Subido por Sarai Mollo

DEMOSTRACION DE COMPETENCIAS VENTAS 3ra Revision

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TÍTULO DEL TRABAJO: Boliviamanta
ESTUDIANTE: Huayhua Pache Roberto Luis
Colque Medina Yesica
Mollo Ticona Sarai
MATERIA: Técnicas de venta
DOCENTE: Fabiola Varnoux Bustillos
TURNO: Mañana
FECHA: 05/12/2021
________________________________________
PROGRAMA DE CALIDAD EDUCATIVA
Índice
1.
Introducción
3
2.
Formulación del Reto
4
3.
Objetivos del trabajo de demostración de competencias
4
3.1.
Objetivo General
4
3.2.
Objetivos específicos
4
4. Metodología aplicada en el proceso de elaboración del trabajo de demostración de
competencias
5.
4
4.1.
Método cualitativo
4
4.2.
Método cuantitativo
4
Análisis de la situación de la temática
5.1.
5
HISTORIA DE LA 5
6.
Fundamentación teórica
8
7.
Desarrollo del trabajo de demostración de competencias
8
7.1.
MODELO DE NEGOCIO- CANVAS 12/11/2021
8
8.
Conclusiones
10
9.
Bibliografía
10
________________________________________
PROGRAMA DE CALIDAD EDUCATIVA
1. Introducción
En el presente trabajo de competencias el equipo aplicó las estrategias de técnicas
de ventas aprendidas en la materia para la empresa Boliviamanta.
Para esto primero se determinó e investigó las técnicas de ventas, que son los
distintos métodos que se aplican en los negocios para realizar ventas de manera
más eficiente, con el propósito de alcanzar los objetivos de venta de la empresa.
De esta manera dichas técnicas se aplicarán para el emprendimiento
BOLIVIAMANTA, que tiene por objetivo revalorizar la cultura boliviana de manera
innovadora y divertida, causando impacto por los diseños originales y creativos con
la finalidad de impactar en redes sociales con los souvenirs que esta ofrece como
tazas, prendas, gorras, etc. Todo personalizado con la idea de satisfacer y ofrecer
diferentes productos personalizados para los clientes, de esta manera ellos se
sentirán identificados, orgullosos de la cultura y el empoderamiento de la cultura de
Bolivia.
Así se emplearon diferentes técnicas para persuadir al potencial cliente a que realice
la compra del producto, para esto fue necesario identificar; las necesidades de los
compradores, sus ocupaciones, y los pensamientos.
De esta manera Boliviamanta muestra los productos a través de una necesidad que
es empoderar el país, mostrando que Bolivia es una sola, y la diversidad que tiene
esta, y muchas características claras y definidas para que lo compren.
________________________________________
PROGRAMA DE CALIDAD EDUCATIVA
2. Formulación del Reto
Elaborar un plan estratégico de ventas para promover los productos de la empresa
“Boliviamanta” utilizando los recursos adquiridos en la materia aplicando a
realidades concretas que responda a la demostración de competencia.
3. Objetivos del trabajo de demostración de competencias
3.1. Objetivo General
3.2. Objetivos específicos
‾
Identificar la Visión, Misión y Valores de Boliviamanta.
‾
Implementar un plan de venta para los productos de Boliviamanta.
‾
Elaborar el tablero LIENZO DE MODELO DE GENERADOR DE VALOR
PARA LA EMPRESA ” BOLIVIAMANTA”
‾
IDENTIFICAR CANALES DE DISTRIBUCIÓN
‾
ELABORAR PROCESO DE VENTA
‾
IDENTIFICAR LA COMUNICACIÓN CON EL CLIENTE
‾
CARACTERISTICAS DE MI LENGUAJE NO VERBAL
4. Metodología aplicada en el proceso de elaboración del trabajo de
demostración de competencias
Para este proyecto se precisó de los métodos cualitativos y cuantitativos.
4.1. Método cualitativo
La investigación cualitativa trata de identificar la naturaleza profunda de las
realidades, su sistema de relaciones, su estructura dinámica.
Se utilizará en el análisis de los consumidores, gustos, estilos, preferencias de
compra, y todo el estudio previo para poder hallar nuestro público objetivo.
