Técnicas de intermediación y negociación

[AFO002906] UF1921 Técnicas de Captación e Intermediación Inmobiliaria
[MOD003026] UF1921 Técnicas de Captación e Intermediación Inmobiliaria
[UDI016686] Técnicas de intermediación y negociación
INTRODUCCIÓN
En esta Unidad Didáctica vamos a ver la importancia de conocer y saber manejar correctamente las
principales técnicas de negociación, que nos permitirán obtener un buen número de clientes y con
unas buenas condiciones contractuales, ya que en las operaciones inmobiliarias siempre hay un
porcentaje del negocio en juego. También analizaremos las características del contrato en exclusiva
ca
m
pu
s
vi
rt
u
al
.e
sn
ec
af
or
m
ac
io
n.
co
m
que suele estar muy de actualidad en los acuerdos inmobiliarios.
campusvirtual.esnecaformacion.com
1 / 35
[AFO002906] UF1921 Técnicas de Captación e Intermediación Inmobiliaria
[MOD003026] UF1921 Técnicas de Captación e Intermediación Inmobiliaria
[UDI016686] Técnicas de intermediación y negociación
OBJETIVOS
Estimar el valor o renta de distintos tipos de inmuebles aplicando técnicas de valoración a
partir de información vinculada a los mismos.
Diferenciar los distintos tipos de valor del inmueble según la finalidad de la valoración y la
tasación
ca
m
pu
s
vi
rt
u
al
.e
sn
ec
af
or
m
ac
io
n.
co
m
Interpretar las normas de ética profesional en la valoración y tasación de inmuebles.
campusvirtual.esnecaformacion.com
2 / 35
[AFO002906] UF1921 Técnicas de Captación e Intermediación Inmobiliaria
[MOD003026] UF1921 Técnicas de Captación e Intermediación Inmobiliaria
[UDI016686] Técnicas de intermediación y negociación
ca
m
pu
s
vi
rt
u
al
.e
sn
ec
af
or
m
ac
io
n.
co
m
MAPA CONCEPTUAL
campusvirtual.esnecaformacion.com
3 / 35
[AFO002906] UF1921 Técnicas de Captación e Intermediación Inmobiliaria
[MOD003026] UF1921 Técnicas de Captación e Intermediación Inmobiliaria
[UDI016686] Técnicas de intermediación y negociación
1. Tipos de encargos de intermediación inmobiliaria
La intermediación inmobiliaria es un sector económico en donde existe una gran problemática
judicial. Un 75 % de los asuntos que llegan a los Tribunales se producen a instancia del agente en
relación a sus honorarios o comisión derivados de su actuación de intermediación, discutiéndose la
propia existencia del encargo de venta, el desarrollo de una efectiva mediación, el cumplimiento de
los requisitos legales para que surja el derecho al cobro de la comisión y también su propia cuantía.
n.
co
m
El resto, son reclamaciones contra el agente inmobiliario, relacionadas con el deber de información.
La relación jurídica que une al propietario vendedor y al agente inmobiliario es el contrato de
io
mediación. Mediante un documento privado llamado "hoja de encargo", de redacción más o menos
or
m
ac
minuciosa que contienen los derechos y obligaciones de las partes, especialmente en cuanto un
posible pacto de exclusividad o a las circunstancias del devengo de la comisión, cláusulas penales
por incumplimiento del pacto de exclusiva, regulación del desistimiento en un compraventa con
ec
af
arras, etc.
sn
En general, el contrato de mediación no impide al vendedor negociar por sí mismo directamente la
.e
venta o encomendar también la mediación a otros agentes. Ahora bien, al contrato de mediación
al
puede añadirse un pacto de exclusiva por el que se establece que el agente es el único autorizado
rt
u
para intervenir en la compraventa del inmueble, pacto de exclusiva que en la práctica incluye
también su duración, referida generalmente a un período de tiempo de meses, prorrogable o no
pu
s
vi
tácitamente según se prevea respecto de la existencia o no de un preaviso.
El incumplimiento del contrato de exclusiva por parte del propietario vendedor presenta siempre el
ca
m
problema de las consecuencias económicas que ello tiene respecto del mediador, referido a si ha de
percibir íntegramente los honorarios o comisión pactada, o sólo los daños y perjuicios debidamente
acreditados y cuál puede ser la validez y eficacia de las previsiones contractuales que se hayan
podido realizar, normalmente a través de una cláusula penal incluida en el contrato que cifra las
consecuencias normalmente en el abono íntegro de la comisión.
Los honorarios o comisión a percibir por el agente inmobiliario son libres. Ahora bien, el problema
puede surgir si la cuantía de la comisión no está establecida previamente por las partes, bien por
haberse omitido en la nota de encargo, bien por ser un contrato verbal en que no consta prueba
documental alguna. En estos casos el problema está resuelto por una determinación objetiva por los
campusvirtual.esnecaformacion.com
4 / 35
[AFO002906] UF1921 Técnicas de Captación e Intermediación Inmobiliaria
[MOD003026] UF1921 Técnicas de Captación e Intermediación Inmobiliaria
[UDI016686] Técnicas de intermediación y negociación
usos y costumbres, normalmente referida a un porcentaje del precio de venta independientemente
del alcance de la actividad desarrollada por el mediador. Incluso el derecho a percibir la comisión
surge del perfeccionamiento del contrato de compraventa, lo que puede producirse verbalmente y
sobre todo, lo que sucede más frecuentemente en la práctica, que se produce cuando se firma, por
ejemplo, el documento privado, aunque posteriormente tenga que otorgarse la escritura pública. Por
ello, cuando esta escritura no se otorga (sin perjuicio de la problemática específica de la existencia
m
de unas arras de desistimiento) el derecho a los honorarios ya ha surgido, siendo indiferente la
n.
co
causa y los problemas de resolución o incumplimiento que pueda existir entre las partes, eso sí,
siempre que no tengan su origen en el incumplimiento por parte del mediador de sus obligaciones
ca
m
pu
s
vi
rt
u
al
.e
sn
ec
af
or
m
ac
io
contractuales.
campusvirtual.esnecaformacion.com
5 / 35
[AFO002906] UF1921 Técnicas de Captación e Intermediación Inmobiliaria
[MOD003026] UF1921 Técnicas de Captación e Intermediación Inmobiliaria
[UDI016686] Técnicas de intermediación y negociación
1.1 Notas de encargo escritas (y verbales)
Si el contrato que documenta la relación comercial no se hace en exclusiva el vendedor podrá
utilizar los servicios de cuantos agentes o intermediarios considere necesarios. No obstante, siempre
deberá respetar las condiciones negociadas con cada uno de ellos para la venta del inmueble.
Cuando una persona se encuentra interesada en vender su piso, local, finca o similar y no desea
m
hacerlo de forma directa y por sus propios medios lo lógico es que acuda a una agencia inmobiliaria
n.
co
este fin. Esta contratación puede hacerse de forma verbal o escrita, pero sólo este último modo de
documentar la relación comercial será fiable si en un futuro existiera alguna discrepancia entre el
io
agente de la propiedad inmobiliaria y el cliente acerca de cómo se ha desarrollado el proceso. De
or
m
ac
esta actuación nace la denominada "nota de encargo" que, como su propio nombre indica, es el
documento mediante el cual el agente y el vendedor plasman por escrito todos los detalles relativos
af
a la orden de venta (descripción de la finca, precio de la misma, honorarios del agente, etc.).
ec
El hecho de documentar el encargo debería ser motivo suficiente para que las partes firmantes
sn
respetaran las condiciones del mismo pero, desgraciadamente, hay ocasiones en las que se
.e
incumplen estos contratos.
al
Vamos a ver algunas recomendaciones para evitar que vendedor y comprador se pongan de acuerdo
rt
u
para realizar la transacción de compraventa o alquiler al margen de la agencia inmobiliaria, cuando
pu
s
vi
ésta previo encargo ha realizado una labor de publicidad, localización y búsqueda.
