Canales de Venta (H Perotto)

COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS Y SERVICIOS RURALES
Lo esencial en pocas palabras
1.La comercialización es un factor clave para que una empresa pueda
sostenerse y crecer. Pero, al mismo tiempo, la comercialización es el punto
débil de la mayoría de las empresas del ámbito rural.
2.En nuestro país, pareciera se más fácil dedicarse a producir, elaborar, fabricar, cultivar o tantos otros conceptos similares. Lo difícil es salir a vender.
3.Otros empresarios rurales tienen la percepción de que es más noble producir que comercializar.
4.Considerando tales dificultades reales o imaginarias, muchos productores
ponen toda la energía en el campo o en la finca y esquivan lo comercial.
5.Queremos comenzar con esa reflexión, porque, para triunfar con un
emprendimiento, es importante comenzar por lo importante: la comercializa-
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ción.
6.Por lo tanto, es oportuno instalar el concepto de que la comercialización
es una actividad lícita, regulada por un Código de Comercio y que puede
ser gratificante al comprobar los logros. Al saborear los logros.
7.También es una actividad necesaria para el desarrollo social y económico
de nuestro país. O sea, nuestro país necesita de un comercio nacional e
internacional serio, pujante, comprometido con la responsabilidad social de
los nuevos tiempos.
8.Para que el país sea próspero, necesita empresarios prósperos.
9.Este material es un enfoque esquemático y operativo sobre los canales
de distribución.
10.Pensamos que, además de las alternativas clásicas, existen otras posibilidades para transitar el camino desde el productor rural hacia el consumidor.
Distribución
Hacer fluir el producto hacia el usuario
Concepto
Distribución es un concepto de la mercadotecnia para hacer llegar el producto al mercado de consumo.
La clave
La clave de una distribución acertada reside en hacer que el producto esté disponible en
el momento y el lugar convenientes para el mercado al cual apuntamos.
Factor de éxito
El éxito de la distribución consiste en facilitarle la compra al cliente. Por lo general, el
usuario no va al campo. De eso trata la distribución de productos rurales: de facilitarle
la adquisición al consumidor final. Por facilitar la adquisición se entiende: disponibilidad,
tiempo, forma y precio conveniente.
El presente manual
El presente manual aporta elementos para que Usted pueda elegir un canal adecuado y
operarlo con eficiencia.
Punto de partida
Es importante, como punto de partida metodológico, entender que los productos y servicios circulan a través de canales. Los así llamados: canales de distribución. Podemos
decir que son invisibles a los ojos, pero son concretos y fluidos como las acequias de la
Región Cuyo. Para ponernos de acuerdo y no complicar demasiado: canal de distribución
es el conjunto de flujos que permite el movimiento de productos desde el productor hasta
el usuario final. Por usuario final puede entenderse: un individuo, una institución, una empresa, el Estado, sea este municipal, provincial, nacional o un organismo descentralizado.
Tres tipos de canales
Los canales de distribución se clasifican en tres tipos. Usted los reconocerá fácilmente.
1. Canales indirectos
2. Canales directos
3. Canales en cooperación
Para ejemplificar y ampliar
1. Canales indirectos: cuando el productor solamente produce y deja la venta
en manos de intermediarios. Ejemplos: acopiadores, distribuidores mayoristas,
comercios minoristas.
2. Canales directos: cuando el productor también distribuye. Ejemplos: un fabricante de queso que tiene su propio local de venta; una bodega que tiene una
tienda de vinos; un productor de frutillas que vende de puerta en puerta.
3. Canales en cooperación: son alianzas entre un productor y un comerciante o
entre comerciantes. Ejemplos: un fabricante de mermeladas que tiene exhibidores
para expendio en estaciones de servicio; el dueño de un criadero de peces que
los vende en un rincón subalquilado en el interior de una veterinaria. También las
cooperativas de producción que tienen como objetivo ayudar al productor a vincularse con el mercado.
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Canales de distribución
Los bienes fluyen a través de canales invisibles
CUADRO ESQUEMÁTICO PARA ANALIZAR CANAL POR CANAL
1. CANALES INDIRECTOS
1.1. Canal indirecto largo. Se compone de: productor, acopiador, distribuidor
mayorista, comercio minorista, consumidor final.
1.2. Canal indirecto corto. Se compone de: productor, comercio minorista, consumidor final.
2. CANALES DIRECTOS
2.1. Local propio del fabricante
2.2. Venta mediante vendedores – viajantes
2.3. Venta persona a persona
2.4. Venta mediante el sistema de marketing directo (MKD)
2.5. Venta por internet
2.6. Venta telefónica
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3. CANALES EN COOPERACIÓN
3.1. Corner en puntos de venta
3.2. Stands en ferias, shoppings, exposiciones
3.3. Exhibidores en puntos de venta
3.4. Convenio entre dueño de marca + dueño de fábrica
3.6. Franquicias
3.7. Cooperativas de producción y comercialización
OBSERVACIÓN:
Existen otras alternativas, pero buscamos plasmar aquellas que sean prácticas
y aplicables a nuestro negocio.
1. CANALES INDIRECTOS
Abundan
Sobre los canales indirectos abundan estudios, elogios y reparos.
En las últimas décadas, el mundo comercial ha sido espectador de un revolucionario crecimiento de los canales de distribución. Es que el consumo masivo requiere e instala una
distribución también masiva. Ese es un escenario lógico y consecuente con el aumento
de la población urbana y con la masificación del consumo. También es un fenómeno
irreversible bajo la actual marcha de la sociedad. Por lo tanto, ya que esa es una megatendencia, conviene entenderla.
Dentro de ese necesario entendimiento, es oportuno tener en cuenta que los canales de
distribución masiva, tanto mayoristas como minoristas han crecido en volumen de ventas
y han acumulado poder de compra. Por canal minorista se entiende todo establecimiento
que vende al público. Bajo esa perspectiva, un hipermercado es un comercio minorista.
Podemos agregar que es un minorista de gran escala, pero es minorista.
Por otro lado
Otra cara de esa misma moneda es que los canales de distribución masiva han
adquirido y acumulado un gran poder de negociación. Más que poder de negociación, podemos decir que han establecido un gran poder, y punto.
¿Y el campo cómo queda?
Por lo general, la producción rural se distribuye mayormente a través de canales indirectos. Existe ya mucha práctica acumulada y mucho material académico
escrito sobre el asunto. Por lo tanto, no vamos a profundizar consideraciones y
especificaciones sobre ese camino, ya que nuestro propósito, como eje, es aportar alternativas.
No constituye nuestro objetivo mostrar falencias ni virtudes de los canales indirectos. Las fortalezas y debilidades son experimentadas a diario y en cada cosecha
por los productores rurales, los cuales podrán hablar del tema con la propiedad
de quien convive con ellos.
Una alternativa
Piense que existirá una o existirán dos alternativas que se aplican a su negocio.
Pero le aconsejamos elegir una, y solamente una. Nunca conviene tener más de
un canal, porque desperdicia recursos, desperdicia energía. Un caminante no
puede recurrir dos caminos, al mismo tiempo. Un comandante no puede comandar dos guerras, simultáneamente.
2. CANALES DIRECTOS
Me gusta vender lo que es mío
Las principales razones estratégicas para que un productor pase a distribuir de
forma directa sus productos son:
No depender de intermediarios
Poder planificar mejor a largo plazo
Tener un contacto directo con el usuario para conocer su opinión sobre el producto o servicio
Reducir la competencia de otros productos con los que debería competir si
se vendiera en comercios minoristas junto a similares
Garantizar la exhibición de sus productos en forma adecuada
Poder ofertar líneas completas de productos
Brindar una atención especializada y personalizada
Lograr que los clientes se identifiquen con su marca, con su empresa, desarrollando lealtad y continuidad
Protegerse de falsificaciones, distorsiones, mal uso y otros inconvenientes
optimizar la rentabilidad y esto justifica todas las anteriores.
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Alternativas
Siempre es bueno tener alternativas en la vida y también en la comercialización.
Hacia tal horizonte apunta nuestro aporte. Pasaremos directamente a las alternativas para que Usted elija la más conveniente, la que más convenga a su empresa.
AHORA, MODELO POR MODELO, BAJO LA LUPA
2.1.1. Local propio del fabricante
En mi casa tengo el control
La venta directa del productor siempre ha existido en mayor o menor grado.
Cuando la gente de la zona se entera que hay un nuevo productor que está ofreciendo
algo novedoso, diferente o conveniente por alguna razón, es común que vaya a la finca
o taller para comprar de manera directa, ya que su percepción es que seguramente será
más barato.
Más allá de este efecto que se da naturalmente, la alternativa de abrir un local propio a
la calle como una estrategia pensada a propósito de estimular este tipo de venta directa
permite equilibrar el poder ejercido por los canales de distribución indirectos.
Pero, últimamente, esa alternativa de abrir un local propio se ha convertido en un factor de
equilibrio estratégico frente al poder ejercido por los canales indirectos de distribución.
El camino de comercialización mediante locales propios refleja una gran tendencia y está
dando origen a los así llamados “factory outlets”.
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Obviamente que la dimensión y otras características de su “local propio” estarán subordinadas a la magnitud de su negocio.
También tenga en cuenta que la estrategia del local propio puede ser excelente para algunos productores y no es tan adecuada para otros.
Punto de venta del propio fabricante. “Lácteos Don Eugenio” de Leonardo Trucchia.
Proyecto Jóvenes Emprendedores Rurales - Pergamino – Provincia de Buenos ires.
