DESARROLLO DE MERCADOS DE TECNOLOGÍA

INTA-FUNICA-COSUDE
IDENTIFICACIÓN RÁPIDA DE INICIATIVAS PARA
DESARROLLO DE MERCADOS DE TECNOLOGÍA
I. MARCO CONCEPTUAL
En las últimas tres décadas, gobiernos y prestadores de servicios de desarrollo e
investigadores han reconocido la importancia del desarrollo de los pequeños y
medianos agricultores (as) para potenciar el empleo y elevar el ingreso de las
personas de bajos recursos. Particularmente esto ha sido alentador sobre todo por el
éxito alcanzado por las instituciones que brindan servicios de micro finanzas en Asia y
otras regiones incluyendo Latinoamérica. Estas instituciones han adaptado sus
servicios para satisfacer las necesidades de empresas muy pequeñas con resultados
viables y financieramente demostrables.
Por otro lado el uso de tecnología mejorada parece haber disminuido en la última
década. Muchos pequeños y medianos productores (as) no hacen uso adecuado de
los fertilizantes aduciendo que ellos no reciben el precio adecuado por sus productos.
En áreas alejadas el uso de tecnología también es obstaculizada por difíciles vías de
penetración, dando como resultado pobre acceso a mercado tecnológico y a los
servicios de extensión.
Algunos productores no están enterados de las nuevas opciones de servicios
tecnológicos existentes. Hasta hace poco muchas de las tecnologías desarrolladas por
el sistema de la investigación nacional no han sido generadas en función de la
demanda, sino muchas veces en función de los criterios de los investigadores y/o sus
organizaciones. Toda esta situación conforma un abanico de oportunidades ante las
cuales el enfoque de desarrollo de mercados, puede contribuir con soluciones viables,
constituyéndose en una gran oportunidad para demostrar la viabilidad de sus métodos
de trabajo.
Principios del enfoque del DMT
Enfoque Clásico: Debemos garantizar el acceso de los pequeños y medianos
agricultores a las tecnologías, a precios que puedan pagar (Aunque sea debajo de los
precios reales del mercado.
Por su parte, quiénes están en contra del enfoque de mercado, mantienen que los
pobres son pobres, porque los mercados son intrínsicamente injustos, al basarse en
una asignación de recursos, habilidades, educación y relaciones de poder desiguales.
A menos que se ayude a los empresarios pobres a aumentar sus recursos,
habilidades, poder de negociación y relaciones de poder de negociación, es poco
probable que se beneficien de mejores vínculos en el mercado.
Todavía aducen que, para que los pequeños y medianos agricultores (as) entren con
éxito en los mercados primarios, deben poder acceder a los servicios empresariales y
sociales básicos a precios que puedan pagar o sea que estén por debajo del precio de
mercado. Señalan que los programas de desarrollo de mercados que intentan ser
sostenibles, a menudo tienden a dirigirse a los pequeños y medianos agricultores con
potencial o más prósperos que operan en mercados funcionales. Este debate es un
tema controversial y por tanto es el desafío más importante del enfoque de desarrollo
de mercados.
1
En este contexto de debate y sobre todo de búsqueda de aprendizajes que nos lleven
a lograr impactar en el mejoramiento de la calidad de vida de las familias rurales, se
está impulsando la implementación de iniciativas de Desarrollo de Mercados de
Tecnologías, como continuación de una fase piloto que FUNICA y COSUDE
desarrollaron desde el año 2005. Nos planteamos que uno de los factores para
superar la situación de extrema pobreza que afecta a los pequeños y medianos
agricultores, es garantizar que éstos tengan acceso a tecnologías claves y relevantes.
De tal manera que mediante su aplicación puedan mejorar su productividad y en
consecuencia, exista una importante contribución en la erradicación de la pobreza
rural.
Enfoque alternativo: Que el mercado funcione también para mejorar la vida de los
pobres
Esta emergente corriente de pensamiento, que expresa que se puede lograr que el
mercado funcione también para los pobres, lo cual implica entender mejor su dinámica
y a partir de este conocimiento, construir estrategias que ayuden a posicionar a los
pequeños y medianos agricultores (as) en mejores segmentos de mercado. El
mercado, indiscutiblemente es un medio donde no sólo se generan inequidades.
