BAB416 / MARCH 2018 Crystal Lagoons: el viaje de Fernando Fischmann para inventar la Laguna Perfecta La empresa chilena Crystal Lagoons fue fundada en 1997 por Fernando Fischmann quien desarrollo una tecnología que permitió construir y mantener, lagunas cristalinas de grandes dimensiones a bajo costo y alta sustentabilidad. Foto de San Alfonso del Mar, Algarrobo, Chile. Primera Crystal Lagoon de 1 km de longitud Este caso fue preparado por Jay Rao, Profesor de Administración de Tecnología, Operaciones e Información en Babson College; Fernando Gaete, Socio-Gerente de G & A Consultores, Santiago, Chile; y Natalia Moncada, Sub Directora de Emprendimiento, Centro de Innovación, Universidad Católica de Chile, Santiago, Chile; con la ayuda de los estudiantes de Babson College Ayush Tiwari M’17, Marcos Bento M’17 y Enrique Martínez M’17. Traducción de Carina Viacava V. – G & A Consultores – www.gya-consultores.cl – Santiago de Chile – 03 mayo 2018. Fue desarrollado como base para discusión en clases más que para ilustrar tanto un efectivo o inefectivo manejo de una situación administrativa. No tiene la intensión de servir como una transferencia de una fuente primaria de datos o una ilustración de una efectiva o inefectiva administración. Copyright © 2018 Babson College and licensed for publication to Harvard Business Publishing. All rights reserved. No part of this publication may be reproduced, stored, or transmitted in any form or by any means without prior written permission of Babson College. This document is authorized for use only by Lionel Valenzuela (lionel.valenzuela@aijourney.com). Copying or posting is an infringement of copyright. Please contact customerservice@harvardbusiness.org or 800-988-0886 for additional copies. Crystal Lagoons: el viaje de Fernando Fischmann para inventar la Laguna Perfecta BAB416 - MARCH 2018 Estas inmensas lagunas cristalinas cambian cualquier paisaje en una manera revolucionaria, no sólo creando un lugar seguro y atractivo para los deportes náuticos, sino que también para ofrecer actividades recreacionales únicas alrededor de desarrollos inmobiliarios, centros comerciales y paseos. En 2017, con oficinas en 15 países, un conjunto de 600 lagunas en 5 continentes, diferentes desarrollos inmobiliarios y 1500 patentes en 190 países, Crystal Lagoons ofreció a una variedad de clientes la posibilidad de tener en cualquier parte lagunas de dimensiones ilimitadas con una excelente calidad de agua. La tecnología propietaria le permitió a las lagunas consumir 30 veces menos agua que un campo de golf del mismo tamaño, el 2% de la energía que se requiere para filtrar una piscina en forma convencional y 100 veces menos cantidad de productos químicos. Los primeros pasos de Fernando Fischmann Fernando Fischmann nació en Santiago y obtuvo una licenciatura en bioquímica en la Universidad de Chile. Trabajó por varios años en el negocio de restoranes de su familia – luego junto a su hermana – entró al negocio inmobiliario tanto dentro como fuera de Santiago (capital de Chile), durante la crisis financiera que atravesaba el país a inicios de los años 1980. Siempre pensó que la costa chilena era especial y que sería un gran lugar para que las familias pasaran sus vacaciones. En 1986 compró 24 hectáreas al norte de Algarrobo, en la costa del centro de Chile. Esta propiedad la adquirió en un remante a un precio muy conveniente por estar situada en un área donde el mar es muy peligroso y en la cual era impensable construir algo. Pero Fischmann la compró pensando que ahí podría haber una solución. Sin embargo, mientras él observaba la playa de Algarrobo preguntándose que podría hacer con esa propiedad, vio a una madre ahogarse junto a sus dos hijos mientras trataba de salvar a uno de ellos de las feroces olas. Este incidente lo impactó tremendamente y lo dejó meditando cómo podría desarrollar un proyecto en un área tan insegura. Fischmann se empeñó en encontrar una solución para que así las familias pudieran nadar y disfrutar deportes acuáticos