EL DINERO DEL FUTURO. Las Tarjetas Inteligentes, es un nuevo emprendimiento, que pueden llegar a realizar los bancos que hoy por hoy se encuentran en un lugar en el mercado muy competitivo como así también sé lo relacionaría con un baldazo de tecnología para una provincia que se encuentra con una vida tan tradicionalista o como así también posee una línea muy recta sobre las operaciones bancarias. La competitividad de cada entidad bancaria lleva a agilizar las operaciones, ofrecer un mayor servicio y proporcionar la mayor seguridad a nuestros clientes. Mi enfoque sobre la nueva era de servicio, rapidez y confiabilidad depende mucho del juego psicológico y simbólico para llegar a la mayor satisfacción posible de nuestros clientes. El punto de partida a la inserción de un nuevo producto al mercado se relacionaría con las empresas que se asocien y el objetivo o segmento de mercado al que apuntan cada una de ellas. Sabemos que tanto Mastercard como Visa posee la mayor parte del mercado de las tarjetas de crédito y que las compras realizadas por ellas son multimillonarias. Las estadísticas y los estudios de mercados realizados nos muestran un gran crecimiento tanto de las tarjetas de crédito como así también la inserción de las tarjetas inteligentes. Como podemos ver en el siguiente gráfico. 90 80 70 60 50 T a rj.In te lig . 40 A .T .M . 30 T a rj.C re ito 20 10 0 1998 1999 2000 El beneficio que posee el Banco al ingreso de un nuevo producto como las tarjetas inteligentes son que aparte de actuar como tarjeta de crédito posee otro tipo de funciones que se detallaras a continuación como así también conoceremos las dos grandes marcas de tarjetas de crédito y su respectiva tarjeta inteligente. Las tarjetas asignadas para esta institución son las de mayor aceptación en el mercado como lo son VISA y MASTERCARD. Estas dos grandes empresas tienen en su poder cada una de ellas distintas tarjetas inteligentes como lo son: VISA: Posee la tarjeta VISA CASH.- MASTERCARD: posee la tarjeta MONDEX.- INTRODUCCION: Tanto MONDEX como así también VISA CASH son tarjetas fáciles y cómodas de usar destinadas a ser él vehículo de compra y pago de pequeños importe como así también registro o carnet de obra social. La novedad de estas tarjetas es que en el cuerpo de las mismas poseen incorporado un chip microprocesador cuyo sistema operativo esta basado en la tecnología íntegramente desarrollada por las filiales de servicio tecnológico tanto de VISA para VISA CASH como MASTERCARD para MONDEX. Estas son aquellas que centralizan todo tipo de operaciones. Tanto VISA CASH como MONDEX poseen dos funciones estándar como así también pueden ser configuradas para realizar una tercera función. Entre ellas se encuentran: EL MONEDERO ELECTRÓNICO: Para compras y pagos de pequeños importes en comercios, bares, kioscos, taxis, transportes públicos, maquinas expendedoras, etc. EL MONEDERO TELEFONICO: Para pagar todo tipo de llamas desde cualquier teléfono publico teniendo en cuenta los convenios establecidos con las dos telefonías publicas que se encuentran en el mercado. Con la configuración en los chips que poseen cada una de esas tarjetas tanta para VISA CASH como así también para MONDEX nos permitirá obtener una tercer función para ser utilizada como CARNET DE OBRA SOCIAL donde de acuerdo al servicio adquirido es puede recopilar todo tipo de dato del cliente como así también pagar con estas tarjetas las ordenes de consulta, conocer la fecha de vencimiento del mismo para su renovación automática o no según la dictamine el cliente. Utilizando VISA CASH o MONDEX usted evitara todos los problemas que lleva consigo transportar billetes de importes chicos o monedas las cuales son tan incomodas de llevar y podrá realizar, de forma muy fácil y sencilla, las operaciones de su vida cotidiana: comprar un periódico, pagar un taxi, llamar por teléfono, comprar una bebida en una maquina expendedora, pagar ordenes de