Mercado Virtual y Concreto

Mercado Virtual y Concreto
Partieron justo el año en que se pinchó la burbuja de Internet. Pero no les
importó y sacaron adelante iconstruye, un portal de compras por el que pasa,
cada año, el 25% de todas las transacciones en el sector de la construcción.
Ahora se preparan para replicar el modelo en Colombia y, por qué no, llegar en
el futuro a más países en la región. Por Soledad Pérez R.
Nicolás Errázuriz, Juan Eduardo Correa y Germán Bartel engrosan la estadística de
los que cayeron de rodillas ante las promesas de la nueva economía. Solo que ellos
sobrevivieron para contar su historia, una historia tan singular como la empresa que
crearon, iconstruye, un mercado electrónico por el que pasa, no se pierda, el 25% de
toda las compras de insumos y servicios de la industria de la construcción, algo así
como 1.000 millones de dólares en un año. ¿Qué tal?.
Tan bien les ha ido que ahora están planificando su aterrizaje en Colombia, donde
están a punto de hacer un copy-paste de su experiencia en Chile. No es lo único.
Después de casi 7 años de emprendimiento tienen como meta diversificar la compañía
y triplicar su tamaño en poco más de 3 años. Y eso pasa, entre otras cosas, por crecer
con un portal de Internet dedicado al mercado inmobiliario, al que se unirán dos
proyectos editoriales, un boletín semanal y un catálogo mensual con toda la ofertas de
proyectos de casas y departamentos en Santiago, todo ello a cargo de Álvaro Cruzat,
el ex gerente general de Blanco & Negro.
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no pretendemos ser actores sólo del mundo de la construcción. Nuestro
negocio ya está consolidado, estamos al alza y queremos ser grandes – dice
Errázuriz, gerente general de iconstruye.
Hace 10 años, sin embargo, ni soñaban con esto. A lo mucho tenían en mente hacer
algo por cuenta propia, aunque no sabían bien qué. Los tres estudiaban ingeniería civil
en la Universidad Católica, eran amigos y se llevaban bien. En esos años, además,
comenzó a asomarse el boom de Internet y aunque ya se decía que la nueva
economía cambiaría el mundo, ellos siguieron la ruta tradicional, se titularon y
empezaron sus respectivas carreras en el mundo laboral: Correo en el departamento
de estudios de Enersis y luego en la gerencia de control de gestión de Quiñenco,
Bartel en el departamento de investigación y centro tecnológico de la UC, y Errázuriz
en SQM, como gerente de finanzas de la filial en México.
A su vuelta a Chile, el 99, Errázuriz empezó a armar un negocio de importación por
cuenta propia, pero en sus conversaciones con Correa, el tema de independizarse
juntos aparecía cada vez con más frecuencia. A esas alturas los dos estaban
hechizados por la revolución puntocom. “Y cuando hablábamos, con el tema de moda,
decíamos hagamos un Patagon… ¡íbamos a ser Wenceslao Casares!” cuenta riendo.
Con todo, partieron con la sospecha de que tanta abundancia no podía ser real.
“Mirábamos con escepticismo este boom tan irracional, de pasadas apoteósicas,
salidas a América Latina y aperturas a las bolsas. Creíamos en el mundo de la
tecnología, pero queríamos inventar una empresa a la que realmente le fuera bien”.
Para entonces el mercado estaba inundado de todo tipo de emprendimientos del
mundo virtual. Correa y Errázuriz lo sabían, pero igual se lanzaron. Comenzaron por
juntarse todas las noches en las casas y por depositar cada mes 30% de su renta en
un fondo común.
Como muchos otros, salieron al mercado a buscar mecenas. Tocaron la puerta de
Juan Claro y del Banco estadounidense JPMorgan, con un proyecto para montar en
Chile un supermercado virtual. A la familia Eguiguren le propusieron a echar a andar
un portal de distribución de cosméticos que se llamaría bellas.com y que tendría a la
modelo Angélica castro como figura. Con quien sí resultó fue con Rodrigo Restrepo,
socio de Prisa, iniciativa que dio origen a escolar.cl, un sitio donde se podían comprar
las listas de útiles de más de 400 colegios dentro de Santiago. Así fueron sumando
otras cosas: la página web de Mundo Tour – firma ligada a Luís Hernán Paúl y algunos
trabajos para la galería de arte de Tomás Andreu.
