ESTRATEGIAS DE VENTAS

INSTITUTO POLITECNICO NACIONAL
UNIDAD PROFESIONAL INTERDISCIPLINARIA DE
INGENIERÍA Y CIENCIAS SOCIALES
Y ADMINISTRATIVAS
MERCADOTECNIA INTEGRAL
MERCADOTECNIA INTEGRAL PARA LA EMPRESA
MARVY S.A. DE C.V.
MERCADOTECNIA INTEGRAL
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ÍNDICE
PROLOGO...........................................................................4
INTRODUCCIÓN .................................................................5
UNIDAD I INTRODUCCIÓN A LA MERCADOTECNIA INTEGRAL
1.2.4.
VARIABLE PROMOCIÓN 7
4.1
OBJETIVO E IMPORTANCIA .................................................. 7
4.2
4.2.1
4.2.1.1
4.2.1.2
4.2.1.3
4.2.1.4
4.2.1.5
4.2.1.6
4.2.1.7
4.2.1.8
TECNICAS ............................................................................ 8
VENTAS ............................................................................... 8
TIPOS DE VENTAS ............................................................... 9
ORGANIZACIÓN DEL ÁREA DE VENTAS ............................... 10
POLÍTICAS DE VENTAS ...................................................... 11
ESTRATEGIAS DE VENTAS ................................................. 13
SISTEMA DE REMUNERACIÓN A LA FUERZA DE VENTAS ..... 14
MOTIVACIÓN A LA FUERZA DE VENTAS .............................. 14
SUPERVISIÓN A LA FUERZA DE VENTAS ............................. 15
EVALUACIÓN A LA FUERZA DE VENTAS .............................. 16
4.2.2
4.2.2.1
4.2.2.2
4.2.2.3
4.2.2.4
PUBLICIDAD ..................................................................... 17
TIPOS DE PUBLICIDAD ...................................................... 17
ORGANIZACIÓN DEL ÁREA DE PUBLICIDAD ........................ 19
MEDIOS DE COMUNICACIÓN UTILIZADOS .......................... 21
EVALUACIÓN DE LA PUBLICIDAD ....................................... 22
4.2.3
4.2.3.1
4.2.3.2
4.2.3.3
4.2.3.4
PROMOCIÓN DE VENTAS ................................................... 23
TIPOS DE PROMOCIÓN DE VENTAS .................................... 23
ORGANIZACIÓN DEL ÁREA DE PROMOCIÓN DE VENTAS ..... 24
ACTIVIDADES DE PROMOCIÓN DE VENTAS ........................ 25
EVALUACIÓN DE LA PROMOCIÓN DE VENTAS ..................... 25
4.2.4
4.2.4.1
4.2.4.2
4.2.4.3
4.2.4.4
RELACIONES PÚBLICAS ..................................................... 27
TIPOS DE RELACIONES PÚBLICAS ...................................... 27
ORGANIZACIÓN DEL ÁREA DE RELACIONES PÚBLICAS ........ 32
ACTIVIDADES DE RELACIONES PÚBLICAS ........................... 33
EVALUACIÓN DE RELACIONES PÚBLICAS ............................ 34
MERCADOTECNIA INTEGRAL
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UNIDAD III ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN ACTUAL
4.
VARIABLE PROMOCIÓN
36
4.1
4.1.1
4.1.2
4.1.3
4.1.4
VENTAS ............................................................................ 36
TIPOS DE VENTAS ............................................................. 36
ORGANIZACIÓN DEL ÁREA DE VENTAS .............................. 36
POLÍTICA DE VENTAS ........................................................ 37
ESTRATEGIAS DE VENTAS ................................................. 37
4.1.5
4.1.6
4.1.7
4.1.8
SISTEMA DE REMUNERACIÓN A LA FUERZA DE VENTAS ..... 38
MOTIVACIÓN A LA FUERZA DE VENTAS .............................. 38
SUPERVISIÓN A LA FUERZA DE VENTAS ............................. 38
EVALUACIÓN A LA FUERZA DE VENTAS .............................. 38
4.2
4.2.1
4.2.2
4.2.3
4.2.4
PUBLICIDAD ..................................................................... 39
TIPOS DE PUBLICIDAD ...................................................... 39
ORGANIZACIÓN DEL ÁREA DE PUBLICIDAD ........................ 39
CAMPAÑAS DE PUBLICIDAD ............................................... 39
EVALUACIÓN DE LA PUBLICIDAD ...................................... 39
4.3
4.3.1
4.3.2
4.3.3
4.3.4
PROMOCIÓN DE VENTAS .................................................. 40
TIPOS DE PROMOCIÓN DE VENTAS .................................... 40
ORGANIZACIÓN DEL ÁREA DE PROMOCIÓN DE VENTAS ..... 40
CAMPAÑAS DE PROMOCIÓN DE VENTAS ACTUALES ............ 40
EVALUACIÓN DE LA PROMOCIÓN DE VENTAS ..................... 41
4.4
4.4.1
4.4.2
4.4.3
4.4.4
RELACIONES PUBLICAS ..................................................... 41
TIPOS DE RELACIONES PÚBLICAS ...................................... 41
ORGANIZACIÓN DEL ÁREA DE RELACIONES PÚBLICAS ....... 42
CAMPAÑAS DE RELACIONES PÚBLICAS ACTUALES .............. 42
EVALUACIÓN DE RELACIONES PÚBLICAS ........................... 43
MERCADOTECNIA INTEGRAL
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PRÓLOGO
Este trabajo fue preparado para desarrollar los contenidos de la clase de
Mercadotecnia Integral.
Con esta investigación nos podemos dar cuenta de la importancia del área de
Mercadotecnia en cualquier empresa, ya que siempre es necesaria y vital para esta
la pronta y veraz identificación del panorama que se presenta en las
organizaciones.
Con la estructura de este trabajo se pretende que la empresa Marvy se de cuenta
de la importancia que tiene la Mercadotecnia, en el crecimiento de la empresa,
porque con este informe se le presentara un Análisis de la situación actual de la
organización las desventajas que tienen al aplicar las cosas de esa manera; y lo
mas importante se le hará una serie de propuestas que le beneficiaran si esta las
aplica.
La eficiencia de cualquier organización, dependerá de la adecuada utilización de la
mercadotecnia y de la conciencia que ellos tengan respecto a la misma, a través
de una adecuada detección de necesidades y poder proceder a diseñar un
programa que permita el desarrollo de la organización en este mundo cambiante e
innovador.
MERCADOTECNIA INTEGRAL
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INTRODUCCIÓN
En el presente trabajo se presenta un proyecto de investigación de Mercadotecnia
Integral para el Jamón de pierna de cerdo con un grado de calidad fino en
presentación de 6 kilogramos marca Marvy.
El Capitulo I contiene los datos generales de la empresa, algunos antecedentes,
su estructura y la gama de productos que fabrican.
Dentro del Capitulo II se desarrolla un marco conceptual sobre las 4 P’s de la
Mercadotecnia (Precio, Plaza, Producto y promoción) así como las técnicas en las
que se apoya cada una de ellas. Estos conceptos se desarrollan con la finalidad de
ubicarlos claramente en un contexto práctico y de esta forma se pudo elaborar una
conclusión concreta para el mejor entendimiento del concepto.
