sap-sales-cloud-c4h410-espaol compress

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25/8/2021
Libro electrónico de SAP
Convenciones tipográficas
El inglés americano es el estándar utilizado en este manual.
También se utilizan las siguientes convenciones tipográficas.
Esta información se muestra en la presentación del instructor.
Demostración
Procedimiento
Advertencia o precaución
Insinuación
Información relacionada o adicional
Discusión facilitada
Control de interfaz de usuario
Texto de ejemplo
Título de la ventana
Texto de ejemplo
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iv
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https://saplearninghub.plateau.com/icontent_e/CUSTOM_eu/sap/self-managed/ebook/C4H410_EN_Col2105/index.html#
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C4H4
Cl de ventas de SAP
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https://saplearninghub.plateau.com/icontent_e/CUSTOM_eu/sap/self-managed/ebook/C4H410_EN_Col2105/index.html#
1
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Libro electrónico de SAP
Contenido
vi
Resumen del curso
1
Unidad 1: Introducción a SAP Sales Cloud
2
12
Lección: Descripción de las capacidades funcionales de SAP Sales Cloud
Unidad 2:
13
21
Manejo de liderazgo
Lección: Descripción de las capacidades funcionales de la gestión de clientes potenciales
Unidad 3:
22
Gestión de oportunidades
Lección: Descripción de las capacidades funcionales de la gestión de
oportunidades
34
Unidad 4:
35
Gestión de cotizaciones
Lección: Descripción de las capacidades funcionales de la gestión de
cotizaciones
47
Unidad 5:
48
Contratos de venta
Lección: Descripción de las capacidades funcionales de los contratos de venta
en SAP Sales Cloud
53
Unidad 6:
54
sesenta y cinco
Gestión de pedidos
Lección: Descripción de las capacidades funcionales de la gestión de pedidos
Unidad 7:
66
Gestión de actividades
Lección: Descripción de las capacidades funcionales de la gestión
de actividades
77
Unidad 8:
78
86
Visite Planificación y ejecución
Lección: Descripción de las capacidades funcionales de la gestión de visitas
Unidad 9:
87
Planificación y previsión de ventas
Lección: Descripción de las capacidades funcionales de la planificación de ventas y
Previsión
100
Unidad 10:
101
110
111
Precios
Lección: Descripción del tema de precios en SAP Sales Cloud
Unidad 11:
Cuenta 360 e inteligencia de ventas
Lección: Descripción de Account 360 e inteligencia de ventas
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Resumen del curso
PÚBLICO OBJETIVO
Este curso está dirigido a las siguientes audiencias:
●
Analista de negocios
●
Arquitecto de procesos de negocio
●
Propietario de procesos de negocio / Jefe de equipo / Arquitecto de
●
soluciones de usuario avanzado
●
Administrador de sistema
●
Entrenador
●
Usuario
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UNIDAD 1
Introducción a SAP
Sales Cloud
Lección 1
2
Descripción de las capacidades funcionales de SAP Sales Cloud
OBJETIVOS DE LA UNIDAD
●
Navegar y buscar en SAP Sales Cloud
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1
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Unidad 1
Lección 1
Descripción de las capacidades funcionales de SAP
Sales Cloud
OBJETIVOS DE LA LECCIÓN
Después de completar esta lección, podrá:
●
Navegar y buscar en SAP Sales Cloud
Capacidades funcionales de SAP Sales Cloud
Venda de forma más inteligente, actúe más rápido, sea relevante en todas partes
Figura 1: Venda de forma más inteligente, actúe más rápido, sea relevante en todas partes
SAP Sales Cloud es una solución móvil con todas las funciones que permite al profesional de ventas moderno
para hacer lo siguiente:
●
Vende en cualquier lugar y en cualquier momento
●
Convierta la información en tiempo real en
●
acción Acelere la productividad de las
●
ventas Comprenda mejor a sus clientes
●
Sujeto a cambios con el tiempo.
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2
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Lección: Descripción de las capacidades funcionales de SAP Sales Cloud
Figura 2: SAP Sales Cloud
Figura 3: Gestión de clientes potenciales
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3
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Unidad 1: Introducción a SAP Sales Cloud
Figura 4: Gestión de oportunidades
Figura 5: Gestión de cotizaciones
Figura 6: Gestión de pedidos de venta
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Lección: Descripción de las capacidades funcionales de SAP Sales Cloud
Figura 7: Planificación y ejecución de visitas
Figura 8: Gestión de actividades
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Unidad 1: Introducción a SAP Sales Cloud
Figura 9: Planificación y previsión de ventas
Figura 10: Precios
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Lección: Descripción de las capacidades funcionales de SAP Sales Cloud
Figura 11: Movilidad
Figura 12: Account 360 e inteligencia de ventas
Funciones adicionales
SAP Sales Cloud tiene algunas funciones adicionales que vale la pena mencionar. Las siguientes
cifras destacan algunas de estas funciones.
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Lección: Descripción de las capacidades funcionales de SAP Sales Cloud
En la solución SAP Sales Cloud, el alcance es el proceso de hacer coincidir sus requisitos comerciales
individuales con las capacidades de la solución predefinida, que incluyen lo siguiente:
●
Los países y localizaciones
●
Los procesos de negocio implementados
●
Las integraciones implementadas
Los elementos y las preguntas del alcance determinan qué actividades de ajuste fino están disponibles en
la configuración empresarial.
Si se cambian los elementos del alcance, puede afectar el alcance del proyecto.
Configuración empresarial: ajuste fino
Figura 16: Configuración empresarial: ajuste fino
El ajuste fino le permite personalizar la solución comprobando y ajustando las configuraciones predefinidas
para cumplir con los requisitos comerciales del cliente. El ajuste es un conjunto de actividades que el sistema
genera automáticamente en función de sus decisiones de determinación del alcance.
Navegación
La apariencia de la aplicación se basa en la configuración y los permisos que le asignó su
administrador.
El cliente predeterminado es Fiori UI y ahora todas las funciones se realizan allí. Las funciones de usuario empresarial, las
funciones de administrador y las funciones de adaptación son todas accesibles desde la interfaz de usuario de Fiori.
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Unidad 1: Introducción a SAP Sales Cloud
Figura 17: Navegación
Elementos de la interfaz de usuario
Tabla 1: Elementos de la pantalla
La siguiente tabla enumera los elementos de la interfaz de usuario y sus descripciones:
Elemento de interfaz de usuario
Descripción
Barra de herramientas Centros de trabajo,
Áreas de trabajo que se agrupan por función.
vistas y pestañas
Una lista vertical persistente de íconos que aparecen
en el lado izquierdo de la pantalla, ofreciendo atajos
para muchas de las funciones básicas, como
búsqueda y nuevo.
Barra de filtro
Un área de la pantalla que aparece encima de una lista de
elementos y que contiene herramientas de filtrado y búsqueda.
Barra de acciones
Una barra de herramientas horizontal que aparece en una lista
de elementos en el lado derecho de la pantalla, encima de la
barra de filtro. La barra de acciones contiene un botón Nuevo y
un icono de acciones que contiene acciones específicas del
contexto.
Artículo
Objeto del sistema que contiene información y se
puede abrir. (es decir, oportunidad, cliente potencial,
actividad)
Vista rápida
Un resumen de elemento abreviado que aparece
cuando coloca el cursor sobre un elemento
vinculado. La vista rápida permite funciones de
edición limitadas.
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Lección: Descripción de las capacidades funcionales de SAP Sales Cloud
Personalización
Figura 18: Personalización
La figura, Personalización, ilustra cómo la personalización permite a los usuarios individuales modificar su
propia vista de las pantallas y cómo los administradores pueden desactivar esta función.
Solo afecta al usuario que realiza el cambio a una pantalla. Esto permite a los usuarios personalizar el sistema
a la forma en que lo usan a diario (o regularmente).
RESUMEN DE LA LECCIÓN
Ahora debería poder:
●
Navegar y buscar en SAP Sales Cloud
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UNIDAD 2 Manejo de liderazgo
Lección 1
13
Descripción de las capacidades funcionales de la gestión de clientes potenciales
OBJETIVOS DE LA UNIDAD
●
Crear un cliente potencial en la gestión de clientes potenciales
●
Crear clientes potenciales y mantener la cuenta y los detalles de contacto Mantener
●
las calificaciones de los clientes potenciales
●
Convierta clientes potenciales en oportunidades Configure
●
notificaciones de envejecimiento de clientes potenciales
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Unidad 2
Lección 1
Descripción de las capacidades funcionales de la gestión de
clientes potenciales
OBJETIVOS DE LA LECCIÓN
Después de completar esta lección, podrá:
●
Crear un cliente potencial en la gestión de clientes potenciales
●
Crear clientes potenciales y mantener la cuenta y los detalles de contacto Mantener
●
las calificaciones de los clientes potenciales
●
Convierta clientes potenciales en oportunidades Configure
●
notificaciones de envejecimiento de clientes potenciales
Capacidades funcionales de gestión de clientes potenciales
Manejo de liderazgo
Figura 19: Gestión de clientes potenciales
Lead Management gestiona las oportunidades comerciales potenciales con herramientas automatizadas para calificar,
puntuar, enrutar y nutrir con el fin de convertirlas en ventas, y envía automáticamente noti fi caciones líderes envejecidas
* cuando no se abordan los clientes potenciales.
La siguiente lista describe algunos de los diferenciadores clave de la gestión de clientes potenciales:
●
Proceso integral de gestión de acuerdos
●
Análisis predictivo para puntuar y sugerir posibles acuerdos
●
Soporte único para la creación de clientes potenciales desde la cuenta y la conversión a oportunidades.
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Unidad 2: Gestión de clientes potenciales
Gestión de clientes potenciales: funciones
La siguiente lista describe las características de la gestión de clientes potenciales:
●
Enrutamiento de clientes potenciales
●
Aceptación o rechazo de clientes potenciales Nutrición
●
de clientes potenciales
●
Integración estándar con sistemas de generación de clientes potenciales (Avention, etc.) Análisis de
●
conversión de clientes potenciales estándar
●
Noti fi caciones basadas en reglas de flujo de trabajo (tareas y correos electrónicos) Flujo
●
de trabajo que conduce a la oportunidad
●
Contenido analítico estándar
●
Tarea empresarial para notificar cuando los clientes potenciales no se toman medidas y las escaladas se envían a los clientes potenciales de
●
administración en dispositivos móviles
La gestión de clientes potenciales ayuda a identificar oportunidades comerciales y calificarlas, de modo que el equipo de
ventas pueda concentrarse en los clientes potenciales. Los clientes potenciales se pueden enrutar automáticamente a los
equipos responsables o al miembro del equipo para que el equipo adecuado pueda abordarlos sin demoras. Los
miembros del equipo de ventas y marketing pueden colaborar eficazmente para calificar al cliente potencial y convertirlo
en oportunidades. Las visitas de los clientes y las tareas internas se crean y asocian a los clientes potenciales para que se
puedan rastrear. Se pueden realizar encuestas para comprender mejor los requisitos del cliente, proporcionar propuestas
de valor viables y calificar clientes potenciales.
Gestión de clientes potenciales: funciones adicionales
Los clientes potenciales antiguos se pueden rastrear automáticamente y se pueden tomar las medidas adecuadas.
Los clientes potenciales calificados se pueden convertir en oportunidades, y toda la información clave fluye
automáticamente del cliente potencial a la oportunidad para su posterior procesamiento.
Se establece un vínculo entre los dos documentos tanto para referencia como para informes. Se registra automáticamente una
pista de auditoría de los cambios para las actualizaciones de información clave, los feeds se publican automáticamente para
estos cambios y las partes interesadas clave y las personas que siguen a los clientes potenciales reciben una notificación de los
cambios automáticamente.
Se puede realizar una verificación duplicada de los cables. Cuando se encuentran duplicados, verá pestañas separadas
que contienen información duplicada para, Clientes potenciales, Cuenta y Contactos y Cuentas. Después de revisar los
resultados de la verificación duplicada, puede optar por no crear el nuevo cliente potencial, crear el nuevo cliente
potencial si no existe uno similar, asociar el nuevo cliente potencial a una cuenta y contacto existentes, o asociar el nuevo
cliente potencial a una cuenta existente.
