Taller de Negociación HUGO ELIECER Conceptos basicos en una Negociación Definición de Negociación: “Es un proceso donde una o más personas interactúan y dialogan para alcanzar soluciones o acuerdos mutuos en favor de un beneficio. Esta es una acción que está presente en todos los aspectos de la vida de los seres humanos.” Conceptos basicos en una Negociación • En toda negociación se debe evaluar detenidamente lo que implica el ganar y perder. • Un buen negociador se prepara. • En una negociación debo tener claro mi MAAN (Mejor Alternativa al Acuerdo Negociado), eso implica a tener diferentes alternativas antes de empezar mi negociación. • Todo negociador debe tener claro sus metas, objetivos y estrategias claras que usará. El Mejor Negociador • Para lograr ser el mejor negociador y llevar una negociación exitosa se debe desarrollar dos competencias muy importantes. ¿Ustedes saben cuáles? El Mejor Negociador • Para lograr ser el mejor negociador y llevar una negociación exitosa se debe desarrollar dos competencias muy importantes. Un gran escuchador El don es la empatía, tener la capacidad de ponerse en el lugar del otro, sentir que siente el otro Un gran solucionador de problemas El don de la creatividad, buscar nuevas alternativas Caíacteristicas importantes en el Proceso de Negociación Preparación y Planeamiento Conocimiento de lo que se negociará Pensar claro y bajo presión Paciencia Inteligencia y evaluación Escuchar atentamente Autocontrol de emociones y expresiones Identificar tácticas usadas y actuar Caracteristicas importantes en el Proceso de Negociación Preparación y Planeamiento Conocimiento de lo que se negociará Pensar claro y bajo presión Paciencia Inteligencia y evaluación Escuchar atentamente Autocontrol de emociones y expresiones Identificar tácticas usadas y actuar Importancia de la preparación • La Negociación se gana en la PREPARACIÓN. • No solo es sentarse a conversar y tratar de CONVENCER o PRESIONAR. • La negociación no lo gana el mejor COMUNICADOR o el que mejor HABLA. • La planificación es CLAVE. Cuando se tiene un planeamiento débil, vas a una negociación donde concedes más y tú pierdes más. “Fallar en la preparación, es prepararse para fallar” ¿Qué debo tener en cuenta para la preparación? 1. Tener muy claro los intereses – El por qué me voy a sentar a negociar y los intereses del otro, qué lo motiva. 2. Tener objetivos en la negociación – A dónde debo llegar 3. Estudiar las alternativas y los diferentes escenarios 4. Preparar las variables que utilizaré durante la negociación 5. Usar argumentos para incrementar la confianza (como correos, documentos) 6. Busca todos los criterios objetivos que vas a utilizar – “No usar esto es mucho o es poco”, son subjetividades 7. Ten preparado tu MAAN – Ten alternativas, eso te dará mas confianza Conocerte a ti mismo – Qué tan buen negociador eres • 5 Vamos a utilizar esta fórmula Conocimiento 1-5 Coherencia 1-5 Comunicación 1-5 Paciencia 1-5 Potencial de éxito de la negociación Conocerte a ti mismo – Qué tan buen negociador eres 90 - 100 • Muy alto. Tendrás mucho éxito en las negociaciones 60 - 89 • Alto. En la mayoría de las ocasiones podrías tener éxito 20 - 59 • Regular. Debes trabajar en mejorar las variables Menor a 20 • Antes de negociar, trabajar las variables. Durante la Negociación ¿Qué estrategia usar? Valor para mi + Secretos: eso lo debo guardar, para evitar manipulación de la otra parte Dosificar: Hacer concesiones de más a menos No me voy a pelear por esto Descubrir las variables mágicas, he descubierto su interés fundamental * Cuadro