El Capitulo III presenta un análisis de la situación actual del Producto, Precio, Plaza
y Promoción. El objetivo de conocer las características que intervienen en el
proceso y las desventajas que tienen, para llegar al consumidor.
Una vez recopilada y analizada la información se formulan dentro del capitulo IV
objetivos a alcanzar con la mercadotecnia así como las estrategias para lograrlo.
Por último, el capitulo V contiene la formulación de un plan de evaluación para
verificar que las estrategias propuestas dan resultado.
MERCADOTECNIA INTEGRAL
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MERCADOTECNIA INTEGRAL
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1.2.4 PROMOCIÓN
Es el elemento de la mezcla de marketing de una organización, que sirve para
informar, persuadir y recordarle al mercado la existencia de un producto y/o su
venta, con la intención de influir en los sentimientos, creencias o comportamiento
del receptor o destinatario.
Es un plan integral de marketing de corta duración destinado a lograr objetivos
específicamente delimitados por la empresa.
Es una variable compuesta por técnicas tales como ventas, publicidad, promoción
de ventas y relaciones públicas. Y sirve para informar, persuadir y recordarle al
consumidor la existencia de un producto.
1.2.4.1
OBJETIVO E IMPORTANCIA
OBJETIVO
Promover acciones abiertas en los públicos meta y objetivos de la promoción bien
formulados para establecer exactamente para qué se hacen estas acciones entre
cada uno de los públicos definidos.
Para estimular a los vendedores a establecer más contactos con los mercados
seleccionados o para promover ciertas marcas o modelos en una presentación de
ventas.
Lograr objetivos de corto plazo relativamente simples de medir y de evaluar, tales
como un incremento en las ventas o la realización de una actividad especifica por
parte de los consumidores.
Designar las actividades promociónales que estimulen el interés, la prueba del
producto o su compra por parte del consumidor final o de otros miembros del
canal.
El objetivo de la variable promoción es el de informar, persuadir y recordarle a los
clientes actuales y potenciales sobre un producto, con el fin de incrementar las
ventas del mismo.
IMPORTANCIA
Es importante porque es un conjunto de comunicaciones que pretende informar y
persuadir a las personas que forman los mercados objetivo de una empresa, sus
organizaciones de canales y el público en general. Los administradores de mercado
encuentran que es redituable formar una estrategia integrada de promoción para
comunicarse con los compradores y otras personas que participan en las
decisiones de compra. Puesto que cada componente de las promociones tienen
MERCADOTECNIA INTEGRAL
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puntos fuertes y desventajas, la estrategia que se adopte debe aprovechar las
ventajas de cada uno de los componentes al momento de dar forma a una mezcla
de comunicaciones efectiva en términos de costos.
Este punto es importante debido a que estimula la demanda diseñada para
completar la publicidad y facilitar las ventas personales.
Para comprender la importancia de la promoción de ventas es necesario hacer una
comparación con los montos que las empresas dedican a la promoción y a la
publicidad.
Se observa que la relación entre gastos de publicidad y de promoción es de un
cuarto, es decir, que por cada $1 gastado en publicidad, las empresas gastan $4
en promociones.
Un buen gerente de marketing no le interesa tan solo la comunicación, sino que
desea estimular a los consumidores para que escojan un producto especifico.
La promoción sirve para lograr los objetivos de una organización, en ella se usan
diversas herramientas para 3 funciones promociónales: informar persuadir y
comunicar.
El producto más útil fracasa si nadie sabe de su existencia, de modo que es muy
importante la información hacia el consumidor. Más allá de simplemente tener
conciencia de un producto o marca, los consumidores deben entender cuales
beneficios proporciona, cómo funciona y de que modo obtenerla.
Es importante debido a que estimula al consumidor para que escojan un producto
especifico y lograr con ello una demanda imperante de nuestro producto.
1.2.4.2
TÉCNICAS
* VENTAS
Es ayudarle a la gente a comprar; es decir, es algo que le brindamos a la gente.
La Venta es un proceso innovador y creativo que, para tener éxito, necesita
planificación, organización y sobre todo de una gestión constante para afinar los
resultados.
Las ventas son vitales, no sólo hoy sino a través de la historia económica y en el
futuro, debido a una cuestión simple: si no hay ventas, no hay utilidades, no hay
rendimientos para el inversionista, no hay salario ni empleo, es decir, no hay nada.
Toda empresa, con ánimo de lucro, vive de lo que vende, ya sea una multinacional
o un pequeño productor.
MERCADOTECNIA INTEGRAL
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Es una técnica en la que se transfiere al cliente el producto prometido por el precio
pactado.
+TIPOS DE VENTAS
Desde el punto de vista del fabricante:
 Directas, si la empresa utiliza su propia fuerza de ventas.
 Indirectas, si utiliza a los empleados de los intermediarios.
Según el tipo de cliente:
 Venta a industriales y profesionales
 Venta a mayoristas
 Venta a detallistas
 Venta a particulares
Respecto al tipo de actividades que realizan los vendedores:
 Ventas comerciales
 Ventas de misión
 Ventas creativas
 Ventas repetitivas
 Ventas de repartidor
 Ventas técnicas
 Ventas a domicilio
 Ventas por cambaceo
 Ventas por Internet
 Ventas por tienda virtual.
Venta directa: es definida como un método de distribución de productos y
servicios, mediante ventas que se realizan persona a persona, fuera de los locales
comerciales fijos, a través de revendedores y distribuidores independientes,
quienes son compensados por sus ventas y por sus servicios de marketing y
promoción, basados en el uso real o consumo de tales productos o servicios.
Venta indirecta: es una modalidad de distribución de productos y servicios en la
cual las empresas trabajan con firmas autorizadas que trabajan con el material de
las primeras. Por ejemplo, los puntos de venta de celulares, hay unas empresas
que tienen el producto, las líneas, etc y hay otras que se encargan de distribuir
estos productos que posee la primera.
Las ventas tienen distintas clasificaciones, pero una muy común es:
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