Formalizar el encargo de venta o alquiler siempre por escrito. Hay que evitar el trabajar con
m
encargos verbales.
ca
Cumplir diligentemente con las obligaciones que se asumieron en el encargo de venta, la única
manera de exigir a la otra parte el cumplimiento del contrato es si la agencia inmobiliaria ha
cumplido con las obligaciones que asumió.
No dejar de suscribir el acostumbrado parte de visita con todos los interesados que llevemos al
inmueble captado.
Identificar a las visitas exigiéndoles la exhibición del DNI/NIF, esto evitará que nos den datos
falsos. Para poder hacerlo se puede incluir una cláusula en la nota de encargo en virtud de la
cual el propietario nos exige identificar las visitas.
campusvirtual.esnecaformacion.com
6 / 35
[AFO002906] UF1921 Técnicas de Captación e Intermediación Inmobiliaria
[MOD003026] UF1921 Técnicas de Captación e Intermediación Inmobiliaria
[UDI016686] Técnicas de intermediación y negociación
No dar información a personas que no tengamos identificadas adecuadamente.
Mantener una relación fluida con el cliente, llamarlo periódicamente y tenerlo informado de
cómo van las gestiones de venta o alquiler de su inmueble. Hay que recordar que a efectos
contractuales y de exigencia del abono de sus honorarios, es cliente aquella persona que se
obligó al pago de los mismos en el correspondiente contrato o nota de encargo.
Proporcionar a los interesados una información siempre cierta y veraz. Debemos comprobar
m
que la información que le ha suministrado nuestro cliente se ajusta a la realidad. No debemos
n.
co
incurrir en falta de diligencia profesional.
Debemos hacerle saber a nuestro cliente y al interesado que nuestra agencia realiza
io
seguimientos periódicos para detectar prácticas fraudulentas como el puenteo. Ésta
or
m
ac
información puede darse verbalmente en el momento que consideremos más oportuno o
podemos incluso ponerlo como nota informativa en nuestros documentos, como por ejemplo el
parte de visita.
af
Hay que procurar que el parte de visita lo suscriba no solo el interesado sino también el cliente
ec
vendedor o arrendador, ello reforzará el nexo causal.
sn
Hay que realizar sistemáticamente comprobaciones de titularidad vía registro de la propiedad
.e
cuando nos den de baja inmuebles por dejar el cliente de tener interés en la venta o cuando nos
rt
u
al
comunique que lo ha vendido directamente.
pu
s
vi
1.2 Encargos como agencia única
m
Encargo de venta que la agencia inmobiliaria suscribe con la propiedad u oferente del inmueble para
ca
que gestione la venta como único agente del inmueble a cambio de unos honorarios. Como contrato
de mediación contiene los requisitos mínimos y necesarios para mediar en una operación de
compraventa inmobiliaria. Contiene la particularidad de que el propietario no puede encargar a
ningún otro agente inmobiliario la venta de su propiedad, so pena de tener que pagar honorarios de
mediación. Sin embargo, el propietario es libre de vender el inmueble directamente sin la
intervención de otro agente inmobiliario, no estando obligado a pagar honorarios.
Es decir, la propiedad vendrá obligada a pagar honorarios de mediación en los siguientes supuestos:
Que la propiedad encargue a otro agente inmobiliario la venta del inmueble objeto del encargo.
campusvirtual.esnecaformacion.com
7 / 35
[AFO002906] UF1921 Técnicas de Captación e Intermediación Inmobiliaria
[MOD003026] UF1921 Técnicas de Captación e Intermediación Inmobiliaria
[UDI016686] Técnicas de intermediación y negociación
Que la propiedad venda el inmueble objeto de encargo a algún cliente presentado por la
ca
m
pu
s
vi
rt
u
al
.e
sn
ec
af
or
m
ac
io
n.
co
m
agencia inmobiliaria, aún finalizado o revocado el encargo de venta.
campusvirtual.esnecaformacion.com
8 / 35
[AFO002906] UF1921 Técnicas de Captación e Intermediación Inmobiliaria
[MOD003026] UF1921 Técnicas de Captación e Intermediación Inmobiliaria
[UDI016686] Técnicas de intermediación y negociación
1.3 La captación en exclusiva, simple y colectiva
La captación en exclusiva simple es un contrato firmado por un profesional acreditado y el
propietario del inmueble, por el cual el primero se encarga de la intermediación en la venta del
inmueble y el segundo permite que sea él quien se ocupe de forma única de su transmisión.
Captar una propiedad en exclusividad, tiene sus ventajas, tanto para la agencia inmobiliaria, como
m
para el propietario (vendedor). Es evidente que trabajar en exclusiva tiene muchas ventajas para el
n.
co
agente inmobiliario:
io
No compite con nadie para vender esa propiedad.
or
m
ac
Puede invertir en publicidad sabiendo que tarde o temprano va a venderla.
Todo el mundo que esté interesado en esa propiedad tiene que pasar por él.
af
Pero, la cuestión no es qué ventajas tiene la venta en exclusiva para el agente inmobiliario sino qué
ec
ventajas tiene la venta en exclusiva para el propietario, porque de lo que se trata, es de convencer
sn
al propietario de que nos de la exclusividad y ello se logra, a través de demostrarle, los beneficios y
al
.e
ventajas que se derivan al darnos su preferencia.
rt
u
Las ventajas de vender en exclusiva. Se pueden señalar como ventajas para el propietario
vi
vendedor:
pu
s
Nuestro compromiso total (el enfoque de mejores esfuerzos).
m
Por seguridad del cliente y del inmueble.
ca
Se evitan conflictos de intereses con otras agencia inmobiliarias.
Por control y efectividad de citas y horarios para mostrar el inmueble.
Por la Sinergia de contar con la fuerza vendedora de otros agentes, de la misma agencia.
Vamos a ver qué podemos hacer para facilitar este proceso de captación en exclusiva:
Crear un dossier de captación: cuando acudamos a una captación de propiedad, no podemos
cometer el mismo error que la mayoría de los comerciales: echarle un vistazo a la vivienda, tomar los
datos y sacarle unas cuantas fotos. Debemos sentarnos con el propietario, conversar con él, y
campusvirtual.esnecaformacion.com
9 / 35
[AFO002906] UF1921 Técnicas de Captación e Intermediación Inmobiliaria
[MOD003026] UF1921 Técnicas de Captación e Intermediación Inmobiliaria
[UDI016686] Técnicas de intermediación y negociación
presentarle nuestros servicios con la ayuda de un dossier de presentación. En este dossier podemos
poner información de nuestra agencia inmobiliaria, los servicios que ofrecemos y dar información
útil con datos y gráficos para captar la propiedad. Sorprenderemos al propietario con nuestra
profesionalidad y conocimientos y nos diferenciaremos de todos los demás comerciales.
Elaborar un informe de valoración gratuito: podemos ofrecerle al propietario un informe de
valoración gratuito de su propiedad y asesorarle para fijar un precio de venta competitivo. En el
m
informe podemos poner datos de viviendas similares y el precio por metro cuadrado de la zona. Este
io
ver que su precio de venta deseado esta fuera de mercado.
n.
co
informe nos ayudará mucho si el propietario pide demasiado por su vivienda. Con datos reales podrá
or
m
ac
Dibujar un plano de la vivienda: podemos pedirle al propietario un plano de su vivienda. Si no lo
tiene, podemos hacer uno nosotros mismo durante la captación. Este croquis nos servirá para
explicar la distribución de la vivienda a posibles compradores. Además, nadie más lo hará y el
ec
af
propietario verá lo profesionales que somos y lo mucho que nos esforzamos por vender su propiedad.
