2.3 Mercado empresarial El mercado empresarial está constituido por usuarios empresariales, organizaciones que compran bienes y servicios con uno de los siguientes fines: • – Para producir bienes • – Para revender a otros usuarios empresariales o bien a los consumidores finales • – Para realizar las actividades de la organización. En el mercado de empresas nos encontramos con el producto para el consumidor y con productos para las organizaciones. El marketing para el mercado empresariales, pues, la comercialización de bienes y servicios entre los usuarios empresariales en contraste con los consumidores finales. El consumidor común no conoce la existencia de este mercado y, por lo mismo, tiende a subestimar su importancia. En realidad, es enorme en cuanto al volumen total de ventas y la cantidad de organizaciones que lo integran. Se vende a empresas que después lo someten a un procesamiento ulterior. Por ejemplo, las transacciones del Marketing de empresa y el volumen total de ventas que se requieren para que los zapatos de trabajo de piel lleguen finalmente a los usuarios. Primero, se vende el ganado a través de uno o dos intermediarios antes que llegue al fabricante de calzado. Después las pieles se venden a un curtidor, quien a su vez vende la piel al fabricante de calzado. Este venderá los zapatos a un mayorista, quien a su vez vende a las zapaterías y bien a las fábricas que regalan los zapatos de trabajo a sus empleados. Cada venta constituye una transacción del marketing empresarial. Cada compañía que interviene en una etapa del proceso de producción seguramente recurrirá a firmas externas de contabilidad y de asesoría legal. Algunas tal vez contraten agencias publicitarias. Y todas utilizaran sin duda los servicios de varias instituciones financieras. Componentes del mercado empresarial Tradicionalmente, a este mercado se le designaba con el nombre de mercados industriales. Ello hacía que muchos creyeran que la designación se refería exclusivamente a las empresas manufactureras. Pero como se deduce de lo que acabamos de explicar, el mercado empresarial es algo más que eso. Cierto que los fabricantes representan una parte considerable del mercado, pero hay otros seis componentes, los cuales veremos ahorita todas ella desempeña un papel importante en el mercado de empresas, a pesar de que a menudo han sido subestimadas o no se les ha tomado en cuenta porque la atención se centraba en las compañías manufactureras. 1. Mercado agrícola El alto nivel de ingreso obtenido con la venta de productos agrícolas da al grupo de agricultores estadounidenses un poder adquisitivo que lo convierte en un mercado muy atractivo. Más aun, los pronósticos referentes a la población mundial y a la escasez de víveres en muchas naciones seguramente seguirán manteniendo sobre ellos una fuerte presión para que incrementen la producción. Las compañías que esperan venderle a este mercado han de analizarlo rigurosamente y conocer bien las tendencias más importantes. Por ejemplo, tanto la proporción de agricultores en la población total como la cantidad de granjas han ido decreciendo y tal vez siga haciéndolo. Esta tendencia se ve contrarrestada por el crecimiento de las granjas corporativas de gran tamaño. Incluso las “granjas familiares” que quedan han empezado a ampliarse con tal de sobrevivir. 2. Mercado de revendedores Su actividad fundamental, a diferencia de los otros segmentos del mercado de empresas, consiste en comprarles productos a los proveedores y venderlos esencialmente en la misma forma a sus clientes. Desde el punto de vista económico, los revendedores crean utilidades de tiempo, lugar y posesión más que de forma. Los revendedores también compran muchos bienes y servicios para operar su negocio suministros y equipos de oficina, bodegas, equipo para manejar materiales, servicios legales, servicios eléctricos y suministros para el mantenimiento. En esta actividad de compra los revendedores no difieren en lo esencial de los fabricantes, las instituciones financieras y cualquier otro segmento del mercado empresarial. En su función de compradores para la reventa lo que lo caracteriza y atrae especialmente la atención de sus proveedores. Es que, si queremos revender un bien, debemos satisfacer el cliente. Suele ser más difícil determinar que le gusta a un cliente externo que lo que le agrada a alguien dentro de la organización. 