DIRECCION DE DESARROLLO DE PROVEEDORES Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIO PROPUESTA SOBRE LOS TIPOS DE EVENTOS A APOYAR DURANTE EL 2004 Para el 2004 es importante establecer y definir las características de los diferentes tipos de evento que serán apoyados por la Dirección General de Desarrollo Empresarial y Oportunidades de Negocio. No debemos perder de vista que los eventos son un medio o herramienta y no el fin para lograr nuestro objetivo de articulación e integración de cadenas productivas, por lo que necesariamente tendrán que responder a una estrategia bien planeada que considere: Vocación productiva del Estado o región Formación o consolidación de clusters Articulación productiva Desarrollo de Proveedores Integración de cadenas productivas Compromiso real de una empresa o grupo de empresas tractoras Características de los Eventos: 1. Encuentro de negocio. Tiene como finalidad primordial vincular la oferta con la demanda y se puede llevar a cabo bajo diversas modalidades a) Participación de empresas oferentes en stands b) Participación de empresas demandantes en stands c) Participación de empresas oferentes y demandantes en stands d) Alguna de las anteriores y considerando además un área para mesas de negociación En este tipo de evento lo más común es que participen los productores y prestadoras de servicios de la región para promover sus actividades y se hacen esfuerzos para llevar empresas compradoras. No hay que perder de vista que si la estrategia es contar con la oferta de la región debería ser considerando la integración de la cadena productiva. Por ejemplo si el sector a apoyar es el de conservas de frutas y verduras, considerar los eslabones de la cadena en su conjunto. Eslabones principales de la cadena Productores de frutas y verduras Fertilizantes Azúcar Colorantes para alimentos Condimentos, levaduras y conservadores Deshidratadoras Preparación y envasado de alimentos Maquinaria y equipo para la industria alimenticia Actividades de apoyo Envases de cartón, vidrio, plástico, hojalata y lamina Logística, transporte, embalaje, etc. Instituciones públicas y privadas de apoyo adecuadas al sector Comercialización En el caso de la Semana PYME Nacional, participan empresas demandantes principalmente cadenas comerciales, hoteles y restaurantes que requieren una amplia gama de productos sin que exista necesariamente el interés por desarrollar a sus proveedores. En este caso se promueve la demanda de la compañía y se convoca a proveedores que puedan cubrir los productos y servicios requeridos. Una opción para mejorar los resultados obtenidos es limitar los sectores participantes y trabajar con la cadena en su conjunto. Por ejemplo se puede seleccionar, textil-confección y cuero-calzado (considerados como sectores prioritarios por el PDE), para convocar a todos los eslabones (cuero, tintas, telas, hilos, botones, etc.) e invitar a empresas comercializadoras que ya no tendrían que llevar a compradores de todos los sectores sino centrarse en los seleccionados. Actualmente por la gran cantidad de participantes es complicado realizar un seguimiento para detectar que proveedores requieren algún tipo de apoyo para integrarse a la cadena productiva de las grandes empresas. 2. Encuentro de articulación e integración productiva El problema fundamental para lograr la articulación e integración productiva es la brecha en materia de tecnología y administración entre los proveedores y las grandes empresas, que impide a los primeros cumplir con las necesidades y requisitos que exigen estas últimas. Asimismo, la falta de capacidad de los proveedores en aspectos de: precios competitivos, control de calidad, oportunidad en la entrega, flexibilidad y rapidez para efectuar cambios en diseño y producción, capacidad para diseñar partes y componentes y compromisos de largo plazo, constituyen limitantes para su integración a la cadena productiva. Las grandes empresas están dispuestas a apoyar el desarrollo de proveedores si éstos toman la iniciativa de mejorar por si mismos y demuestran contar con la capacidad y decisión para fortalecerse. Se requiere, en adición al esfuerzo de las propias empresas, el apoyo del sector público en forma integral en las áreas de financiamiento, tecnología, asistencia técnica y capacitación, tanto para sus proveedores actuales a fin de asegurar su permanencia en la gran empresa, como para los potenciales. Lo anterior, a fin de lograr un incremento real en el contenido nacional de los productos. Para ello, se debe partir del compromiso de las grandes empresas establecidas en México como elemento fundamental para que las empresas de menor tamaño se inserten con éxito en una relación comercial de carácter permanente. Por lo anterior, los eventos deben responder a la vocación del estado o región y al interés de crear o fortalecer un cluster. Aquí debe existir un trabajo previo en el que la participación empresarial sea por convencimiento propio e interés de desarrollar proveedores, articularse productivamente e integrar su cadena productiva y no solo por la convocatoria de distintos organismos empresariales o el propio gobierno. Debe realizarse una labor previa para identificar a las grandes empresas interesadas en participar y en función de ese interés se puede trabajar en la identificación y desarrollo de proveedores nuevos o actuales Para trabajar con una empresa tractora en el desarrollo de sus proveedores actuales, es importante establecer prioridades para en la medida de lo posible trabajar en aquellos sectores que el PDE ha establecido como prioritarios: Automotriz, Químico, Electrónica, Agricultura, Maquiladoras, Construcción, Turismo, Textil-Confección, Aeronáutico, Software, Cuero-Calzado y Comercio. Una vez determinado