GOBIERNO AUTÓNOMO DEPARTAMENTAL DE LA PAZ Secretaria Departamental de Desarrollo Económico y Transformación Industrial Programa Departamental de Fortalecimiento a las MIPYMES “FORMULACION Y DISEÑO DE PROTOCOLOS TECNICOS DE TRABAJO Y MODELOS DE PLAN DE EXPORTACION PARA SU IMPLEMENTACION EN EL PROCESO DE INTERNACIONALIZACION DE MIPYMES" INFORME FINAL La Paz, octubre de 2017 1 Contenido 1. Ficha técnica del Servicio ...........................................................................3 2. Antecedentes ...........................................................................................3 3. Cumplimiento de entrega de Productos .......................................................4 1. Plan de Trabajo y cronograma de actividades. ...............................................4 2. Manual de Categorización de MIPYMES y modelo de segmentación de unidades productivas para el proceso de internacionalización.......................................4 3. Tres Protocolos técnicos de trabajo y modelo de Plan de Exportación a seguir para el proceso de Internacionalización de Empresas. ...................................4 4. Implementación del modelo de categorización y selección, protocolos técnicos de trabajo y Modelo de Plan de Exportación en al menos 10 MIPYMES y organizaciones productivas. .......................................................................4 4. Evaluación de cumplimiento de objetivos, resultado y actividades. ..................4 4.1 Cumplimiento de los objetivos. .............................................................. 4 4.2. Cumplimiento de los resultados. ............................................................ 5 4.3. Cumplimiento de las actividades ............................................................ 6 5. Metodología de Trabajo .............................................................................7 6. Actividades desarrolladas...........................................................................7 6.1 Plan de trabajo .................................................................................... 7 6.2 Manual de categorización de MIPYMES y modelo de segmentación de unidades productivas para el proceso de internacionalización ............................ 8 6.3 Tres Protocolos técnicos de trabajo y modelo de plan de Exportación a seguir para el proceso de Internacionalización de Empresas. ............................10 6.4 Implementación del modelo de categorización y selección, protocolos técnicos de trabajo y Modelo de Plan de Exportación en al menos 10 MIPYMES y organizaciones productivas ..........................................................................13 7. Productos alcanzados ................................................................................ 17 7.1. Plan de trabajo y cronograma de actividades ..........................................17 7.2. Manual de categorización de MIPYMES y modelo de segmentación de unidades productivas para el proceso de internacionalización. ..........................17 7.3. Tres Protocolos técnicos de trabajo y modelo de plan de exportación a seguir para el proceso de internacionalización de empresas .......................................18 7.4. Implementación del modelo de categorización y selección, protocolos técnicos de trabajo y Modelo de Plan de Exportación en al menos 10 MIPYMES y organizaciones productivas ..........................................................................19 8. Aspectos destacables en la realización del trabajo ....................................... 24 9. Evaluación Final...................................................................................... 24 9.1 Estratificación de las empresas ...............................................................25 9.2 Aspectos descriptivos de la evolución y situación actual de las unidades productivas ................................................................................................26 9.3 Recomendaciones y sugerencias sobre las proyecciones de las unidades productivas ................................................................................................29 10. Riesgo en la implementación. ...............................................................32 11. Recursos humanos .................................................................................. 32 12. Conclusiones .......................................................................................... 33 Anexos ........................................................................................................ 34 1. Ficha técnica del Servicio Equipo de trabajo: Responsable Contratante: Lic. Nelson Marca Vela Coordinador del Programa MIPYMES Institución: GOBIERNO AUTONOMO DEPARTAMENTAL DE LA PAZ Consultores: AGECEX - Freddy E. Rocha Orosco Calendario: Fecha inicio: 22 de junio de 2017 Fecha fin: 19 de octubre de 2017 2. Antecedentes En fecha 20 de junio del 2017, el Gobierno Autónomo Departamental de La Paz - GADLP y la Agencia de Comercio Exterior - AGECEX-, suscribieron el Documento de Contrato: GADLP/ANPE/42/2017 para la realización del trabajo de Consultoría denominado "FORMULACION Y DISEÑO DE PROTOCOLOS TECNICOS DE TRABAJO Y MODELOS DE PLAN DE EXPORTACION PARA SU IMPLEMENTACION EN EL PROCESO DE INTERNACIONALIZACION DE MIPYMES", mismo que entre otros puntos, señala que el inicio de actividades será el primer día hábil posterior a su firma, vale decir el día 22 de junio de 2017. En fecha 22 de junio de 2017, el Gobierno Autónomo Departamental de La Paz, hace llegar a AGECEX, la Orden de Proceder, emitida y firmada por el Lic. Nelson Marca Vela, en su calidad de Coordinador del Programa MIPYMES y Supervisor para el desarrollo del presente trabajo de Consultoría. El documento además de autorizar el inicio de las actividades, establece el detalle de los Productos y los plazos para su entrega de la siguiente manera: DETALLE Plan de Trabajo y cronograma de actividades. Manual de Categorización de MIPYMES y modelo de segmentación de unidades productivas para el proceso de internacionalización. Tres Protocolos técnicos de trabajo y modelo de Plan de Exportación a seguir para el proceso de Internacionalización de Empresas. Implementación del modelo de categorización y selección, protocolos técnicos de trabajo y Modelo de Plan de Exportación en al menos 10 MIPYMES y organizaciones productivas. No. DE PRODUCTO Producto 1 Producto 2 PLAZOS DE ENTREGA DE PRODUCTOS 26/06/2017 31/07/2017 Producto 3 25/09/2017 Producto 4 19/10/2017 Sobre esta base el trabajo de Consultoría inicio actividades en fecha 22 de junio de 2017. 3 3. Cumplimiento de entrega de Productos De acuerdo a lo establecido en los términos de referencia y la propuesta técnica presentada se estipulan los siguientes productos específicos, con los respetivos plazos de ejecución, conforme se presenta en la siguiente tabla: Tabla 1. Verificación de cumplimiento Producto 1. Plan de Trabajo y cronograma de actividades. 2. Manual de Categorización de MIPYMES y modelo de segmentación de unidades productivas para el proceso de internacionalización 3. Tres Protocolos técnicos de trabajo y modelo de Plan de Exportación a seguir para el proceso de Internacionalización de Empresas. 4. Implementación del modelo de categorización y selección, protocolos técnicos de trabajo y Modelo de Plan de Exportación en al menos 10 MIPYMES y organizaciones productivas. Fecha de entrega prevista 26/06/2017 Fecha de Entrega 26/06/2017 Observación 31/07/2017 31/07/2017 Cumplido 25/09/2017 25/09/2017 Cumplido 19/10/2017 19/10/2017 Cumplido Cumplido 4. Evaluación de cumplimiento de objetivos, resultado y actividades. 4.1 Cumplimiento de los objetivos. Tabla 2. Objetivos Objetivo General Cumplimiento Disponer de procesos y procedimientos técnicos que permita de manera gradual y continua, efectuar actividades de capacitación, asistencia técnica, general y específica, en beneficio de las MIPYMES y organizaciones productivas transformadoras en el marco del desarrollo económico regional del Departamento de La Paz, con el fin de cumplir las condiciones y requisitos exigidos en el proceso de internacionalización para acceder a mercados externos. Objetivos Específicos 100% Contar con una metodología de selección, clasificación y/o categorización de MIPYMES del Departamento de La Paz con criterios técnicos productivos de comercialización, financieros y de gestión. Observación 100% 4 Disponer de una segmentación de las MIPYMEs de acuerdo al nivel de desarrollo de la empresa y su nivel competitivo, a objeto de implementar actividades de asistencia técnica, capacitación y promoción comercial internacional a medida de las necesidades de las unidades productivas. Contar con Protocolos técnicos de Trabajo, que permitan determinar las acciones de asistencia técnica y capacitación y promoción comercial requeridas para la mejora continua de las unidades productivas, disponiendo de indicadores cuantitativos y cualitativos que permitan efectuar la medición de las mejoras registradas de las unidades productivas dentro del proceso de internacionalización Contar con modelo de Plan de Exportación a ser implementados en el Proceso de Internacionalización, a objeto de determinar procedimientos sistemáticos y secuenciales a seguir para la intervención selectiva en las MIPYMEs y organizaciones productivas del departamento de La Paz de acuerdo al grado de desarrollo. 4.2. 100% 100% 100% Cumplimiento de los resultados. Tabla 3. Resultados a alcanzar Requerimientos Manual de Categorización de MIPYMES y modelo de segmentación de unidades productivas para el proceso de internacionalización Tres Protocolos técnicos de trabajo y modelo de Plan de Exportación a seguir para el proceso de Internacionalización de Empresas. Implementación del modelo de categorización y selección, protocolos técnicos de trabajo y Modelo de Plan de Exportación en al menos 10 MIPYMES y organizaciones productivas. Cumplimiento 100% 100% 100% Observación Valor agregado: Se entrega como valor añadido un sistema informático que permite realizar las operaciones de manera automática. Valor agregado: En cuanto a los Protocolos, se ha generado un banco de documentos técnicos para asistencia técnica on line. Valor agregado: Se han desarrollado e implementado 2 Modelos matriz de Plan de Exportaciones, de acuerdo al nivel de desarrollo empresarial. 