3. mercado gubernamental. Está formado por las instituciones del gobierno o del sector público que adquieren bienes o servicios para llevar a cabo sus principales funciones, por ejemplo, para la administración del estado, para brindar servicios sociales (drenaje, pavimentación, limpieza, etc.), para mantener la seguridad y otros. Ofrece muchas oportunidades a empresas grandes y pequeñas, En este tipo de mercado se exigen licitaciones a los proveedores. Comúnmente se elige al que de el mejor precio por encima de la calidad. Aunque no es un mercado muy grande su importancia radica en las cantidades de dinero que se manejan dentro de él. 4. Mercado de servicios. El mercado de servicios incluye a los transportistas, las empresas de servicio público y muchas compañías d financieras, de seguro, de asesoría legal y de bienes raíces. A este mercado pertenecen asimismo la organización que produce y venden servicios diversos tan heterogéneos como viviendas para alquiler, actividades recreativas, diversión, reparaciones, atención médica, cuidado personal y servicio empresariales. Estas empresas constituyen un inmenso mercado que adquieren bienes u otros servicios. 5. El mercado de empresas no lucrativas. Incluye instituciones tan diversas como iglesias, universidades, museos, hospitales y otras instituciones de atención médica, partidos políticos, sindicatos e instituciones de caridad. En realidad, todas ellas son organizaciones de negocios. Sin embargo, en el pasado nuestra sociedad y junto con ella las instituciones no consideraban que un museo o un hospital fueran una empresa. Y todavía hoy a muchos les resulta incómodo entender su iglesia, escuela o partido político como una empresa. No obstante, esas organizaciones prácticamente hacen lo mismo que las empresas: ofrecen un producto, obteniendo dinero, efectúan inversiones, contratan empleados y, por lo mismo, requieren una dirección profesional. Las empresas no lucrativas también llevan a cabo campañas de Marketing, aunque no se les llame así, con el fin de dinero. Por otra parte, invierten muchísimo dinero en la compra de bienes o servicios para financiar sus actividades. 6. Mercado internacional. Es aquella actividad económica que se refiere al intercambio de bienes y servicios entre todos los países del mundo. es prácticamente lo mismo que el comercio exterior, lo que quiere decir que la actividad de intercambio se realiza entre diferentes países y sus respectivos mercados. La principal diferencia entre comercio internacional y comercio exterior es que el primero se refiere a un tipo de comercio mucho mayor, un comercio más globalizado. Esto quiere decir que cuando hablamos de comercio internacional consideramos que la actividad está desarrollada por la comunidad internacional; entes que cuentan con un mayor poder en el mundo. Además, el comercio internacional también alude a los intercambios comerciales llevados a cabo entre una Comunidad Económica y un Estado, como puede ser por ejemplo el Mercado Común Europeo y Estados Unidos. Características de la demanda del mercado empresarial. Cuatro características de la demanda distinguen el mercado de empresas y el de consumidores: 1. 2. 3. La demanda es derivada. La demanda derivada es un término utilizado en las ciencias económicas que describe el aumento en la demanda de un bien o servicio como resultado de la demanda de otros bienes o servicios relacionados y necesarios. Por ejemplo, la demanda de televisores de pantalla grande crea una demanda derivada de productos electrónicos en casa como altavoces de audio, amplificadores, conexiones a internet o vía satélite y servicios de instalación, entre otros. La demanda es inelástica. es aquella elasticidad precio de la demanda en donde la demanda sufre una nula o muy poca variación cuando ocurre un cambio en el precio del producto. Cuando se da un producto con demanda inelástica, la variación de su precio no representa un cambio importante en su demanda, sino tan solo un cambio proporcionalmente insignificante. Este tipo de demanda suele darse con productos que no poseen bienes sustitutos. La demanda balancea mucho. Aunque la demanda de los bienes industriales no cambia en respuesta a las alteraciones de los precios, si lo hace frente a otros factores. De hecho, la demanda de casi todas las clases de bienes industriales balancea mucho más de la de los productos de consumo. La demanda de instalaciones (grandes plantas, equipos, fábricas, etc) está muy sujeta al cambio. También se observa balanceo en el mercado del equipo accesorio: mobiliario de oficina y maquinaria, camiones de reparto y productos similares. Todos ellos tienden a acentuar las oscilaciones de la demanda de materia prima y de piezas de fabricación. 