Para instalar un local propio
Puntos de partida obligados
• el nombre
• el diseño del logo
• los colores
• la marquesina
• la ubicación del logo en el frente
• los carteles externos
• la iluminación
• la vidriera
• la ubicación de los productos en las góndolas y en los exhibidores.
Pensar el punto de venta como un producto
• Es importante pensar el punto de venta como un producto en sí mismo. Por lo
tanto, hay que “maquillarlo”. Vestirlo como un producto, es decir, darle identidad,
darle personalidad, para que transmita nuestro mensaje.
• En los últimos tiempos, la forma en que se piensa el punto de venta cambió para
adaptarse a las nuevas demandas. En otras épocas el mercado era menos competitivo, las personas se conocían, existía un vínculo entre el comerciante y sus
clientes. Actualmente, el vínculo hay que crearlo mediante estímulos.
• Ahora el punto de venta, como un todo, es una unidad de comunicación y debe
lograr que el público se sienta atraído y quiera entrar a comprar en el mismo.
• Para dar ese toque de personalidad a los locales, la arquitectura comercial viene
incorporando nuevos materiales, nuevas técnicas, nuevos estilos.
• Pero también y principalmente la psicología tiene su aporte, con algo importantísimo al cual denominamos “tema”. Es tan importante que merece una consideración a parte.
Dónde instalar un local propio
Consideramos que esta es una decisión muy importante, un punto de partida. Sobre ese
aspecto, recomendamos:
• Estudiar los hábitos de compra de los potenciales clientes.
• Determinar el radio de atracción. Desde qué distancia van a venir los compradores para abastecerse.
• Analizar los costos que demandará mantener el local: alquiler, refacciones, decorado.
• Calcular bien el impacto que tendrá la distancia entre el lugar de elaboración y el
lugar de venta. El hecho de repartirse uno mismo entre dos lugares puede insumir
tiempo, generar desgaste y aumentar costos.
• Evaluar si se podrá sostener el local en el tiempo, ya que un local propio se va
imponiendo de a poco y lleva su tiempo para rendir.
Vecindad
• Para la ubicación de un local debemos tener en cuenta varios factores de mercado.
• Uno de ellos se relaciona con el tipo de público al que se apunta (mujer, hombre,
alguna profesión).
• Un criterio muy atizado es considerar quiénes son los vecinos, es decir, los otros
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A dos puntas
Para enfatizar la importancia de este asunto, podemos decir que existen dos productos
en venta:
• por un lado, el surtido de productos que se expenden
• por otro lado, el local en sí mismo, la presentación visual del mismo.
comercios. Un comercio vecino que se dirija al mismo público puede potenciar la
calle, ya que plantea alternativas y todos los comercios se benefician recíprocamente.
• También, existe una táctica que se refiere al producto “ancla”. Es importante saber si en la calle, su negocio es ancla o complementario. Una carnicería puede ser
negocio ancla. Otro negocio ancla puede ser una panadería. Ya una mercería puede ser un negocio complementario.
• Atención, porque un negocio complementario no significa, necesariamente, que
sea menos potable. Pero si el suyo es un negocio complementario, busque estar
cerca de un negocio ancla.
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Tráfico
• Determinados negocios funcionan cuando se da un importante flujo peatonal.
Ocurre esto con negocios que venden cosas pequeñas donde interesa ver el detalle: indumentaria, calzado, librerías, vinerías, ferreterías.
• Otros son favorecidos con el flujo de vehículos y la facilidad de estacionamiento.
Ocurre por lo general con negocios que venden objetos voluminosos (máquinas,
madereras, bodegas, insumos para el agro.
• Todo eso va a depender del rubro al cual usted se dedique. Pero es un importante
factor a tener en cuenta.
Fácil acceso
El local, como un todo, debe favorecer la venta por impulso y esto comienza por la facilidad para ingresar al establecimiento. El cliente debe tener acceso fácil al local. Existen
obstáculos que en otras épocas no eran relevantes, pero ahora contribuyen a hacer que
el cliente prefiera otro local. Por ejemplo: rampas, escalones, puertas estrechas, ambientes mal iluminados.
A veces disponemos de una casa antigua y que resulta un recurso económico “para
arrancar”. Pero, tengamos cuidado con algunas barreras que son típicas de esas casas:
ventanas angostas y altas en relación a la mirada del peatón, puertas también angostas,
pasillos estrechos. Todo eso ocurre porque la casa, arquitectónicamente, no fue pensada
para comercio. Puede ser necesario adaptarla.
Frente
La necesidad de comunicar visualmente exige el mayor frente posible. Y también es
importante que, desde la calle, se vea bien el interior del establecimiento, por lo cual es
recomendable utilizar amplias vidrieras.
Confort
Una buena y agradable disposición interna, armónica, contribuye positivamente como
factor de ventas. Otro aspecto es la climatización del establecimiento, según la estación
del año. También se deben evitar ruidos molestos. Como ejemplos a tener en cuenta: no
siempre la música que le gusta al dueño es la misma que le gusta a sus clientes.
Instalaciones
Las instalaciones, los muebles, el ambiente, son parte del marketing de un punto de
venta. Contribuyen a vestir el local de forma coherente con el producto que se vende
y refuerzan el concepto, en otras palabras, refuerzan el mensaje central del negocio.
Si Usted vende miel, es muy importante que el cliente sienta que está en un ambiente
natural. “El todo”, el conjunto, transmite un mensaje y debe, sin palabras, comunicar el
concepto del negocio. Ejemplos: negocios que venden aceite y están decorados con
grandes fotos de olivos y fotos de aceitunas. Una panificadora con fotos del trigo, un
horno a la vista, olor de pan recién horneado. Acuérdese: los detalles construyen el todo
y el todo es una sumatoria de detalles.
Personal
El personal es un factor muy importante en la filosofía del punto de venta. La presentación
de los vendedores también está íntimamente vinculada al concepto.
Por lo tanto, la ropa de trabajo es parte de la comunicación visual. Sabemos que algunos emprendedores tienen resistencia a la ropa de trabajo a la cual
llaman de “uniforme”. Pero existen variadas alternativas para vestirse y dar la imagen de
que “estoy trabajando”, “estoy para atenderle”. Considere que la ropa transmite un mensaje, es parte del mensaje.
Otro punto de importancia es la forma de atender, la amabilidad, la paciencia, la alegría.
Dar siempre la sensación de que el cliente es bienvenido. Demostrar la mercadería con
total predisposición hacia la atención.
También es imperioso capacitarse y conocer el producto que vendemos, adaptando siempre la argumentación a las necesidades y requerimientos del cliente. En muchos casos,
el cliente necesita un asesoramiento, sea asesoramiento de uso o de ventajas del producto.
Resumiendo: presentación personal adecuada, vestimenta conforme con el mensaje,
amabilidad, predisposición, conocimiento. Y paciencia.
1.una de ellas es fijar el precio, establecer la política de precios
2.la otra es comunicar el precio a los clientes, comunicar de forma escrita.
Aquí no es una referencia a la política de caro o barato. Nos referimos a la práctica sencilla de escribir los precios de forma visible. El hecho de tener que preguntar un precio
es factor de inhibición y frena la venta. Por lo tanto, Usted puede incluso adoptar tarjetas
especiales, con algo de arte, que ayude a comunicar, sea como sea, pero el precio debe
estar a la vista.
Muchos comerciantes consideran que este es un asunto menor. Que el cliente “pregunta”.
Pero, no es así. Dar visualidad al precio es una práctica comercial, es una táctica de venta
y, también, es una exigencia legal. Cumplir con el cliente y cumplir con la Ley.
Otro punto (importante) a tener en cuenta y que torna más oportuna la visibilidad del precio es la estacionalidad de los productos agropecuarios.
Comunicación boca a boca
La comunicación boca a boca es un factor importante para el éxito de un local. Cuando
logramos la comunicación boca a boca, favorable, significa que estamos atendiendo bien
y que el cliente asumió una posición de aliado nuestro. A partir de esa posición, el cliente
comienza a trabajar para nosotros y lo hace gratis. Es un tesoro que no todos lo tienen y,
si lo tenemos, realmente hay que cuidarlo, protegerlo y potenciarlo como un aliado. Por
lo tanto, Usted tomará los recaudos de crear elementos de comunicación que puedan
incentivar y favorecer ese tipo de comunicación. Por ejemplo: tarjetas, imán, bolsas con
el nombre y dirección, un mapa de cómo llegar, una lista de precios. Todo para que sus
aliados, los clientes, puedan hablar bien de Usted y recomendarle a sus amigos.
Tema
El tema es el motivo argumental de una obra. Tema es un eje de pensamiento, una pro-
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Precio
Aquí en este punto, conviene establecer las diferencias. Una cosa es una cosa, otra cosa
es otra cosa. Vamos, por lo tanto, entender que son dos cosas distintas:
puesta, una línea argumental. Por ejemplo: el tema de la guerra gaucha, el tema de la
Patagonia, el tema del vino, el tema de la cultura Mapuche.
Así, bajo esa consigna de la comunicación moderna, masiva, se impone elegir un tema
para poder diferenciarse, es decir, para que el cliente nos perciba como una idea centralizada, organizada, que sea una figura desde el punto de vista gestáltico. Parece complicado? Es que se trata de un pensamiento profundo, relacionado con la psicología de la
percepción.
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Pese a ser profundo y complejo, también es muy simple de aplicar, de llevar a la práctica.
