TRABAJO FINAL Programa formativo: Máster en Comercio Internacional (A completar por el/la alumno/a) Bloque: 05 (A completar por el/la alumno/a) Enviar a: areamanagement@eneb.es Página 1 Escuela de Negocios Europea de Barcelona Instrucciones del Trabajo Final A continuación, se adjunta el trabajo final que debes realizar correctamente para la obtención del título acreditativo del curso que estás realizando. Recuerda que el equipo de tutores está a tu completa disposición para cualquier duda que tengas a lo largo de su desarrollo. Recuerda que no se realizan correcciones parciales del trabajo, solo se admite la versión finalizada. Dicho envío se realizará en esta plantilla y las respuestas deberán ir redactadas a continuación del enunciado. La presentación de los casos prácticos deberá cumplir los siguientes requisitos: Letra Arial 12 Márgenes de 2,5 Interlineado de 1,5 Todos los campos de la portada deben estar cumplimentados Tener una correcta paginación Los casos entregados deben ser originales e individuales. Cualquier similitud entre ejercicios de distintos alumnos, ejemplos y/o extractos de la Red u otros documentos, conllevará la devolución inmediata de los ejercicios y la no obtención de la titulación en el caso de reiteración. Recuerda que solo podrás enviar hasta dos veces por asignatura el trabajo final, en caso de no superarse en esos intentos, el alumno/a deberá abonar el precio correspondiente a los créditos de la asignatura para poder volver a ser evaluado. Los trabajos solo serán aceptados en formato de procesador de texto (Word, docx, odt, etc.) o en pdf. En caso de presentar otro formato deberá ser consultado con el asesor y si es necesario, proporcionar el software necesario para su lectura. Página 2 El archivo que se enviará con el trabajo deberá llevar el siguiente formato: ddmmaa_Nombre del Bloque_Apellidos y Nombres.pdf Ejemplo: 11052018_Estrategia Empresarial_Garcia Pinto Marina.pdf La extensión del trabajo no podrá sobrepasar las 18 páginas, sin contar la portada, bibliografía y anexos. Criterios de Evaluación El trabajo final se evaluará en función de las siguientes variables: Conocimientos adquiridos (25%): Se evaluarán los conocimientos adquiridos a lo largo de la asignatura mediante el análisis de los datos teóricos presentes a lo largo del trabajo presentado por el alumno/a. Desarrollo del enunciado (25 %): Se evaluará la interpretación del enunciado por parte del alumno/a y su desarrollo de manera coherente y analítica. Resultado final (25%): Se evaluará el resultado final del enunciado, si el total del redactado aporta una solución correcta a lo planteado inicialmente y si el formato y presentación se enmarca dentro de los parámetros establecidos. Valor añadido y bibliografía complementaria (25%): Se evaluarán los aportes complementarios por parte del alumno/a para la presentación y conclusión del trabajo final que den un valor añadido a la presentación del enunciado: bibliografía complementaria, gráficos, estudios independientes realizados por el alumno/a, fuentes académicas externas, artículos de opinión, etc. Todas fuentes tanto impresas como material en línea, deberán ir anexadas al trabajo siguiendo la normativa APA Página 3 ENUNCIADO Ecotextil S.A. es una empresa relativamente joven con apenas 7 años de vida. Su actividad es la producción, distribución y venta de ropa elaborada a través de tejidos y materiales ecológicos españoles. Pertenece a una nueva industria del sector textil que está en pleno auge desde hace algo más de 4 años, de modo que, en su especialidad, son pioneros. En los últimos 3 años, el crecimiento ha sido exponencial, iniciaron su actividad vendiendo vía online, pero hace 2 años que quisieron abrir tiendas en puntos estratégicos del país; Valencia, Sevilla, Madrid, Barcelona y San Sebastián. En las tiendas no únicamente venden su ropa, sino que en ellas se puede tomar un té, café o refresco y comer alguno de los pasteles, todo de origen ecológico. Además tienen una biblioteca y sala de experiencias, donde explican todo el proceso de producción de su ropa, además de poner varios vídeos de concienciación para cuidar el medioambiente. En este momento de crecimiento en el que se encuentran, les gustaría vender su marca en otros países. A través de un contacto, conocen una cadena de tiendas de productos ecológicos muy famosa en Brasil. Cuentan con más de 70 tiendas, y les parece una buena estrategia poder vender allí su marca, pues esta cadena, está presente en varias de las ciudades más importantes del país. Supongamos que eres el/la fundador/a de Ecotextil S.A., y deberás reunirte con Leandro, gerente de la cadena de tiendas, para poder acordar cómo se va a producir la venta de la marca en Brasil. Página 4 SE PIDE Partiendo de la información disponible en el enunciado, se debe elaborar una simulación de una negociación internacional. Puesto que es un caso ficticio, puedes añadir toda la información que consideres necesaria para resolver cada ejercicio, siempre que tenga coherencia con el caso y con lo que pedimos en el enunciado de cada ejercicio. 1. Haz una investigación de las diferencias culturales entre Brasil y España: Debes analizar la cultura de cada país, la manera de relacionarse y de actuar en una negociación. 2. Planifica la negociación: Fase de Preparación: esta fase es muy importante y puede garantizar el éxito de la negociación, y es que una buena preparación tendrá más posibilidades de que sea satisfactoria. 