4. Los compradores están bien informados. Por lo regular los clientes industriales tan mejor informados sobre lo que adquieren que los consumidores finales. Conocen más sobre los méritos de otras fuentes de suministro y de los productos de la competencia por tres razones. Primero, son relativamente pocas las opciones que han de considerar. Casi siempre el público consumidor tiene muchas más marcas y tiendas de donde escoger que ellos. Segundo, la responsabilidad de este tipo de comprador normalmente se limita a unos pocos productos. A diferencia del consumidor que adquiere muchas cosas diferentes, su tarea consiste en conocer perfectamente un conjunto rigurosamente definido de productos. Tercero. En la mayor parte de las compras un error no pasa de ser un problema insignificante. En cambio, en la compra industrial un error puede costar miles de dólares e incluso el decisor puede perder su empleo. 2.4 Mercado internacional. El comercio internacional hace referencia a todas las actividades financieras, en lo que son los mercados internacionales como tal, tienen que ver con la transferencia de bienes, recursos, ideas, tecnologías, servicios a través de los distintos países y sus mercados que forman parte de la economía. Está amarrado a regulaciones adicionales que establecen los participantes en las importaciones y exportaciones, así como los gobiernos de sus países de origen. Al realizar operaciones comerciales internacionales, los países involucrados se benefician mutuamente al posicionar mejor sus productos, e ingresar a mercados extranjeros. No solo involucra los productos, sino también los servicios. De hecho, los productos que más impacto tienen en el comercio internacional son: petróleo y energías, automóviles, químicos, fármacos, textiles, celulares, productos de comunicación y alimentos. Estas industrias forman parte del 85% de las exportaciones e importaciones mundiales. Importancia del comercio internacional Los mercados financieros internacionales, son de gran importancia para el desarrollo de un país, ya que por medio de estas se busca mejorar la calidad de vida y crecimiento económico en el mismo. El comercio internacional se encuentra estrechamente relacionado con la movilidad de recursos y distribución de las actividades productivas de un país, por lo que tiene una gran influencia sobre la creación de empleos, crédito, inversión pública y privada, así como el establecimiento de la política económica que regirá en un país. La importancia de los mercados internacionales aumenta a medida que existe cada vez más interdependencia entre los países y sus empresas. El día de hoy, hablar de lo que son los mercados internacionales no solo se limita al intercambio de productos, sino al movimiento de recursos y capitales, lo que le da el sentido y relevancia al comercio internacional; pues es este movimiento de productos, recursos y capitales que ayuda al crecimiento de la economía, a la rentabilidad de las empresas, y al bienestar de las personas. En un mundo globalizado, el crecimiento económico de los países irá en función del éxito con el que los mismos se puedan insertar en el mercado internacional, por lo que es importante para los países contar con la infraestructura y capacidad de producción necesarias para ser competitivos en el mercado global. Comercio internacional, Comercio Exterior o Negocios Internacionales El comercio internacional es un concepto global que incorpora las importaciones y exportaciones de productos y servicios a nivel mundial. Es un término que tiene más pertinencia con la economía. hace referencia a todas las actividades comerciales que tienen que ver con la transferencia de bienes, recursos, ideas, tecnologías y servicios a través de los distintos países y sus mercados forma parte de la economía. El comercio exterior es un concepto que se utiliza en los países para definir sus políticas comerciales. Generalmente se habla del intercambio de productos o servicios bilateral o trilateral. generalmente se encuentra sujeto a diversas normas tanto de control de los productos (sanitarios, seguridad, etc.), como de procedimientos (trámites burocráticos, registros, etc.) y de tributación (impuestos, aranceles, etc.). El objetivo principal del comercio exterior es satisfacer la demanda de los consumidores aprovechando las ventajas comparativas que tiene cada país. Los negocios internacionales los hacen las empresas y personas físicas, cuando exportan o importan productos a todo el mundo. Un concepto más empresarial. son las transacciones privadas y gubernamentales que involucran a dos o más países. Implican las ventas, las inversiones y el transporte. 