5 4.3. Cumplimiento de las actividades Tabla 4. Actividades ACTIVIDADES / MEDIOS DE VERIFICACIÓN Plan de trabajo y cronograma de actividades Manual de categorización de MIPYMES y modelo de segmentación de unidades productivas para el proceso de internacionalización Propuesta de clasificación de Micro, Pequeña y Mediana Empresa. Documento con una metodología para la clasificación de las unidades productivas. Modelo estratificación y segmentación del departamento de La Paz de acuerdo a niveles de desarrollo empresarial Formularios, manuales y los documentos requeridos que respalden la acción Formularios, registros u otro tipo en formato digital que permita la introducción de datos y la aplicación de fórmulas e indicadores planteados en la acción. Tres Protocolos técnicos de trabajo y modelo de plan de Exportación a seguir para el proceso de Internacionalización de Empresas. Tres protocolos técnicos, para determinar el tipo de asistencia técnica, capacitación o promoción comercial a realizar de acuerdo al grado de desarrollo de la empresa, categoría y rubro productivo Generación de indicadores cuantitativos y cualitativos Procedimientos de selección y filtro de unidades productivas para continuar el proceso de internacionalización, respaldas por flujo de procesos y de manuales operativos Modelo de Plan de Exportación de acuerdo a las características de las unidades productivas considerando segmento, categoría y rubro productivo. Formularios, manuales operativos y documentación pertinente para la realización de los procesos. Formularios, registros u otro tipo en formato digital que permita la introducción de datos y la aplicación de fórmulas e indicadores planteados en la acción Implementación del modelo de categorización y selección, protocolos técnicos de trabajo y Modelo de Plan de Exportación en al menos 10 MIPYMES y organizaciones productivas Sistema de clasificación y clasificación de MIPYMES implementado en al menos 10 unidades productivas Aplicación de protocolos técnicos de trabajo y propuesta de Plan de Exportaciones en 10 unidades productivas, con los respaldos digitalizados requeridos. Informe Final con la documentación de respaldo respectiva MEDIO DE VERIFICACION Producto 1 Producto 2 Producto 3 Producto 4 6 5. Metodología de Trabajo De acuerdo con la propuesta presentada por AGECEX en oportunidad de adjudicarse la presente consultoría, la Metodología de trabajo, fue desarrollada de la siguiente forma: Considerando que el tiempo para la realización todas las actividades fue de 120 días calendario, se utilizó con una Metodología sencilla de Correlación, misma que permitió de manera secuencial en muchos casos y en otros de manera simultánea ir realizando las diferentes tareas, pero siempre con la posibilidad de a través de un “feed back” oportuno, realizar los alineamientos necesarios cuando correspondía. OBJETIVOS PRODUCTOS RESULTADOS ACTIVIDADES TAREAS Es decir, teniendo como premisa cumplir con los Objetivos y los Productos exigidos, se realizaron las diferentes Actividades y se asignaron las diferentes Tareas de acuerdo a un cronograma de trabajo previamente establecido en el Plan de Trabajo, para finalmente alcanzar los Resultados deseados y contrastarlos con la satisfacción de los Productos y Objetivos señalados. 6. Actividades desarrolladas 6.1 Plan de trabajo El Plan de Trabajo, que incluye un Plan de Actividades y un Cronograma de ejecución, en correlación con la Metodología diseñada, se realizó partiendo de la comprensión e internalización de los objetivos, tanto general como específicos, el análisis y comprensión de los productos esperados, el desarrollo o desagregación de las actividades, sub actividades y/o tareas a realizar para luego obtener estos Productos y consecuentemente alcanzar los objetivos. Para llevar a cabo estas actividades, sub actividades y/o tareas, se obtuvieron en todos los casos los insumos necesarios, como ser documentos, reglamentos, normativa, informes, modelos, experiencias nacionales e internacionales, etc. De igual forma, se revisaron diseños procesos y procedimientos que pudieran ser elaborados e implementados en el presente trabajo de consultoría. 7 6.2 Manual de categorización de MIPYMES y modelo de segmentación de unidades productivas para el proceso de internacionalización Recopilación de información y documentos pertinentes En fecha 26 de junio de 2017, el equipo profesional de AGECEX, responsable del PRODUCTO 2, inicio el trabajo de recolección y recopilación de información y documentación pertinente para el desarrollo de la propuesta Categorización y Clasificación, esta tarea se extendió hasta fecha 05 de julio de 2017, habiendo visitado diferentes entidades e instituciones a nivel local (Viceministerio de microempresas, INE, CEDLA, entre otras) y tomado varios documentos relativos al tema de Internet. Como dato complementario a la actividad, se pudo evidenciar, que no existe información oficial cierta y concreta acerca del número de MIPYMES en el país y menos a nivel departamental. Diseño inicial de las propuestas de categorización y clasificación. Del 05 al 16 de julio de 2017, el equipo profesional de AGECEX, responsable del PRODUCTO 2 elaboró el diseño inicial de las propuestas de Categorización y Clasificación estableciendo los criterios técnicos y variables específicas. Diseño de la metodología Durante el mismo espacio de tiempo se diseñó una metodología que permita al Componente de Internacionalización de MIPYMES realizar la clasificación de las unidades productivas, que incluyen las acciones realizar, el método de cálculo, los criterios técnicos, las variables para la categorización, la fórmula de cálculo para la categorización, la ponderación de las variables de cálculo, los rangos de categorización, y los parámetros para la categorización. Diseño del modelo de estratificación y segmentación Simultáneamente se procedió al diseño del modelo de estratificación y segmentación de unidades productivas en el Departamento de La Paz de acuerdo a niveles y/o criterios de desarrollo de las MIPYMES y organizaciones productivas para ingresar al proceso de internacionalización. Para esta clasificación o segmentación se establecieron las variables, la fórmula de cálculo de acuerdo al grado de desarrollo empresarial, las opciones de elección de las variables, la clasificación de las opciones por variables y los parámetros para la clasificación o estratificación de las unidades productivas. Revisión y ajuste de las propuestas Del 17 al 22 de julio, se han realizado la revisión y ajuste de las propuestas, velando de que estas guarden la consistencia necesaria entre variables, fórmulas de cálculo, opciones de elección, parámetros, etc., en una plantilla Excel, de manera tal de contar con los insumos necesarios y suficientes para pasar a la aplicación informática en plataforma Web. 8 Diseño del soporte informático en plataforma web En fecha 23 de julio de 2017, se vio la necesidad de contratar a un profesional experto en servicios informáticos, para desarrollar una aplicación informática en plataforma Web, de manera que este servicio cuente con una herramienta de soporte "amigable" y de fácil acceso para las unidades productivas que requieran el servicio. Si bien este aspecto no estaba cubierto en los requerimientos y los términos de referencias, consideramos un aporte agregado de gran valor, que facilitará de gran manera la relación con los usuarios y generará una base de datos importante. Contratado el profesional encargado se procedió a realizar el diseño inicial considerando todos los aspectos pertinentes, una vez aprobados los mismos se procede con el desarrollo del sistema. Para el efecto, se han coordinado las acciones y aspectos técnicos con el personal encargado del área de Sistemas de la GADLP. Elaboración del manual metodológico Entre el 23 y 29 de julio, se ha procedido a la elaboración del Manual Metodológico para la categorización y clasificación de MIPYMES mismo que servirá de base para que el personal técnico del programa de Fortalecimiento de MIPYMES efectué la Categorización y Clasificación de las unidades productivas. Básicamente se ha procedido a elaborar, la Propuesta de clasificación de Micro, Pequeña y Mediana Empresa, la metodología para la clasificación de las unidades productivas, las acciones a seguir (procesos y procedimientos), los formularios y los documentos requeridos que respaldan las acciones, registros y una guía de usuario de la aplicación informática Elaboración del informe En fecha 30 de julio de 2017, se ha procedido a elaborar el informe de actividades realizadas para la elaboración e presentación del PRODUCTO 2 "Manual de categorización de MIPYMES y modelo de segmentación de unidades productivas para el proceso de internacionalización", durante el periodo 27 de junio al 30 de julio de 2017. Presentación del producto 2 En fecha 31 de julio de 2017, se realiza la entrega del PRODUCTO 2, en tiempo y forma de acuerdo a los términos de referencias y contrato establecido para el desarrollo del presente trabajo de Consultoría. Ajustes y actualización Luego de haber realizado la implementación de los modelos de categorización y clasificación en 10 unidades productivas, el registro y la categorización misma en el sistema informático eMIPYMES, se ha procedido a realizar los ajustes y precisiones en el manual de categorización de MIPYMES, en consecuencia, en la fecha, se entrega la versión final en Anexo 1 (producto 2) incluido en el disco compacto. 