Crear una ficha informativa de la propiedad: podemos crear una ficha de la propiedad que
sn
incluya toda la información de la vivienda y las fotos destacadas. Nos será muy útil para dársela a
.e
posibles compradores durante la visita. También podemos enviarla por email a un cliente que nos
rt
u
al
pida información por teléfono o nuestra página Web. Existen muchos programas con los que
vi
podemos diseñar esta ficha de una manera rápida y fácil.
pu
s
Crear un dossier de la propiedad: una vez hayamos recopilado toda la información de la
propiedad (escrituras, plano de la vivienda, ficha informativa de la propiedad, etc.) podemos crear
m
un dossier de la propiedad y meter toda la documentación en una carpeta. Llevarla a todas las
ca
visitas de la propiedad, para que los clientes vean lo profesionales y organizados que somos.
Invertir más en publicidad: hay que explicarle al propietario que si tenemos la propiedad en
exclusiva, podemos invertir mucho más en publicidad. Hacerle ver las ventajas de firmar la exclusiva
con nosotros: con más inversión en publicidad, las posibilidades de vender su propiedad al mejor
precio son mayores.
Darle información gratuita: podemos regalarle una guía informativa gratuita de cómo evitar los
principales errores a la hora de vender su propiedad. Esta guía la podemos elaborar nosotros
campusvirtual.esnecaformacion.com
10 / 35
[AFO002906] UF1921 Técnicas de Captación e Intermediación Inmobiliaria
[MOD003026] UF1921 Técnicas de Captación e Intermediación Inmobiliaria
[UDI016686] Técnicas de intermediación y negociación
mismos y resumir los principales errores que cometen los propietarios cuando venden su propiedad
y como evitarlos.
Tomarnos la venta de su propiedad muy en serio: si somos capaces de transmitirle al
propietario que nos tomamos la venta de su propiedad muy en serio, confiará en nosotros.
Explicarle los riesgos de trabajar con agencias poco cualificadas: hay que hacerle ver al
m
propietario los riesgos que corre si le da la venta a varias inmobiliarias. Es importante que sepa que
n.
co
no todas las inmobiliarias están cualificadas y son profesionales. Además, trabajar con una sola
inmobiliaria es mucho más cómodo y le evitará muchos dolores de cabeza y pérdidas de tiempo.
io
Crear un servicio de venta VIP para clientes selectos: con todos los secretos que hemos visto,
or
m
ac
podemos ofrecer un servicio de venta exclusivo para nuestros mejores clientes. Hay que ponerlo en
nuestra publicidad y explicar lo que ofrecemos.
af
Por otra parte los documentos de encargo de venta en exclusiva suelen contener defectos que
sn
ec
los podrían invalidar ante un juez:
.e
No anudar correctamente la cláusula de vulneración de exclusiva. Para ser un encargo
al
en exclusiva, la propiedad ha de asumir la obligación de abonar honorarios en el supuesto de
rt
u
que transmita la propiedad del inmueble directamente o a través de otra agencia inmobiliaria.
vi
A día de hoy muchas agencias inmobiliarias no anudan correctamente en ninguna cláusula del
pu
s
documento el efecto jurídico de la vulneración de la exclusiva. No basta con señalar que “la
propiedad declara no tener encomendada la venta a ninguna persona sea física o jurídica” o
m
que “el propietario encarga en exclusiva...” Es imprescindible que el propietario conozca el
ca
efecto jurídico de vulneración de exclusiva, suscribiéndolo de tal modo con la inmobiliaria, para
así conocer que sucede si vende el inmueble a un tercero durante el periodo de exclusiva.
Hablar de “mandato de venta”, en vez de hablar de “encargo de venta”.
Pactar que la duración de la exclusiva es indefinida. La jurisprudencia más consolidada
tacha esta cláusula de nula, y la tiene por no puesta.
Establecer cláusulas penales, indemnizatorias, o de honorarios, en los supuestos de
revocación, resolución anticipada, de no aceptar la oferta de compra, etc.
Obligarse a prestar al propietario que suscribe el encargo de venta una serie de
servicios de difícil prueba, como por ejemplo, mantener informado al cliente de todas las
campusvirtual.esnecaformacion.com
11 / 35
[AFO002906] UF1921 Técnicas de Captación e Intermediación Inmobiliaria
[MOD003026] UF1921 Técnicas de Captación e Intermediación Inmobiliaria
[UDI016686] Técnicas de intermediación y negociación
incidencias relacionadas con la gestión de venta de su inmueble, o la elaboración de un plan
detallado de marketing, o sus resultados. El inconveniente de incluir estos compromisos en la
nota de encargo, aunque comercialmente interese ofrecerlos al cliente, es que frente a una
posible reclamación judicial de honorarios, su cumplimiento es de difícil prueba.
No incluir la leyenda de protección de datos con el cumplimiento de las normas
correspondientes y la autorización expresa para facilitar a terceras personas los datos que se
m
precisen para el desarrollo de los trabajos encomendados.
n.
co
El que la propiedad autorice a la inmobiliaria a suscribir en su nombre contrato de
arras o señal.
io
En los casos en los que el agente tiene establecida una colaboración con otros
or
m
ac
agentes, el contrato debe autorizar a estos agentes colaboradores a realizar las
gestiones correspondientes, incluyendo la posibilidad de anunciar por su cuenta. También
debe reflejar la autorización para cederles la información precisa, así como para que éstos la
af
transmitan a sus clientes.
sn
ec
Incluir una cláusula de sumisión expresa a los juzgados y tribunales de nuestra localidad.
.e
En la exclusiva colectiva cuando el propietario de un inmueble encargue a una inmobiliaria
al
perteneciente a la asociación la gestión de la venta de su inmueble, estará encargando
rt
u
simultáneamente dicha venta a todas las inmobiliarias que pertenezcan a la asociación.
pu
s
exclusiva compartida.
vi
Todas ellas podrán hacer difusión de ese inmueble puesto que está captado mediante la fórmula de
ca
m
Entre los compromisos que adquiere el asesor a quien se le confía la gestión de un inmueble están:
Realizar un riguroso estudio de mercado para la valoración de su propiedad.
Plan de acción personalizado.
Control y seguridad en las visitas a su propiedad.
Inserción de su inmueble en el sistema informático para que la asociación disponga de las fotos
y detalles necesarios para una correcta presentación a sus clientes compradores.
Gestiones administrativas: contratos, escrituras...
En cuanto a las ventajas para los clientes compradores de este tipo de exclusivas compartidas
campusvirtual.esnecaformacion.com
12 / 35
[AFO002906] UF1921 Técnicas de Captación e Intermediación Inmobiliaria
[MOD003026] UF1921 Técnicas de Captación e Intermediación Inmobiliaria
[UDI016686] Técnicas de intermediación y negociación
están:
En cualquiera de las inmobiliarias pertenecientes a una asociación, el comprador accederá a
una gran oferta de inmuebles de la manera más rápida, cómoda y fácil.
Con una visita a una sola inmobiliaria se multiplicarán considerablemente las oportunidades
de encontrar el producto que satisfaga las necesidades del comprador.