3. Identifica y caracteriza cada una de las partes negociadoras: define el rol de cada parte negociadora. 4. Fase de Discusión: representa el transcurso de la negociación: por medio del diálogo conversaciones y/o momentos clave de la negociación. 5. Concesiones y propuestas: Expón las concesiones y propuestas que ha habido durante la exposición. 6. Cierre y confirmación del acuerdo: Explica cómo ha transcurrido el cierre de la negociación. ‒ Nombra los factores más influyentes que han permitido llevar o no la negociación internacional con éxito. 7. Analiza una negociación real: esta puede ser una negociación internacional, colectiva, una negociación de tu entorno cercano, entre dos o más grandes empresas nacionales, de índole política u organizacional, actual o del pasado histórico. Página 5 NDICE Diferente Cultura entre Brasil y España Página 07 Planificación de la Negociación Página 16 Identificación de las Partes Negociadoras Página 18 Fase de Discusión Página 20 Concesiones y Propuestas Página 20 Cierre y Confirmación del Acuerdo Página 21 Análisis de Negociación Página 22 Notas Bibliográficas Página 28 Página 6 Trabajo Final 1. Haz una investigación de las diferencias culturales entre Brasil y España: Debes analizar la cultura de cada país, la manera de relacionarse y de actuar en una negociación. Etiquetas Culturales Y De Negocios: Brasil La lengua oficial del Brasil es el portugués, aunque en los principales centros de negocios -sudoeste y región sur- el inglés es ampliamente utilizado y comprendido. Los brasileños no se definen como hispanos, debido a que han sido colonizados por Portugal. Por ende, no conciben que se los llame de “latinos”. La cultura corporativa se haya influenciada por las emociones, las que suelen interferir en la mesa de negociación. Socialmente es esperado que se establezcan, ciertos lazos de amistad e intercambio de favores, tanto en el ámbito público como en el privado. Construir una fuerte relación personal será muy importante para cerrar acuerdos y también para construir una asociación duradera. Los brasileños son algo impuntuales. Expresiones como “um minutinho”, “um instantinho”, “um segundinho” pueden implicar varios minutos de espera. Sea paciente. Durante la primera reunión, los empresarios brasileños le saludarán dándole la mano y luego se procederá a entregar el material promocional u otros documentos de su empresa extranjera, los que deberán estar en portugués e Página 7 inglés o en su idioma. Cuando entre a una sala para una reunión, será la norma saludar y presentarse a todas las personas que ya estén allí. Es usual que antes de debatir el tema en cuestión, se mantenga una conversación informal sobre generalidades, para promover un ambiente de amistad entre los asistentes a la reunión. En un proceso de negociación ya avanzado, hay que evitar el cambio de las personas involucradas, porque las relaciones fundamentalmente personales incrementan la confianza. Trate de no hacer cambios en el equipo de negociación o, de lo contrario, el fracaso estará asegurado. La noción de jerarquía está bien arraigada en la cultura brasileña y se exterioriza por ejemplo con la concentración del poder y la aceptación de la desigualdad dentro de las empresas. Aun cuando el trato sea de carácter informal entre las personas de las posiciones de alto rango y sus subordinados, no se pierde la consciencia de que se mantienen las jerarquías en los demás niveles. Aunque otros ámbitos técnicos se involucran en la negociación, las altas esferas, como los directores y la presidencia, son los responsables de la aprobación final para cerrar el trato. A pesar de que los brasileños están siempre abiertos a nuevas ideas, les cuesta lidiar con las críticas y la mayoría de las veces, lo interpretan como una cuestión personal ajeno a la tarea ejecutada. Es mejor que las críticas se simulen utilizando sugerencias para evitar confrontaciones innecesarias Estrategias de negociación Para acceder al mercado brasileño es aconsejable trabajar a través de un contacto local –se le conoce como despachante, en portugués- que resuelva los problemas burocráticos e informe de la solvencia comercial de la empresa. Es difícil que se hagan operaciones enviando catálogos o a través de Internet, sin que exista un contacto personal. El brasileño tiene que evaluar Página 8 personalmente a la persona con la que va a hacer negocios y ver físicamente el producto antes de tomar la decisión de compra. Las importaciones se realizan, sobre todo, a través de distribuidores y agentes. Será difícil encontrar alguno que cubra todo el país; suelen trabajar en una zona o estado y subcontratar a otras empresas para el resto del país. La cuestión de la forma de pago es esencial. Hay que cubrir todos los riesgos comerciales antes de comprometerse a realizar la entrega del producto. Cuestiones como los plazos y los medios bancarios para cancelar la obligación de pago, deben ser acordadas con suma claridad. Se recomienda investigar qué métodos y plazos son habituales en el mercado o industria a la que se apunta, de manera de encontrar los parámetros para poder negociar una posición. Los acuerdos se negocian globalmente más que punto por punto o de forma secuencial. Por ello, es preciso que trate de mantener siempre una idea general de lo que se está negociando y evitar estancarse en puntos que no necesariamente son sustantivos en el acuerdo. Dada