TECNICAS DE CIERRE DE VENTAS

TECNICAS DE CIERRE DE VENTAS
Hasta este punto del proceso de ventas, el vendedor sólo ha tenido un
objetivo;conseguir el pedido. Muchos vendedores lo hacen todo perfectamente
hastaque llegan al cierre y no consiguen el pedido. Parecen creer que el
prospectocomprará automáticamente. Pero el prospecto suele necesitar que lo
apremienun poco y el cierre brinda esa oportunidad.
El Cierre Presuntivo:
Muchos vendedores confían en el cierre presuntivo y se limitan a presumir
queel prospecto va a comprar y empiezan a tomar el pedido formulando
preguntastales como:
•
Bien, ¿qué tamaño quiere usted?
•
¿Su apellido se escribe con e o con i?
•
¿A qué dirección quiere que se lo enviemos?
•
¿Podemos entregarlo hoy o es mejor mañana por la mañana?
•
¿Le bastará con tres docenas o prefiere que le mande cuatro?
•
¿Pueden hablar nuestros ingenieros con sus operarios?
•
Si el prospecto contesta a tales preguntas, el cierre se está realizando.
El Cierre por Acción Física:
Cuando el vendedor concluye la presentación, ciertos actos pueden hacer
creeral prospecto que ha llegado el momento de firmar. Tales actos pueden ser
tantriviales como entregar un bolígrafo al prospecto. Un vendedor de
alfombrasconseguía grandes éxitos sacando una cinta métrica y empezando a
medir ellugar. La vendedora de un concesionario de automóviles le entregaba
las llavesal prospecto como diciendo “el coche es suyo”. El cierre
presuntivo,empezando a escribir el pedido, es un acto físico. El cierre por
acción física noes más que aplicación no verbal.
El Cierre de “sala de espera”
Si el prospecto cree que el producto es difícil de obtener, su idea puede ser
unacicate para que firme el pedido. Si hay retrasos en las entregas o si
elproducto escasea, el vendedor le hace un favor al prospecto exponiéndole
cuales la situación.
El vendedor podría decir: “Con toda sinceridad no puedo asegurarle
quetengamos existencias de ese modelo. Es nuestro producto más popular y
sevende rápidamente. Si usted quiere, llamaré al almacén y veré si lo tienen,
¿deacuerdo? O, tenemos una lista de espera de dos meses para esta máquina
ycada día es mayor. Si quiere usted instalar el equipo cuanto antes
permítameque transmita ahora mismo por teléfono su pedido.
Si bien esta táctica de cierre implica algún tipo de presión, es aceptablesiempre
que la venta sea cierta. Es frecuente que el vendedor no puedagarantizar las
entregas o no tenga lo que el prospecto necesita. Se debeinformar siempre a
los prospectos, cual es la situación, de los suministros.
El cierre de sala de espera puede emplearse para influir sobre prospectos
quetiendan a dilatar sus pedidos. El mensaje es: “Si espera, es posible que
nopueda comprarlo”.
Cierre de Trampa:
A veces puede emplearse la objeción del prospecto para cerrar la venta.
Elprospecto dice, por ejemplo: “En ningún caso pagaría más de 15.000
dólares,por ese sistema aunque su precio es de 15.600 dólares. Sabiendo que
su jefeaceptará satisfecho el precio de 15.000 dólares, el vendedor puede
contestar:“Es un precio muy bajo para ese sistema, pero no perdemos nada
sidocumentamos nuestro acuerdo por esa cifra y vemos si mi jefe lo
acepta”.Observe que el prospecto se había comprometido a comprar antes de
que elvendedor aceptara el trato.
El cierre de trampa se puede emplear a veces para rebatir objeciones
relativasal producto modificando el producto en vez del precio. Si un posible
compradorde una casa dice que no le gusta porque no tiene piscina, el
contratista puedecotizar un precio que incluya la piscina y dar a su prospecto lo
que quiere.
Cierre de Oferta Especial:
Algunos directores de ventas permiten que sus vendedores presenten
unaoferta especial a los prospectos de sus territorios. La división Scotch Tape
de3M Company, empleó en alguna época esta táctica de cierre. Si la
ofertaespecial fuera una billetera, el vendedor podría decir: “Si coloca usted hoy
ensu escaparate este cartel de oferta a precio especial, incluiré esta billetera
parausted.
En muchos casos, la oferta especial es un precio especialmente atractivo,válido
durante un breve plazo de tiempo. May Company, por ejemplo, empleaesta
táctica para vender electrodomésticos en ventas de “solo por un día” Laidea
central es anticiparse y rebatir las objeciones dilatorias de los
posiblesprospectos.
La mayoría de los directores de ventas destacan la importancia que tiene
nodejar de pensar en cerrar la venta desde el principio de la entrevista.
Despuésde todo, ciertos prospectos están dispuestos a comprar y no quieren
oír lapresentación de ventas.
Seguimiento:
Los vendedores deben aprender que la venta no se termina cuando
consiguenel pedido. Los buenos vendedores realizan un seguimiento de varias
formas.Inmediatamente después de obtener el pedido, confirman al comprador
que ha
tomado una decisión inteligente. Se aseguran de haber contestado a todas
laspreguntas del comprador y de que el comprador entiende todos los detalles
delcontrato. Si la mercancía se entrega en una fecha posterior, los
vendedoresestarán presentes en el momento de la entrega o realizarán una
visitainmediatamente después para asegurarse de que todo está en orden. Ese
es elmomento en que los vendedores obtienen los nombres de otros
posiblesprospectos que conoce su prospecto.
