Segundo parcial • Cada empresario que quiera tener éxito debe hoy en día producir y ofrecer al consumo exactamente los productos que demandan los consumidores. • La producción debe cuidadosamente planeada. ser • Que productos deben producirse y en que volumen. • Identificar las necesidades y con ellos los nichos de mercado • Esto resultarán un negocio para el productor agrícola que los atienda. • Oferta y demanda – no necesariamente confinado en un lugar geográfico particular. • Formación del precio: por la libre Definiciones • Philip Kotler, autor del libro "Dirección de Mercadotecnia":"La mercadotecnia es un proceso social y administrativo mediante el cual grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean a través de generar, ofrecer e intercambiar productos de valor con sus semejantes. IMPORTANCIA DE LA MERCADOTECNIA • 1) La economía de empresas, organizaciones y naciones • 2) En el mejoramiento de la calidad de vida de las personas • 3) Generación de empresas más competitivas y capaces de satisfacer las necesidades y deseos de la sociedad. FUNCIÓN DE LA MERCADOTECNIA • Consiste básicamente en: "La identificación de los clientes meta y la satisfacción de sus necesidades o deseos de una manera competitiva y rentable para la empresa u organización. Mediante: El análisis del mercado. La planificación de las diferentes actividades de mercadotecnia. La ejecución de las actividades planificadas y el control del avance y de los logros obtenidos. CONCEPTO DE PRODUCCIÓN Actividad que aporta valor agregado por creación y suministro de bienes y servicios, es decir, consiste en la creación de productos o servicios. La idea de que los consumidores prefieren productos que están disponibles y son muy accesibles, y que la organización debe, por lo tanto, enfocarse en incrementar la producción y la eficiencia de la distribución. • MERCADO COMPETITIVO PERFECTA. O COMPETENCIA • Características: 1. Los bienes que se intercambian son todos iguales (homogéneos). 2. Hay muchos compradores y vendedores, de manera que individualmente ninguno puede influir en el precio de mercado → son precio- aceptantes. • Monopolio • Un único vendedor→Poder de mercado. • Muchos compradores. • Oligopolio • Pocos vendedores→ Cierto poder de mercado. • No siempre son competidores agresivos. • • • • Competencia monopolística Muchos vendedores. Productos diferenciados. Cada vendedor puede influir en el precio de su propio producto. DEMANDA • Cantidad demandada es la cantidad de un bien o servicio que los consumidores están dispuestos a comprar, es decir, que DESEAN y PUEDEN comprar, en un período de tiempo determinado. • LA LEY DE LA DEMANDA establece que, manteniendo todo lo demás constante, la cantidad demandada de un bien disminuye cuando el precio del bien aumenta. LA OFERTA • Cantidad ofrecida es la cantidad de un bien o servicio que los vendedores están dispuestos a vender, es decir, que DESEAN y PUEDEN vender, en un período de tiempo determinado. • LEY DE LA OFERTA establece que, manteniendo todo lo demás constante, la cantidad ofrecida de un bien aumenta cuando su precio aumenta. CURVA DE OFERTA • La curva de oferta es un gráfico de la relación entre el precio de un bien y la cantidad ofrecida de dicho bien. • ¿Por qué tiene pendiente positiva la curva de oferta? La cantidad ofrecida de un bien varía en el mismo sentido que la variación del precio de ese bien. LAS CUATRO P'S Uso de un conjunto de herramientas encaminadas a la satisfacción del cliente (potencial o actual) mediante las cuales pretende diseñar el producto, establecer precios, elegir los canales de distribución y las técnicas de comunicación más adecuadas para presentar un producto que realmente satisfaga las necesidades de los clientes. • Producto: En mercadotecnia, un producto es todo aquello tangible o intangible (bien o servicio) que se ofrece a un mercado para su adquisición, uso o consumo, y que puede satisfacer una necesidad o un deseo. Puede llamarse producto a objetos materiales o bienes, servicios, personas, lugares, organizaciones o ideas. • ¿Qué quiero/qué voy a vender? • ¿Qué necesidades satisface mi producto? • ¿Cuáles son las características de mi producto? ¿Cuáles los beneficios que se obtiene de cada una de esas características? • ¿Qué valor o valores agregados proporciona mi producto? ANÁLISIS DE LA OFERTA (producto) Para este estudio, los datos más importantes a analizar son: • Número de productores. • Localización. • Capacidad instalada y utilizada. • Calidad y precio de