la complejidad del sistema legal brasileño, es aconsejable contratar los servicios de un abogado local antes de firmar cualquier tipo de contrato. Los contratos se redactan en inglés u otra lengua extranjera y en una divisa distinta del Real, sólo si el objeto de contrato se sitúa fuera del Brasil. Si el lugar de cumplimiento del contrato es Brasil el gobierno exige que se redacte en portugués y en la moneda local, el Real. Normas de protocolo El inglés no es un idioma popular, aunque en ciertos ámbitos puede ser una herramienta de “distinción”. Ciertos empresarios que no hablan español tratan de mantener contactos en inglés con su contraparte, como manera de utilizar un idioma neutro. Aunque si usted cuenta con un nivel de portugués elevado, podría ser visto en la mesa de negociación. Página 9 La forma de saludo más habitual es el apretón de manos (besos en las mejillas entre las mujeres) y las expresiones “cómo vai?” (¿cómo estás?) o “tudo bem?” (¿todo bien?). Si se entrega algún regalo debe hacerse al final de la negociación. Es apreciado que se entreguen “alfajores” como presente, los que son fieles representantes de la cultura argentina. Si se recibe un regalo debe abrirse delante de quien lo entrega y mostrar agradecimiento. El habitual intercambio de tarjetas también debería dejarse para el final, antes del “aperto de mãos” (apretón de manos). Es frecuente que las mismas contengan el nombre de la compañía y los datos de la persona de contacto, preferentemente en idioma portugués y en el idioma originario de la empresa. La semana del Carnaval de Río y la siguiente no son propicias para hacer negocios. Conviene consultar el calendario del mes de febrero antes de planificar un viaje de negocios en esas fechas. (Tomado literalmente de la página web Moda Argentina, puede ser consultada en la primera bibliografía). Etiquetas Culturales Y De Negocios: España Para negociar con empresas españolas hay que tener en cuenta que hay diferentes culturas empresariales. Están las industrias nuevas que reciben aportes de inversión extranjera, y por otro lado las PYMES que son empresas de carácter familiar y tradicional. Si se los compara con cualquier otro país europeo son iguales en cuanto a la atención que prestan frente a las reuniones. Pero en cuanto a cuestiones de cumplimientos en formas de pago, no sucede lo mismo. Los plazos que suelen pactar son muy largos y a veces pueden darse algún que otro inconveniente. Página 10 Los españoles se caracterizan por ser personas honradas y orgullosas. Por ello es muy difícil que vuelvan atrás cuando ya han adoptado una posición determinada. Hay que tener sumo cuidado de no herir sus sentimientos, aunque prefieran que usted sea sincero por más desagradable que sea lo que piense. Es necesario ser meticulosos con las palabras que se utilizan y la forma en que se expresan. Son consideradas personas abiertas, cordiales y muy amantes de la vida social. Por lo que es muy común que lleven a sus invitados a eventos sociales, almuerzos, cenas, etc. Prefieren la comunicación oral, cara a cara, antes que poner todo por escrito. Las instrucciones escritas y los controles resultan impopulares, ya que implican desconfianza. La mayoría de los españoles son receptivos a nuevas ideas, pero es posible que no cambien de opinión con facilidad. Mantienen su dignidad, diplomacia y cortesía. Durante una primera instancia se muestran serenos e indirectos, pero cuando se establece una buena relación con la otra parte son abiertos y flexibles a las negociaciones. Estrategias de negociación Para lograr el éxito en los negocios españoles es fundamental establecer relaciones personales, buenos contactos, llevar abundante información sobre la empresa, como muestras de sus productos, demostraciones de sus servicios, etc. En los negocios son personas reservadas y desconfiadas ya que no les gusta dar información sobre su empresa. Por lo que se recomienda evitar hacer preguntas acerca del sector en que trabajan, los competidores, todo lo relativo a su negocio. Las interrupciones y las correcciones provocadas por los españoles no deben ser tomadas como un símbolo de ofensa ni generar preocupación alguna, todo Página 11 lo contrario, indican un gran interés en la discusión. Interpretarlas como una buena predisposición. Tienen un ambiente para negociar distendido y formal. Tienden a ser serios en aspectos claves cuando negocian, pero a la vez son cordiales y alegres mientras conversan. Ya que esta herramienta de humorada es muy corriente para empezar a establecer relaciones con personas que apenas se conoce. En España se suele a pensar que aquel que habla más es quien defiende mejor sus argumentos. Y la argumentación es una parte esencial del proceso de negociación. Por lo tanto, hay que interrumpirlos a lo largo de la conversación ya que suelen motivarse y terminan acaparando la palabra. Pese a que los españoles trabajan mayormente en equipo, en su cultura, juega un papel muy importante: la posición y la jerarquía. Por lo que en esta estructura de negocios solo el jefe tiene autoridad para tomar decisiones finales, aunque se lo vea como a uno más. Es mal visto destinar tiempo y atención a gente de menor rango. Durante una presentación asegúrese y trabaje duramente para que el público lo entienda, sea comprensible y no pierda el control. Dado que podría sufrir serias críticas que deterioren su imagen y causar una mala impresión en los negocios