4.2. Método cuantitativo
La investigación cuantitativa es aquella en la que se recogen y analizan datos
________________________________________
PROGRAMA DE CALIDAD EDUCATIVA
cuantitativos sobre variables.
Lo aplicamos al definir el precio final de ventas de los distintos productos de la
empresa “BOLIVIAMANTA”, haciendo uso la fórmula para obtener el precio de venta
considerando la materia prima, mano de obra, cargos indirectos, costo de venta, %
de utilidad, precio de venta.
5. Análisis de la situación de la temática
5.1. HISTORIA DE LA EMPRESA- CONTEXTO
¿Quiénes somos?
Boliviamanta “desde el corazón de Bolivia”. Somos una empresa que revaloriza la
cultura boliviana y lo hace de una manera fresca y divertida, nuestros diseños
causan impacto positivo en redes sociales por su originalidad, nuestros clientes al
usar los productos se sienten identificados y orgullosos de nuestro país sin temor a
la presión sociocultural. Somos libres, únicos y revolucionarios. Como expresión
artística fusionamos la cultura boliviana con el apego de los jóvenes hacia las redes
sociales, realizando diseños únicos, que se basen en representar el día a día de los
bolivianos y hacerlo a través de memes, sátiras, utilizando la jerga juvenil propia del
país. Y como aporte a la sociedad boliviana y a su cultura promovemos el arte,
inspirándose en artistas de gran calibre y permitiendo a los clientes “armar” sus
prendas dejando que ellos exploten su creatividad.
¿Qué hacemos?
Como emprendimiento buscamos la creación de diseños artísticos y modernos
inspirándose en artistas bolivianos de gran calibre, también traemos la cultura de
nuestro país, pero de una forma más jovial y divertida entrando al lado de las sátiras
y memes que llamen la atención. Y como última característica incentivamos a
nuestros clientes, en especial jóvenes, a explorar y despertar su lado artístico
permitiéndoles personalizar sus prendas con las imágenes y frases que ellos
deseen.
Misión
________________________________________
PROGRAMA DE CALIDAD EDUCATIVA
Boliviamanta tiene como misión promover la cultura de nuestro país, despertar su
lado artístico permitiendo personalizar sus prendas y accesorios
Visión
Tener sucursales alrededor del país y hacer envíos a nivel internacional, hacer de
nuestras prendas colecciones enteras que se exhiban en pasarelas bolivianas.
Público meta
Nuestro público meta está direccionado a jóvenes y adultos de 12 en adelante, de
nivel socioeconómico medio, medio- bajo, medio- alto; pues la tienda ofrece precios
accesibles.
Valores organizacionales
-
Eficiencia: Buscamos eficiencia a través del estándar y la calidad. Nuestras
acciones deben seguir nuestros principios básicos de bajo costo operativo,
para entregar nuestra propuesta de valor al cliente: la mejor relación precio y
calidad de los productos en las tiendas.
-
Respeto: Fomentamos la confianza en todas nuestras relaciones, tratamos
a todos los empleados y clientes con respeto.
-
Confianza: Valoramos fuertes características de liderazgo y cooperación.
-
La Unión: Somos un equipo y nuestros logros son el resultado de una
relación mutua de confianza, compromiso, competencia y colaboración entre
equipo.
LOS PRODUCTOS / SERVICIOS QUE OFRECE. 12/11
Precios de productos de la empresa
Precios
1. poleras sin personalizar
40 bs
2. tazas sin personalizar
15 bs
3. poleras personalizadas
70 bs
________________________________________
PROGRAMA DE CALIDAD EDUCATIVA
4. tazas personalizadas
25 bs
5. pines
5 bs
6. Stikers
1 bs
7. Barbijos
10 bs
8. chompas personalizadas
150 bs
9. chompas sin personalizar
135 bs
10. bolsas
30 bs
11. Mousepad
35 bs
12. Sandalias
50 bs
13. case de celular sin personalizar
35 bs
14. case de celular personalizado
45 bs
15. poleras mana larga personalizada
65 bs
16. poleras mana larga sin personalizar
75 bs
17. Agendas
35 bs
Organigrama de la empresa
________________________________________
PROGRAMA DE CALIDAD EDUCATIVA
Gerente General
Sarai Mollo
Directora de
Administración y
Finanzas
Yesica Colque
Director de Marketing
Roberto Luis Huayhua
Director de diseño
Sarai Mollo
Yesica Colque
Encargada de
RR HH
Roberto Luis Huayhua
Gerente General: Se encarga de la parte operativa de la coordinación de personal
y recursos para alcanzar los objetivos empresariales.