consulta o practica, etc. COMO FUNCIONA: El chip incorporado a las tarjetas VISA CASH y MONDEX almacenan un determinado valor monetario que los clientes seleccionan en la operación de carga. Estas operaciones se realizan en los cajeros automáticos de la institución emisora como ser EL BANCO MACRO S.A. Existen dos tipos de carga. Una para el monedero electrónico y otra para el monedero telefónico. El funcionamiento es igual en ambos casos, con la única diferencia que deberá escoger si quiere cargar uno u otro. Cabe aclarar que la recopilación de datos para el CARNET DE OBRA SOCIAL dentro de los chips de cada una de las tarjetas inteligentes, como ser los datos del cliente como así también su historia clínica, deberá ser realizado por las entidades que posean los convenios respectivos con EL BANCO MACRO S.A. En el momento que los clientes cargan una cantidad de dinero en su tarjeta VISA CASH o MONDEX esta es trasladada automáticamente desde su cuenta bancaria al chip de su tarjeta. Recordado de esa manera que a partir de ese momento “ el dinero esta en el chip”. INSTRUCCIONES DE CARGA: Usted podrá utilizar las tarjetas en los comercios, transporte, maquinas expendedoras, etc. que vean señalizados con la marca VISA CASH o MONDEX y su respectivo mensaje subliminal de la institución BANCO MACRO S.A. para que de esa manera vaya creando un espacio en la mente del consumidor. Pagar es muy sencillo, introduce la tarjeta en la terminal que el comercio le facilita. De forma automática, la terminal selecciona en que monedero va a operar (electrónico o telefónico) y leerá el saldo disponible que tiene dicho monedero. El cliente vera en una pantalla el importe de la compra y lo único que debe hacer es pulsar la tecla de validación, sin necesidad de firmar o teclear un numero de clave (P.I.N). En ese instante, el importe de la compra se debita automáticamente del saldo almacenado en el chip. Al utilizar tanto MONDEX como VISA CASH para llamadas telefónicas, la terminal de la cabina seleccionara de forma automática el monedero operativo que corresponde al telefónico y leerá en el chips el saldo disponible. El importe de las llamadas telefónicas que realice el cliente sé irán descontando del saldo que este posea en su monedero telefónico. De esa manera se puede realizar una estrategia corporativa uniendo distintas empresas para un objetivo en común como lo puede realizar de esta forma EL BANCO MACRO S.A. para el monedero telefónico con las empresas como lo son TELEFÓNICA ARGENTINA o TELECOM con las cuales se pueden llegar a objetivos en común ocupando una parte considerable en la mente de nuestros actuales y futuros clientes. VENTAJAS: Tantos las tarjetas inteligentes como así también las tarjetas de debito sirven para cualquier tipo de compra en comercios adheridos. La ventaja que poseen las tarjetas inteligentes tanto MONDEX como VISA CASH es que no es necesario que el cliente posea dinero en su cuenta bancaria, como es con las tarjetas de debito, sino que actúan de igual manera que las tarjetas de crédito. De acuerdo al limite mensual que posea el cliente sugerido por el banco y según el tipo de tarjetas que posea el tendrá el libre acceso a la utilización de la tarjeta inteligente por lo que le vendrá a principio o final de mes un resumen sobre las transacciones realizadas y el importe a pagar por este servicio. PLAN ESTRATÉGICO: Tanto MONDEX como VISA CASH apuntan a segmento de mercado diferentes como asi tambien su convocatoria a distintos eventos y su merchandising posee un entorno desigual en lo que respecta a estas dos grandes empresas. Esa pared que somete al no-enfrentamiento directo de estas marcas seran orientadas a realizara un curso de accion que sera orientado a participar de un plan estratégico que llevara acabo EL BANCO MACRO S.A. para la inserción en el mercado de las tarjetas inteligentes como ser MONDEX o VISA CASH pero respetando la orientación de cada una de ella