españoles. La paciencia es esencia ya que la toma de decisiones puede resultar lenta y tediosa. Esto es resultado de la consulta y el análisis en profundidad de todos los aspectos. Ellos esperan que la gente con la que están negociando sea la que tiene la autoridad para tomar la decisión final. Normas de cortesía Una medida a tomar que resulta muy eficaz para demostrar cortesía por su cultura y generar una mejor aceptación es mostrarse como un individuo flexible. Página 12 Por lo tanto, no se va a esperar que el español ajuste su manera de hacer las cosas, se debe imitar su comportamiento, hacer el esfuerzo de entender. Ponen en primer lugar su lealtad en sus relaciones personales. Enfocan más importancia a las personas que a las instituciones, a pesar del individualismo que los caracteriza. Por lo tanto, no espere discutir sobre negocios apenas comienza la reunión. Se deberá ser servicial y responder a toda pregunta, son negociaciones abiertas, con acuerdos flexibles. Ya que durante el primer encuentro el objetivo del empresario español es conocer y saber con quién va a tratar. Desarrolle una buena relación con sus homólogos españoles. Una buena impresión confiable le proporcionará el éxito. Los sentimientos más que los hechos objetivos desempeñan un papel más importante en los negocios. A los españoles les gusta que proporcionen recursos e información para alcanzar los objetivos planeados. Muéstrese siempre disponible, expresando interés en aprender sobre su costumbre. Nunca sea invasivo. De esta manera contribuirá a que se cumpla lo acordado, permaneciendo involucrado en su homólogo son afectar el orgullo español. (Tomado literalmente de la página web Moda Argentina, puede ser consultada en la segunda bibliografía). Algunos parámetros para tener en cuenta Al igual que para negociar con personas de otros países, es necesario enterarse de las diferentes culturas para saber cómo negociar. Es cierto que en varias comunidades autónomas existe su propia lengua, pero quien negociará hablará en español, o incluso hará un esfuerzo para hablar en el inglés o en la lengua de la otra parte (sobre todo si es esencial para los negocios). Si es necesario y en un negocio importante contratará un intérprete. Página 13 Muchos no lo necesitarán ni utilizarán, algunos sí utilizarán un asesor para que les asesoren en temas que desconocen. No es lo habitual, pero si se trata de un negocio muy importante y complejo se podría dar el caso. Las citas deben planificarse con antelación, así se asegura que la otra parte tiene disponibilidad para la reunión, y es bueno recordarla unos días antes. Antes de asistir a una reunión conviene planificarla para saber cuáles son los puntos que tratar y cómo conseguir los objetivos. Es bueno indicar unas perspectivas mayores a las que se tienen para tener con qué negociar y llegar al punto final de lo que se espera. Las jerarquías son muy importantes en muchas empresas, y por supuesto se debe negociar con la persona que corresponde ya que en caso contrario la negociación no habrá servido de nada. Puede ser que muchos no, pero la mayoría piden más de lo que esperan para así conseguir lo que realmente esperan. Por eso se debe saber que siempre hay que dejar un margen para negociar. Es importante conseguir información sobre la persona y/o empresa con la que se va a tratar para así ir con mayor preparación a la reunión. Hablar a la persona por su nombre (o apellido), mostrar que se conocen cuestiones profesionales de esas personas, etc. Ayuda mucho a la hora de hacer negocios. La información es muy valiosa, por eso en los negocios muchos son reticentes para indicar según qué información. Si parece que con quien se negocia no tiene la suficiente confianza en ti ni esté interesada en negociar contigo puede ser que sólo se esté reservando esa información para momentos posteriores. No se deben preguntar datos muy sensibles ya que se pueden crear reticencias. Para muchos sí son importantes los contactos personales y profesionales porque es una de las mejores formas de tener referencias de estas personas. La seguridad de estar tratando con una persona seria y responsable Página 14 es clave a la hora de tomar decisiones, de hecho, en muchas zonas este aspecto es clave, en otras no lo es tanto como las propias preferencias de quien negocia (mejor calidad, mejor precio, etc). A la hora de saludar, generalmente se suele utilizar un buen apretón de manos, cuanto más fuerte más seguridad se denota. Con las mujeres, la mayoría utilizan el apretón de manos y otros prefieren dar dos besos. El contacto físico en España, como se podrá apreciar, es mucho mayor que en otros países, existe mucha más cercanía y esto puede desconcertar a muchos. El acercamiento, tocar a la otra persona en el hombro y detalles similares forman parte del trato diario de las personas. Las negociaciones en España Las negociaciones se suelen basar en que ambas partes indiquen sus posturas, las argumenten e incluso en muchas ocasiones tengan que ceder ambas partes hasta llegar a un acuerdo. La presión no está bien vista, de hecho, puede hacer que muchos negocios queden sin cerrar, es mucho mejor intentar argumentar la propia perspectiva e intentar resolver todas las dudas, esta es la mejor estrategia ya que la otra parte seguramente haya dejado un margen de negociación (pero este no es tan amplio). No hay que tratar temas conflictivos, ya que se puede acabar en una discusión o polémica. Si