Las exclusivas compartidas mantienen los mismos precios y condiciones,
n.
co
m
independientemente de la inmobiliaria con la que se trabaje, lo que supone una mayor
transparencia del mercado inmobiliario.
io
El cliente tiene un mayor control y seguridad sobre la gestión: existe un mandato de venta
or
m
ac
para cada inmueble de la bolsa. Por tanto, se dispone de toda la información administrativa
y jurídica de cada uno de ellos.
ec
af
En cuanto a las ventajas para los agentes inmobiliarios de este tipo de exclusivas están:
sn
Facilita la captación en exclusiva compartida, concentrando una gran oferta y mejorando la
imagen pública del colectivo, que coopera para el beneficio del cliente.
rt
u
capacidad de influencia.
al
.e
Incrementa las oportunidades de negocio, dentro de un colectivo formado con gran
Mejora la notoriedad y prestigio de la empresa en su entorno.
ca
m
pu
s
tratamiento.
vi
Se usan herramientas que facilitan el trabajo en colaboración y la recogida de datos para su
1.4 El trabajo sin encargo
No es obligatorio suscribir por escrito una hoja de encargo porque en nuestro derecho se permite la
contratación verbal, pero el vendedor debe saber que sin duda es mucho más seguro firmar una hoja
de encargo con el intermediario.
Al firmar una hoja de encargo queda definido con claridad el objeto de venta, el plazo, y el precio
que solicita el propietario. Además se evita el posible abuso por parte del intermediario ya que se
fija de antemano la comisión que se pagará al mediador. De esta manera se evita que la vivienda se
campusvirtual.esnecaformacion.com
13 / 35
[AFO002906] UF1921 Técnicas de Captación e Intermediación Inmobiliaria
[MOD003026] UF1921 Técnicas de Captación e Intermediación Inmobiliaria
[UDI016686] Técnicas de intermediación y negociación
ofrezca al público o que se saque en publicidad por más precio del que el vendedor ha establecido, y
tampoco permite que la ganancia del mediador sea excesiva confundiendo a los potenciales
ca
m
pu
s
vi
rt
u
al
.e
sn
ec
af
or
m
ac
io
n.
co
m
compradores y perturbando el mercado.
campusvirtual.esnecaformacion.com
14 / 35
[AFO002906] UF1921 Técnicas de Captación e Intermediación Inmobiliaria
[MOD003026] UF1921 Técnicas de Captación e Intermediación Inmobiliaria
[UDI016686] Técnicas de intermediación y negociación
2. Negociación de los términos del encargo de mediación
inmobiliaria
Debemos señalar que los documentos de mediación inmobiliaria utilizados por los agentes
inmobiliarios en su tráfico mercantil han de estar libres de cláusulas abusivas, mantener el justo
equilibrio de obligaciones y derechos de las partes, mantener el principio de buena fe, y respetar la
m
Ley General para la Defensa de los Consumidores y Usuarios y la Ley de Condiciones Generales de
n.
co
la Contratación.
Es un hecho notorio que la utilización por parte de las inmobiliarias de documentos ajustados a
io
derecho y libres de cláusulas abusivas, redunda en una mejor imagen y calidad de servicio en su
or
m
ac
actuación profesional.
Es frecuente que tanto los agentes que forman parte de una red o franquicia inmobiliaria, como los
af
que trabajan de forma independiente, utilicen modelos o contratos tipo para los casos más
ec
habituales, sirviéndose de “manuales” que incluyen diversos modelos de encargos de venta, (en
sn
exclusiva, agente único, sin exclusiva, reconocimiento de honorarios) partes de visita, recibo de
.e
depósito para señal y arras, contratos de arras, contratos de compraventa, etc. La utilización de
al
contratos sin revisar por letrados expertos en la materia, obsoletos, o que han sufrido modificaciones
rt
u
incorrectas, expone a los profesionales a riesgos de indefensión, e incluso a situaciones de
vi
ilegalidad.
pu
s
Conforme a nuestra amplia regulación jurisprudencial, los encargos de venta deben configurarse
m
cómo contratos consensuados, negociados, y libres de cláusulas abusivas. Para poder ser
ca
considerados como tales, los modelos de contrato que se presentan al cliente, deben contar con
suficientes espacios en blanco para ser rellenados de mutuo acuerdo, logrando de tal modo que el
contrato de mediación no se configure cómo de adhesión.
2.1 Definición y fines de la negociación
Cuando el agente inmobiliario reciba encargo de efectuar alguna operación de su competencia,
invitará al cliente a suscribir la " nota de encargo", el impreso que se facilitará por la Junta Directiva
del Colegio o, en su caso, en el impreso de exclusiva que utilice el profesional, con su membrete, el
campusvirtual.esnecaformacion.com
15 / 35
[AFO002906] UF1921 Técnicas de Captación e Intermediación Inmobiliaria
[MOD003026] UF1921 Técnicas de Captación e Intermediación Inmobiliaria
[UDI016686] Técnicas de intermediación y negociación
cual habrá adaptado al modelo del Colegio de los Agentes de la Propiedad de la provincia donde se
localice.
En la referida nota, el agente hará constar:
La identidad del agente y el número de inscripción en el Registro de Agentes
Inmobiliarios (RECUERDA que en Cataluña, a diferencia del resto de comunidades
n.
co
cumplir los requisitos que para ello se necesitan).
m
autónomas, todos los agentes inmobiliarios están obligados a formar parte de este registro y a
El plazo de duración del encargo.
or
m
ac
La descripción de la operación encomendada.
io
La identidad de los propietarios del inmueble y, en su caso, la de su representante.
La identificación de la finca/s, especificando los datos registrales, cargas, gravámenes
y afectaciones de cualquier naturaleza.
af
El régimen de protección de la vivienda, si procede.
ec
El precio de la oferta.
sn
Los aspectos jurídicos que afecten al inmueble de una manera relevante y que la
.e
persona que encarga la transacción debe poner de manifiesto bajo su responsabilidad (sobre
rt
u
con el inmueble).
al
todo lo que haga referencia a procedimientos judiciales pendientes por cuestiones relacionadas
vi
La retribución del agente y la forma de pago. La retribución del agente deberá consistir en
pu
s
un importe fijo o un porcentaje del precio y, ojo, en ningún caso podrá percibir retribución de
las dos partes que intervienen en la transacción por la misma operación, salvo que haya un
ca
m
acuerdo expreso en este sentido.
Los derechos y las obligaciones de las partes, con indicación de las facultades concedidas
al agente.
No hay que tener reparo en firmar la nota de encargo en realidad su función es la de proteger tanto
al comprador como al vendedor.
2.2 Principios, estrategias y tácticas de la negociación
campusvirtual.esnecaformacion.com
16 / 35
[AFO002906] UF1921 Técnicas de Captación e Intermediación Inmobiliaria
[MOD003026] UF1921 Técnicas de Captación e Intermediación Inmobiliaria
[UDI016686] Técnicas de intermediación y negociación
Si le preguntamos a un propietario si prefiere darle la venta de su vivienda a una agencia en
exclusiva, la respuesta suele ser negativa y del tipo: "prefiero dar el piso a varias agencias, así tengo
más opciones”, "mejor que compitan varias inmobiliarias, así no se dormirán y lo venderán más
rápido" o "en exclusiva no, que si no, no lo puedo vender por mi cuenta si surge la oportunidad"
El propietario sigue desconfiando de una profesión muy desprestigiada, y en el país de la
picaresca todos buscan esquivar el pago de los honorarios. Pero por suerte esto está cambiando,
m
por un lado, la crisis se ha llevado por delante a los profesionales poco solventes y los que quedan
n.
co
atesoran pericia y experiencia. Por otro lado, vender cuesta tanto que muchas veces el propietario
no consigue vender por su cuenta, y requiere cada vez más los servicios de un profesional para la
or
m
ac
io
venta.
