equipo y adhiéralo a la heladera. Si no logra que el prospecto decida quedarse con el purificador, es importante que reflexione: Cada vez que usted retira un purificador de un domicilio que la familia no decidió quedarse, se debe ir contento 65 ya que ha generado en algunas horas la experiencia necesaria para la siguiente demostración. Y se debe ir reflexionando, en qué puede mejorar usted, después de haber brindado lo mejor que tenía hasta ese momento, para que esa familia comprenda la importancia de cuidar su salud y su bolsillo con un purificador. Algunos beneficios que puede mencionar: + Esto es un método de prevención, para evitar futuras visitas al médico. Vas a poder cuidar tu salud y la de tu familia, al consumir agua libre de cloro, químicos y metales pesados. + Ya no vas cargar con pesados bidones o botellas + Ya no vas a contaminar el medio ambiente con botellas descartables. + Podés usar el purificador para todo: cocinar, beber, preparar infusiones, hacer los hielos, darle a tu mascota, regar las plantas, lavar verduras y frutas. + Vas a ahorrar dinero. Un litro de agua purificada sale centavos, es muchísimo más económico que un litro de cualquier agua mineral o envasada + Cómodo y Sencillo: Sólo debés abrir la canilla y saldrá agua pura, fresca y segura, sin límites de cantidad. + Contás con garantía escrita por la vida útil del producto y servicio personalizado de posventa a domicilio. + Certificaciones del Ministerio de Salud de Argentina, ISO 9001 2008, Water Quality, AIDIS, INAL. En el modelo PSA Senior 3 aval del LATU (Laboratorio Tecnológico del Uruguay) Algunas recomendaciones para mejorar su efectividad: + Haga participar a los niños, si los hay, busque un "ayudante", para hacer "magia" con la ortotolidina. Ellos son aliados para mostrarse interesados en el purificador y para la obtención de referidos. + Respete los tiempos de la persona, no es necesario que siga absolutamente todos los pasos de la demostración si su prospecto se muestra apurado. + Cree vínculo con las personas: recuerde bien el nombre de los prospectos, escuche atentamente, elogie algo que le parezca apropiado, muéstrese de acuerdo, evite discusiones, sonría y agradezca. Es mucho más importante hablar acerca de las cosas que le interesan a su prospecto que hablar del KDF y la problemática del agua. Aplique los principios de Dale Carnegie. Es importante que la persona que lo recibe en su casa, pase un buen momento. + Cuide su aspecto personal, usted es la vidriera de su negocio y muchas veces las personas lo compran a usted, más que al purificador. Su trabajo es el de llenar la encuesta y asesorar a las personas acerca de la problemática del agua y el uso de un purificador. Vístase como a usted le gustaría que esté vestido alguien que lo encueste y que lo asesore. 66 + Sea prolijo, tanto en la instalación como en el desempeño de su trabajo. Instale el purificador lo más prolija y profesionalmente posible, con los sujetadores de manguera y sin pérdidas. Si usted entiende que no quedó instalado de forma óptima, pero no lo puede resolver en el momento, no lo mencione. + Muestre conocimiento, tanto de los productos como de la problemática del agua de la zona, pero no se muestre soberbio o con argumentos indiscutibles. Si le hacen preguntas que excedan su conocimiento actual, siempre será la mejor opción aclarar que usted no cuenta aún con esa información, pero que podría conseguirla para comunicar a la persona en su próxima visita. Luego de esto, hágalo. No es necesario que recuerde toda la información que aquí sugerimos al momento de explicar acerca de la contaminación o los aspectos técnicos del producto, las personas que lo reciban no saben cuánto debe usted saber. Es preferible que realice una Encuesta y Demostración breve, clara, amena, dinámica, conversando con la persona y no haciendo un aburrido monólogo. + Sonría siempre y cuando pregunte, escuche mirando a la persona a los ojos. + Hable sobre las certificaciones de los productos, garantía, vida útil y servicio de posventa. + Es importante tener en cuenta que para la persona que nos está recibiendo no es fundamental saber qué es el KDF, las Zeolitas, o si nosotros conocemos pieza por pieza el interior del purificador. Esas son sólo características, la persona necesita saber cuáles son los "beneficios" que puede traerle a su familia y a su economía, por lo tanto, será mejor enfocarnos en ellos. Una característica es una cualidad del producto, mientras que un beneficio es algo positivo que la persona va a disfrutar por el hecho de estar utilizando el producto y puede ser una razón por la cual la persona va a decidir quedárselo. Por ejemplo: "El purificador retiene el cloro" es una característica, mientras que 'Vas a poder consumir agua libre de cloro", es un beneficio. + Deténgase el tiempo necesario en la hoja de referidos, éste es el paso más importante de la demostración, téngalo presente y hágaselo saber a su anfitrión. Es la forma que usted tiene de seguir trabajando. La hoja de referidos está diseñada de tal manera que usted pueda segmentar el pedido de referidos dando distintos marcos referenciales, deténgase en cada uno (ejemplo: amigos), dando tiempo a que la persona piense en contactos que pueda pasarle, antes de continuar con el siguiente. Sugerimos complementar la información acerca del pedido de referidos presenciando las clases especiales que brinda PSA (si lo desea, puede verla desde el Campus Virtual), asistiendo a las reuniones del equipo, y escuchando los talleres específicos de Llamados y Referidos. Consideraciones importantes al momento de solicitar referidos Qué será más importante: ¿Hacer una venta e irme sin referidos? o ¿No lograr la venta e irme con 15 referidos? (esta opción, por supuesto. Pues sin referidos no tendré a quien ir a visitar) A qué teme la gente cuando pedimos referidos? - A quedar mal con sus conocidos - A que sus conocidos se enojen porque dio sus números de teléfono sin consultar antes. 67 - A que yo insista en ir a la casa para la demo. - A que yo llame persistentemente (me ponga "pesado/a"), etc. ¿Cuáles son los NO u objeciones que nos ponen cuando pedimos referidos? - No conozco a mucha gente. - No creo que puedan comprarlo. - No me gusta dar teléfonos. - Dejame la hoja, después te la paso. - Les quiero preguntar primero. - No quisiera que se enojen conmigo porque te di su número, etc. El temor es a algo que YO dejo de hacer o de decir (para que la gente me de datos) porque la gente Sí tiene datos. Atención: - Algunas personas creen que los datos me los da la empresa. - Algunas personas creen que a los llamados los hacen telemarketers para la empresa. - Algunas personas creen que trabajamos por zonas. - Algunas personas creen que somos empleados de la empresa y piensan que nos da igual irnos con o sin datos. Todo esto debemos conocer para poder anticiparnos a las objeciones a la hora de solicitar referidos. LA OBJECIÓN APARECE ANTE ALGO QUE GENERA DESCONFIANZA O TEMOR. Ante la desconfianza o temor, se ponen excusas. Poniéndome en el lugar de la otra persona, ¿a quién le daría YO datos de mis contactos? ¿A qué tipo de persona? A alguien: Puntual, impactante, agradable, con buena presencia, impecable, educado, respetuoso, profesional, confiable, transparente, que me mire a los ojos, que me caiga bien, simpático, que no sea pesado o cargoso, que sepa escuchar. ¡¡¡Atención!!! ¿Usted reúne esos requisitos? Secretos útiles Existe una situación que puede sucederle en alguna oportunidad y es positivo contar con esta información, en una demostración puede suceder que no reaccione la Ortotolidina en la prueba del cloro, y este detalle, puede hacerlo sentir confundido o frustrado, o si no conoce las verdaderas razones para que esto suceda quizás permita que la persona crea que su agua está libre de químicos!..es algo que debe saber manejar correctamente, y que no debe permitirle arruinar la Demo. Debemos tener presente siempre, que la Ortotolidina puede NO reaccionar, y esto puede deberse a diferentes razones: + Hace mucho calor y los vapores del cloro se evaporan con mayor facilidad. Sobre todo en horas de la siesta. + El tanque está muy lejos de la salida de agua, como puede suceder en un edificio, y en todo el recorrido de las cañerías, los vapores del cloro se disuelven. + El tanque puede estar sucio, siempre es importante preguntar si la persona