el sector de interés, establecer contacto con los SEDECOS, Delegaciones federales, Cámara o Asociación que corresponda, así como con NAFIN y BANCOMEXT para formar un equipo de trabajo que tenga una visión compartida y que se encargue de realizar todo el proceso de articulación productiva, integración de cadenas de valor y desarrollo de proveedores. La base de esta estrategia debe ser el mercado por lo que el compromiso de la empresa tractora es fundamental. Debe existir interés en identificar proveedores para sustituir importaciones o para nuevas líneas de productos y en su posterior desarrollo, considerando su acceso a los diferentes programas e instrumentos de las instituciones públicas y privadas, como los Programas de Calidad, COMPITE, etc. Se deberán determinar las obligaciones de cada una de las partes, incluyendo el acceso a la información que permita realizar un monitoreo de sus avances y los problemas que enfrentan. La empresa tractora determinará los productos, insumos o servicios para los cuales requiere de proveedores, incluyendo las especificaciones técnicas. Asimismo, dará a conocer sus políticas de selección de proveedores y la información necesaria sobre la metodología de certificación de los mismos. Con la información anterior, el equipo de trabajo realizará una búsqueda a nivel regional para identificar a las MPyMEs proveedoras idóneas que cumplan los requerimientos. Conjuntamente con la empresa de arrastre se determinará la información mínima indispensable que se requiere del proveedor. Para la identificación de los proveedores potenciales se solicitará apoyo de las Cámaras y Asociaciones, Oficinas regionales de NAFIN y BANCOMEXT, Secretaría de Desarrollo Económico y Delegaciones Federales de la SE. En caso de que no existan proveedores para un producto o insumo especifico, se identificaran proveedores internacionales para invitarlos a establecerse en México, ya sea de manera directa o a través de una alianza estratégica o coinversión con una empresa nacional. En este caso es importante conocer y promover los estímulos que ofrecen los gobiernos estatales para la atracción e instalación de empresas internacionales. Una vez establecido el universo de proveedores potenciales que cumplen con los requerimientos de la empresa líder, se pueden seguir dos procesos: 1. Visita de cada uno de los proveedores a las oficinas de la empresa líder para realizar una entrevista de negocio y determinar la viabilidad de incorporarse como nuevo proveedor. 2. Organizar un encuentro empresarial en donde participe el área de compras de la gran empresa y realice entrevistas de negocio con los proveedores seleccionados, mediante citas preestablecidas con una agenda electrónica. Si la gran empresa considera que la MPyME se puede incorporar de inmediato a su plantilla de proveedores, se le canalizará a los programas financieros de BANCOMEXT y NAFIN, con la garantía del pedido podrá obtener recursos para capital de trabajo o factoraje según las necesidades del proveedor. Asimismo la empresa líder deberá asesorar, practicar diagnósticos y asistir técnicamente a los proveedores potenciales. En caso de que la empresa líder considere que el proveedor no cumple con los requerimientos, se formará un grupo de máximo 10 proveedores que le interese desarrollar. Identificadas las 10 MPyMEs que requieren elevar su productividad, solicitar que realicen un autodiagnóstico para conocer sus áreas de mejora y/o realicen una evaluación de sus indicadores de competitividad (Benchmarking) que les permita compararse con las mejores practicas. Se debe ser muy claro con las MPyMEs proveedoras en el sentido de que ser más productivas y competitivas, no necesariamente le garantizará convertirse en proveedores de la empresa tractora, pero sí tener mejores oportunidades de negocio en el mercado nacional y/o internacional. Se podría organizar un seminario de capacitación para los proveedores seleccionados, con el fin de presentarles con la asistencia de la CIPI, los distintos programas que tiene el Gobierno Federal para apoyarlos en su crecimiento y desarrollo, considerando inclusive el diseño de programas especiales de financiamiento por parte de NAFIN y BANCOMEXT. La primera parte del seminario se enfocará a que la empresa conozca sus fortalezas y debilidades y su nivel competitivo, por lo que los programas de Autodiagnóstico y Benchmarking son los indicados, enseguida se sugiere dar a conocer los apoyos que pueden brindar los CRECES y los beneficios de recibir el Taller COMPITE y el Programa de Promoción de la Calidad. Una segunda parte, se orientaría a cubrir aspectos de calidad, tecnología y financiamiento. En caso de que el Autodiagnóstico y el Benchmarking, no permitan establecer claramente las áreas de mejora de las MPyMEs proveedoras, presentar el proyecto para que con recursos del FAMPYME se canalicen a la red CETROCRECE quién se encargará de realizar el diagnóstico. Al presentar el proyecto ante FAMPYME, es importante establecer que los recursos además del diagnóstico permitan realizar la consultoría integral necesaria para elevar la competitividad de las MPyMEs proveedoras. En caso de que se determine la viabilidad de un proyecto para fortalecer encadenamientos productivos, se apoyará con recursos del Fondo PYME. Es importante desde un principio que la empresa tractora y los proveedores conozcan las reglas de operación de los fondos, pues un porcentaje de los recursos podrían ser aportados por ellos. Finalmente, es importante un monitoreo sobre las diferentes actividades que están llevando a cabo las 10 MPyMEs proveedoras para su desarrollo. Con este ejemplo demostración determinar las etapas que requieren ser adecuadas y establecer que otros apoyos son necesarios para alcanzar el éxito.