extraído del curso de Netzum + Valor para la otra parte ¿Cuándo interviene un agente inmobiliario? • Cuando las emociones pueden llegar al límite y eso no ayuda a negociar. • Cuando la otra parte no entra en razones El agente inmobiliario interviene de la siguiente manera: - Elimina la carga emocional - Busca criterios objetivos (evita subjetividades y datos que generen discusión) - Descubre intereses de ambas partes - Suaviza a ambas partes - Propone alternativas Negociación en el mundo de CORRETAJE Concepto: ZOPA COMPRADOR PROPIETARIO ¿QUÉ DESEA CADA UNO? Concepto: ZOPA COMPRADOR $ Comprar Al MENOR PRECIO En TIEMPO ADECUADO PROPIETARIO Vender Al MEJOR PRECIO En MENOR TIEMPO ZOPA: Zona de Posible Acuerdo EJEMPLO Caso 1 En este caso, NO EXISTE ZOPA PROPITARIO Mínimo quiero 120,000 dólares por mi propiedad COMPRADOR Máximo pago 100,000 dólares por esa propiedad Caso 2 En este caso, SÍ EXISTE ZOPA PROPITARIO Mínimo quiero 120,000 dólares por mi propiedad COMPRADOR Máximo paga 140,000 dólares por esa propiedad Cómo se transmite y maneja una O F E R T A ZOPA El asesor lleva a la ZOPA mediante ARGUMENTOS Conclusión ¿Quién perdería más si no se hace la venta? El Comprador TECNICA DE NEGOCIACIÓN Negociación Distributiva ✓ Es una negociación que se centra generalmente en una sola variable. Por ejemplo, el precio. ✓ Es una negociación que se traduce en lo que uno gana, el otro pierde. La habilidad negociadora se basa principalmente en el uso de diversas ✓ tácticas. ✓ El comprador trata de averiguar el interés del vendedor y viceversa para trazar sus estrategias. ✓ Puede ser atractiva para la obtención de ganancias. Negociación Distributiva En esta negociación se cuestiona el cooperar o no, se recibirá lo mismo de la contra parte, compito o coopero. Recordemos que la base de la negociación es la CONFIANZA, si esto no existe no hay base. Vamos a revisar el caso del “Dilema del Prisionero” El Dilema del Prisionero Negociación Distributiva La negociación distributiva está definida por las siguientes variables: • Precio inicial: es el punto de inicio para empezar a negociar la oferta • Precio objetivo: es la meta óptima, es el precio al cual se desea finalizar la negociación • Punto de ruptura: es lo más que estaría dispuesto a pagar un comprador o lo menos que estaría dispuesto a aceptar el vendedor para llegar a un trato. • Rango de acuerdo: es la diferencia entre los puntos de ambas partes. Tacticas de la Negociación Distributiva Algunas de las más usadas son: • Anclaje • Precedentes • Demandas excesivas • Tómalo o déjalo • Tantear Negociación Integrativa Es una negociación donde se busca la solución del problema en forma conjunta. Se trata de tener claro mis propios intereses e indagar los intereses del otro con el fin de llegar a mejores soluciones para ambos. Se buscan muchas alternativas, variables y eso ayuda a ampliar el pastel y que las posibilidades de ganar de todos aumenten. Negociación Integrativa • Se centra en el problema, no en las personas • Se busca generar alternativas para beneficio mutuo • Se busca siempre criterios objetivos • Explora y conoce los intereses y no toma posiciones Negociación Integrativa - Ejemplo Negociación Distributiva Interviene Negociación Integrativa Interviene e indaga los intereses Cómo transformar de distributivo a integrativo? Investigar a la contra parte antes de la negociación. Logre acuerdos en temas sencillos, ayuda a crear un clima de confianza. Prueba la credibilidad de la contra parte mediante validar información. La decisión debe ser el resultado de un proceso Ganar – Ganar. Es