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Método Harvard de Negociación

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Método
Harvard de
Negociación
Durante los últimos 20 años la Universidad de Harvard ha
desarrollado un método diferente de abordar la negociación.
Método
Harvard de
Negociación
Una herramienta imprescindible para enfrentar una negociación,
busca que las dos partes salgan beneficiadas con el famoso “win –
win” en el se trata de construir acuerdos a partir de las preguntas y no
de las afirmaciones.
El Método Harvard tomo como base cuatro (04) principios o
puntos cardinales que nos ayudan a orientarnos en cualquier
proceso de negociación.
1) Intereses y posiciones. Deben estar claros por ambas partes y las posiciones flexibles
garantizarán el éxito de la negociación.
2) Opciones. Una vez conocidas posiciones e intereses se trata de valorar qué opciones
reales quedan para satisfacer a las partes llegando a un acuerdo óptimo.
Elementos del
método
Harvard de
negociación
3) Alternativas. Siempre hay que tenerlas dependiendo de cómo evolucione la negociación.
En caso de no llegar a un acuerdo habrá que compararla con las opciones de acuerdo.
4) Criterios. Se realiza una evaluación objetiva de las soluciones intentando dejar a un lado
las subjetividades de las partes.
5) Relación. Nunca debe afectar a la negociación y tampoco debe ser un problema que no
permita avanzar.
6) Compromisos. Estos son las promesas verbales que si se cumplen se convierten en
acuerdos duraderos.
7) Comunicación. La expresión, tanto verbal como no verbal tiene gran influencia y la
recomendación es siempre negociar “en persona” para establecer una relación de
confianza.
PRINCIPIOS O PUNTOS CARDINALES
Método
Harvard de
Negociación
El “BATNA” o quinto principio es la mejor alternativa que tenemos en caso de que
se rompa la negociación.
Según los expertos,
un método eficaz de
negociación debe ser:
Método
Harvard de
Negociación
Sencillo
Aplicable
Medible
Método Harvard
El Método Harvard es uno de los modelos más extendidos en el contexto de
modelos aplicados de negociación y fue creado en la Universidad de Harvard por
Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton.
1. Separar la
persona del
problema
2. Centrar en
los intereses,
no en las
posiciones.
3. Inventar
opciones en
beneficio
mutuo
4. Insistir en
utilizar
criterios
objetivos.
Según sus creadores la
estrategia que sigue el
método consiste en
centrarse en los
intereses de las partes
presentes en la
negociación y
focalizarse en el
manejo del conflicto y
su resolución siguiendo
4 reglas
fundamentales.
Separar la persona del problema
Lo que se negocia debe desligarse de la
relación y tratarse de forma separada. Una
negociación que deteriora la relación entre
las partes, es una negociación fallida, por lo
que debe cuidarse hasta el extremo este
aspecto, tanto como el compromiso en sí
mismo
Insistir en utilizar criterios objetivos
Sugieres que los negociadores deberían
utilizar, como base en su argumentación,
criterios independientes que proporcionen
una visión objetiva y alejada de las opiniones
partidistas.
Centrarse en los intereses, no en las posiciones
El objetivo de toda negociación reside en
alcanzar compromisos que satisfagan las
razones por las que nos sentamos a negociar.
Si sólo nos fijamos en las posturas iniciales,
sin entrar en los motivos subyacentes a las
mismas, es probable que nos enredemos en
una confrontación, cuando las posiciones
están alejadas, que pondrá en riesgo la
relación entre las partes.
Inventar opciones en beneficio mutuo
Propone pensar en una gama, lo más amplia
posible, de soluciones impulsadas por los
intereses compartidos entre las partes,
animando al ejercicio de la creatividad para
reconciliar intereses diferentes.
¿Por qué Negociar por Principios?
El quinto principio según el Método Harvard es que siempre
tenemos que tener preparada la mejor alternativa
o BATNA
(Best
Según
sus creadores
la
Método
Harvard de
Negociación
estrategia
que sigue
el
Alternative to a Negotiated Agreement = Mejor
Alternativa
al
método consiste en
Acuerdo Negociado)
centrarse en los
intereses de las partes
presentes
en la
Aceptar un acuerdo que no nos satisface puede
darse por
negociación y
diversos motivos como por ejemplo: escasafocalizarse
preparación,
en el
manejo
del conflicto
y
valoración poco ambiciosa de nuestras aspiraciones,
inercia
de la
su resolución siguiendo
negociación o quizá la más frecuente, carencia de referencias.
4 reglas
fundamentales.
Tener referencias nos permite elevar nuestras aspiraciones y
valorar otras alternativas en la negociación.
Gracias
.
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