Diversas iniciativas parecen probar que puede ser también un medio para ayudar a los
más vulnerables a salir de su situación de pobreza. Experiencias de productores
organizados para comercializar en cadenas de mercado justo accediendo
directamente a nichos de mercado, evidencian que es posible.
El planteamiento basado en el desarrollo de mercados supone una novedad en el
diseño y la prestación de servicios tecnológicos a los pequeños y medianos
agricultores (as), que van más allá de entender la tecnología únicamente como una
expresión de eficiencia biológica (mayor productividad), ampliando su abanico de
acción hacia servicios de más amplio espectro que sean brindados desde la empresa
privada, mediando relaciones normales entre empresas. El enfoque de Desarrollo de
Mercados, ofrece la posibilidad de alcanzar a un gran número de partes interesadas
de modo rentable y sostenible mediante el incremento del número de oferentes de
servicios tecnológicos.
Este enfoque también presupone que en el largo plazo los diferentes organismos que
actualmente ofertan servicios tecnológicos sufran evoluciones en su concepción actual
de “ayudar” a los necesitados a salir de la pobreza extrema, adoptando mecanismos
que les permita ser auto sostenible desde un enfoque de rentabilidad. Como es
natural, todo nuevo enfoque genera grandes debates. Uno de los más candentes en
este campo parte de la siguiente pregunta: ¿Es el planteamiento apropiado para
aplicarse en los segmentos más pobres de la población?.
Los defensores del enfoque del desarrollo de mercados sostienen que los empresarios
muy pobres pueden escapar de la pobreza sólo si se integran en los mercados como
proveedores y compradores. Mantienen que tratar a los empresarios pobres como
beneficiarios en lugar de agentes de mercado, les margina aún más. También afirman
que los programas de desarrollo de mercados pueden llegar a un número muy
importante de pobres sólo si éstos se adhieren al planteamiento del desarrollo de
mercados de lo contrario, pueden ayudar únicamente a los pocos que llegan las
subvenciones. Las investigaciones revelan que incluso los empresarios más pobres,
por lo general adquieren servicios empresariales por canales comerciales o informales
mientras que sólo unos pocos reciben servicios subvencionados.
2
II. ¿QUÉ ES UNA INICIATIVA DE DESARROLLO DE MERCADOS DE
TECNOLOGÍA –DMT?
El DMT es un nuevo instrumento de intervención que FUNICA ha venido probando en
los dos últimos años con el apoyo técnico y financiero de COSUDE. Esta nueva
iniciativa en un primer pilotaje centró sus esfuerzos y experiencias en tecnologías
asociadas a hortalizas, café y ganadería. Se probaron diferentes mecanismos de
mercado para lograr el acceso a las tecnologías por los productores meta de la
iniciativa. Como producto de estos primeros años de trabajo, se dispone de
experiencias para lograr escalar la iniciativa a otros niveles. Estas experiencias y
lecciones aprendidas serán incorporadas dentro de la nueva fase de intervención.
Sin embargo no se alcanzó una amplia participación de entidades y personal técnico
de gobierno y particularmente del INTA durante todo el proceso de intervención. La
idea ahora es desarrollar nuevas experiencias en el uso de mecanismos de mercado,
para que tecnologías propuestas por el INTA y otras instituciones nacionales, sean
promovidas y adoptadas por los pequeños y medianos agricultores (as). Por lo tanto,
se necesario fortalecer la continuidad de la iniciativa con nuevas experiencias, esta
vez en coordinación estrecha entre FUNICA e INTA.
Las actividades principales de un programa de desarrollo de mercados consisten en
los estudios de mercado, el suministro de información a los usuarios, el desarrollo de
nuevos productos, la formación de suministradores, el seguimiento y evaluación de la
demanda y la mejora de la oferta.