Basta solamente que Usted, al instalar su negocio, elija un tema central o principal. Apropiadamente, eso se llama: tematizar su negocio, o sea, convertir un asunto. Por ejemplo:
la aceituna, la miel, la Cordillera de los Andes, la artesanía en piedras de Malargüe.
Punto de venta temático del propio fabricante.
“Establecimiento Olivícola Rodolfo F. Allolio e Hijos”.
San Rafael – Provincia de Mendoza.
2.2.1 Venta mediante vendedores – viajantes
Viajante, no hay camino
La venta mediante vendedores es una forma bastante corriente de canal directo.
Como característica, la metodología es tan conocida que no necesita grandes descripciones. La actividad del vendedor consiste en visitar tanto empresas industriales, organismos
estatales e incluso el consumidor final (repartos a domicilio).
La venta a través de vendedores está perfectamente adecuada y es recomendable en
algunas circunstancias:
• Cuando para vender hay que convencer.
• Cuando se trata de vender máquinas, equipos en que se necesita explicar el funcionamiento.
• La venta de servicios
Desde el punto de vista de la relación laboral entre Empresa y Vendedor existen dos clases perfectamente claras:
• el vendedor es empleado de la empresa
• el vendedor trabaja a comisión, de forma autónoma
Además de vender
Existen determinadas actividades muy importantes y que un vendedor debe implementarlas. Esas actividades operativas son imprescindibles incluso si Usted desempeña los dos
roles. Pasemos a hablar de ellas:
Censo de clientes
El punto de partida consiste en construir un padrón, una cartera de clientes.
Digamos que ese es el lado que orienta las otras acciones.
Cuando Usted actúa para establecer esa lista, Usted buscará un segmento de mercado.
Siempre, como buenas normas de marketing, no se puede vender a todos. Existen muchas maneras para adoptar un segmento. Eso dependerá de varios factores, como sea,
su producto, su estrategia, su capacidad de logística.
Zonificación por radios y circuitos de actividad
Significa dividir y priorizar el mapa comercial. Es una cuestión de optimizar recursos. No
conviene pensar en ir a todos los lugares y en todos los tiempos. Por lo tanto, la delimitación geográfica para cada Vendedor debe estar perfectamente definida por escrito.
Secuencia y frecuencia de las visitas
Según cada tipo de actividad, existen criterios racionales en cuanto a la periodicidad de
cada visita, con una continua reiteración. Es muy importante considerar que no siempre
se registra una venta durante esas visitas. Pero, lo que se construye es una relación y
eso, a largo plazo, genera resultados.
Registro de actividades y resultados
Es imprescindible que Usted instituya un formulario para registrar las actividades de cada
visita como así los resultados. Algo sencillo, pero que le permite la visión global y detallada sobre el esfuerzo y los números. Aún cuando el Vendedor sea Usted, no escatime la
sistematización.
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Considere que según la intensidad y la magnitud de su negocio, ese Vendedor bien que puede ser Usted. Aquí, para efectos didácticos, se establece una diferencia entre el Productor
(por un lado) y el Vendedor (por el otro), pero los roles se pueden fusionar perfectamente.
Capacitación de ventas.
Para ese tópico se impone como necesario que Usted y sus Vendedores se capaciten,
por lo menos en tres áreas:
1) conocimiento del cliente, sus necesidades, deseos, expectativas,
2) conocimiento del producto o servicio que vende y de los competidores
3) conocimiento de técnicas para comunicar y bien argumentar
Supervisión de ventas
Desde un comienzo es funcional que Usted instituya procedimientos de supervisión. Las
cosas claras y definidas en cuanto a los procedimientos. Una práctica usual es la reunión
periódica a través de la cual Usted analiza los resultados y imparte nuevas directas, estableciendo metas. Eso lo que se llama control de gestión.
Gerenciar por objetivos
Siempre, en todo momento, el ritmo que Usted impulsa a su política de ventas debe orientarse por objetivos. Las conocidas cuotas por productos.
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Campañas de venta
La actividad será orientada por periódicas campañas, sea de ofertas, sea para potenciar
determinados productos, sea para llamar la atención sobre determinada característica.
Lo que pretendemos evidenciar es que la venta nunca debe quedar en una situación de
inercia, de monotonía. Práctica aconsejable: constantemente, crear situaciones nuevas
y atractivas.
2.3.1. Venta persona-persona
También se llama “venta directa”.
No confundir con el marketing directo que es otra metodología. Un ejemplo consagrado
de venta directa es el que se usa para cosméticos y utensilios, pero se puede extender el
sistema a muchos otros productos. Por ejemplo, en Japón, es muy amplio el uso de esa
alternativa y se utiliza incluso para vender antenas parabólicas.
En nuestro país, incluso en zonas rurales, hay casos muy exitosos de estructuras de venta con esa modalidad. Para dar un ejemplo: en Santa Ana, Misiones, existe una fábrica
de chipá que cuenta con 1.500 vendedores. (Un pequeño ejército).
Lo cierto es que, para muchos productos rurales, o del ámbito rural, que pueden utilizar
ese canal. Algunos ejemplos (a título puro de ejemplo): aceitunas envasadas, aceite de
oliva, joyas con piedras de Malargüe, marroquinería rural, ruanas y chalinas de los Andes,
alfajores del Valle Grande (Mendoza), productos avícolas.
Para pequeñas y medianas empresas es un sistema económico y que posee muchas
fortalezas.
Algunas ventajas del sistema de venta Persona-Persona
• Tiene bajos costos de distribución, porque la persona que vende también entrega.
• La atención de los clientes es personalizada y se hace a partir de vínculos (conocidos por estudio o por trabajo, familiares, amigos redes de familiares y de amigos).
• Se consigue alta fidelidad del comprador.
• Al darse una comunicación directa se garantiza el correcto uso del producto.
• Al comprador le da una sensación de exclusividad.
• Permite la compra sin que el consumidor tenga que moverse
• Existe una gran disponibilidad de vendedores potenciales para esta actividad.
Desventajas del sistema de venta Persona-Persona
• Dificultad para que las personas abran la puerta a causa de la inseguridad. Esto
no es tan frecuente en zonas rurales y pequeñas ciudades del interior, afortunadamente.
• Caso no comprueben resultados inmediatos, los vendedores se desmotivan, pierden el interés y desisten al poco tiempo.
• Las comisiones deben ser altas, para que resulten atractivas
La gran dificultad para el fabricante es poder armar y mantener la red de representantes.
Pero, una vez armada y bien administrada, la red constituye una gran fuente de resultados positivos.
Pasos para armar un sistema de venta Persona-Persona
• Se necesita una red.
Pero la red nunca existe y no surge por generación espontánea. La red se construye. Por
lo tanto, en la base de todo, está la construcción (lenta y sostenida) de una red de trabajo.
La filosofía a imprimir consiste en entender y propiciar a que se entienda que es una venta
que se hace sobre la base de vínculos. La continuidad, el funcionamiento y el resultado
se lograrán mediante la constancia, la presencia y el proselitismo.
Vestir de fiesta. Esto significa un buen diseño, una buena carpeta de presentación, fotos,
packaging moderno.
• Preparar un manual informativo y una línea argumental.
Los vendedores usarán esos dos recursos como guía en la entrevista de venta.
• El titular de la empresa debe salir a vender.
Debe ser el primero en chequear el sistema y en mantener viva la llama.
• Convertir a uno de los clientes en el primer vendedor.
• Apoyar el primer vendedor para lograr que tenga su primer cliente.
El éxito brinda una sensación muy positiva.
• Motivar al vendedor para que él convierta a uno de sus clientes en vendedor.
• Apoyar constantemente la cadena de logros.
• Organizar una reunión semanal con sus vendedoras y vendedores.
• Cumplir y cumplir las entregas sin retraso.
Tener en cuenta el clima y los caminos.
• Capacitarse todos los días.
• Expandir el círculo de nuevos clientes, esto siempre, sin cesar
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• Vestir el producto.
• Visitar a clientes que dejaron de comprar.
• Cuando un cliente compra regularmente, ofrecerle nuevo producto (técnica de
vender más a los mismos)
• Hacer visitas “sin vender”.
Esto se hace a clientes que ya compraron. Es una visita post venta, para mantener vivo
el vínculo afectivo. Nunca olvidar, el sistema se basa en vínculos.
• Mantener una publicación que sostenga el argumento, administrar un sitio en internet, construir un espacio institucional de importancia. Apoyar con campañas de
prensa.
• Crear eventos, fiestas, convenciones, para desarrollar sentido de pertenencia.
Tres observaciones sobre el sistema de venta Persona-Persona:
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1.Si bien los vendedores puedan ser hombres, las estadísticas favorecen a la mujer
en cuanto a los resultados de venta.
2.Este es un sistema de grandes posibilidades siempre que encarado con persistencia, profesionalmente, no como una aventura pasajera.
3.Para liderar un sistema de venta Persona-Persona, hay que disfrutar de las relaciones humanas y tener continuidad
Este sistema genera empleo, genera ganancias recíprocas y brinda posibilidades de expansión para el empresario.
Jonhatan Lange utiliza el sistema de venta puerta a puerta
para comercializar las frutillas de sus propios cultivos.
Proyecto Jóvenes Emprendedores Rurales – Bella Vista – Provincia de Corrientes
2.4.1. Venta mediante el sistema de Marketing Directo (MKD)
Varias denominaciones, un solo sistema.
En algunos países se denomina: venta por correo.