9 6.3 Tres Protocolos técnicos de trabajo y modelo de plan de Exportación a seguir para el proceso de Internacionalización de Empresas. Recopilación de información y documentos pertinentes En fecha 27 de julio de 2017, el equipo profesional de AGECEX, responsable del PRODUCTO 3, inicio el trabajo de recolección y recopilación de información y documentación pertinente para la elaboración y desarrollo de: 1) Protocolos de Técnicos de Trabajo. 2) Modelos de Planes de Exportación. Al efecto se han consultados diferentes fuentes y modelos internacionales (PYME TECVIRTUAL MEXICO, PRO MEXICO, PRO CHILE, ICEX ESPAÑA, entre otras.) para ambos productos, hasta obtener pautas apropiadas para la elaboración de diseños específicos aplicables a características de las MIPYME nacionales y más propiamente del departamento de La Paz, objeto central de este trabajo de Consultoría, habiéndose extendido este trabajo por espacio de 9 días, es decir hasta el 5 de agosto de 2017. 1) Diseño inicial de las propuestas de 3 protocolos técnicos de trabajo Del 06 al 16 de agosto de 2017, el equipo profesional de AGECEX, responsable del PRODUCTO 3 elaboró el diseño inicial de las propuestas de 3 Protocolos Técnicos de Trabajo, estableciendo los criterios técnicos y variables específicas. Estos Protocolos Técnicos de Trabajo, están claramente diferenciados de acuerdo al nivel o grado de desarrollo empresarial o de las diferentes unidades productivas, incluyendo: nivel inicial, nivel intermedio y nivel avanzado. Diseño de la metodología Durante el mismo espacio de tiempo se diseñó una metodología que permita al Componente de Internacionalización de MIPYMES del GADLP aplicar dichos protocolos técnicos, identificando las potencialidades y debilidades en las unidades productivas que permitan determinar el tipo de asistencia técnica, capacitación o promoción comercial de acuerdo al grado de desarrollo de la empresa u organización, determinando a la vez, los procedimientos de selección y filtro de las unidades productivas para continuar sus internacionalización y aplicando los indicadores cuantitativos y cualitativos que permitan determinar la mejora en las unidades productivas. Elaboración y desarrollo de los protocolos técnicos de trabajo Del 15 de agosto al 15 de septiembre de 2017, el equipo de profesionales de AGECEX, responsable de este Producto, elaboró y desarrollo los Protocolos Técnicos de Trabajo, en los cuales destaca: Grupos objetivo Requisitos Competencias por generar Sistema Informático e- MIPYMES 10 Indicadores de evaluación Técnicas de recursos didácticos Elaboración de Contenidos Temáticos Proceso de capacitación y asistencia técnica Capacitación en línea Capacitación personalizada, entre otros Revisión y ajuste de las propuestas Del 16 al 22 de septiembre, se han realizado la revisión y ajuste de las propuestas, velando de que estas guarden la consistencia necesaria entre, formas de registro, requisitos, autoevaluaciones en el sistema e- MIPYME, asistencia técnica en línea, indicadores de evaluación final y otros aspectos inherentes. 2) Diseño inicial de las propuestas de 2 modelos de planes de exportación Del 06 al 16 de agosto de 2017, el equipo profesional de AGECEX, responsable del PRODUCTO 3 elaboró el diseño inicial de las propuestas de 2 Modelos de planes de exportación, estableciendo los criterios técnicos y variables específicas. Estos Modelos de Planes de Exportación, están claramente diferenciados de acuerdo al perfil de las empresas o unidades productivas, establecido previamente en el registro de las mismas, es decir, un Modelo básico está dirigido a ser aplicado en empresas que presenten características de potenciales exportadores y el otro Modelo (más riguroso) está diseñado y dirigido a ser aplicado a empresas que ya tienen alguna experiencia en exportaciones. Diseño de la metodología En este mismo espacio de tiempo se diseñó una metodología que permita al Componente de Internacionalización de MIPYMES del GADLP aplicar dichos Modelos de Planes de Exportación, a las diferentes empresas o unidades productivas, de acuerdo al perfil declarado por cada una de estas. Elaboración y desarrollo de los protocolos técnicos de trabajo Del 15 de agosto al 15 de septiembre de 2017, el equipo de profesionales de AGECEX, responsable de este Producto, elaboró y desarrollo los Modelos de Planes de Exportación, en los cuales destaca: Objetivos del Plan de Exportaciones Análisis de la situación actual de la empresa Selección de mercados de exportación Búsqueda de Información Estrategias de penetración de mercados de exportación Plan de mercado Productos de exportación Precios de exportación Logística y distribución física 11 Promoción Comercial Negociaciones con clientes potenciales Revisión y ajuste de las propuestas Del 16 al 22 de septiembre, se han realizado la revisión y ajuste de las propuestas, velando de que estas guarden la consistencia necesaria, para contar con una herramienta práctica que de forma secuencial y ordenada permita a las MIPYME puedan elaborar sus propios planes de exportación, como un instrumento de desarrollo buscando su internacionalización. Presentación del producto 3 En fecha 25 de septiembre de 2017, se realiza la entrega del PRODUCTO 3, en tiempo y forma de acuerdo a los términos de referencias y contrato establecido para el desarrollo del presente trabajo de Consultoría. Ajustes y actualización Luego de haber realizado la Implementación de los tres protocolos técnicos de trabajo en 10 unidades productivas, en el sistema informático e-MIPYMES, se ha procedido a realizar los ajustes y precisiones en los mismos, en consecuencia, en la fecha, se entrega la versión final en Anexo 2 (Producto 3), incluido en el disco compacto. 3. Productos con Valor Agregado Sistema Informático e-MIPYME Luego de haber presentado, en el Producto 2 Manual de Categorización y Clasificación, mismo que incluía como soporte digital planillas Excel para establecer la Categorización y Clasificación de la MIPYME, se ha visto pertinente, desarrollar un sistema informático en una aplicación en PHP Framework Zend con una base de datos PostgreSQL, la misma que relaciona los tres productos principales del presente trabajo de consultoría: Categorización y Clasificación, Protocolos técnicos de Trabajo y Modelos de planes de Exportación, constituyendo un soporte sistemático y compacto y que permite correlacionar aspectos fundamentales de soporte para la categorización (según su tipología) y clasificación (según su nivel de desarrollo), permite realizar autoevaluaciones a las MIPYME, retroalimentando sus debilidades con documentos técnicos en línea (e-learning), fortaleciendo así, en primera instancia, sus capacidades técnicas. se adjunta, en el disco compacto y una copia en impreso, en Anexo 3, una guía de usuario para su correcta aplicación y uso. Documento Técnicos de Trabajo Se han elaborado 40 documentos técnicos de trabajo (cada uno con 15 páginas, en promedio) que abordan diferentes temáticas que hacen al desarrollo empresarial de las MIPYME, distribuidos en 4 grupos o áreas: 12 Gerencia y Administración Finanzas Producción Comercialización Estos documentos constituyen un primer paso de asistencia técnica - en línea- que permite a las MIPYME, luego de una primera autoevaluación, reforzar aspectos débiles o falencias empresariales evidenciadas en dicha autoevaluación, para posteriormente realizar una nueva autoevaluación y verificar su nivel de mejora, a través de indicadores de evaluación que están insertos en los Protocolos Técnicos de Trabajo. El detalle completo de estos documentos se presenta, como Anexo 4, en el disco compacto, parte del presente informe. El Sistema concluido para su explotación, será entregado a tiempo de concluir el presente trabajo de consultoría y toda vez que haya sido totalmente ajustado durante la fase de implementación en las empresas seleccionas. Modelos de Planes de Exportación. Si bien los términos de referencia, establecen el diseño de un Modelo de planes de exportación, se ha visto por conveniente diseñar y desarrollar 2 Matrices de planes de exportación, en el entendido de que existen también dos perfiles, uno de MIPYMES que no tienen ninguna experiencia de exportaciones, pero tienen productos con potencial de exportación que eventualmente han sido enviados a otros países a través de diferentes formas o medios no formales y otro grupo de MIPYMES que ya tiene alguna experiencia de exportaciones, la combinación de estos dos modelos matriciales a dado por resultado la implementación de 10 modelos de planes de exportación, cada uno con sus particulares propias. Para el efecto el Modelo matricial 1 considerado básico, está diseñado en soporte excel, de manera tal, que acompañado de una guía de aplicación el encargado de la MIPYME, pueda elaborar su propio plan de exportación, dado que es en un formato y lenguaje muy sencillo y de fácil comprensión, En tanto, el Modelo matricial 2 en soporte word, considerado más avanzado, permite también la elaboración de planes de exportación a través de motores de búsqueda y referencia internacionales y contiene elementos más puntuales y específicos para abordar un mercado internacional en desarrollo. Ambos Modelos matriciales, han sido puestos a prueba durante la implementación de los mismos en las MIPYME seleccionadas para el efecto. Las versiones finales de los modelos se presentan en Anexo 5, en el disco compacto, parte de este informe. 6.4 Implementación del modelo de categorización y selección, protocolos técnicos de trabajo y Modelo de Plan de Exportación en al menos 10 MIPYMES y organizaciones productivas Del 28 de septiembre al 18 de octubre de 2017, el equipo profesional de AGECEX, responsable del PRODUCTO 4, procedió a la implementación del sistema e- MIPYMES de categorización y clasificación, protocolos técnicos de trabajo y la implementación de los modelos de planes de exportaciones en 10 empresas o unidades productivas ya que durante el desarrollo de las actividades el GADLP, comunicó a la empresa consultora la incorporación de dos nuevas empresas. 