Subido por Labinia Quintero Gómez

Propuesta Comercial

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Propuesta Comercial
Labinia Quintero Gómez
Servicio Nacional de Aprendizaje SENA
Labinia Quintero Gómez, Formación Titulada Virtual, Tecnólogo en Negociación
Internacional, Centro para el Desarrollo Agroecológico y Agroindustrial del Atlántico,
Servicio Nacional de Aprendizaje SENA
2021
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Propuesta Comercial
En un negocio internacional una vez acordados los términos de la negociación y las
condiciones comerciales, se hace necesario implementar tácticas que permitan mantener
relaciones de contacto, con el fin de verificar la satisfacción alcanzada con respecto a los
bienes ofrecidos, además se debe proponer y desarrollar estrategias de servicio postventa,
entre las que se destaque la obtención de información relativa a la percepción del cliente
con respecto al cumplimiento de sus requisitos, para consolidar el proceso de fidelización.
Con el desarrollo de esta evidencia, se demuestra lo aprendido hasta el momento,
generando una respuesta adecuada para abrir canales de comunicación con el cliente, que
a futuro motive nuevas oportunidades de negocio; por lo tanto se revisó el caso expuesto a
continuación:
La empresa Fajas LPQ, es una empresa quindiana dedicada a la fabricación de prendas de
control de la figura corporal, entre ellas ofrece fajas postoperatorias, correctoras de postura,
prendas de control y realce para la figura corporal femenina como bodys, pantys y lycras,
dirigidos a moldear el abdomen, cadera, cintura y piernas.
La empresa tiene una trayectoria de 8 años exportando a países como México, Guatemala y
Brasil, donde exportó el año pasado US $37,4 millones y con un crecimiento esperado de
24% para este año.
Ahora busca ingresar en el mercado europeo, por lo cual, se encuentra participando en
varios eventos internacionales como la feria Wascheund Mehr en Dortmund, Alemania,
entre otros, donde quieren promocionar su nuevo producto de fajas de control sin costuras
para damas y caballeros.
El principal canal desarrollado son los distribuidores, quienes se encargan de la
comercialización con los minoristas, y empresas de ventas por catálogo. Sin embargo,
el proceso de comercialización puede agilizarse cuando se vende a minoristas como
boutiques.
Durante el desarrollo de esta feria, está realizando importantes contactos y cierre de
varios negocios, entre ellos uno con Julieta Rory, propietaria de varias boutiques en
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Milán, Italia, quien se interesó por la línea de fajas postoperatorias y por las prendas de
realce para dama, quien desea adquirir 2.000 prendas para ofrecerlas en sus diferentes
puntos de venta, especialmente en una nueva boutique que abrirá en el transcurso de
20 días. Por tal razón Fajas LPQ, se compromete a enviarle prontamente la propuesta
comercial para finiquitar los detalles de la negociación.
Teniendo en cuenta lo anterior, con los conocimientos adquiridos durante esta actividad
de aprendizaje y retomando lo aprendido en la actividad de aprendizaje 6, donde
identificó y relacionó los diferentes términos de negociación INCOTERMS y según los
modos de trasporte a utilizar, se construyó la siguiente propuesta comercial:
Esta evidencia permite analizar el proceso de selección de la comercialización de un
producto basado en un caso especial además de hacer la profundización de que son los
incoterms (términos de comercio internacional) y porque son tan importantes, cabe recordar
que los incoterms son un conjunto de 11 normas, publicado por primera vez en 1936, estas
definen quien es el responsable de cada aspecto en las transacciones internacionales.
Así de esta manera ejecutar un plan o una propuesta comercial para nuestro cliente el cual
sea beneficioso para ambas partes y se pueda concluir un buen negocio.
 El término de negociación más adecuado a la negociación con Julieta Rory.
Se eligió el incoterm, DDP ya que como vendedores asumiremos toda la responsabilidad a
lo largo de la exportación, se entregará la mercancía en un sitio acordado para que el
comprador la distribuya a todas las boutiques por medio de la empresa trasportadora de
esta y nos encargamos de los costos arancelarios así generamos una mejor competitividad
frente a nuestro nuevo cliente.
 Las obligaciones que adquiere el comprador y el vendedor según el término de
negociación elegida.