Esta denominación viene al caso, porque el correo funciona como importante recurso de
distribución y cobranza. También Usted lo encontrará con otras denominaciones, como
por ejemplo: venta por catálogo, venta por cupones, venta por avisos.
La venta en dos pasos
Independiente del nombre, lo que caracteriza la venta mediante el sistema de Marketing
Directo es que tiene dos etapas bien definidas:
a)La divulgación para lograr el pedido
b)La posterior entrega y cobranza
• avisos en diarios y revistas (muchas veces con respuesta postal pagada por el
anunciante)
• folletos enviados por correo con un cupón para pedido
• catálogos impresos
• catálogos en forma de CD/DVD
• catálogos en Internet
• avisos en revistas para club de afinidades (ejemplo: club de pescadores, club de
equitación)
• aviso radial o televisivo con teléfono para hacer el pedido
Una vez que se recibe la respuesta (o sea, el pedido) es importante procesar en forma de
base de datos, para que sea un importante archivo.
b) La entrega
La entrega se concreta por algunos de los variados sistemas de logística: el correo, el
expreso de cargas (punto a punto), los micros de larga distancia, un reparto propio.
Gran crecimiento mundial
La venta mediante el sistema de Marketing Directo viene con gran crecimiento en muchos países. Por ejemplo, entre las cuarenta primeras empresas minoristas alemanas, dos de ellas se
dedican exclusivamente a vender mediante este sistema (son ellas: Otto Versand y Quelle).
También autóctono
En nuestro país existen varios casos de éxito: uno de ellos es el Club de Vino. Otro buen
ejemplo de marketing directo Usted lo tiene en el site de la empresa Exprodar que vende
aceite de oliva y aceitunas. Ver www.exprodar.com.ar
Afortunadamente, disponemos de muchos ejemplos autóctonos que nos sirven de guía
y estímulo. Lo de afortunadamente viene al caso porque es bueno poder mostrar casos
nacionales. A muchos autores les pasa que, al relatar casos exitosos, se ven forzados a
acudir a modelos de otros países. No significa que sea malo, pero siempre da la idea de
que “el desarrollo está afuera”. Así, nos enteramos de cómo hizo un empresario de allá,
comenzando con quinientos dólares (que los facilitó la tía) y otros casos más. Por eso,
aquí afinamos la búsqueda y encontramos muchos colegas nuestros que también innovaron, hicieron inversiones, tuvieron confianza en sí mismos y están triunfando. Son empresarios de carne y hueso y mucho espíritu de lucha a los cuales rendimos honor.
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a) La divulgación
La divulgación se hace por distintas modalidades, por ejemplo:
Componentes estructurales y funcionales del Marketing Directo
Para sacarle provecho a tan precioso recurso de ventas se necesita:
• Base de datos
La base de datos se construye con persistencia y continuidad. Lo importante es comenzar
a partir de los criterios de segmentación que pretendemos imprimir a nuestro negocio. Por
ejemplo, segmentación geográfica, demográfica.
Siempre nos conviene armar una planilla (por ejemplo, en el programa excell) con distintas
columnas, para consignar los siguientes datos: nombres, fecha de nacimiento, teléfonos,
celular, correo electrónico, ocupación, cantidad de hijos, actividades preferidas, medio
por el cual se enteró de nuestro negocio, datos de personas a quien puede recomendarle
nuestro producto y otras informaciones según lo que sea que vendemos.
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Toda esa información es útil para envíos a través del correo tradicional o correo electrónico. Temática de los envíos:promociones para el mes de cumpleaños, nuevos productos que se incorporen y que puedan satisfacer inquietudes expresadas por determinados
clientes,nuevos sistemas productivos, organización de eventos especiales, regalos, descuentos. Entre los nuevos productos podemos resaltar: productos orgánicos, animales de raza.
Después, el propio programa informático le permitirá segmentar la información, por ejemplo: listar todos los varones nacidos en abril, todos los veterinarios, todos los códigos
postales con un determinado número.
• Producto
El producto a enviar debe adecuarse a la venta por Marketing Directo. Eso vale para las
características del producto en sí mismo, que contemplen la posibilidad de entrega (por
ejemplo, no se puede enviar leche fresca por correo, ni tampoco una cosechadora).
Otra consideración importante es la relación costo del producto vs costo de envío o flete.
Algunos productos tienen un precio demasiado bajo y no resisten un envío por expreso, o
correo (ejemplo, una caja de alfajores, un tarro de mermelada). Porque, cuando tomamos
el producto y le agregamos el costo del flete, este producto llegará demasiado caro al
cliente y quedamos fuera de mercado.
Piense que el cliente debe recibir el producto a un precio que le resulte más ventajoso que
comprar en una tienda o almacén.
• Respuesta inmediata y atenta
Caso la divulgación sea por internet (con el correo electrónico), hay que tener constancia
en abrir los mensajes y contestarlos inmediatamente.
También, sobre internet, es recomendable que la página tenga la información clara, incluso tamaño de los envases, fotos de los animales que ofrecemos, fotos de los tomates, tipo
de envío, una buena lista de precios, costo de flete. Toda esta información debe estar disponible previamente, es decir, en el site. Eso evita sobrecarga en los mensajes por correo
electrónico. En algunos casos, hay que enviar un primer mensaje para saber el precio.
Un segundo mensaje para saber si el IVA está incluido, un tercer mensaje para saber si el
precio incluye el flete. Todo ese ir y venir agota y puede hacer caer negocios.
Caso la divulgación sea mediante un aviso (aviso radial, televisivo, en medio impreso) y
que consigne un teléfono, es importante considerar la atención telefónica. Alguien debe
atender y estar capacitado para informar. Además, conviene disponer de una ficha, una
ruta secuencial de preguntas para que los datos del cliente que contestó el aviso queden bien documentados. Vemos casos de emprendimientos familiares, en los cuales,
no siempre atiende el familiar que lleva adelante el proyecto. La falta de conocimiento
sobre el “de qué se trata”, decepciona al cliente y puede perder ventas. Hemos registrado
situaciones en las cuales hay que salir a buscar una lapicera que escriba, un papel para
anotar; y mientras tanto el cliente carga con el gasto telefónico.
Respecto al costo telefónico, cuando no disponemos de un sistema telefónico 0-800, conviene que le pidamos el teléfono al cliente y que, en seguida, nosotros lo llamemos. Al fin
y al cabo, somos nosotros los que pretendemos vender.
• Logística
Otra posibilidad es el sistema de encomiendas, que prestan los micros de larga distancia.
En todos los casos, hay que tener en cuenta que la logística es un punto frágil del sistema y que requiere mucho cuidado, mucha dedicación, para que todo sea eficiente y sin
errores. En términos de calidad total, hay que apuntar a “cero error”.
• Procesamiento, acondicionamiento, despacho
Consiste en revisar diariamente las respuestas, los pedidos que nos llegan, registrar todo,
emitir facturas y remitos, seleccionar stock, preparar los envíos, empacar convenientemente, llevar al transportista. El material de empaque debe proteger y dar buena impresión. Todo ese conjunto de actividades es un trabajo de base, que requiere paciencia.
Caso sea una actividad que Usted decida delegar, por favor, supervise. Piense que la
calidad de servicio no se controla al final, pero sí en todo el circuito.
• Cobranza
La cobranza es un área de alto riesgo para este sistema. Porque Usted está vendiendo a
alguien que está lejos y que probablemente nunca lo vaya a ver personalmente.
Aquí, a titulo de idea, listamos algunas alternativas para cobranza:
- Tarjetas de crédito para venta a distancia.
- Entrega contrareembolso
- Depósito bancario a nombre del vendedor
- Envío de un cheque a nombre del vendedor.
Todas esas modalidades tienen riesgos para ambas partes. Piense que el cliente compra
sin ver la mercadería y que, por otro lado, ese mismo comprador está pagando algo, sea
por tarjeta o banco, sin haber recibido. Por lo tanto, el sistema exige, obligadamente, la
construcción de una imagen de seriedad. Todo para otorgarle seguridad y confianza al
comprador.
Una regla de conducta, prevista en los códigos comerciales y en las prácticas de honorabilidad, apunta a instituir la posibilidad de devolución del dinero en caso de insatisfacción.
COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS Y SERVICIOS RURALES
En muchos países, tradicionalmente se utiliza el correo para la distribución y cobranza. Pero
ahora existen otros servicios de entrega. Uno de ellos es el sistema de expresos (transportes de cargas) que funcionan desde puntos determinados del interior hacia la Capital Federal. Esa realidad, por un lado, es favorable, ya que comunica una localidad del interior con
un grande mercado, pero restringe la operación a ese mercado y limita la distribución.
Eso obviamente bajo determinadas condiciones. Otra práctica recomendable es disponer
de un listado de clientes satisfechos, para enviar en caso de consulta. Ese listado tranquiliza y nos permite cerrar ventas.
Por último, llevar un registro de la cobranza, sea por el sistema que sea. La cobranza
tiene que ver con el flujo de caja y constituye el combustible de su empresa. También es
vital y necesario obtener información confiable sobre el posible comprador, para el debido
análisis de riesgo. Por riesgo entiéndase riesgo de que no pague.
Servicio posventa
La venta no se termina con la entrega del producto o prestación del servicio. Lo ideal es
que la relación se convierta en una continuidad de compras. Por lo tanto, una vez realizada la entrega, debemos manifestar, fehacientemente, nuestra atención. El cliente puede
tener dudas o preguntas sobre el uso. Recomendamos algunas prácticas sencillas y que
dan resultado:
COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS Y SERVICIOS RURALES
- Comunicarse por teléfono, en forma espontánea, es decir, por iniciativa nuestra,
con el cliente que compró. Preguntarle si todo llegó bien y hacerle sentir que estamos con él y para él.
