UNIVERSIDAD NACIONAL DE EDUCACIÓN ENRIQUE GUZMÁN Y VALLE MARKETING Y ESTRATEGIAS DE VENTAS "alma mater del magisterio nacional" actividad productiva DOCENTE: RAFAEL QUINTANA ALUMNO: MIGUEL GÓMEZ JONNIFER AULA:K-6 CICLO:IV concepto El marketing es un sistema global de actividades relacionadas con el mundo mercantil, encaminadas a planificar, fijar precios, promover y distribuir productos a fin de satisfacer las necesidades del cliente final”. El marketing es un proceso interno de las empresas por el cual se planifica con antelación la forma de aumentar y satisfacer la demanda de productos y servicios que tienen una finalidad mercantil, mediante la creación, promoción y distribución física o digital de tales mercancías o servicios.” Marketing significa disponer del producto o servicio adecuado en el momento preciso, para satisfacer las necesidades del consumidor potencial. Adaptándose a la demanda y al precio justo que requiere el mercado.” Las 4 Ps del marketing Producto o servicio (Product) Es la raíz de toda estrategia de marketing, ya que es la clave para satisfacer los deseos del público objetivo. Aquello que nosotros como empresa podemos ofrecerles para que vean cumplidas sus expectativas. Punto de venta o distribución (Place) La finalidad de la estrategia de distribución es facilitar que los clientes potenciales accedan de forma fácil al producto o servicio y aportar una buena experiencia de marca en el proceso de compra. Precio (Price) El precio que le pondremos a nuestro producto o servicio es una decisión muy importante dentro de la estrategia de marketing. Promoción (Promotion) Son todas aquellas acciones de marketing y comunicación que llevamos a cabo para difundir las características y beneficios de nuestro producto o servicio. Así conseguimos aumentar las ventas. Aportar: toda acción o comunicación en marketing debe aportar valor, eso es información útil y relevante para el usuario. Ayudar: ese debe ser nuestro objetivo primordial, nuestro foco no puede estar en las ventas solo, debemos estar con el cliente para entender sus necesidades y lograr que resuelva sus retos. Anticipar: anticiparse y prever futuras demandas es la clave del éxito, si somos capaces de detectarlas ya tendremos mucho ganado. Adaptar: activa el radar para conocer quién es tu buyer persona: cómo consume información, qué le interesa y qué le preocupa. Adáptate a sus preferencias. Automatizar: la tecnología está aquí para ayudarnos, debemos incorporarla en nuestras tareas diarias para agilizar el trabajo, optimizar tiempo, reducir costes y ofrecer una mejor experiencia de usuario. 1450-1900: aparece la publicidad impresa 1450, Gutenberg inventa la imprenta. Se revoluciona el mundo del libro y de las copias masivas. 1730, surge la revista como medio de comunicación. 1741, se publica la primera revista estadounidense en Filadelfia. 1839, la fama de los pósters era tan grande que se tuvo que prohibir ponerlas en las propiedades de Londres. 1920-1949: surgen los nuevos medios 1922, empieza la publicidad en la radio. 1933, más de la mitad de la población en Estados Unidos (55,2%) tiene una radio en su casa. 1941, surge la publicidad en televisión. El primer anuncio fue de los relojes Bulova y llegó a 4.000 hogares que tenían televisión. 1946, más del 50% de los hogares en EE.UU. tenían ya teléfono. 1950-1972: el marketing nace y crece 1954, los ingresos procedentes de la publicidad televisiva superan por primera vez los que venían por hacer anuncios en radios y revistas. El telemarketing toma mucha fuerza cómo medio de ponerse en contacto directamente con el comprador. 1972, los medios impresos sufren por primera vez el agotamiento de la fórmula del outbound marketing. 1973-1994: florece la era digital 1973, Martin Cooper, investigador de Motorola, realiza la primera llamada a través de un móvil. 1981, IBM lanza su primer ordenador personal. 1984, Apple presenta el nuevo Macintosh. 1990-1994, importantes avances en la tecnología 2G, que sentaría las bases de la futura explosión de la televisión móvil. 1994, se produce el primer caso de spam comercial a través del comercio electrónico. 1995-2012: era de los buscadores y redes sociales 1995, nacen los buscadores Yahoo! y Altavista. 1995-1997, surge el concepto de SEO. 1998, Google y MSN lanzan nuevos motores de búsqueda. 1998, surge el concepto del blogging. A mediados de 2006, existen ya 50 millones de blogs en todo el mundo. 2003-2012, era del inbound marketing. 2003-2004, se lanzan tres redes sociales: LinkedIn, MySpace y Facebook. 2006, surge Twitter. 2009, Google lanza las búsquedas en tiempo real. 2010, el 90% de todos los hogares estadounidenses tiene teléfono móvil. Los jóvenes de entre 13 y 24 años invierten 13,7 horas en internet, frente a los 13,6 horas que pasan viendo la televisión. 