a lo largo de la negociación existe alguna discusión, sea por la razón que sea, es que las cosas van mal, así que hay que intentar mantener un buen clima de negociación. Si hay alguna comida o cena de negocios, hay que tener en cuenta que puede ser una extensión de la propia negociación así que no hay que pasarse con el alcohol ni perder las formas. Aunque en los negocios existe mucha formalidad, esto no quiere decir que en aspectos no tan importantes de la negociación se muestre un aspecto más informal. Página 15 Al finalizar una negociación, se puede cerrar el trato (es mejor intentarlo sin presionar) o se puede dejar para su estudio. En ocasiones “lo estudiaremos” puede ser que no existe interés en ese momento, y en este caso sólo se cerrará el trato si no existe una propuesta mejor. Es mucho mejor cerrarlo cuanto antes para que no se enfríen las cosas. Hay muchos aspectos para tener en cuenta, algunos de los cuales no son esenciales para muchos, pero sí para otros, como la puntualidad según con quién se trate es clave, aunque puede haber un pequeño margen, recordar la reunión uno o dos días antes puede ser bueno, la modestia puede ser una virtud para muchos y otros prefieren la seguridad, el precio es importante para unos y para otros la calidad, etc. (Tomado casi en su totalidad de la pagina web Gestion.org, puede ser consultado en la tercera bibliografía). 2. Planifica la negociación: Fase de Preparación: esta fase es muy importante y puede garantizar el éxito de la negociación, y es que una buena preparación tendrá más posibilidades de que sea satisfactoria. Como manejo muy bien el idioma portugués, me comunique con mi contacto y acordamos reunirnos con el señor Leandro, aunque este también habla español de forma fluida, en el contacto que hemos tenido se ha acordado reunirnos en su país, Brasil, y que el idioma empleado sea el portugués, ya que estará acompañado de su equipo, el cual no manejan muy bien el español. Nos reuniremos en la oficina principal que está ubicada en Sao Paulo, el martes 27 de marzo del 2018, a las 2:00 PM. Hemos tomado este horario después de almuerzo porque es uno de los mas habituales para los brasileños y mas conveniente para las negociaciones. El objetivo que queremos lograr es este: 1. Negociar con Leandro la incursión de Ecotextil al mercado brasileño a través de la cadena de tienda que gerencia. Página 16 Nos hemos documentado bastante bien con relación a la buena aceptación que tienen los productos ecológicos en el mercado brasileño, de modo que seria muy bien acogido nuestros productos procedentes del mercado español, ya que son referencia en Europa, por su buena calidad y aceptación. Dentro de las posibles concesiones que pudiéramos llegar serian algunas de estas: 1. Venderle el producto a un menor costo y que sea comercializado de forma exclusiva en mercado brasileño por ellos. 2. Asociarnos como empresas y vender ambos productos en los diferentes mercados. 3. Entrar al mercado brasileño a través de ellos y vender nuestros productos y una vez vendido pagar una comisión. 4. Rentar un espacio en cada una de las 70 tiendas para mostrar nuestros productos de forma independiente. 5. Exportar la materia prima a Brasil y una ves allá sea industrializada por ellos y comercializada bajo nuestro nombre, generándole así más empleos. Como tenemos un gran interés en entrar al mercado brasileño, estamos abierto a cualquier pedimento que sea hecho por ellos, nuestro objetivo es expandirnos hacia ese gran mercado, buscando una relación ganar-ganar, por lo tanto, cualquier otra opción que pueda ser presentada estamos en la disposición a evaluarla. Las estrategias o tácticas aplicar según lo estudiado serán las siguientes: 1. Estrategia Integrativa Ganar-Ganar 2. Estrategia de Flexibilidad Perder-Ganar Página 17 Hemos escogido la estrategia Ganar-Ganar, porque como somos empresas afines, ambas podríamos salir beneficiadas con esta “alianza estratégica”, estamos abierto a que su producto también pueda ser comercializado en nuestras tiendas en mercado español, y como nuestra presencia también es fuerte en la web, ellos, tanto como nosotros, podrían ver sus ventas incrementadas si usamos esta estrategia. También al escoger la estrategia Perder-Ganar estamos pensando en el futuro, sino llegamos a una negociación Ganar-Ganar, estamos en la disposición de ceder, ya que según nuestros análisis de mercado, en el mediano y largo plazo saldríamos beneficiados, ya que contamos con productos de muy buena calidad y como en el mercado brasileño es usual usar estos productos, no tardaría mucho en posicionarnos como uno de los más demandados y aunque nuestros beneficios se vean reducidos en un principio al final sería un gran negocio. 