tiene noción de cuándo se ha limpiado por última vez, y de corroborar que tenga el hábito de hacerlo una vez al año, además de que cuente con una tapa hermética. Debe poner mucho énfasis en esto, porque los Purificadores trabajan con agua potable, reteniendo sólidos en suspensión, químicos y metales pesados, pero no 68 bacterias o parásitos . Cuando el tanque se encuentra sucio, el cloro queda actuando allí, tratando de eliminar algas, musgo y materia orgánica y puede desproteger las cañerías. Teniendo en cuenta además que en ese choque de materia orgánica y cloro, vuelven a producirse Trihalometanos. Qué medidas podemos tomar: + Al llegar a un hogar, y antes de comenzar a hacer la Encuesta, pida permiso para abrir la canilla de la cocina y dejar correr bastante agua, con la excusa de que tiene que hacer unas pruebas con reactivos químicos y corroborar el estado del tanque. Cuanto más agua corra, más probabilidades hay de que reaccione la OTO. + Al instalar el Purificador, disimuladamente, colocando un poco de agua en la tapita blanca de la OTO verifique si reacciona, de esta manera podes luego hacer la prueba tranquilo. + Una opción salvadora, si está en una casa, es pedirle un tercer vaso de vidrio con agua del patio o del frente, verificando que sea directa de la calle, que no pase por el tanque. Déjela correr un largo rato hasta que se sienta un fuerte olor a Cloro, y allí extrae la muestra. Ésta suele reaccionar mucho más fuerte que la del tanque, y puede permitirnos hacer todas las pruebas visuales. Si ésta reacciona y la del tanque NO, es muy probable que haya que limpiarlo. Pero si reacciona aunque sea muy poquito, significa que llega clorada hasta la punta de la canilla. Lo importante es que la persona no crea que porque reacciona menos, el agua de su tanque tiene menos químicos que la de la calle, es la misma, con el agravante de que si el tanque no está limpio, se suman los Trihalometanos. + Si corrobora que no reacciona, y por ejemplo está en un departamento y no hay toma de agua exterior, no intente hacerla, ni dar explicaciones, la persona desconoce los pasos de la Demo. Sólo hágale probar las diferentes aguas, y explique cómo absorben los alimentos todos los químicos, como se potencian los metales pesados y químicos al hervir el agua, recordándole como se forma sarro en la pava y no en el fondo del agua de cocción de sus fideos; cómo absorbe la piel haciéndole ver que a una embarazada no se le permiten teñirse el cabello o ponerse cremas fuertes, o de la manera que funciona un Parche anticonceptivo o antiinflamatorio, etc, llegando a todo el interior del cuerpo! + Un aliado excelente para no dejar de hacer una prueba visual, es el portátil, coloque en el agua dos gotitas de colorante para tortas y un poquito de vinagre de alcohol, y hágalo pasar por el portátil, comprobando cómo retiene todo lo que no es agua. Aclaración: Este cloro residual es importante que se encuentre en niveles seguros para el consumo humano. Si este se encuentra en exceso, el cloro puede resultar tóxico para el consumo. Además, por ser una substancia tan activa, un exceso de cloro puede reaccionar con distintos compuestos orgánicos, por lo que aumenta el riesgo de que se produzcan trihalometanos, que son compuestos carcinógenos para el humano. Los trihalometanos se encuentran en el agua potable como un resultado de la interacción del cloro con materia orgánica natural que se encuentra en el agua. Estarán presentes mientras el agua contenga cloro o hipoclorito, por eso la gran ventaja de los purificadores PSA es que retienen el Cloro, los químicos adicionales y los Trihalometanos. Por otro lado, si el cloro residual es menos del necesario, el agua puede contener bacterias, protozoos y virus patógenos que amenacen la salud del consumidor. 69 ………………………………………………………………………………………………………………………………………………………..……… Demostración en Empresas o Instituciones 1- Presentación: Dé una breve referencia de la empresa y de la propuesta que llevamos. “Nuestra propuesta consiste en realizar un Relevamiento y Diagnóstico en su empresa, a fin de detectar las necesidades actuales con respecto al agua de uso y consumo, evaluar de qué manera están resolviéndolas y que inversión se realiza con esa finalidad, con el objetivo de presentarles una propuesta que les brinde verdaderas soluciones para obtener agua pura para los diferentes usos, además de mayor seguridad, practicidad, reducción de costos en logística, almacenamiento, proveedores, entre otras ventajas.” La Empresa: PSA es una empresa argentina de más de 70 años de trayectoria, con 25 años trabajando en exclusividad con productos para mejorar la calidad del agua y del aire. Somos líderes en calidad, diseño, prestigio, servicio y seguridad. Productos: Trabajamos con una amplia línea de productos que nos permiten tratar todas las problemáticas del agua, brindando agua de máxima pureza a través de la retención de sólidos en suspensión, cloro, químicos, metales pesados, pesticidas y agroquímicos, arsénico, dureza o sarro, bacterias, gérmenes, algas y parásitos, según la necesidad. 2- Problemática del Agua: Procedencia y tratamiento: Breve explicación de los contaminantes que reciben las fuentes de agua en la zona: Desechos cloacales / Desechos Industriales / Motonáutica y Turismo / Incendios forestales / Agroquímicos, pesticidas, funguicidas (por arrastre de los ríos o fumigaciones aéreas) / Algas (que se alimentan de todo esto mencionado) Breve explicación de proceso de potabilización que se realiza: Nunca ataque a la empresa potabilizadora, ellos hacen un gran trabajo para lograr que el agua quede "potable", pero no siempre significa "tomable". "Para la potabilización del agua se utilizan gran cantidad de químicos que se adicionan al agua: alguicidas, decantadores, filtrantes, clarificantes, entre otros y grandes cantidades de cloro (mucho más de lo que admite el cuerpo y la Organización Mundial de la Salud para consumo) para eliminar bacterias y parásitos. El choque de algas y materia orgánica con el Cloro, produce Trihalometanos, subproducto de la cloración, altamente cancerígeno. En este proceso quedan en el agua Metales pesados como mercurio, plomo, cromo, cadmio, sarro, entre otros. El riñón, páncreas, vesícula e hígado se encargan de filtrarlos y para ello buscan encapsularlos, lo que da como resultado Cálculos, Quistes, Arenillas, o Tumores en el peor de los casos. Los químicos que ya contiene el agua, más lo adicionados en el proceso de potabilización, hacen que el agua contenga gran cantidad de ellos, por lo cual nuestro cuerpo también sufre y trabaja más al querer eliminarlos, gestándose a la larga posibles afecciones a la salud." 70 3- Demostración: 1-Instalación y Explicación del producto: Comience a comentar cómo trabaja el purificador, mientras pide pasar a la cocina o lugar con canilla para poder comenzar a instalar el purificador para las demostraciones. (Desde ese momento dejar correr abundante agua para movilizar el cloro de las cañerías). "La primer función de una unidad purificadora es retener todos los sólidos en suspensión, barro, tierra, algas, óxido, incluso aquellos que el ojo humano no logra ver, a través de filtros de polímero. Luego retiene todos los metales pesados a través de una aleación de cobre y zinc, llamada KDF que está en la zona inferior del equipo. El cloro, los químicos, colores, olores y sabores quedan retenidos en el Carbón Activado Granular que se encuentra en la zona central, junto a unas piedras volcánicas llamadas zeolitas que refuerzan todo el trabajo de purificación. Y por último contiene Carbón impregnado de Sales de Plata, que realizan una acción bacteriostática, no permitiéndole que se reproduzcan hongos o bacterias dentro del equipo que siempre se encuentra mojado." 2-Prueba de sabor y aroma: Primero dé a probar el agua del purificador y luego la de la canilla. Verifique si siente diferencias de sabor, color y aroma. 3-Prueba de reactivos al cloro: Solicite tres vasos. Llene uno con agua de canilla exterior, que no venga del tanque, dejándola correr un poco antes para que salga agua con todo el cloro tal cual llega de la red (separar un poco de ésta para otra prueba). Otro vaso con agua de la canilla directa, y otro con agua del purificador. Solicite al receptor que coloque cinco gotitas de Ortotolidina en cada vaso, y revolver iniciando por el vaso que contiene agua del purificador. 