Con un nombre más o menos hecho, los clientes empezaron a llegar. Bellsouth, que
en ese tiempo tenía un plan de Internet junto a la Fundación Hacer Familia, fue uno de
ellos. Le preocupaba la exposición de los niños a la pornografía o la violencia a través
de Internet y por eso les pidió trabajar en una solución confiable. A diferencia de los
filtros que ya operaban, que identificaban las páginas peligrosas a través de palabras
claves e incluso colores, prefirieron armar un sistema partiendo de la base de lo
permitido y no de lo prohibido. “Hicimos una especie de Yahoo!, con cerca de 25 mil
sitios”, dice Errázuriz.
Todo habría marchado a las mil maravillas de no ser porque Bellsouth, en Estados
Unidos, cambió de foco y salió del negocio de Internet para apostarlo todo en telefonía
móvil. Eso ocurrió apenas un mes después de lanzada la página. Después de eso
vinieron un par de acuerdos parecidos aunque no muy buenos con Manquehe Net, y
los números nunca dieron. De 20 mil clientes que tenían pronosticados, apenas
superaron los 2.000.
Pero ni a Errázuriz ni a Correa se les pasó por la mente abandonar el barco. Y así, en
una junta de amigos con Germán Bartel, actual gerente comercial de iconstruye, nació
la idea de emprender en el negocio de al construcción.
El proyecto que no fue
A fines de 1999, Errázuriz, Correa y Bartel ya tenían un plan más o menos armado.
Apostarían por un e-marketplace para juntar la oferta y la demanda por materiales
para la construcción. De ese mundo sabían bastante, porque Bartel llevaba un par de
años en el departamento de estudios de Enaco – constructora ligada a Sergio Cardone
y Patricio Muñoz -, por lo que el diagnóstico estaba claro; el sector, atomizado y
deficitario en términos de información, estaba pasando por una fuerte crisis y las
empresas necesitaban controlar sus costos y controlar la gestión. La oportunidad de
crear algo estaba ahí. El problema era con quién.
Ahí fue que se les ocurrió ir a la Cámara Chilena de la Construcción. Una institución
sólida y con prestigio como esa era perfecta de partner. “Sabíamos que sin el apoyo
de ellos el proyecto estaba muerto”, agrega Errázuriz. Y partieron a golpear puertas.
Eugenio Velasco, ex presidente de la entidad, fue el primer contacto y la persona que
llevó la propuesta al interior de la Cámara. Al poco tiempo los llamó Luís Larraín,
gerente general de Invesco, el brazo de negocios del organismo gremial. Les dijo que
estudiarían el tema, pero les advirtió que con el de ellos ya eran ¡siete! Los proyectos
en evaluación.
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nuestras apuesta siempre fue decir: ok, tenemos este negocio, pero les
regalamos el 10% si la Cámara firma un contrato de exclusividad con nosotros.
Después de eso, pensábamos salir a buscar plata al mercado – dice Errázuriz.
La Cámara Chilena de la Construcción, sin embargo, tenía otros planes. Dio vuelta el
proyecto entero y además se dio el trabajo de estudiar, con toda calma y punto por
punto, cada una de las propuestas. Al final, seleccionó solo dos, entre los que estaba
iconstruye (sin el apellido punto com), y contrató a IM Trust para diseñar los términos
de la futura empresa, los porcentajes, el número de acciones, el pacto societario, etc.
Sin saber con quiénes se enfrentarían, de un día para otro se vieron sentados a la
mesa frente a Pedro Donoso y Gonzalo Wersch, socio de IM Trust.
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al final al Cámara nos dejó claras tres cosas una, que ese 10% que ofrecíamos
no era para ellos, sino para nosotros; dos, que era condición que nosotros nos
quedáramos en la gestión; y tres, que calculáramos bien cuánto dinero
necesitaríamos, porque no querían hacer ni una, ni dos ni tres rondas de
financiamiento. La plata la ponían ellos – Agrega Bartel.
Y aceptaron. Se quedaron con un 10% de la propiedad y una opción de crecer con un
20% adicional en el tiempo. La Cámara se quedó con el 50% y el resto se levantó a
través de invitaciones a los mismos socios de la entidad, lo que significó la entrada de
constructoras de la talla de Echeverría Izquierdo, Mena y Ovalle y Desco, de
productoras como Cemento Melón y de distribuidoras como Construmart.