3. Identifica y caracteriza cada una de las partes negociadoras: define el rol de cada parte negociadora. En este proceso de negociación estaremos involucrados como negociadores principales el señor Leandro, en su calidad de Gerente de la cadena de tiendas y este servidor Johanny Abreu como fundador de Ecotextil. Los puntos fuertes del señor Leandro podríamos numerarlos de la siguiente manera: 1. Grandes habilidades negociadora 2. Vastos conocimientos del mercado brasileño 3. Un gran visionario 4. Conocedor del mercado ecológico Entre los aspectos negativos para la negociación podemos nombrar: 1. Poco conocimiento del mercado español Página 18 2. Venta solo a través de tiendas físicas 3. Poco conocimiento del mercado web 4. Preocupaciones Por el lado de Ecotextil podemos enumerar algunos aspectos positivos o puntos fuertes en este proceso: 1. Pioneros en el sector textil ecológico 2. Escucha Activa 3. Gran capacidad de negociación 4. Apertura a los cambios 5. Manejo del idioma portugués a la perfección 6. Amplia diversidad culturar Algunos aspectos negativos serian: 1. Disponibilidad de poco tiempo para la negociación 2. Diferencias culturales Cada una de las partes negociadoras tienen sus ventajas. Por el lado de Ecotextil tenemos las ventajas de que somos pioneros en este negocio y tenemos gran crecimiento en España, sabiendo esto cualquier empresa estaría interesada a dejarse influenciar por esta, para cumplimentar su estrategia, por el lado de Leandro, ellos tienen una gran red de tiendas que los favorece porque ocupan prácticamente todo el territorio de Brasil y eso hace codiciable a una empresa tener sus productos en un mercado como este. Dentro de las limitaciones, de manera general podríamos señalar que están las barreras culturales que una vez vencida podrían convertirse en fortalezas por la diversidad de conocimientos entre ambas empresas. Página 19 4- Fase de Discusión: representa el transcurso de la negociación: por medio del diálogo conversaciones y/o momentos clave de la negociación. Mientras tomamos el vuelo hacia Brasil íbamos relajados y optimista en lograr una buena negociación con Leandro. Una vez llegamos al aeropuerto fuimos recogido por nuestro contacto brasileño el cual llamaremos Wilkins. Wilkins nos llevó a almorzar y a conocer un poco la tienda principal mientras llegaba la hora acordada para la reunión, mientras él nos ponía al corriente de los últimos acontecimientos políticos y sociales de Brasil. Unos minutos antes, como es costumbre en España, ya estábamos en el lugar acordado, donde una hermosa joven nos llevo al lugar al cual nos tocaría sentarnos. Mi contacto Wilkins y nosotros esperamos por unos 10 minutos, y luego llego el señor Leandro y su comitiva (como es usual en Brasil no ser tan exigente con el tiempo, paso como algo desapercibido). Luego nos presentaron y nos dimos un caluroso apretón de mano y un afectuoso saludo de buenas tardes. Sobre la mesa estaba una carpeta con los puntos a tratar previamente detallados, pero mientras Leandro hablaba un poco del transito y el carnaval, se escuchaban algunas carcajadas cuando el hizo un chiste que todos entendieron menos yo (aunque también estaba riendo sin ni siquiera saber por qué). Después de unos 5 minutos entonces comenzamos el proceso de negociación para el cual nos habíamos reunidos. Mientras Leandro exponía la grandeza y características de su empresa, manteníamos una escucha activa y así analizando todo lo que decía, para cuando nos tocara el turno poder tener suficiente información adicional que podríamos usar a nuestro favor, al igual que usábamos la comunicación no verbal para poder demostrarle interés en lo que exponía. Una vez Leandro termino se nos concedió la palabra y aquí expusimos ampliamente las características de nuestra empresa Ecotextil y cuáles serían los Página 20 beneficios que obtendríamos ambos, en caso de completar la negociación, haciendo uso de la comunicación verbal y no verbal y Leandro mostrando una escucha activa. Es este proceso plantemos cuales eran los temas que teníamos al igual que Leandro puso sobre la mesa cuales eran los suyos. 5- Concesiones y propuestas: Expón las concesiones y propuestas que ha habido durante la exposición. Las propuestas planteadas por Leandro para nosotros poder acceder al mercado brasileño fueron las siguientes: 1. Permitirnos la entrada a mercado brasileño si nosotros le permitimos la entrada al mercado español 2. Permitirnos la entrada a mercado brasileño por una cantidad de un 40% de las ganancias del producto comercializado en su territorio de origen español. 3. Solo comercializar el producto en dos de las principales tiendas de Brasil. Estas propuestas inmediatamente fueron estudiadas y analizadas por la comitiva de Ecotextil y acordamos un plazo de 15 días para volver a reunirnos en el mismo lugar y a la misma hora y así definir los puntos a pactar y en los cuales aceptaríamos o rehusaríamos, partiendo de que dentro de las propuestas de Leandro están muy encaminada a los objetivos de Ecotextil. 6- Cierre y confirmación del acuerdo: Explica cómo ha transcurrido el cierre de la negociación. Dentro de los factores que podemos mencionar para que esta negociación se diera con éxito, podemos mencionar que ambas partes estamos dispuestos a ceder para ganar algo, es decir Ganar-Ganar, y en la gran madurez de ambas partes y a conocimientos del tema se refiere. Página 21 Una vez nos volvimos a reunir en la fecha pautada de los tres puntos propuestos por Leandro nos pusimos de acuerdo en dos, los cuales también eran parte de los nuestros, estos puntos en común fueron los siguientes: 1. Permitirnos la entrada a mercado brasileño si nosotros le permitimos la entrada al mercado español. 