Obligaciones del vendedor: suministrar la mercancía y factura comercial según contrato
compraventa, en caso de ser necesario obtener la licencia de exportación y demás
autorizaciones requeridas, asumir todos los riegos de pérdida o daño causados a la
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mercancía hasta que sea entregada, contratar el transporte de la mercancía y ponerla a
disposición del comprador en el plazo estipulado, aunque no tiene la obligación de
formalizar un contrato de seguro, debe suministrar al comprador la información necesaria
para obtenerla, entregar la mercancía para la descarga, en el punto designado y en los
medios de transporte de llegada, pagar todos los costos relacionados con la mercancía
hasta que haya sido entregada en el lugar estipulado, asumir costos por trámites aduaneros
que surjan de la importación o exportación, responder por otros gastos pagaderos de la
exportación en cualquier país, que fueran de su responsabilidad según el contrato de
transporte, pagar los gastos de verificación necesarios, comprobar calidad, peso y medidas,
para poder entregar la mercancía y proporcionará a sus expensas el embalaje requerido
para el transporte de la mercancía, notificar al comprador que la mercancía ha sido
despachada, así como brindarle cualquier otra información para que el comprador pueda
adoptar medidas que le hagan falta para retirarla, y proporcionarle el documento de
transporte que pueda necesitar para tomar posesión de la mercancía, embalar
correctamente la mercancía cuando se especifiquen los requisitos en el contrato de
compraventa, proporcionar al comprador cualquier información de la mercancía, datos
relacionados con la seguridad, si este la necesita para su transporte e importación al destino
final, reembolsar al comprador los costos y gastos que se generen por suministrar o ayudar
a obtener información de la mercancía.
Obligaciones del comprador: Pagar el precio acordado en el contrato de compraventa,
realizar todos los trámites de importación de la mercancía, y asumir los requerimientos
aduaneros para la importación, aceptar la entrega de la mercancía tan pronto como haya
sido puesta a su disposición, asumir los riesgos por pérdida o daños de la mercancía desde
el momento en que le haya sido entregada y pagará todos los gastos relacionados con la
mercancía en desde dicho momento, asumir todos los costos que surjan luego de recibir la
mercancía, así como los que se generen por la descarga de la mercancía de los medios de
transporte de llegada. Además, si el comprador incumple con alguna de las obligaciones
acordadas, deberá asumir cualquier costo que surja de esa falta, determinar, si es
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acordado, la fecha de expedición de la mercancía, el lugar de recepción y avisar al
vendedor con antelación suficiente, asumir gastos de aduana y formalidades aduaneras de
importación, lo que conlleva a obtener los documentos necesarios, según el régimen
comercial de importación y los controles aduaneros en frontera que tenga estipulado el país
destino, aceptar la correspondiente orden de entrega y pagar gastos de inspección previa al
embarque, suministrar los documentos e información mercancía, como los datos
relacionados con la seguridad, que el vendedor requiera para la exportación y el transporte
de la mercancía, reembolsar los costos y gastos al vendedor que se generen por suministrar
o ayudar a obtener la información de la mercancía.
 La forma de pago.
Se puede usar transferencia, orden de pago, cheque.
 Disponibilidad y condiciones de entrega de los productos, entendido esto como el
tiempo necesario para que un producto esté disponible en los centros de distribución
del exportador o comercializador, y el tiempo en que tarda el cliente en recibir el
pedido.
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La infraestructura aeroportuaria de Italia esta compuesta por cerca de 130 aeropuertos con
excelentes servicios aduaneros, facilitando la manipulación y almacenamiento de la carga,
de los que se destacan el Milano Malpensa en Milán, que sobresale por ser uno de los
principales aeropuertos en movimiento de carga de Europa y el principal aeropuerto Italiano
con una cuota de mercado de cerca del 50%. El aeropuerto esta ubicado en una amplia y
eficiente red de autopistas lo cual le permite mayor agilidad en le transporte de las
mercancías hacia y desde el aeropuerto, tanto a las principales ciudades del país como a
países vecinos.
Tiempo de envío de la mercancía por medio aéreo es vuelo directo que generalmente
llegaría a Milán en aproximadamente 11 a 11 horas y media, que es la ciudad de origen lo
cual es muy importante y reducimos tiempo y dinero el envío del producto.
 Tipo de garantías y el servicio postventa que ofrecerá Fajas LPQ, a este nuevo
cliente.
Vamos a llevar a cabo para la comercialización de las boutiques de la señora Julieta Rory:
-
Una página web: la cual puedan consultar características a fondo y preguntas
frecuentes del producto y que puedan tener acceso a la página en el idioma que
deseen.
-
Asesoría centro de atención telefónica: las 24 horas del día con nutricionistas las
cuales ayuden a los clientes a llevar un estilo saludable de vida y que el efecto
de las prendas de control sea más efectivo, es decir que por la compra de cada
prenda de control puedan tener el acceso a una línea especial y recibir esta
asesoría.
-
Mailing list; hacer que nuestros clientes pueden recibir notificaciones de las
novedades de nuestro producto y así puedan realizar sus pedidos e incrementar
las ventas.
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Es muy importante llevar a cabo un análisis profundo de cómo realizar una exportación a un
país determinado analizando nuestro cliente y las maneras de hacer que este le sea más
fácil adquirir un producto y llegar a un acuerdo de comercio por medio de los incoterms
teniendo en cuenta que si se tiene claro que incoterm se va a elegir es más claro el cómo se
realizara la transacción internacional de un producto.
Un incoterm es muy relevante para la presentación de una propuesta comercial ya que el
cliente es quien decide si este es el más adecuado verificando que cada incoterm ya cuenta
con las características y podernos comunicar con nuestro cliente por medio de este
acuerdo.
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