Hay que explicarle al propietario las ventajas de dar el piso en exclusiva a una agencia usando
algunas estrategias y tácticas de negociación:
ec
af
Si el piso lo venden varios: puede suceder que una agencia se esfuerce mucho en encontrar un
comprador pero que en el último minuto otra agencia aparezca con una oferta y se lleve el gato al
sn
agua, el primero habrá trabajado en balde y a la larga hace que las inmobiliarias se desincentiven
.e
con las viviendas compartidas, por ello, intentará ocultar sus pisos para que no se los quite un
rt
u
al
competidor y dosificará el esfuerzo por si acaba perdiendo la operación. Si lo tienen en exclusiva,
vi
invierten todo su esfuerzo en venderlo: no hay riesgo de que el resultado del trabajo se lo lleve otro.
pu
s
Con exclusiva se vende antes: las agencias lo tienen claro, los pisos sin exclusiva se publican
ocultando su dirección para no dar pistas al competidor. Esto, obviamente, no les gusta a los
m
compradores, que quieren saber desde el principio dónde se encuentra el piso, por ese motivo, en
ca
algunos portales inmobiliarios los inmuebles con dirección exacta se muestran antes que los demás,
y esto hace que se vean más, tengan más contactos y se vendan antes. En consecuencia, si la
inmobiliaria lo tiene en exclusiva lo podrá anunciar mejor y el beneficiado final será el vendedor.
Un solo interlocutor: el proceso de vender una casa es largo y duro. Se necesita a alguien en quien
confiar, que nos guíe y nos oriente. El piso está en el mercado y suscita reacciones, si nos las
cuentan varias agencias distintas puede ser imposible sacar conclusiones claras. Los
acontecimientos se sucederán muy rápido y llegará un momento en que tendremos que decidir, si
dependemos de lo que te digan varios agentes es posible que acabemos tomando decisiones
campusvirtual.esnecaformacion.com
17 / 35
[AFO002906] UF1921 Técnicas de Captación e Intermediación Inmobiliaria
[MOD003026] UF1921 Técnicas de Captación e Intermediación Inmobiliaria
[UDI016686] Técnicas de intermediación y negociación
equivocadas.
Los honorarios: pensar que nos los podemos ahorrar es como querer ir al dentista sin pagar,
vender un piso es algo realmente complicado hoy en día: hay que afinar en el precio, contar con
cartera de compradores, invertir en publicidad, atender muchas visitas y resolver papeleo. Y además
va a ser una de las operaciones económicas de mayor envergadura de nuestra vida, así que un error
o un contratiempo legal puede ser un problema serio. Puedes intentarlo por tu cuenta, pero piensa
m
que en un mercado bajista, cada mes que pasa pierdes dinero y quizás más de los honorarios de la
n.
co
inmobiliaria
io
Las llaves: hablar de exclusiva es hablar de confianza, vender es complicado; no disponer de las
or
m
ac
llaves puede ser un serio contratiempo para el vendedor. Además, hay propietarios que dan la llave y
propietarios que no, pero con tantos pisos por vender el comercial prioriza, ¿a qué piso le dedicará
ca
m
pu
s
vi
rt
u
al
.e
sn
ec
af
más esfuerzo y a cuál irá si le llega un comprador que quiere ver la casa ya?
campusvirtual.esnecaformacion.com
18 / 35
[AFO002906] UF1921 Técnicas de Captación e Intermediación Inmobiliaria
[MOD003026] UF1921 Técnicas de Captación e Intermediación Inmobiliaria
[UDI016686] Técnicas de intermediación y negociación
3. Acuerdos de captación en exclusiva
En España a diferencia de otros mercados inmobiliarios más maduros y sólidos, la venta de
propiedades sin la intermediación de profesionales inmobiliarios todavía representa un 40% aprox.
Mientras que en otros países como Estados Unidos, Francia, Reino Unido, Países Nórdicos, etc. A
penas se realizan transmisiones de inmuebles entre particulares. Estos países saben por experiencia
que delegar la venta en exclusiva es la única forma de vender una propiedad más fácil y rápida
n.
co
m
posible.
Las claves para realizar una captación en exclusiva de éxito son los pasos correctos que te lleven a
or
m
ac
io
obtener esa vivienda dentro de tu cartera.
La primera toma de contacto que realiza cualquier asesor inmobiliario suele ser por teléfono, son
captaciones muy duras que nos tenemos que ganar la confianza del propietario para lograr que
af
nos reciba y poder explicar en persona cuáles son nuestras armas para vender su casa. Aquí
ec
entra en acción los primeros pasos.
sn
Primer paso: después de una exquisita atención telefónica, procedemos a enviarle vía email
.e
nuestro dossier de captación para que compruebe nuestra manera de trabajar. Ya le estamos
al
dando un valor añadido antes de que nos conozca y no le estamos pidiendo nada, sólo queremos una
vi
pu
s
vender su casa.
rt
u
cita al día siguiente en su casa para explicar nuestra forma de trabajar y que vamos hacer para
Segundo paso: al día siguiente en su casa, ya tenemos gran parte del trabajo realizado. Nos ha
m
dejado entrar en su vivienda y poder valorarla para aconsejarle cual es el precio de mercado
ca
para vender su vivienda. Llevamos también el dossier físicamente por imagen (vivimos en un
mundo dónde la imagen es muy importante ) y hacemos el reportaje de fotos, vídeo y planos.
Después de haber entablado una buena relación con el propietario, quedamos al día siguiente en
nuestras oficina para hablar “del precio y de la exclusiva” con el “dossier de tasación” que le vamos
a ofrecer.
Tercer paso: al día siguiente, en nuestras oficinas y con el “dossier de tasación” en la mano le
explicamos (cada uno con sus argumentos) cual sería el precio de mercado para vender su
vivienda y hablamos de la exclusiva. Si logramos (ya en este tercer encuentro es muy fácil)
campusvirtual.esnecaformacion.com
19 / 35
[AFO002906] UF1921 Técnicas de Captación e Intermediación Inmobiliaria
[MOD003026] UF1921 Técnicas de Captación e Intermediación Inmobiliaria
[UDI016686] Técnicas de intermediación y negociación
convencer al propietario del mejor precio para vender su casa y obtener la exclusiva, en este
momento tenemos una vivienda en cartera muy vendible.
3.1 Concepto
Encargo de venta que la agencia inmobiliaria suscribe con la propiedad u oferente del inmueble para
m
que gestione la venta en exclusiva del inmueble a cambio de unos honorarios. Cómo contrato de
n.
co
mediación contiene los requisitos mínimos y necesarios para mediar en una operación de
compraventa inmobiliaria. Contiene la particularidad de que la propiedad no puede encargar a
io
ningún otro agente inmobiliario la venta de su propiedad, ni vender directamente el inmueble objeto
or
m
ac
de encargo de venta a ningún comprador so pena de tener que pagar honorarios de mediación.
Es decir, la propiedad vendrá obligada a pagar honorarios de mediación en los siguientes supuestos:
af
Que la propiedad encargue a otro agente inmobiliario la venta del inmueble objeto del encargo.
ec
Que la propiedad venda el inmueble objeto de encargo directamente a un comprador
sn
interesado.
.e
Que la propiedad venda el inmueble objeto de encargo a algún cliente presentado por la
vi
rt
u
al
agencia inmobiliaria, aún finalizado o revocado el encargo de venta.
pu
s
3.2 Valoración de la exclusiva por parte de sus protagonistas
m
La exclusividad inmobiliaria es un beneficio mutuo para el inmobiliario y el propietario del inmueble,
ca
que busca generar confianza, claridad y eficiencia en el servicio que se presta, y en el que el agente
inmobiliario pone a disposición del cliente todo su conocimiento, experiencia y esfuerzo para llevar a
feliz término la venta o arriendo de una propiedad.