Directora Administración y Finanzas: Sus funciones son planificar, organizar, dirigir,
controlar, coordinar, analizar, calcular y conducir el trabajo de la empresa, además
de contratar al personal adecuado, efectuando esto durante la jornada de trabajo.
Director de Marketing: Tiene la tarea de realizar investigaciones de mercado y
desarrollar planes de marketing para productos o servicios específicos.
Director de Diseño: Encargados de digitalización y plasmado de los diseños en ropa
y accesorios. Diseños inspirados en el arte Boliviano.
Encargado de RR HH: Llevar un control sobre el personal, responsable de reclutar,
entrevistar y contratar nuevo personal, además de servir como enlace entre los
empleados y la gerencia de la empresa.
6. Fundamentación teórica
………………………………………………………………………….
________________________________________
PROGRAMA DE CALIDAD EDUCATIVA
7. Desarrollo del trabajo de demostración de competencias
7.1. MODELO DE NEGOCIO- CANVAS 12/11/2021
Variables de segmentación
________________________________________
PROGRAMA DE CALIDAD EDUCATIVA
________________________________________
PROGRAMA DE CALIDAD EDUCATIVA
Segmento
Fase
Experienci
a Previa
¿Qué
incluye?
¿Lo más
positivo?
Dar a conocer la
marca, y que el
Publicidad,
cliente llegue a
internet, redes interesarse por la
sociales.
marca.
Los productos
estampados con
ilustraciones
originales
Desarrollo
complementan el
de
outfit de los
Productos
clientes
acompañados de
Segmento
Personalizació
una excelente
1
n específica calidad a un
Jóvenes
para cada
precio
(15 para
cliente.
razonable.
delante)
interesado
s en la
cultura Preventa
Boliviana
Venta
Intereses
comunes,
sacar
provecho de
la cultura
Boliviana.
Disponibilidad de
tiempo para
recibir
información de
los productos.
¿Lo más
negativo?
Que no le
guste, que no
esté
conforme,
que no
cumpla no
cumpla las
expectativas
del cliente.
El desinterés
por llevar
prendas,
accesorios,
etc
estampados
con
ilustraciones
de la cultura,
no obtener
información
sobre los
gustos del
producto.
El desinterés,
falta de
tiempo, poca
seriedad al
recibir
información
del producto.
Tener
disponible la
cartera de
productos
(Hablar de
Punto de venta:
ventajas,
Atención,
No lograr
características disposición para motivar al
del producto o el cliente,
cliente hacia
servicio que brindando la
la compra,
ofrecemos)
asesoría
por el tiempo
tanto en el
correspondiente a que toma la
punto de
cada tipo cliente. elaboración
venta como Atención las 24 del producto
en las redes horas por tienda deseado
sociales, pag virtual los 7 días (personalizad
web.
de la semana.
o).
________________________________________
PROGRAMA DE CALIDAD EDUCATIVA
¿Cómo hacer
el contacto
memorable?
Personalización
de los
productos
ofrecidos para
cada cliente.
Mostrar la
calidad del
producto
acabado, como
también ofrecer
varias
alternativas en
diferentes
productos al
cliente
interesado.
Elaboración del
contenido que
se presentará a
los clientes.
Elaboración y
envío de
ofertas,
descuentos de
% a los clientes.
Además del
producto de
gran calidad
incluye su
empaque
personalizado
con el logo de
la empresa y
su personaje
propio de la
empresa
(cholita),
reutilizable,
biodegradable
s (amigable
con el medio
ambiente),
más una
tarjeta de
presentación.
Presentando
experiencias
Uso
que tuvieron
clientes
anteriores con
Cantidad,
los productos,
variabilidad,
mediante
calidad y
videos, redes,
personalización
fotos,
de los productos Los productos etc..(reseñas en
según lo requiera no son
redes sociales,
el cliente.
eternos.
comentarios).