para con los consumidores. Por ejemplo: MASTERCARD para MONDEX: posee gran aceptación en la clase media baja, media y media alta ya que el posicionamiento que posee esta tarjeta en el consumidor no es de costos elevados y se encuentra relacionada o enlazada con eventos públicos y con una gran participación del segmento de mercado al que apunta esta tarjeta. Por ejemplo automovilismo, aventura, riesgo, eventos de interés general, etc. Ver gráficos. VISA para VISA CASH: esta tarjeta posee una gran aceptación en la clase media alta y alta, se caracteriza por el pretigio y el poder que posee en la mente de cada consumido, participando en eventos de gran envergadura social y al constante cuidado de la madre naturaleza con aves exóticas, especies en extinción pero con ideas sobre la ecología. Ver gráficos. CLASE ALTA 8% 0% In te rn a c io n a l 20% V is a M a s te rc a rd lo c a le s 72% CLASE MEDIA ALTA 0% 30% In te rn a c io n a l 36% V is a M a s te rc a rd L o a le s 34% CLASE MEDIA 18% 12% 15% In t e r n a c i o n a l V isa M a st e r c a r d Lo a le s 55% CLASE MEDIA BAJA 0% 10% In te rn a c io n a l 27% V is a M a s te rc a rd 63% L o a le s INSERCION De acuerdo a esta investigación de mercado y a lo referidos debemos orientar a estas dos grandes empresas, y según el segmento que a cada una de ellas les correspondan, al lanzamiento. Esto sera orientado a dos puntos de referencia muy grande en lo que se refiere al consumidor cautivo en el que se encuentra insertado los dos tipos de segmentos establecidos por las dos grandes empresas. Entre los lugares establecidos tenemos: 1) En agosto del año 2000 se inaugurará la remodelación del nuevo NOA SHOPPIG y junto a la gran expectativa que ello trae se acordara un convenío el cual sé podra realizar todos tipos de compras en los distintos locales. Tomando como promocion los juegos de millas y las acomulaciones de puntos para canjearlos por distintos productos. 2) En noviembre del año 2000 se reanudara FERINOA donde conociendo el segmento de mercado que sé reune en esta feria y con el comienzo del nuevo milenio, empezará con la introducción de tecnología, nuevos puntos de ventas con distintos productos y una continua capacitación que lleva a revalsar de conocimiento y vaciar todo tipo de dudas de nuestros clientes. Se mantendra la esclusividad del BANCO MACRO S.A. para que todo tipo de compras se realice con las tarjetas inteligentes tanto MONDEX como VISA CASH. Gracias a la gran base de dato que posee el BANCO MACRO S.A. se podra tener una perpectiva del total segmento de mercado por lo que tenemos las distintas clase de consumidores, esto nos favorese ya que que se podra despejar todo tipo de dudas con una entrada del tele marketing con las distintas curiosidades y una entraga a domicilio del nuevo producto para asi tambien despejar todo tipo de duda y entregar los distintos folletos que señalen el funcionamiento. DISEÑO: El diseño de las tarjetas inteligentes tanto para MONDEX como para VISA CASH tendra el resultado de lo que espera el consumidor y la orientación que posee cada una de ellas para con su segmento de mercado: VISA CASH: Tendra en su diseño distintos paisajes ecológicos como asi tambien lo relacionado con el medio ambiente y muestras de valiosos ejemplares culturales de todos los tiempos con un suave toque de colores dorado o plateado. Sera una tarjeta que mantenga el estilo, exclusivo para elegidos y con mucha distinción. MONDEX: mostrara en su diseño una gran mescla de adrenalina y tecnología juntas enviando un mensaje subliminal a cada consumidor sobre el objetivo que posee esta tarjeta. Esta mescla nos permite ver los cambios de un nuevo milenio. Presipisios, caidas libre, alta velocidad, rayo laser, tuneles misterioso, son algunos de los conceptos o diseños que obtendra esta tarjeta inteligente.