Los clientes potenciales se pueden crear con o sin un cliente existente y un maestro de contactos. Los clientes potenciales creados
sin maestros deben tener información de cuenta y contacto para que los maestros puedan crearse una vez que el cliente potencial
haya madurado. Los clientes potenciales se pueden convertir en cuentas y contactos, o se puede crear una oportunidad de
seguimiento.
También puede crear una cotización rápida a partir de un cliente potencial para poder enviar una cotización a un
cliente calificado. La gestión de clientes potenciales se puede simplificar con un mecanismo de aprobación. Puede
configurar un mecanismo de aprobación específico del cliente con varios pasos.
Los tickets de servicio se pueden crear desde dentro del cliente potencial para poder rastrear y abordar
cualquier problema pendiente del cliente. Se pueden utilizar notas y archivos adjuntos para asociar
información específica con el cliente potencial.
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Lección: Descripción de las capacidades funcionales de la gestión de clientes potenciales
Los informes y cuadros de mando estándar ayudan a analizar la generación, la conversión y el envejecimiento de los clientes potenciales.
Insideview se puede utilizar para obtener información de contacto y de la empresa líder en la industria, junto
con información en tiempo real de las redes sociales sobre sus posibles clientes.
Figura 20: Cables
En la pantalla Leads, puede realizar las siguientes tareas:
●
Gestionar posibles oportunidades utilizando el proceso empresarial de clientes potenciales.
●
Documentar la cuenta y la información de contacto de los clientes potenciales y administrar lo siguiente:
-
Feeds
-
Productos
-
Ocupaciones
-
Conversión
-
Archivos adjuntos
-
Citas
-
Entradas
●
Asignar clientes potenciales a empleados Calificar
●
clientes potenciales
●
Cree clientes potenciales con o sin clientes existentes y contacte con datos maestros
Al registrar los detalles del cliente potencial, puede realizar las siguientes tareas:
●
Administre la información general de los clientes potenciales, como el estado, la fuente, la campaña, la marca de interés, la categoría,
el propietario, las notas, etc.
●
Documentar a la parte interesada que puede ser un nuevo cliente potencial o una cuenta existente
●
Administrar la información de contacto que se utilizará en las actividades de seguimiento
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Libro electrónico de SAP
Unidad 2: Gestión de clientes potenciales
Figura 21: Crear una nueva cuenta desde el cliente potencial
Figura 22: Equipo de ventas y marketing
El equipo de ventas y marketing realiza lo siguiente:
●
Agregar empleados al equipo líder
●
Utilice este equipo para asignar actividades automáticamente en diferentes procesos comerciales.
●
Asignar clientes potenciales al empleado responsable automáticamente mediante
reglas Las partes involucradas permiten la adición de socios al cliente potencial.
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Lección: Descripción de las capacidades funcionales de la gestión de clientes potenciales
Figura 23: Estado del cliente potencial
El campo de estado del cliente potencial mantiene un estado diferente (Abierto, Calificado, Aceptado, Rechazado, En
aprobación) de sus clientes potenciales y crea nuevos estados de clientes potenciales, si lo desea.
El estado convertido es el final lógico de la cadena de estado. No puede asignar ninguna acción de
conversión a este estado y no puede asignarlo a un cliente potencial manualmente, pero puede
buscarlo. Además, puede desactivar el estado de preenvío, pero no puede eliminarlos.
El estado del usuario se expone en el encabezado del cliente potencial y los clientes potenciales calificados se pueden aceptar o rechazar.
Figura 24: Calificación de clientes potenciales
El nivel de calificación del cliente potencial representa la probabilidad de que el cliente potencial se convierta en una
oportunidad real. Los niveles de calificación estándar son frío, tibio y caliente, y se pueden crear nuevos niveles durante
la configuración.
El nivel de calificación de clientes potenciales se puede mantener manualmente o actualizar automáticamente a través de encuestas. Los
atributos de clientes potenciales están disponibles para configurar condiciones para asignar encuestas.
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Unidad 2: Gestión de clientes potenciales
Figura 25: Conversión de clientes potenciales
La conversión de un cliente potencial en una oportunidad o cuenta y contacto es la etapa final del ciclo de vida de un
cliente potencial. El vínculo entre una oportunidad y su liderazgo se mantiene para rastrear la efectividad del proceso de
generación de demanda.
Un cliente potencial se convierte en una o más oportunidades, el límite se define en el ajuste fino.
Envejecimiento de plomo
Figura 26: Envejecimiento del plomo 1
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Lección: Descripción de las capacidades funcionales de la gestión de clientes potenciales
Figura 27: Envejecimiento de plomo 2
Si un cliente potencial permanece demasiado tiempo en una determinada fase, se dice que está envejeciendo. En este
caso, el sistema notifica al gerente del representante de ventas que es responsable del cliente potencial. Este tipo de
notificación tiene alta prioridad por defecto.
La prioridad predeterminada para estas notificaciones es alta y caduca automáticamente después de 14 días. Las tareas comerciales se
pueden modificar para controlar cómo se comporta el sistema al ajustar con precisión las notificaciones de caducidad de los clientes
potenciales.
Figura 28: Uso del escáner de tarjetas de presentación para crear clientes potenciales
Con la asociación con ABBYY, puede escanear tarjetas de visita y crear clientes potenciales directamente,
incluida la información de la empresa y de contacto.
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Unidad 2: Gestión de clientes potenciales
Para configurar el escáner de tarjetas de visita, primero debe obtener la clave de licencia de ABBYY.
Para más información, ver http://cloud.ocrsdk.com .
Figura 29: SAP Sales Cloud: ciclo cerrado de SAPMarketing entre marketing y ventas
SAP Sales Cloud tiene las siguientes características:
●
Integración lista para usar entre SAP Sales Cloud y SAPMarketing Cloud Creación de
●
clientes potenciales y actividades a partir de campañas
●
Replicación de contactos, cuentas corporativas, clientes potenciales, oportunidades y actividades Visualización de
●
medidas de éxito para campañas basadas en clientes potenciales relacionados, oportunidades o
ocupaciones
●
Visualización de cifras clave en el panel de CMO
RESUMEN DE LA LECCIÓN
Ahora debería poder:
●
Crear un cliente potencial en la gestión de clientes potenciales
●
Crear clientes potenciales y mantener la cuenta y los detalles de contacto Mantener
●
las calificaciones de los clientes potenciales
●
Convierta clientes potenciales en oportunidades Configure
●
notificaciones de envejecimiento de clientes potenciales
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UNIDAD 3
Oportunidad
Gestión
Lección 1
22
Descripción de las capacidades funcionales de la gestión de oportunidades
OBJETIVOS DE LA UNIDAD
●
Configurar y utilizar la gestión de oportunidades
●
Cree oportunidades y mantenga los parámetros de cuali fi cación
●
Comprenda la planificación de los productos y los ingresos
●
Comprender la metodología de ventas y las visitas
●
Comprender los conceptos del mapa de influencia y del centro de compras Crear
●
una hoja informativa de oportunidades
●
Crear o activar el seguimiento de cotizaciones de ventas y pedidos de
●
ventas Ejecutar informes y paneles de oportunidades específicos
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Unidad 3
Lección 1
Descripción de las capacidades funcionales de
la gestión de oportunidades
OBJETIVOS DE LA LECCIÓN
Después de completar esta lección, podrá:
●
Configurar y utilizar la gestión de oportunidades
●
Cree oportunidades y mantenga los parámetros de cuali fi cación
●
Comprenda la planificación de los productos y los ingresos
●
Comprender la metodología de ventas y las visitas
●
Comprender los conceptos del mapa de influencia y del centro de compras Crear
●
una hoja informativa de oportunidades
●
Crear o activar el seguimiento de cotizaciones de ventas y pedidos de
●
ventas Ejecutar informes y paneles de oportunidades específicos
Capacidades funcionales de gestión de oportunidades
Gestión de oportunidades
Figura 30: Gestión de oportunidades
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Lección: Descripción de las capacidades funcionales de la gestión de oportunidades
Figura 31: Gestión de oportunidades: características
La siguiente lista detalla algunas de las características de la interfaz de administración de oportunidades:
●
Crear oportunidad de seguimiento a partir de cotización de ventas
●
Las reglas de flujo de trabajo mejoradas en Cotización de ventas incluyen la acción Actualizar oportunidad y Crear
oportunidad de seguimiento
●
Crear una cuenta nueva a partir de la selección del valor de búsqueda de la cuenta *
●
Deshabilitar la verificación obligatoria para la cuenta
●
Crear oportunidad en modo de creación completo Icono de
●
actualización agregado
●
Ronda de
●
Buscar y agregar función agregada para su uso en la tabla de productos Crear y
●
asignar un nuevo contacto principal directamente en Oportunidad
●
Establezca el estado personalizado de la oportunidad según el estado de la cotización mediante reglas de flujo de trabajo
●
Realice un seguimiento fácil de la etapa y el estado de la oportunidad
●
Mantenga la información de la cuenta, los productos, las actividades, la competencia, los documentos y más
●
Obtenga acceso rápido a precios, cotizaciones, órdenes de venta y más precisos de ERP a través de sistemas nativos
integración
●
Cierre tratos más rápido mediante la colaboración eficiente del equipo de ventas
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Unidad 3: Gestión de oportunidades
Figura 32: Flujo del proceso de oportunidad
Oportunidad
Figura 33: Oportunidad
Ahora puede editar oportunidades directamente cuando trabaja en una vista de lista.
●
Puede filtrar la lista de oportunidades que deben cambiarse.
●
Puede cambiar directamente los datos de la lista sin tener que navegar a la vista detallada.
Nota:
La función no está habilitada en el modo fuera de línea.
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Libro electrónico de SAP
Lección: Descripción de las capacidades funcionales de la gestión de oportunidades
Figura 34: Agregar productos de listas y categorías de productos
Recomendaciones de productos
Figura 35: Recomendaciones de productos
Un usuario puede agregar productos a la Oportunidad a partir de recomendaciones de productos propuestas.
También puede reemplazar un producto por productos propuestos de venta al por mayor.
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Unidad 3: Gestión de oportunidades
Nota:
Si ya definió Listas de productos que incluyen productos de venta al alza y a la baja en
cotizaciones de ventas y pedidos de ventas, la acción para reemplazar un producto también se
mostrará en la Oportunidad.
La vista Recomendar producto de Listas de productos de venta cruzada debe agregarse a través del
modo Adaptación.
División de ingresos y programa de ingresos
Figura 36: División de ingresos y programa de ingresos
Los socios de reparto de ingresos se pueden seleccionar del equipo de ventas de la oportunidad.
La distribución de ingresos puede ocurrir en Encabezamiento o en Artículo nivel. La distribución puede basarse
en Negociado valor o Esperado valor de la oportunidad y se puede distribuir mensualmente,
trimestral o anual.
Información de precios de SAP ERP para una oportunidad
Figura 37: Información de precios de SAP ERP para una oportunidad
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Lección: Descripción de las capacidades funcionales de la gestión de oportunidades
Si su solución está integrada con SAP ERP, puede solicitar información de precios de SAP ERP para una
oportunidad.
Puede ver la información de precios de SAP ERP en el Precio negociado columna para cada producto.
Figura 38: Productos de la competencia
Asesor de actividades
Figura 39: Asesor de actividades
Con el asesor de actividades, puede ayudar a sus representantes de ventas a ganar más acuerdos sugiriendo
actividades o mejores prácticas que puedan incluir en sus oportunidades activas. Puede
categorizar las actividades por Fase de ventas.
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Unidad 3: Gestión de oportunidades
Mapa de influencia
Figura 40: Mapa de influenciadores
El mapa de influencia le permite visualizar contactos y empleados de acuerdo con su influencia en la
oportunidad. Es una forma de priorizar los contactos. Puede ajustar libremente la posición de los
contactos para que sea más influyente, que esté más cerca del centro del mapa, o menos influyente,
que esté más lejos del centro y miniaturas más pequeñas en el mapa.