Teniendo una
reputación
memorable,
compartiendo
Diferentes
experiencias de
opciones de
otros clientes,
Facturació pago,
La facilidad de
cumpliendo las
n
mediante la pago.
expectativas del
página web, tienda abierta
Desconfianza cliente en la
recepcionista 24/7 para mayor en pagos
recepción por la
en el punto de comodidad del
online.
adquisición de
venta.
comprador y
Miedo al
nuestros
vendedor.
fraude.
productos.
Enviar
Tiempo de
información
espera,
sobre los
Presenta
Mejora de la
posible
nuevos
cuidado en los imagen de la
aumento de lanzamientos,
envíos,
empresa, mejor reclamos,
ofertas y
Posventa devoluciones conocimiento del mayores
promociones
y reclamos,
mercado, posible exigencias
que presentará
ante cualquier incremento de
(servicio,
la empresa,
irregularidad ventas,
calidad),
contactar al
en la
posicionamiento y relación
cliente para
adquisición de disposición de
(beneficio y realizar un
los productos. delivery
costo).
feedback.
Malas
Ser conscientes Generar una Darle nuestro
experiencias de las
mala
agradecimiento
Retiro
del cliente con deficiencias que reputación en como empresa
la empresa
tiene la empresa el mercado. por formar parte
________________________________________
PROGRAMA DE CALIDAD EDUCATIVA
(mala
atención,
mucho tiempo
de espera
para la
entrega de su
producto,
etc..)
Experienci
Publicidad,
a Previa
internet,
medios
impresos,
boca a boca.
y así poder
mejorar las
debilidades que
presenta y
convertirlas en
fortalezas.
Dar a conocer la
marca, y que el
cliente llegue a
interesarse por la
marca.
Mostrar los
productos
estampados con
Desarrollo
ilustraciones
de
Mostrar la
originales
Productos
cartera de
complementan el
Segmento
productos
outfit de los
disponible
clientes
2
para los
acompañados de
Turistas,
distintos
tipos
una excelente
Artistas
de clientes.
calidad.
Preventa
Intereses
comunes,
sacar
provecho de
la cultura
Boliviana,
dando a
conocer los
distintos
productos
disponibles.
Venta
Tener
disponible la
cartera de
productos
(Hablar de
________________________________________
PROGRAMA DE CALIDAD EDUCATIVA
de la empresa
como un cliente
memorable,
presentándole
mensajes de
despedida y
esperando que
vuelva a ser
parte de
nuestra unidad.
Que no le
guste, que no
esté
conforme,
que no
cumpla no
cumpla las
expectativas
del cliente.
El desinterés
por llevar
prendas,
accesorios,
etc
estampados
con
ilustraciones
de la cultura,
no obtener
información
sobre los
gustos del
producto.
Recomendación
, opinión
positiva de la
marca/ servicio.
Mostrar la
calidad del
producto
acabado, como
también ofrecer
varias
alternativas en
diferentes
productos al
cliente
interesado.
Disposición
para probar los
Ofrecer gran
productos sin
variedad de
ningún
productos a
compromiso
disponibilidad del
para que el
cliente.
cliente no se
Disponibilidad de
sienta
tiempo para
Productos
intimidado ni
recibir
limitados,
comprometido,
información de
diseños
y entre en
los productos.
limitados. .
confianza.
No lograr
Elaboración y
Que tenga más motivar al
envío de
interés en adquirir cliente hacia ofertas,
gran cantidad de la compra,
descuentos de
productos.
por el tiempo % a los clientes.
ventajas,
Punto de venta: que toma la
características Atención,
elaboración
del producto o disposición para del producto
servicio que el cliente,
deseado
ofrecemos)
brindando la
(personalizad
tanto en el
asesoría
o).
punto de
correspondiente a
venta como cada tipo cliente.
en las redes Atención las 24
sociales, pag horas por tienda
web.
virtual los 7 días
de la semana.
Tener
contacto con
el producto
terminado.
Además del
producto de
gran calidad
incluye su
empaque
personalizado
con el logo de
la empresa y
Presentando
Uso
su personaje
experiencias
propio de la
Los productos que tuvieron
empresa
Ofrecimiento de no son
clientes
(cholita),
cantidad,
eternos. Que anteriores con
reutilizable,
variabilidad,
los clientes no los productos y
biodegradable calidad de los
tengan
presentando la
s (amigable productos según información información
con el medio lo requiera el
correspondien correspondiente
ambiente),
cliente, con el
te del
de cada
más una
plus de la
producto y no producto en las
tarjeta de
personalización sepan cómo tarjetas de los
presentación. de detalles.
tratarlo.
empaques.