En los proyectos a implementar se buscan los siguientes cambios en el mercado:
-
-
Aumentar el número de suministradores de servicios tecnológicos
Que los suministradores de tecnologías para los pequeños y medianos
agricultores (as), obtengan beneficios de los precios cobrados (que no
dependan de subvenciones)
Que los costos de los suministradores de tecnologías se adecuen al mercado
sin sesgos originados por fondos facilitados por el gobierno o los donantes
Que se disponga de diversos servicios tecnológicos en el mercado
Que la calidad y pertinencia de los servicios mejore con el aumento de la
competencia y crezca el número de transacciones entre suministradores de
tecnologías y los pequeños y medianos agricultores (as).
¿Cuáles son las principales características de una iniciativa de Desarrollo de
Mercados de Tecnologías?
1.
2.
3.
4.
Facilitar el desarrollo de mercados en lugar de prestar servicios.
Empezar con una evaluación del mercado.
Adaptar la intervención al problema de mercado.
Utilizar las subvenciones en actividades previas y posteriores a la prestación de
servicios.
5. Trabajar para obtener una visión inequívoca de la sostenibilidad del mercado y
disponer de una estrategia.
6. Separar las funciones del proveedor y facilitador.
7. Promover la competencia y la eficacia del mercado.
8. Desarrollar vínculos con los suministradores.
9. Actuar con precaución en los mercados.
10. Implementar programas flexibles y que respondan al mercado.
3
11. Coordinar esfuerzos con donantes
TABLA 1: COMPARATIVO DE INTERVENCIÓN TRADICIONAL VERSUS ENFOQUE DE DESARROLLO DE MERCADOS
RUBRO
TRADICIONALES
D.MERCADOS
Un mercado sostenible, fundamentalmente del
sector privado y compuesto de suministradores
Visión
Una organización sin ánimo de lucro o pública en compentencia, en que se vende una amplia
presta SDA de calidad a PMEA´s
gama de servicios
Prestar servicios de calidad asequibles para las Animar a otros a que presten servicios de calidad
PMEA´s
a PMEA´s con arreglo a criterio comercial
Diagnósticos de necesidades
Evaluación del Mercado (demanda, oferta)
Punto de Partida
"Segundo escalón": Facilitar, regular desarrollar
Punto de intervención "Primer escalón": Prestación directa del servicio productos para varios suministradores y
a través de una única institución local
colaborar con éstos
Permanente: Los programas financiados por
donantes deben continuar si se pretende que los
Tiempo de
servicos se encuentren disponibles para las
Temporal: retirada progresiva amedida que se
intervención
PMEA´s
desarrollan los mercados
Sostenimiento de servicios gratuitos o de bajo Facilitar asistencia a los suministradores o
coste para los clientes. Justificando a largo plazo: subvenciones temporales alos clientes.
Subvenciones
No puede esperarse de las PMEA´s que asuman Justificada a corto plazo si el impacto del
plenamente los costos.
desarrollo de mercados supera la distorción
Objetivo
III. PROGRAMA DESARROLLO DE MERCADOS DE TECNOLOGÍA 2007- DMT
INTA-FUNICA-COSUDE
Objetivo Desarrollo: Contribuir a la mejora de la productividad, el empleo y el ingreso
de 5,000 productores en diferentes regiones de Nicaragua.
Objetivo del Proyecto: Aumentar comercialmente, la accesibilidad y disponibilidad de
Servicios Tecnológicos para 5,000 PMP en Las Segovias, occidente, norte y Pacífico
sur de Nicaragua.
Los resultados esperados:
Resultado 1: Desarrollados e introducidos al mercado, servicios tecnológicos
agropecuarios, comercialmente viables.
Resultado 2: Instalado y funcionando un centro de incubación de empresas de base
tecnológica.
Resultado 3: Proveedores de tecnologías, productores y FUNICA, han sistematizado
los aprendizajes de la aplicación del enfoque desarrollo de mercados de tecnologías.
La iniciativa DMT, se basa en la hipótesis de que es posible construir un mercado de
servicios tecnológicos vigoroso, como alternativa al enfoque basado en subvenciones.
La idea es asegurarse que los servicios seleccionados lleguen, entre otros, a los más
desprotegidos mediante mecanismos sostenibles a largo plazo. Las intervenciones de
la Iniciativa, tratarán la creación de nuevos servicios tecnológicos, mediante los cuales
se hagan llegar hasta los pequeños y medianos productores (as), soluciones
4
tecnológicas identificadas a través de procesos participativos, que indiquen el
potencial de ser aceptadas comercialmente.