4.1 Costos de fuerza de trabajo La fuerza de trabajo es la habilidad tanto física como intelectual para poder desarrollar una actividad productiva. Fue un concepto acuñado por Karl Marx. Es decir, la fuerza de trabajo es aquella capacidad mental y motriz de una persona para poder desempeñar una ocupación. Marx planteaba en su teoría del valor-trabajo que el valor de un bien o servicio está determinado por la cantidad de trabajo o esfuerzo necesaria para producirlo, y no por la utilidad que este bien pueda ofrecer a su consumidor o propietario. De esta forma, las mercancías especiales cuya elaboración es particularmente difícil, tendrán mucho más valor que las demás. De allí, el valor de la fuerza de trabajo en una sociedad determinada será la sumatoria del valor (es decir, el trabajo necesario para producirlos) de los bienes que componen la canasta “básica” (promedio) de consumo de la clase obrera o trabajadora. La fuerza de trabajo formaría parte, así, junto con la materia prima y las herramientas (medios de producción), de los procesos productivos de la sociedad, es decir, de aquellos en los que ésta se provee a sí misma de los bienes y servicios que necesita. A cambio de dicha capacidad productiva, la clase obrera es recompensada con un salario, lo cual constituye el núcleo de la explotación del hombre por el hombre. Diferencia entre fuerza de trabajo y trabajo Karl Marx diferencia entre trabajo y fuerza de trabajo. El primero es el resultado o concreción del segundo. Es decir, el trabajo es el resultado de la labor de una persona, obteniéndose una mercancía. En cambio, la fuerza de trabajo es el esfuerzo aplicado en la tarea. Podemos entenderlo mejor con un ejemplo. Una persona dedicada a la fabricación de calzado. La fuerza de trabajo son las habilidades y los conocimientos que ha dedicado a su labor, en un determinado tiempo. En cambio, el trabajo es el par de zapatos que llegan al mercado. La fuerza de trabajo como mercancía Según Marx, el obrero vende su fuerza de trabajo al capitalista, no su trabajo, funcionando como una mercancía. A cambio, el trabajador recibe una remuneración. Lo anterior tiene una importante implicación pues, desde la óptica del marxismo, el trabajador está vendiendo su esfuerzo. Sin embargo, el valor de este es menor al valor de lo que produce (la mercancía). Así, la diferencia entre el valor de la fuerza de trabajo y el valor que crea el trabajador es lo que Marx y Engels denominan como plusvalía. Para Marx, además, el obrero está de alguna forma obligado a vender su fuerza de trabajo al capitalista porque este posee los medios de producción. Por esta razón, de acuerdo con esta teoría, los medios de producción no pueden permanecer en menos privadas, sino que debieran ser colectivos. Otro asunto importante a observar es que, de acuerdo con Marx, fue a partir del capitalismo que los obreros comenzaron a vender su fuerza de trabajo como una mercancía. Anteriormente, cuando el sistema económico se basaba en la esclavitud, por ejemplo, los esclavos no podían ofrecer su fuerza de trabajo a cambio de un pago. Elementos de la fuerza de trabajo Dado que la fuerza de trabajo es la capacidad humana de realizar un trabajo, los instrumentos de dicha fuerza serán las herramientas necesarias para llevarlo a cabo, los conocimientos especializados (técnicos o procedimentales), y los medios de producción (la fábrica, las maquinarias, etc.). No obstante, para que la fuerza de trabajo exista debe ser libre de medios de producción y su remuneración debe ser la única vía de sustento; esto significa que la fuerza de trabajo de una nación en un momento determinado será la cantidad de trabajadores dispuestos a trabajar y necesitados de empleo para satisfacer las demandas de su familia. 