La captación en exclusiva ofrece una serie de ventajas y desventajas para el agente inmobiliario.
Ventajas para el agente inmobiliario:
Control absoluto de cómo se comercializa.
campusvirtual.esnecaformacion.com
20 / 35
[AFO002906] UF1921 Técnicas de Captación e Intermediación Inmobiliaria
[MOD003026] UF1921 Técnicas de Captación e Intermediación Inmobiliaria
[UDI016686] Técnicas de intermediación y negociación
Inversión correcta, relación a largo plazo y trato personalizado.
Mayor posibilidad de venta a menor plazo, pues uno se compromete más con un producto de
cuya venta el único responsable es uno.
Desventajas para el agente inmobiliario:
Es difícil de conseguir.
n.
co
m
Implica una mayor responsabilidad.
Tendremos menos productos para ofrecer.
or
m
ac
io
Por otra parte la captación en exclusiva tiene una serie de ventajas para el propietario:
Trabajar con más de una inmobiliaria sin exclusividad pone en desventaja al propietario porque
af
el comprador compara las comisiones y condiciones. El agente inmobiliario que negocie las
ec
mejores condiciones para el comprador será la persona que realice la operación, es decir, que
sn
dicho agente defenderá los intereses del comprador y no del propietario.
Quien obtenga la autorización en exclusiva pondrá más agentes de su fuerza de ventas a
al
.e
trabajar para el propietario. Éste obtendrá un mayor compromiso por parte del agente. Permite
rt
u
armar un equipo que contará con mayor posibilidad de venta, y generará la misma en el menor
tiempo, al mayor precio y en las mejores condiciones posibles para el cliente.
vi
Permite brindar un servicio más profesional y personalizado. Sin exclusividad, la preocupación
pu
s
continua del agente inmobiliario por la comisión, no le permite dedicarse al 100% a la
ca
m
propiedad y a desarrollar una buena estrategia de venta.
Algunos vendedores creen que si ceden la venta a una única inmobiliaria van a perder la
oportunidad de que otros agentes lo puedan vender, hay que hacerles ver que la agencia es la que
debe temer por el compromiso adquirido, se juega su prestigio, tiempo e inversión en promocionar la
vivienda y lograr su objetivo, la venta.
3.3 Objeciones a la exclusiva
Cuando se plantean objeciones a la exclusiva debemos informar a los propietarios de los riesgos de
campusvirtual.esnecaformacion.com
21 / 35
[AFO002906] UF1921 Técnicas de Captación e Intermediación Inmobiliaria
[MOD003026] UF1921 Técnicas de Captación e Intermediación Inmobiliaria
[UDI016686] Técnicas de intermediación y negociación
no dar la venta en exclusiva.
Un riesgo consiste en transmitir sensación de descontrol en la venta es igual a desconfianza. No
permitir gestionar la venta en exclusiva de una propiedad, descontrola la venta y comercialización
de la misma. El hecho que una propiedad se comercialice y este distribuida con diferentes
mediadores inmobiliarios hace muy difícil controlar los textos y precio del inmueble, cada mediador
añadirá su estructura de márgenes y cada vez que el vendedor decide cambiar el precio de la
m
vivienda será muy difícil alinear a todos los intermediarios con el nuevo precio, todo este desajuste y
n.
co
descontrol hará que el posible comprador desconfíe al sentir la falta de veracidad y orden en la
io
gestión de la venta.
or
m
ac
Otro riesgo consiste en transmitir sensación de necesidad, ansiedad es igual a falta de
asesoramiento profesional. Colocar más de un cartel de se vende en el balcón o encargar la venta a
muchos intermediarios transmite la sensación de necesidad, urgencia y falta de asesoramiento
ec
af
profesional por parte del vendedor, llegando a “quemar” las posibilidades de venta.
Lo peor que puede pasar en la venta es transmitir estas sensaciones, pues es un punto débil del cual
sn
los posibles compradores se pueden aprovechar, ejerciendo una enorme presión para bajar el precio,
ca
m
pu
s
vi
rt
u
al
.e
llevando incluso a la parte vendedora a mal vender o perder la venta.
campusvirtual.esnecaformacion.com
22 / 35
[AFO002906] UF1921 Técnicas de Captación e Intermediación Inmobiliaria
[MOD003026] UF1921 Técnicas de Captación e Intermediación Inmobiliaria
[UDI016686] Técnicas de intermediación y negociación
4. El contrato en exclusiva
4.1 Elementos, derechos y obligaciones para las partes
Veamos a algunos derechos y obligaciones que se pueden incluir en el contrato en exclusiva:
Derecho a la información: el cliente tendrá derecho a que la inmobiliaria le mantenga informado
m
de la marcha de su actividad, poniendo en su conocimiento los datos y circunstancias que conozca y
n.
co
puedan influir en la celebración del contrato.
io
Deber de discreción: la inmobiliaria deberá guardar discreción de las gestiones confiadas e
or
m
ac
instrucciones recibidas por el cliente, así como realizar su labor con la diligencia profesional debida.
Obligación de soportar los gastos de publicidad: todos los gastos causados por las gestiones
mediadoras (publicidad, personal, desplazamientos, redacción de documentos etc.) serán por cuenta
ec
af
de la inmobiliaria.
sn
Deber de asesoramiento: la inmobiliaria, prestará su asesoramiento y colaboración hasta el
.e
otorgamiento del Contrato Privado o Escritura Pública de Compraventa, asesorando en la redacción
al
de cuantos documentos sean necesarios para tal fin. Igualmente coordinará las gestiones con las
rt
u
entidades financieras y la notaría, prestando los servicios profesionales necesarios, para el buen fin
vi
de la operación.
pu
s
Derecho de colaboración con otros intermediarios: el cliente podrá solicitar a la inmobiliaria
m
que ésta colabore con otros mediadores inmobiliarios, siendo la inmobiliaria quién coordinará y
ca
llevará la gestión con éstos.
Deber de identificar las visitas: el cliente exige a la inmobiliaria que en toda visita al inmueble
objeto del encargo con potencial comprador se deje constancia de su identidad, número de
D.N.I/N.I.F y firma en el correspondiente parte de visita o documento que lo sustituya.
Honorarios de la inmobiliaria: la inmobiliaria tendrá derecho a percibir la totalidad de los
honorarios pactados en los siguientes casos:
Si la compraventa se acabase perfeccionando con comprador facilitado por la inmobiliaria.
campusvirtual.esnecaformacion.com
23 / 35
[AFO002906] UF1921 Técnicas de Captación e Intermediación Inmobiliaria
[MOD003026] UF1921 Técnicas de Captación e Intermediación Inmobiliaria
[UDI016686] Técnicas de intermediación y negociación
Si la operación se realiza con los clientes a los que la inmobiliaria haya informado o enseñado
el inmueble, o con terceras personas físicas o jurídicas que en connivencia con el cliente se
hayan aprovechado indebidamente de las gestiones de la inmobiliaria. Para el establecimiento
de una relación de connivencia habrá que estar a lo que resuelvan los juzgados o tribunales
competentes u órgano arbitral de consumo que conozca de la controversia.
m
El cliente deberá abonar a la inmobiliaria una cantidad equivalente al importe de los honorarios
n.
co
pactados, en contraprestación a los servicios prestados hasta ese momento, así como por el resto de
los servicios contratados y que la inmobiliaria está obligada a prestar según este contrato, en los
or
m
ac
io
siguientes casos:
Si el cliente rechazase de un cliente comprador una oferta de compra que se ajuste a las
condiciones de venta fijadas en el contrato.