4-Prueba del alimento: Solicite o lleve un saquito de té, o un poco de azúcar. Sumergir el alimento en el agua que más se tiñó con el reactivo hasta que éste absorba todo el color, por ende todos los químicos y metales pesados que contenga el agua. Comente las desventajas de hervir el agua de red, ya que el hervor potencia la toxicidad de los metales pesados y químicos. 5-Prueba de la piel: Con el resto de agua que se extrajo del exterior, o el agua que haya reaccionado más al reactivo, solicite que la persona sumerja dos o tres dedos por 10 o 15 segundos. Luego de eso, y una vez que sacó los dedos, coloque cinco gotitas de Ortotolidina en el agua, para verificar que la misma ya no se tiñe, ya que todos los químicos fueron absorbidos por la piel. Se puede mostrar la ducha, comentar sus ventajas en cuanto a salud y estética. 6-Diagnóstico: Complete la Planilla de Diagnóstico Haga un recorrido de la empresa para chequear ubicación de tomas de agua, electricidad, probabilidad de instalaciones o dinámica de la empresa. -Complete la Planilla de Comparativa de Gasto actual y Proyección (Solicite esta planilla a su Patrocinante). En esta instancia, si la propuesta no es muy compleja puede presentarse un esquema de presupuesto casi final, con opciones de pago y financiación, con la finalidad de que ya puedan apreciar una posibilidad de ahorro y solución de sus necesidades, para luego, pasarlo en limpio y enviarlo por mail o acercarlo impreso. Si la posibilidad de Cierre de la Venta está latente, buscar resolver todos los pasos operativos en ese momento. 71 Esperamos sinceramente que este Manual de Iniciación sea de gran ayuda y apoyo en el desarrollo de su carrera empresarial dentro del Negocio PSA. Utilícelo como herramienta de soporte constantemente y verá los resultados muy pronto. ¡Felicitaciones por su decisión y éxitos! Bibliografía recomendada Este anexo debe ser considerado tan sólo como una apreciación por parte de los autores de este material. Por favor, consulte con su línea de asistencia cuál es la bibliografía que sugerimos acorde a sus intereses y necesidades. Citamos a continuación la bibliografía que Ie sugerimos incorporar durante su primer año en el negocio de redes. Los primeros cinco libros son de vital importancia para llevar el negocio adelante: + Autoiniciación al Marketing Directo de Red + Cómo ganar amigos e influir en las personas + Siete pasos para alcanzar sus objetivos con éxito + Pensar en grande la magia del éxito + Padre rico, padre pobre Allen Carmichael Dale Carnegie Camilo Cruz David J. Schwartz Robert Kiyosaky + Marketing de Multinivel y Marketing directo de red + El cuadrante del flujo del dinero + Cómo construir una máquina de dinero multinivel + Cómo vender Network Marketing + El Negocio del Siglo XXI + Su primer año en el Network Marketing + Ola 3 - La nueva era en el Network Marketing + La Escuela de Negocios + Un sombrero para su mente + La actitud mental positiva + El ABC de la Conducción + Camino al Liderazgo Allen Carmichael Robert Kiyosaky Randy Gage Michael Oliver Robert Kiyosaky Mark Yarnell Richard Poe Robert Kiyosaky Edwuard de Bono Napoleon Hill Eduardo Rodríguez Costantino Eduardo Rodríguez Costantino 72 Índice ¡Bienvenido a nuestro Equipo! .................................................................................................................................. 2 Su Línea de Auspicio................................................................................................................................................... 3 El Sistema de Negocio ................................................................................................................................................ 5 La Empresa PSA ...................................................................................................................................................... 5 El Sistema de Formación y Desarrollo .................................................................................................................... 5 Su línea de patrocinio ............................................................................................................................................ 5 Usted ...................................................................................................................................................................... 5 Los 4 Pilares del Negocio PSA..................................................................................................................................... 6 La Empresa ............................................................................................................................................................. 6 Los Productos ......................................................................................................................................................... 6 El Sistema Flex Marketing Plan .............................................................................................................................. 6 La Gente ................................................................................................................................................................. 6 ¿Cómo empezar? ....................................................................................................................................................... 7 Lista rápida. Tilde de estas listas lo que vaya completando .................................................................................. 7 Sistema de Formación ..............................................................................................................................................11 Los 4 pilares de la Formación ...................................................................................................................................12 Los 8 pasos del éxito en PSA ....................................................................................................................................13 PRIMER PASO: Propósito, Sueño, Motivo ............................................................................................................14 SEGUNDO PASO: Compromiso.............................................................................................................................17 TERCER PASO: Lista de Contactos. .......................................................................................................................21 CUARTO PASO: Contacto e Invitación. .................................................................................................................22 QUINTO PASO: Presentación del Negocio ...........................................................................................................30 SEXTO PASO: Seguimiento y Cierre ......................................................................................................................38 SÉPTIMO PASO: Chequear resultados .................................................................................................................46 OCTAVO PASO: Duplicación .................................................................................................................................47 Ingreso de un nuevo Dip ..........................................................................................................................................48 La Comercialización..................................................................................................................................................56 Llamados para la Demostración...............................................................................................................................57 Demostración y Referidos ........................................................................................................................................60 Demostración en Empresas o Instituciones .............................................................................................................70 Bibliografía recomendada ........................................................................................................................................72 73 74 PURIFICADORES de AGUA Encuesta de opinión I Una vida más sana es posible! Nombre y apellido: Fecha: Domicilio: e-mail: Teléfono: 1. ¿Sabés que tipo de agua sale de tu canilla? (marque con tilde lo que corresponda) AGUA CORRIENTE DE RED 2. AGUA DE POZO NO SÉ ¿Cómo calificarías la calidad de la misma? (marque con tilde lo que corresponda) MUY BUENA BUENA REGULAR SI 3. ¿Sabés de dónde proviene? 