2. Permitirnos la entrada a mercado brasileño por una cantidad de un 40% de las ganancias del producto comercializado en su territorio de origen español y viceversa. Consideramos que fue una negociación fructífera ya que inicialmente eran parte de nuestros objetivos, solo rechazamos la parte de que se comercializara nuestro producto solo en 2 de las principales tiendas, y acordamos de que iba a ser vendido donde quiera tuviera presencia la tienda tanto la nuestra como la de Leandro. Una vez estuvimos de acuerdo, redactamos un contrato por escrito por un abogado conocedor de ambas leyes, tanto española como brasileña, en la que se detallaban las responsabilidades de cada una de las partes y fue firmado por ambos involucrados. El gran conocimiento y liderazgo de Leandro, como también de los representantes de Ecotextil, hicieron que esta negociación fuera todo un éxito significando grandes beneficios para ambas partes, de manera que a partir de hoy se pone en marcha el plan de internacionalización de Ecotextil a tierra brasileña y viceversa, contribuyendo esto a la generación de empleo y desarrollo económico de ambas naciones. Y hoy podemos decir que esta alianza estratégica iniciada por la internalización ahora es que comienza, pudiendo ser este el inicio a que tengamos presencia en toda Latinoamérica. 7- Analiza una negociación real: esta puede ser una negociación internacional, colectiva, una negociación de tu entorno cercano, entre dos Página 22 o más grandes empresas nacionales, de índole política u organizacional, actual o del pasado histórico. Caso estudio de negociación de la empresa Manila La empresa Manila lleva muchos años encargándose del 90% de la producción de cítricos (naranja y toronja en fruta o zumo) para la exportación de su país, lo que le ha permitido alcanzar un gran prestigio no sólo a nivel nacional, sino también internacional. La recolección de los cítricos se hace en los meses de septiembre y octubre para su posterior embarque. La empresa necesita en el período de cosecha, previo al embarque para su exportación, almacenar sus productos. Manila, para la conservación de sus productos requiere un Frigorífico de amoniaco con capacidad de X toneladas, de entre –12 grados y +8 grados. Sin embargo, la empresa no cuenta con un frigorífico propio, por lo que siempre tiene que arrendar los de otras empresas. Esto le implica costos muy elevados, tanto por la transportación, la falta de concentración del producto, el arrendamiento en sí mismo, recargo por demora en el embarque, entre otros conceptos. Por todo lo anteriormente expuesto se evidencia que la empresa productora de cítricos necesita urgentemente contar con un frigorífico propio, pues de esta forma tendrían un ahorro de hasta 15 mil dólares. Sin embargo, la producción de los cítricos reclamaba, por parte de la empresa total atención, lo que limitaba la posibilidad de que ellos se enfrascaran en un proyecto de esa índole. Por otro lado, la construcción del frigorífico debía terminarse antes del mes de octubre (duración de no más de 10 meses) para asegurar el almacenamiento de ese año, lo que era vital para ellos. Ante esta situación debían acudir a terceros para lograr su cometido. Casualmente la empresa dispone de un terreno (naves en el puerto de salida) con suficiente capacidad para sus objetivos de almacenamiento. Por el arrendamiento de su terreno una empresa agrícola estaba dispuesta a pagar hasta 20 mil dólares anuales, lo cual le permitía a Manila cubrir gran parte de sus Página 23 costos. Sin embargo, Manila prefería la idea del frigorífico propio por razones de independencia. Así que comenzaron a investigar al respecto. Analizando su situación se percataron que se enfrentaban a un primer problema: no tenían el financiamiento para el proyecto. Además, el país había establecido, como norma de política de crédito, pautas para la gestión de crédito donde las inversiones con recuperación lenta se debían realizar con financiamiento externo. La empresa, desde hacía algunos años mantenía un contrato de Administración con un socio extranjero, por financiación de compra para el producto, asesoría y producción de cítricos para la exportación. Este socio era partícipe de la situación por la que atravesaban y aceptó ser el financista del proyecto, ya que le gustaba el trabajo que hacía allí sintiéndose comprometido con el mismo. Por lo que establecieron otro contrato entre ambas partes por concepto de financiación o garante y en donde el socio externo recibía un concurso por licitación. Arribado a este punto se dedicaron a contactar con algunas empresas constructoras del país para ver quien se encargaría de llevar a cabo la obra, garantizando hacerlo en la fecha tope. Una vez analizado la situación de las posibles empresas nacionales de experiencia, se percataron que no podían encargarse del trabajo solas, pues no contaban con la tecnología ni los recursos financieros necesarios, por tanto, se hacía imprescindible asociarse con una empresa extranjera que garantizase el suministro de los materiales requeridos, así como que fungiera de respaldo monetario. Se vio la posibilidad, dado las limitaciones de las empresas nacionales, de contratar sólo a una extranjera, lo que se desechó inmediatamente por restricciones legales existentes para las mismas para operar en el país. Se decidió, de esta forma, contratar un binomio nacional-extranjero, lo que finalmente llevaría a un “contrato a cuatro manos”. En poco tiempo aparecieron tres contrapartes. Pero luego de un proceso minucioso de depuración y teniéndose en cuenta que aproximadamente todos ofrecían el mismo precio (20 mil dólares) por el trabajo y, además, teniendo en Página 24 cuenta que las características del frigorífico, condiciones de trabajo y la tecnología que se requería, no daba margen a muchas diferencias entre las ofertas, la decisión de