en un ambiente seguro. Su primera idea fue encontrar una solución para las mareas altas. Fue a California a una empresa de ingeniería llamada Moffat & Nichol. Ellos sugirieron construir rompeolas en la orilla, sin embargo el informe que entregó la firma fue desalentador porque el proyecto no sirvió para mitigar el problema de marea alta. Esta investigación duró casi un año. La segunda idea de Fischmann fue construir una marina conectada al mar. Dejó el proyecto después de estudiarlo por casi un año. El terreno estaba 8 metros sobre el nivel del mar, haciendo que la idea de construir una marina fuera un desafío poco realista. Mientras buscaba ideas para solucionar el problema, Fernando comenzó a explorar la idea de construir un gran lago desconectado del mar que tuviera la claridad de una piscina tradicional, quizás imitando las tranquilas aguas turquesa del Caribe. Así nació la idea de la laguna. 2 This document is authorized for use only by Lionel Valenzuela (lionel.valenzuela@aijourney.com). Copying or posting is an infringement of copyright. Please contact customerservice@harvardbusiness.org or 800-988-0886 for additional copies. Crystal Lagoons: el viaje de Fernando Fischmann para inventar la Laguna Perfecta BAB416 - MARCH 2018 “Hay una magia en el color, en el color turquesa del agua, hay magia ahí, algo que seduce al humano” 1 Fischmann contrató una reconocida empresa nacional para desarrollar su primera laguna. Esta empresa era reconocida por tener diferentes investigadores en el área de acuicultura para resolver problemas difíciles. Los antecedentes previos de la investigación y los estudios para este proyecto eran muy prometedores y confiables, tal como lo eran los proyectos de acuicultura que esta empresa había realizado. Los proyectos previos de acuicultura eran mucho más pequeños en tamaño, pero la firma convenció a Fischmann de que el proyecto de la laguna sería muy similar pero con algunas diferencias debido al tamaño. El plan final fue un construir una laguna de 8 hectáreas que abarcara todo el largo del complejo de departamentos en Algarrobo. Sin embargo, la fase inicial del desarrollo sólo iba a ser la tercera parte del tamaño del proyecto final. Mientras tanto, ya se habían construido y terminado 60 departamentos y la mayoría se habían vendido. Fischmann recuerda el día que abrió la laguna: “Fue un día muy emocionante para mí, el agua estaba cristalina, fue como un sueño.” En 15 días el agua se puso verde y hedionda. La firma se quedó sin respuesta al ver que el proyecto no resultó como se esperaba, no tenían ni una solución. Las pequeñas gotas de agua que traían las grandes olas, rociaban algas en la laguna. También había en las cercanías alcantarillas que drenaban sus aguas en el océano, por lo tanto el mar tenía muchos nutrientes. Vaciar y llenar la laguna significaba una gran pérdida operacional y financiera. Una vez se formó una extensa e inexplicable espuma morada sobre la laguna. Fischmann trató la laguna usando muchos diferentes tratamientos químicos, muchos de los cuales generaban mal olor. La laguna tuvo que ser vaciada y llenada al menos unas 5 veces. En varias ocasiones, una gran parte de los 200 trabajadores del complejo venían a limpiar la laguna a mano. Tomaba días el vaciar, limpiar y llenar la laguna cada vez. “Tuve que vaciar la laguna en muchas ocasiones, era dramático y sin mencionar los costos. Y como cualquier innovación las fallas son muy frecuentes. Fueron días muy difíciles, muy difíciles. Yo estaba en un hoyo negro, no tenía nada, ni una solución, ni una solución que pudiera comprar. Todos los expertos me decían que esto era imposible, estaba desesperado. Había invertido todo lo que tenía y los bancos no querían financiar nada muy innovador y yo ya había construido dos edificios.” Muchos de los dueños de los departamentos no estaban felices. La laguna no era para nada lo que aquella empresa nacional había prometido cuando les vendieron los departamentos. En el intertanto y como solución provisional, Fischmann construyó dos piscinas al borde del lago, así la gente podía tomar sol y caminar alrededor del lago. Mientras investigaba y hablaba con más y más especialistas de la industria, escuchaba una y otra vez “el mantra”, “es imposible lo que quieres.” Todos los párrafos que están escritos entre comillas fueron extraídos de una entrevista a Fernando Fischmann. También, a menos que se mencione lo contrario, toda la información en el caso proviene de fuentes de la compañía (https./www.crystal-lagoons.com). 