Figura 41: Centro de compras: Atributos de relación
En el Centro de compras, los atributos de relación se pueden configurar por tipos de relación.
Los siguientes cinco atributos se entregan de fábrica:
●
Actitud
●
Nivel de influencia
●
Descripción
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Lección: Descripción de las capacidades funcionales de la gestión de oportunidades
●
Fuerza de influencia
●
Frecuencia de interacción
Figura 42: Cronogramas de actividades en Opportunity
Los cronogramas de actividad en el área de Oportunidades son una instantánea de las actividades programadas dentro de la
oportunidad, ya sea a través de la metodología de Ventas o mediante la faceta Actividad, y se pueden ver en la faceta de la
escala de tiempo. El horizonte de fechas se puede ajustar usando la barra deslizante horizontal como se muestra en la figura,
Líneas de tiempo de actividad en Oportunidad.
Figura 43: Determinación del equipo de ventas
En la faceta Equipo de ventas, puede copiar partes de la cuenta / documento anterior o del
marco de reglas de BRF.
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Libro electrónico de SAP
Unidad 3: Gestión de oportunidades
Jerarquía de oportunidades
Figura 44: Jerarquía de oportunidades
La jerarquía de oportunidades puede ayudar a mantener una jerarquía de oportunidades principales y secundarias, y
el ID de oportunidad principal se puede agregar como un campo al encabezado.
La oportunidad mostrará todas las oportunidades secundarias en la jerarquía, pero la jerarquía principal se mostrará en el campo.
Figura 45: Evaluación de oportunidades a través de una encuesta
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Lección: Descripción de las capacidades funcionales de la gestión de oportunidades
Figura 46: Reglas de flujo de trabajo para la oportunidad
Creación de documentos a partir de la oportunidad
Figura 47: Creación de documentos a partir de la oportunidad
Hasta ahora, siempre tenía que crear una solicitud de orden de venta o una solicitud de cotización antes de crear
un pedido o una cotización en S / 4HANA.
Ahora también es posible crear directamente:
●
Una orden de venta de una oportunidad
●
Una cotización de una oportunidad
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Libro electrónico de SAP
Unidad 3: Gestión de oportunidades
●
Una orden de venta de una cotización
●
De forma predeterminada, se crea una solicitud de pedido o una solicitud de
cotización Para utilizar esta función, debe hacer lo siguiente:
●
PO: Ajustar el mapeo PI para decidir el documento que debe crearse en ERP PO: Ajustar las
●
condiciones de enrutamiento en PI
●
HCI: implementa iFlows
Figura 48: Transacciones de seguimiento en SAP Sales Cloud
Hacer un seguimiento Transacciones de cotización de ventas y Órdenes de venta se puede crear a partir del Documentos
de venta faceta de Oportunidad. Toda la información requerida fluirá de la oportunidad a la transacción de destino
automáticamente.
Figura 49: Transacción de seguimiento en ERP
Activación de Cotización de ventas de ERP y Pedido de cliente ERP es posible desde Oportunidad
mediante acciones. Toda la información requerida fluirá de la oportunidad a la transacción de destino
automáticamente. El flujo de documentos se actualizará y Documento de ventas ERP sección en
Documento de ventas facet se actualizará con la información ERP correspondiente una vez que las
transacciones se hayan creado con éxito en el sistema de destino.
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Libro electrónico de SAP
Lección: Descripción de las capacidades funcionales de la gestión de oportunidades
Al crear documentos ERP a partir de oportunidades de SAP Sales Cloud, también puede solicitar precios para los
productos de la oportunidad. Cuando esté listo para crear el documento de ventas ERP de seguimiento, puede
usar la opción de acciones y seleccionar el documento de ventas ERP de su elección.
Figura 50: Paneles e informes de oportunidades
RESUMEN DE LA LECCIÓN
Ahora debería poder:
●
Configurar y utilizar la gestión de oportunidades
●
Cree oportunidades y mantenga los parámetros de cuali fi cación
●
Comprenda la planificación de los productos y los ingresos
●
Comprender la metodología de ventas y las visitas
●
Comprender los conceptos del mapa de influencia y del centro de compras Crear
●
una hoja informativa de oportunidades
●
Crear o activar el seguimiento de cotizaciones de ventas y pedidos de
●
ventas Ejecutar informes y paneles de oportunidades específicos
© Copyright. Reservados todos los derechos.
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Libro electrónico de SAP
UNIDAD 4 Gestión de cotizaciones
Lección 1
35
Descripción de las capacidades funcionales de la gestión de cotizaciones
OBJETIVOS DE LA UNIDAD
●
Cree y administre cotizaciones en la gestión de cotizaciones Cree
●
cotizaciones con o sin referencia a los productos recomendados de
●
oportunidad y active la fijación de precios externos Compruebe la
●
determinación de mercancías, la verificación de crédito y la evaluación de
●
cotizaciones ATP sin cargo a través de encuestas
●
Ver formulario de cotización
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Unidad 4
Lección 1
Descripción de las capacidades funcionales de
la gestión de cotizaciones
OBJETIVOS DE LA LECCIÓN
Después de completar esta lección, podrá:
●
Cree y administre cotizaciones en la gestión de cotizaciones Cree
●
cotizaciones con o sin referencia a los productos recomendados de
●
oportunidad y active la fijación de precios externos Compruebe la
●
determinación de mercancías, la verificación de crédito y la evaluación de
●
cotizaciones ATP sin cargo a través de encuestas
●
Ver formulario de cotización
Gestión de cotizaciones
Figura 51: Gestión de cotizaciones
La gestión de cotizaciones permite cotizaciones fl exibles con precios precisos y un proceso de ventas
optimizado. Aprovechar los precios nativos, SAP CRM o S / 4HANA asegura precios consistentes en todos los
sistemas.
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Unidad 4: Gestión de cotizaciones
Figura 52: Gestión de cotizaciones: características
Las nuevas mejoras a la cotización incluyen:
●
Función de búsqueda y adición agregada a la tabla de
●
productos La capacidad de capturar la firma de los empleados
●
Establezca un estado personalizado de oportunidades basado en el estado de la cotización a través de la regla de flujo de trabajo
●
Conjunto mejorado de campos de cotización disponible en la lista Cotización de ventas dentro de la faceta Documento de ventas de
oportunidad
●
El historial de cambios de la extensión del artículo incluye el número de línea para identificar mejor los cambios
●
La determinación de partido mejorada en la configuración de Partes Involucradas permite deshabilitar
determinaciones para territorio y datos organizacionales
●
La identificación externa de las partes involucradas adicionales de la cotización de venta es parte del mensaje de salida
●
El campo "Cantidad de pedido" en la tabla de productos muestra ahora también para las cotizaciones de ventas integradas bidireccionales
la suma de las cantidades de los artículos de pedido de ventas relacionados
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Lección: Descripción de las capacidades funcionales de la gestión de cotizaciones
Figura 53: Flujo del proceso de cotización
Figura 54: Cotización de ventas: descripción general
Puede crear una cotización de venta de las siguientes formas:
●
Como un documento de seguimiento de una oportunidad
●
FromAccount Master Data a través de la faceta Sales Quotes
●
Desde el centro de trabajo Sales usando la vista Sales Quote
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Unidad 4: Gestión de cotizaciones
Cotización de ventas: Vista rápida editable
Figura 55: Cotización de ventas: Vista rápida editable
Puede abrir la nueva vista del panel lateral editable haciendo clic en el hipervínculo de ID de cotización.
●
Los campos disponibles en este panel lateral se definen en la configuración Los usuarios
●
pueden editar los datos en esta vista directamente
●
Se pueden activar acciones simples directamente desde la vista rápida
●
Se ha agregado un nuevo ícono de navegación para permitir el acceso a la página de detalles.
Para configurar en Fiori Client: Usuario clave → Ajustes → Entorno de la empresa → Habilitar nueva vista rápida
en Fiori Client.
Nota:
La función no está habilitada en el modo fuera de línea.
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Lección: Descripción de las capacidades funcionales de la gestión de cotizaciones
Recomendaciones de productos en la cotización: venta cruzada
Figura 56: Recomendaciones de productos en la cotización: venta cruzada
Puede asociar productos recomendados con los productos ingresados en una cotización de venta utilizando
la sección Productos recomendados en la pestaña Productos. Debe marcar elementos (productos o elementos
de texto) como 'elementos alternativos'. Luego, estos artículos se excluyen del cálculo del monto total de la
cotización de ventas.
Crear contrato de venta como documento de seguimiento
Figura 57: Crear contrato de venta como documento de seguimiento
Ahora puede crear un contrato de venta de seguimiento a partir de una cotización de venta para ofrecer un contrato a
un cliente utilizando la cotización de venta. Esto solo se aplica a la conversión de cotización / contrato de venta.
Si se crea un artículo de contrato de seguimiento a partir de la cotización de venta, la cotización cambiará a Ganado.
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Unidad 4: Gestión de cotizaciones
Para ver, agregue la sección oculta Contratos a la faceta Documentos de ventas. También puede agregar un campo
de cotización de encabezado Fecha de finalización solicitada, que representa la validez del contrato junto con el
campo Fecha solicitada.
Figura 58: Contrato de venta como seguimiento de la cotización: configuración comercial
Figura 59: Verificación de disponibilidad del producto
los Solicitar precios externos La acción devuelve el resultado de ATP del sistema On Premise (CRM
o ERP).
Luego, aparece un cronograma de entrega simulado para el producto seleccionado.
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Lección: Descripción de las capacidades funcionales de la gestión de cotizaciones
Verificación de límite de crédito
Figura 60: Verificación de límite de crédito
los Solicitar precios externos La acción devuelve el estado de crédito del sistema local,
incluido un mensaje de la cantidad excedida.
El estado del crédito y exceder el monto del crédito son parte de las condiciones de aprobación.
Figura 61: Determinación de bienes libres
Determinación gratuita de mercancías con cheque ATP incluido
los Solicitar precios externos action devuelve productos gratuitos desde el sistema local (CRM o
ERP).
La determinación de bienes gratis admite determinaciones EXCLUSIVAS (compre diez y obtenga uno gratis) e
INCLUSIVAS (compre 10 y pague solo 9).
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Unidad 4: Gestión de cotizaciones
Figura 62: Determinación gratuita de mercancías con control ATP incluido
Explosión de lista de materiales
Figura 63: Explosión de lista de materiales
Si una lista de materiales (BOM) es relevante para un producto cotizado, los artículos de BOM se mostrarán en la Oferta
de venta. Se admiten explosiones de BOM de un solo nivel y de varios niveles.
La acción Solicitar precios externos desencadena la importación y explosión de la lista de materiales de SAP
ERP o CRM. El precio y la cantidad solo se pueden editar en el artículo del encabezado.
Figura 64: Evaluación de cotizaciones de ventas mediante encuestas
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Lección: Descripción de las capacidades funcionales de la gestión de cotizaciones
Puede agregar encuestas predefinidas de un plan de actividades a una cotización de ventas.
Figura 65: Metodología de ventas
Puedes elegir Agregar tareas del plan de actividad para asignar tareas predefinidas desde planes de actividades hasta cotizaciones
de ventas.
El control de versiones debe activarse en el alcance de la solución. Una vez activo, puede buscar
cotizaciones por versiones o basándose en un ID de grupo. El ID de grupo vincula las mismas cotizaciones
de ventas con diferentes versiones para facilitar el acceso a los informes.
Figura 66: Cotización de ventas: control de versiones
Ahora puede enviar cotizaciones de venta con el mismo ID de cotización de venta más un número de versión al
cliente.
Solo puede crear un documento de seguimiento externo en S / 4HANA para una cotización de
venta activa enviada. Si una cotización se replica ao desde un sistema externo, ya no es posible el
manejo de versiones.
Las plantillas de formulario (además de la demostración de cotización de venta) deben ajustarse para imprimir el ID de grupo y el número de
versión.
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Unidad 4: Gestión de cotizaciones
Nota:
Las versiones de cotización no se pueden crear en el modo fuera de línea.