4. El agua debería ser inodora, incolora e insípida. ¿Notaste alguna vez...? OLOR SI NO ¿A qué? SABOR SI NO ¿A qué? COLOR SI NO ¿Cuál? NO MALA MUY MALA ¿De dónde? 5. ¿Sabés qué se utiliza para matar los microorganismos presentes en el agua? 6. Muchas veces suele verse turbiedad en el agua. ¿Cuál pensás que es la razón? 7. ¿Creés que estas sustancias son buenas para la salud? 8. ¿Qué alternativas conocés para evitar consumirlas? 9. ¿Considerás importante compartir esta información y ayudar a concientizar a más personas? SI SI SI NO NO NO ¡AGRADECEMOS LA GENTILEZA DE RECIBIRNOS! PURIFICADORES de AGUA Planilla de referidos ¿Sabías que podés brindarle el beneficio a personas de tu confianza para que se informen acerca de la problemática del agua y conozcan los purificadores PSA? Referidos de: Fecha: Domicilio: e-mail: Teléfono: Estas personas (familiares, amigos y todas aquellas con quienes quieras compartirlo) recibirán el purificador de manera TOTALMENTE GRATUITA. En el horario que puedan recibirnos. Te agradecerán por haberlo compartido con ellos. Nombre: Nombre: Nombre: Relación: Relación: Relación: Teléfono: Teléfono: Teléfono: Zona: Zona: Zona: Horario: Horario: Horario: Nombre: Nombre: Nombre: Relación: Relación: Relación: Teléfono: Teléfono: Teléfono: Zona: Zona: Zona: Horario: Horario: Horario: Nombre: Nombre: Nombre: Relación: Relación: Relación: Teléfono: Teléfono: Teléfono: Zona: Zona: Zona: Horario: Horario: Horario: Nombre: Nombre: Nombre: Relación: Relación: Relación: Teléfono: Teléfono: Teléfono: Zona: Zona: Zona: Horario: Horario: Horario: Nombre: Nombre: Nombre: Relación: Relación: Relación: Teléfono: Teléfono: Teléfono: Zona: Zona: Zona: Horario: Horario: Horario: Nombre: Nombre: Nombre: Relación: Relación: Relación: Teléfono: Teléfono: Teléfono: Zona: Zona: Zona: Horario: Horario: Horario: * Los datos de estas personas quedarán en la privacidad de quén los solicitó. Esta hoja NO será entregada a personal de la empresa para uso comercial. PURIFICADORES de AGUA Cuadro comparativo Tené en cuenta que el siguiente cálculo está basado SOLO en agua que utilizás para beber. 10. ¿Creés que el uso de un purificador de agua, puede generar un ahorro? ¿Lo vemos juntos? CONSUMO EN LITROS PRECIO X UNIDAD BIDONES ...........lts. BOTELLAS ...........lts. GASTO X SEMANA GASTO X MES GASTO X 1 AÑO GASTO X 3 AÑOS El agua del purificador también podrás usarla para: cocinar, lavar frutas y verduras, preparar infusiones, darle de beber a su mascota, utilizarla para la pecera, regar las plantas, cubitos de hielo... PLANES DE PAGO CON TARJETA DE CRÉDITO Modelo: CUOTAS DE $ CUOTAS DE $ Modelo: CUOTAS DE $ CUOTAS DE $ Modelo: CUOTAS DE $ CUOTAS DE $ Modelo: CUOTAS DE $ CUOTAS DE $ Modelo: CUOTAS DE $ CUOTAS DE $ 10. ¿Consumís agua gasificada? CONSUMO EN LITROS SIFÓN PRECIO X UNIDAD GASTO X SEMANA GASTO X MES GASTO X 1 AÑO GASTO X 2 AÑOS ...........lts. PLANES DE PAGO CON TARJETA DE CRÉDITO Modelo: SODABURBY CUOTAS DE $ CUOTAS DE $ P.E.P. (Plan de Entregas Programadas) x 6 entregas (6 recargas al valor de 5) CUOTAS DE $ CUOTAS DE $ CUOTAS DE $ CUOTAS DE $ CUOTAS DE $ CUOTAS DE $ OTRAS OPCIONES ACORDAMOS VOLVER A REUNIRNOS Nombre y apellido del distribuidor: Fecha: Horario: Teléfono: PURIFICADORES de AGUA Encuesta de opinión II Una vida más sana es posible! Nombre y apellido: Fecha: Domicilio: e-mail: Teléfono: 1. ¿Cuántas personas usaron el equipo? 2. ¿Qué uso le diste al agua purificada? 3. ¿Qué cambios notaste en el agua? 4. ¿Creés conveniente contar con una alternativa al uso del agua corriente de red? SI NO 5. ¿Considerás importante cuidar tu salud y la de tu familia, mediante el uso de un purificador de agua? SI NO 6. Respecto al purificador que conociste... te resultó (marque con tilde lo que corresponda) CÓMODO ÚTIL ACCESIBLE PRÁCTICO BENEFICIOSO NINGUNA 7. ¿Cuál sería el principal motivo para empezar a usar un purificador de agua? 8. ¿Quisieras quedarte con el producto? SI NO ¡AGRADECEMOS LA GENTILEZA DE RECIBIRNOS! PURIFICADORES de AGUA Referidos para compartir el negocio Una oportunidad de hacer algo diferente y compartirlo con aquellos a quienes quieras ayudar. Referidos de: Fecha: Teléfono: e-mail: ¿Conocés a alguien que sea emprendedor, confiable? ¿Alguien a quien le gustaría tener un negocio independiente, que le guste ayudar a las personas? ¿Alguien que esté buscando un cambio en su vida? FAMILIARES, AMIGOS, COMPAÑEROS DE TRABAJO, AMIGOS DEL CLUB, PADRES DEL COLEGIO, PROFESIONALES, EMPRENDEDORES, AQUELLOS QUE BUSCAN OPORTUNIDADES NUEVAS PARA CRECER, VECINOS, ETC. Nombre: Nombre: Nombre: Relación: Relación: Relación: Teléfono: Teléfono: Teléfono: Zona: Zona: Zona: Horario: Horario: Horario: Nombre: Nombre: Nombre: Relación: Relación: Relación: Teléfono: Teléfono: Teléfono: Zona: Zona: Zona: Horario: Horario: Horario: Nombre: Nombre: Nombre: Relación: Relación: Relación: Teléfono: Teléfono: Teléfono: Zona: Zona: Zona: Horario: Horario: Horario: Nombre: Nombre: Nombre: Relación: Relación: Relación: Teléfono: Teléfono: Teléfono: Zona: Zona: Zona: Horario: Horario: Horario: Nombre: Nombre: Nombre: Relación: Relación: Relación: Teléfono: Teléfono: Teléfono: Zona: Zona: Zona: Horario: Horario: Horario: Nombre: Nombre: Nombre: Relación: Relación: Relación: Teléfono: Teléfono: Teléfono: Zona: Zona: Zona: Horario: Horario: Horario: * Los datos de estas personas quedarán en la privacidad de quén se los solicitó. Esta hoja NO será entregada a personal de la empresa para uso comercial. ACUERDOS COMPROMISO MUTUO DE TRABAJO Funciones del Patrocinante respecto de su Nuevo DIP: -Apoyarlo para que encuentre los resultados que busca y en cada situación difícil saque provecho para aprender. -Informar y recordar cada paso o acción necesaria para su desarrollo. -Aconsejar qué decisiones tomar o cómo reinvertir sus recursos para lograr un paulatino crecimiento, logrando objetivos, y ganando premios y promociones. -Motivarlo a la acción y a tomar nuevos desafíos. -Guiarlo a cada paso desde la experiencia. -Mostrarle los procesos y métodos ya probados que dan resultado para que no pierda tiempo ni intente probar estrategias propias, que quizás ya fueron descartadas por otros, sin bloquear iniciativas, ideas o posibles acciones innovadoras, a evaluar juntos previamente. -Entrenarlo personalmente para que sea partícipe y protagonista de experiencias reales. Pero en ningún caso hará la tarea del nuevo DIP. La acción debe nacer de él, y el Patrocinante irá a la par de su compromiso. Compromiso del nuevo DIP: -Debe leer completa, detallada y detenidamente la Solicitud de Ingreso que firma al ingresar al negocio, acatando absolutamente todas las normas y condiciones que allí se detallan, pudiendo de lo contrario ser apercibido, multado o suspendido. -Debe comprometerse a realizar todas las capacitaciones lo más pronto que su tiempo disponible le permita. (En caso de que la distancia o sus actividades le impidan asistir a la empresa, deberá dejarse guiar en el proceso de capacitarse a distancia) -Asistir a las reuniones, talleres y entrenamientos con las tareas y material que se le solicita. -Desarrollar y plasmar su lista de contactos apenas ingresa. -Dejarse guiar en el proceso de desarrollo y planificación de sus metas. -Permitir que le escuchemos llamar, acompañarlo y lo veamos realizar su trabajo. -Asistir a Demostraciones y Presentaciones de Negocio nuestras y de otros miembros del equipo para observar diversas situaciones. -Utilizar la agenda como herramienta esencial. -Planificar en pos de su desarrollo, capitalizándose para hacer crecer su estructura de negocio. -Presentarse puntualmente a cada cita o reunión, o avisar con antelación en caso de tener algún inconveniente. -Deberá cuidar y respetar las reglas de vestimenta, prolijidad y estética general dentro y fuera de la empresa, en presentaciones, demostraciones y reuniones. -Avisar cada vez que esté a punto de realizar una operación con dinero en efectivo para poder ayudar a que otros miembros del equipo puedan extraer dinero de sus cuentas, y así activar esa posibilidad para sí mismo cuando lo necesite. -Al inicio de su actividad, y en el primer