1 3 This document is authorized for use only by Lionel Valenzuela (lionel.valenzuela@aijourney.com). Copying or posting is an infringement of copyright. Please contact customerservice@harvardbusiness.org or 800-988-0886 for additional copies. Crystal Lagoons: el viaje de Fernando Fischmann para inventar la Laguna Perfecta BAB416 - MARCH 2018 Al final Fischmann concluyó que no encontraría en el país un socio que pudiera ayudarlo con lo que quería, entonces decidió visitar especialistas de otros países para formar una sociedad con un proveedor más avanzado tecnológicamente. “Hay varias compañías en el mundo que cuidan y mantienen lagos artificiales, lo más obvio era conversar con ellos y usar la tecnología que ellos usaban.” Australia era conocida por sus lagunas debido a sus feroces océanos y por estar infestados de tiburones y mantarrayas. GHD en Australia tuvo varios proyectos de agua para grandes clientes. Fischman visitó varios lagos artificiales con ellos, pero ninguno estaba ni cerca de lo él que tenía en mente. Todos eran lagos turbios. Después fue a California a visitar Pacific Aquascape, tenían una gran reputación por construir lagunas hermosas en Hawaii, para las súper-estrellas. Fischman fue con ellos a Hawaii, pero no volvió impresionado. Su próxima parada fue Orlando, en una firma que trabajaba con Disney, después de todo ellos sabían cómo hacer circular el agua y mantenerla para Disney. Primero, se rieron. Después hicieron los cálculos para la clorinación, filtración y circulación y le dijeron a Fischmann que era imposible alcanzar los niveles de claridad que él buscaba, puesto que el tamaño de la laguna era el de una que equivalía a 6000 piscinas. “Pasé seis meses viajando por diferentes lugares para encontrar la laguna perfecta que no existía.” De todas estas visitas, se dio cuenta que los proveedores ofrecían lagunas artificiales con bastantes niveles de turbiedad, soluciones de limpieza de agua en pequeñas escalas o le decían que no se podía desarrollar completamente la tecnología. Incluso, una compañía líder en el tratamiento de agua le dijo “es absolutamente imposible lo que quieres, ¡Tendrías que construir una planta nuclear para mantener esa calidad de agua!” Fischmann volvió desalentado a Chile. Después de casi tres años de tratar de encontrar una solución y de escuchar a la mayoría de los especialistas que su idea no era factible, Fischmann empezó a cuestionar sus propias credenciales y conocimiento científico, aun así, nunca vaciló de la convicción de su idea de la laguna de aguas turquesa. “Soy bioquímico, así que invertiré todo mi tiempo para tratar de encontrar una solución, no porque quisiera sino porque lo necesitaba, tenía el proyecto y tenía mi dinero ahí”. Fischmann preparó un pequeño laboratorio para llevar a cabo experimentos en su tiempo libre. Sus instalaciones estaban compuestas de un estacionamiento subterráneo y la piscina estándar de una casa (6x6x3mt), con un film plástico en el fondo para probar y escalar los resultados de su investigación. Buscando su propia solución Fischmann se puso su delantal y comenzó a investigar y a experimentar. En ese tiempo sus hijos estaban pequeños, así que después de que ellos se iban a la cama, él se iba a trabajar su húmedo laboratorio. 