Pago en
Dispone de
Cumplimiento
efectivo, será factura para la
de costos de
Facturació atendido por seguridad de la
venta de los
Los
turistas
la
n
transacción que
productos para
recepcionista. realiza el cliente tienen miedo generar
por su producto. al fraude.
confianza.
Posventa
Presenta
Mejora de la
Tiempo de
cuidado en los imagen de la
espera,
envíos,
empresa, mejor posible
devoluciones conocimiento del aumento de
y reclamos,
mercado, posible reclamos,
ante cualquier incremento de
mayores
irregularidad ventas,
exigencias
en la
posicionamiento y (servicio,
________________________________________
PROGRAMA DE CALIDAD EDUCATIVA
Enviar
información
sobre los
nuevos
lanzamientos,
ofertas y
promociones
que presentará
adquisición de disposición de
los productos. delivery
Retiro
calidad),
relación
(beneficio y
costo).
la empresa,
contactar al
cliente para
realizar un
feedback.
Darle nuestro
agradecimiento
Malas
como empresa
experiencias
por formar parte
del cliente con Ser conscientes
de la empresa
la empresa
de las
como un cliente
(mala
deficiencias que
memorable,
atención,
tiene la empresa
presentándole
mucho tiempo y así poder
mensajes de
de espera
mejorar las
despedida y
para la
debilidades que Generar una esperando que
entrega de su presenta y
mala
vuelva a ser
producto,
convertirlas en
reputación en parte de
etc..)
fortalezas.
el mercado. nuestra unidad.
Precio de venta
Poleras
Materi
a
Mano
+
prima
40
de
+
indirecto
obra
+
10
Costo
Cargos
=
s
+
Tazas
________________________________________
PROGRAMA DE CALIDAD EDUCATIVA
10
de
venta
30 %
+
60
=
d
s
=
utilida
Preci
+
18
o de
venta
=
78 bs
Materi
a
Mano
+
prima
7
de
+
indirecto
obra
+
8
Costo
Cargos
=
s
+
de
venta
30 %
+
=
25
=
d
s
10
utilida
Preci
+
7.50
o de
venta
=
32.50
bs
Barbijos
Materi
a
Mano
+
prima
3
de
+
indirecto
obra
+
3
Costo
Cargos
=
s
+
2
de
venta
30 %
+
8
=
d
s
=
utilida
Preci
+
2.40
o de
venta
=
10.50
Objetivos SMART
FACTOR SMART
S
objetivo o meta
________________________________________
PROGRAMA DE CALIDAD EDUCATIVA
DESCRIPCION
POSICIONAR A "BOLIVIAMANTA" EN EL MERCADO
BOLIVIANO MEDIANTE LAS COLECCIONES PROPUESTAS
INCREMENTANDO LAS VENTAS MENSUALMENTE,
M
como lo va a medir
REVIZANDO LAS ESTADISTICAS QUE DISPONEN LAS
REDES SOCIALES MEDIANTE INTERRACIONES,
VISUALIZACIONES DE LOS USUARIOS.
A
ALCANZABLE tengo la habilidad
necesaria
SI.
R
lo puedo hacer solo o necesito MAQUINA DE SUBLIMACION, EQUIPO DE
T
hasta cuándo y cuánto tiempo 1 AÑO (12 MESES), 1 DE DICIEMBRE DE 2021 A 1 DE
de un equipo
necesito para hacerlo
Canales de distribución
Ventaja competitiva
Distinto, único
en su clase,
llamativo, incluye
la preservación
________________________________________
PROGRAMA DE CALIDAD EDUCATIVA
cultural.
COMPUTACION, MOVILES, personal.
DICIEMBRE 2022
TALLER DE PROCESO DE VENTAS
Defina el proceso actual de ventas. 6/12
Proceso de venta mediante internet
Proceso de venta mediante punto de venta
Cuando el cliente viene por sí solo al punto de venta
________________________________________
PROGRAMA DE CALIDAD EDUCATIVA
Cuando buscamos al cientra para que venga al punto de venta
TALLER DE PROCESO DE VENTAS
________________________________________
PROGRAMA DE CALIDAD EDUCATIVA
Proceso de ventas
– Según lo estudiado defina con claridad y tomando en cuenta todos los
puntos.