13 Cinco empresas o unidades productivas están localizadas en la ciudad de La Paz y cinco en la ciudad de El Alto. De las 10 empresas seleccionadas, 4 empresas están en el sector de tejido de punto en hilo o lana de alpaca, 2 en tejido plano, 2 en productos de alimentos (quinua y café) 1 en productos de cerámica y 1 en joyería de plata. Teniendo esta base, se ha iniciado el trabajo de implementación del sistema e- MIPYMES de categorización y clasificación, protocolos técnicos de trabajo y la implementación de los modelos de planes de exportaciones en 10 empresas o unidades productivas. Categorización y clasificación La implementación de Categorización y clasificación de las diferentes empresas o unidades productivas, se las ha realizado, siguiendo lo establecido en el Manual de Categorización y clasificación, entregado en el producto 2, particularmente lo establecido en el procedimiento, probando de esta forma el nivel de funcionamiento y realizando los ajustes necesarios, tanto en el Manual como en el sistema informático hasta obtener una versión óptima. De esta manera se ha procedido a registrar en el sistema e-MIPYMES a 5 empresas de manera directa, vale decir, en instalaciones de las empresas o unidades productivas y fueron los representantes de las empresas los que procedieron a la implementación, es decir, realizaron su registro empresarial y llenaron los datos y variables exigidas por el sistema para alcanzar su categorización obteniendo la certificación correspondiente. Con las otras 6 empresas, se empleó el procedimiento establecido indirecto, es decir una forma manual de registro en la que se ha provisto al empresario el mismo formulario que usa el sistema e-MIPYMES pero en formato PDF e impreso para este pudiera llenar la información necesaria y enviarla o presentarla para su registro y categorización en el sistema. De esta forma se procedido a la implementación de las 11 unidades productivas o empresas, mismas que ya se encuentran registradas, categorizadas, y con un perfil identificado (exportador o potencial exportador) en el sistema e - MIPYMES. Protocolos técnicos de trabajo Luego de realizado el registro y la categorización de las empresas o unidades productivas, se ha procedido a la implementación de los protocolos técnicos de trabajo, en las 11 unidades productivas seleccionas, procediendo de la siguiente forma: Siguiendo el procedimiento elaborado para el efecto y entregado en el producto 3, cada empresa u unidad productiva ha procedido a realizar su autoevaluación, llenando un cuestionario que incluye un total de 60 preguntas 14 Autoevaluación En cada caso, el representante de la unidad productiva accedió a la aplicación e – MIPYMES vía web respondiendo el “cuestionario de autoevaluación en línea” (Autoevaluación I). Procedieron a responder a 40 preguntas agrupadas en cuatro áreas: Gerencia y administración; finanzas; producción; y, comercialización y marketing. Adicionalmente, 10 preguntas relativas a exportaciones y aspectos cuantitativos asociadas con la operativa de la unidad productiva. Para finalmente, hacer conocer sus requerimientos de asistencia técnica puntual y especifica en el apartado de información general del sistema e- MIPYMES En cada caso, el sistema e – MIPYMES emite automáticamente los resultados de la autoevaluación, que pueden ser los siguientes resultados generales en función a las calificaciones obtenidas: Evaluación general: 76 – 100%: 51 – 75%: 0 – 50%: Nivel empresarial avanzado Nivel empresarial intermedio Nivel empresarial inicial La misma escala de calificación fue aplica a cada una de las cinco áreas temáticas: gerencia y administración, finanzas, producción, comercialización y marketing, y exportaciones. Esta información ha sido comunicada mediante el sistema a los representantes de las MIPYMES para fines de autoevaluación. Asimismo, esta información ha sido procesada por los consultores a cargo de la implementación, para la evaluación y planificación de los distintos procesos de capacitación y asistencia técnica. Los datos cuantitativos de las aplicaciones, durante la implementación, han almacenados en la base de datos del sistema para aplicar los indicadores utilizados para evaluar la evolución de las unidades productivas a futuro. Material para capacitación en línea El representante de la unidad productiva, en cada caso, ha hecho conocer a la empresa consultora, que en esta etapa de implementación, toma el rol administrador del sistema eMIPYME, el registro, categorización, clasificación y autoevaluación exitosa de su empresa o unidad productiva y consecuentemente ha quedado habilitado para acceder al material de “capacitación en línea”. Capacitación en línea Los representantes de las unidades productivas accedieron al sistema para descargar el material de capacitación en línea, de acuerdo a las falencias o deficiencia (respuestas NO) que tuvo en el “cuestionario de autoevaluación en línea”. 15 El material de capacitación en línea contempla los contenidos temáticos: Temas empresariales (40 documentos de apoyo) Plan de exportaciones (2 modelos matriz de plan de exportaciones - niveles diferentes - con sus guías de aplicación) Finalmente se ha recomendado, en cada caso, por medio del responsable designado, que se estudie e implemente en la unidad productiva los temas de desarrollo empresarial que corresponden al material provisto mediante la capacitación en línea. Evaluación También se ha recomendado, en cada caso, que habiendo recibido el material específico en esta primera etapa de capacitación en línea, en un plazo máximo de 60 días posteriores a la recepción del material de capacitación y habiendo superado las deficiencias iniciales, accedan nuevamente al sistema y llenen el “cuestionario de autoevaluación en línea” (Autoevaluación II). Finalmente se han realizado las pruebas suficientes, para establecer que el sistema e – MIPYMES, permite la Autoevaluación II y sucesivas posteriores y en cada caso, emite automáticamente los nuevos resultados del “cuestionario de autoevaluación en línea”, permitiendo hacer el seguimiento respectivo a través de la bitácora en la base de datos del sistema y la generación de diferentes reportes generales y por empresas. Asistencia Técnica Conocidos los resultados de la autoevaluación, se ha procedido a brindar asistencia técnica, en las áreas de finanzas, producción y comercialización, cuyo detalle extenso está incorporado en el documento del producto 4 (10 carpetas, una por cada empresa), realizando para el efecto visitas a sus oficinas y plantas de producción a cada una de las empresas o unidades productivas, de acuerdo a una agenda establecida y previamente consensuada con cada empresa, misma que se presenta como Anexo 6 a este documento, prestando particular atención a las deficiencias identificadas en el proceso de autoevaluación, cuyos resultados, oportunidades de mejora y recomendaciones se entregan al GADLP en el documento de producto 4, como insumo para sus programas y proyectos de capacitación y asistencia técnica a diseñar. Como aspectos puntuales de esta asistencia técnica, se han analizados temas relativos a: Finanzas Sistema informático contable Estructura de ingresos, costos y gastos Solvencia y liquidez Producción Productos Procesos de producción Layout Oportunidades de mejora 16 Comercialización Productos Precios en el mercado local Canales de distribución o formas de venta Promoción comercial Oportunidades de mejora Modelos de planes de exportaciones De manera simultánea a la implementación de categorización y protocolos técnicos de trabajo, se ha implemento los modelos de planes de exportación en las empresas o unidades productivas seleccionadas por el GADLP, considerando su nivel de desarrollo empresarial y experiencia o conocimiento del mercado internacional. De esta forma se ha implementado el modelo matriz 1 en planilla excel, considerado como un modelo básico, a 9 empresas o unidades productivas. Todas las empresas en las que se ha implementado este modelo de plan de exportaciones, con excepción de una, actualmente no realizan exportaciones o al menos no lo hacen de manera directa, el resto de las empresas no tienen ninguna experiencia en exportaciones, por cuanto esta asistencia técnica resulta de gran ayuda y orientación para las mismas. En una empresa, se ha implementado el modelo matriz 2, la particularidad de esta empresa es que ya tiene buena experiencia en exportaciones de sus productos y que realizan estas operaciones con regularidad. confirmando así que este diseño es perfectamente aplicable a empresas con experiencia y conocimiento de los mercados internacionales y procedimientos de exportación. De esta forma se ha procedido a realizar la implementación de Categorización, protocolos técnicos de trabajo y de los modelos de planes de exportación en las empresas o unidades productivas elegidas y asignadas por el GADLP a AGECEX. 7. Productos alcanzados 7.1. Plan de trabajo y cronograma de actividades Presentado y aprobado en el Producto 1. 7.2. Manual de categorización de MIPYMES y modelo de segmentación de unidades productivas para el proceso de internacionalización. Se elaboró un manual metodológico para la categorización y clasificación de unidades productivas. Este es un documento ordenado y sistemático que permitirá al personal del Programa Departamental de Fortalecimiento a las MIPYMES del Gobierno Autónomo Departamental de La Paz efectuar la categorización y clasificación de las unidades productivas, como micro, pequeña o mediana empresa u otro tipo de organización económica, a partir de criterios técnicos y variables establecidas para el efecto. 