Subido por LUIS GONZAGA SALGADO SOTO

UNIDAD 1- FASE 1 - RECONOCIMIENTO DE LA NEGOCIACIÓN

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DESARROLLO DE HABILIDADES DE NEGOCIACION
UNIDAD 1- FASE 1 - RECONOCIMIENTO DE LA NEGOCIACIÓN
Presentado por:
GRUPO: 102024_33
TUTOR: HUMBERTO DE JESUS GUTIERREZ
Universidad Nacional Abierta y a Distancia, UNAD.
Escuela De Ciencias Administrativas, Contables, Económicas y de Negocios
Programa Administración de Empresas.
CCVA Dosquebradas.
Agosto, 2021.
INTRODUCCION
La importancia de abordar el curso de Desarrollo de Habilidades de Negociación en la que
se tiene como base la temática de profundización de la unidad 1 de los diferentes escritores
correspondiente al tema de negociación. Dando como escala el acuerdo que se debe tener
entre dos partes al abordar el paso a paso que conllevan a la negociación; se fomenta
beneficios entre las dos partes como es la cooperación, los objetivos, los acuerdos
inteligentes, posibles y eficientes soluciones conduciendo a solucionar problemas con una
actitud en el que se garantice un acuerdo mutuo, teniendo en cuenta que una negociación
siempre se da dentro o fuera de la empresa pensando en mejorar la cadena productiva de
un negocio.
También la negociación se presta para establecer una manera más adecuada de poder
solucionar los diferentes conflictos dentro de la organización; estos pueden ser en un
ambiente laboral, en una producción, en el mercado, etc. Con el fin encontrar mejores
soluciones y poder llegar al éxito.
OBJETIVOS
Entender los conceptos propuestos en la temática de la unidad 1 como lectura de
aprendizajes para el desarrollo de la forma de negociar tanto en un ambiente laboral como
particular ya sea dentro o fuera de la empresa; aplicando los diferentes conceptos de los
escritores propuestos.
2. Cuadro comparativo, sobre los conceptos de negociación que presentan los diferentes
autores y formular su propio concepto.
AUTOR
“La negociación es un método para llegar a
un acuerdo con elementos tanto
cooperativos como competitivos”
(Schoonmarker, 1990).
“La negociación no es un fin en sí mismo,
sino un procedimiento de conseguir unos
objetivos y satisfacer unos intereses” (Julio
Gómez Palomar, 1991)
“Cualquier método de negociación debe ser
evaluado por tres criterios: debe conducir a
un acuerdo inteligente siempre que el
acuerdo sea posible, debe ser eficiente,
debe mejorar o al menos no dañar las
relaciones entre las partes. Un acuerdo
inteligente se puede definir como un
acuerdo que satisface los intereses
legítimos de cada parte en la medida de lo
posible, resuelve equitativamente intereses
en conflicto, es duradero y tiene en cuenta
la comunidad de intereses”. (Fisher, R y Ury,
W, 1984)
CONCEPTO PROPIO
En la estrategia de negociación los rasgos
principales tanto competitivo como
cooperativo son muy importantes ya que
lo competitivo es la que parte de
posiciones para así poder encontrar un
punto; en lo posible lo más cercano a la
posición de uno buscando el beneficio
propio, se tiende afirmar más que a
preguntar y normalmente se puede
esconder algo de información sin que se
entere la otra parte; faltando más
transparencia, mientras que la estrategia
cooperativa se mueve por necesidades
en el que se genera un gana gana entre
las dos parte; buscado puntos comunes
no posiciones fijas; buscando sobre todo
lo que nos acerca donde no se guarda
tanta la información al ser más
transparente.
Es la forma en que podemos alcanzar los
objetivos y muchas veces dependemos
de otros para que se pueda cooperar con
los otros negociadores; de esta forma se
pueda conseguir los objetivos trasados
Los tres criterios conducen a solucionar
problemas con una actitud en el que se
garantice la negociación; en conformidad
de que se pueda lograr resultados
importantes para lo cual se llega a una
actitud de negociación gana-ganar;
dándose mutuos beneficios y satisfacción
logrando tener una cooperación
reciproca.
(Euroresidentes, 2000), en su sección Éxito
Empresarial, se indica que “las empresas
siempre están negociando. Dentro y fuera.
La empresa es casi por definición
negociación”
Se pueden definir actores involucrados en
la negociación constante de las empresas,
teniendo en cuenta la distribución de su
cadena productiva o de valor, donde
desarrolla constantemente estrategias que
según Michael Porter (2006)
La clave es negociar con éxito como pilar
en todas las actividades empresariales, la
negociación depende en la forma en la
que se realice contrato con los
distribuidores, proveedores, salarios y lo
político. Es fundamental obtener la
seguridad de que la otra parte este
dispuesta a tener un acuerdo equitativo,
de esta forma que puede tener una
atención eficaz y activa en la que las
decisiones se garanticen llegando a un
objetivo común hasta poder llegar a un
mejor acuerdo mutuo.
Al crear valor en la que se involucre
actividades de estrategias como es las
5´PS, el producto, precio, plaza,
promoción y las personas; logrando que
se realice estrategias competitivas
haciendo diferenciación en la cadena de
valor y ahorrando contos que conlleve a
las utilidades para la empresa.
3. El estudiante lee el caso, y da respuesta a las preguntas de reflexión que encuentra en
el caso
¿Cuál es el objetivo de la negociación?
En ausencia de conflicto real y efectivo. Habría sido una negociación como consecuencia
de un conflicto de intereses entre las partes.
¿Qué negociaría usted entre las partes?
Que se vuelvan a reunir con él de un modo colaborador y pensando en todo momento en
llegar a un acuerdo.
¿Quiénes son las partes de acuerdo a lo que usted negociaría?
En esta situación las partes de interés de negociación son Juan Pablo, Jorge y Alberto en la
que se dieron el proceso de negociación: prenegociación, apertura, compartir información,
solución de problemas
BIBLIOGRAFIA
Acuña D., G.S. y Diaz C. E. (2019). Módulo estrategias de Negociación. Ediciones USTA, (pp.
8-15). https://repository.usta.edu.co/bitstream/handle/11634/18471/ModuloEstrategias
deNegociaci%c3%b3n%20DIAGRAMACI%c3%93N.pdf?sequence=1&isAllowed=y
Font, B. A. (2018). Curso de negociación estratégica. Editorial UOC, (pp. 32-34).
https://elibro-net.bibliotecavirtual.unad.edu.co/es/ereader/unad/59155
Maubert, J. (2009). Negociar: las claves para triunfar. Marcombo. (pp. 1-25 y 27 -34)
https://elibro-net.bibliotecavirtual.unad.edu.co/es/ereader/unad/45881?page=5
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