4.2 Insumos de materia prima Los insumos son los bienes intermedios que se emplean para elaborar diferentes bienes o servicios, que luego satisfacen necesidades o deseos de los consumidores. Estos son, en realidad, productos semielaborados, por lo cual se consideran como intermedios, ya que se encuentran producidos, pero se utilizan para producir otro bien. Eso quiere decir que se usan como materia prima en el proceso de producción. Los insumos no se consumen directamente, ya que siempre se encuentran destinados para la elaboración de nuevos bienes y servicios. Además, se deben emplear con otros en el proceso productivo, por lo cual terminan siendo interdependientes entre sí. Características de los insumos Se emplean para elaborar bienes y servicios de todo tipo para satisfacer las necesidades y gustos de los consumidores. Eso quiere decir, los insumos hacen parte del proceso de producción. Son bienes intermedios, es decir, productos semielaborados, que son utilizados en el proceso de producción para elaborar nuevos bienes o servicios. Los insumos pierden sus principales características y propiedades durante el proceso de producción para elaborar un nuevo bien o servicio, en el que se transforman. No son consumidos de forma directa, sino que hacen parte del proceso productivo, de donde surgirá un nuevo bien o servicio, que será el que consuman finalmente las personas. Se emplean en el proceso de producción y lo más frecuente es que deban ser reemplazados por otros, ya que se desgastan rápidamente, como el papel de impresora. Tipos de insumos Insumos de trabajo También se conocen como insumos de mano de obra y son en los que trabajan personas para producir o transformar un bien. La mano de obra es un insumo fundamental en la producción de la mayoría de bienes y servicios, puesto que se encargan de su transformación. La mano de obra se clasifica a su vez en: Mano de obra directa: Es el trabajo realizado por una persona con su cuerpo, ya sea utilizando la fuerza o las manos. Mano de obra indirecta: Es el trabajo que realiza una persona mediante algún tipo de máquina o empleando herramientas para elaborar un bien o servicio. Insumos de capital Son los recursos creados por personas que se incorporan al proceso de producción para la creación de bienes o servicios. En los insumos de capital se encuentran incluidos todos los bienes o servicios intermedios o semielaborados que aportan sus características y propiedades al proceso productivo. Los insumos de capital se dividen a su vez en: Materia prima: Son los productos que se encuentran en un estado natural, es decir, que no han sufrido ningún tipo de transformación, como pueden ser recursos o agentes naturales. Por ejemplo, la tierra o el agua. Materia industrial: Son los productos intermedios o semielaborados que se integran al proceso productivo para transformarse y obtener nuevos bienes y servicios. Instalación: Es el sitio en el que se realiza el proceso de producción, es decir, donde están ubicadas las máquinas y los empleados. Servicio: Son los servicios que ofrecen personas ajenas a la empresa y que satisfacen una parte del proceso: productivo ¿Qué son los insumos en una empresa de servicios? Al referirnos a una empresa de servicios encontramos insumos acordes a sus funciones y al tipo de servicio que ofrece a sus clientes en pro de que este se sienta satisfecho. Por ejemplo, en una empresa de servicios de mantenimiento algunos de sus principales insumos son: • Maquinarias. Es el conjunto de máquinas que se emplean para un alcanzar un fin determinado. Por ejemplo: compresores, podadoras y bombas. • Utensilios de mantenimiento. Son objetos fabricados para un uso específico, generalmente se manejan de forma manual. Algunos ejemplos son: las escobas, palas, brochas y escaleras. • Consumibles. Se refiere a un tipo de bienes diseñados para ser consumidos y ser desechados de inmediato. Tales como papel higiénico, toallas, detergentes y desinfectantes. Como hemos visto, lo qué son los insumos en una empresa, son elementos que, tras su transformación o utilización, contribuyen en el desarrollo de un producto o de un servicio. En este caso, son todos aquellos elementos necesarios para la prestación del servicio. ¿Qué son los insumos en una empresa industrial? Tanto en el sector industrial como en el área de la manufactura, un insumo es todo aquel material susceptible de ser transformado en un bien o producto ideado con el fin de cubrir las necesidades del ser humano. En este campo, hace referencia a todas las materias primas utilizadas para la producción de nuevos elementos. • El acero. Resalta como uno de los insumos de mayor consumo en el mercado mundial. • El algodón. Este producto destaca como el insumo más utilizado en la industria textil. • El