17 Este manual se constituye en un instrumento técnico de apoyo a la labor que realizarán los funcionarios responsables de las actividades relacionadas con el proceso de categorización y clasificación las MIPYMES. Este proceso se desarrolla mediante una herramienta de soporte informático, para que las unidades productivas puedan ser categorizadas y clasificadas de manera automática, evitando acciones subjetivas en este proceso. En este documento están consignadas de forma detallada las acciones y operaciones necesarias para realizar las funciones de categorización y clasificación de las MIPYMES del Departamento de La Paz. De esta forma, el personal asignado y responsable, a través de sus diferentes componentes, realizará el seguimiento adecuado y secuencial de las actividades programadas en orden lógico y en un tiempo definido. 7.3. Tres Protocolos técnicos de trabajo y modelo de plan de exportación a seguir para el proceso de internacionalización de empresas Se elaboraron tres protocolos técnicos de trabajo, para cada nivel de desarrollo empresarial determinado, siendo el inicial, intermedio y avanzado. Estos documentos permitirán al personal del Programa Departamental de Fortalecimiento a las MIPYMES del GADLP planificar, implementar y evaluar los procesos de capacitación y asistencia técnica, cuyo propósito es la internacionalización de las MIPYMES, en función a su nivel de desarrollo empresarial de las mismas. Las MIPYMES que presentan un desarrollo empresarial inicial son aquellas que en el cuestionario de autoevaluación obtuvieron una calificación entre 0% - 50%. Este nivel implica que las MIPYMES tienen una utilización todavía incipiente de los instrumentos de gestión empresarial. Por consiguiente, es importante que las unidades productivas conozcan e implementen mecanismos necesarios para optimizar sus actividades de gerencia y administración, finanzas, producción, y comercialización y marketing. Las MIPYMES que presentan un desarrollo empresarial intermedio son aquellas que en el cuestionario de autoevaluación obtuvieron una calificación entre 51% - 75%. Este nivel implica que las MIPYMES ya utilizan instrumentos de gestión empresarial, pero que todavía les falta completar otros mecanismos necesarios para optimizar sus actividades de gerencia y administración, finanzas, producción, y comercialización y marketing. Las MIPYMES que presentan un desarrollo empresarial avanzado son aquellas que en el cuestionario de autoevaluación obtuvieron una calificación entre 76% - 100%. Este nivel implica que las MIPYMES ya utilizan instrumentos de gestión empresarial, pero es necesario perfeccionar o completar otros mecanismos necesarios para optimizar sus actividades de gerencia y administración, finanzas, producción, y comercialización y marketing. Los objetivos de los protocolos técnicos de trabajo son: Planificar, implementar y evaluar el proceso de capacitación y asistencia técnica para promover la internacionalización de las MIPYMES del Departamento de La Paz, considerando el nivel de desarrollo empresarial de las mismas. 18 Evaluar la evolución de las MIPYMES con base a indicadores cuantitativos y cualitativos que permitan efectuar la medición de las mejoras registradas en las unidades productivas dentro del proceso de capacitación y asistencia técnica. Disponer de contenidos temáticos para la capacitación y asistencia técnica para la internacionalización de las MIPYMES, teniendo en cuenta la temática de exportaciones, además de las áreas de gerencia y administración, finanzas, producción, y comercialización y marketing. 7.4. Implementación del modelo de categorización y selección, protocolos técnicos de trabajo y Modelo de Plan de Exportación en al menos 10 MIPYMES y organizaciones productivas La implementación del modelo de categorización y clasificación se realizó en 11 unidades productivas, de acuerdo a la selección de empresas que realizó el contratante. Conforme lo presentado en la Tabla 5, cinco empresas se ubican en la ciudad de La Paz y otras seis en la ciudad de El Alto, siendo todas ellas empresas que desarrollan las actividades económicas de la industria manufacturera y artesanal. Todas las empresas tienen correos electrónicos, pero solo 3 de ellas tiene una web. En promedio las empresas tienen 3,1 líneas de producción, presentado una media de 16,3 años de actividad ininterrumpida. Siete empresas tienen NIT y solo tres tienen matrícula de Fundempresa. Tabla 5. Datos generales de las unidades productivas Característica Ciudad Correo electrónico Web Productos que elabora NIT Fundempresa Años de actividad Tipo de inmueble* Actividad de económica La Paz 5 Si 11 Si 3 Promedio 3,1 Si 7 Si 3 Promedio 16,3 Propio 6 Industria manufacturera o artesanal El Alto No No 6 0 8 No No 4 8 Alquiler 2 11 Fuente: Elaboración propia * Otras tres empresas declararon otras modalidades, como el anticrético De acuerdo a la evaluación realizada para categorizar a las 11 unidades productivas se establece que ocho de ellas son microempresas, dos son pequeñas empresas y una es grande, no habiendo registrado una mediana empresa. Se incluyó en el estudio a la empresa grande debido a que las misma es una asociación, conforme establece esta salvedad el manual de categorización y clasificación de empresas. Los activos registrados en promedio son de Bs10,07 millones, con ventas de Bs6,70 millones y 11 empleados, pero estos datos están influenciados por los valores de las pequeñas y la empresa grande que fue registrada. De esta forma, se advierte que las microempresas tienen activos promedio de sólo Bs340 mil, ventas por Bs154 mil y 5 trabajadores. Las pequeñas empresas tienen una media de Bs3,43 millones en activos, Bs692 mil de ventas anuales y 6,5 empleados. La 19 empresa grande registrada tiene activos por Bs101 millones, ventas por 71 millones y 65 empleados, de acuerdo a los datos presentados en la Tabla 6. Tabla 6. Datos sobre la categorización de las unidades productivas Variables General Cantidad de empresas Activos (Bs) Ventas (Bs) Cantidad de empleados Cantidad promedio Pequeñas Medianas empresas empresas 8 2 340.525 3.426.280 154.563 692.488 5 6,50 Microempresa 11 10.074.325 6.704.566 11 Grandes empresas 0 0 0 0 1 101.240.820 71.128.748 65 Fuente: Elaboración propia Seis de las unidades productivas registradas tienen el perfil de exportadoras, debido a que las mismas si efectúan o realizaron transacciones comerciales en el exterior. Cuatro son empresas exportadoras potenciales, debido a que realizaron ventas locales de productos que fueron comercializados en el exterior o efectuaron transacciones comerciales en frontera. Solo una empresa todavía presenta un perfil de potencial exportador inicial, debido a que solo realiza ventas en el mercado nacional. Tabla 7. Perfil de las unidades productivas Perfil Exportador Exportador potencial Potencial inicial (mercado nacional) 6 4 1 Fuente: Elaboración propia Realizado el proceso de clasificación de las unidades productivas, se establece que ocho de ellas tienen un nivel inicial de desarrollo empresarial y tres tienen un nivel intermedio. No se identifica empresa alguna que tenga un nivel de desarrollo empresarial avanzado. De todas las microempresas siete de ellas tienen un nivel inicial y solo una tiene un nivel intermedio. Una pequeña empresa tiene un nivel de desarrollo inicial y otra un nivel intermedio. La empresa grade registrada tiene un nivel de desarrollo empresarial intermedio, de acuerdo a los datos presentados en la Tabla 8. Tabla 8. Clasificación por nivel de desarrollo empresarial Nivel de desarrollo empresarial Total Inicial Intermedio Avanzado Microempresa 8 3 0 7 1 0 Calificación promedio Total Pequeñas Medianas empresas empresas 1 1 0 Grandes empresas 0 0 0 0 1 0 Fuente: Elaboración propia 20 La calificación promedio general de las 11 empresas consideradas es de 43,12%, contemplando las 50 preguntas de autoevaluación, conforme a los datos presentados en la Tabla 9. El área de producción es aquella que presenta una mejor calificación promedio, considerando las autoevaluaciones de las 11 unidades productivas, con un promedio de 49%. Por otra parte, el área con menor desarrollo promedio es la relacionada con gerencia y administración, con una puntuación promedio de 30%. Tabla 9. Calificación promedio para la clasificación Calificaciones Gerencia y administración Finanzas Producción Marketing Exportaciones General 30,91 40,00 49,09 44,55 50,91 43,12 Fuente: Elaboración propia Para el área de exportaciones se identifica una calificación promedio de 50,91%, cuyos valores de evaluación son considerados para el cálculo de la evaluación general de las empresas. Cabe aclarar que se identificaron empresas que tuvieron calificaciones por encima de los 90% y otras menores al 10%, mostrándose una amplia asimetría en esta temática. En cuanto a la calificación lograda en el área de gerencia y administración, se advierte que existen 10 empresas que se hallan en un nivel de desarrollo todavía inicial. Solo una de ellas tiene un nivel intermedio, siendo esta incluso microempresa. Tabla 10. Calificación para el área de gerencia y administración Nivel de desarrollo empresarial Microempresa Inicial Intermedio Avanzado 7 1 0 Calificación promedio Área: Gerencia y administración Pequeñas Medianas empresas empresas 2 0 0 0 0 0 Grandes empresas 1 0 0 Fuente: Elaboración propia En el área de finanzas nueve empresas tienen un nivel de desarrollo inicial y sólo dos tienen un nivel de desarrollo intermedio, conforme al detalle presentado en la Tabla 11. Cabe aclarar que las dos empresas que tienen un nivel intermedio son microempresas. Tabla 11. Calificación para el área de finanzas Nivel de desarrollo empresarial Microempresa Inicial Intermedio Avanzado 6 2 0 Calificación promedio Área: Finanzas Pequeñas Medianas empresas empresas 2 0 0 Grandes empresas 0 0 0 1 0 0 Fuente: Elaboración propia 21 En el área de producción existe seis empresas que tienen un nivel de desarrollo inicial, tres un nivel intermedio y dos tienen un nivel avanzado. En producción las empresas que tiene un nivel avanzado son una pequeña y otra gran