NEGOCIACION II Especialización en Ventas Eduardo Ramirez ISLA DE LOS FAISANES https://youtu.be/DOCzsT6Nx4E?si=T25T6tqj00msD9LF QUE SIGNIFICA NEGOCIAR? Resolver conflictos/Intereses contrarios. Mejorar nuestros resultados. Acuerdos que satisfagan los intereses de las partes. Ambas partes ganan. Acuerdos que perduren en el tiempo. Administrar lo tangible (precio, términos, etc). Resolver lo intangible: necesidad de ganar, mantener una buena relación, etc CUANDO NO SE DEBE NEGOCIAR ? Cuando las peticiones no sean éticas Cuando no este preparado Cuando no tiene tiempo suficiente Cuando esperar puede mejorar su posición Cuando se trate de un grupo negociador sino hay consenso en los integrantes del equipo. Clientes/Jefe. Alineación EJERCICIO # 1 Juan es un comprador que trabaja para una compañía manufacturera local del sector del plástico llamada MisProductos, esta empresa lleva diez años operando y esta realizando inversiones para mejorar su capacidad de producción y ampliar su oferta de productos al mercado. Su principal proveedor es una compañía multinacional americana con presencia en Europa, Asia y America, llamada Gusis United. Luis es el vendedor estrella de esta compañía. La Gerencia le ha solicitado a Juan que negocie con Luis un acuerdo pago que le permita ampliar sus condiciones de 60 días que tiene actualmente a 120 días, ya que la compañía esta necesitando mejorar su flujo de caja y poder realizar las inversiones en maquinaria. Es negociable esta situación entre Juan y Luis? Hay interés de ambas partes para llegar a un acuerdo? Hay simetría de Poder? La relación de fuerzas esta equilibrada? CONFLICTO Situación en la que existen diferencias, oposiciones o discordias entre individuos, grupos o ideas. https://youtu.be/zYuvcEFahbg?si=3DSvZUVtIBTQLNgf GESTION DEL CONFLICTO Gestionar las emociones Diseñar conversaciones con propósito Asertividad al escuchar Evitar defender una posición, tenga claro un interés mutuo • Abrir la mente al punto de vista del otro. • Ser un Observador • Analizar y evaluar alternativas – Lluvia de Ideas • • • • CONFLICTO Cual es el camino? Buscar que no existan conflictos ? O Enfrentarlos adecuadamente? Debemos capacitarnos para manejar el conflicto de la mejor manera. Una negociación es una estrategia para manejar adecuadamente un conflicto. Sin una adecuada negociación un conflicto te lleva a ….. Los conflictos suelen iniciarse por percepciones PERCEPCION Todo depende de como vemos las cosas y no de como son en si mismas. Carl Jung PERCEPCION Recibir, interpretar y comprender las señales que provienen desde el exterior. El exterior es captado por el individuo y adquiere significado luego de una interpretación propia La percepción de cada persona es única. PERCEPCION Cuantas patas tiene el Elefante? A veces lo que piensa que ve puede engañarlo. PERCEPCION Ancianos o musicos? A veces es necesario volver a mirar las cosas de forma diferente para comprender la percepcion de la otra persona PERCEPCION Niña o Anciana? Otra persona puede tener una respuesta diferente, pero ambas tendrian la razon. PERCEPCION Craneo o Amantes? Cuando el otro explica su punto de vista y observa de nuevo la imagen, ambos pueden ver los dos lados de la disputa PERCEPCION Cuantas caras puedes encontrar en el cuadro de arriba? Hemos encontrado 16 caras, puedes encontrar mas? Ejercicio # 2 Pensar en un conflicto que este sucediendo o sucedió en su vida laboral o personal y responda las siguientes preguntas: 1. Cual fue el conflicto ? 2. Cuales fueron sus percepciones en el momento del conflicto ? 3. Pudo verificar si sus percepciones estuvieron cerca con la realidad? 4. Estaba preparado para negociar ? ¡Gracias!
