Unidades de Negocios – Identificación y Análisis Una vez definida su misión, pregúntese cuáles son las unidades de negocio que tienen que ver con la Misión que se ha fijado: La Unidad de Negocio es el componente básico del conjunto de actividades que componen la empresa. Conforma una unidad de negocios: un plan, convenio, etc. Para que una Unidad de Negocio sea considerada como tal, debe tener las siguientes características: Debe tener misión propia. Por ej.: Un plan para lograr traspasos de Obras Sociales. Su Misión: lograr captar afiliados utilizando los aportes obligatorios de la seguridad social. Se debe poder diferenciar del resto de las unidades (este plan se diferencia claramente de los demás planes “voluntarios”). Debe tener entorno competitivo propio (compite con otras entidades que realizan la misma actividad de traspasos de OOSS) Conteste esta pregunta: Cuáles son mis Unidades de Negocios? Intente definir CUALES SON porque al lograr identificarlas, luego podrá actuar sobre ellas con diversas acciones, SIN DESVIARSE en acciones sobre cuestiones poco importantes... Una de las herramientas más potentes del marketing para lograr una aproximación a este problema la constituye la Matriz BCG. Esta matriz interrelaciona dos variables: Tasa de Crecimiento del Mercado y Participación relativa de nuestro negocio. Una vez identificada la posición de sus diferentes unidades de negocios, dentro de la matriz, Ud. sabrá cuáles unidades debe mantener, cuáles hay que eliminar y cuáles hay que potenciar. Matriz del BCG (Boston Consulting Group) Para utilizar la matriz del Boston para cada uno de sus Planes – Unidades de Negocio, Ud. debe conocer dos variables de esos planes: Tasa de Crecimiento en el mercado: Intente definir el crecimiento de los productos similares y de su propia unidad de negocio (o planes) analizado, en todo el mercado (esta es una información que brindan las cámaras, pero en el interior sólo podremos intuirlo porque no existe información oficial). Pregúntese sobre lo que está comprando la gente y lo que están vendiendo sus competidores. Es este un plan que crece mucho en el mercado (10 % anual aprox.)?, que crece (5-9 %), que apenas crece (0 a 5 %), que está estable, o que cada vez hay menos? Cada vez hay mas afiliados de este tipo en su ciudad y entre todos los competidores o es este un tipo de plan que cada vez se vende menos? Se considera alto el que se sitúa alrededor de un 10% anual de crecimiento en el mercado total. Participación en las Ventas: Intente definir cuanto venden sus competidores en la ciudad de planes similares al que analiza y cuanto vende Ud. de este plan. La pregunta sería: En cuánto participo en este mercado y en este plan? Soy Líder - Tengo Mucho mercado – Mi participación es la Normal – Participo poco – No vendo este plan o mi posición es bajísima? Las dos primeras respuestas son consideradas ALTAS. Ahora ya sabe con cierto grado de certeza el crecimiento en el mercado de cada plan analizado y cual es su participación en ese mercado Arme un cuadro con las respuestas: por ejemplo, PARA SUS PLANES -A-B-D55 ,etc. CRECIMIENTO DEL MERCADO PARTICIPACION EN VENTAS PLAN A ALTO ALTO PLAN B BAJO ALTO PLAN 55 BAJO BAJO PLAN D ALTO BAJO PLAN 10 ALTO BAJO PLAN 230 ALTO ALTO PLAN F100 BAJO BAJO PLAN J BAJO ALTO SU UNIDAD DE NEGOCIO -PLAN Como se puede ver, con estas dos variables, LAS POSIBLES COMBINACIONES SON 4 y reflejan la situación particular de cada unidad de negocio o plan. PRODUCTOS DE ALTO CRECIMIENTO EN EL MERCADO – EN LOS QUE TENEMOS POCA PARTICIPACION: se conocen como: Planes Interrogante: Negocios o Planes que se desarrollan en mercados de alto crecimiento, pero con baja participación relativa de nuestra entidad. Estrategia sugerida: Desarrollar, es decir invertir en promoción y ventas con el objeto de lograr alta participación PRODUCTOS DE BAJO CRECIMIENTO EN EL MERCADO – EN LOS QUE TENEMOS POCA PARTICIPACION: Desastres/Muertes: Negocios con muy baja participación propia en el mercado y bajos índices de crecimiento general. Estrategia sugerida: Abandonar las inversiones para reasignar los recursos a otras actividades de mayor expectativa. PRODUCTOS DE ALTO CRECIMIENTO EN EL MERCADO – EN LOS QUE TENEMOS ALTA PARTICPACION: Estrellas: Cuando un negocio antes Interrogante tiene éxito, se convierte en Estrella. Este es el plan o negocio en el que la empresa es líder y que hay mucho en el mercado. En este caso, son necesarias grandes cantidades de dinero para mantener la participación. Estrategia: Desarrollar ventas y publicidad fuertemente. º PRODUCTOS DE BAJO CRECIMIENTO EN EL MERCADO – EN LOS QUE TENEMOS ALTA PARTICIPACION: Vacas: Son actividades productoras de grandes cantidades de ingresos, suelen disfrutar de economía de escala. Solo requerirá inversión en los casos que sea necesario mantener el liderazgo. Estrategia sugerida: Cosechar, maximizar los ingresos ya que se trata de mercados de bajo crecimiento. EJEMPLO DE APLICACIÓN DE LA MATRIZ BCG UNIDAD DE NEGOCIO –PLAN CRECIMIENTO DEL MERCADO PARTICIPACION EN VENTAS Resultados PLAN A ALTO ALTO ESTRELLAS PLAN B BAJO ALTO VACAS PLAN 55 BAJO BAJO DESASTRE/MUERTE PLAN D ALTO BAJO INTERROGANTE PLAN 10 ALTO BAJO INTERROGANTE PLAN 230 ALTO ALTO ESTRELLAS PLAN F100 BAJO BAJO DESASTRE/MUERTE PLAN J BAJO ALTO VACAS