empresa, considerando los datos presentados en la Tabla 12. Tabla 12. Calificación para el área de producción Nivel de desarrollo empresarial Microempresa Inicial Intermedio Avanzado 5 3 0 Calificación promedio Área: Producción Pequeñas Medianas empresas empresas 1 0 1 Grandes empresas 0 0 0 0 0 1 Fuente: Elaboración propia En cuanto a comercialización y marketing, se identifican seis empresas que tienen un nivel inicial, dos tienen un nivel intermedio y tres muestran un nivel avanzado, conforme a los datos presentados en la Tabla 13. Existen dos microempresas que tienen un nivel avanzado en esta área y una grande que tiene este mismo nivel. Tabla 13. Calificación para el área de comercialización y marketing Nivel de desarrollo empresarial Microempresa Inicial Intermedio Avanzado Calificación promedio Área: Comercialización y marketing Pequeñas Medianas empresas empresas 4 2 0 2 0 0 2 0 0 Grandes empresas 0 0 1 Fuente: Elaboración propia En la temática sobre exportaciones se identifican seis empresas que tienen un nivel de desarrollo inicial, tres tienen un nivel intermedio y dos tienen un nivel avanzado, de acuerdo a los datos presentados en la Tabla 14. Tabla 14. Calificación para el área de exportaciones Nivel de desarrollo empresarial Microempresa Inicial Intermedio Avanzado 6 2 0 Calificación promedio Área: Exportación Pequeñas Medianas empresas empresas 0 1 1 Grandes empresas 0 0 0 0 0 1 Fuente: Elaboración propia Se han implementado 10 planes de exportación, basados en dos modelos matriz, aplicándolos en las empresas o unidades productivas según su nivel de desarrollo empresarial y su experiencia en el mercado internacional, la relación de las empresas en las que se han implementado los modelos de planes de exportación es presentada en la Tabla 15. 22 Tabla 15. Implementación de Planes de Exportación No. 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Empresa o unidad productiva CERAMICAS WALTER CIAPEX COMART TUKUYPAJ INSPIRA BOLIVIA TALLER QUELALI TIAHUNACU WINNITEX ANAPQUI AMAYA OXFEXPORT Fuente: Elaboración propia Siguiendo la relación de las empresas en las que se ha implementado un modelo de plan de exportación, se advierte que 2 de estas empresas, están en el rubro textil y elaboran diferentes productos en tejido plano, como chamarras y abrigos; 4 producen tejido de punto, particularmente en lana de alpaca, como ser chompas, mantillas, chales, guantes, gorros, alfombras; 1 está en el rubro de artesanías de cerámica, 2 responden al rubro de alimentos, café y quinua y 1 al sector de productos manufacturados de metales, joyas de plata. Tabla 16. Rubro o sector de producción por empresa No. 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Empresa o unidad productiva CERAMICAS WALTER CIAPEX COMART TUKUYPAJ INSPIRA BOLIVIA TALLER QUELALI TIAHUNACU WINNITEX ANAPQUI AMAYA OXFEXPORT Rubro o Sector Cerámicas Café en grano Tejido de punto en lana de alpaca Tejido de punto en lana de alpaca Tejido de punto en lana de Alpaca Tejido de punto en lana de Alpaca Tejido plano Quinua Tejido Plano Manufactura de metales Fuente: Elaboración propia Acerca de los mercados objetivo elegidos por las 10 empresas para elaborar sus planes de exportación, se identifica que tres de ellas tiene interés en exportar a Estados Unidos, dos a Ecuador, dos a Inglaterra (Reino Unido), una a España, una a Emiratos Árabes y una Argentina, como se muestran en la siguiente tabla: Tabla 17. Mercado de destino elegido para exportar No. 1 2 3 4 5 6 Empresa o unidad productiva CERAMICAS WALTER CIAPEX COMART TUKUYPAJ INSPIRA BOLIVIA TALLER QUELALI TIAHUNACU Mercado de destino u objetivo Reino Unido Inglaterra Estados Unidos Ecuador Estados Unidos España 23 7 8 9 10 WINNITEX ANAPQUI AMAYA OXFEXPORT Ecuador Emiratos Arabes Argentina Estados Unidos 8. Aspectos destacables en la realización del trabajo En términos generales, el trabajo de consultoría, se ha realizado de acuerdo a lo establecido en los términos de referencias y propuesta presentada por la empresa consultora. Se han realizado varias reuniones de trabajo y coordinación con el personal técnico asignado por el GADLP, de quienes se ha recibido regularmente apoyo y orientación para alcanzar los resultados y objetivos establecidos. Se ha coordinado acciones de trabajo con las 11 empresas o unidades productivas seleccionadas por el GADLP, mismas que independientemente de su tamaño relativo, estructura organizacional, actividades laborales y otras características, han manifestado predisposición para recibir la asistencia técnica contratada, con excepción de una, que ha hecho conocer al GADLP su decisión de no continuar con la asistencia técnica y esta ha sido reemplazada por otra empresa. Sin embargo, también se debe señalar que aun reconociendo esa predisposición manifestada, muchas mostraron cierta informalidad a la hora de concretarlas acciones, aspecto que deberá tomar en cuenta el GADLP para sucesivas convocatorias. En otros, aspectos, es importante señalar que el tiempo establecido para la realización del trabajo de consultoría de estas características fue muy limitado (120 días), consideramos que el tiempo razonable debió ser de 180 días, particularmente por la cantidad de acciones y visitas que requiere una asistencia como la implementación de planes de exportación, que de acuerdo a la experiencia de la empresa consultora, en promedio demanda entra 10 y 15 días por empresa para la adecuada transmisión de conocimientos y prácticas. 9. Evaluación Final El trabajo de consultoría denominado: "FORMULACION Y DISEÑO DE PROTOCOLOS TECNICOS DE TRABAJO Y MODELOS DE PLAN DE EXPORTACION PARA SU IMPLEMENTACION EN EL PROCESO DE INTERNACIONALIZACION DE MIPYMES", fue desarrollado cumpliendo los plazos establecidos en el contrato, términos de referencia y propuesta técnica presentada por la empresa consultora AGECEX. El trabajo fue desarrollado en el tiempo establecido de 120 días, en las instalaciones de la empresa Consultora, interactuando día a día con personal técnico del Gobierno Autónomo Departamental de La Paz, consultores y empresas seleccionadas por el GADLP, lo que permitió, en mucho, alcanzar los objetivos esperados. En concreto, a través del presente trabajo de Consultoría se han diseñado, elaborado e implementado de manera exitosa: 24 Un plan de trabajo y cronograma de actividades. Un manual de categorización de MIPYMES y modelo de segmentación de unidades productivas para el proceso de internacionalización. Se han diseñado y elaborado tres protocolos técnicos de trabajo y diez modelos de plan de exportación, basados en dos patrones a seguir para el proceso de internacionalización de empresas. Se ha implementado el modelo de categorización y clasificación de empresas; los protocolos técnicos de trabajo y los modelos de plan de exportación en 10 MIPYMES y organizaciones productivas. 9.1 Estratificación de las empresas Con la implementación de manual de categorización y clasificación de las unidades productivas de acuerdo al nivel de desarrollo empresarial, se advierte que el 63% de empresas se sitúan en el segmento I. En este segmento las unidades productivas son microempresas y tienen un nivel de desarrollo empresarial inicial. El 36% de las unidades productivas se encuentran dispersas en los segmentos II, IV, V y XI, donde se advierte que las mismas tienden a ser más grandes, pero su nivel de desarrollo empresarial es todavía inicial o máximo intermedio. Estimando la relación lineal entre el tamaño y nivel de desarrollo empresarial se calcula un coeficiente de correlación (r) de 0.44. Esto implica que existe una ligera correlación directa, pero con nivel estadísticamente no concluyente. Por consiguiente, se advierte que a mayor tamaño de las empresas no necesariamente se advierte un mayor nivel de desarrollo empresarial y viceversa. Esto implica que el nivel de desarrollo empresarial de las unidades productivas está determinado por otros factores, como es el caso de la orientación empresarial de los propietarios o gerentes de las empresas. 25 9.2 Aspectos descriptivos de la evolución y situación actual de las unidades productivas a. Gerencia y Administración El 90% de las empresas o unidades productivas que recibieron la asistencia técnica, confirmaron que no cuentan con un Plan Estratégico actualizado y documentado, como herramienta de planificación. Solo una empresa manifestó tener este documento. Respecto a la evaluación acerca de conocer si cuentan con planes o programas de desarrollo y/o expansión empresarial, se ha verificado que el 60% sí cuenta con este instrumento y en contrapartida solo un 40% señalo que no tiene dichos planes o programas. El 80% de las empresas o unidades productivas en los últimos tres años no han implementado indicadores de gestión que permitan hacer seguimiento efectivo a sus actividades y objetivos trazados. Solo un 20% lo ha hecho en las tres últimas gestiones. Al verificar sobre si tienen claramente definida la estructura organizacional (organigrama funcional) y si disponen de un manual de organización y funciones, de manera contundente se estableció que en el 90% no cuentan con este importante aspecto. 