- Fin le la etapa de tarjetas inteligentes. CAJEROS AUTOMÁTICOS Tanto las tarjetas de debito como los cajeros automáticos en lo que es el mercado salteño llegaron a una etapa de madurez dentro de lo que es el ciclo de vida de un producto a mediado del año 1999 donde se llego a establecer una gran aceptación por parte de los consumidores que las contituyen ya que se pudieron despejar todo tipo de inquietudes establecidas y a conocer todos aquellos servicios que estas tarjetas ofrecen. Esto se logro gracias a que toda la administración publica por ejemplo docentes, municipales, personal de salud entre otras y otras empresas independientes ya cobran sus haberes atraves de los cajeros automatico junto a su producto complementario como lo es las tarjetas de debito, esto llevo a considerar que los consumidores ya no poseen un contacto directo con el banco sino que atraves de este servicio es como si al banco lo tuvieran abierto las 24 horas del dia pudiendo realizar los siguientes movimientos: Extracción: con las tarjetas de debito otorgadas por el banco y su clave personal de cuatro digitos se tiene aceso a la cuenta que el consumidor posee. De acuerdo al monto que mantienen pueden realizar el retiro de dinero. Consulta: con los pasos establecidos anteriormente y su ingreso a la red como asi tambien a su cuenta se pueden realizar las consultas del monto en dinero que posee la misma y los diez ultimos movimientos realizados por el consumidor. Depositos: donde luego del ingreso a la red puede insertar dinero en efectivo o asi tambien cheques que en él termino de 24 horas lo posee ingresado o acreditado en su cuenta. Pago de servicio: siempre y cuando usted posea dinero en su cuenta podra realizar este servicio insertando las facturas tanto dse gas luz, telefono, municipalidad, resúmenes de tarjetas de credito u otros impuetos establecido o aceptado por el banco y con un tiempo estipulado de 48 horas a su vencimiento puede ser paga sin tener ningun tipo de perdida de tiempo. Luego el cliente puede retirar su factura en horario bancario y sin ningun tipo de incombenmiente. Mensajes: esta obsion es otorgada al consumidor para que se desahoguen de cualquier tipo de dudas, cualquier reclamo contra la institución o sugerencias para mejorar el servicio. Cambio de clave: conocido como él numero secreto y personal de cada consumidor este es otorgado por el banco en forma confidencial y mediante esta obsion podra el titular realizar el cambio del mismo por otro que sea facil y recordado por el usuario. Por su seguridad no debe ser divulgado ya que este es la llave de ingreso a la red. Compra en comercio: es poco usada por los consumidores ya que no poseen una capacitacion o una información adecuada para realizarlo. El proceso es muy facil de usar por ejemplo si el consumidor posee dinero en su cuenta de ahorro podra realizar la compra de cualquier producto a elección en comercios ederidos al sello maestro (red de tarjetas de debito) ya que el vendedor al colocar la tarjeta en una base de datos e ingresando el numero de clave (P.I.N) y dar la aceptación sobre el importe del producto la misma sera aprobada. IMPORTANTE!!! Esto es una variable muy importante para el Banco y no se le ofrece una publicidad o promocion adecuada ya que la misma le permite al banco no poseer una salida tan importante de dinero o una salida directa como podria ser una extracción. ¿ De acuerdo a esta variable sé podría extender las líneas de préstamo? Por supuesto ya que una salida indirecta de dinero provoca un constante aumento del mismo lo cual serviría para la extensión de las líneas de crédito y las promociones tanto para facilitar otorgar al cliente como también para realizar un refuerzo de imagen institucional que permita ocupar un interés particular del mercado. De esta manera nos podemos dar cuenta que tan pequeñas variables y usando adecuadamente las herramientas del marketing puede ser de muy buen provecho para una institución. INVESTIGACIÓN: Sobre encuentas realizadas se pudo establecer que tenemos o de