4 This document is authorized for use only by Lionel Valenzuela (lionel.valenzuela@aijourney.com). Copying or posting is an infringement of copyright. Please contact customerservice@harvardbusiness.org or 800-988-0886 for additional copies. Crystal Lagoons: el viaje de Fernando Fischmann para inventar la Laguna Perfecta BAB416 - MARCH 2018 “Estaba un poco triste. Aquellos fueron días muy tristes y estaba solo”. Fischmann trataba de mejorar toda tecnología y técnica conocida posible que él conociera para mantener lagos y lagunas artificiales en parques y campos de golf – la introducción de peces y ciertas enzimas, clorinación, circulación, ozono, hydration, etc. “Nadie quería escuchar, ni mis amigos ni mi familia. Creían que estaba loco, simplemente demente, no querían saber de esto. Recuerdo que hablé con alguien y me dijo, cómo vas a competir con las empresas de agua más grandes del mundo con ese laboratorio tan chico, ¡Eres un estúpido! Si eso fuera posible, este mundo estaría lleno de esas lagunas con las que sueñas, así que no seas estúpido, no compitas con eso. Así que después de un tiempo, dejé de hablar de esto”. Esto continuó por más de dos años, en respuesta a qué lo hizo seguir con esto, Fischmann dijo: “Esta es una cuestión que a veces no sé. Creo que todos los emprendedores, tienen un tipo de, no sé, energía positiva. Tienes un propósito, una meta y eso es algo que te empuja incluso cuando fracasas. Te hace empezar otra vez. Es una fuerza misteriosa. Verdaderamente creo que los emprendedores tienen un poco de eso, es un tipo de combinación entre la fe, estado de ánimo, entusiasmo, fuerza, voluntad, es una combinación de cosas.” La tecnología del lago no me llevaba a ninguna parte. Un día decidí que hay otro camino por recorrer; Necesitaba seguir una ruta diferente, en un camino diferente. Decidí en lugar de mejorar la tecnología del lago, yo re-inventaría la tecnología de las piscinas. Las piscinas básicamente tienen dos cosas, filtración varias veces al día y clorinación constante. Será un desafío, pero debe haber alguna manera de obtener la misma agua clara con cien veces menos energía y cien veces menos cloro. “Cuando tratas 1,000 cosas, de repente aparecen las ideas”. Los dos primeros desafíos más importantes que se presentan en los grandes cuerpos de agua son los temas microbiológicos y los fisicoquímicos (físico y químico). El volumen de una laguna artificial es 6,000 veces más grande que una piscina convencional (9x5x2mt, 90 metros cúbicos), y 200 veces mayor que una piscina olímpica (50x25x2 metros, 2.500 metros cúbicos). El tercer desafío tecnológico está relacionado con el consumo de agua, un recurso escaso. La principal pérdida de agua es por la permeabilidad del fondo de la laguna. La solución tradicional siempre ha sido instalar un film de polietileno en el fondo, haciéndolo así impermeable al agua. El desafío fisicoquímico más grande era mantener la apropiada turbidez del agua. La turbidez es una medida del grado en el cual un líquido pierde su transparencia debido a la presencia de partículas suspendidas. Estos sólidos pueden venir principalmente de las algas o de micro algas. Para reducir la turbiedad es necesario eliminar o reducir drásticamente la cantidad de sólidos suspendidos a través de la filtración. 5 This document is authorized for use only by Lionel Valenzuela (lionel.valenzuela@aijourney.com). Copying or posting is an infringement of copyright. Please contact customerservice@harvardbusiness.org or 800-988-0886 for additional copies. Crystal Lagoons: el viaje de Fernando Fischmann para inventar la Laguna Perfecta BAB416 - MARCH 2018 El primer invento de Fischmann fue evitar la filtración. La tecnología de las piscinas convencionales requiere que se filtre el volumen completo de agua, unas seis veces al día. Para esto se usa un sistema centralizado de filtración que capta constantemente el agua de la piscina y elimina las partículas que producen la turbiedad. Si se aplicara esta tecnología, los sistemas de filtración serían extremadamente grandes debido a los grandes volúmenes de agua, resultando en un gran impacto en los costos, en el uso de energía y en el espacio físico requerido. Por otro lado, la solución patentada de Crystal Lagoons es