recomendado trabajar con mediadores, en el caso de negociaciones inmobiliarias un agente inmobiliario. Dinamica de Negociación Cliente • Es una familia tradicional de clase media, con dos hijos de 8 y 6 años respectivamente, hombre y mujer. ● ● ● ● ● El papá trabaja en una empresa de consumo masivo como jefe de ventas y la mamá es ama de casa pero se recursea con un pequeño negocio de postres. Los niños van a un colegio ubicado en el límite de Jesús María con Lince. Los ingresos familiares son de aproximadamente S/.8,000 soles al mes. Cuentan con una cuota inicial del 20% y un crédito aprobado con el banco. Vienen buscando departamento hace 2 meses y tienen 3 alternativas, entre ellas la nuestra. Alternativa 1: departamento en edificio en Jesús María Alternativa 1 ● Ceíca de áreas verdes, ciclo vías, ● ● ● ● ● ● centíos comeíciales, colegios y univeísidades. Edificio de solo 8 pisos y 35 depaítamentos con un diseño moderno y apíovechando cada espacio para ti y tu familia. Edificio de estreno de 35 unidades ubicado en Jesús María. Se vende un departamento de 82 m² metros totales. 2 dormitoíios + escritorio / sala de estar. 2 baños Píecio: S/. 480,000 soles Alternativa 2: departamento en edificio en San Miguel • • • • • • • • • • • • Vendo Exclusivo Departamento Flat Avenida Costanera, San Miguel, Lima 83m² + 10m2 de terraza 3 Dormitorios 2 Baños Terraza pequeña 5 años de Antigüedad Vista al mar Cerca de Plaza Vea y Plaza San Miguel Piso 10 de un edificio de 120 departamentos Áreas comunes: parrilla, terraza, piscina. Precio: S/. 512,000 soles Alternativa 3: departamento en edificio antiguo en Lince • Departamento en Lince de 18 años de antigüedad pero remodelado hace 6 años. • 110m² en total • 3 Dormitorios • 2 Baños • Excelente ubicación cerca a las Av. Salaverry, Arenales y Arequipa. Cerca a Centros Comerciales y colegios. • Ubicado en el piso 2 de un edificio de 4 pisos en total con 6 departamentos. • No cuenta con ascensor. • Precio: S/. 465,000 Escenario / Preparación ● ● HUGO hará las veces del cliente y los alumnos de asesores inmobiliarios. El asesor debe convencer al cliente de comprar el primer departamento, el de Jesús María. 1) ¿Cuáles podrían ser las objeciones del cliente? Tomando en cuenta las tres alternativas que tiene el cliente, piensen y tomen nota de por lo menos 5 objeciones que podría tener. Tienen 5 minutos. 2) ¿Cómo manejar esas objeciones? Responda a las 5 objeciones con argumentos que permitan defender la alternativa 1 como la mejor para el cliente. Tienen 5 minutos. 3)Tomando en cuenta el perfil del cliente, piense y anote 5 argumentos de venta para convencerlo de que la alternativa 1 es la ideal para él y su familia. Tienen 5 minutos. Negociación ● HUGO escogerá a 5 personas de la clase y tendrá un intercambio de 5 minutos en el que actuará como el cliente y tratará de negociar la compra del departamento tomando en cuenta su perfil como cliente y las alternativas con las que cuenta. ● Los alumnos como asesores inmobiliarios deberán intentar convencer al cliente de comprar el primer departamento, el de Jesús María tomando en cuenta: ○ ○ ○ sus potenciales objeciones argumentos sobre como manejar esas objeciones argumentos de venta que resalten los beneficios de la primera alternativa ● Después de cada ronda de negociación, HUGO dará retroalimentación sobre lo que si funcionó y lo que se hizo bien y mal con cada alumno. ¿Qué te llevas de este taller? En una palabra LIBROS – MODELO HARVARD DE NEGOCIACIÓN ¡Mantengamos el contacto! +51 971-937-596 @HUGO ELIECER – PASION INMOBILIARIA Hugo Eliecer