los productos. • Planes de expansión. • Inversión fija y numero de trabajadores. También, es importante hacer una proyección de la oferta, con base a dicha proyección se pretende contar con un panorama a futuro de la oferta tomando en cuenta la inflación, el PIB o el índice de precios, etc. • PRECIO: Es principalmente el monto monetario de intercambio asociado a la transacción (aunque también se paga con tiempo o esfuerzo). Sin embargo incluye: forma de pago (efectivo, cheque, tarjeta, etc.), credito (directo, con documento, plazo, etc.), descuentos pronto pago, volumen, recargos, etc. ANÁLISIS DE PRECIOS Para determinar el precio se debe considerar lo siguiente: 1. La base de todo precio de venta es el costo de producción, administración y ventas, más una ganancia. 2. La demanda potencial del producto/servicio considerando la situación económica del país. 3. La reacción de la competencia. 4. El comportamiento del revendedor. 5. La estrategia de mercadeo. 6. El control de precios gubernamental. • ¿Qué valor tiene el producto para el cliente? • ¿Existen unos precios estándar establecidos o fuertemente asumidos por los consumidores para nuestro producto o para productos similares? • Bajando el precio del producto, ¿lograremos realmente conseguir ventaja competitiva en el mercado? Plaza o Distribución: En este caso se define como donde comercializar el producto o el servicio que se le ofrece (elemento imprescindible para que el producto sea accesible para el consumidor). Considera el manejo efectivo del canal de distribución, debiendo lograrse que el producto llegue al lugar adecuado, en el momento adecuado y en las condiciones adecuadas. • Promoción: Es comunicar, informar y persuadir al cliente y otros interesados sobre la empresa, sus productos, y ofertas, para el logro de los objetivos organizacionales (como es la empresa = comunicación activa; como se percibe la empresa = comunicacion pasiva). LOS MERCADOS Y LA COMPETENCIA En resumen: • Un mercado es un conjunto de compradores y vendedores de un bien o servicio. • Los mercados pueden estar organizados o no. • Los compradores determinan la demanda. • Los vendedores determinan la oferta. Objetivo del mercado Propiciar las transacciones de compra- venta de una diversidad de bienes y servicios, entre las unidades de producción y los consumidores intermedios y finales para satisfacer las necesidades. Tipos de mercado, desde el punto de vista de la competencia Para Méndez (2009) los mercados se clasifican según la competencia en: 1. Mercado de Competencia Perfecta: características: › La oferta y la demanda es atómica, es decir por partes muy pequeñas. › Debe existir plena movilidad de mercancías y factores productivos. › No hay impedimento para entrar al mercado. › Las mercancías son 2. Mercado de Competencia Imperfecta: características : › El número de oferentes no es tan grande. › No existe plena movilidad de mercancías ni factores productivos. › Puede haber diferenciación de productos. › No hay plena libertad para que nuevos oferentes entren al mercado. Los mercados en la competencia imperfecta pueden ser: 1.- Mercado Monopolista Es aquel en el que sólo hay una empresa en la industria. Esta empresa fabrica o comercializa un producto totalmente diferente al de cualquier otra. La causa fundamental del monopolio son las barreras a la entrada; es decir, que otras empresas no pueden ingresar y competir con la empresa que ejerce el monopolio. Las barreras a la entrada en el monopolio, tienen tres orígenes según Mankiw (2002): 1) Un recurso clave (por ejemplo: la materia prima) es propiedad de una única empresa 2) Las autoridades conceden el derecho exclusivo a una única empresa para producir un bien o un servicio. 3) Los costos de producción hacen que un único productor sea más eficiente que todo el resto de productores. MERCADO DE MONOPSONIO Mercado de Monopsonio Monopsonio viene de las palabras griegas Monos = Solo y Opsoncion = Idea de compras. Este tipo de mercado se da cuando los compradores ejercen predominio para regular la demanda, en tal forma que les permite intervenir en el precio, fijándolo o, por lo menos, logrando que se cambie como resultado de las decisiones que se tomen. Esto sucede cuando la cantidad demanda por un solo comprador es tan grande en relación con la Ejemplos de monopsonio • Obra pública. • Industria de armamento pesado. • Uniformes especiales para bomberos. (comprador el estado) OLIGOPSONIO Otros ejemlos: •En la producción de tabaco, existen muchos productores pero pocas firmas que compran el producto. •En la producción de cacao, existen muchos productores pero pocas firmas que compran el producto. 