- Con el mismo propósito, se puede enviar un correo electrónico para saber si todo
está bien, y ponerse a disposición.
- Incluir un cupón, una ficha, para llenar con las impresiones y sugerencias, para que
el cliente nos conteste por correo electrónico u otro medio.
El simple hecho de comunicarse, en forma espontánea, con los clientes que ya compraron, genera una impresión positiva, otorga seguridad y contención al cliente y establece
una relación de confianza, la cual abre la puerta para nuevas ventas. Con este procedimiento sencillo estamos pasando un mensaje que significa: Usted nos interesa, Usted es
importante.
Estadísticas
Prácticamente, todo lo que ocurre en Marketing Directo, puede y debe ser convertido a
números, para un permanente análisis de los resultados. Eso nos orienta acerca de cómo
seguir, hacia qué región geográfica apuntar, hacia qué segmento profundizar, qué cosas
no vale la pena hacer y qué acciones dan resultado. La estadística también es importante,
nos enseña sobre errores a corregir.
Ventajas del sistema de Marketing Directo
• Se eliminan los principales costos fijos de distribución. En este caso no existe el
costo de mantener un punto de venta y tampoco necesidad de inversión en vehículos
para una distribución masiva. Los costos son, prácticamente, proporcionales a las
ventas.
• La cobertura geográfica es teóricamente ilimitada. O sea, paulatinamente, Usted
puede llegar a todo el país.
• Los precios al consumidor pueden ser más bajos, ya que la estructura puede ser
más simplificada.
• Usted genera alto grado de exclusividad en la decisión de compra del cliente,
porque evita la comparación con otros productos. El cliente se decide por nuestro
producto en base al aviso.
• Es más factible de generar lealtad por parte del cliente. Especialmente en productos de uso recurrente (ejemplo: queso, aceitunas, aceite, tomate desecado). Eso,
obviamente, depende de la calidad del producto, de la calidad de atención y del
precio.
• Es sistema de Marketing Directo, trabaja para Usted durante las 24 horas del día,
incluso domingos y feriados y nunca se va de vacaciones.
Desventajas del sistema de Marketing Directo
COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS Y SERVICIOS RURALES
• Muchos clientes tienen resistencia a decidir una compra solamente en base a
folletos y fotos, sin la presencia concreta del producto. Por lo tanto, la comunicación
debe ser de alta calidad.
• También, el cliente siente inseguridad en comprar a distancia. Es importante dar
seguridad, infundir respaldo. Una foto de la empresa, teléfonos de línea (no solamente celulares), domicilio bien claro. • Es más difícil, mediante este sistema, vender productos novedosos, que la gente
no conoce.
• Siempre se necesita conseguir bases de datos confiables, actualizadas, para evitar envíos a desconocidos, a direcciones inexistentes, doble envíos, o sin código
postal y otras deficiencias. En caso de usar Internet, hay que capacitarse para administrar boletines electrónicos y bases de datos virtuales, evitando que la información
sea considerada spam.
2.5.1 Venta por internet
Comenzando con un doble click
Desde el punto de vista operativo, la venta por Internet puede ser una variante del Marketing Directo. Un sitio en internet puede funcionar como un catálogo virtual y además
pone a disposición otros elementos informativos importantes. Podemos decir que internet
configura un catálogo interactivo con grandes ventajas y variadas posibilidades.
Pero, al mismo tiempo, es necesario tomar recaudos, porque Internet es una red global y
no todo se resuelve con “subir y vender”.
Sin la intención de desanimar a nadie, pero es conveniente decir que en Internet existen
muchos sitios desérticos, es decir, que nunca fueron visitados.
Resumiendo: Internet es una herramienta poderosa y que requiere un cuidado especial,
una dedicación permanente e incluso nos obliga a un nuevo aprendizaje.
También debemos reconocer el alcance y los límites geográficos de la conectividad. A la
fecha de hoy, en nuestro país, aún existen muchas localidades que no tienen acceso a
la red. Puede darse, y ojalá sea así, que en poco tiempo más ese obstáculo ya no sea
obstáculo. Pero, por ahora, tengámolo en cuenta.
COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS Y SERVICIOS RURALES
Puntos a tener en cuenta para la venta por internet
• Internet se presta para la venta de productos y servicios o para la publicidad de su
negocio.
• También funciona como auxiliar, un complemento para todas las otras alternativas
aquí expuestas: se puede promocionar un local de ventas, se puede vender directamente o iniciar contactos.
• Un punto de partida es que su sitio web sea realizado por un profesional.
• Tener en cuenta los parámetros que se están imponiendo en internet: fácil para
buscar, rápido para bajar y abrir, práctico para navegar. Existen sitios que tardan
mucho y el navegante se impacienta. Hoy vivimos la era del zapping y un sitio que
baja lentamente, lleno de pesadas fotos y demorados movimientos, por si solo, técnicamente, constituye un obstáculo.
• Asegurarse que el especialista contratado tenga un enfoque bien comercial y no
solamente de diseño gráfico o de informática.
• Es importante establecer claramente el objetivo del sitio que se va a subir a la
red. Puede ser solamente con propósito de imagen institucional o con propósito de
venta.
• Una vez terminado el sitio, se deber elegir un adecuado “lugar” de hospedaje. (Es
como cuando Usted alquila un local en un shopping, para darle una aproximada idea).
Existen proveedores que son gratis y otros que cobran. Cada vez se cobra menos y
esta es una buena tendencia. Pero, considere que no todo lo que es gratis es mejor.
Aquí es importante certificarse sobre los servicios que presta el proveedor.
• Como cierre, es oportuno que Usted evalúe qué le conviene, si es realmente un
sitio web o si le conviene un blog, que es otra alternativa, también en la web, pero
más fácil de operar.
• Un blog, también conocido por weblog o cuaderno de bitácora es muy útil cuando
Usted es un especialista sobre determinado tema y su actividad consiste en vender
lo que sabe. Por ejemplo, si Usted es un agrónomo que presta asesoramiento, puede
crear y administrar un blog sobre fertilizantes, siembra directa, semillas, consejos, notas, recomendaciones. El recurso también se aplica y resulta útil para abogados, contadores, escritores, publicistas, gourmet, farmacéuticos y muchas otras actividades.
• Piense también, y muy bien, en las palabras clave que resumen e identifican su
negocio. Porque, para facilitar la búsqueda y el acceso al sitio web, Usted necesi-
ta elaborar cuidadosamente ese listado de “palabras clave”. Raramente alguien lo
buscará por el nombre de su empresa, la gente no recuerda muchos nombres pero
tiene sus necesidades. Las palabras clave se basan en las necesidades. Pareciera
que esta táctica es algo obvio, pero muchas empresas pierden ventas porque no se
ponen en el lugar de cliente. Palabra clave ya es parte de la venta. ¿Con qué palabras buscaría Usted su producto o servicio si fuera cliente? • A continuación se requiere incluir el sitio en los buscadores. No es nada del otro
mundo. Con un breve asesoramiento Usted podrá hacerlo.
• Importante: lo virtual no quita lo real. Además de la información virtual, debemos
brindar información real al navegante. Internet es demasiado grande, un océano de
informaciones, de posibilidades, pero también de potenciales engaños y estafas.
Para comprar por internet, la gente demandará seguridad. Por lo tanto se deberá
incluir mucha información concreta para generar confianza: el domicilio de la empresa, una foto de las instalaciones, un teléfono de línea para que puedan certificar la
existencia real de la empresa, incluso fotos de los titulares o del equipo de trabajo.
Lo real certifica lo virtual.
• Otro punto a tener bien en cuenta es el sistema de respuestas. Como sabemos,
internet brinda interacción constante. Considerando esa realidad, es imperioso instrumentar sistemas eficientes y rápidos de respuesta. Todo esto significa que, una
vez instalado el sitio web, hay que administrarlo y actualizarlo en forma continua.
Para esa modalidad se aplican los criterios y consideraciones ya expresadas sobre el
sistema de venta por Marketing Directo. Vender es más fácil que entregar y cobrar.
2.6.1. Venta telefónica
¿Hola, quien habla?
El teléfono viene creciendo en importancia como alternativa. En nuestro País, todavía
encontramos poco material de ventas que resalte esa posibilidad. Probablemente eso
se deba a un pasado en el cual nuestros teléfonos representaban una debilidad técnica.
Pero, actualmente, cada día más empresas utilizan esa herramienta. Algunos productos
o algunos factores surgen como adecuados para la venta telefónica.
La característica de esta forma de venta recomienda su aplicación a productos conocidos
y fácilmente identificables por el comprador. Es decir, la venta telefónica, por lo general,
no se aplica en caso de productos totalmente nuevos. También, el teléfono es más adecuado cuando se trata de vender a una empresa. No se puede utilizarlo en forma generalizada para llegar al consumidor final, tanto porque las personas se sienten molestas
como así por los costos elevados.
Pasos recomendados para la venta telefónica:
1. Toda la argumentación debe ser planificada anticipadamente. Jamás improvisar.
2. Comience por identificarse, diciendo su nombre completo para humanizar la conversación.
3. Describa sintéticamente el producto que ofrece, resaltando en qué beneficia al comprador.
Y también describa el efecto benéfico en una cadena de valor.