Directas: Cuando se utiliza la fuerza de ventas de la empresa
Indirectas: Cuando se utilizan vendedores independientes a la empresa.
* ORGANIZACIÓN DEL ÁREA DE VENTAS
Es el área encargada la cual comprende diversas tareas que son: La selección y
entrenamiento de los vendedores, La organización del trabajo de ventas y La
remuneración de los vendedores. Cada una de estas tareas comprende las
subtareas que se observa en el siguiente recuadro:









Selección y entrenamiento de los vendedores
La organización del trabajo de ventas
Organización de territorios
Definición de cuotas de ventas
Definición de tareas
La definición de la remuneración
Montos de remuneración
Sistemas de remuneración
Definición de la primas de motivación
La organización de dicha área implica decisiones de diversos tipos, siendo las más
importantes las referidas a la gestión de territorios y cuotas de venta, así como a
la administración de la remuneración de los vendedores.
El proceso de organización del área de ventas consta de tres etapas fundamentales
que son:
En la etapa de planificación incluye el establecimiento de objetivos y a decisión
sobre la forma de alcanzarlos, la etapa de ejecución incluye la organización, la
selección y contratación de personal para la organización y la dirección de las
operaciones de la misma.
La etapa de valoración constituye un excelente ejemplo de la naturaleza
interrelacionada y continuada del proceso de administración. Es decir la valoración
supone dirigir la vista atrás, y al mismo tiempo, mirar hacia delante. Al volver la
vista atrás, la administración de la empresa compara los resultados de sus
operaciones con sus planes y objetivos. Al mirar hacia delante, dicha valoración
sirve de ayuda para la planificación estratégica futura.
Anteriormente, haciendo referencia a la década de los 70 y parte de los 80, se
tomaban más en cuenta los procesos de planificación estratégica del marketing,
sin importar el factor humano. Los vendedores eran ridiculizados y la venta
personal criticada con frecuencia y era muy difícil atraer a gente joven calificada
para los trabajos de ventas.
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En la actualidad la mayoría de los ejecutivos de ventas de nivel medio y bajo
dedican mucho mas tipo a temas relacionados con la selección y contratación de
personal, a temas operativos. Tomando en cuenta que el costo de seleccionar,
contratar y dirigir un equipo de ventas es el mas importante de los costos de
marketing en la mayoría de las empresas.
El papel que desempeñan los equipos de ventas actualmente dentro de las
empresas es más significativo, ya que estos asumen el papel de consultor y
coordinador de marketing.
Asesoran a sus clientes para ayudarlos a definir sus necesidades y sus problemas.
Coordinan la recopilación de información sobre mercado y cliente que es necesaria
para evaluar tales necesidades, esta información es presentada a los
departamentos correspondientes, Ej. Producción, si es problema de producción,
distribución, calidad, promoción, etc. Ellos son la cara de la empresa ante los
clientes, y les corresponde la responsabilidad de resolver los problemas y satisfacer
adecuadamente las necesidades de sus clientes.
La función clave de la organización de ventas consiste en asumir el liderazgo frente
a sus clientes .
Una forma en que está estructurada el área de ventas, de acuerdo a criterios
geográficos, por producto, por cliente o la combinación de estos. Como por
ejemplo:
GERENTE DE VENTAS
ASISTENTE
VENDEDOR
ZONA CENTO
MERCADOTECNIA INTEGRAL
VENDEDOR
ZONA SUR
VENDEDOR
ZONA NORTE
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* POLÍTICAS DE VENTAS
Los objetivos son los fines que una empresa espera conseguir. Las políticas
determinan las formas de lograr esos objetivos. Las políticas son normas de
orientación para directivos y empleados, y prescriben las líneas de conducta que
deben adoptar los resultados de las actividades diarias del negocio.
Puesto que las políticas deben regir todos los sectores de la actividad comercial,
las propias de un establecimiento detallista han de abarcar:
1.- El área del mercado que puede abastecer.
2.- Las clases y calidades de géneros que han de tratarse.
3.- La fijación de precios de las mercancías.
4.- El proceso de la mercancía desde que sale de fabrica hasta que llega al
consumidor .
5.- Los servicios que deben prestarse al cliente.
6.- El trato que debe de darse a los empleados.
7.- La contabilidad y fiscalización.
8.- La promoción de ventas, incluyendo la publicidad y la exposición de los
artículos para la venta.
9.- Las relaciones públicas.
10.- Los planes de desarrollo y planeación.
La política de un negocio es un conjunto de principios o reglas de acción que sigue
una empresa para poder lograr sus objetivos. La política es el faro que guía a una
organización hacia la consecución de objetivos determinados previamente.
Es un instrumento útil para ejercer un grado de control sobre el curso de los
acontecimientos, implicando algunas veces el uso de criterio en cuanto a las
consecuencias de métodos alternativos de acción.
Características de una política firme.
Cualquier política particular debe estar adaptada a los problemas peculiares que se
tengan a mano. De todos modos, existen ciertas características generales que
deberían formar parte de las políticas firmes.
Las más importantes son las siguientes:
1. ser bien definida
2. poseer estabilidad razonable
3. flexibilidad
4. honradez
5. que sea comprensiva
6. que sea progresiva
7. debe ser conocida y comprendida dentro de la organización
8. debe ser complementaria de políticas relacionadas
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9. debe basarse en un cuidadoso análisis de las finalidades y objetivos de la
compañía.