priorizar a uno u otro oferente se basó en la experiencia de trabajo en el país con ofertas similares que tenía la parte extranjera. Por otro lado, el socio extranjero había tenido en otras oportunidades negocios con la otra parte extranjera, quedando muy satisfecho, es decir, había una relación madura entre ambos. En el período de planeación de la negociación la empresa de cítricos identificó, con respecto a la empresa nacional que realizaría el trabajo, que tenía mucha expectativa en el proyecto pues llevaban algún tiempo en una especie de recesión por carencia de trabajos de esta magnitud, y que no les robaría exceso de tiempo. Su interés estaba dirigido, fundamentalmente, a obtener el mayor margen de utilidad posible y de paso ganar en prestigio al realizar ese trabajo a una empresa reconocida. El grupo que trabajaría tenía gran dominio del sector y vasta experiencia en estos trabajos. En lo referente a la empresa extranjera, este tenía una sucursal en el país y otros contratos (menores) de trabajo. Dominaba en gran parte las leyes y manejos en el sector económico del país en cuestión, además de la ya sabida relación que tenía con la otra parte extranjera, donde ponía un particular interés hacerlas duraderas porque tenía otros negocios exitosos en el sector hotelero del país. Por su experiencia en este tipo de trabajo, el extranjero tenía asegurado los proveedores y posibilidades de crédito del banco. Después de obtener toda la información pertinente para llevar a cabo la negociación. La empresa Manila preparó su oferta, la cual quedó conformada como sigue: 1- Contrato llave en mano pura: construcción y montaje, garantía. (La empresa de cítrico no se iba a involucrar en el proceso). 2- Contratarían a una empresa de proyectos para que acompañara el proceso (se resguardan de errores). Página 25 3- Precio que pagarían: 12 mil dólares. 4- El tiempo de construcción del frigorífico sería de no más de 10 meses, e incorporaría el diseño de este, todos los suministros, más equipamiento y tecnología. (Incluye el montaje de los equipos) 5- Prueba de puesta en marcha hasta el funcionamiento óptimo 6- Las obligaciones de Inversionista y contratista son plenamente garantizadas por el garante (extranjero) y una cláusula penal por retraso de obra y sistema de indemnización por defectos. Forma de pago: Anticipo del 25% del total de la inversión contra garantía bancaria. A la fecha de entrega definitiva de la obra otro 10 % y lo restante se distribuiría en 8 pagos trimestrales. En cuanto a la contraparte esta ofrecía: La parte cubana sólo tenía que aportar con un contrato a terceros la construcción y diseño del frigorífico y algunas otras cuestiones menores en divisa. La parte extranjera proveía la garantía financiera del proyecto y se aseguraba de establecer relaciones futuras con la otra parte extranjera. Pedían 20 mil dólares por el trabajo, exigiendo un adelanto a acordar. Durante el proceso de negociación Manila se percató que existían desacuerdos entre las otras partes involucradas en la negociación, lo que no le convenía por lo que decidió intervenir. Estas discrepancias estaban dadas en los intereses de cada uno en relación con la oferta que Manila les hacía. La empresa nacional no le interesaba las cuestiones de pago o de obligaciones porque con el anticipo ya tenían un margen de utilidad propicio (cubre sus costos y obtiene ganancia). Sin embargo, justamente ese aspecto para el extranjero no estaba seguro, por la cantidad de Página 26 dinero que ponía en juego y el tiempo y complicación de la obra (Limitación en licitaciones de medio ambiente), es decir, era más bien cuestiones de miedo ante el incumplimiento. Ambos socios no aceptarían un precio por debajo de 12 mil dólares pues no obtenían el margen mínimo deseado, y contaban con otras opciones mejores. Siendo así, y teniendo en cuenta que la negociación estaba en juego debido a la parte extranjera, se le propuso que la garantía se le daba a él y que se encargara de administrarla al contratista nacional como entendiera. Por supuesto, debía garantizarle al mismo la utilidad y el dinero para pagos en su debido momento. Se diferiría el pago en dos años, pero se le demostró que él tenía la posibilidad de ajustarse con su proveedor. Por otro lado, le pagarían por la financiación un interés del libor +1, esto lo cubriría para cualquier necesidad de pedir préstamo. Y se le dio valor al hecho de que él tenía una sucursal en el país que le permitiría estar cerca de las operaciones (siempre y cuanto no le quitara potestad a la parte nacional). Finalmente se llegó a un arreglo beneficioso por ambas partes, donde se aceptaban los términos que le ofreció la empresa de cítricos, con los ajustes realizados durante la negociación y actualmente se está construyendo el frigorífico. (Tomado literalmente de la web, puede confirmarse en la cuarta bibliografía) Página 27 Notas Bibliográficas Fueron consultados los documentos de estudio del programa y además los enlaces web siguientes: Etiquetas Culturales Y De Negocios: Brasil http://www.ciaindumentaria.com.ar/plataforma/brasil-etiqueta-cultural-y-denegocios/ Etiquetas Culturales Y De Negocios: España http://www.ciaindumentaria.com.ar/plataforma/espana-etiqueta-cultural-y-denegocios/ Consejos para negociar con españoles https://www.gestion.org/consejos-para-negociar-con-espanoles/ La empresa Manila https://www.gestiopolis.com/caso-estudio-negociacion-manila/ Página 28