tiempo, será esencial que dé aviso a su Patrocinante o Calificado, las operaciones, cierres, ventas y reposición de productos que planee realizar, porque es la única manera de poder asistirlo para que tome mejores decisiones, no pierda posibilidades de premios, pases de categoría, entre otras razones. -No le está permitido publicar los productos o la marca en ningún medio gráfico publicitario, impreso o digital. (Ver detalle en Uso correcto de la marca, en la Solicitud de ingreso). De no cumplir con todas estas pautas de su compromiso, el nuevo DIP no podrá contar con nuestro apoyo, porque lo que se le solicita es la base de su profesionalización y crecimiento. Bajo ninguna circunstancia el Patrocinante se hará responsable de las inversiones, decisiones, resultados, errores, operaciones, o atención y asesoramientos deficientes de sus DIPs. El Patrocinante sólo podrá realizar operaciones, transacciones o movimientos de dinero de su cuenta, bajo expresa autorización del titular, escrita de puño y letra o enviada por mail. Medios de comunicación Cel…………………………………Tel………………………………Mail…………………………………………… Chequea su mail diariamente o con que periodicidad……………………………………………………………….. Precisa ser avisado cuando se le envía un mail……………… Tiene Whatsapp……..………Desea ser incluido en el grupo…………………… Recibe mensajes de voz………… Recibe mensajes de texto………………….. Desea ser llamado o contactado cada……………………… Tiene Facebook…………………………………… Cuando lo considere necesario, el Nuevo DIP podrá contactarse por cualquier medio a cualquier miembro de su línea ascendente, sugiriendo que por cualquier problema, consulta o inconveniente inicie su contacto en primer lugar con su Patrocinante o Distribuidor Calificado. Firma Patrocinante……………………………………. Firma Nuevo DIP……………………………………. TIGRES I CICLO DE LA ABUNDACIA INFINITA Llamados 4 Pruebas Oportunidad Recomendados Forma parte Pack de equipo Formación de redes Cierre 1º Propósito, sueño, motivo 2º Compromiso con las acciones 3º Lista de contactos 4º Invitación 5º Compartir 6º Acompañamiento 7º Chequeo de resultados 8º Duplicación y evolución 79 80 I TIGRES Ciclo de la demostración Luego de ocuparnos del paso 1, el 2 y el 3 del patrón del éxito, es el momento del área de pro-ductos, comenzamos con nuestra carpeta de base de datos haciendo llamados. A mayor cantidad de demostraciones con ciclo completo, es decir, incluida la invitación, también será mayor la cantidad de distribuidores en su red. Además, irá construyendo una fuente de usua-rios activos obteniendo grandes beneficios que desarrollaremos en la tercer parte de este manual. Llamados 4 Pruebas Recomendados CARPETA DE DEMOSTRACIÓN (RECOMENDADOS, PACKS, CIERRE): • Planilla 3 en 1 • Folleto desplegable • Packs plastificados • Cupones de Tarjeta • Folleto de invitación al negocio • Opciones de Ingreso • Solicitud de adhesión • Factura (Monotributistas / etc.) • Lapiceras • Listas de precios CELULAR: • Aplicación de la empresa con tarjetas y coeficien-tes • Listas de precio en PDF • Lapos Celular. • Videos (Aire, Gasificador, Institucional de la em-presa, retrolavado, multinivel, etc.) • Mpos. TRASLADO DE LOS PRODUCTOS: Recomendamos llevar los productos del pack se-gún sus posibilidades actuales. Pack Cierre Cuanto más practique más va a especializarse No abandone porque alguno no pueda comprar, esa persona estará agradecida igual y pronto lle-garan los que si pueden, mientras tanto, es entre-namiento. PREPARACIÓN PARA EL CICLO EN LA DEMOSTRACIÓN: • Contando con un automóvil puede lograr mayor efectividad en las demostraciones al ofrecer más productos. • Hay distribuidores que utilizan valijas, es una opción muy práctica, en donde podemos llevar to-dos los productos del Pack hogar, más lo utilizado normalmente en una demostración. ¿Cómo elegir una Valija? Ordene las cajas de los productos vacíos dentro de las valijas que más le gusten antes de decidirse y sabrá con exactitud que podrá llevar. En general utilizamos tamaños pequeños o medianos. • Vestimenta e imagen: Acorde a una persona de negocios. • 4 pruebas: Portátil para demo, cartuchera com- • El maletín del distribuidor, también cuenta con espacio para transportar productos y espacio para llevar carpetas. • Las bolsas reutilizables que vienen con los pleta, adaptadores más comunes, pinzas, teflón, productos son una buena alternativa para anilina vegetal en gotero, reactivo Oto, yerba. transpor-tar y es una buena propaganda. TIGRES I 81 Llegada y 4 Pruebas (Duración: 15´) En este paso el objetivo es hacer tomar concien-cia a la familia de la problemática actual del agua, contar algunas sugerencias sobre el cuidado del medio ambiente y lo importante que es para la sa-lud de una familia tomar agua segura. Incluyamos la participación del usuario en la instalación y las pruebas. Al llegar a la casa, luego del saludo, decimos: - ¿Vamos a ver si se puede colocar en tu • ¡Comenzamos las 4 pruebas explicando la diferencia entre Filtro y Purificador! -El agua pasa por este filtro (mostrar otros usados), retiene partículas de óxido, arena, barro, hojitas, bichitos, todo lo que está en pedacitos, “retiene tipo colador” evita que esto sea filtrado por los “riñones” (el 70% de las operaciones de cálculos de riñón son por sedimentos en el agua). canilla? Así iremos entrando en tema y comenzaremos a instalar. Mientras instalamos podemos preguntar: - ¿Que agua suelen beber? - ¿Qué agua usan para cocinar? ¿Vamos a ver si podemos colocar el purificador en la canilla? ¿Te animás? A ver si podemos enroscar… ¿Qué agua suelen beber? ¿Que agua usan para cocinar? Ah.. Ya te podes venir a trabajar con nosotros.... Ah.. Entonces puede que a vos te vaya a convenir otra cosa... “SI NO LO FILTRA EL PURIFICADOR LO FILTRAN LOS RIÑONES, A PARTIR DE AHORA ES EL RIÑON DE LA FAMILIA” Prueba 1: PORTATIL. Esta prueba es realizada por el usuario • Que el usuario tome el colorante vegetal para tor-tas y lo coloque en un vaso con agua. Lo pase por el purificador portátil para mostrar como retiene lo que está disuelto en el agua. - Este purificador portátil hace lo mismo que el que colocamos en la canilla, cuando el agua ingre-sa al purificador, retiene todo lo que está “disuel-to”, como metales pesados (Ej.: Plomo, cromo, hierro, etc.); cloro (que le ponen para matar bacte-rias) y demás químicos. Mientras el agua purificada desciende al vaso, podemos contar alguna experiencia personal, o que nos hayan compartido donde el portátil ha sido útil, algunas vacaciones, si alguien lo lleva en el auto, o lo usa el hijo de algún conocido, para luego pre- Durante el lavado inicial aprovechamos esos minutos para dar información importante: • - ¡Ahora te muestro como se usa y para qué sirve! Cuando está la palanquita hacia adelante, agua como siempre, fría o caliente, se usa solo para la-var los platos. La Palanquita hacia abajo, agua puri-ficada para todo, infusiones, té, café, mate, sopas, (solo con agua fría). guntar: ¿Si pasaras agua con color o jugo por un colador, del otro lado que saldría? Escuchar y Reforzar: - Obviamente agua con color o jugo, porque un colador no retiene ni puede separar lo que está disuelto en el agua. En cambio un purificador sí porque el carbón activado, por medio de una acción química, separa y retiene todo lo que es malo para el cuerpo. 