Son lineamientos para establecer criterios que nos ayudaran a lograr los objetivos
de ventas establecidos por la empresa.
* ESTRATEGIAS DE VENTAS
La empresa que lanza un producto debe tomar decisiones acerca del lanzamiento
de un nuevo producto, por lo que debe formularse las siguientes productos para
que su producto tenga éxito.
¿Cuándo?
La primera decisión es determinar si el momento es oportuno para introducir el
producto nuevo.
¿Dónde?
La empresa debe decidir si lanza el nuevo producto nuevo en una sola ubicación,
una región, varias regiones, el mercado nacional o el mercado internacional.
Las empresas pequeñas pueden seleccionar una ciudad atractiva y realizar una
campaña relámpago para entrar al mercado. Las empresas grandes pueden
introducir sus productos en toda una región y después extenderse a la siguiente
región.
¿A quién?
Dentro de los mercados abarcados, la empresa debe dirigir su distribución y
promoción a los mejores grupos de prospectos. Ahora la empresa debe afinar la
identificación de sus mercados buscando en especial a las personas que los
aceptaran pronto.
¿Cómo?
La empresa también debe preparar un plan de acción para introducir el producto
nuevo en los mercados elegidos, así como dedicar un presupuesto de
mercadotecnia para la mezcla de mercadotecnia y otras actividades.
Las estrategias de ventas son aquellas guías a seguir para lograr que los
consumidores adquieran los productos de la empresa.
Las estrategias más importantes que se incluyen dentro de una organización
comercial, industrial o de servicios para la venta de los productos son:
 Publicidad
 Venta personal
 Envase y empaque
 Promoción de ventas
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Son cursos de acción enfocados al área de ventas, que la empresa establece para
lograr que los consumidores adquieran sus productos.
* SISTEMA DE REMUNERACIÓN A LA FUERZA DE VENTAS
Para lograr una fuerza de ventas con un nivel de productividad alto, , la
organización debe elaborar y administrar un plan de remuneraciones que atraiga,
motive y retenga a las personas más capacitada y eficientes.
Generalmente existen tres procedimientos básicos para pagarles a los agentes:
 Por salario. Por el tiempo que el agente dedica su trabajo.
 Por comisión. Por las ventas que realicen a la empresa.
 Método combinado o salario-comisión. Es dar un salario base más comisión,
es decir, una combinación de los anteriores.
Existen tres métodos básicos para la remuneración a la fuerza de ventas:
 Sueldo fijo
Este ofrece máxima seguridad al vendedor
 Comisión directa
Ofrece el máximo incentivo
 Plan de combinación
Este consiste en una combinación de los dos anteriores.
También pueden incluirse los bonos, la participación de utilidades, los planes de
compra de acciones y el seguro.
Es la retribución al esfuerzo realizado por fuerza de ventas y estas pueden ser por
ejemplo:
-Sueldo base de $5,000. Este será recibido por el vendedor en un determinado
tiempo, sin importar el número de pedidos realizados o productos vendidos .
-Sueldo base $2,000, mas comisión. Es el mas usual ya que reciben una
bonificación fija pero entre mas productos vendan mayores serán sus comisiones y
por tanto sus ingresos.
-Solo comisiones. El monto de su sueldo dependerá directamente de los productos
que vendan, así, por ejemplo, si por cada televisor que vendan obtienen $300 y en
un mes venden 15 recibirán por esto $4,500.
* MOTIVACIÓN A LA FUERZA DE VENTAS
Es visualizar y proyectar un programa mediante el cual la empresa proporcione los
elementos necesarios para que los vendedores puedan satisfacer sus necesidades
cómodamente.
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Entre los principales motivadores están:
 Planes de remuneración que consideren sueldos y comisiones equitativas y
justas.
 Competencia de ventas
 Bonificaciones
 Supervisores informales, amistosos
 Planeación de cuotas y zonas
 Premios y cartas de elogio
 Convenciones de ventas
 Planes de participación de utilidades
Consiste en encontrar las necesitan de los vendedores como dinero, estatus,
control, logros u otros para así poder cubrirlas. Existen una variedad de
herramientas para lograrlo como:
 Incentivos económicos
 Planes de compensación
 Cuentas de gastos
 Prestaciones
 Enriquecimiento del trabajo
 Elogio de la dirección
 Reconocimientos
 Honores (botones, trofeos, certificados)
 Juntas
 Concursos de ventas
Son todos aquellos estímulos, alicientes o incentivos que despiertan el interés de
la fuerza de ventas a realizar entusiastamente sus actividades. Estos pueden ser
incentivos económicos, prestaciones, reconocimientos, honores (botones, trofeos,
certificados), entre otros.
* SUPERVISIÓN A LA FUERZA DE VENTAS
Para conocer el rendimiento, comportamiento y desempeño de los vendedores, los
supervisores de ventas, deberán conseguir en informes periódicos realizando
observaciones personales acerca del equipo de ventas.
Un sistema efectivo de supervisión a la fuerza de ventas, es atender directamente
las cartas, quejas y sugerencias de los clientes, así como realizar conversaciones
con otros vendedores, de esta manera se obtendrá la información necesaria para
efectuar una evaluación adecuada a los vendedores.
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Es la elaboración periódica de reportes en los que se plasma información acerca
del rendimiento de cada vendedor, dicha información es recopilada por los
supervisores de ventas.
La supervisión consiste en dar seguimiento a las ventas realizadas por el equipo de
ventas de la empresa y hacer observaciones periódicas sobre el desempeño de
cada vendedor, también se puede llevar a cabo a través de pláticas directas con
los clientes para conocer su opinión a cerca del personal que llevó a cabo la
ventas. Los factores a supervisar son:

La puntualidad

Cordialidad

Efectividad sobre objetivos de la empresa
Entre otros factores que dependerán del tipo de empresa donde se esté trabajando
y serán los directivos quienes decidan los factores a supervisar.
Es un sistema que se tiene en las empresas que consiste en elaborar informes
periódicos acerca del desempeño de los vendedores, donde se evalúan aspectos
de puntualidad, efectividad, cordialidad con los clientes, ventas del mes,
quincenales o semanales etc. Con el fin de llevar un control de actividades de la
fuerza de ventas. Así mismo la supervisión también involucra el apoyo, asesoría,
capacitación y la ayudar en la resolución de problemas.
También la supervisión es un método para evaluar si las políticas de la empresa se
están cumpliendo. Aunque un punto importante a desatacar que la supervisión de
la fuerza de ventas va a depender de la motivación que se le de a los empleados,
porque si existe una buen estimulo no será necesario una vigilancia tan rigurosa.
* EVALUACIÓN A LA FUERZA DE VENTAS
Para la evaluación de los vendedores es necesario contar con datos como los que
proporcionan los reportes preparados por los supervisores, tales como número de
visitas diarias, volumen obtenido de ventas, puntualidad, etc.
La evaluación de vendedores en términos generales tiene cuatro propósitos
principales:
1.- medir su funcionamiento
2.- compararlo con el estándar
3.- corregir las desviaciones
4.- aumentar la productividad
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COMPARACIONES ENTRE PROVEEDORES
Es necesario comparar la actuación de un vendedor con la de los demás; si hay
diferencias, deben considerarse las condiciones de venta de cada uno de los
vendedores, originados como el mercado, las cargas de trabajo y el grado de
competencia.
COMPARACIÓN DE VENTAS ACTUALES Y PASADAS
Se hace una comparación de la actuación presente y pasada del vendedor, para lo
cual se debe tener un historial directo de sus progresos.
COMPARACIONES DE LAS VENTAS POTENCIALES DE LA ZONA
Se examinará la actuación del vendedor comparándola con la actuación que se
esperaba en su zona. Aquí se observan los pros y contra que tuvo para saber si
alcanzó lo que se esperaba de él.
APRECIACIÓN CUALITATIVA DE LOS VENDEDORES
La empresa seleccionará los factores cualitativos más adecuados que pueden
tomarse en cuenta para evaluara los vendedores, considerando la gran variedad
que existe de ellos.
ENTREVISTAS
A través de ellas el director puede advertir las causas de la disminución en la
efectividad de cada uno de los vendedores o del grupo de éstos.
Es necesario contar con uno o mas puntos de referencia con respecto a los cuales
sea posible medir el desempeño de los vendedores, la evaluación es mas difícil
cuando se utilizan factores cualitativos. La evaluación se realiza a través de la
calificación que los administradores adjudican mediante diversos criterios
cualitativos.
Es la revisión de los resultados obtenidos, es decir, comparar los resultados reales
contra los objetivos planeados, esto con la finalidad de conocer el grado de
desempeño de nuestra fuerza de ventas.
* PUBLICIDAD
La publicidad consiste en convencer al eventual comprador de que la mercancía
anunciada le es necesaria y que el producto de una determinada marca reúne
precisamente las características exigidas. En este caso, el comprador es
considerado como persona que actúa racionalmente. La constante introducción de
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nuevos productos significa una racionalización progresiva de la economía
doméstica.
La Publicidad es aquella actividad que utiliza una serie de técnicas creativas para
diseñar comunicaciones persuasivas e identificables, transmitidas a través de los
diferentes medios de comunicación; pagada por un patrocinador y dirigida a una
persona o grupo con el fin de desarrollar demanda de un producto.
La Publicidad es una técnica que utiliza un patrocinador identificado para dar a
conocer un producto de forma impersonal a través de distintos medios masivos
de comunicación. Es decir, en esta técnica no hay un encuentro cara a cara entre
vendedor-consumidor.
+ TIPOS DE PUBLICIDAD
.
De acuerdo a quien la patrocina
 Publicidad del fabricante
 Publicidad del distribuidor
De acuerdo con la forma de pago
En cooperativa
 En cooperativa horizontal
 En cooperativa vertical
De acuerdo con el tipo y propósito del mensaje.
 Para estimular la demanda primaria.
 Para estimular la demanda selectiva
Del propósito del mensaje.
 De acción directa.
 De acción indirecta.
De enfoque del mensaje
 Del producto.
 Industrial.
 Del patronazgo.

Servicio público
De acuerdo al receptor.
MERCADOTECNIA INTEGRAL
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

Social
Subliminal
En gran medida, los objetivos de la publicidad determinan cual de los tipos básicos
de publicidad utilizar. La de productos o la institucional.
La Publicidad de Producto . Trata de vender un producto. Puede estar dirigida a los
usuarios o a los miembros del canal.
La Institucional. Busca promover la imagen de una organización, su reputación o
sus ideas más que un producto en particular. Su objetivo fundamental consiste en
crear una actitud favorable o mejorar las relaciones con varios grupos no son los
clientes, sino también los miembros actuales y potenciales del canal, los
proveedores, los accionistas, los empleados y el público en general
La Publicidad cuenta con diversas formas que se utilizan para dar a conocer el
producto, para lo cual se deberán tener en cuenta diferentes criterios, tales como
los recursos económicos de la empresa, o el tipo y propósito del mensaje, el
enfoque del mensaje, de acuerdo al receptor, etc.
* ORGANIZACIÓN DEL ÁREA DE PUBLICIDAD
Hay tres formas en que las empresas pueden manejar su publicidad:
 Establecer un departamento interno de publicidad
 Contratar una agencia de publicidad
 Usar una combinación de un departamento interno y una agencia externa
Se requiere que gente creativa prepare el ejemplar, genere material de video y/o
audio y diseñe los formatos. Se requieren expertos para elegir los medios
apropiados, comprar tiempo o espacio y organizar el calendario de apariciones de
los anuncios. Y las habilidades gerenciales son esenciales para planear y
administrar todo el programa de publicidad
Departamento de publicidad. Un departamento interno puede desempeñar todas
estas áreas. Una compañía cuya publicidad es parte sustancial de su mezcla de
marketing tendrá por lo regular su propio departamento de publicidad.
Agencias de publicidad. Muchas compañías, en particular las productoras,
contratan agencias de publicidad para realizar todas o parte de sus actividades
publicitarias. Una agencia de publicidad es una compañía independiente que
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provee servicios publicitarios especializados. Como resultado son contratadas para
colaborar con la planeación estratégica, la investigación de marketing, el desarrollo
de nuevos productos, el diseño de empaques y la selección de nombres de
productos.
Las agencias de publicidad planean y ejecutan campañas publicitarias completas.
Departamento interno y agencia externa. Muchas empresas tienen su propio
departamento y también contratan una agencia. El departamento actúa como
vínculo con la agencia, lo que le da a la compañía mayor control sobre una de sus
principales inversiones. El departamento de publicidad aprueba los planes y
anuncios de la agencia, es responsable de preparar y ejercer el presupuesto de
publicidad y coordina la publicidad con las ventas personales.
El área de publicidad se realiza las siguientes funciones :
Investigación de mercados.
Análisis de la empresa.
Fijación de precio del producto .
Investigación y desarrollo.
Elección de las estrategias de comunicación.
Ahora se considerará la clase de organización que se necesita para realizar y
administrar la publicidad. La administración tiene tres alternativas:
1) Desarrollar un departamento interno de publicidad;
2) Utilizar una agencia de publicidad externa o
3) Usar al mismo tiempo un departamento interno y agencia publicitaria.
Con independencia de la alternativa que se seleccione, por lo general se necesitan
las mismas habilidades especializadas para realizar el trabajo de Publicidad.
Son aquellas actividades que conllevan a la coordinación de las mismas que
conforman la publicidad del producto. Es la forma en que está estructurada el área
de publicidad. Por ejemplo:
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* MEDIOS DE COMUNICACIÓN UTILIZADOS