Figura 67: Integración de SAP Sales Cloud con SAP ERP: Vista de escenario transaccional
El precio de la cotización de venta, la orden de venta y el ticket de trabajo incluye disponibilidad para prometer, verificación
de crédito, verificación de mercancías gratis y sustituciones de materiales.
El precio de la oportunidad devuelve un precio neto.
Desde una oportunidad de SAP Sales Cloud, puede crear una cotización o un pedido en SAP S / 4HANA. Puede
crear los documentos o documentos de consulta (consulta de cotización o consulta de pedido).
Desde una cotización de SAP Sales Cloud, puede crear un pedido de cliente. Cualquier archivo
adjunto que tenga en la cotización de SAP Sales Cloud se replicará en el pedido en SAP S / 4HANA. Si
agrega archivos adjuntos en SAP S / 4HANA, no volverán a la cotización.
Desde un pedido de cliente de SAP Sales Cloud, puede crear un pedido en SAP S / 4HANA. Esta
integración es bidireccional. Los archivos adjuntos también se replican.
Todos los PDF están disponibles en el flujo de documentos. El flujo de documentos lanza el PDF en
SAP S / 4HANA.
Las cotizaciones de ventas y los ID de pedidos de ventas también se devuelven a SAP Sales Cloud for Customer.
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Lección: Descripción de las capacidades funcionales de la gestión de cotizaciones
Figura 68: Integración de SAP Cloud con SAP S / 4HANA: Flujo de documentos y PDF completos de S / 4HANA
En la faceta Flujo de documentos, puede ver la información básica del encabezado de los documentos S /
4HANA y cambiar los anclajes para ver los siguientes documentos del documento sucesor.
Figura 69: Impresión de imágenes de productos en cotizaciones de ventas
Puede usar preguntas de alcance para agregar imágenes de productos a las plantillas de formulario de cotización de ventas.
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Unidad 4: Gestión de cotizaciones
Figura 70: Impresión de imágenes de productos en cotizaciones de ventas
RESUMEN DE LA LECCIÓN
Ahora debería poder:
●
Cree y administre cotizaciones en la gestión de cotizaciones Cree
●
cotizaciones con o sin referencia a los productos recomendados de
●
oportunidad y active la fijación de precios externos Compruebe la
●
determinación de mercancías, la verificación de crédito y la evaluación de
●
cotizaciones ATP sin cargo a través de encuestas
●
Ver formulario de cotización
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UNIDAD 5 Contratos de venta
Lección 1
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Descripción de las capacidades funcionales de los contratos de venta en SAP Sales Cloud
OBJETIVOS DE LA UNIDAD
●
Crear un contrato de venta
●
Hacer referencia a un contrato de venta en un documento de venta Obtenga
●
información sobre las opciones de seguimiento para los contratos de venta
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Traducido del inglés al español - www.onlinedoctranslator.com
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Unidad 5
Lección 1
Descripción de las capacidades funcionales de los
contratos de venta en SAP Sales Cloud
OBJETIVOS DE LA LECCIÓN
Después de completar esta lección, podrá:
●
Crear un contrato de venta
●
Hacer referencia a un contrato de venta en un documento de venta Obtenga
●
información sobre las opciones de seguimiento para los contratos de venta
Contratos de venta
Resumen de contratos
Figura 71: Resumen de contratos
Características de los contratos de venta de SAP Sales Cloud:
●
Soporte de contrato de cantidad de ventas (especifica los volúmenes de compra de productos contratados durante un
período de tiempo definido, en puntos de precio acordados) Se
●
admiten descuentos por volumen escalonados
●
Plantillas de contrato
●
Soporte de determinación de tipo de artículo de contrato y tipo de artículo
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Lección: Descripción de las capacidades funcionales de los contratos de venta en SAP Sales Cloud
●
Incumplimiento de campos del área de ventas
●
Mantenimiento de las partes involucradas (incluidas las partes a las que se realiza el envío)
●
Las actividades de ventas relacionadas con el contrato se muestran en la faceta Actividades
●
Especificación de las partes autorizadas para liberar órdenes Soporte de Incoterms y
●
condiciones de pago
●
Contrato como continuación de un Contrato de Oportunidad o Cotización de Venta
●
como continuación de un Contrato existente (Contrato relacionado)
●
Contratos originados en una cuenta o un cliente individual (existen facetas de UI dedicadas)
●
Soporte de ejecución de asignación y realineación de territorios; Restricciones de acceso relacionadas basadas en la
asignación de territorios para roles comerciales.
●
Copiar y pegar elementos (productos) en contratos
●
Precios del contrato a través de la integración de SAP ERP (fijación de precios
●
externos) Documentos adjuntos
●
Aprobación Flujos de trabajo
●
Determinación de contratos a partir de presupuestos de ventas y pedidos
●
El seguimiento de la llamada-o ff de la orden de venta muestra la cantidad pedida, la cantidad restante
●
Integración por contrato con SAP ERP (replicación bidireccional o unidireccional (SAP ERP a
Sales Cloud)
●
Actualizaciones del estado del contrato de SAP ERP / S / 4 visibles en las plantillas de
●
documentos de salida de SAP Sales Cloud disponibles
●
La renovación del contrato puede ocurrir a través del flujo de trabajo Oportunidades /
●
Notificación Fuente de datos para análisis
Características clave
Figura 72: Funciones clave
Con la integración con SAP ERP / SAP S / 4HANA, se pueden aplicar precios externos obligatorios. Los contratos se
pueden determinar a partir de Cotizaciones de venta y Órdenes de venta.
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Unidad 5: Contratos de venta
Cuando de fi ne una cantidad objetivo, se pueden determinar las condiciones de precio. El precio es específico del tipo
de documento, por lo que será necesario realizar el ajuste fino y la integración para habilitarlo. Puede asignar un
contrato de cantidad de ventas a un artículo de cotización (o artículo de pedido de cliente) para controlar la
determinación del precio según un contrato de cantidad de ventas.
Se pueden crear plantillas de contrato en Fine Tuning para seleccionar los datos predeterminados del contrato.
Figura 73: Oportunidad de contratar
Figura 74: Oportunidad para contratar el flujo de documentos
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Lección: Descripción de las capacidades funcionales de los contratos de venta en SAP Sales Cloud
Figura 75: Cotización para contratar
Requisito previo: El tipo de cotización para el escenario Quote2Contract debe establecerse en "¡No es relevante la
integración!" [Sin valor en la columna "Replicación" en BC]. ¡Este escenario solo está habilitado para cotizar a contratos
de venta!
Seleccione un tipo de cotización, que no sea relevante para la integración, agregue artículos de producto / o utilice los
artículos predeterminados de cotización de ventas. Al crear un Contrato de venta a partir de Cotización, todos los
artículos y condiciones de precio se copiarán en el Contrato, así como todos los adjuntos guardados en la Cotización. Por
defecto, la “Fecha de inicio solicitada” de la cotización se corresponderá con la fecha de “Inicio” del Contrato. La "Fecha de
finalización solicitada" de la cotización se corresponderá con la fecha de "Finaliza el" para
Contrato. Esto se puede cambiar, si es necesario.
Figura 76: Cotización para contratar
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Unidad 5: Contratos de venta
Integración CLM
Figura 77: Integración CLM
La integración con Contracts Lifecycle Management puede admitir plantillas de contratos, firmas
digitales, aprobaciones, términos y condiciones y negociaciones (internas y externas con el
cliente).
RESUMEN DE LA LECCIÓN
Ahora debería poder:
●
Crear un contrato de venta
●
Hacer referencia a un contrato de venta en un documento de venta Obtenga
●
información sobre las opciones de seguimiento para los contratos de venta
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UNIDAD 6 Gestión de pedidos
Lección 1
54
Descripción de las capacidades funcionales de la gestión de pedidos
OBJETIVOS DE LA UNIDAD
●
Describa las capacidades funcionales de la gestión de pedidos Cree
●
un pedido de cliente desde SAP Sales Cloud
●
Comprenda los productos recomendados y active los precios externos Verifique la
●
determinación de productos, la verificación de crédito y la verificación de ATP, vista previa de
●
pedidos de venta gratis
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Unidad 6
Lección 1
Descripción de las capacidades funcionales del orden
Gestión
OBJETIVOS DE LA LECCIÓN
Después de completar esta lección, podrá:
●
Describa las capacidades funcionales de la gestión de pedidos Cree
●
un pedido de cliente desde SAP Sales Cloud
●
Comprenda los productos recomendados y active los precios externos Verifique la
●
determinación de productos, la verificación de crédito y la verificación de ATP, vista previa de
●
pedidos de venta gratis
Gestión de pedidos
Figura 78: Gestión de pedidos
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Lección: Descripción de las capacidades funcionales de la gestión de pedidos
Figura 79: Gestión de pedidos: características
Nuevas mejoras en la gestión de pedidos:
●
Adopción de una nueva pantalla de descripción general de contactos
●
Finalizar y transferir deshabilitado para prospectos no replicados Agregue
●
productos en masa para respaldar la secuencia de productos
●
Columna adicional de productos de adición masiva para Producto sin ayuda de valor
●
Código de color para estado de ATP
Figura 80: Flujo del proceso de pedido
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Unidad 6: Gestión de pedidos
Figura 81: Pedido de cliente: descripción general
La creación de una orden de venta puede ser la siguiente:
●
Seguimiento de cotización de
●
venta Seguimiento de oportunidad
●
Datos maestros de la cuenta a través de la faceta del documento de ventas Directamente
●
desde el centro de trabajo de ventas mediante la vista Cotización de ventas Copia de un
●
pedido de ventas existente
Figura 82: Facetas de órdenes de venta en cuenta, cotización y visita
Los pedidos se pueden crear solo a partir de presupuestos enviados.
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Lección: Descripción de las capacidades funcionales de la gestión de pedidos
Figura 83: Entrada de pedidos
Puede elegir la secuencia en la que se muestran los productos en una lista de productos. La secuencia
que elija en su Lista de productos se aplica a la lista de productos en una Orden de venta.
Figura 84: Miniatura del producto
Para que las miniaturas de productos se utilicen en el documento de ventas, debe estar activado en el alcance. Hay
preguntas de alcance para revisar para el uso de miniaturas de productos.
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Unidad 6: Gestión de pedidos
Figura 85: Editar pedido
Los pedidos creados en SAP Sales Cloud y transferidos a S / 4HANA se pueden editar y copiar, así como
los pedidos descargados de S / 4HANA.
En Order Edit puedes realizar las siguientes tareas:
●
Agregar nuevos productos
●
Cambiar la cantidad de productos no entregados
●
Cambie los componentes de precio / precio de los productos solo si la facturación no está en proceso o finalizada
Figura 86: Venta ascendente, venta descendente y productos recomendados
Los productos recomendados se pueden asociar con los productos ingresados en un pedido de cliente a través del
Productos Recomendados sección en el Productos pestaña.
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25/8/2021
Libro electrónico de SAP
Lección: Descripción de las capacidades funcionales de la gestión de pedidos
Pedido de venta: Peso del artículo y peso total del pedido
Figura 87: Orden de venta: pesos de artículo y peso total de la orden
El peso neto y bruto se puede mantener en los datos maestros del producto. La información sobre el peso
del producto se utiliza para calcular el peso del artículo y el peso total del pedido.
El cálculo del peso está disponible para los modos en línea y fuera de línea. En la simulación, los datos se
actualizan según el cálculo ERP, directamente desde SAP ECC.
Para configurar, agregue los campos ocultos 'Peso neto', 'Peso bruto' o 'Volumen' en el encabezado y el artículo a
través de la adaptación.
Verificación de límite de crédito
Figura 88: Verificación de límite de crédito
La orden de venta muestra el límite de crédito y la exposición crediticia de la cuenta según lo determinado en
SAP ERP (o CRM). Esta información se obtiene a través de la acción Fijación de precios externos / Simular que se
denomina escenarios integrados.