aplicar componentes naturales y ultrasonido al agua, las cuales aglomeran las partículas contaminantes en partículas más grandes, las que más tarde son removidas de la laguna. Esto significa que sólo se filtra una fracción del volumen total del agua, consumiendo sólo un 2% de la energía que usan los sistemas convencionales de filtración para piscinas. Respecto al tratamiento del agua, la tecnología convencional para piscinas requiere altos y permanentes niveles de cloro u otros desinfectantes que se mantengan en el agua para evitar la contaminación. Preservar estos niveles de químicos en grandes cuerpos de agua sería inviable debido a los costos y potencial daño al medio ambiente. La solución patentada de Crystal Lagoon por otro lado, es aplicar pulsos controlados de pequeñas cantidades de oxidantes/micro-biocidas al agua, de acuerdo al ciclo de crecimiento de las algas y de las bacterias. Al hacer esto no es necesario tener una desinfección permanente, lo cual permite que se usen 100 veces menos productos químicos que en los tratamientos de agua para las piscinas y para el agua potable. Fischmann estaba muy preocupado cuando llevó su experimento del laboratorio a la piscina y luego a la laguna. “El primer día estaba cristalina, turquesa y al día siguiente y al siguiente y así; entonces dije, está resuelto. No te puedes imaginar cómo me sentí. Entonces lo apliqué en la laguna y de un día para otro despegó, fue mágico; recuerdo que estaba con mi hermana, ella era la gerente general de la compañía, no podía creerlo y nadie podía creerlo, nadie podía.” Mientras realizaba las pruebas experimentales en la piscina, Fischmann seguía con el proceso de obtención de patentes en EE.UU. Originalmente se pretendía que el proyecto fuera de cuatrocientos departamentos, sin embargo, el desarrollo de Crystal Lagoon permitió la construcción de 1,400 departamentos grandes, los precios se duplicaron. Entonces surgió un gran e inesperado problema técnico. Esto no se había observado ni en el laboratorio ni en las piscinas. El plástico en el fondo de la laguna empezó a desintegrarse. Comúnmente, los revestimientos tradicionales funcionan muy bien en las piscinas pequeñas y en los estanques. Sin embargo, en una laguna grande de aguas cristalinas, que está totalmente expuesta al sol, los rayos ultravioleta pasan derecho al fondo y destruyen el film instalado. Los plásticos grandes se hacían normalmente para la minería y otras aplicaciones, pero no para aguas cristalinas. Había una gran permeabilidad en la laguna, entonces empezó la búsqueda de otra solución. 6 This document is authorized for use only by Lionel Valenzuela (lionel.valenzuela@aijourney.com). Copying or posting is an infringement of copyright. Please contact customerservice@harvardbusiness.org or 800-988-0886 for additional copies. Crystal Lagoons: el viaje de Fernando Fischmann para inventar la Laguna Perfecta BAB416 - MARCH 2018 Afortunadamente, con la ayuda de una firma asociada en Houston, desarrollamos en conjunto una mezcla patentada de polímero resistente a los rayos UV que generó una reducción adecuada a la permeabilidad del agua. Después de casi seis años de experimentación, contratiempos y fallas, en el año 2006 Fischmann había desarrollado y patentado (en 160 países) un concepto y una tecnología de última generación que permitía construir y mantener, lagunas de tamaños ilimitados con excelente calidad de agua, en cualquier lugar del mundo. La tecnología desarrollada por Crystal Lagoons era extremadamente eficiente en términos del uso de productos químicos, consumo de energía, consumo de agua y de los costos asociados con el equipamiento. El sitio de Algarrobo, conocido hoy como San Alfonso del Mar, tiene una laguna de aguas cristalinas de 1 km de largo con 40 mts de visibilidad, lo cual es mucho más que los mares más tropicales. “Fueron horribles los años de investigación, con muchas fallas mínimas todos los días y sin saber qué hacer. Todos me decían que no era posible y mucha gente no se siente