ALGUNAS CATEGORÍAS DE DMT QUE SE PUEDEN INCLUIR EN LAS INICIATIVAS
A PRESENTAR
1. Acceso a mercados:
Actividades de comercialización, vínculos con mercados, ferias, desarrollo de
muestras para compradores, información sobre mercados, subcontratación y
aprovisionamiento externo. Además se pueden incluir reuniones y viajes de
comercialización, estudios e investigación de mercados, desarrollo de espacios en los
mercados, salas de exposición, envases, embalajes y publicidad.
2. Formación y asistencia técnica:
Tutoría, estudios de viabilidad y planes empresariales, visitas de intercambio y
desplazamientos de empresas, franquicias, formación en materia de gestión,
formación técnica, servicios de asesoramiento y servicios jurídicos, asesoramiento
fiscal, contabilidad y registros;
3. Tecnología y desarrollo de productos:
Comercialización y transferencia de tecnología, contacto de los pequeños y medianos
agricultores (as), con los suministradores de tecnología, facilitación de la adquisición
de tecnología, programas de aseguramiento de la calidad, arrendamiento financiero y
alquiler de equipos, servicios de diseño.
Cada intervención debe diseñarse considerando la especificidad de la limitante a ser
tratada y conforme a la demanda del mercado. Si la limitante identificada es de vital
importancia pero el mercado/demanda no lo percibe, cabe al facilitador, desarrollar un
programa de sensibilización de esa demanda mediante pruebas de mercado u otras
herramientas. Un principio insoslayable es procurar siempre que los programas sean
flexibles y capaces de responder al mercado.
A continuación se presenta el contenido de un perfil general para las iniciativas DMT,
cabe señalar que el propósito fundamental de este perfil es que los proveedores
proponentes de tecnología puedan plantear de forma clara sus ideas de negocio, que
puedan de forma organizada y planificada iniciar un proceso de fortalecimiento
empresarial de sus pequeños negocios.
Este perfil constituye el primer paso requerido para la formulación de planes de
negocios que le permitan a los proveedores de tecnología alcanzar mayores niveles de
desarrollo empresarial (competitividad) y ampliar sus mercados.
5
IV. CONTENIDO DE UN PERFIL GENERAL PARA INICIATIVAS DMT
1. Descripción general de la organización proponente
a.
b.
c.
d.
e.
f.
Nombre, razón social, ubicación y radio de acción de la organización
Visión
Misión
Talentos Humanos disponibles para la propuesta
Recursos físicos disponibles para la propuesta
Ubicación física de la zona o territorio, donde se desarrollará la iniciativa DMT
2. Caracterización general de la cadena agroproductiva del rubro en que se trabajará
a. Producción, área, productividad, rentabilidad y seguridad alimentaria.
b. Actores relevantes multisectoriales que participarán.
c. Caracterización general de modelos productivos y brechas tecnológicas, de los
rubros en que se trabajará.
3. ¿Por qué es necesaria esta iniciativa?. ¿Qué problemática o brecha tecnológica de
la cadena del rubro va a ser solucionada? (antecedentes y justificación).
Es importante señalar dentro de las iniciativas de mercados de tecnologías a presentar
la pertinencia de la tecnología propuesta, es decir el aporte que esta tecnología tiene
sobre el rubro (s) donde puede ser utilizada, la importancia económica que este
rubro(s) tiene sobre la economía local o nacional, destacar información que justifique
el uso de la tecnología, pueden utilizarse informes o estudios de las empresas o
instituciones presentes en la zona que puedan reflejar el impacto directo e indirecto
que la tecnología puede tener el sub sector o rubro(s).
4. ¿Cuál es la idea central de la iniciativa que se propone?
4.1. Descripción específica de la tecnología que se propone para la iniciativa
empresarial.
4.2. Resumen de la literatura, documentos, informes, sistematizaciones que la
sustentan.
4.3. Niveles estimados actuales de adopción: Zonas, rubros, tipos de agricultores (as).
4.4. Organizaciones o redes participantes.
5. Componentes principales del Proyecto
6. Aproximación de presupuesto en función de componentes propuestos.
6