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Unidad 6: Gestión de pedidos
Simulación de pedidos
Figura 89: Simulación de pedidos
Los siguientes cambios de estado pueden ocurrir durante la simulación de pedidos:
●
Una vez que la simulación es exitosa, el estado de precios se establece en 'Calculado exitosamente'. Los cambios
●
adicionales en el documento vuelven a establecer el estado en 'No calculado'. El estado de precios de
●
transferencia exitoso debe ser 'Calculado exitosamente' Las órdenes de venta aprovechan los precios externos
●
Figura 90: Referencia a un contrato: Mostrar cantidad liberada (Call-O ff) en la orden de venta
Ahora puede realizar un seguimiento de la cantidad liberada (pedida) relacionada con el contrato de cantidad de ventas, si el
contrato está asignado a una posición de pedido de ventas.
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Lección: Descripción de las capacidades funcionales de la gestión de pedidos
Los contratos de cantidad muestran las cantidades liberadas y restantes en la pestaña dependiente del artículo nuevo
Definiciones de destino.
●
Las cantidades liberadas y remanentes se derivan de SAP S / 4HANA considerando también
devoluciones y rechazos.
●
Compatible solo con pedidos de SAP Sales Cloud o pedidos de SAP S / 4HANA.
Figura 91: Gestión del estado de transferencia de pedidos
La identificación externa y el sistema externo se actualizan con el número de pedido de S / 4HANA
correspondiente para los documentos que se transfirieron con éxito a S / 4HANA desde SAP Sales Cloud.
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25/8/2021
Libro electrónico de SAP
Unidad 6: Gestión de pedidos
Figura 92: Integración de SAP Sales Cloud para el cliente con SAP ERP: Crear orden de venta en SAP Sales Cloud para el
cliente con replicación a SAP ERP
Esta sección explica cómo crear un pedido de cliente en SAP Sales Cloud con replicación en SAP.
ERP.
Configuración empresarial
Figura 93: Configuración empresarial
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Libro electrónico de SAP
Lección: Descripción de las capacidades funcionales de la gestión de pedidos
Figura 94: Configuración empresarial
Con el alcance, puede activar Órdenes de venta y responder preguntas sobre ellas. Puede habilitar la
generación de resúmenes de pedidos de cliente. La habilitación de esta opción empresarial es válida en modo
online y fuera de línea.
Pedido de venta: Resumen en modo O ffl ine
Figura 95: Pedido de venta: resumen en modo operativo
Al seleccionar "Generar resumen" se mostrará un resumen en PDF de la orden de venta en los modos en línea y
fuera de línea.
Las plantillas de resumen deben mantenerse en una plantilla de formulario local. Estos formularios son
específicos del idioma y no son compatibles con la traducción.
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25/8/2021
Libro electrónico de SAP
Unidad 6: Gestión de pedidos
RESUMEN DE LA LECCIÓN
Ahora debería poder:
●
Describa las capacidades funcionales de la gestión de pedidos Cree
●
un pedido de cliente desde SAP Sales Cloud
●
Comprenda los productos recomendados y active los precios externos Verifique la
●
determinación de productos, la verificación de crédito y la verificación de ATP, vista previa de
●
pedidos de venta gratis
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UNIDAD 7 Gestión de actividades
Lección 1
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Descripción de las capacidades funcionales de la gestión de actividades
OBJETIVOS DE LA UNIDAD
●
Cree listas de actividades en Gestión de actividades
●
Familiarícese con la vista Calendario
●
Comprender el uso de las listas de actividades
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sesenta y cinco
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Unidad 7
Lección 1
Descripción de las capacidades funcionales de la gestión
de actividades
OBJETIVOS DE LA LECCIÓN
Después de completar esta lección, podrá:
●
Cree listas de actividades en Gestión de actividades
●
Familiarícese con la vista Calendario
●
Comprender el uso de las listas de actividades
Gestión de actividades
Figura 96: Gestión de actividades
La gestión de actividades registra las interacciones que tienen lugar con el cliente, así como cualquier trabajo interno
realizado específicamente para alcanzar los objetivos. Suelen estar relacionados con el cumplimiento de objetivos o la
obtención de acuerdos. Se pueden realizar muchas acciones para crear automáticamente actividades para los
representantes de ventas.
Durante cada etapa de compra, se pueden sugerir actividades para ayudar a agilizar el proceso de ventas. Estas actividades
pueden ser relevantes para el calendario, como reuniones o llamadas telefónicas, o tareas relevantes, como tareas personales a
realizar para calificar a un cliente potencial.
Con la integración de Groupware, las actividades pueden fluir a Outlook, Gmail o Lotus Notes, si están
configuradas. Las actividades pueden ser documentos de seguimiento y una parte del flujo de documentos
cuando se conectan a otros documentos de ventas como oportunidades, cotizaciones y pedidos.
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Lección: Descripción de las capacidades funcionales de la gestión de actividades
Figura 97: Gestión de actividades
Mejoras en la actividad:
●
Armonización de acciones de calendario
●
Plantillas de correo electrónico para actividades
●
Visite Restricción de exportación para destacar por la privacidad de los datos
●
Campos adicionales dentro de la lista de tareas de visitas
●
Tipo de visita dentro de la faceta de visita del Calendario de cuentas
●
Soporte para arrastrar y soltar en modo fuera de línea Reglas de flujo de
●
trabajo para correo electrónico
●
Mejoras en la búsqueda de correo electrónico
●
Selección de direcciones para cuentas
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25/8/2021
Libro electrónico de SAP
Unidad 7: Gestión de actividades
Figura 98: Gestión de actividades: características clave
Gestión de actividades: crear una actividad
Figura 99: Gestión de actividades: crear una actividad
En Administración de actividades, puede crear citas, tareas o llamadas telefónicas desde lo
siguiente:
●
Barra de herramientas de creación rápida
Agregue una referencia a una cuenta si lo desea
●
Botón "Nuevo" en las facetas de actividad de una cuenta, contacto, cliente potencial u oportunidad Los objetos de referencia se
establecerán de forma predeterminada en la nueva actividad, como el cliente potencial o la oportunidad.
Los siguientes campos predeterminados ayudan a facilitar una creación rápida:
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Libro electrónico de SAP
Lección: Descripción de las capacidades funcionales de la gestión de actividades
●
Campos de fecha y hora
●
Prioridad, estado
●
Categoría
●
Notas y descripción
●
Usuario que crea la actividad predeterminada como propietario
Figura 100: Gestión de actividades: vistas rápidas
Los usuarios pueden verificar y cambiar rápidamente los detalles importantes navegando a las vistas rápidas. Campos
importantes en el encabezado de vista rápida Estado, fecha / hora de inicio, fecha / hora de finalización.
Beneficios comerciales clave
●
Proporcione una mejora significativa de UX ya que los usuarios pueden cambiar rápidamente la información
ver sin tener que abrir las páginas de detalles del objeto
●
Acciones habilitadas en vistas rápidas
●
Edite la información clave directamente en la vista rápida
Detalles de configuración
Habilitar Vista rápida en cliente Fiori dentro Empresa configuración Habilitar edición en línea en
el navegador en el cliente Fiori para permitir la edición en Vista rápida
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Unidad 7: Gestión de actividades
Gestión de actividades: cita
Figura 101: Gestión de actividades: cita
La función Vista de citas de la Gestión de actividades le permite hacer lo siguiente:
●
Verifique los detalles familiares de citas comunes a otros sistemas.
●
Configure el campo de categoría.
●
Seleccionar eventos de todo el día
●
Utilice las acciones para cambiar el estado o agregar un elemento de referencia
●
Agregar o eliminar archivos adjuntos
●
Agregar o eliminar asistentes en la vista web
●
Incluya un mensaje para los asistentes (al sincronizar con Outlook, la solicitud de reunión debe
enviarse desde Outlook)
●
Consulte otros elementos de SAP Sales Cloud y busque la cita que se enumera con esos objetos
-
Cree la actividad a partir del objeto para asegurarse de que se hace la referencia (desde una cuenta, cliente
potencial u oportunidad)
-
●
Al sincronizar desde Outlook, establezca la relación con los otros elementos
Sincroniza con Microsoft Outlook
-
Envíe solicitudes de reunión a través de MS Outlook
-
Sincronizar bidireccionalmente los cambios para mantener la cita
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25/8/2021
Libro electrónico de SAP
Lección: Descripción de las capacidades funcionales de la gestión de actividades
Gestión de actividades: tareas
Figura 102: Gestión de actividades: tareas
La función Tareas de la Gestión de actividades le permite hacer lo siguiente:
●
Compruebe los detalles de tareas familiares comunes a otros sistemas.
●
Configure el campo de categoría.
●
Utilice el menú de acciones para cambiar el estado
●
Agregar o eliminar archivos adjuntos
●
Incluir notas que se sincronizarán con MS Outlook
●
Haga referencia a otros elementos de SAP Sales Cloud y encuentre la tarea listada con esos objetos
●
Agregar etiquetas
●
Sincronizar con Microsoft Outlook 2007, 2010 o 2013 Sincronizar
●
bidireccionalmente los cambios para mantener la tarea
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25/8/2021
Libro electrónico de SAP
Unidad 7: Gestión de actividades
Gestión de actividades: correos electrónicos
Figura 103: Gestión de actividades: correos electrónicos
La función de correo electrónico de la Gestión de actividades le permite hacer lo siguiente:
●
Ver detalles de correo electrónico familiares comunes a otros sistemas
●
Acceder a archivos adjuntos sincronizados desde MS Outlook Revisar el
●
mensaje de correo electrónico
●
Ver destinatarios para y CC
●
Haga referencia a otros elementos de SAP Sales Cloud mientras está en Outlook y busque el correo electrónico listado con
esos objetos (cuentas, clientes potenciales, oportunidades o campañas)
●
Cree correos electrónicos en su cliente de correo electrónico local
Vuelva a agregar correos electrónicos a SAP Sales Cloud solo a través de Outlook 2007, 2010 o 2013 (los detalles del correo
electrónico no se pueden editar una vez sincronizados con SAP Sales Cloud)
●
Sincronizar con Microsoft Outlook 2007, 2010 o 2013
●
Transfiera correos electrónicos entrantes o salientes desde MS Outlook a SAP Sales Cloud
●
Un campo 'Rebotado' está disponible en un registro de actividad de correo electrónico, para indicar cuándo un correo
electrónico no se entregó correctamente
●
Asociar a una cuenta y cliente potencial, oportunidad o campaña Adjuntar
●
resumen en PDF a correos electrónicos automatizados
Mejoras en la búsqueda de correo electrónico
El correo electrónico ahora se puede buscar en función de la dirección de correo electrónico del remitente y el destinatario en el Búsqueda empresarial. El
correo electrónico puede ser buscado directamente por el identificación de correo dentro de Búsqueda empresarial.
El correo electrónico también se puede buscar mencionando el remitente y el destinatario. identificación de correo en la búsqueda avanzada
de correos electrónicos dentro Búsqueda empresarial.
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25/8/2021
Libro electrónico de SAP
Lección: Descripción de las capacidades funcionales de la gestión de actividades
Gestión de actividades: llamadas telefónicas
Figura 104: Gestión de actividades: llamadas telefónicas
La función de llamadas telefónicas de la gestión de actividades le permite hacer lo siguiente:
●
Grabar llamadas telefónicas entrantes y salientes Administrar
●
archivos adjuntos utilizados para una llamada telefónica Agregar y
●
editar notas de llamadas telefónicas
●
Agregar y eliminar participantes de llamadas telefónicas
●
Los participantes de la llamada telefónica pueden ser empleados del sistema y contactos relacionados con
la cuenta asociada.
●
Campo de categoría de configuración
●
Cambiar el estado desde el icono de acción en la barra de herramientas
●
Agregar una referencia a la llamada telefónica desde el menú de acción
●
Cree una referencia a otros artículos de SAP Sales Cloud creando la llamada telefónica directamente desde el área de
actividad de ese artículo
Cree la actividad a partir del objeto para asegurarse de que se hace la referencia (desde una cuenta, cliente potencial,
oportunidad, etc.)
●
Cree un registro de llamadas telefónicas para el futuro y cambie el estado para completar desde el detalle
vista o la vista de lista de trabajo
●
Utilice tareas y encuestas en las actividades de llamadas telefónicas.