82 I TIGRES “Hablando lo mínimo, haciendo las preguntas correctas y realizando las pruebas, los productos hablan por sí solos”. Finalizando el lavado inicial, dejamos unos minutos circular el agua en sentido de uso mientras: Compartimos información complementaria, entre las que podemos elegir: Notas web, cloro cancerígeno (cloro y salud), artículos de calidad de agua, recortes de diarios y revistas. Temas relacionado con el cuidado del medio am-biente: • Caja eco amigable de los nuevos empaques, ca-jas de fipors recicladas de los kits posventa, bolsi-tas reutilizables de los productos. • Desechar correctamente las pilas gastadas y el aceite utilizado en la cocina, dos grandes contami-nantes del medio ambiente. • Reciclado de la basura, separando botellas, plásticos, papeles y cartones del material orgánico. • Concientización y uso racional del agua, hemos desarrollado unos Imanes que obsequiamos en las demostraciones en relación a este tema. Prueba 2: SABOR, OLOR Y COLOR DEL AGUA. Esta prueba es realizada por el usuario •Llenamos dos vasos (enjuagados con el agua del purificador), uno con agua purificada y el otro con agua de la canilla. • Llenamos dos vasos (enjuagados con el agua del purificador), uno con agua purificada y el otro con agua de la canilla. • Que coloque las 4 gotitas de OTO en cada vaso. Si cambia, explicar que es por la presencia de cloro en el agua (utilizamos tablilla colores del ionizador de agua para comparación) dar datos de proble-mas del cloro: Comparar el agua con cloro con una pileta de natación (si la tablilla marca arriba de 0.5): - Esta cantidad de cloro es la misma cantidad que tiene una pileta de natación. ¿Usarías el agua de una pileta de natación para tu té, café, cocinar? Comparar el cloro con el envoltorio de fideos: Así como el envoltorio protege a los fideos desde que sale de la fábrica, las góndolas, la alacena has-ta el momento de consumirlos. El cloro protege al agua de la formación de bacterias desde que sale de la planta, el transporte de los caños, su estan-camiento y hasta que llega a la canilla ¿Ahora cuán-do vos lo vas a comer, que haces con el papel? Comparar el cloro con una gota de lavandina en la ropa: Lo mismo que causa una gota de lavandi-na en una prenda, ¿Qué hace? - te la blanquea. ¿Y qué más? Debilita el tejido. Eso mismo hace en las paredes del aparato digestivo hasta llegar a nuestro estómago, “El cloro mata materia orgánica y nosotros somos materia orgánica” por eso es tan importante no ingerirlo, que no llegue a nuestro organismo. mente y compare. Algunos usuarios encuentran Prueba 4: ALIMENTO. Esta prueba es realizada por el usuario • Agregar una cucharada de yerba o un pedazo grandes distinciones, en el olor, en el gusto, hasta de papa pelada al vaso coloreado por el reactivo. Que huela, pruebe el sabor y vea si nota diferencia entre los dos tipos de agua, es para que experi- en el color y otros, por diferentes motivos (fumadores, comidas condimentadas) no notan la diferen- - Preguntar: ¿Qué pasó con el color del reactivo? cia ya que es mínima porque estamos comparando Explicar que al cocinar fideos, papas, sopa, etc. una agua con agua, no agua con vino. parte del cloro más todas estas partículas se pegan en el alimento e ingresan en el cuerpo, ya que las Prueba 3: OTO. Esta prueba es realizada por el usuario partículas no se evaporan. Lo único que se evapora es el agua pura, el resto (metales pesa- TIGRES I 83 dos, sedimentos, arenillas, trihalometanos, oxido) queda más concentrado aún. Los trihalometanos son subproductos que se for- sentados, en el lugar de la casa que nos ofrezcan. Le decimos al usuario: - Nos sentamos dos mi-nutos, vamos a completar la planilla. man a partir de la combinación del cloro y material orgánico (mugre de la cañería, alimentos, etc.). Son difíciles de digerir para el ser humano, pudiendo llegar a generar dificultades de hígado, vejiga, abortos, y disminución de la movilidad espermática. El próximo paso es el llenado de planillas de recomendados, este se hará luego de la demostración, Si durante la demo surge la pregunta ¿Cuánto sale? “Ahora nos sentamos unos minutos y te cuento todos los precios, todas las promociones y planes de pago” 84 I TIGRES Recomendados (Duración: 15´) Podrá experimentar otras maneras de obtener datos como stands, encuestas, urnas y llamadas en frio, todas son válidas y sabemos que pasar por estas experiencias junto a su línea ascendente re- Este es el paso más importante de la demostración, le dedicaremos 15 minutos a llenar la pla-nilla de 30 datos, ya que la demostración es un regalo que pueden brindar a su gente conocida. Se ofrece antes del pack. La continuidad del negocio El 90% del negocio lo hacemos con personas que sulta beneficioso pero con la tranquilidad de tener abundante cantidad de recomendados recibi-dos en las demostraciones, estas últimas he-rramientas tal vez no resulten necesarias. Información correcta, aplicar, chequear y volver a aplicar. conocemos a través de la planilla de recomendados. La técnica del llenado de esta planilla es - “Antes que nada vamos a completar la planilla” fundamental aprenderla. El momento ideal para ¿Te parece valiosa esta información? ¿Te parece aplicarla es después de la demostración ya que importante que todos conozcan esta información? esta información recomendar. valiosa Establecer es el la que nuevo va a contacto mediante una reco-mendación es una puerta de entrada amigable, nos permite soltarnos rápidamente y da tranquili-dad a la otra persona, ya Bárbaro, Gracias a vos 30 personas conocidas tuyas van a poder probar el purificador y esta infor-mación del agua tan valiosa, ¿Quienes te gustaría que sean? que tenemos un conoci-do en común. Por eso esta técnica es una he-rramienta fantástica. Junto al banco de nombres inicial, este paso es unos de los pilares fundamentales del negocio, por lo tanto debe ser una de las tareas a desarrollar y perfeccionar. Es más importante que vender, ya que si se concreta la venta y no compartimos la información con otras personas el negocio se termina. Rápido, efectivo, duplicable. Se ha probado du- Claves: - Estar sentado - Planilla recomendados - Lapicera sobre la planilla - Mirar la hoja sin levantar la vista, esperar en silen-cio, dando espacio para pensar. Anotar sólo nombres y teléfonos hasta completar la planilla. Una vez obtenido los datos, anotar referencias rele-vantes (relación, bebés, dieta, ubicación). rante 20 años y sabemos que funciona, por lo tan- Una vez completa la planilla preguntamos: “¿de to sugerimos que elija este camino aprovechando la éstas personas conocidas tuyas quiénes son las experiencia de otros. En principio, como a todo lo más emprendedoras, más activas, entusiastas, nuevo tendrá que adaptarse, pero luego sentirá una que siempre están queriendo crecer, progresar, inmensa satisfacción al tener una gran base de de hacer algo más, que siempre están ocupadas, datos para ofrecer información. tra-bajadoras…? Hacer una X para diferenciarlas Queremos ser muy claros en esto, lo que funciona, da resultado y lo llevará a un negocio próspero y sostenido es tomarse en serio este paso y aprenderlo correctamente. Y aquí nuevamente vemos la importancia de reci-bir recomendados, no solamente estamos ofre-ciendo salud con los productos, sino también una oportunidad de negocio. TIGRES I Algunas objeciones comunes • Dejame la planilla Bárbaro, te dejo una para que vos la completes y ahora completamos ésta y la completo para presentar en la empresa. • Les voy a preguntar Bárbaro, completemos entonces los nombres de quienes les vas a avisar. si les interesa y te aviso ..Sí, yo los llamo para eso, para preguntarles si les interesa y si les interesa probarlos voy, si no les interesa ni voy. • De todas maneras les quiero preguntar Ellos te van a responder en función de si les interesa comprar el purificador, y yo los llamo para que lo puedan probar y que conozcan los beneficios y si no es gracias a que vos le regalas esta oportunidad quizá se pierdan de probarlo. • No doy teléfonos sin antes preguntar Te entiendo, muchos llaman para ofrecerte cosas pero ¿A vos te gustó recibir esta información? Bueno, como la empresa no tiene publicidades masivas la única manera de llegar a todas las personas es a través de alguien como vos que lo probó. (Mirar hacia abajo y continuar). Bueno, la completamos con los nombres de algún vecino, familiar, conocido, así puedo presentar la planilla, luego me pasas los números de teléfonos. • Si les molesta?Al contrario, todos están agradecidos porque al recomendarlos tienen la posi-bilidad de probarlo. De todas maneras yo llamo antes para preguntarle y si les interesa me dan la dirección. • No me gusta dar datosVos tuviste la posibilidad gracias a que otra persona te recomendó y se acordó de vos, ahora vos tenés la posibilidad de recomendar a otras y darle la misma posibilidad. • No conozco a nadieEn el celular o agenda generalmente siempre encontramos a alguien como para completarla. Mencionar relaciones como el verdulero, carnicero, hermano, primo, vecino, mamás del colegio, compañeros de facultad, de trabajo, amigos, etc. • Nos conocimos Entiendo, y así como nos conocimos nosotros, ahora vos vas a tener la opor- en un Stand tunidad de que tus conocidos también lo puedan probar. • Lo vi en la casa de una amiga Bueno, gracias a que vos encontraste esta información por tus propios medios, tenés la oportunidad de recomendarla a tus seres queridos. ¿Quiénes te gustarían que sean? • Yo