Prensa
Televisión
Correo directo
Radio
Sección comercial en los directorios telefónicos
 Publicidad al aire (espectaculares)
 Internet o medios interactivos
 Cine
 Prensa (periódico – revistas)
 Visitas al cliente
Son los distintos canales a través de los cuales se comunica y se lleva a cabo la
publicidad del producto. Por ejemplo la televisión, la radio, medios impresos,
espectaculares, entre otros. Y la elección de alguno de estos va a depender de
diferentes factores tales como el
impacto que deseamos producir en el
consumidor ,o en otro orden de ideas, el recurso financiero con el que cuente la
empresa.
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* EVALUACIÓN DE LA PUBLICIDAD
Existen métodos para comprobar los resultados de la publicidad y toman en cuenta
dos aspectos:
1. Comprobar si la publicidad propuesta debe utilizarse y, en caso de que así
sea, como es posible mejorarla.
2. Comprobar si la publicidad existente debe continuarse, modificarse o
suspenderse.
Para dicha comprobación se aplican pruebas previas (antes que la publicidad se
transmita al mercado general) y posteriores (cuando los anuncios ya se han
difundido), estas últimas son útiles para el desarrollo de publicados futuros, ya
explicados en el tema de investigación de mercados.
La publicidad se evalúa mediante pruebas directas e indirectas.
Pruebas directas: compilan las respuestas a un anuncio o una campaña. Estas
pruebas solo funcionan en algunos casos, por ejemplo, si se tabula el número de
canjes de cupones de descuento incorporados en un anuncio.
Pruebas Indirectas: Miden algo aparte de la conducta, principalmente el recuerdo
de la publicidad. Las pruebas más comunes son:
 Reconocimiento: Se muestra a la gente un anuncio y se le pregunta si lo ha
visto.


Rememoración ayudada: Se le pregunta a la gente si puede recordar haber
visto anuncios en determinada marca.
Rememoración sin ayuda: Se le pregunta a la gente si puede recordar haber
visto anuncios de cierta categoría de productos.
Es medir o realizar el análisis de si en verdad se cumplen las expectativas que se
tenían planeadas con la publicidad del producto. Es decir, realizar pruebas de
reconocimiento, rememoración ayudada o rememoración sin ayuda, con el fin de
medir el impacto real de nuestra publicidad en el mercado.
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*
PROMOCIÓN DE VENTAS
Tiene por objetivo reforzar y coordinar las ventas personales con los esfuerzos
publicitarios. La promoción de ventas incluye actividades como colocar exhibidores
en las tiendas, celebrar demostraciones comerciales y distribuir muestras, premios
y cupones de descuentos.
La promoción de ventas es el elemento de la mezcla de mercadotecnia de una
organización que sirve para informar al mercado y persuadirlo respecto a sus
productos .
Es una actividad de la mercadotecnia, con el fin de incrementar las ventas, a
través de un plan que contendrá puntos para estimular la venta de su producto de
manera personal y directa.
* TIPOS DE PROMOCIÓN DE VENTAS
AL CONSUMIDOR
Rebajas de precio
Bonificaciones en producto
Muestras
Premios
Bonificaciones en otros productos
Concursos y sorteos por compra
Utilización de precios de atracción
AL DISTRIBUIDOR
Descuentos excepcionales
Créditos especiales por compra adicional
Regalos por compra excepcional
Bonificaciones en producto
Vitrinas
Demostradores
Concursos de ventas
Financiamiento de publicidad grupal
Promociones a los vendedores de los distribuidores
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Los tipos de promoción de ventas son las que están dirigidas al consumidor y las
que están dirigidas al distribuidor, cada una de ellas va a variar de acuerdo a las
necesidades de ambas .
* ORGANIZACIÓN DEL ÁREA DE PROMOCIÓN DE VENTAS
La organización de área de promoción de ventas se encargará de realizar la
promoción de ventas integral de un producto o una gama de productos. Para esto
se deberá de realizar un plan integral de marketing (un plan integral de marketing
se caracteriza por ser de corta duración y destinado a lograr objetivos
específicamente delimitados por las empresas).
Dicho plan implica el seguimiento de un proceso bastante complejo que se hace
más difícil puesto que en general los plazos para ponerlos en práctica son muy
cortos. Los pasos de este proceso son los siguientes:








Definición del objetivo promocional
Definición del tipo de promoción
Definición de las herramientas
Definición del estimulo promocional
Definición del proceso promocional
Organización física de la promoción
Realización de la promoción
Control de la promoción
La promoción de ventas son planes integrales de marketing destinados a lograr
rápidamente un incremento de ventas. Ello se da en el caso de los productos en
los cuales se pueden consumir mayores cantidades que las usuales, lo que llevaría
a un incremento de las ventas.
El área encargada de la promoción de ventas designa las actividades
promocionales – que nos sean publicidad comercial, publicidad gratuita y venta
personal- que estimulen el interés, la prueba del producto o su compra por parte
del consumidor o de otros miembros del canal. Puede estar dirigida al público, a
los intermediarios y hasta a los empleados de la empresa. En relación con otros
métodos tradicionales, generalmente puede
implantarse pronto y producir
resultados en menos tiempo. De hecho, las actividades promocionales casi siempre
tienen por objeto dar resultados inmediatos.
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Aquí se afinan autoridades, se delegan responsabilidades, así como determinar que
actividades se llevarán a cabo en el área de promoción de ventas
* ACTIVIDADES DE PROMOCIÓN DE VENTAS
Cuando las características del producto respecto de la competencia son casi
idénticas, las estrategias de promoción de ventas son utilizadas para ganar
mercado entre el público consumidor y con ello obtener un volumen de ventas
atractivo .
Existen dos grupos de actividades o estrategias promocionales según los tipos de
público hacia el cual van dirigidas:
1.- Estrategias para consumidores. Se trata de motivar el deseo de compra de los
clientes para que adquieran un producto . Entre estas destacan las siguientes:





Premios
Cupones
Reducción de precios y ofertas
Muestras
Concursos y sorteos.
2.- Estrategias para los comerciantes o distribuidores. Se emplean para estimular a
los revendedores a trabajar y comercializar en esta forma agresiva un producto
específico; estas son:
 Exhibidores.
 Vitrinas.
 Demostradores.
Las actividades de promoción de ventas se dividen en dos: hacia los consumidores
y a los intermediarios o distribuidores; cada una de ellas varía de acuerdo a la
motivación que quiera hacerse a cada uno de ellos.
* EVALUACIÓN DE LA PROMOCIÓN DE VENTAS
La evaluación es muy importante. Sin embargo las empresas no siempre evalúan
sus programas de promoción de ventas y otras los evalúan en forma muy
superficial.
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Se pueden aplicar varios métodos de evaluación. El método más común es
comparar las ventas, antes, durante y después de la promoción.
Las encuestas pueden ofrecer información sobre cuantos consumidores recuerdan
la promoción, que pensaron en ella, cuantos la aprovecharon y como afectó sus
compras.
Las promociones de ventas también se pueden evaluar en razón de experimentos
con diversos factores, por ejemplo, el valor del incentivo, la duración y el método
de distribución.
Para usarla bien, el mercadólogo tendrá que definir los objetivos de la promoción
de ventas, elegir los mejores instrumentos, diseñar el programa de la promoción
de ventas, hacer pruebas previas y aplicar el programa, además de evaluar los
resultados.
Al igual que con otros componentes de la mezcla promocional, la administración
debe intentar evaluar la productividad o la eficiencia de la promoción de ventas.
Para muchas herramientas de promoción de ventas esta tarea es mucho mas fácil
y los resultados mas exactos que en el caso de la publicidad, ya que reconoce los
resultados obtenidos, además de obtener deducciones más aproximadas sobre la
ejecución de la promoción de ventas.
Es el proceso que se utiliza para determinar que tanto se cumplieron los objetivos
y que beneficios o problemas se obtuvieron con la promoción de ventas
implementada por la organización.
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* RELACIONES PÚBLICAS
Es desarrollar buenas relaciones con los diferentes públicos de la compañía
mediante la obtención de un ambiente favorable, la creación de una “imagen
corporativa” positiva y el manejo o la eliminación de los rumores, historias y
acontecimientos desfavorables. Los departamentos de relaciones públicas pueden
desempeñar una o todas las funciones siguientes:
1.- Relaciones con la prensa. La creación y publicación de la información de
interés periodístico en los medios noticiosos, con el fin de atraer la atención hacia
una persona, un producto .
2.- Asuntos públicos.- Desarrollar y mantener buenas relaciones comunitarias a
nivel nacional y local.
3.- Relaciones políticas.- Desarrollar y mantener buenas relaciones con legisladores
y funcionarios del gobierno, para influir en la legislación y las regulaciones
4.- Relaciones con inversionistas.- Mantener buenas relaciones con accionistas y
con otros personajes de la comunidad financiera.
5.- Desarrollo.- Relaciones públicas con los donantes o miembros de
organizaciones no lucrativas .
Las relaciones públicas se utilizan para promover productos, personas, lugares,
ideas, actividades, organizaciones e incluso países.
Es una función de mercadotecnia y la administración que se ocupa de la
información que generan las buenas relaciones entre las empresas y los grupos de
interesados; estos grupos incluyen a clientes, prensa, proveedores, empleados,
gobiernos, asociaciones, cámaras, bancos y, en general, a todos aquellos que se
encuentran directa o indirectamente relacionados con el ejercicio y funcionamiento
de la empresa.
Los objetivos de las relaciones públicas son:
 Establecer una imagen positiva de la empresa en el público
 Promocionar un producto que ayude a la comunidad
 Mantener informado al personal interno de la situación de la empresa
 Contrarrestar la imagen negativa de la empresa
 Mantener la buena relación de la empresa con su entorno
Es la función que se presenta con los grupos de interés como inversionistas,
personal dentro de la empresa, clientes y proveedores , que son los que están en
contacto continuo para lograr un beneficio. Alcanzando una buena imagen de la
empresa .
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* TIPOS DE RELACIONES PÚBLICAS
 Relaciones publicas con los inversionistas y accionistas
Siendo los accionistas la primera autoridad de la sociedad anónima y los
principales financiadores de la misma, resulta obvia la necesidad de establecer
relaciones positivas con ellos. Para ser más específicos podemos decir que la
buena imagen de la organización ante los accionistas y los inversionistas en
general es de vital importancia debido a que:
1. Por su carácter de órgano supremo, la asamblea general de accionistas
podrá acordar y ratificar todos los actos y operaciones de la organización
2. La imagen de la empresa puede influir en gran parte para que el accionista
retenga por un periodo mas largo sus acciones en la sociedad, lo cual va a
repercutir en una mayor estabilidad en las mismas, que a su vez puede
redundar en la mejor cotización de las acciones en el mercado de valores
3. La imagen de la empresa puede influir para que los accionistas actuales o
inversionistas en general adquieran rápidamente las acciones y obligaciones
emitidas por la sociedad. Esto es especialmente importante cuando la
empresa realiza ampliaciones de capital que implican la emisión de nuevas
acciones
4. El accionista es un importante transmisor de la imagen de la organización
que puede ejercer una influencia notable en la opinión publica sobre la
institución

Relaciones publicas con clientes actuales y potenciales
Los clientes reales son un importante vehículo trasmisor de imagen de la
organización. Por la razón de que sus opiniones acerca de esta, tanto favorables
como desfavorables, son generalmente muy tenidas en cuenta por los clientes
potenciales, pudiendo influir sobre sus decisiones de compra. Ya que un cliente
satisfecho tendrá una buena opinión con respecto a la empresa a la que ha
comprado por lo que no tendrá algún inconveniente en recomendarla.
 Relaciones públicas con los proveedores
Están basadas en los siguientes preceptos:
1. Los proveedores deben de ser tratados de la misma manera en que
la organización desearía ser tratada por sus propios clientes teniendo
en cuenta que las negociaciones con ellos no solo son necesarias y
benéficas para los mismos sino también para la organización.
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2. Se deben mantener buenas relaciones publicas no solo con las
fuentes de suministro actuales, sino también con otros proveedores
potenciales, lo cual es además una buena medida de prevenir
posibles urgencias
3. Se debe de evitar la práctica de presionar al proveedor para
conseguir de él un precio mucho menor a la cotización normal y
justa del mercado, ya que ello redunda con frecuencia en perjuicios
de ambas partes, comprador y vendedor

Relaciones públicas con el gobierno
Este punto se refiere a las relaciones que debe mantener con diversas entidades
de gobierno como pueden ser: organismos descentralizados, SHCP, gobiernos
(estatales y municipales) y en general cualquier dependencia u oficina
gubernamental, esto dependerá de las características de cada organización.