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25/8/2021
Libro electrónico de SAP
Unidad 7: Gestión de actividades
Listas de actividades
Figura 105: Listas de actividades
Lista de actividades es una agrupación de actividades de cierto tipo. Se pueden crear nuevas actividades mientras se
agregan cuentas a una lista de actividades.
La función Lista de actividades de la Gestión de actividades le permite hacer lo siguiente:
●
Determinar el tipo de actividades creadas
●
Seleccione varios elementos y agregue cuentas o contactos para crear actividades automáticamente
●
Programar o asignar actividades generadas / cargadas
●
Asignar / reasignar propietario a actividades en la lista
Figura 106: Actividades: apoyo al contrato como seguimiento / elementos relacionados
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25/8/2021
Libro electrónico de SAP
Lección: Descripción de las capacidades funcionales de la gestión de actividades
Gestión de actividades: vista de calendario
Figura 107: Gestión de actividades: vista de calendario
La función Vista de calendario de la Gestión de actividades le permite hacer lo siguiente:
●
Ver citas, visitas y llamadas telefónicas de un usuario en la vista de
●
calendario Crear citas a través de iPad tocando
●
Verificar múltiples vistas día, semana, mes y lista (vista adicional de semana laboral en el navegador) Ver el
●
calendario de otros usuarios en el navegador si está autorizado
●
Los gerentes pueden usar el calendario del equipo para tener una idea de las actividades del día de su equipo.
y obtenga cobertura en caso de enfermedad o tiempo de vacaciones Trabaje
●
con un calendario global codificado por colores
Figura 108: Actividad: Soporte de múltiples delegados
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Libro electrónico de SAP
Unidad 7: Gestión de actividades
Figura 109: Configuración
RESUMEN DE LA LECCIÓN
Ahora debería poder:
●
Cree listas de actividades en Gestión de actividades
●
Familiarícese con la vista Calendario
●
Comprender el uso de las listas de actividades
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25/8/2021
Libro electrónico de SAP
UNIDAD 8
Visite Planificación y
Ejecución
Lección 1
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Descripción de las capacidades funcionales de la gestión de visitas
OBJETIVOS DE LA UNIDAD
●
Configurar un plan de visitas en Gestión de actividades Comprender
●
la planificación de visitas y el proceso de ejecución
●
Configure un plan de actividades para la propuesta automática de tareas y encuestas en Visitas
●
Programación de visitas para los clientes
●
Ejecuta la visita
●
Crear transacciones de seguimiento
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25/8/2021
Libro electrónico de SAP
Unidad 8
Lección 1
Descripción de las capacidades funcionales de la visita
Gestión
OBJETIVOS DE LA LECCIÓN
Después de completar esta lección, podrá:
●
Configurar un plan de visitas en Gestión de actividades Comprender
●
la planificación de visitas y el proceso de ejecución
●
Configure un plan de actividades para la propuesta automática de tareas y encuestas en Visitas
●
Programación de visitas para los clientes
●
Ejecuta la visita
●
Crear transacciones de seguimiento
Gestión de visitas
Visite Planificación y ejecución
Figura 110: Planificación y ejecución de visitas
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25/8/2021
Libro electrónico de SAP
Lección: Descripción de las capacidades funcionales de la gestión de visitas
Figura 111: Planificación y ejecución de visitas: proceso
Figura 112: Planificación y ejecución de visitas
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Libro electrónico de SAP
Unidad 8: Planificación y ejecución de visitas
Figura 113: Control de versiones de la encuesta
Figura 114: Soporte de encuesta en varios idiomas
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25/8/2021
Libro electrónico de SAP
Lección: Descripción de las capacidades funcionales de la gestión de visitas
Figura 115: Seguimiento de la encuesta
Figura 116: Planificación y enrutamiento de actividades
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25/8/2021
Libro electrónico de SAP
Unidad 8: Planificación y ejecución de visitas
Figura 117: Administración de cuentas: una vista de 360 grados
La aplicación almacena el historial de visitas y propone la fecha en la que se debe realizar la
próxima visita.
Visite el planificador
Figura 118: Planificador de visitas
El planificador de visitas es compatible con la vista de mapa y el calendario en los navegadores y en el iPad.
La función de búsqueda incluye la siguiente información:
●
La frecuencia recomendada almacena las visitas vencidas Días
●
desde la última visita
●
Visitas en base a proximidad
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25/8/2021
Libro electrónico de SAP
Lección: Descripción de las capacidades funcionales de la gestión de visitas
Figura 119: Visitas para clientes individuales
Visita Ejecución
Figura 120: Ejecución de visitas
Una vez que la visita está en curso, el representante de ventas tiene la capacidad de registrar todos los aspectos de la
visita.
Hora de entrada y salida, detalles, notas, fotos, encuestas, campañas relevantes para la cuenta y
cualquier nota o detalle de la última visita para realizar un seguimiento.
Se puede acceder a toda la información guardada durante las visitas en un entorno fuera de línea en el
iPad.
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Libro electrónico de SAP
Unidad 8: Planificación y ejecución de visitas
Figura 121: Línea de tiempo de interacción de visitas
Figura 122: Análisis
Analytics incluye contenido mejorado para informar sobre las respuestas de la encuesta y la finalización de la visita con
tareas y encuestas.
Los siguientes elementos son algunos ejemplos de casos de uso de informes:
●
Precio medio del producto de la competencia en todas las
●
tiendas Se ofrecen descuentos en las tiendas
●
Cuentas que no cumplen el
●
seguimiento de visitas
Los informes se generan como KPI y mosaicos de la página de inicio.
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Libro electrónico de SAP
Lección: Descripción de las capacidades funcionales de la gestión de visitas
Figura 123: Carga masiva de reglas de enrutamiento para tipos de visita
RESUMEN DE LA LECCIÓN
Ahora debería poder:
●
Configurar un plan de visitas en Gestión de actividades Comprender
●
la planificación de visitas y el proceso de ejecución
●
Configure un plan de actividades para la propuesta automática de tareas y encuestas en Visitas
●
Programación de visitas para los clientes
●
Ejecuta la visita
●
Crear transacciones de seguimiento
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UNIDAD 9
Planificación de ventas y
Previsión
Lección 1
87
Descripción de las capacidades funcionales de planificación y previsión de ventas
OBJETIVOS DE LA UNIDAD
●
Cree objetivos y previsiones de ventas
●
Prepare un plan de ventas multidimensional y pronostique el Excel de
●
usuario para realizar planes de ventas en SAP Sales Cloud
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Libro electrónico de SAP
Unidad 9
Lección 1
Descripción de las capacidades funcionales de ventas
Planificación y previsión
OBJETIVOS DE LA LECCIÓN
Después de completar esta lección, podrá:
●
Cree objetivos y previsiones de ventas
●
Prepare un plan de ventas multidimensional y pronostique el Excel de
●
usuario para realizar planes de ventas en SAP Sales Cloud
Planificación y previsión de ventas
Planificación de objetivos de ventas
Figura 124: Planificación de objetivos de ventas
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Unidad 9: Planificación y previsión de ventas
Figura 125: Planificación de objetivos de ventas
El siguiente procedimiento detalla cómo crear un plan de objetivos de ventas:
1. Haga clic en el Nuevo botón para crear un plan de ventas.
Tras la creación de un plan de objetivos, el estado será "en preparación". La primera etapa es para establecer las
propiedades generales.
Si el gerente ha establecido un objetivo de ventas para la unidad y el horizonte de ventas, el campo "objetivo
total por gerente directo" tendrá la figura del objetivo de ventas.
2. Utilice el asistente guiado para de fi nir parámetros para la planificación.
El asistente guiado muestra todos los parámetros, la moneda y la configuración del horizonte del plan.
3. Seleccione la unidad de ventas y el horizonte del plan.
El ID del plan de ventas es una clave única que es una combinación del horizonte y la unidad de ventas.
4. Seleccione la moneda del plan.
El sistema crea un ID de plan de ventas que es una clave única generada automáticamente en función de
una combinación de unidad de ventas y horizonte.
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Lección: Descripción de las capacidades funcionales de la planificación y la previsión de ventas
Seleccionar dimensión de planificación
Figura 126: Seleccionar dimensión de planificación
Puede definir las dimensiones del objetivo de ventas del plan de ventas mediante las siguientes opciones:
●
Empleado
●
Unidad de ventas
●
Cuenta
●
Producto
●
categoria de producto
●
Territorio
El tipo de dimensiones del plano elegido influirá en los detalles de los planos que se pueden crear.
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Unidad 9: Planificación y previsión de ventas
Figura 127: Seleccionar dimensión de planificación
Una vez que se seleccionan las dimensiones del plan, se pueden agregar datos maestros para esas dimensiones.
La figura, Seleccionar dimensión de planificación, muestra que la Empleado se eligió la dimensión y
Empleados fueron seleccionados como objetivos.
Mantener versiones
Figura 128: Mantener versiones
La siguiente etapa es mantener las versiones del plan.
Los planes de ventas siempre cambian y evolucionan, por lo que existe la capacidad de mantener diferentes
versiones de los planes de objetivos de ventas. También hay casos en los que es posible que desee simular
versiones de planes para ver cómo podrían desarrollarse los objetivos de ventas.
Se admiten muchas versiones, pero solo una versión puede estar activa a la vez.
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Lección: Descripción de las capacidades funcionales de la planificación y la previsión de ventas
Copiar datos de destino
Figura 129: Copiar datos de destino
Los datos se pueden copiar de planes o versiones anteriores al nuevo plan. De esta forma se proporciona una línea de
base para que se puedan realizar cambios.
los Selección de fuentes de copia / Selección de destino de copia La sección muestra los planos que se están
copiando y en los que se está copiando. Esto es muy útil para planificar para el mismo período o año, del
período o año anterior.
Nota:
El horizonte de origen y de destino debe ser para el mismo período, pero puede ser de años
diferentes.
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Unidad 9: Planificación y previsión de ventas
Confirmar la estructura del plan
Figura 130: Estructura de Con fi rmPlan
En la siguiente etapa, puede revisar el plan y el estado final es para la con fi rmación y creación del
plan. Hay un enlace para abrir el plan en MS Excel disponible. Una vez con fi rmado el plan,
Verá el icono de verificación verde para informarle si se guardó correctamente.
Mantener el objetivo de ventas
Figura 131: Mantener el objetivo de ventas
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Lección: Descripción de las capacidades funcionales de la planificación y la previsión de ventas
Una vez exportado a MS Excel, hay una pestaña especial para SAP Sales Cloud donde se pueden utilizar las funciones
de Excel.
Los datos de los planes de objetivos de ventas anteriores ya están disponibles, por lo que el gerente de ventas tiene datos iniciales sobre
los que basarse.
Si no existen planes anteriores, los valores estarán vacíos y el Gerente de ventas comenzará de nuevo.
Hay un complemento de Excel necesario para realizar este paso. El menú de descarga de SAP Sales Cloud tiene el
complemento para descargar e instalar. Las credenciales de inicio de sesión también se comprobarán en este proceso.
Figura 132: Mantener el objetivo de ventas
Los planes pueden basarse en valor o volumen.
Una vez que se actualizan los valores, Cargar entrada El botón inicia la carga y actualización en el
sistema backend.
También hay más dimensiones en el panel de vista de Excel, si el Gerente de ventas desea cambiar las
dimensiones de destino.
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Libro electrónico de SAP
Unidad 9: Planificación y previsión de ventas
Figura 133: Activar plan de objetivo de ventas
Una vez realizado y cargado el plan de ventas, se puede marcar como Activo.
El cambio de estado hace que el plan sea visible para el equipo de ventas.
Analítica
Figura 134: Análisis
Los gerentes pueden monitorear los objetivos de ventas a través de informes para monitorear el
progreso de su representante.
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Lección: Descripción de las capacidades funcionales de la planificación y la previsión de ventas
Los informes son fl exibles, por lo que el Gerente de ventas puede cambiar de alternancia en el informe para mostrar vistas
o configuraciones filtradas.
Los empleados también pueden acceder a los informes para revisar su desempeño y ver su progreso.