2012, hay ya 54,8 millones de usuarios de tablets. VENTAS La venta se define como la operación la cual una persona transmite a otra persona sobre un bien o derecho,a cambio de un precio determinado. También la venta es ceder un producto a cambio de una compensación en dinero, servicio o especies (Andersen, 1997). Fases de las ventas Fase 1 Planificación y organización del Creación de trabajo de ventas. programas de 1.- Define y mide el área de las ventas ventas. 1.- Provee las 2.- Formula el plan de cobertura herramientas de ventas y sus clientes. para la venta. 3.- Establece la estructura de 2.- Elabora el la fuerza de ventas. programa de 4.- Determina el tamaño y la comercializaci ubicación de la fuerza de ón de un ventas. producto. Fase 2 Fase 3 Fase 4 Fase 5 Crea una empresa Habilitación de Dirección, orientada al mercado personal, evaluación y 1.- Definir el área del entrenamiento y mejoramient negocio. motivación o de ventas. 2.- Establece un 1.- Recluta la fuerza de 1.- Dirige la proceso de toma de tus ventas. fuerza de decisiones con hechos y 2.- Desarrolla ventas. cifras. aptitudes. 2.- Mide y 3.- Elabora un plan 3.- Motiva un mejor mejora el completo, incluyendo un desempeño en el desempeño. plan de mercadeo. trabajo de ventas. La psicología del vendedor Conversador, más que Bien vestido y atractivo, más Creativo, más que no callado. que lo contrario. creativo. Veloz, más que lento. Confiable y efectivo, más Negociador, más que Dinámico, más que que no confiable. imponedor. estático. Conocedor, más que no Comunicativo, más que Inventor, más que no conocedor callado. inventor. Realiza muchas preguntas, Planificado, más que Líder, más que pasivo. que pocas preguntas. desordenado. Riesgoso, más que Extrovertido, más que Avispado, más que tímido. estático. introvertido. Sonriente, más que lo Relacionista, más que no Motivado, más que contrario. relacionista. desilusionado. Sabe escuchar, más que ser retraído. Canales de distribución y canales de ventas La distribución es el puente entre la producción y el consumo de los productos. El objetivo básico de los canales de distribución es intentar satisfacer los deseos ligados al consumo en las mejores condiciones de lugar, tiempo, calidad, precio y presentación, colocados al menor costo posible y de la forma más eficiente. Los canales de distribución más frecuentes son los siguientes: - Fabricante - Mayorista - Minorista: detallista o detal (retailer) - Consumidor final. Ciclo de vida del producto en venta Se introduce el producto al mercado y tiene un bajo volumen de ventas y gran inversión en mercadotecnia para darlo a conocer. Se caracteriza por un considerable aumento en las ventas y es aquí en donde se debe invertir en mejoras en el producto. Se decide si se continúa o no con el producto, si se opta por Las ventas logran una estabilidad, no continuar, se deben hacer existe mucho crecimiento pero si se modificaciones y actualizaciones incrementa la competencia y los para regresarlo a la etapa de costos de producción disminuyen. madurez. Tipos de venta Ventas online: Intervene el internet. Ventas personales: Se interactuó de manera física, sin utilizar herramientas digitales. Ventas mixtas: Como por ejemplo una venta física con medio de pago por billetera digital. Ventas inbound: El comprador es quien acude directamente al vendedor. Ventas outbound: En este tipo de venta el vendedor sale a buscar al comprador. Venta directa: La interacción entre el vendedor y comprador se da de forma directa, sin la intervención de un tercero. Venta indirecta: Existe una participación de un tercero que es el encargado de ofrecer o vender el producto. Venta con negociación: En esta negociación el comprador ofrece un valor diferente al establecido por el vendedor. Procesos de ventas 1 DEFINIR EL BIEN O SERVICIO CON EL QUE SE VA A OPERAR. 2 ESTABLECER UN PRECIO. TENER EN CUENTA LAS CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO, PRECIOS DE MERCADO, VALOR SENTIMENTAL,OTROS. 3 4 OFRECER EL PRODUCTO AL PÚBLICO. SE PROCEDE A UNA NEGOCIACIÓN EN LA QUE EL COMPRADOR PUEDE OFRECER UNA CANTIDAD MENOR O, EN OCASIONES Y CONFORME CON EL PRECIO, PROCEDER A EFECTUAR EL PAGO. Etapas del ciclo de ventas Conclusión -En un mundo globalizado las empresas se esfuerzan por tener una mayor participación en el mercado, lo que origina el desarrollo de estrategias de distribución y técnicas de venta que refuercen los objetivos económicos de los negocios. Por esta razón, las medianas empresas buscan aplicar métodos que fortalezcan su relación con el cliente por medio de sistemas de ventas y distribución eficaces. 1 ¡GRACIAS!