cómoda en los tiempos difíciles”. Después del primer éxito Después del primer Proyecto Crystal Lagoon en Algarrobo, Fischmann decidió expandirse hacia Latinoamérica y al Medio Oriente. Primero decidió construir otro proyecto en Algarrobo llamado Laguna Vista el que incluía 850 departamentos y áreas comunes. Compró un terreno en un remate a un precio muy conveniente. Sin embargo nuevamente, se encontró financiando este proyecto con recursos propios. En un plazo de dos años, el proyecto se construyó y se vendió en su totalidad, reafirmando así la viabilidad y la fascinación que producía el concepto. En el 2008, Fischmann contrató la firma Boston Consulting Group (BCG) para hacer una evaluación del potencial de Crystal Lagoon. Fischmann se sorprendió cuando BCG regresó después de 4 o 5 meses diciendo que en el mundo podrían haber fácilmente 14,000 Crystal Lagoons con una valoración de la compañía de U$1.8 billones. La firma tenía cuatro empleados. Esto impulsó a Fischmann a seguir adelante y desarrollar un plan de internacionalización, empezando en Latinoamérica, en el Medio Oriente y luego EE.UU. Sabiendo que los diez proyectos más grandes se estaban ejecutando en Dubai, se fue instalar allá. Fischmann contrató una empresa de relaciones públicas para empezar un plan para hacerse conocido en todo el mundo. Le dijeron que debería postularse para el Libro de Guinnes de Los Records Mundiales. Al principio no pensó mucho en esta idea. Entonces un día recibió una carta indicándole que había ganado el record por la piscina más grande del mundo. A los 4 o 5 días empezó a recibir pedidos de todo el mundo para construir piscinas. Esto permitió inmediatamente que Crystal Lagoons fuera visible sin haber tenido que invertir nada en publicidad. “Fue uno de los mayores éxitos de la compañía” 7 This document is authorized for use only by Lionel Valenzuela (lionel.valenzuela@aijourney.com). Copying or posting is an infringement of copyright. Please contact customerservice@harvardbusiness.org or 800-988-0886 for additional copies. Crystal Lagoons: el viaje de Fernando Fischmann para inventar la Laguna Perfecta BAB416 - MARCH 2018 En los años siguientes, Fischmann y Crystal Lagoons recibieron premios de muchas organizaciones – publicaciones prestigiosas, de escuelas de negocios, de gobiernos, en todo el mundo. Algunas de ellos incluyen el Emprendedor del Año E&Y y dos Steve Awards (considerado como el Oscar en el mundo de los negocios antes recibido por Steve Jobs y Jeff Bezos) Escalando Crystal Lagoons Fischmann quiso escalar el negocio mucho más rápido Una primera opción fue, tener su propia empresa inmobiliaria y desarrollar el proyecto totalmente. Esto significaba asociarse con desarrolladores inmobiliarios, clientes y proveedores locales. Esta opción le daría el control total de la operación y la posibilidad de márgenes más altos. La segunda alternativa era licenciar la tecnología patentada sin involucrarse en el desarrollo del proyecto. Esta opción le permitiría a la compañía escalar rápido a un costo mínimo a cambio de un bajo porcentaje de las ventas. Además, la compañía no participaría ni el diseño ni en la ingeniería del proyecto, resultando con un control limitado en la etapa de desarrollo y en el resultado del producto final. Una tercera opción era licenciar bajo el modelo de franquicia. En este escenario, la compañía licenciaría la tecnología patentada pero con total involucramiento en el diseño y en la ingeniería del proyecto. Aquí la firma proveería servicios para monitorear el sitio en forma remota y dar lineamientos para la mantención de la claridad del agua. Como los mails y las llamadas telefónicas no paraban, Fischmann se preguntó cuál sería la opción más efectiva para él y para su pequeña firma, Crystal Lagoon. 8 This document is authorized for use only by Lionel Valenzuela (lionel.valenzuela@aijourney.com). Copying or posting is an infringement of copyright. Please contact customerservice@harvardbusiness.org or 800-988-0886 for additional copies.