Figura 135: Previsión de ventas: factores clave de valor
Los atributos de pronóstico de ventas describen todos los impulsores de valor clave presentes en el plan de ventas y el
escenario de pronóstico.
La figura, Previsión de ventas: impulsores de valor clave, muestra cuatro atributos clave y sus
significados.
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Unidad 9: Planificación y previsión de ventas
Figura 136: Pronóstico de SAP Sales Cloud: descripción general
Crear pronóstico
●
Rol de usuario: Representante de ventas / Gerente
●
Seleccione un horizonte de pronóstico único
●
Seleccione el nivel de previsión: oportunidad o producto
●
La vista de previsión se crea copiando los datos de la oportunidad
●
Para un pronóstico existente, el usuario puede crear una nueva versión.
Ingresar datos de pronóstico
●
Pronóstico de lanzamiento en MS Excel
●
Seleccione las dimensiones oportunidad, cuenta, unidad de ventas, territorio, empleado, producto,
categoría de producto, categoría de previsión de oportunidad Mantener
●
los valores de previsión en el nivel de dimensión seleccionado
●
Para un pronóstico existente, el usuario ingresa datos en una nueva versión
Enviar pronóstico
●
El usuario envía el pronóstico al administrador
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Lección: Descripción de las capacidades funcionales de la planificación y la previsión de ventas
●
Si el gerente lo vuelve a poner en En revisión, vuelve al paso anterior Para
●
un pronóstico existente, se envía una nueva versión
Crear pronóstico de lista completa
●
Rol de usuario: Gerente de ventas
●
Seleccione el nivel de previsión: oportunidad agregada, producto agregado
●
Seleccione la fuente de datos de referencia: resumen
●
Se crea una versión puntual del pronóstico agregado Para
●
un pronóstico existente, se crea una nueva versión
Mantener datos y enviar
●
Anular datos de pronóstico basados en dimensiones seleccionadas por el
●
usuario Enviar al gerente
●
Para un pronóstico existente, los datos se modifican en la nueva versión y se envían
Para crear una previsión de ventas:
1. Elija Crear en el Pronósticos pestaña.
2. La pantalla de creación está predeterminada para crear un pronóstico para el trimestre actual.
3. El usuario tiene la opción de cambiar el horizonte temporal.
4. El Dueño y Unidad de ventas se determinan automáticamente en función del usuario que haya iniciado sesión.
5. Para el pronóstico del producto, el usuario puede pronosticar en función de la cantidad al incluir la cantidad en el
pronóstico.
Desde mes / año y Hasta mes / año
●
Este campo permite al usuario definir el horizonte de tiempo de pronóstico. El pronóstico selecciona solo aquellas
oportunidades que están marcadas como relevantes para el pronóstico, con una fecha de cierre que cae en el
horizonte de tiempo definido.
Nivel
●
Este campo diferencia si el pronóstico se basa en los ingresos del encabezado de oportunidad o en los
ingresos del producto.
●
Oportunidad y Producto están disponibles para un usuario representante. La selección de estos niveles crea
un pronóstico basado en datos del BO de oportunidad.
●
Para un usuario administrador se proporcionan dos niveles adicionales: Agregado de oportunidades y
Producto agregado. Los niveles agregados indican que un gerente está agregando los pronósticos enviados
por informes directos y no obteniendo directamente de la oportunidad BO.
Fuente
●
Este campo permite al usuario indicar la fuente de los datos iniciales.
●
Para los pronósticos de oportunidades, la fuente puede ser ingresos esperados o ponderados. Para las
●
previsiones de productos, la fuente son los ingresos por artículos.
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25/8/2021
Libro electrónico de SAP
Unidad 9: Planificación y previsión de ventas
●
Para las previsiones agregadas, la fuente son los ingresos de la previsión acumulada.
Figura 137: Inspector de pronósticos
Mantener pronóstico: vista detallada
Figura 138: Mantener pronóstico - Vista detallada
Una vez en Excel, se puede realizar el mantenimiento del pronóstico. Los cambios manuales en los montos pronosticados
se reflejarán con celdas sombreadas en amarillo en la hoja de cálculo. Las dimensiones se pueden seleccionar libremente
y se pueden colocar en filas o columnas, en el orden que se desee. Una vez realizados todos los cambios,
Cargar entrada El botón se puede utilizar para enviar al sistema backend.
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25/8/2021
Libro electrónico de SAP
Lección: Descripción de las capacidades funcionales de la planificación y la previsión de ventas
Análisis de pronóstico
Figura 139: Análisis de pronóstico
Se pueden analizar muchas consultas estándar diferentes al revisar la información de pronóstico. Se puede comparar la
versión del pronóstico, se puede comparar la información de la canalización y el objetivo, y los informes
se puede personalizar y agregar a la pantalla de inicio.
RESUMEN DE LA LECCIÓN
Ahora debería poder:
●
Cree objetivos y previsiones de ventas
●
Prepare un plan de ventas multidimensional y pronostique el Excel de
●
usuario para realizar planes de ventas en SAP Sales Cloud
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Libro electrónico de SAP
UNIDAD 10 Precios
Lección 1
101
Descripción del tema de precios en SAP Sales Cloud
OBJETIVOS DE LA UNIDAD
●
Cree una lista de precios en Gestión de precios
●
Comprender las capacidades y opciones relacionadas con cómo se utilizan los precios para cotizaciones de ventas y pedidos de
ventas mientras está en línea.
●
Comprender las características y funciones clave de la fijación de precios en SAP Sales Cloud
●
Comprender las opciones y la fl exibilidad en la fijación de precios a través de la configuración
●
comercial Comprender la diferencia entre los precios internos y externos
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Libro electrónico de SAP
Unidad 10
Lección 1
Descripción del tema de precios en SAP Sales
Cloud
OBJETIVOS DE LA LECCIÓN
Después de completar esta lección, podrá:
●
Cree una lista de precios en Gestión de precios
●
Comprender las capacidades y opciones relacionadas con cómo se utilizan los precios para cotizaciones de ventas y pedidos de
ventas mientras está en línea.
●
Comprender las características y funciones clave de la fijación de precios en SAP Sales Cloud
●
Comprender las opciones y la fl exibilidad en la configuración de precios a través de la configuración comercial.
●
Comprender la diferencia entre los precios internos y externos.
Gestión de precios
Precios
Figura 140: Precios
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Unidad 10: Precios
Figura 141: Concepto de fijación de precios Fijación de precios internos
Como regla básica, la determinación de precios depende de los datos maestros de precios relevantes, que se derivan
principalmente de una lista de precios que determina un precio de lista obligatorio. También se deriva de varias listas de
descuentos opcionales, que determinan los descuentos. Otros elementos del precio, como el flete o el recargo, son
esenciales para el cálculo del valor total.
Los datos maestros de precios se actualizan en el centro de trabajo PRODUCTOS.
SAP Sales Cloud contiene un conjunto predefinido de elementos de precio, algunos de ellos se pueden activar
en el alcance de la configuración empresarial y el ajuste fino.
Figura 142: Precios internos del centro de trabajo
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Libro electrónico de SAP
Lección: Descripción del tema de precios en SAP Sales Cloud
Precios internos en cotizaciones de venta y pedidos de venta
Figura 143: Precios internos en cotizaciones de venta y pedidos de venta
Figura 144: Ficha de precios internos para presupuestos de venta y pedidos de venta
Figura 145: Ficha de precios internos en presupuestos de venta y pedidos de venta
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Libro electrónico de SAP
Unidad 10: Precios
Para realizar los precios internos, debe activarse en Alcance. Una vez activado, puede optar por
mantener listas de precios base y listas de descuentos.
Figura 146: Funciones clave para la fijación de precios internos
Figura 147: Elemento de precio principal: Precio de lista
Los precios de lista se definen y gestionan de forma centralizada en listas de precios.
El sistema tiene en cuenta múltiples parámetros para permitir precios flexibles. La secuencia de
acceso o estrategia de búsqueda de precios es la siguiente:
1. Primero se buscan los precios específicos del cliente, si no se encuentra nada, vaya al paso 2.
2. Se buscan listas de precios específicas de grupos de clientes, si no se encuentra nada, vaya al paso 3.
3. Después de eso, el sistema sigue buscando la lista de precios específica de la cadena de distribución y, si no se encuentra
nada allí, se hace referencia a la lista de precios base cuando se fijan los precios de los productos.
Opcionalmente, puede utilizar la lista de precios base por categoría de producto, pero la configuración
empresarial debe ajustarse para esta opción.
Los descuentos de productos se definen y gestionan de forma centralizada en Listas de descuentos. El
sistema tiene en cuenta múltiples parámetros para permitir precios flexibles.
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Libro electrónico de SAP
Lección: Descripción del tema de precios en SAP Sales Cloud
SAP Sales Cloud admite descuentos porcentuales, no importes de valor fijo. Por lo tanto, la
secuencia para buscar descuentos es la siguiente:
1. El primer descuento buscado es el descuento específico del cliente.
2. Luego, la lista de descuentos específica del cliente por categoría de producto.
3. Luego, busca en la lista general de descuentos para clientes.
4. La última búsqueda es la lista general de descuentos del grupo de clientes.
5. Si no se encuentra nada, no se aplican descuentos.
Mantenimiento de precio masivo
Figura 148: Mantenimiento de precios masivos
Los cambios en las listas de precios se pueden realizar para varios artículos o para todos los artículos a la vez, ya sea con un valor fijo
o por porcentaje a través de una actividad guiada. Las reglas de redondeo admiten la actualización masiva de
Apoyar el cálculo de precios encantadores como 7,99 USD o 7,95 USD.
Figura 149: Mantenimiento de la escala de precios
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Libro electrónico de SAP
Unidad 10: Precios
Puede definir "desde escalas" para los precios que dependen de diferentes cantidades. La escala que ha
actualizado como datos maestros determina cómo se calculan los valores. Por ejemplo, puede usar una escala
para definir que una sola caldera cuesta $ 788, pero si compra al menos 10 calderas, el precio disminuye a $
750 por unidad.
Nota:
Utilice un precio "desde" para definir el rango de precios y comience con un valor de 1 cada uno.
Cálculo de precios
Figura 150: Cálculo de precios
En SAP Sales Cloud, el sistema calcula automáticamente las conversiones de moneda y cantidad que
conducen a la determinación del valor total para la cotización de venta. Las conversiones de moneda y
cantidad dependen de un mayor mantenimiento de los datos maestros.
La integración ERP proporciona los tipos de cambio, luego los datos maestros de la cuenta y el producto hacen el resto de la
siguiente manera:
●
Los datos maestros de cuenta contienen la moneda del documento y, si difieren de los datos maestros de
precios, el sistema realiza la conversión.
●
Las conversiones de datos maestros de producto impulsan la conversión de cantidad si la unidad de medida
solicitada difiere de la unidad de precio que se mantiene en la lista de precios.
Nota:
La actualización de los tipos de cambio se puede activar a través de la integración de SAP ERP.
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Libro electrónico de SAP
Lección: Descripción del tema de precios en SAP Sales Cloud
Fijación de precios externos: flujo de proceso
Figura 151: Fijación de precios externa - Flujo de proceso
Esta figura, Fijación de precios externos - Flujo de proceso, muestra un ejemplo de cómo se realiza la fijación de precios
externos.
Cuando se crea la oferta de venta o el pedido en SAP Sales Cloud, se envía una solicitud de precios al
sistema SAP On-Premise.
El sistema devuelve un cálculo de precio a la cotización u orden, lo que finaliza la creación del
documento y lo transfiere al Sistema ERP On-Premise.
Figura 152: Precios remotos en el sistema de ejecución
El precio se llama de forma remota en el sistema de ejecución. La información de precios detallada se almacena en el
contenedor de SAP Sales Cloud para precios externos. Los precios seleccionados se ajustan en la cotización / pedido de
SAP Sales Cloud. Finalmente, la cotización se transfiere al sistema de ejecución. Niveles de autorización basados en
roles para la fijación de precios externos.