ec
af
Si la compraventa no llegara a perfeccionarse o se frustrase por causa imputable al cliente.
sn
Obligaciones del cliente:
.e
El cliente deberá comunicar a la inmobiliaria con treinta días de antelación y por escrito, cualquier
al
modificación de las condiciones de venta fijadas y que no vincularán a la inmobiliaria hasta
rt
u
transcurrido dicho plazo. Será en todo caso inmodificable durante la vigencia del presente encargo
vi
el precio de venta, salvo pacto en contrario con la inmobiliaria y todo ello para evitar los posibles
pu
s
efectos contractuales de la publicidad emitida por la inmobiliaria conforme a la legislación aplicable
m
y, en especial, de la normativa en materia de consumidores y usuarios.
ca
Así mismo, el cliente deberá informar a la inmobiliaria de cualquier operación o suscripción de
documentos de reserva, señal o compraventa realizada por la misma directamente con potenciales
compradores con independencia de que sean o no clientes presentados por la inmobiliaria para
evitar duplicidades en la gestión de venta.
Autorizaciones a la inmobiliaria:
El cliente autoriza expresamente a la inmobiliaria a retirar el inmueble de la venta, cuando un
cliente comprador realice por escrito una oferta de compra., durante el plazo de vigencia de la
misma.
campusvirtual.esnecaformacion.com
24 / 35
[AFO002906] UF1921 Técnicas de Captación e Intermediación Inmobiliaria
[MOD003026] UF1921 Técnicas de Captación e Intermediación Inmobiliaria
[UDI016686] Técnicas de intermediación y negociación
Revocación o rescisión del contrato antes del plazo pactado:
Si cualquiera de las partes del presente contrato revocase o rescindiese el encargo con anterioridad
a su fecha de vencimiento, podrá exigir a la otra el resarcimiento de los daños que dicha actuación
pudiera haber originado.
Extinción del contrato:
m
El contrato quedará extinguido por la venta del inmueble, por el término del plazo de duración del
io
n.
co
contrato, o por mutuo acuerdo por escrito de las partes.
or
m
ac
4.2 Cláusulas habituales
Las cláusulas habituales en el encargo de gestión de venta en exclusiva son las siguientes:
af
I. La propiedad manifiesta a los efectos oportunos que el inmueble no se encuentra afecto a ninguna
ec
incidencia judicial o circunstancia que requiera de algún conocimiento especial por parte de la
sn
inmobiliaria y de los potenciales compradores. Igualmente manifiesta no tener encomendada la
.e
venta del inmueble objeto de este encargo a ningún otro intermediario inmobiliario, y se obliga a no
al
encargar la gestión a ninguno otro distinto a la Inmobiliaria durante la vigencia del presente
rt
u
encargo.
pu
s
vi
II. El precio de venta del inmueble que fija el cliente es de………………………………………………………€
III. El cliente SI / NO (táchese lo que proceda) autoriza expresamente a la Inmobiliaria para que
ca
m
suscriba en su nombre contrato de entrega de cantidades a cuenta para su aceptación por el cliente,
preparatorio del contrato de compraventa, así como a recibir en su nombre cantidades. Dicho
contrato y dichas cantidades estarán condicionadas a su aceptación por el cliente, momento en el
que le serán entregadas íntegramente. De no ser aceptadas por el Cliente la Inmobiliaria restituirá
esas cantidades a quien las hubiera entregado.
IV. El Cliente se compromete a transmitir el inmueble objeto de este encargo, libre de
arrendamientos, cargas y gravámenes; Los gastos e impuestos de cualquier clase que se deriven de
la compraventa incluidos los derivados del otorgamiento de escritura pública serán los que pacten
las partes. En defecto de pacto dichos gastos se distribuirán según ley.
campusvirtual.esnecaformacion.com
25 / 35
[AFO002906] UF1921 Técnicas de Captación e Intermediación Inmobiliaria
[MOD003026] UF1921 Técnicas de Captación e Intermediación Inmobiliaria
[UDI016686] Técnicas de intermediación y negociación
V. Los honorarios a percibir por la inmobiliaria se fijan de mutuo acuerdo y de forma negociada en
el……………% del precio final de venta. Dichos honorarios se incrementarán con el IVA
correspondiente. La inmobiliaria tendrá derecho al cobro de sus honorarios cuando la compraventa
se acabe perfeccionando con comprador localizado por ésta o como consecuencia de sus gestiones y
de conformidad con las condiciones generales (que hemos visto en derechos y obligaciones de las
partes) y que a todos los efectos son parte integrante del mismo.
m
VI. Dado el carácter de exclusiva del presente contrato y los servicios que en contraprestación
n.
co
presta la inmobiliaria, si durante el periodo de vigencia del presente contrato el cliente vendiera el
inmueble a través de otro intermediario vendrá obligado en concepto de indemnización al abono una
io
cantidad que las partes de común acuerdo fijan en un importe equivalente al…………… % de los
or
m
ac
honorarios pactados anteriormente.
VII. El cliente colaborará con la inmobiliaria en el desarrollo de su labor mediadora cooperando con
af
ésta, facilitando las visitas con potenciales compradores y facilitando la información que se le
ec
requiera.
sn
VIII. El presente encargo tendrá una duración de………………………meses a partir de la fecha
.e
suscripción del presente documento, y se entenderá prorrogado tácitamente por periodos iguales y
rt
u
al
sucesivos, salvo manifestación en contra de forma fehaciente y por escrito, con una antelación de 20
vi
días por cualquiera de las partes.
pu
s
El ejemplo de contrato que se presenta a continuación puede ser utilizado en encargos de mediación
ca
m
en exclusiva para casos de compraventa, arrendamiento o arrendamiento con opción de compra.
campusvirtual.esnecaformacion.com
26 / 35
ca
m
pu
s
vi
rt
u
al
.e
sn
ec
af
or
m
ac
io
n.
co
m
[AFO002906] UF1921 Técnicas de Captación e Intermediación Inmobiliaria
[MOD003026] UF1921 Técnicas de Captación e Intermediación Inmobiliaria
[UDI016686] Técnicas de intermediación y negociación
campusvirtual.esnecaformacion.com
27 / 35
ca
m
pu
s
vi
rt
u
al
.e
sn
ec
af
or
m
ac
io
n.
co
m
[AFO002906] UF1921 Técnicas de Captación e Intermediación Inmobiliaria
[MOD003026] UF1921 Técnicas de Captación e Intermediación Inmobiliaria
[UDI016686] Técnicas de intermediación y negociación
campusvirtual.esnecaformacion.com
28 / 35
ca
m
pu
s
vi
rt
u
al
.e
sn
ec
af
or
m
ac
io
n.
co
m
[AFO002906] UF1921 Técnicas de Captación e Intermediación Inmobiliaria
[MOD003026] UF1921 Técnicas de Captación e Intermediación Inmobiliaria
[UDI016686] Técnicas de intermediación y negociación
campusvirtual.esnecaformacion.com
29 / 35
m
pu
s
vi
rt
u
al
.e
sn
ec
af
or
m
ac
io
n.
co
m
[AFO002906] UF1921 Técnicas de Captación e Intermediación Inmobiliaria
[MOD003026] UF1921 Técnicas de Captación e Intermediación Inmobiliaria
[UDI016686] Técnicas de intermediación y negociación
ca
4.3 Redacción de las partes del contrato
Los agentes que forman parte de una red o franquicia inmobiliaria, como los que trabajan de forma
independiente, utilicen modelos o contratos tipo para los casos más habituales, sirviéndose de
“manuales” que incluyen diversos modelos de encargos de venta, (en exclusiva, agente único, sin
exclusiva, reconocimiento de honorarios) partes de visita, recibo de depósito para señal y arras,
contratos de arras, contratos de compraventa, etc. La utilización de contratos sin revisar por
letrados expertos en la materia, obsoletos, o que han sufrido modificaciones incorrectas, expone a
los profesionales a riesgos de indefensión, e incluso a situaciones de ilegalidad.
campusvirtual.esnecaformacion.com
30 / 35
[AFO002906] UF1921 Técnicas de Captación e Intermediación Inmobiliaria
[MOD003026] UF1921 Técnicas de Captación e Intermediación Inmobiliaria
[UDI016686] Técnicas de intermediación y negociación
A la hora de trabajar las inmobiliarias en redes de colaboración, MLS, o bolsas de inmuebles, la
documentación empleada es la que va a garantizar la seguridad y buen fin de su trabajo a todos los
participantes. En estos casos es especialmente importante contar con documentos consensuados y
de eficacia probada.