Un buen seguimiento es la clave para crearse una clientela fiel, lo que, enúltima
instancia, se traduce en jugosos ingresos para el vendedor. Unprospecto
satisfecho se presta voluntariamente a facilitar nuevas oportunidadesde
negocios. Las personas agradecen realmente las atenciones de los
buenosvendedores y, cuando localizan a una persona que les gusta, no es
probableque la olviden en el futuro.
¿QUIÉN LE TEME A LAS VENTAS?
SENCILLAS ESTRATEGIAS QUE LE AYUDARAN A VENCER EL
MIEDO AL FRACASO
Por: Emilio Betech Rophie
“Las ventas no son para mí,” se dice a usted mismo, sin embargo
pocodespués se encuentra batallando para conseguir un préstamo que
necesitapara su negocio o tratando de convencer a sus compañeros que su
nueva ideaes algo así como la solución al sufrimiento humano. Hasta le parece
fácilconvencer a su pareja para escoger qué película quiere ver en el cine.
Estoocurre porque todas las relaciones humanas implican una venta, es
decir,intercambios: tú me das algo que yo necesito y yo te respondo con algo
que túnecesitas. Todo lo demás es detalle.
Desde el momento en que tratamos de caer bien a nuestros semejantes,
ocuando queremos conquistar a nuestra pareja, hasta cuando buscamos
esaoportunidad dorada de trabajo... siempre estamos vendiendo. No hay
manerade escapar.
Las ventas son para todos. Si bien es cierto que no todos nacemos con
lashabilidades de un vendedor, también es cierto que todos
podemosdesarrollarlas y cultivarlas. Y, ¿sabe qué? Es más fácil de lo que
pensaba.
El primer paso para aprender a vender mejor es vencer el miedo al fracaso
yotras barreras psicológicas que nos imponemos. “En la base de un
vendedorde éxito está una persona segura de sí misma”, afirma Fernando
JoséMenéndez González, vendedor de hace más de 35 años y catedrático en
laUniversidad Iberoamericana. “El buen vendedor ve al mundo de
manerapositiva y se acepta como persona.”
Además hay que trabajar sobre nuestros miedos y complejos. “Tanto si
piensasque puedes, como si piensas que no puedes, en los dos casos estás en
locierto”. A veces nos da la corazonada que no vamos a vender y pues no
vendemos. Lo que pasa es que no hemos hecho una“programación
positiva”,explica Menéndez. La confianza en uno mismo es algo aprendido. Hay
quereafirmar esa confianza para condicionarnos a vender. Es así de sencillo.
José María Llamas, especialista en ventas, señala en su libro
EstructuraCientífica de la Venta (Editorial Noriega Limusa) Tres verdades
elementalesque le ayudarán a superar sus barreras psicológicas:
•
ENTIENDA LOS ORÍGENES DEL RECHAZO
El rechazo proviene del temor y éste de la ignorancia. Es decir, nos asusta lo
que no entendemos y, por lo tanto, lo rechazamos.
Por eso, no se asuste si su entrevista empieza con un no. En el ámbito de las
ventas se dice que elNO de antemano lo tiene, ahora debe ir por el SI. Es
labor de usted el educar al prospecto y superar su ignorancia y su
rechazo inicial. Explique, aclare y enseñe.
•
ENTIENDA QUE CONVENCER Y CONTRADECIR SE
EXCLUYEN
Si usted quiere convencer, evite cualquier actitud de antagonismo o
contradicción. Practique ser sutil, desarrolle su tacto y habilidad para
persuadir.
•
ENTIENDA QUE EL HOMBRE ES FUNDAMENTALMENTE
EGOCÉNTRICO
Tenga siempre presente los intereses, los deseos y los temores del
prospecto,anteponiéndose a cualquier otra consideración personal, del
producto o de suempresa.
CONSEJOS…
Aquí le presentamos más consejos para que logre vencer sus miedos:
•
Prepárese bien.- no solo en cuanto al conocimiento del producto, sino
también en cuanto a las técnicas de venta. Las ventas son una
actividadprofesional por eso debe capacitarse y estar informado acerca de lo
quevende, los prospectos y la competencia, lea libros, atienda cursos ytalleres,
reúnase con otros vendedores para que ellos le enseñen y lerealimenten
positivamente.
Si va usted bien informado acerca de su prospecto y sus necesidades,deseos y
temores, entonces se preparará como un profesional que leviene a ayudar a
resolver un problema.
•
Use y ame lo que vender.- si no está convencido de lo que está
vendiendo, mejor venda otra cosa. Sólo se puede convencer a los
demás, si usted esta profunda e íntimamente convencido.
•
Lleve una presentación estructurada. - debe tener una plática más o
menos estándar y adecuada a cada prospecto.
•
Relájese y piense en aspectos positivos. - cuesta lo mismo pensar
positivo que negativo, pero a veces nos dejamos llevar por el pesimismo.Los
mayores obstáculos son mentales y la última idea que permaneceen nuestra
mente es la que prevalece. Si tiene una duda, afróntela ysupérela, pero no
entre a la cita sintiéndose incierto.
•
Sea honesto. - diga siempre la verdad y prosiga con su demostración.
Deje que la entrevista se centre en el producto y no en usted.
•
Busque en interesar y conmover. - cuide y module su postura, su voz,
sus ademanes y las frases que usa. No se trata de hacer una
actuaciónartificiosa, sino
de
una expresión
de
calor humano,
auténticamentesincero y dramática convicción.
•
Pida que le echen la mano. - pídale a su prospecto que le recomiende
unos dos o tres prospectos. Incluso pida por favor que él mismo le hagala cita o
que le escriba una pequeña recomendación en una tarjeta depresentación.