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Unidad 10: Precios
Figura 153: Precios O ffl ine - Transferir precios de SAP ERP a SAP Sales Cloud
La fijación de precios en el entorno fuera de línea es una herramienta que necesitan algunos representantes de ventas. La
integración estándar de precios de SAP ECC en SAP Sales Cloud está disponible. Sin embargo, las condiciones basadas en la escala
no se admiten en la experiencia de fijación de precios o ffl ine en este momento. los Precios El centro de trabajo permite que los
precios se almacenen en objetos comerciales específicos de precios.
Uso de precios fuera de línea en la entrada de pedidos fuera de línea
Figura 154: Uso de precios fuera de línea en la entrada de pedidos fuera de línea
En el caso de que se creen pedidos para SAP Sales Cloud en un entorno fuera de línea, se proporciona
un campo que se puede utilizar. El campo de precio estimado se proporciona para propuestas de
artículos de pedido y se admite en la aplicación móvil Cloud for Customer Extended. El precio estimado
se calcula tomando el precio específico del cliente o el precio base y multiplicando la cantidad pedida,
luego restando todos los descuentos.
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Lección: Descripción del tema de precios en SAP Sales Cloud
RESUMEN DE LA LECCIÓN
Ahora debería poder:
●
Cree una lista de precios en Gestión de precios
●
Comprender las capacidades y opciones relacionadas con cómo se utilizan los precios para cotizaciones de ventas y pedidos de
ventas mientras está en línea.
●
Comprender las características y funciones clave de la fijación de precios en SAP Sales Cloud
●
Comprender las opciones y la fl exibilidad en la fijación de precios a través de la configuración
●
comercial Comprender la diferencia entre los precios internos y externos
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UNIDAD 11
Cuenta 360 y Ventas
Inteligencia
Lección 1
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Descripción de Account 360 e inteligencia de ventas
OBJETIVOS DE LA UNIDAD
●
Describir Account 360 y Sales Intelligence
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Unidad 11
Lección 1
Descripción de Account 360 e inteligencia de ventas
OBJETIVOS DE LA LECCIÓN
Después de completar esta lección, podrá:
●
Describir Account 360 y Sales Intelligence
Cuenta 360 e inteligencia de ventas
Integración de SAP Sales Cloud con SAP ERP 6.0 - Integración de pedidos recientes y Account
360
Figura 155: Integración de SAP Sales Cloud con SAP ERP: Integración de pedidos recientes y Cuenta 360
La nota de SAP 1724752 se utiliza para extraer información de documentos de ventas recientes de ERP y enviarla
a Sales y Cloud for Service. Esta nota de SAP proporciona un código ABAP de muestra para que SAP ERP lleve a
cabo lo siguiente:
●
Consultar mapeo de ID de cuenta desde SAP Sales Cloud (mapeo de ID interno-externo)
●
Consultar pedidos abiertos recientes desde SAP ERP
●
Llame al servicio SAP Sales and Cloud for Service A2X para crear / actualizar los últimos 10 pedidos de venta por
cuenta
Los clientes esperaban mejorar / ampliar el código para incluir atributos adicionales.
Los objetos adicionales, como las facturas creadas con el estudio de diseño de SAP Sales Cloud, requieren nuevas
interfaces para enviar datos a través de los servicios A2X.
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Unidad 11: Account 360 e inteligencia de ventas
Cuenta 360
Figura 156: Cuenta 360
La configuración de Account 360 le permite traer los datos del documento de ventas On Premise ERP / BI a la
vista de detalles de la cuenta para brindarle información completa sobre las transacciones de ventas para la
cuenta seleccionada. Una vez que se completa la configuración de Account 360, el sistema SAP On Premise
puede comunicarse con SAP Sales Cloud.
Cuando ambas mitades del puente están en su lugar, la información del documento de ventas de su sistema SAP On
Premise aparece en SAP Sales Cloud, brindando una perspectiva más amplia a los representantes de ventas.
Figura 157: Cuenta: Hoja de datos del cliente de SAP ERP
Inicie la hoja informativa del cliente de SAP ERP para obtener una vista holística de la cuenta y los prospectos de
SAP Sales Cloud sin necesidad de una conexión VPN. No
necesita una configuración especial en SAP Sales Cloud.
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Lección: Descripción de Account 360 e inteligencia de ventas
Figura 158: Cuenta: Cabina del cliente de ERP
Puede iniciar SAP ERP Customer Cockpit desde una cuenta de SAP Sales Cloud para editar rápidamente
transacciones en SAP ERP.
Inteligencia de ventas: D&B 360
Figura 159: Inteligencia de ventas: D&B 360
Con el centro de trabajo D&B 360, puede buscar y agregar cuentas y contactos desde la base de
datos D&B 360.
Con el Detalle de cuenta vista, puede abrir una cuenta y, si ya está vinculada, verá la
instantánea de D & B 360.
Una vez que los contactos se agregan y se vinculan a D&B 360, puede hacer clic en el contacto y ver
todos los detalles adicionales del contacto de D&B 360.
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Unidad 11: Account 360 e inteligencia de ventas
Figura 160: InsideView
Obtenga información completa de la empresa con datos, conocimientos y conexiones esenciales. La información
de InsideView se actualiza constantemente a partir de 30.000 fuentes financieras, de medios y sociales.
InsideView contiene alrededor de 50 millones de perfiles de empresas y contactos.
Figura 161: InsideView
Usando InsideViewmashup dentro de SAP Sales Cloud, los representantes de ventas pueden completar
información sobre sus cuentas y contactos:
●
Información de la compañía
●
Alertas de noticias
●
Perfiles sociales
●
Zumbido social
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Lección: Descripción de Account 360 e inteligencia de ventas
●
Finanzas
●
Árbol de familia
●
Perfiles de la industria
●
Conexiones
Figura 162: Inteligencia de acuerdos
RESUMEN DE LA LECCIÓN
Ahora debería poder:
●
Describir Account 360 y Sales Intelligence
© Copyright. Reservados todos los derechos.
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Unidad 11
Evaluación del aprendizaje
1. ¿Cuáles de las siguientes áreas funcionales vienen con SAP Sales Cloud?
Selecciona las respuestas correctas.
X
A Gestión de oportunidades B
X
Gestión de clientes potenciales
X
C Gestión y ejecución de visitas D
X
Integración de software colaborativo
X
Gestión de tickets electrónicos
2. La funcionalidad de administración y configuración está disponible en una interfaz de usuario de Fiori.
Determina si esta afirmación es verdadera o falsa.
X Cierto
X Falso
3. Los conductores pueden ser _____________.
Selecciona las respuestas correctas.
X
A Convertido en Oportunidad B
X
Convertido en Ticket de Servicio C
X
Convertido en Cotización
X
D Convertido en una cuenta
4. El Centro de compras sugiere actividades que pueden incluirse en sus Oportunidades activas.
Determina si esta afirmación es verdadera o falsa.
X Cierto
X Falso
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Unidad 11: Evaluación del aprendizaje
5. La acción "Solicitar precio externo" devuelve no solo un precio sino también un resultado ATP del
sistema integrado en las instalaciones.
Determina si esta afirmación es verdadera o falsa.
X Cierto
X Falso
6. ¿Cuál de las siguientes opciones es correcta?
Selecciona las respuestas correctas.
X
A Es posible agregar productos de pedidos anteriores B
X
Es posible agregar productos de listas de productos C
X
No es posible agregar varios productos
7. Lista de actividades es una agrupación de actividades de cierto tipo.
Determina si esta afirmación es verdadera o falsa.
X Cierto
X Falso
8. La vista del mapa y el calendario del planificador de visitas son compatibles con ______________.
Elija la respuesta correcta.
X Un navegador y un iPad
X B Solo navegador
9. Los planes de ventas se mantienen en MS Excel.
Determina si esta afirmación es verdadera o falsa.
X Cierto
X Falso
10. El concepto de precios internos incluye __________________.
Selecciona las respuestas correctas.
X
Un precio base
X
B Precio específico de la cadena de
X
distribución C Precio específico del grupo de
X
clientes D Precio específico del cliente
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Unidad 11: Evaluación del aprendizaje
11. La información de Account 360 en la vista Cuentas proviene de SAP ERP y BW.
sistemas.
Determina si esta afirmación es verdadera o falsa.
X Cierto
X Falso
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Unidad 11
Evaluación del aprendizaje - Respuestas
1. ¿Cuáles de las siguientes áreas funcionales vienen con SAP Sales Cloud?
Selecciona las respuestas correctas.
X
A Gestión de oportunidades B
X
Gestión de clientes potenciales
X
C Gestión y ejecución de visitas D
X
Integración de software colaborativo
X
Gestión de tickets electrónicos
¡Estás en lo correcto! Las áreas funcionales que vienen con SAP Sales Cloud son la gestión de
oportunidades, la gestión de clientes potenciales, la gestión y ejecución de visitas y la integración de
software grupal.
2. La funcionalidad de administración y configuración está disponible en una interfaz de usuario de Fiori.
Determina si esta afirmación es verdadera o falsa.
X Cierto
X Falso
¡Estás en lo correcto! La funcionalidad de administración y configuración está disponible en una interfaz de usuario
de Fiori.
3. Los conductores pueden ser _____________.
Selecciona las respuestas correctas.
X
A Convertido en Oportunidad B
X
Convertido en Ticket de Servicio C
X
Convertido en Cotización
X
D Convertido en una cuenta
¡Estás en lo correcto! Los clientes potenciales pueden convertirse en una oportunidad y convertirse en una
cuenta.
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Unidad 11: Evaluación del aprendizaje - Respuestas
4. El Centro de compras sugiere actividades que pueden incluirse en sus Oportunidades activas.
Determina si esta afirmación es verdadera o falsa.
X Cierto
X Falso
¡Estás en lo correcto! El Centro de compras no sugiere actividades que puedan incluirse en sus
Oportunidades activas.
5. La acción "Solicitar precio externo" devuelve no solo un precio sino también un resultado ATP del
sistema integrado en las instalaciones.
Determina si esta afirmación es verdadera o falsa.
X Cierto
X Falso
¡Estás en lo correcto! La acción "Solicitar precio externo" devuelve no solo un precio, sino también un
resultado ATP del sistema integrado en las instalaciones.
6. ¿Cuál de las siguientes opciones es correcta?
Selecciona las respuestas correctas.
X
A Es posible agregar productos de pedidos anteriores B
X
Es posible agregar productos de listas de productos C
X
No es posible agregar varios productos
¡Estás en lo correcto! Es posible agregar productos de pedidos anteriores y agregar productos de
Listas de productos.
7. Lista de actividades es una agrupación de actividades de cierto tipo.
Determina si esta afirmación es verdadera o falsa.
X Cierto
X Falso
¡Estás en lo correcto! Lista de actividades es una agrupación de actividades de cierto tipo.
© Copyright. Reservados todos los derechos.
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Unidad 11: Evaluación del aprendizaje - Respuestas
8. La vista del mapa y el calendario del planificador de visitas son compatibles con ______________.
Elija la respuesta correcta.
X Un navegador y un iPad
X B Solo navegador
¡Estás en lo correcto! La vista de mapa y el calendario de Visit Planner son compatibles con el navegador y el iPad.
9. Los planes de ventas se mantienen en MS Excel.
Determina si esta afirmación es verdadera o falsa.
X Cierto
X Falso
¡Estás en lo correcto! Los planes de ventas se mantienen en MS Excel.
10. El concepto de precios internos incluye __________________.
Selecciona las respuestas correctas.
X
Un precio base
X
B Precio específico de la cadena de
X
distribución C Precio específico del grupo de
X
clientes D Precio específico del cliente
¡Estás en lo correcto! El concepto de precios internos incluye el precio base, el precio específico de la cadena
de distribución, el precio específico del grupo de clientes y el precio específico del cliente.
11. La información de Account 360 en la vista de Cuentas proviene de los sistemas SAP
ERP y BW.
Determina si esta afirmación es verdadera o falsa.
X Cierto
X Falso
¡Estás en lo correcto! La información de Account 360 en la vista de Cuentas proviene de los sistemas
SAP ERP y BW.
© Copyright. Reservados todos los derechos.
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