llamé a la empresa 85 86 I TIGRES Pack de productos (Duración: 10´) ácaros que son filtrados permanentemente por los pulmones provocando alergias en algunos casos y problemas cardiorrespiratorios. Gracias al purificador de aire vamos a contar con una mejor calidad de aire, evitando problemas de salud y así sentir- El objetivo de este paso: Que los usuarios conozcan todos los productos de la empresa, incluida la posibilidad de realizar el negocio y que ellos decidan. En nuestro equipo una de las claves del negocio es ofrecer el pack. No como la suma de varios productos, sino como uno solo. (Ejemplo: La cajita feliz). El pack nos habilita A la oportunidad de ganar más en menos nos más seguros con la calidad de aire que res-pira nuestra familia. Además de evitar la presencia de los malos olores, garantizando en el hogar un ambiente más fresco y saludable (dar ejemplo de pelos de mascotas, pis de gato, olores de humo de cigarrillo, comidas –pescado-, etc.) El purifica-dor disminuye el riesgo de contraer enfermedades además de reducir olores. Al estar expuesto nuestro cuerpo a las ondas provocadas por los artefactos, como computadores, Ta-blet, tiempo, de sentirse bien al dejar al otro decidir TV, Celulares, ondas a Microondas, sentimos sin discrimi-nar y ofrecerlo todo. cansancio, decaimiento, falta de energía, sensación de pesadez, pereza, falta de concentración para lo Cuanto más practique más va a especializarse No cual el purificador de aire cuenta con una función de abandone porque alguno no pueda comprar, esa ionización, compensando las cargas electromagné- persona estará agradecida igual y pronto llegaran los ticas dejándonos con más energía, un descanso que si pueden, mientras tanto, es entrenamiento. placentero y un ambiente más armónico. El Soda: Es un producto eco amigable, portátil Comenzamos a mostrar de a uno los productos del pack. (Con el Folleto desplegado sobre la mesa) porque hasta se lo pueden llevar de vacaciones y no lleva conexión permitiendo su fácil traslado. Tiene un diseño de vanguardia. Lo pueden usar los niños al ser seguro. Gracias a su uso, evitamos la - Te cuento, la empresa se dedica a la purificación del agua y del aire, al cuidado del medio ambiente, el hogar y la salud. contaminación del medio ambiente que gene-ran Hay más de 30 purificadores por eso lanzamos va- mentario lo que nos genera seguridad con el agua rias promociones con los que más se usan en una gasificada que consume nuestra familia. los envases de la soda habitual. Los sifones cuentan con gas de dióxido de carbono de uso ali- casa. La idea es que todos se lo puedan quedar con menos de lo que gastan habitualmente en agua El Senior 3: Es el que tenés en la canilla, viene envasada (2 botellas de agua). con un filtro colocado y doce más que son los repues-tos para los 3 años. EL SÚPER PACK INCLUYE: (LLEVAR LOS PRODUCTOS Y SACARLOS DE LA CAJA) El Portátil: Incluimos el Portátil porque este se lleva El purificador de Aire: Así como el agua está a todos lados, ya que cuando uno se acostumbra al contaminada, el aire que respiramos no es tan puro agua purificada resulta difícil tomar otra. como pensamos. Habitualmente permanecemos en Si vas a otra casa con agua de red, también tomas agua pura. Si vas a un hotel, ahorras en agua mineral. ambientes cerrados y estamos expuestos bacterias, gérmenes, humo, polvo, polen, pelos, a TIGRES I 87 Lo usan para ir de camping, porque sacan agua de cualquier arroyo, río, acequia y luego de ponerle 3 gotas de lavandina por litro y reposar 20 minutos, lo pasan y está lista para el consumo. El purificador retiene todo lo malo. Lo usan los chicos para llevar al colegio. de la piel hacia el cloro. En lo económico se ahorra en tintura porque dura más, el jabón hace otra espuma, no usas más cre-ma de enjuague, usas menos shampoo y el cabe-llo queda con más brillo y más sano. Lo adoptó la asociación argentina de Boy Scout. En y aplicamos 3 gotitas de OTO en cada vaso y el la NASA, los tripulantes de los cohetes espacia-les, agua no reacciona, acá preguntamos ¿Porque no usan un sistema similar para reciclar el mismo reacciona? Esperamos la respuesta del usuario y líquido que ellos eliminan (orina), porque obviamen- reforzamos: - La piel de la mano absorbió el cloro, te no pueden llevar tantas botellas de agua mineral. por eso el color no aparece. Y esto fueron 2 mi- La Ducha: Durante la explicación realizamos la nutos con la mano en agua fría, imagínate cuando “prueba de la mano” (sin crema ni lavandina). uno se baña durante 10 minutos con agua caliente. • 2 Vasos con agua de la canilla. • Que el usuario introduzca su mano en uno de los vasos y la mantenga mientras explicamos: Vos sabes que la piel es el órgano más grande de respiración y a través de los poros se calcula que cada uno consume 2 vasos de agua con cloro en cada ducha; imagínate con el agua caliente los poros se abren y absorben todo lo que trae el agua. Hay médicos que recomiendan los parches de piel porque saben que tiene alto grado de absorción. Para instalarlo se saca la ducha que está puesta, queda un agujero en la pared y se enrosca ahí este purificador. Cuando el agua atraviesa este cartucho (mostrar y dárselo) queda purificada y no hace daño a la piel, a los ojos, ni al cabello. Se usa con agua fría y caliente. Además el cloro con el calor se transforma en clo-roformo y es la causa de los desmayos en baños pequeños con el vapor de la ducha (el cloroformo se usaba antiguamente para dormir en las opera-ciones y se dejó de usar al asociarlo con distintas patologías). El cloro quema el bulbo capilar que provoca la caí-da de cabello y el bulbo capilar que se quema no se recupera más, los hombres son más propensos a la caída del cabello pero en realidad nos afecta a todos. Hay gente que al salir de la ducha siente una irrita-ción en la piel o enrojecimiento, como una picazón que dura un ratito y luego se va, eso es la reacción Al terminar la explicación, el usuario retira su mano El Poli: Esta en la promoción para cuidar los arte-factos más valiosos de la casa que trabajan con el agua, como el lavarropas, el calefón, termo tanque, lavavajillas, etc. Para colocarlo en el lavarropas desenroscas la man-guera de la canilla, enroscas el Poli y ya está listo. El agua cuando atraviesa las bolillitas de poli fosfato, si encuentran sarro envuelven las partículas, estas deslizan y no se pegan ni en el lavarropas, ni en la ropa. Por lo tanto, ahorras en suavizante porque el responsable que las toallas y los pantalones que-den duros es el sarro. Los lavarropas automáticos son tan caros (más de $) el arreglo no te lo cobran menos de ($), suman-do la complicación y el gasto al llevar y traer del “la-vadero”. Entonces lo que hace el Poli es extender la vida útil de estos artefactos, ayudando a cuidarlos. El C3: Se incluyó para el lavado de dientes y en-cías, para afeitarse, las mujeres para limpieza de cutis, los nenes para tomar agua o en las casas que tienen baño en suite así tienen el agua purifi-cada cerca. ¿Porque se lo quedan? La gente se lo queda porque gasta menos al que-darse con todo que seguir gastando en agua en-vasada, les conviene a ellos, no para que uno gane mas, la ganancia viene como consecuencia de ha-berlo ofrecido. 