acuerdo a mi criterio ahí tres tipos de consumidores diferenciados en clases sociales. Se tomo como clase “A” a los clientes que poseen un ingreso superior a los $ 2000,00. Como clase “B” a los que poseen un ingreso mayor a $ 700,00 e inferior a los $ 2000,00. Como clase “C” a los inferiores a $ 700,00. Esta encuesta fue orientada a: La continuidad de usos mensuales de las tarjetas de debito. A la confianza que ellos poseen sobre el manejo de las tarjetas de debito. Al conocimiento de todos los servicios que ofrece el cajero automático y su producto complementario como lo es las tarjetas de debito. A conocer cual de todos los servicios es el que usan. Dentro de esta ensalada de preguntas (respetuosamente) y con el respectivo diagrama de cada una de ellas, llegamos de acuerdo a cada nivel establecido a la siguiente conclusión: “A” Este tipo de consumidores se puede ver que el uso que poseen sobre el cajero es constante, ya que la cantidad de movimientos es pausada por que no estrae los montos totales que tiene su cuenta. Tienen una entrada de dinero a través de depósitos que usualmente es realizado con cheques. En su mayoría y de acuerdo a sus ingresos realiza los pagos de servicio a través de los cajeros automáticos antes de sus vencimientos. Lo que se pudo comprobar es que no posee una imagen absoluta del banco, ya que sus cuentas y tarjetas de crédito son de otra institución. Al realizar las transacciones tanto de extracción como en algunos casos de depósito lo realizan en cualquier institución pero manteniendo la misma red sin poseer una imagen absoluta del banco que los instala. El hecho por el que no retiran todo el importe de su caja de ahorro es por que conecen de la seguridad de los cajeros automáticos. “B” Este tipo de consumidores es los que poseen un ingreso inferior a los $ 2000,00 e inferior a los $ 700,00. Ellos tienen confianza en los cajeros automáticos, en su mayoria poseen prestamos otorgados por el banco, tarjetas de credito y son aquellos que mantienen una mejor imagen de la institución. El manejo de los cajeros los realizan mas irregularmente por sus extracciones de dinero son para uso semanal. Las variables establecidas del cajero mas usada son las extracciones, compra en comercios y muy pocas veses depositos de importes menores, realizan el pago de servicio de acuerdo al efectivo restante. “C” Son consumidores que poseen un ingreso inferior a los $ 700,00. el cajero automatico es usaro unicamente para consulta, extracción y entre una o dos veses por mes para retirar el dinero en su totalidad. Se comprueba que no poseen un buen conocimiento del uso del cajero y tampoco de los servicios que este brinda. No tienen confianza al uso de esas maquinitas (respuesta de su mayoria) y nesecitaran una capacitación semipersonalizada como medio estratégico para insertar la confianza. GRAFICOS CONTINUIDAD 5% C la s e A 30% C la s e B 65% C la s e C CONFIANZA 10% C la s e A C la s e B 50% 40% C la s e C CONOCIMENTO DEL SERVICIO 10% 45% C la s e A C la s e B 45% C la s e C Las encuestas se realizaron con preguntas abiertas, semiabiertas y cerradas para sustraer todo tipo de información al encuestado. De acuerdo a ello se notó una gran necesidad de parte de los clientes en las tres clases establecidas por lo que se puede realizar distintos planes de acción para cada uno de ellos. De acuerdo al ciclo de vida de la tarjeta de débito y su producto complementario el cajero automático se diagramó de la siguiente manera: DIAGRAMA MINIMIZAR LOS COSTOS MAXIMIZAR EL USO El banco Macro S. A. es una entidad que posee la mayoría de sus clientes cobrando sus haberes todos los meses (administración pública, empresas independientes). La red que trabaja con esta entidad en Link. El procedimiento que poseen ellos (Link) es que cobran por transacciones tanto de extracciones, depósitos, consultas y demás que realizan nuestros usuarios en otros cajeros que no sea del mismo banco. Todas