40% de las empresas tiene, de alguna forma, implementados sistemas de comunicación internos, formales o informales entre los empleados que trabajan en la organización en sus diferentes niveles jerárquicos y en contrapartida el 60% asegura que no cuenta con sistemas efectivos de comunicación interna. Acerca de la adquisición de máquinas, equipos e infraestructura en función a las características de la producción que realiza la empresa, solo el 20% ha indicado que no se hicieron estas compras o construcciones en función a las características técnicas de producción, gratamente el 80% indico que si lo hicieron tomando en cuenta estos aspectos. Sobre la evaluación de la implementación de sistemas informáticos integrados en las últimas tres gestiones, se ha evidenciado que el 80% de las empresas no lo ha hecho y solamente el 20% si lo hizo, lo cual muestra claramente que en el sector no se está trabajando apoyándose en estas valiosas herramientas. El 90 % de las empresas o unidades productivas no cuentan con sistemas de gestión (gestión de calidad, inocuidad de los alimentos, medio ambiente, salud y seguridad industrial, etc.) implementado y/o certificado y en contrapartida solamente una asociación de productores cuenta con certificación de productos orgánicos. Evaluando la generación de programas o proyectos de investigación y desarrollo en las empresas que recibieron la asistencia técnica, encontramos que 60% de estas no cuentan con proyectos dirigidos a esta materia y 40% si los tiene. Respecto a si evalúan regularmente las relaciones internas (socios, trabajadores, sindicatos) y externas (proveedores, asociaciones gremiales, otros) de la empresa, encontramos que el 40% si lo hace y el 60% no. 26 b. Finanzas El 40% de las empresas manifiestan que sí disponen de estructura contable que le permite identificar sus ingresos, costos y gastos. Este es el caso de las empresas Quelali, Culturas Andinas Tiahuanaco, Cerámicas Walter y ANAPQUI. Solamente el 20% de las empresas tienen un sistema informático, están son Comart Tukuypaj y ANAPQUI. Además, la empresa más interesada en este aspecto fue CIAPEC, quien manifiesta la necesidad inmediata de contar con una herramienta contable. Las empresas Quelali, Amaia y Comart Tukuypaj, manifestaron que si desarrollan una planificación financiera, de acuerdo a las características y necesidades de las unidades productivas. Esto implica que sólo el 30% de las empresas desarrollan una planificación adecuada que promueva sus actividades empresariales. Las empresas Quelali, Winnitex, Culturas Andinas Tiahuanaco, Amaia, CIAPEC si realizan estudios para calcular los márgenes entre los ingresos y los costos de las empresas, lo que implica que solo el 50% de las empresas que participaron en la implementación han desarrollado este tipo de análisis empresarial. El 50% de las unidades productivas desarrolla de manera adecuada las funciones de tesorería, este es el caso de Quelali, Winnitex, Culturas Andinas Tiahuanaco, Comart Tukuypaj y CIAPEC. De esta manera, se prevé que las empresas realizan una gestión ordenada de los pagos y cobros relacionados con sus actividades. Las empresas Culturas Andinas Tiahuanaco, Cerámicas Walter, Amaia, Chiti Toys, CIAPEC y ANAPQUI declararon que tienen deudas bancarias, no bancarias o de particulares. Esto implica que el 60% de las empresas que participaron en la implementación han contraído obligaciones financieras. Este es el caso de CIAPEC que tiene la intención de incrementar su apalancamiento, para incrementar el volumen de sus actividades. El 40% de las empresas manifiestan que, si cuentan con la suficiente liquidez para cubrir sus obligaciones de corto plazo, este es el caso de Quelali, Winnitex, Amaia y ANAPQUI. Solamente el 30% de las unidades productivas manifiestan que sus inversiones tienen el rendimiento esperado. Las empresas que afirman que los resultados generados retribuyen a las inversiones realizadas por los propietarios o socios son Quelali, Winnitex y CIAPEC. Las empresas Quelali, Amaia, Chiti Toys son las empresas que manifestaron que más de la mitad de sus activos corresponden a máquinas, equipos y demás activos fijos. Esto implica que solamente el 30% de las unidades productivas mantienen una gestión financiera prudente o conservadora. Sólo las empresas Winnitex, Inspira y Amaia, que son microempresas, manifiestan que tienen los flujos de efectivo futuros suficientes para proyectar el crecimiento de las unidades productivas, destacando la potencialidad de los negocios respectivos. Es decir, solamente el 30% de las empresas tienen los flujos suficientes para proyectar el crecimiento de sus negocios o para proyectar el desarrollo de otras actividades productivas. 27 c. Producción En 4 empresas, es decir el 40% de las que recibieron la asistencia técnica, confirmamos que no cuentan con una programación definida de la producción de manera periódica (anual, semestral o mensual) y en 6, es decir, el 60% establecimos que si tienen una programación definida. Se ha podido establecer que el 50% de las empresas tienen definidos sus indicadores de productividad y que el otro 50% no los tiene. Respecto a la evaluación acerca de conocer si tienen cuantificada la capacidad de producción instalada y utilizada se ha establecido que el 50% si cuenta con este aspecto y en contrapartida solo un 50% no lo hace. El 70% de las empresas o unidades productivas han manifestado que cuentan con un sistema eficiente de abastecimiento de materias primas e insumos. Solo un 30% ha manifestado que no lo tienen. Al verificar si tienen claramente definido el diseño de la distribución de la planta o taller de producción (layout), encontramos que 7 empresas o unidades productivas, es decir, el 70% no tienen un diseño de distribución acorde a sus actividades productivas y solamente 3 empresas o unidades productivas, es decir, el 30% si cuenta con un diseño adecuado. Respecto a procesos estandarizados y documentados sobre las operaciones de producción, se ha verificado que el 80% de las unidades productivas no cuenta con dichos procesos y, en contrapartida, solo 20% sí los tiene. Acerca del control de calidad de los productos mediante procesos estandarizados se ha establecido que el 50% de las empresas o unidades productivas que recibieron la asistencia técnica, si realizan estos controles y el otro 50% no los realiza. 4 empresas o unidades productivas, es decir el 40% ha demostrado que realizan el cálculo de la estructura de costos (materias primas, insumos, envases, servicios, personal, etc.) para su producción, en tanto las otras 6, es decir el 60%, no lo hace. Solo el 30 % de las empresas a hecho saber que no Identifica los “cuello de botella” en las líneas de producción, lo cual no les permite superar las dificultades adecuadamente, en contrapartida, se ha establecido en el 70% de las empresas restantes que si lo hacen oportunamente. Evaluando si ejecutan adecuadamente el plan de mantenimiento preventivo de las máquinas y equipos, 4 de las 10 empresas evaluadas, es decir el 40% han confirmado que no realizan esta acción preventiva y 6 empresas, es decir el 60% han mostrado que si lo hacen regularmente. d. Comercialización y Marketing 70% de las empresas ha manifestado que tienen claramente identificados los segmentos de mercado a los cuales deben dirigir sus productos y en contrapartida el 30% indico que no, lo cual dificulta sus actividades comerciales. 28 Al verificar se cuentan con una estrategia comercial definida y plasmada en un documento actualizado, se ha establecido que la totalidad, 100%, de las unidades productivas o empresas que reciben esta asistencia técnica, no cuentan con este importante material de planificación comercial. En la evaluación acerca del ciclo de vida de sus productos, es decir, si identifican y controlan permanentemente este importante aspecto, se ha establecido que el 70% de las empresas no lo hacen y solamente el 30% sí controlan y hacen seguimiento. En 70 % de las empresas o unidades productivas se ha establecido que no cuentan y por tanto no ejecutan en plan de promoción comercial, lo cual muestra un déficit importante en ésta materia. Solo el 30%, es decir 3 unidades tienen y controlan la ejecución de esta herramienta. Respecto a si utilizan marketing digital (medios y canales de internet y otros) para la promoción de sus productos, se ha constatado que el 70% no lo hace, en tanto que el 30% si se apoyo en estas valiosas herramientas de promoción. Acerca de la evaluación de los canales de comercialización que utilizan para vender sus productos, se ha visto que 40% de las unidades, aun no tienen definidos estos canales de distribución, en cambio el 60% si tiene claramente definidos sus canales de comercialización para llegar al mercado o cliente final. También se ha establecido que el 40% de las empresas o unidades productivas no controlan el cumplimiento de sus metas definidas en un plan de ventas y en estos casos no cuentan con metas definidas, en el restante 60% se ha visto que si realizan un control, en casos muy precario, pero que les permite al menos una cierta aproximación a sus objetivos comerciales. Respecto a la evaluación acerca de la calidad de servicio que brindan a sus clientes (intermediarios o finales) se ha conocido que el 70% de las empresas o unidades productivas tienen prácticas adecuadas de seguimiento y atención a sus clientes, entretanto el 30% restante no las tiene. El 90% de las empresas o unidades productivas fija el precio de sus productos en función a su estructura de costos y tomando en cuentan también las condiciones del mercado, el 10%, es decir una sola empresa ha manifestado que establece sus precios de acuerdo a sus expectativas de rentabilidad. Finalmente, al indagar sobre si la empresa mide su participación o cuota en el mercado frente a la competencia, se ha establecido que 4 empresas, es decir el 40% no lo hace, en cambio, el 60% si mide de alguna manera su participación frente a sus competidores. El detalle completo de esta evaluación individual de cada empresa o unidad productiva, se encuentra en el Anexo 7 de este documento. 