Todas estas razones refuerzan la necesidad de contar con modelos, y asegurarse de que estén al día
m
y cumplan la legislación vigente y la jurisprudencia reciente.
n.
co
Los encargos de venta deben configurarse cómo contratos consensuados, negociados, y libres de
cláusulas abusivas. Para poder ser considerados como tales, los modelos de contrato que se
io
presentan al cliente, deben contar con suficientes espacios en blanco para ser rellenados de mutuo
or
m
ac
acuerdo, logrando de tal modo que el contrato de mediación no se configure cómo de adhesión.
Una vez están claras todas las estipulaciones y condiciones solo queda aceptarlas con la firma del
ca
m
pu
s
vi
rt
u
al
.e
sn
ec
af
contrato.
campusvirtual.esnecaformacion.com
31 / 35
[AFO002906] UF1921 Técnicas de Captación e Intermediación Inmobiliaria
[MOD003026] UF1921 Técnicas de Captación e Intermediación Inmobiliaria
[UDI016686] Técnicas de intermediación y negociación
Recuerda
Un 75 % de los asuntos que llegan a los Tribunales se producen a instancia del agente en
relación a sus honorarios o comisión derivados de su actuación de intermediación,
discutiéndose la propia existencia del encargo de venta, el desarrollo de una efectiva
mediación, el cumplimiento de los requisitos legales para que surja el derecho al cobro de la
m
comisión y también su propia cuantía.
n.
co
Si el contrato que documenta la relación comercial no se hace en exclusiva el vendedor
podrá utilizar los servicios de cuantos agentes o intermediarios considere necesarios.
io
Encargo como agencia única contiene la particularidad de que la propiedad no puede
or
m
ac
encargar a ningún otro agente inmobiliario la venta de su propiedad, so pena de tener que
pagar honorarios de mediación. Sin embargo, la propiedad es libre de vender el inmueble
directamente sin la intervención de otro agente inmobiliario, no estando obligado a pagar
af
honorarios.
ec
La captación en exclusiva simple es un contrato firmado por un profesional acreditado y el
sn
propietario del inmueble, por el cual el primero se encarga de la intermediación en la venta del
.e
inmueble y el segundo permite que sea él quien se ocupe de forma única de su transmisión.
al
Cuando el agente inmobiliario reciba encargo de efectuar alguna operación de su competencia,
rt
u
invitará al cliente a suscribir la " nota de encargo", el impreso que se facilitará por la Junta
vi
Directiva del Colegio o, en su caso, en el impreso de exclusiva que utilice el profesional.
pu
s
El propietario sigue desconfiando de una profesión muy desprestigiada, y en el país de
la picaresca todos buscan esquivar el pago de los honorarios. Pero por suerte esto está
m
cambiando.
ca
Encargo de venta que la agencia inmobiliaria suscribe con la propiedad u oferente del
inmueble para que gestione la venta en exclusiva del inmueble a cambio de unos honorarios.
Cómo contrato de mediación contiene los requisitos mínimos y necesarios para mediar en una
operación de compraventa inmobiliaria. Contiene la particularidad de que la propiedad no
puede encargar a ningún otro agente inmobiliario la venta de su propiedad, ni vender
directamente el inmueble objeto de encargo de venta a ningún comprador so pena de tener que
pagar honorarios de mediación.
Veamos a algunos derechos y obligaciones que se pueden incluir en el contrato en exclusiva:
campusvirtual.esnecaformacion.com
32 / 35
[AFO002906] UF1921 Técnicas de Captación e Intermediación Inmobiliaria
[MOD003026] UF1921 Técnicas de Captación e Intermediación Inmobiliaria
[UDI016686] Técnicas de intermediación y negociación
Derecho a la información
Deber de discreción
Obligación de soportar los gastos de publicidad
Deber de asesoramiento
Derecho de colaboración con otros intermediarios
Deber de identificar las visitas
ca
m
pu
s
vi
rt
u
al
.e
sn
ec
af
or
m
ac
io
n.
co
m
Honorarios de la inmobiliaria
campusvirtual.esnecaformacion.com
33 / 35
[AFO002906] UF1921 Técnicas de Captación e Intermediación Inmobiliaria
[MOD003026] UF1921 Técnicas de Captación e Intermediación Inmobiliaria
[UDI016686] Técnicas de intermediación y negociación
Autoevaluación
1. Indica si es verdadero o falso el siguiente enunciado: “La relación jurídica que
une al propietario vendedor y al agente inmobiliario es el contrato de mediación.
Mediante un documento privado llamado "hoja de encargo", de redacción más o menos
minuciosa que contienen los derechos y obligaciones de las partes”.
n.
co
m
Verdadero
or
m
ac
io
Falso
af
2. En los encargos como agencia única, ¿en qué casos la propiedad vendrá
obligada a pagar los honorarios de mediación? (Respuesta Múltiple)
.e
sn
ec
Que la propiedad encargue a otro agente inmobiliario la venta del inmueble objeto del
encargo
vi
rt
u
al
Que la propiedad venda el inmueble objeto de encargo a algún cliente presentado por
la agencia inmobiliaria, aún finalizado o revocado el encargo de venta
m
pu
s
En ningún caso
ca
3. Completa el espacio en blanco del siguiente enunciado: “Cuando el agente
inmobiliario reciba encargo de efectuar alguna operación de su competencia,
invitará al cliente a suscribir la____________________________________________, el
impreso que se facilitará por la Junta Directiva del Colegio o, en su caso, en el
impreso de exclusiva que utilice el profesional,”.
Acuerdo verbal
Contrato de compraventa
campusvirtual.esnecaformacion.com
34 / 35
[AFO002906] UF1921 Técnicas de Captación e Intermediación Inmobiliaria
[MOD003026] UF1921 Técnicas de Captación e Intermediación Inmobiliaria
[UDI016686] Técnicas de intermediación y negociación
Nota de encargo
4. ¿Qué porcentaje de venta de propiedades se realiza en España sin la
intermediación de profesionales intermediarios?
n.
co
m
Un 60% aproximadamente
io
Un 40% aproximadamente
or
m
ac
Un 20% aproximadamente
.e
sn
ec
af
5. Indica si es verdadero o falso el siguiente enunciado: “La utilización de contratos
sin revisar por letrados expertos en la materia, obsoletos, o que han sufrido
modificaciones incorrectas, expone a los profesionales a riesgos de indefensión, e incluso
a situaciones de ilegalidad.”
rt
u
vi
ca
m
pu
s
Falso
al
Verdadero
campusvirtual.esnecaformacion.com
35 / 35