Experiencia previa – Como ve su marca el potencial cliente.
Logo
Frase
“Desde el corazón de Bolivia”
Portada de colección de “Una Sopa de Mamani”.
________________________________________
PROGRAMA DE CALIDAD EDUCATIVA
Clientes potenciales
TURISTAS
o Geográfica: Nuestros clientes son de nacionalidades extranjeras. Un
segmento muy importante a quienes nos dirigimos con productos que tienen
plasmados obras bolivianas, para que puedan admirar el talento.
________________________________________
PROGRAMA DE CALIDAD EDUCATIVA
o Demográfica:
Edad: 18 en adelante.
Género: Ambos géneros
o Psicográfica:
Estilo de vida: Coleccionistas de obras artísticas.
Clase social: Media
o Comportamiento:
Gustos: Les gusta viajar, conocer nuevas culturas, admirar la cultura boliviana, les
guste coleccionar obras artísticas.
o Contextual:
Preferencias según ocasión: Que prefieran comprar productos estampados con
obras bolivianas a que comprar productos con temáticas de culturas extranjeras.
JÓVENES AMANTES DEL ARTE BOLIVIANO
o Geográfica: Nos dirigimos a los jóvenes de los 9 departamentos de
Bolivia.
o Demográfica:
Edad: 18 a 30 años
Género: Masculino y Femenino
o Psicográfica:
Estilo de vida: Estudiantes, artistas, coleccionistas de obra.
Clase social: Media
o Comportamiento:
Gustos: Les guste la cultura boliviana sus costumbres y estén orgullosos de todo
lo que posee Bolivia
________________________________________
PROGRAMA DE CALIDAD EDUCATIVA
o Contextual:
Preferencias según ocasión: Que prefieran prendas con temática boliviana.
Identificación de arquetipos del emprendimiento “Boliviamanta”
Expresar
El Creador / El Explorador
________________________________________
PROGRAMA DE CALIDAD EDUCATIVA
Pre venta –
Prospección de clientes. (cuadro con la información que obtienes)
Preparación para la venta – como lo harán.
- Cual es tu argumento de venta
Etapa de reconocimiento
● El problema que detectamos es que en Bolivia
- Material de apoyo
On line:
________________________________________
PROGRAMA DE CALIDAD EDUCATIVA
página web:
-
Llamadas a la acción (pedidos)
-
Ofertas
redes sociales:
-
Llamadas a la acción
-
Publicación de contenidos (Interacciones)
-
Publicidad
Off line
Venta
-Como cierran un trato
1. Usa siempre su nombre.
2. Utiliza la sonrisa natural
3. El contacto visual
________________________________________
PROGRAMA DE CALIDAD EDUCATIVA
4. Contacto físico. Dar la mano (generar confiabilidad)
5. Apariencia. Si no gustas no vendes.
Otorgar factura
Ticket (vale) de descuento
________________________________________
PROGRAMA DE CALIDAD EDUCATIVA
Post venta
Nuestro servicio post venta es:
● Realizar llamadas para preguntarles si su pedido llegó bien?
● Enviar mensajes en caso de que no responda la llamada.
MEDIOS DE COMUNICACIÓN
Los medios que se utilizarán para hacer la publicidad son:
● Facebook: Lanzaremos publicidades mediante facebook en horas
estratégicas.
● Instagram: En nuestra página oficial crearemos publicidades llamativas
como también reels para que puedan llegar a nuestro público.
● Tiktok: Se convirtió en red muy útil para hacer publicidad mediante videos
cortos que duren entre 15 a 30 segundos, entonces se realizan videos para
promocionar nuestros productos y de esa manera llegar a nuestro público
meta.
________________________________________
PROGRAMA DE CALIDAD EDUCATIVA
Identifica tu lenguaje NO verbal- describe cuales son los que más utilizas. (
equipo)
8. Conclusiones
……………………………………………………………………………….
9. Bibliografía
________________________________________
PROGRAMA DE CALIDAD EDUCATIVA
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