Lo que no quedó escrito fueron las razones por las que una entidad tan tradicional y
concreta como la Cámara tomó ese riesgo.
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Ellos tenían una propuesta bastante sólida, habían estudiado el sector y
sabían que había compradores fragmentados, dispersos. A fin de cuentas,
hicieron un modelo que nos convenció. Pero su argumento más potente fue
que ellos, con menos de 30 años, estaban dispuestos a dejar sus puestos para
venirse a trabajar acá – cuenta Luís Larraín.
A fines del 2000, entonces, les enviaron a los tres emprendedores una carta
aceptando el proyecto, casi ocho meses después de iniciadas las conversaciones.
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Lo más divertido fue cuando nos pasaron el cheque ¡Imagínate!...¡un cheque
por 2.200 millones de pesos! Casi nos sacamos fotos con él…- dice Bartel
riéndose.
Buena Partida
Iconstruye partió cuando el pinchazo de la burbuja de Internet estaba en pleno
desarrollo. En el gremio de la construcción, reconoce Larraín, hubo algún grado de
inquietud, pero no por eso echaron pie atrás. “El proyecto – dice – era de poco más de
3 millones de dólares, nada desproporcionado en relación al capital de la Cámara”. Y
no se equivocaron.
Donde sí estuvieron medio perdidos fue en el precio que querían cobrar por los
servicios. “Partimos con valores tres veces superiores a los de ahora. Éramos caros: la
tarifa promedio para los proveedores era de 1,5% del total de transacciones y de 2 UF
para las constructoras”, afirma Bartel. Otro cálculo que les falló fue el de demanda.
Pensaban que a futuro podrían capturar el 15% del total de la demanda por servicios y
materiales. Hoy cubren el 25% de los pedidos – desde café y galletas hasta el acero y
el cemento – y en vez de 300 proveedores, suman 600, más 120 constructoras.
Mirada en perspectiva, la experiencia ha sido buena, coinciden todos. El proyecto
inicial de unir las dos puntas del negocio se amplió y se diversificó toda la cadena.
Entremedio desarrollaron una plataforma propia y dejaron atrás la que inicialmente
contrataron con Commerce One.
Los primeros años, por supuesto, fueron difíciles. Los clientes pedían cosas que ellos
no habían previsto y eso los llevó a trabajar largas jornadas hasta dar con la solución
precisa. Lo otro fue el desgaste de salir a vender en persona la idea a las empresas
del sector y convencer a los gerentes de la conveniencia de cambiar el sistema de
compras y apostar por el mundo virtual.
El 2001 y el 2002, confiesa Bartel, fueron años vertiginosos de aprender, viajar y
perfeccionarse. En el mundo había pocas experiencias similares y las que habían o
duraban poco o se reenfocaban. Recién el 2003 sintieron que estaban más asentados
y un año después, un poco más tarde de lo planificado, vinieron las cifras en azul. El
2006 los ingresos totales superaron los 2.000 millones de pesos y las utilidades netas
aumentaron 41% por sobre las del ejercicio anterior, hasta llegar a 575 millones de
pesos.
Sin embargo, iconstruye ya no es solo un e-marketplace especializado en el sector. La
experiencia acumulada en estos años le ha permitidos dar saltos importantes, como
adjudicarse, en alianza estratégica con Sonda, la administración del portal estatal
Chilecompra – muy alabado por el propio Bill Gates – por donde pasan anualmente
adquisiciones por montos superiores a los 3.500 millones de dólares.
La próxima meta es Colombia. En noviembre pasado, el consorcio se adjudicó la
licitación internacional para el desarrollo del sistema de compras públicas del país
cafetero. En forma paralela, iconstruye formó, junto a la Cámara Colombiana de
Infraestructura, un clon de la firma chilena, cuya partida comercial está prevista para
junio. Los cálculos que han hecho indican que las cifras serán parecidas a las de aquí.
Después de eso pensarán en más. Podría ser Perú o quizás otro país dentro de la
región. Por ambiciones no se quedan. “Algún día vamos a ser un “Sondita”, bromea
Errázuriz.