4. Luego, haga una o dos preguntas para evaluar la situación del cliente.
5. Tenga seguridad en contestarle preguntas al cliente.
6. Pacte una entrevista personal.
7. Registre por escrito los datos, con quien habló y otras informaciones de utilidad.
COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS Y SERVICIOS RURALES
Logística de entrega y cobranza para la venta por internet
3. CANALES EN COOPERACIÓN
Poniéndose de acuerdo
Cuando hablamos de “Alternativas cooperadas”, o “Canales en cooperación” nos referimos a alianzas que podemos establecer con otros comerciantes o productores. Significa
utilizar la capacidad instalada que ya existe en el país, compartiendo la inversión. También significa vincularse, gestionar redes, intercambiar, dar y recibir. Para todo esto, es
vital que dos personas se pongan de acuerdo.
A vuelta de página, veamos algunos ejemplos
3.1.1. Corner en puntos de venta
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Un negocio dentro de otro negocio
Como concepto, corner es un local de venta, dentro de otro local. Es una alternativa cooperada porque interactúan dos o más comerciantes. Para darle una idea, interviene un
comerciante que juega de local y que nos facilita un rincón de su establecimiento y otro
comerciante que juega de visitante y que se instala en ese rincón. Siguiendo con la metáfora futbolística, y como para entrar a la cancha, la palabra corner significa eso mismo
“rincón”.
El caso del pequeño fabricante de calzado
El referido fabricante, tiene un producto de buen diseño y fina terminación. Pero, por ser
pequeño, no tiene fuerza de distribución para venderle a los grandes locales de comercialización de zapatos.
Primeramente intentó establecerse con un local propio pero le resultó muy elevado el
alquiler. Luego de un curso de comercialización, se iluminó con la idea de un corner. Fue
así que este pequeño fabricante de calzado estableció contactos y luego firmó un convenio con un fabricante de trajes, fabricante este que tiene cuatro locales propios. El convenio establece que el dueño de los locales concede un rincón de sus establecimientos para
que allí se instale un “corner” que exhibe y ofrece los zapatos. El “corner” será atendido
exclusivamente por personal del fabricante de calzado.
También se ha convenido una caja única, es decir, todo pago se realiza en la caja del
negocio de trajes y se descuenta una comisión a título del espacio utilizado.
Esto Señoras y Señores, es un corner. Nada del otro mundo: un rincón que se brinda a
otro comerciante a cambio de un canon fijo o un porcentaje.
Sinergia
Sinergia es un resultado que se puede ilustrar así: 2 + 2 = 5
Es decir, el todo es más que la suma de las partes. La estrategia de corner produce una
sinergia, porque ambos comerciantes se benefician del caudal de clientes del otro. Más
que sumarse, diremos que se potencian.
Perspectivas para operar bajo la estrategia de corner.
En nuestro país existen comercios con muchos espacios ociosos y la instalación de un
corner puede potenciar el negocio madre y favorecer a ambos comerciantes.
La única situación a manejar es que dos personas se pongan de acuerdo y entiendan que
los beneficios pueden ser recíprocos. (GANAR/GANAR)
Existen muchos, pero muchos locales que pueden funcionar mejor en caso de que reciban un negocio complementario como un corner y existen miles de maneras para ponerse
de acuerdo.
Es cuestión de pensar, buscar y negociar. Aquí la expresión negociar viene al caso, porque
el punto de partida es exactamente un buen contrato, o acuerdo, o convenio. Es importante
que el convenio sea por escrito. La intensidad y la claridad de lo escrito es imborrable.
En el convenio escrito debe figurar claramente el vínculo laboral de las personas que
atienden, las obligaciones impositivas, la forma posible de disolución, por ejemplo.
Tres factores para el éxito de un corner
1 - Diferenciación.
Los muebles, el equipamiento y otros elementos del “corner” deben aparecer como claramente diferenciados de otros sectores del local receptivo. No debe figurar como algo más
de lo mismo. Por tratarse de otra cosa debe parecer otra cosa. Y llamar la atención.
Nancy Beatriz Rodríguez – artesanías textiles autóctonas –
La venta se hace en un corner instalado junto al Hotel Turismo
Proyecto Jóvenes Emprendedores Rurales – Santa María – Valles Calchaquies –
Provincia de Catamarca
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2 - La marca bien visible
La marca debe imponerse por su exuberante presencia y debe delimitar el espacio como
propio.
3 - Comunicación visual temática
Es conveniente producir y proyectar una imagen tematizada para que la propuesta sea,
de por sí, una fortaleza. Además debemos contar con folletería, instrucciones de uso y
elementos que permitan la promoción de nuestro negocio como algo diferenciado. Incluso
y especialmente, la indumentaria del personal de nuestro “corner” no debe ser la misma
que la indumentaria del personal del negocio madre.
3.2.1. Stands en ferias, shoppings, exposiciones
Mostrándose
La feria es una oportunidad interesante para los nuevos negocios ya que permite tomar
contacto con numerosos clientes potenciales en poco tiempo.
Antes de proseguir, conviene preparar un mate y reflexionar: las ferias y exposiciones se
proponen a ser un “show mercadológico”. Sin más vueltas, son para mostrar y para mostrarse. Por lo tanto, requieren de material de difusión y material informativo especialmente
diseñado para concurrir al evento.
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Dos cosas a tener en claro
1) por lo general no se vende mucho durante la misma feria, sino que sirve para contactarse y cerrar ventas una vez concluido el evento.
2) participar en una feria requiere de un esfuerzo importante para una empresa. Hay que tomar todo como una oportunidad seria, no es un paseo ni mini vacaciones.
Participación en Exposiciones. “Cerveza artesanal Chimango”- Emanuel Sánchez Varretti . Proyecto Jóvenes Emprendedores Rurales - San Rafael – Provincia de Mendoza.
www.cervezachimango.com
Siempre existe una inversión en mobiliarios, diseño, alquiler del espacio, transporte, decoración, capacitación de personal, sueldos. Además, existe un lucro cesante en cuanto a
la actividad diaria, puesto que necesitamos ausentarnos del taller o empresa, suspender
actividades durante los días del evento.
Evento pasajero
La feria o exposición es un “evento”, es decir, algo que ocurre en forma eventual, que dura
poco tiempo. Por ese mismo motivo, es necesario establecer bien los objetivos para estar
en un evento y aprovechar el tiempo.
Los objetivos pueden ser, por ejemplo:
• Presentarse y presentar nuevos productos
• Conquistar nuevos clientes
• Armar una base de datos
• Vender imagen institucional
Tres etapas
Existen tres etapas a tener en cuenta al participar en una feria. A continuación incluimos
una serie de acciones que se refieren a cada una de esas etapas.
- Definir los objetivos de nuestra presencia
- Elaborar un mensaje básico y atenerse al mensaje programado
- Preparar el material de divulgación.
- Producir y llevar a la feria: tarjetas, facturas y talonarios de pedidos.
- Organizar una planilla para poder armar una base de datos con las personas que
se acerquen al stand o que se muestren interesadas en los productos o servicios.
- Comunicar nuestra participación a clientes o potenciales clientes con cierta anticipación, invitándolos a visitar nuestro stand. Eso es un hecho promocional, porque
participar de una feria da cierto prestigio y muestra la solidez de nuestro negocio.
- Capacitarse. Tanto el propio empresario como así la gente que va a trabajar a su
cargo en el stand, especialmente en técnicas de venta. Nada debe ser una improvisación de último momento.
- Contar con indumentaria adecuada, diseñar los aspectos visuales del stand, la
decoración, los muebles y exhibidores que se van a llevar, la comunicación a través
de fotos o afiches en la marquesina y las paredes laterales del stand. Nunca perder
de vista que la mayoría de las ferias (a lo largo y a lo ancho del país) son eventos
culturales. Tienen inseparable pertenencia a nuestras tradiciones y a nuestro capital
cultural. Para traer tres ejemplos: Fiesta del Gaucho en Palma Sola-Jujuy, la fiesta
Nacional e Internacional del Poncho en Catamarca, Fiesta del Chivo en Malargue. Lo
que pretendemos transmitir es la importancia de la vestimenta en los eventos de raíz
cultural. La indumentaria es parte fundamental del tema. A eso llegamos: la feria, por
lo general, es un evento temático.
- Evitar que los productos sean exhibidos sobre el piso. El piso desvaloriza, quita
categoría.
• Etapa de presencia en sí misma
- Actuar según lo planificado (poner en marcha el plan)
- Atender con amabilidad e interés sincero.
- Sostener una presencia continua en el stand. En caso de que el dueño tenga que
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• Etapa de preparación
retirarse, hay que dejar bien claro cómo se lo podrá ubicar en caso de urgencia.
- No llenar al visitante de folletos. Muchos folletos jamás serán leídos. Lo importante
es obtener los datos y conocer las necesidades del visitante y potencial cliente.
• Etapa posterior (el seguimiento)
- Aquí comienza realmente el trabajo de ventas.
- Comunicarse al día siguiente. No dejar enfriar los contactos.
- Al comunicarse, iniciar agradeciendo la visita. Lo demás puede fluir sólo.