1.- ¿Qué efecto tiene el mercado monopólico en los consumidores? 2.- ¿Por qué es necesario que los productores identifiquen el mercado al cual van a dirigirse? 3.- ¿Cuáles son las funciones básicas de un mercado? 4.- ¿Qué papel juega el mercado en el establecimiento de estrategias de mercadotecnia? 5.- ¿Por qué es indispensable que los productores conozcan las necesidades del mercado? CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO Es la evaluación de los productos ofrecidos por una empresa cuando ya se encuentran en el mercado. El ciclo de vida de un producto se entiende como el conjunto de etapas por las que pasa un producto desde su introducción en el mercado hasta su retirada. 1. Introducción: El producto es lanzado por primera vez al mercado, nos encontramos ante una primera etapa llena de incertidumbre y de riesgo. Además es la etapa del ciclo de vida de un producto que conlleva un mayor coste, ya que se produce el primer acercamiento del producto al consumidor en el que se contempla tanto los estudios de mercado previos y el desarrollo del propio producto, como la inversión en campañas de comunicación y acciones de marketing promocional. 2.- Crecimiento: La característica principal de esta fase es el aumento de las ventas. A medida que el producto se va conociendo, aumenta el interés de los consumidores y, a la par, los beneficios. Para consolidar este crecimiento, la empresa debe aumentar la producción para satisfacer la demanda. En esta fase, también llamada de despegue, puede aparecer algún producto competidor, así que es importante diversificar la oferta con variantes y modelos complementarios al original. La promoción debe hacerse más general. 3.- Madurez: Es la etapa en la que se alcanza el máximo de producción y de ventas. Poco a poco estas ventas se ralentizan, pero el producto ya está consolidado en el mercado y los beneficios son altos. Sin embargo, en algunos casos se tendrán que reducir los costes para lograr los mismos beneficios. La promoción debe centrarse en mantener la atención del mercado con el fin de alcanzar las ventas previstas. 4.-Declive: Ninguna empresa quiere llegar a la fase de declive, puesto que se trata de la última etapa del ciclo de vida de un producto. Las ventas comienzan a disminuir gradualmente debido a que el producto ha sido sustituido por otras opciones más atractivas para los consumidores. • Como evitar caer en el declive de ventas El concepto Ciclo de vida de un producto (CVP) también puede aplicarse a lo que se conoce como estilos, modas y modas pasajeras. 1. Un estilo es un modo de expresión básico y distintivo. Por ejemplo, los estilos se muestran en las casas (colonial, rancho, de transición), la ropa (formal, informal) y el arte (abstracto, surrealista, realista). Una vez que se inventa un estilo, éste puede durar generaciones, poniéndose de moda por épocas. Un estilo tiene un ciclo que muestra varios periodos de interés renovado. 2.- Una moda es un estilo popular o aceptado en la actualidad en un campo determinado. Por ejemplo, el aspecto de “atuendo de negocios” más formal de vestimenta corporativa de la década de 1980 y 1990 dio paso a la apariencia de “negocios casual” del siglo XXI. Las modas tienden a crecer con lentitud, siguen siendo populares durante un tiempo y luego declinan poco a poco. 3.- Las modas pasajeras son periodos temporales de ventas inusualmente altas impulsadas por el entusiasmo de los consumidores y por la popularidad inmediata de un producto o marca. Una moda pasajera puede ser parte de un ciclo de vida normal, como en el caso de los recientes incrementos en la venta de fichas y accesorios de póquer. O la moda pasajera puede comprender el ciclo de vida completo de una marca o del producto. RECLUTAMIENTO RECLUTAMIENTO • El reclutamiento es un "conjunto de procedimientos utilizados para atraer candidatos potencialmente calificados y capaces de ocupar cargos dentro de la a) RECLUTAMIENTO INTERNO Es un proceso que la empresa lleva a cabo entre los empleados ya contratados de la organización. Cuando se presenta una vacante, intenta cubrirse a través de la reubicación de los empleados los cuales pueden ser ascendidos o tranferidos. b) RECLUTAMIENTO EXTERNO Consiste en buscar y ofrecer empleo a personas desconocidas, ya sea mediante la publicación de anuncios en alguna página web, red social, blog, feria de empleo u otro. El reclutamiento externo ayuda a mantener la empresa en un constante refrescamiento de visión y ritmo de trabajo. •MUESTREO https://www.youtube.com/watch?v=AbJJl9N7m10 https://www.youtube.com/watch?v=oc8i9g14 4Y0 Datos valiosos e información útil Según Malhorta (2014), en la investigación de mercados encontramos tres tipos de investigación: 1. ■ Exploratoria: investigación inicial realizada para aclarar y definir la naturaleza de un fenómeno. Por ejemplo: nuestras ventas han bajado y no sabemos por qué. ¿Se interesará la gente en la idea de un nuevo producto? 