88 I TIGRES ¿Quién gana más? Quien gana más siempre es el usuario, aunque también es muy interesante la ganancia para el Distribuidor. ¿Qué puede pasar si ofreces el Pack? Que lo compren Que lo recomienden Que lo compren más adelante Que agradezcan que les mostramos todo Que compren 2 o 3 productos Que capten la magnitud del negocio e ingresen. Que por ahora, se puedan quedar solo con el purificador Cierre de ventas (Duración: 5´) Este comienza con los productos en la mesa sobre el folleto desplegable. Se hizo esta promoción para que con menos de lo que suele gastar una familia en 2 botellas de agua- mineral por día se puedan quedar con todos estos productos (Mostrar planilla del Súper Pack con la comparación de las botellas por día) - La promoción incluye: • El Senior 3, con sus filtros para los 3 años. • El Ducha con su cartucho para 120.000 litros. • El Poli con su repuesto. • El Portátil para 1000 litros. • El C3 para el baño. • El Aire, que viene con los filtros. • El Soda para gasificar el agua. • Y de Regalo 2 Botellitas ecológicas de 600cc mas otra de 1000cc, y 7 chances para participar del sorteo! ¡Todo esto viene en la promoción! Esto significa ahorro en: Agua mineral, bidón, gaseosas, la botellita de agua que uno compra en la calle un día de calor, el gas, shampoo, crema de enjuague, suavizante para ropa, arreglo del lavarropas, yerba, té, café, jugo, remedios, etc… Hoy en día, muchas personas prefieren hacer sus compras en cuotas utilizando tarjeta de crédito, es por eso que pueden obtener de esta misma mane-ra las promociones. Partimos de la base que cuando un usuario presenta objeciones, entendemos que está necesitando más información: TIGRES I 89 Algunas objeciones comunes • Es Caro Entiendo que pienses así porque tal vez desconocías el problema, entonces no tenías pensado invertir en esta solución…Hoy frente a otras alternativas para reemplazar el agua de la canilla resulta la opción más económica. • Por ahora no / tengo otras prioridades Lógico, no era algo que estaba en tus planes y quizás no contabas con esta información sobre el problema del agua ¿notaste la diferencia entre el agua purificada y la canilla? Sí. Por eso hoy es un tema central a nivel mundial, Vea- mos cómo te puedo ayudar para que lo puedas usar desde hoy. Veamos juntos cual es la mejor opción para que lo puedas usar desde hoy. • No tengo tarjeta Bueno, podemos buscar un plan para vos, también podes usar tarjeta de otra persona (Ofrecer cuotas si es posible, o plan de ahorro con portátil). • No quiero usar la tarjeta Ídem anterior, Se podría combinar una parte con tarjeta y el resto en efectivo. • La tengo completa No te preocupes, la paso después de que hagas el pago, ¿cuándo te cierra? ERRORES COMUNES • Cambiar el estado emocional al presentarse alguna objeción. Mantener la actitud entusiasta. • No validar su comentario y dar respuesta cuando aparece la objeción. Validar su comentario, para luego revertir con más información. • Proponer varias opciones seguidas sin espacio para pensar y decidir. Cada propuesta que haga, de espacio a pensar hasta que emita una respuesta, recién ahí es momento de revertir. Acá podemos empezar a nombrar uno a uno los productos nuevamente para ver qué idea tiene y con que elige cuidarse. • Mostrar todos los Packs juntos. Mostrar de a uno, comenzando por el Super Pack y hacer silencio hasta que tomen la decisión. • Dar solo el precio del purificador, sin antes haber dado la información de los Packs. Aunque nos pidan el precio del purificador conti- nuar mostrando de a una todas las promociones comenzando siempre por el Súper Pack. • Retirar el purificador el mismo día por no encontrar solución. De no encontrar solución, dejar el purificador un día más y consultar con el equipo. • No tener preparadas otras opciones en caso de que elijan productos diferentes. Si eligen 2 o más productos que no se encuentren en los packs, tenga lista la combinación y las posibilidades de pago esto agiliza la transacción y permite centrar la atención en lo importante. • No estar sentados. • Dar precios antes de mostrar los productos. • No tener los productos. LAS FORMAS DE PAGOS MÁS COMUNES (Diferentes alternativas a tener en cuenta). Efectivo: Todo el monto en efectivo Efectivo en cuotas: Ejemplo, el costo de los pro- 90 I TIGRES ductos en 1 cuota y se financia la ganancia Tarjeta cupón completo: Todo el monto en tarjeta Tarjeta cupón + efectivo: Ejemplo, el costo de los productos en cuotas y se financia la ganancia Cheque: Se puede hacer a cobrar a 30, 60 hasta 90 días, chequear vigencia Plan de ahorro: Ejemplo, congelamos el precio acá con una seña, y te dejo el portátil. Cuando lle-gamos a la cuota x te entrego el que va en la canilla Trueque: Financiando los productos por un inter-cambio de servicios (garaje, peluquería, lavado de autos, masajes, clases de idioma, etc.) (productos que el usuario venda: zapatos, verduras, computa-doras, celulares, etc.) Moneda extranjera: Chequear en internet el tipo de cambio actual. Lapos celular completo: El pago completo mediante este medio Lapos celular y ganancia financiada: Nuestra ganancia en cuotas y el costo de los productos mediante Lapos. Puede interiorizarse con el sistema de formación, Si por distintos factores, la persona no toma en el momento la decisión, lo de-jamos 1 o 2 días en demostración. línea de auspicio y capacitaciones básicas. 1- Quitar la manguerita del purificador apenas en- Desde el primer contacto con el usuario, en la lla- cuesta (planilla 3 en 1, si probó y notó diferencias mada, hemos estado adquiriendo información cla- en el té, café, mate, plantas, pelo, etc.). ve acerca de su persona y su entorno, cuáles son 2- Si hay otra persona en la casa, o lo ve necesa-rio, haga una nueva demostración. 3- Comentar sobre el color del Fipor (muestra la acumulación de sedimentos y sólidos en suspen-sión que retuvo). 4- Hablar sobre enfermedades de causas hídricas (cálculos de riñón, cáncer de colon, gastroenteritis, HACRE, alergias, etc.) 5- Usar el comentario del usurario en la última parte de la encuesta -¿Que sugerencia tiene sobre el purificador? (ésta información es clave para cerrar la venta ya que si el comen-tario es positivo será el puntapié para dejar el purificador a pesar de las objeciones que presenten) 6- Lo conveniente es preparar cada cierre en las razones por las que elegirían nuestros productos (Qué agua consumen habitualmente, para qué la utilizan, cuántas personas habitan en el hogar, qué actividades hacen, qué beneficios le parecen más importantes, etc.). Los cierres son personales, mostrando comprensión y una actitud de servicio, ayudándolos a tomar la mejor decisión. Es útil recordar también los datos que nos fue diciendo el usuario durante el trascurso de la demostración para que sean nuestros aliados a la hora de ayudarlos a decidir. (Ejemplo: que están continuamente viajando, que tiene problemas con el sarro, que sienten mal gusto al agua, que consumen gran cantidad de soda, el tema de las alergias en los cambios de estación, etc.) 2 preguntas: A) ¿Lo están usando? B) ¿Están conformes? Escuchar la información sin cuestionar, anotarla y preparar 5 opciones de cierre. Fechar cuando esté la persona que toma la decisión. Segunda visita: En la casa del usuario procede- mos a completar la garantía en caso que las dos respuestas en el llamado hayan sido positivas, ya que descontamos que decidieron quedarse con el purificador. En caso de objeciones para quedarse con el producto procederemos de la siguiente manera: tramos a la casa y sentarse para completar la en- par-ticular, Llamada para acordar segunda visita, considerando posibilidades de cada hogar. opciones y TIGRES I 91 El clásico “As bajo la manga”: La objeción más común es el precio. Nuestra misión es ayudar a tomar la mejor decisión para que se lo puedan quedar. El As consiste en decir: - ¿Vos pagarías X valor por mes por agua purificada para toda tu familia? ¡Listo, tengo la solución para vos :-) ! (y le llevamos uno acorde a su valor de cuota posible) Al realizar correctamente las etapas del ciclo, estamos dando una primera capacitación al posible nuevo integrante del proyecto comercial, ya que como hemos visto en ocasiones anteriores, todo está relacionado. En cada paso del gráfico lo animamos a realizar la actividad. Vamos mostrando de manera sencilla y luego del cierre, es momento de invitarlo: - Estamos en un proyecto en expansión muy grande… hay un nido aun si explotar con una gran Invitación a la presentación de negocios necesidad que puede ser para muchos una gran oportunidad para progresar y creo que vos tenés el perfil. De haber una posibilidad ¿Te interesaría saber que se puede hacer y cuanto se puede ganar? Si usted es una persona enfocada en la organización de equipos de trabajo y formar nuevos líderes - No ok, entiendo, te estas imaginando vender ¿verdad? Si no fuera venta ¿te interesaría de negocios, este es el momento para apalancar su saber del proyecto? negocio a un próximo nivel. Muchos de los distribuidores exitosos antes han sido usuarios por eso En este momento, tenemos 2 opciones, hacer una es importante compartir la oportunidad del ne-gocio mini presentación en la casa si la persona está dis- desde el día que hacemos la demostración. puesta, o fechar en la semana un encuentro. Cierre A… ¡Entonces ya te podes venir a trabajar conmigo! Realizó la Prueba de la mano Brindó Recomendados Realizó la Prueba de la OTO Realizó la prueba del alimento Realizó la Prueba del portátil Probó el agua purificada