3.3.1. Exhibidores en puntos de venta
Cabeza de playa
El exhibidor es como un pequeño territorio que nuestra empresa tiene en interior de los
comercios. Es como nuestra embajada en un país lejano. Ahora bien: el exhibidor en el
punto de venta es un recurso valioso cuando se puede implementar un seguimiento continuo. Por ejemplo, nadie puede abandonar una embajada lejana, como así, nadie debe
dejar un exhibidor librado a su suerte. Entonces, al mismo tiempo que pensamos en exhibidores como estrategia de ventas, se impone programar eficientemente dos acciones:
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• la secuencia de las visitas al exhibidor
• la frecuencia de las visitas al exhibidor
Trabaja sólo
Es común oír que un exhibidor es un vendedor silencioso y que él sólo, vende para nosotros. Es casi así. El exhibidor trabaja sólo si no lo dejamos sólo. De lo contrario, solamente
junta polvillo. Trabaja sólo si está bien acompañado. No hay que confiar en que otros manejarán bien lo que es nuestro. De eso adviene que el propio empresario debe administrar
sus exhibidores. Algunos puntos son cardinales para administrar y hacer rendir un plantel
de exhibidores en puntos de venta.
Punto por punto
• Primeramente, armar un concepto, una forma de ser percibido, una imagen, un
tema.
• Adoptar los recursos y estímulos visuales para que el cliente capte fácilmente
nuestro tema, nuestro mensaje.
• Eso significa elegir colores que identifican, logotipo, imágenes o ideas con las que
se quiere que el cliente asocie nuestro producto.
• Superada esta etapa, viene la construcción del exhibidor. Debemos utilizar aquellos recursos de la comunicación visual que transmitan el mensaje.
• Ubicar nuestra marca en el exhibidor de manera que se identifique con claridad.
• Hacer un test de aceptación y funcionalidad preguntando a comerciantes y clientes. Un exhibidor no puede ser molesto en un territorio ajeno.
• La carga del exhibidor debe ser adecuada para programar la secuencia y frecuencia en las visitas. Si el exhibidor contiene poca mercadería, obligará a recorrer
los locales con mayor frecuencia. En otro extremo, si el exhibidor contiene mucha
mercadería, eso conduce a dar la impresión de poco giro de la mercadería, la misma
se ensucia, se vence. También puede darse que, en tal caso, cambien el exhibidor
de lugar y otros inconvenientes. Calcular de tal forma para dar la impresión de que
vende rápidamente.
• Elaborar e imprimir una lista de precios, clara, que defina el precio al público, con
los impuestos incluidos.
Elena Beatriz López vende sus productos del telar rústico patagónico.
Proyecto Jóvenes Emprendedores Rurales - Trevelin – Provincia del Chubut
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• En el diseño del exhibidor, reservar un buen lugar para mostrar el precio al público. Muchos empresarios consideren que este es un tema menor. Pero la ausencia
del precio frena la venta.
• Ya es casi una regla no escrita que el comerciante recibe un exhibidor cargado,
completo, en consignación, solamente con un remito. El comerciante va vendiendo
y, luego, a cada visita, el proveedor factura lo vendido y repone. Traemos tal tema
a la mesa, porque el empresario proveedor debe contemplar esa carga inicial como
inversión. Es un costo de penetración en el mercado.
• También es importante que el proveedor elabore, por escrito, las definiciones operativas, algo así como: “los diez puntos básicos” que deben quedar claros para ambas partes. En comunicación está prohibido suponer. Aquí Usted pone por escrito
su sistema de operar, las condiciones, la política para devolución, la periodicidad
de visitas, el compromiso del comerciante para ubicar el exhibidor de determinada
manera.
• Producir folletos auto explicativos. Prever, en el exhibidor, un lugar para ubicar los
folletos. Reiterando algo que nos parece importantísimo en la venta a través de exhibidores: un folleto debe vender por sí mismo. Existen muchos folletos mal concebidos
y que nada venden. Mucho dinero gasto para poco resultado.
• Un puntapié inicial es importante para iniciar un partido. Con eso queremos decir
que no se trata solamente de dejar un exhibidor e irse. Es obligatorio supervisar la
ubicación del mismo. El proveedor, al instalar un exhibidor debe quedarse en el negocio durante un tiempo prudencial, o todo el primer día, para atender a los primeros
clientes, capacitar al personal del comercio, instalar el mensaje. Según sea su estrategia y el volumen de negocio, puede ser que, durante ese primer día Usted deje
una promotora con toda la capacitación necesaria para iniciar un negocio y generar
usuarios.
• Para las visitas posteriores, de secuencia y frecuencia, siempre llevar un trapo,
un plumero. La limpieza es parte de la imagen y, generalmente, nadie limpiará por
Usted.
• Otro punto neurálgico se refiere a la cantidad de exhibidores que Usted podrá
administrar. No es cuestión de llenar el país de exhibidores y esperar que los comerciantes vendan y llamen para reponer la mercadería. Usted debe dimensionar la
cantidad de exhibidores que pueda atender, para que el negocio sea administrable y
rentable. A veces es mejor instalar menos exhibidores y solamente en puntos de venta de gran circulación, hecho que otorgará cierta idea de exclusividad a la marca.
3.4.1. Convenio entre dueño de marca + dueño de fábrica
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Compartiendo ideas y estructuras
El convenio entre el dueño de una marca por un lado y el dueño de una planta elaboradora por el otro lado constituye una modalidad de cooperación muy provechosa para ambas
partes, cuando mutuamente así lo entienden y así lo pactan. Las dos partes pueden crecer juntas, complementándose, trabajar durante años y compartir estructuras, optimizar
recursos y generar negocios rentables.
Como vemos, consiste básicamente en una asociación entre alguien que se dedicará
a vender su marca propia y un fabricante que se encargará de producir para venderle
al dueño de la marca. Mírese por donde se quiera, es una tercerización. El dueño de la
marca terceriza la producción y el dueño de la fábrica, a su vez, terceriza la comercialización.
Dónde están las ventajas
• Para el dueño de una marca, es muy ventajoso porque no necesita inversión en
una planta fabril. Es decir, con menos recursos de activo, puede poner en marcha un
proyecto, lanzar un producto al mercado y dedicarse a vender. O sea, si así lo queremos ver, construye un activo intangible, que es el valor de su marca. Admitamos que
en muchos casos, el dueño de una marca puede tener limitaciones de capital pero
tiene la inventiva para crear marcas y generar negocios. Convengamos entonces
que, para este emprendedor creativo, el hecho de encontrar a alguien que le fabrique
es una oportunidad de oro.
• Para el dueño de una fábrica, la posibilidad de producir para un tercero, significa asegurarse de cliente cautivo, un cliente leal. Bajo la misma realidad, el dueño de la
fábrica no necesita hacer una inversión en vendedores, canales de distribución, dedicarse a cobranza. En otros casos, pensemos que el fabricante también vende sus
productos, pero tiene una capacidad fabril ociosa, por lo tanto, encontrar a alguien
que expanda el mercado es una forma de rentabilizar los activos fijos.
• Siempre que la reciprocidad exista como hecho concreto y que los contratos estén
bien instrumentados, los beneficios son recíprocos. Ambos ahorran, ambos ganan,
porque aumentan ingresos.
Pautas de la realidad
• La realidad es que existe en el país mucha estructura ociosa que bien podría fabricar para terceros. Terceros que estén dispuestos a salir para vender.
• También es cierto, verificable, que muchos emprendedores tienen una brillante
idea, tienen posibilidades de mercado, tienen una cartera de clientes, pero no tienen
los recursos necesarios ni el saber suficiente para construir una fábrica.
• Considerando la complementariedad, es una asociación inteligente.
Estrategia aplicable a nuestra realidad
Como sabemos, la tercerización es una práctica usual en muchos países. Incluso en
Argentina existen casos muy interesantes y prósperos. La estrategia puede aplicarse a
múltiples actividades económicas, desde frigoríficos, fábricas de quesos, molinos, panificación, semillas, yerba mate, aceites y muchos rubros de la actividad rural. Ambas partes
deben estar resguardadas por un buen convenio escrito, que apunte al largo plazo.
3.5.1. Franquicias
El éxito se puede clonar
La estrategia de franquicia es un sistema moderno, en dónde un empresario exitoso, otorga a terceros el derecho de explotar ese negocio bajo la misma bandera. La operación en
cadena genera masa crítica, fuerte presencia y rápida penetración en un mercado.
No es de hoy
En esta guía nos referiremos a las franquicias de tercera generación, es decir, ese fenómeno moderno y que más apropiadamente se denomina FFN “Franchising del Formato
de Negocio”.
Avanzando
La Franquicia de tercera generación (FFN) se basa en el desarrollo profesional y estandarizado de un sistema de comercialización, el cual se compone de cuatro vértices bien
diferenciados, pero que se fusionan y funcionan como un todo ordenado y coherente.
Esos cuatro elementos son:
• Franquiciante
• Marca
• Franquiciado
• Sistema operativo formateado
Veamos qué dice cada cual
• El franquiciante registra una marca, instala un sistema de trabajo, crea todo un
conjunto con formato exclusivo, por ejemplo, un modo de decorar los locales, un sistema de envasado, un tipo de indumentaria para los vendedores, diseña la folletería
y los elementos publicitarios, desarrolla campañas publicitarias, genera un sistema
de fabricación y luego busca gente a quien le pueda interesar subirse al sistema y
operar como si cada unidad comercial fuera un clon.
• La marca es propiedad del franquiciante y se inserta en la estrategia del marketing
de concepto. Se autoriza el uso de la marca y se transfiere la tecnología y la capacitación para operar con el mismo concepto. Algo así como “bajo la misma bandera”.
• El franquiciado con su capital, compra los derechos para instalar un comercio
idéntico al original del franquiciante. El franquiciado, en realidad, firma un contrato
para acceder a una red y operar en consonancia con esa estructura operativa y conceptual.
