Subido por kuriyamagabriel

Estrategia de precios

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ESTRATEGIAS DIFERENCIALES DE FIJACIÓN DE PRECIOS
Aprovechar la heterogeneidad de la demanda. Precios diferentes, no debidos al
efecto de diferencias en los costes.
Descuentos
en segundo
mercado
Precios de
Precios
profesionales
éticos
Reducción en el precio
Fijación de precios en
Fijación de precios según
que no afecta a todos los
función de la
el fin social del bien
clientes, sino sólo aquellos
envergadura o
vendido o del servicio
que cumplen con unas
dificultad del problema
prestado o atendiendo a
determinadas condiciones
resuelto.
la capacidad de pago del
(demográficas, socio-
cliente.
económicas, geográficas).
1
ESTRATEGIAS COMPETITIVAS DE FIJACIÓN DE PRECIOS
Aprovechar las distintas situaciones competitivas en que se puede encontrar
una empresa.
Precio similar
al de la
competencia
Precios
primados
Precios
descontados
Situaciones
de fuerte
competencia
y productos
semejantes.
Precios más
altos que la
competencia:
Precios más
bajos que la
competencia:
-más calidad
-calidad inferior
Evitar guerras
de precios.
-más servicios
-menos servicios
- ventaja comp.
Venta a
pérdida
Reducción
temporal del
precio por
debajo del coste.
Licitaciones y
concursos
Precio más bajo
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heterogeneidad de la demanda + situación competitiva
Precio variable
o
negociado
Flexibilidad en la
cuantía o en otras
condiciones
Negociación en
función del volumen
de compra, pronto
pago, compras fuera
de estación, o
realización de
funciones
Descuentos
aleatorios
(ofertas)
Reducción del precio o
una compensación de
otro tipo (plazo de
pago, financiación,
regalo, concursos,... )
En un tiempo y lugar
determinado, sin que
el cliente tenga
conocimiento previo
del mismo
Descuentos
periódicos
(rebajas)
Reducción del
precio
En períodos
establecidos y
conocidos por
el consumidor
3
ESTRATEGIAS DE FIJACIÓN DE PRECIOS PSICOLÓGICOS
Tienen en cuenta las repercusiones psicológicas que el precio tiene sobre el
comprador.
Precio
acostumbrado
o habitual
Precios pares
frente a
impares
Precio
“normal”
aplicado por
la mayoría de
marcas
Se asocian a
descuentos
Difícil
modificar
Productos
gancho
Precio imagen
o
de prestigio
Precio alto
que busca
denotar
productos de
calidad
Relación
recíproca y
positiva entre
precio-calidad
Precio según
el valor
percibido
¿Un mismo
producto en
distintos
contextos le
aporta
diferente
utilidad al
consumidor?
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ESTRATEGIAS DE FIJACIÓN DE PRECIOS
ATENDIENDO A LA CARTERA DE
PRODUCTOS
Contemplar todos los productos que oferta la empresa. La empresa busca un
conjunto de precios que maximice el beneficio global.
Precios de una
línea de
productos
¿diferencias de
precios entre
los productos?
Líder en
pérdidas
Precios de
productos
opcionales
¿qué
productos
deben ser
ofrecidos
como
opción?
Precios de
productos
cautivos
Producto principal
(precio bajo) que
crea un mercado
cautivo (alto
margen)
Precio por
dos
conceptos
Precios por
paquete de
productos
Compra de un
lote = ahorro
Mayores ventas
Más rentabilidad
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ESTRATEGIAS DE FIJACIÓN DE PRECIOS
ATENDIENDO A NUEVOS PRODUCTOS
Precios de descremación
o selectiva
Precio alto
Atraer a segmentos poco sensibles
 El ciclo de vida del nuevo producto es
corto o puede ser rápidamente imitado
por los competidores
 Se trata de un producto realmente nuevo,
que se puede proteger con patentes
 Existe un segmento de demanda
inelástica al precio
 Es aventurado prever las reacciones de los
clientes ante un precio bajo
Precios de
penetración
Precio bajo
Llegar rápidamente a la mayoría
 La demanda debe ser elástica al precio
 Posibilidad de conseguir economías de
escala en la producción, distribución y
comercialización del producto
 El producto puede verse amenazado por una
fuerte competencia rápidamente: la
empresa utiliza los precios bajos como
barrera a la entrada
 El producto no constituye una verdadera
novedad. No aporta valor añadido
 El mercado de gama alta está ya satisfecho
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