Microsoft Word - Propuesta Seminario Caida de Mercado

Buenos Aires, 30 de abril de 2009
IAPG Neuquén
REF: Seminario CÓMO ENFRENTAR UNA CAIDA DE MERCADO - Basado en la Teoría de
Restricciones
Servicio a proveer
Dictado del seminario: Como enfrentar una caída de mercado - Basado en la Teoría de
Restricciones - de 8 horas de duración para un máximo de 30 personas.
Introducción
Para muchas empresas, una caída de mercado, se traduce, casi inmediatamente, en utilidades negativas.
Pero el tema principal pasa a ser la liquidez. Todo lo demás pierde importancia. El efectivo y el crédito se
agotan rápidamente. La reacción instintiva, casi excluyente, de la conducción, es disparar una drástica
reducción de gastos.
Los despidos forman parte esencial de esta reacción. Financieramente, los despidos equivalen a cancelar
activos valiosos. Pero, dado que el personal nunca se incluye en los balances como un activo, ese daño
patrimonial queda disimulado.
No sólo se pierden estos activos. Desde el momento en que se producen, los despidos dan lugar a otras
situaciones que impactan negativamente en las utilidades presentes, y por lo tanto, en la liquidez. Y no
estamos hablando de las indemnizaciones, sino de algo esencial aún en el corto plazo: el throughput, la
velocidad con que la empresa genera dinero a través de las ventas. Es decir, buscando liquidez por
reducción de gastos, bloqueamos flujos potenciales de ingreso de dinero fresco, que no vemos. En los
rubros de alta competencia: ¿quiénes salen más beneficiados de estas situaciones? En primera
aproximación, parecería que son aquellos que más recortaron. El enfoque de Teoría de Restricciones
demuestra lo contrario. No hay tiempo que perder. Si no son los grandes recortes, ¿qué medidas nos
pueden llevar, con rapidez, a proteger la liquidez y el throughput simultáneamente? Hay una
respuesta clara y demostrable para esta pregunta y ese es el tema del seminario.
No es un seminario sobre Ventas. Está orientado al conjunto de las gerencias de la empresa ya
que se trata de una estrategia de gestión sistémica ante la crisis.
El seminario está estructurado alrededor de ejercicios reveladores aplicados al caso concreto de una
empresa. Los participantes verán la diferencia de resultados entre la aplicación del enfoque convencional
y la aplicación del enfoque de la Teoría de Restricciones.
Temas a desarrollar
Flujo de ingresos y utilización de recursos.
El proceso de focalización.
¿Donde está la restricción del sistema?
¿Cómo explotar la restricción del sistema?
¿Cómo subordinar todo lo demás?
¿Cómo medir el impacto global de una acción local?
Las limitaciones de la contabilidad de costos para la toma de decisiones.
Restricciones físicas y restricciones políticas.
El Throughput, el Inventario y los Gastos de Operación.
Caso de estudio: empresa de productos/servicios con fuerte caída de demanda.
Abordaje convencional y sus resultados virtuales y reales.
Abordaje de TOC y sus resultados reales.
¿Balanceo con la demanda?
Cambia la restricción, cambia la estrategia.
Restricción de mercado. Abordaje convencional y su impacto global.
Restricción de mercado. Abordaje sistémico.
La subordinación de todos los recursos al logro de mayor demanda.
¿Un solo mercado? ¿Un solo precio?
Segmentación creativa, genuina y transparente.
El manejo de inventarios.
Los movimientos espasmódicos de la competencia y nuestras ventajas competitivas.