2.- Descriptiva: consiste en describir las características de una población. Conocer quién compra el producto, el tamaño del mercado y las características de la competencia. 3.- Causal: identifica las relaciones causa y efecto entre variables. La investigación exploratoria y descriptiva preceden a la causal. Este tipo de investigación estudia la manera en la que dos fenómenos o eventos varían juntos (publicidad y ventas). Ejemplo: ¿Cuál de las dos campañas publicitarias es más efectiva? Investigación mediante encuestas “Método de recopilación de información de datos primarios en el que la información se reúne al comunicarse con una persona representativa de personas. El objetivo de la encuesta varía dependiendo del objetivo”. Los objetivos más comunes son: ■ La identificación de características del mercado meta. ■ Medición de actitudes de los consumidores. Las encuestas pueden clasificarse según varios criterios: ■ Método de comunicación. ■ Entrevistas personales. ■ Entrevistas telefónicas. ■ Encuestas por correo. Diseño de cuestionarios “El instrumento básico utilizado en la investigación para encuestas es el cuestionario, es un documento que recoge en forma organizada los indicadores de las variables implicadas en el objetivo de la encuesta” Para el diseño y la presentación del cuestionario se deben tomar en cuenta las siguientes recomendaciones: ■ Portada formal que recoja el título de la investigación con los autores, a quien va dirigido y fecha y versión de la encuesta. ■ Instrucciones. Una pequeña explicación y las indicaciones correctas para realizar la encuesta. ■ Diseño atractivo de preguntas y respuestas. ■ Letra legible de preferencia Times o Serif y de un solo tipo. ■ Utilizar una fuente pequeña para que aparente ser una encuesta corta. ■ Usar cursivas y negritas para dar instrucciones. Otros aspectos que se consideraran en otro apartado son: ■ Las cuestiones a preguntar. ■ La selección del tipo de preguntas que se requiere para cada cuestión de la investigación. ■ Número de preguntas del cuestionario. Determinar el orden y disposición de las mismas El cuestionario debe ser breve y concreto, ajustado a la cantidad de información que se necesita, y accesible para el entrevistado. Debe medirse en su justa medida la extensión del cuestionario, de modo que obtengamos la información buscada, pero sin cansar al entrevistado. Análisis e interpretación de datos Una vez organizados los datos en un fichero, comienza el análisis propiamente dicho. El primer paso es estudiar cada pregunta aislada, luego las preguntas por subgrupos y las relaciones entre pares de preguntas, y por último, se estudiarán las relaciones entre todas las preguntas. Modelo de análisis de datos para: ■ Codificar toda la información. ■ Agrupar datos cuantitativos en porcentajes y frecuencias. ■ Realizar tablas para sintetizar la información. ■ Efectuar la definición de categorías exhaustivas significativas que constituyeron las variables. ■ Realizar un estudio descriptivo más profundo (calculando distintos indicadores), acompañado de estudios estadísticos inferenciales. ■ Interpretar los datos en el contexto en que fueron recogidos. ■ Extraer conclusiones. Presentación de resultados: La información que se presente ha de ser muy clara, incluyéndose únicamente aquella que sea relevante para las decisiones que se deben tomar. ■ Proporcionar la menor cantidad posible de datos. ■ Hacer los comentarios e interpretaciones al final de cada grupo de resultados. ■ Utilizar un lenguaje sencillo, sin posibilidad de ambigüedades. • Siempre que sea posible, se han de proporcionar los datos en forma gráfica. Además, en todas las tablas y gráficos presentados han de incluirse los nombres de las variables y las unidades de medida. • Al final del estudio se ha de incluir un breve resumen de los resultados y de las conclusiones. En algunos casos es conveniente plantear recomendaciones operativas.
