CURSO: NEGOCIACIÓN Semana 01 Introducción a la Negociación integrativa Roberto Monge Vargas Logro de la sesión • Identificar los objetivos, expectativas y reglas de juego para los encuentros. • Ejercitar las habilidades para negociar mediante una dinámica grupal de negociación. CURSO: NEGOCIACIÓN Sesión 01: Introducción a la Negociación integrativa Índice 1. 2. 3. 4. 5. Test inicial Introducción a la negociación integrativa Negociación distributiva Conclusiones Próximas actividades 1. Test inicial TEST INICIAL 2. Introducción a la negociación integrativa INTRODUCCIÓN A LA NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA 1 + 1 = 2 + = TIPOS DE NEGOCIACIÓN: Distributiva Integrativa / Modelo Racional Sin embargo, una misma negociación presenta elementos distributivos y elementos integrativos. CUANDO ES NEGOCIABLE UN ASUNTO: Existe interdependencia, partes deben cooperar. Partes pueden influirse mutuamente. Presión por plazos y tiempo limitado Alternativas a negociación no parecen viables o tan deseables como un arreglo entre las partes. CUANDO SE NEGOCIA: Trabajo Vida privada Vida laboral Misión Comercial Entre países Etc… La negociación es la utilización de la información y el poder para afectar otros comportamientos dentro de un “remolino de tensiones”... 3. Negociación distributiva NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA BENEFICIO para A = PÉRDIDA para B Tipo SUMA CERO Maximiza beneficio individual Negociación entre dos puntos: el mínimo precio que desea el vendedor el máximo precio que esta dispuesto a pagar el comprador Min dispuesto a recibir P(Comprador) ZONA DE ACUERDO $0 $10000000… P (Vendedor) Max dispuesto a pagar Min dispuesto a recibir ZONA DE ACUERDO P(Comprador) $0 $10000000… P (Vendedor) Max dispuesto a pagar MÉTODO DISTRIBUTIVO TACTICAS DISTRIBUTIVAS Presión Control Control de la agenda u orden del día Limites Precedentes Tiempo Demandas excesivas Amenazas Encantamiento Sorpresas Circunvalaciones División y conquista Coaliciones Atrapadoras Información errónea Simplicidad Mini concesiones Negociación extraoficial Dualidad Contraste Oferta final Demanda de último minuto MÉTODO DISTRIBUTIVO Ejemplos de tácticas: Asalto directo (presionar e impresionar, cuestionar autoridad) Gran muralla (inflexible, no ceder, sin alternativas) Receso (reconsiderar, 15-20 min, revisar ritmo) Señuelo falaz (atraer, despistar, obtener concesiones, elevar autoridad en caso de no obtenerlas) Min dispuesto a recibir ZONA DE ACUERDO P(Comprador) $0 $10000000… P (Vendedor) Max dispuesto a pagar Victorias temporales Transacciones Relación a largo plazo Clientes satisfechos Recomendaciones Sostenibilidad MÉTODO INTEGRATIVO i. Separar a las personas del problema ii. Ientificar y concentrarnos en los “intereses”, no en las posiciones iii. Inventar opciones para obtener ganancias mutuas (suma positiva) iv. Insistir en el uso de “criterio objetivo” + = MÉTODO INTEGRATIVO i. Separar a las personas del problema Actitud tipo: “dos alumnos resolviendo un arduo problema de álgebra” MÉTODO INTEGRATIVO i. Separar a las personas del problema PROBLEMAS VS RELACIÓN ¿CORRELACIÓN DIRECTA O INVERSA? *ENFOQUE (con quien o con qué?) Tuve un problema contigo o resolví un problema contigo? MÉTODO INTEGRATIVO i. Separar a las personas del problema Si logramos: Separar los problemas, Trabajar arduamente e invertir tiempo, Superarlos / Replantear operaciones Alegrarnos / Celebrar / Concluir operaciones sin ofensas y sin romper la relación. La relación se fortalece, se abren oportunidades de ampliar operaciones o de plantear negocios futuros. Cambiamos de ser “un”proveedor o “un”cliente a ser “MI PROVEEDOR” O “MI CLIENTE” MÉTODO INTEGRATIVO i. Separar a las personas del problema Emociones dentro de la negociación: Negativas: La otra parte nos desanima. No nos gusta como se ha desarrollado la negociación hasta el momento. Sentimos rechazo, ansiedad, temor, amenaza Agresividad MÉTODO INTEGRATIVO i. Separar a las personas del problema Emociones dentro de la negociación: Positivas: Cómodo con el desarrollo de la negociación, por el resultado logrado hasta el momento. Cooperación Sentimientos de felicidad. Fomentan la negociación Integradora. Recomendación: APUNTAR LAS EMOCIONES! MÉTODO INTEGRATIVO ii. Identificar intereses Escucha Activa ¿Sabemos escuchar? ¿Sabemos preguntar? Preguntar ¿por qué? 5 veces Entender los intereses (motivaciones) ayuda a negociar con personas difíciles Test de Escucha Activa! Conclusiones ¿A qué conclusiones llegamos en esta sesión? Próximas actividades Próximas actividades a) Revisar los materiales de este tema indicados en el sílabo. b) Analizar el caso propuesto por el docente, disponible en la plataforma del curso. c) Participar en el foro de discusión, a la luz de los contenidos de la semana, respondiendo a las preguntas planteadas por el profesor, y luego realizando un comentario o crítica constructiva a una respuesta o “Post” de su compañero. CURSO: NEGOCIACIÓN Muchas gracias. Roberto Monge Vargas