El sistema operativo formateado es la forma estricta de actuar dentro de la red.
Para que tal ocurra, el franquiciante debe transferir la tecnología necesaria para
instalación y gestión de la unidad franquiciada. El franquiciante provee manuales,
suministra capacitaciones, realiza estudios de mercado que garantizan la viabilidad
COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS Y SERVICIOS RURALES
Hablar de tercera generación significa que existen dos generaciones anteriores.
Esas dos generaciones están asociadas a algo consagrado y conocido: el tradicional sistema de “concesionarios”.
económica del negocio, delimita una zona geográfica de exclusividad, lleva a cabo la
publicidad corporativa y audita permanentemente el conjunto de servicios.
Ámbito y alcance
• El FFN se aplica tanto a productos como a servicios. Por ejemplo, una “Escuela de
Equitación” es un servicio. Lo que se va a franquiciar es el método de enseñanza, el
estilo, la posibilidad de insertarse el un negocio exitoso.
• Existen asociaciones y cámaras que prestan asesoramiento de cómo formatear
un negocio para hacerlo franquiciable.
• Las cámaras también prestan asesoramiento para transformarse en un franquiciado de una red ya existente es decir, adquirir una franquicia.
Cuestiones a tener en cuenta para ser franquiciante o franquiciado.
COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS Y SERVICIOS RURALES
El movimiento de las franquicias es una megatendencia.
Ese movimiento produce una revisión de las estrategias de marca y distribución en el
mundo. Ya vamos por algunas décadas de éxitos y fracasos. Podemos entonces listar
algunos factores que se deben ponderar para que un negocio sea franquiciable con probabilidades de éxito para ambas partes. 1 Que ya sea un negocio exitoso.
No se puede franquiciar un logo, un dibujo. Hay gente que intenta franquiciar expresiones de deseos. Pero la idea de una franquicia es “clonar” un negocio exitoso.
Nadie tiene interés en probar una idea de otro que no se puso nunca a prueba. Y
pagar por eso.
2. Que muestre una trayectoria
Es imprescindible que el franquiciante ya venga trabajando exitosamente durante un
período razonable de varios años.
3. Que el franquiciante también encare el mostrador
El franquiciante debe ser propietario de varias unidades comerciales. Eso le otorga
experiencia en administrar redes de locales. No es lo mismo tener un local que tener
varios.
4. Sistema operativo formateado
El franquiciante debe tener un sistema operativo en marcha que se pueda clonar.
Debe estar desarrollada una manera especial de hacer las cosas y de presentarlas.
Franquicia es la expresión clara del marketing de concepto, lo que significa decir
que, sin concepto, la cosa no funciona.
Perspectivas
Un sistema de franquicias puede ser una alternativa importante para muchas actividades
rurales. Tanto para la comercialización de productos como así para servicios. El campo
argentino es un gran cluster y las oportunidades existen a lo largo de la cadena de valor.
Desde provisión de insumos para maquinaria agrícola, reparación de motores, escuelas
de equitación, venta de productos lácteos, frutas finas. Es un mercado que, como franquicia, está por inventarse.
APÉNDICE N° 1
Oportunidades comerciales para la venta de servicios
A sus órdenes
Los SERVICIOS representan una gran OPORTUNIDAD para desarrollar emprendimientos, para generar prosperidad y para mejorar la calidad de vida.
Con este diagnóstico favorable, incluimos este último apartado en esta Guía, si bien hay
muchas estrategias de las que se presentaron en los capítulos anteriores que bien pueden aplicarse a la venta de servicios.
Estamos muy influenciados e incluso formateados para pensar prioritariamente en productos, considerando que los servicios resultan secundarios. Pero los servicios propician
grandes negocios en el mundo, generan millones de divisas.
Como ejemplo, el sistema bancario es un servicio. También lo es el sistema de seguros,
el turismo, el deporte, la gastronomía, la hotelería, la medicina, la publicidad.
Todos estamos de acuerdo que esos rubros son importantes para la economía ya que
generan riqueza. Para rematar: Internet es un servicio.
Algunos ejemplos de servicios que están al alcance de la mano:
• Agencia de publicidad para productos y servicios rurales.
• Trámites de marcas, patentes y modelos industriales.
• Gestoría de trámites: registro de bromatología, SENASA, lechería, habilitaciones
municipales.
• Diseño de envases, folletos, afiches, volantes
• Agencia de turismo rural.
• Escuela para manejo de máquinas rurales (tractores, cosechadoras).
• Escuela de informática.
• Diseño de sitios web.
• Escuela de artesanías rurales.
• Inmobiliaria rural.
• Gastronomía regional.
• Taller de mecánica para máquinas rurales.
• .Agencia de alquiler para máquinas rurales
• Lavadero de camiones habilitado por SENASA.
• Venta de productos del campo.
• Escuela de equitación.
• Servicio móvil para extracción de miel.
• Escuela de danzas folcklóricas.
• Instalaciones eléctricas y redes.
• Mantenimiento de canales de riego.
• Instalación de redes contra granizo
• Guía de vinos
• Organización de eventos rurales.
• Club de compras para insumos rurales.
• Producción de programas radiales.
• Creación y administración de portales para el campo
• Comercio internacional
COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS Y SERVICIOS RURALES
Otro lado favorable de la cuestión es que un servicio es factible de iniciarse con menos
capital, menos recursos, obviamente, con más trabajo.
Características diferenciales de los servicios
• Son más intangibles. Se siente, pero no se pesa, no se toca, no se mide.
• Son simultáneamente producidos y consumidos. No se logra devolver un mal
servicio.
• Son difíciles de estandarizar y uniformizar.
• No se puede almacenar. No se puede tener un stock de servicios para época pico.
• Son difíciles de proteger por patentes y esto implica que pueden ser fácilmente
imitados.
• Es más difícil de establecer su precio.
Darle imagen de concreto
COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS Y SERVICIOS RURALES
Consiste en convertir algo que es esencialmente intangible (no se puede tocar ni ver) en
algo que pueda ser percibido como tangible y diferente a otros servicios similares.
Aquí el diseño desempeña un papel importante. Es la imagen que uno busca imprimirle
al servicio. Vestir el servicio con una configuración. Vestir de baile.
Por ejemplo, cuándo se contrata un seguro, la póliza tiene el formato de un título universitario y con el diseño gráfico se intenta que sea percibido como algo de valor.
Nuestro caso: si estamos por ofrecer un servicio de turismo rural, al diseñar la folletería,
hay que tener en cuenta que el potencial cliente debe poder “transportarse” en su imaginación y sentir un clima especial solamente con ver los folletos.
El mismo cuidado de imagen se aplica a los servicios que Usted brinda: carpeta para
máquinas viales, para organizar un evento de vinos, para un curso de apicultura.
Un packaging
Parece contradictorio que, para algo intangible haya que pensar en un packaging. Algunos dirán que no se puede empacar algo que no se puede pesar ni medir.
Usted compra un software para su computadora. En realidad el “soft” es intangible: es
una serie de datos virtuales que están grabados en un CD, pero no son el CD (es más,
una vez que pasó los datos a su computadora puede tirar el CD).
Sin embargo, el fabricante dispone todo en un CD con ilustraciones y luego eso se acondiciona en una caja de telgopor. Por afuera, colores e imágenes alusivas y un manual
explicativo (que en realidad repite lo que podrá encontrar de modo virtual en la computadora). Todo el conjunto apunta a elevar el valor del servicio, hacer que parezca lo más
tangible posible.
Precio
En los servicios, la estrategia de precio es muy importante, porque está orientada al nivel
de calidad que el cliente espera. En muchos casos, el propio precio genera valor agregado. El precio genera imagen de calidad. Es interesante, es curioso, pero es así.
Producto de la percepción.
APÉNDICE N° 2
Marca
Está en su derecho
La marca es un activo intangible, pero puede ser el más valioso entre los activos de su
empresa. La marca protege al productor porque resguarda sus derechos, pone barreras
de entrada a los competidores, genera fidelidad en los clientes y simboliza valor agregado. La marca protege al consumidor porque otorga confianza en la elección, facilita la
decisión de compra, se siente respaldado por la imagen y trayectoria de un fabricante y
simboliza valor agregado.
Dos grandes mercados
En la globalización de la economía existen dos grandes mercados:
• el mercado de las marcas
• el mercado de los commodities
El commodity es algo vulnerable porque no tiene justamente la lealtad de marca. Un commodity puede ser fácilmente reemplazado por otro similar. Commodity es debilidad.
Ya las marcas generan un valor agregado que, una vez alcanzado, es una fortaleza.
• La realidad es que Argentina es un gran productor y exportador de commodities.
• Respecto a marcas, respecto al registro de una marca, la percepción que atraviesa a muchos productores consiste en pensar que “no es para mí”. O que es trámite
difícil y costoso. Esta es una percepción a revertir: ni es difícil ni es costoso. Y está
al alcance de todo ciudadano que pretenda ser dueño de una marca (no hace falta
ser dueño de un producto o dueño de una fábrica).
Por algo se empieza
• El ente nacional frente al cual se tramita una marca es el INPI – Instituto Nacional
de la Propiedad Industrial.
• Para darle una idea, invitamos a que visite el INPI en internet: www.inpi.gov.ar
Asesórese y se sorprenderá.
COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS Y SERVICIOS RURALES
Una realidad adversa y una percepción negativa