9.3 Recomendaciones y sugerencias sobre las proyecciones de las unidades productivas En esta etapa de la evaluación final, se puede afirmar, que el grupo de empresas o unidades productivas con las que se ha trabajado, son mayoritariamente micro y pequeñas empresas como estaba previsto (9 entre las dos categorías) y una que corresponde a la categoría de grande, pero 29 con la particularidad de ser una Asociación de productores y consecuentemente agrupa a varios de estos que a la vez, en muchos casos, se constituyen en micro y pequeñas unidades productivas. También queda claro que la mayor parte de estas organizaciones se encuentran en un nivel inicial de desarrollo empresarial, habiéndose evaluado cuatro áreas fundamentales en toda estructura empresarial (Gerencia y Administración; Finanzas; Producción y Comercialización y Marketing). Con estas referencias generales, es oportuno recomendar y sugerir que estas empresas o unidades productivas que desean, en la mayoría de los casos, alcanzar su internacionalización y en otro consolidar su presencia en el mercado internacional, presenten gran atención a fortalecer o reforzar sus estructuras organizacionales, ya que se ha evidenciado que es esta área la que mayor déficit presenta, seguramente explicado por el tamaño y las características propias de sus categoría (en muchos casos unidades familiares), sin embargo deberán estar consientes de que a la hora de competir en un mercado internacionalidad ese tipo de consideraciones no pesan en absoluto y lo que determina su presencia o no son aspectos asociados a las cantidades demandadas (que normalmente son volúmenes grandes para nuestra realidad), precios competitivos y calidad de excelencia. En consideración a estos aspectos, se ha visto la conveniencia de presentar un detalle de temas que deban ser priorizados, tanto en capacitación, como en asistencia técnica en cada área como se detalla a continuación. a. Gerencia y Administración A continuación, se presenta el detalle de los temas que se recomienda se considere como prioridad en cuanto a capacitación y asistencia técnica para el área de Gerencia y Administración en aspectos que se consideran ausentes o de mayor debilidad, colegidos de los resultados de la autoevaluación realizada por las empresas o unidades productivas y corroboradas en las visitas que se realizaron a cada una de estas. Tabla 18. Priorización de temas para la capacitación y asistencia técnica Temática Capacitación / Asistencia técnica Elaboración de un plan estratégico Indicadores de gestión empresarial Diseño de estructura organizacional (manuales de funciones, puestos, organigramas, etc.) Sistemas de gestión (Calidad, inocuidad de alimentos, salud y seguridad ocupacional, etc.) Asistencia Técnica Capacitación Capacitación Asistencia Técnica Fuente: Elaboración propia b. Finanzas En la Tabla 19 se presenta el detalle de los temas que sería recomendable que se priorice en los eventos de capacitación y asistencia técnica. Esta información fue procesada en función al análisis realizado a los resultados de las autoevaluaciones efectuadas por las unidades productivas que participaron en la etapa de implementación, y considerando los requerimientos sobre capacitación y asistencia técnica formuladas por las mismas. 30 Tabla 19. Priorización de temas para la capacitación y asistencia técnica Temática Capacitación / Asistencia técnica Sistemas informáticos de contabilidad Planificación financiera Costos industriales y productividad Capital de trabajo u operaciones Capacitación Capacitación Asistencia técnica Capacitación Fuente: Elaboración propia c. Producción En materia de producción, si bien se han identificado menos deficiencias que en las otras áreas, es conveniente considerar la posibilidad de algunos aspectos que resultan determinantes a tiempo de encarar un proceso productivo de mayor alcance, ya que varias de las unidades productivas con las que se ha trabajado en esta etapa son de tipo microempresa y de un nivel inicial, por consiguiente, en la medida en que proyecten internacionalizarse y para ello aumentar considerablemente su producción, seguramente deberán enfrentar procesos de producción más complejos y exigentes. Las materias que se recomienda priorizar en capacitación y asistencia técnica son las siguientes: Tabla 20. Priorización de temas para la capacitación y asistencia técnica Temática Capacitación / Asistencia técnica Elaboración de procesos estandarizados y documentados sobre las operaciones de producción Diseño de distribución de la planta o taller de producción (layout) Indicadores de productividad Control de calidad de los productos Capacitación Asistencia Técnica Capacitación Capacitación Fuente: Elaboración propia d. Comercialización y Marketing La priorización de temas de capacitación y asistencia técnica, responde a aspectos particulares como ser: la Estructura del precio de exportación de sus productos, las 10 empresas han coincidido en que este punto es una evidente debilidad, ya que no tiene información necesaria y suficiente para contar con una estructura de costos y consecuentemente determinar sus precios de exportación, la lógica que manejan es un incremento de entre 50% a 100% de los precios que tienen para sus ventas locales. Respecto a las estrategias para abordar la penetración a los mercados internacionales, estas varían desde la decisión de un ejecutivo de viajar y personalmente investigar el mercado de su preferencia hasta otras como tomar contacto por medios electrónicos, redes sociales, etc. Finalmente, todas las empresas o unidades productivas han manifestado su predisposición a enfrentar el reto de la internacionalización y, en la medida de las necesidades, realizar los ajustes organizacionales y adecuaciones de sus productos de acuerdo a la demanda internacional. 31 Tabla 21. Priorización de temas para la capacitación y asistencia técnica Temática Capacitación / Asistencia técnica Elaboración de una estrategia comercial Marketing digital (medios y canales en internet) para promocionar productos. Análisis y determinación de costos y precios de exportación Preparación para participar en eventos internacionales (ferias, misiones comerciales, etc.) Requisitos y trámites para exportar. Participación en eventos internaciones (ferias, misiones comerciales, etc.) Asistencia Técnica Capacitación Capacitación Capacitación Capacitación Asistencia Técnica y financiamiento Fuente: Elaboración propia Con la realización de lo señalado, se puede concluir categóricamente que se han cumplido a cabalidad todos los aspectos requeridos en los términos de referencia y la propuesta técnica presentada y se han incorporado otros que constituyen un importante valor agregado a lo demandado y propuesto inicialmente. 10. Riesgo en la implementación. No se advierten mayores riesgos en la implementación del sistema, sin embargo, es conveniente considerar que, como todo trabajo de contrato por producto, si bien es entregado en las condiciones acordadas, se debe prever su permanente revisión y actualización, si corresponde, para su sostenibilidad en el tiempo. 11. Recursos humanos Como establecen los términos de referencia, el presente trabajo de Consultoría fue realizado por un equipo profesional de primer nivel, con especialistas en: Procesos productivos, Análisis Financiero, Promoción Comercial, especialmente internacional, mismo que estuvo dirigido y coordinado por un Gerente/Coordinador, con ejecución de varias actividades de manera paralela y simultánea. GERENTE COORDINADOR Especialista procesos productivos en Especialista finanzas en Especialista promoción comercial en a) 32 s p e c i a l i s t a 1. Freddy Rocha Orosco 2. Andrea Jorge Ferrufino 3. Juan José Salmon Burgos 4. Soraya Fernández Jauregui Economista Master en Planificación Ingeniero Industrial Especialista en Gestión de Calidad Economista Master en Administración de Empresas Administradora de Empresas Master en Comercio Internacional Gerente de Equipo Especialista en Procesos Productivos Especialista en Finanzas Especialista en Promoción Comercial INFRAESTRUCTURA El trabajo tuvo como base en las oficinas de la consultora, Av. Ecuador N° 2164 of. Ed. Carla Patricia of. 202, eventualmente las oficinas del Gobierno Autónomo Departamental de La Paz y en las oficinas y/o plantas y talleres de las MIPYMES elegidas y seleccionadas. 12. Conclusiones El presente trabajo de consultoría denominado "FORMULACION Y DISEÑO DE PROTOCOLOS TECNICOS DE TRABAJO Y MODELOS DE PLAN DE EXPORTACION PARA SU IMPLEMENTACION EN EL PROCESO DE INTERNACIONALIZACION DE MIPYMES", se realizado y concluido en los términos contratados y establecidos en los términos de referencias y de acuerdo a la propuesta presentada por la empresa consultora y en los tiempos señalados en dichos documentos, alcanzando así desde la perspectiva de AGECEX, con los objetivos previstos y la entrega de los productos requeridos, que en todos los casos incluye aspectos de valor añadido, lo cual enriquece considerablemente las exigencias iniciales. La ejecución del presente trabajo ha recibido el apoyo permanente del personal técnico asignado por el GADLP, cuyos aportes resultaron significativos durante el desarrollo del mismo. De igual forma, la disposición de las empresas seleccionadas ha contribuido de manera importante para alcanzar los resultados deseados, facilitando la realización de las reuniones y visitas en horarios extraordinarios durante las semanas y de fin de semana considerando el tiempo limitado previsto en el contrato de trabajo. El equipo de profesionales consultores de AGECEX, ha redoblado esfuerzos para cumplir lo pactado y de esa forma no solo cumplir con los tiempos establecidos, sino con controles de calidad que dejen la satisfacción de entregar un producto acorde a las expectativas del contratante. 33 Anexos Como Anexos al presente informe, se incluyen en el disco compacto, los siguientes documentos: No. 1 2 3 4 5 6 7 DOCUMENTO ESTADO Manual de categorización de MIPYMES. Tres protocolos técnicos de trabajo. Guía de usuario para la aplicación del sistema e-MIPYMES. 40 documentos técnicos de trabajo. CD CD CD e IMPRESO Dos modelos matriz de Planes de Exportación. Cronograma de visitas a oficinas y plantas de producción. Evaluación inicial a empresas o unidades productivas. CD CD e IMPRESO CD CD e IMPRESO EN CADA CARPETA Histórico de revisiones Versión 1.0 Realizado / Revisado Verificado Validado Fecha Fecha Fecha Freddy Rocha O. Freddy Rocha O. 18/10/2017 18/10/2017 Freddy Rocha O. 15/10/2017 Comentarios/ Descripción Cambios 34