estas comisiones que se cobran por cada movimiento es igual en todos los bancos, la particularidad que posee nuestra entidad es que absorbe cada una de ellas. PLAN DE ACCION Este plan de acción está destinado a la asociación de marcas y empresas líderes para apuntar a un mismo objetivo y obtyener un beneficio mutuo. El consumidor de estos tiempos vive en un mercado cambiante y con un ritmo de vida acelerado. Se ha detectado que lis cajeros automáticos que se encuentran tanto en Salta como en provincias vecinas poseen dos tipos de marcas muy particulares y conocidas en el mercado de la tecno´logía como lo son IBM y NCR. Estas grandes marcas poseen similitud en la estructura de sus cajeros y las entidades que lo adquieren no le dan el lugar ni tampoco le dan una decoración que estos necesitan para atraer a los clientes. Cabe aclarar como fue establecido anteriormente que mientras mas usuarios adquieran el servicio de nuestros cajeros automáticos menos serán los costos y a su vez podrían llegar a ser de gran rentabilidad para el banco. De esa manera se puede considerar que si jugamos con la asociación de marcas líderes del mercado, con distintos colores que sicológicamente atrae al cliente y logotipo identificatorio del banco mayor sería el consumo del servicio. ASOCIACIÓN Al conocer los productos que lideran los distintos rubros del mercado, conociendo el consumidor cautivo y de rotación que poseen nuestros cajeros se podrían realizar una publicidad de forma institucional y atractiva entre el banco Macro y algunas de las empresas líderes en los protectores de pantallas de cada cajero, de esa manera, los usuarios tendrán una visión continua de estas marcas como así también de nuestra institución. Esto llevará a ocupar un lugar muy importante en la mente del consumidor. Así tsambien se deberá dar un estilo a cada uno de los cajeros de nuestra institución según la ubicación y la clase de consumidores que opten por nuestros servicios. Por ejemplo Clase “A” Estilo, atención, decoración y diferentes promociones para su interés. Clase “B” Asociación con colores de nuestra entidad e ilustraciones de interés general. Clase “C” Debe tomar la mayor información posible sobre las distintas transacciones que se pueda realizar, apuntar a la seguridad y promocionarlo como de interés público. De esta manera se puede identificar al cliente con los cajeros automáticos. Con las publicidades destinadas a cada cajero en conjunto con el banco y su buena presentación llega a reducir los costos. Para eliminarlo debemos fomentar el uso de nuestros cajeros automáticos a cualquier tipo de usuarios comenzando con nuestros clientes hasta obtener una porción de la torta de los competidores realizando promociones que desemboquen en sorteos que apunten a lo siguiente: 1- Para nuestros clientes que realicen operaciones de extracción o depósitos de $ 150.- o mas deben insertar en una urna su comprobante el cual será destinado a un sorteo con diferentes premios, la identificación de los ganadores será a través del mismo ticket, ya que posee el número de cuenta. Se le otorgará grandes premios, como, efectivo, viajes y productos de nuestros clientes publicitarios. 2- Este constará de extracciones o depósitos inferiores a $150.- con la misma particularidad y premios de lo indicado anteriormente. 3- Este será realizado para clientes de otros bancos que efectúen cualquier tipo de operaciones y que al dorso de los ticket coloquen sus datos personales. Los premios serán con similitud a los anteriores y contará con aperturas de cuentas , acceso gratuito a tarjetas por determinado tiempo y facilidades para otorgar préstamos. 4- será realizado para todos aquellos usuarios que realicen compras en comercios con lo que los agraciados serán tanto el usuario como el comercio adherido a nuestra red. 5- será realizado para aquellos que paguen sus facturas a través del cajero automático. FIN DE CAJEROS AUTOMATICOS