Promoción de ventas Mix de marketing: Producto – Precio – Distribución – Promoción Según Kotler: Promoción: Advertising – Publicidad Direct Marketing – Marketing directo Sales Promotion – Promoción de ventas Public Relations – Relaciones públicas Personal Selling – Venta personal Merchandising: Actividades comerciales de refuerzo en una campaña de promoción El conjunto de técnicas coordinadas entre el fabricante y el distribuidor que se aplican en el punto de venta, para motivar el acto de compra de la manera más rentable para ambas partes, satisfaciendo las necesidades del consumidor [También: Comercialización – puesta de mercancías en el mercado; Explotación de la imagen de una empresa mediante la venta de productos que llevan su nombre o logotipo] Emisor no personal Recepción controlada por el emisor Comunicación masiva Contexto pagado Plazo de tiempo limitado Efecto a corto plazo Oferta de valor añadido Características de la promoción de ventas: Razones del uso de la promoción de ventas: Cambio de los hábitos de compra Difícil diferenciarse de los competidores Ciclo de vida más corto Acciones exigidos por los minoristas Instrumento más barato que la publicidad El público está saturado de la publicidad Las mujeres en el mercado laboral Una manera de obtener un beneficio rápido Fácil medir los resultados Efectos del uso de la promoción de ventas: Efectos económicos rebaja en el precio >> ventas aumentadas otros incentivos >> ventas aumentadas Efectos comerciales Clientes fieles: Premio a su lealtad Clientes de otras marcas: cambian a otras promociones vuelven a su marca preferida Clientes insatisfechos de otras marcas: potenciales clientes fieles Mercados de muchas marcas parecidas: aumento de las ventas – pocos nuevos leales Mercados de marcas diferenciadas: posibilidad de cambiar las cuotas de mercado Efectos psicológicos Mecanismo utilizado: motivación por incentivo Intento de modificar el comportamiento Promoción de ventas en lugar de publicidad: Producto parecido al de la competencia categoría amenazada por marcas del distribuidor pocas necesidades de información sobre él en fase de lanzamiento en fase de madurez Marca de lealtad baja Precio sensibilidad elevada al precio Demanda cuota de mercado pequeña fluctuaciones según temporada Interacción: La publicadad informa de la promoción y estimula al público a participar Objetivos: Acciones dirigidas al consumidor final: Dar a conocer el producto Estimular a la prueba, degustación Aumentar el volumen de compra Invitar a nuevos usos de un producto Asegurar clientes fieles Contrarrestar una campaña de la competencia Permitir precios flexibles – oferta única Vender productos complementarios Facilitar compras no planificadas Llamar la atención a una campaña de publicidad Vender productos al final de su ciclo de vida Acciones dirigidas al canal de distribución: Tener o mantener espacio en la tienda Conseguir la recomendación del vendedor Vender los stocks restantes Eliminar a los competidores del canal Evitar reducciones definitivas del precio Convertir la relación en estable Situaciones no adecuadas para el uso de la promoción de ventas: El producto no cumple las necesidades de los clientes Se desea crear lealtad de marca Se desea alterar una imagen negativa Se desea incrementar las ventas a largo plazo La fuerza de ventas no está preparada para apoyar Planificación de la promoción de ventas: ¿A quién se dirige la promoción? ¿Cuánto tiempo deberá durar? ¿Cómo se deberá desarrollar? Envase – PLV ¿Cómo se puede adaptar al estilo de la imagen? ¿Qué técnica concreta se usará? ¿Cómo son el mercado y los consumidores? ¿Se puede hacer un pretest de la promoción? ¿Cómo se puede preparar a la fuerza de ventas? ¿Cómo se pueden controlar los resultados?