azúcar. Sin dudas es el insumo fundamental para muchas empresas de producción de alimentos o bebidas. • El polietileno. Es el elemento de mayor importancia dentro de la industria del plástico. En efecto, los insumos se encuentran presentes en un sinfín de sistemas y procesos propios de la Economía, la Administración y demás disciplinas afines. Es decir, su ruta inicia en la etapa de compras y concluye en la fase de ventas o de prestación de servicio. Su importancia es vital para el mundo actual. Tipos de materia prima La materia prima puede clasificarse de distintos modos, comenzando por su disponibilidad en nuestro planeta. Así, puede hablarse de: • Materia prima no renovable. Aquella que existe como producto de largos procesos geológicos o históricos en nuestro planeta, y cuyas reservas corren riesgo de acabarse si el ritmo de consumo no sigue patrones racionales. Por ejemplo: el petróleo o el carbón fósil. • Materia prima renovable o superabundante. Aquella que o bien se halla en constante y rápida reproducción, o bien en niveles tan pero tan abundantes que es virtualmente imposible agotarlos, al menos a corto y mediano plazo. Por ejemplo: el hidrógeno gaseoso o la energía solar. Por otro lado, puede también clasificarse la materia prima en base a su procedencia: • Origen vegetal. Proviene de árboles, plantas, semillas, frutos y derivados naturales, como la madera, el caucho, el corcho, etc. • Origen animal. Forman o formaron parte de la vida de un animal, o sea, de sus cuerpos (lana, cuero, pieles, etc.) o sus procesos vitales (leche, perlas, seda, etc.). • Origen mineral. Materia proveniente de yacimientos terrestres, o de amalgamas y mezclas de metales y otros elementos, como el hierro, el cobre, el oro, la plata, etc. • Origen fósil. Se trata de residuos orgánicos sometidos a procesos de sedimentación y fosilización milenarios, dando como fruto hidrocarburos de alto valor químico y energético. • Origen universal. Elementos creados junto con el planeta, presentes en sustancias líquidas o gaseosas ordinarias, como el agua o el aire. • Origen sintético. Materiales que no existen en la naturaleza y deben ser creados por el ser humano, como ciertos isótopos del Uranio. Importancia de la materia prima La materia prima se considera la base del proceso industrial humano, es decir, el punto de partida de cualquier cadena productiva o de manufacturación. Sin ella no habría elementos que transformar y combinar mediante diversos procesos, para obtener así otros más elaborados y dotados de un valor añadido. Por esa razón el precio de la materia prima incide en los precios finales de los productos elaborados, y en ello intervienen factores operativos como su abundancia, su dificultad de extracción o su dificultad de transformación. Los recursos naturales juegan un papel importante en la Geopolítica del mundo. Los países que cuentan con más recursos tienden a ser países con mayores ganancias económicas con aquellos gobiernos que no lo tienen, así como un mayor peso y control sobre otros. Las materias primas tienen un fuerte impacto en nuestras vidas, sin estas la vida como tal no podría existir. Si no se hubiese cosechado algodón (materia prima) no usarías la ropa que llevas puesta o si no se hubiera extraído el coltán, no tendrías una batería en tu aparato tecnológico. Países exportadores de materia prima Los grandes países productores de materia prima en el mundo del siglo XXI son, generalmente, países del llamado Tercer mundo, sobre todo de Asia, África y de América del Sur, donde abundan los recursos minerales y biológicos que exportar. Es lo que ocurre con los países mineros y exportadores de petróleo e hidrocarburos, abundantes en el Medio Oriente y el continente americano (Arabia Saudita, Emiratos Árabes Unidos, México, Venezuela, Bolivia). La gran paradoja económica de estos países radica en que exportan la materia prima a los países industrializados, con la que éstos fabrican objetos de consumo, y luego consumen de vuelta y a un mayor precio por unidad los bienes elaborados, cultivando así una economía importadora y dependiente. Por otro lado, la merma en ciertos recursos o el creciente daño ecológico que la extracción de las materias primas supone, hace que los precios de la materia prima encarezcan y por ende que los mercados experimenten inestabilidades que, a su vez, repercuten en las relaciones políticas entre países exportadores de materia prima y países altamente industrializados.
