Subido por Roberto N.P.

Caso-1-Fab juguetes

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CASO 1: FÁBRICA DE JUGUETES
Hernán Ricardi es Gerente de Marketing de la fábrica de juguetes “Un mundo feliz”. Al concluir
la campaña navideña convocó a sus colaboradores inmediatos para evaluar los resultados
alcanzados. A continuación se reproduce parte del diálogo sostenido en dicha reunión.
- Gerente de Marketing: Amigos, estamos reunidos para evaluar los pobres resultados de la
campaña navideña. Como ustedes ya saben, nuestras ventas estuvieron 50% por debajo de
lo presupuestado. Quisiera que cada uno haga una autocrítica de su trabajo y que sugiera
soluciones concretas. La Gerencia General desea una explicación completa, y la Gerencia de
Finanzas quiere un plan rápido que nos permita deshacernos del inmenso stock acumulado.
Si no lo logramos, estaremos en serias dificultades.
- Jefe de Publicidad: Para mí el problema de fondo es que el encargado del diseño de los
soldaditos, no escucha motivos y razones y no quiere cambiar el diseño. Nos hemos basado
en modelos extranjeros sin considerar los gustos de los niños y niñas peruanos. Su error ha
consistido en asumir que todos en el mundo son iguales, y eso no es así. La mejor prueba es
que no se sienten atraídos por nuestros productos.
- Jefe de Investigación de Mercados: Discrepo, ese no es el problema. La competencia ha
lanzado productos muy parecidos y los ha publicitado por televisión con nombres muy
atractivos. En cambio nosotros nos demoramos en tomar decisiones, mandar las órdenes
para que el diseñador cambie el modelo de los soldaditos y al final termina haciendo los
mismos diseños del año pasado. Además, Es un problema de los tipos de uniformes que
tienen los soldaditos están desactualizados, los niños no los identifican.
- Jefe de Ventas Mayoristas: Si el problema fuese de diseño de los uniformes de los soldaditos,
las ventas estarían bajas en todas las partes. Y los resultados demuestran que no es eso lo
que ha ocurrido. En los supermercados y grandes almacenes nuestras ventas han estado muy
cerca de lo presupuestado. En cambio, en las pequeñas jugueterías ni siquiera llegamos al
20% de lo programado.
- Jefe de Venta Minoristas: ¿Cómo explicar entonces que en provincias hayamos alcanzado el
10% de las ventas previstas? Para mí el problema es que nos hemos fijado metas muy por
encima de la capacidad adquisitiva de la población; es justamente entre los segmentos de
menor poder adquisitivo donde se ha vendido menos. Yo sugiero que para este año hagamos
un plan de ventas más realista.
- Gerente de Marketing: Por último, yo les he pedido que hagan una autocrítica y cada uno se
ha ocupado de echarle la culpa al otro encargado, no saben hablar entre ustedes, no saben
trabajar considerando las necesidades del otro. ¿No quieren oír o todos están sordos?.
Parece que nadie quiere entender que estamos en serios problemas. ¿Qué creen ustedes
que va a pasar si no hacemos un plan inmediato para aliviar los problemas de la desastrosa
campaña navideña?
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