Relaciones publicas con la comunidad
Una empresa u organización no podrá subsistir y mucho menos prosperar si
cuando, lo requiera, no le solicita a la comunidad la mano de obra, proveedores,
servicios públicos, etc., por lo que no tendrá la aceptación y simpatía del público
comunitario. A su vez una comunidad no podrá desarrollarse a un buen ritmo sino
cuenta con organizaciones que contribuyan a ese desarrollo, como son las fuentes
de empleo o promoviendo el comercio, etc.
Las relaciones públicas se pueden dividir en internas y externas.
Relaciones Públicas Internas
Las relaciones públicas internas de una empresa van dirigidas a influir en dos
grupos importantes de la misma: su personal y sus accionistas
Toda empresa necesita de Rec. Humanos para poder funcionar, aun aquellas que
se encuentran totalmente mecanizadas. Es bien sabido que una empresa, o en su
defecto cualquier clase de organización., fracasa o prospera según la capacidad
humana de dirección.
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Relaciones públicas
internas
Personal de la
empresa
Accionistas
 Directivos
 Empleados
 Obreros y
trabajadores
Relaciones Públicas Externas
Las relaciones públicas fuera de la empresa van dirigidas a tres grupos diferentes
de influencia: autoridades públicas; los clientes y proveedores ;y los órganos de
información.
El jefe de relaciones públicas debe asegurar los contactos necesarios para informar
de las actividades empresariales que puedan interesarles como para obtener de
ellos la ayuda o apoyo que necesiten
Los sindicatos deben ser tratados con mucho tacto dado que los intereses políticos
prevalecen casi siempre sobre el bienestar y la defensa de los agremiados, los que
son usados como fuerza de presión en contra de la empresa
Las opiniones del público sobre las empresas se determinan por medio de
encuestas periódicas, análisis del material recibido como las cartas, quejas,
comentarios favorables o desfavorables de la prensa, rumores y propaganda
adversa
La información del público se puede recopilar por medio de buzones de
sugerencias situadas en las tiendas o establecimientos que venden los productos
de la empresa
El publirelacionista debe evaluar correctamente las actitudes del público y sugerir a
la dirección la corrección de las políticas de la empresa que considere erróneas;
además, tiene que realizar un constante esfuerzo de reeducación del público con el
fin de crear un espíritu de cooperación, entonces debe aprovechar todas las
ocasiones para mejorar la imagen de la empresa
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Relaciones
públicas.
externas
Autoridades
públicas
* Dependecias y
Entidades del
Gobierno
Clientes y
proveedores
*Distribuidores
*Consumidores
Órganos de
información
*Prensa
* Radio y TV
* Cine
* Púb. En Gral.
Los principales tipos de relaciones públicas son las internas dirigidas a su personal
y sus accionistas; y las externas dirigidas a tres grupos diferentes de influencia:
autoridades públicas, los clientes y proveedores y los órganos de información.
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* ORGANIZACIÓN DEL ÁREA DE RELACIONES PÚBLICAS
La mayor parte de las compañías opera un departamento de Relaciones Públicas
para planear estas relaciones. El departamento de RP supervisa las actitudes de los
públicos de la organización y distribuye la información y comunicación para crear la
buena voluntad. Los mejores departamentos de RP invierten tiempo en asesorar a
la alta gerencia a fin de que adopte programas positivos y elimine prácticas
dudosas, de modo que la publicidad negativa no surja desde un principio. Por lo
regular, el departamento de RP se localiza en la sede de la corporación y su
personal está tan ocupado tratando con diversos públicos que el respaldo por parte
de este departamento para los objetivos de mercadeo tiende a descuidarse.
Las RP de una empresa están organizadas de manera tal que influyen en dos
grupos importantes de la misma: sus accionistas y su personal; es bien sabido que
toda empresa necesita de recursos humanos para poder funcionar, aun aquellas
que se encuentran totalmente mecanizadas. Por lo tanto el jefe de RP debe
asegurar los contactos necesarios para informar de las actividades empresariales
que pueden interesarles como para obtener de ellos la ayuda o apoyo que
necesiten.
Es el proceso en el que se efectúa la delegación de actividades y/o funciones que
se llevarán a cabo para realizar unas efectivas relaciones públicas. Ejemplo de un
organigrama del departamento de relaciones públicas:
GERENCIA DE
RELACIONES PÚBLICAS
RELACIONES
INTERNAS
RELACIONES
EXTERNAS
RELACIONES
COMUNITARIAS
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RELACIONES
GUBERNAMENTALES
PRENSA
CEREMONIAL Y
PROTOCOLO
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* ACTIVIDADES DE RELACIONES PÚBLICAS
Las actividades de relaciones públicas están diseñadas para fomentar o mantener
una imagen favorable de la organización ante sus diversos públicos, clientes,
candidatos, accionistas, empleados, sindicatos, la comunidad local y el gobierno.
Las buenas relaciones públicas se consiguen de varias maneras, algunos ejemplos
son:
 Sostener proyectos de obra de caridad ( con trabajo voluntario y otros
recursos)
 Participar en actividades de servicio en la comunidad
 Patrocinar a equipos deportivos de aficionados



Proveer fondos para las artes
Producir un boletín de empleados o clientes
Diseminar información a través de exhibiciones, desplegados y visitas
Las relaciones públicas abarcan una gran variedad de esfuerzos de comunicación
para contribuir a actitudes y opiniones generalmente favorables hacia una
organización y sus productos. Las relaciones públicas no incluyen un mensaje de
ventas específico, los objetivos pueden ser clientes, accionistas, una organización
gubernamental o un grupo de interés especial. Las relaciones públicas pueden
asumir muchas formas, entre ellas:
 Los boletines
 Los informes anuales
 El cabildeo
 El sostén de eventos de caridad o cívicos.
Patrocinar un evento especial
Son las acciones que se llevan a cabo por la empresa con el fin de fomentar una
buena imagen ante las diferentes personas y organismos con los que se tiene
relación a través de esfuerzos de diversos tipos de comunicación.
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* EVALUACIÓN DE RELACIONES PÚBLICAS
La evaluación se refiere a los métodos usados para demostrar o probar la
efectividad del personal y las actividades de relaciones públicas. La evaluación se
lleva a cabo para conocer la calidad y el valor del asesoramiento, las acciones y
actividades de relaciones públicas.
La evaluación de las relaciones públicas consiste en indagar los resultados de este
esfuerzo, por diversas razones. Tal evaluación es compleja pues trata de los
aspectos mas difíciles de medir, uno de ellos son los cambios en la opinión
humana.
La evaluación de las relaciones públicas son aquellos métodos y herramientas
utilizadas por la empresa para poder determinar la efectividad de dichas relaciones
que está llevando a cabo la empresa y verificar, de esta forma, que la empresa
está obteniendo una imagen favorable gracias a estas actividades.
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3.1 PROMOCIÓN
3.1.1 VENTAS
3.1.2 TIPOS DE VENTAS
La empresa realiza ventas directas a minoristas, los cuales son principalmente
tiendas y cremerías
Ventajas



La empresa tiene un mayor control al utilizar vendedores internos.
El costo es menor que si se utilizaran vendedores independientes.
Vender directamente a minoristas reduce el precio del producto
Desventajas


Las cantidades de producto que se venden por cada cliente son bajas, lo
que incrementa el costo de traslado.
La empresa no tiene mucha experiencia en ventas y distribución
3.1.3 ORGANIZACIÓN DEL ÁREA DE VENTAS
Los vendedores dependen directamente del gerente general debido a que la
empresa es muy pequeña.
La planeación de la producción, del sistema de remuneración, de las cuotas de los
vendedores y de la cantidad de vendedores es realizada por el gerente general.
Los vendedores se encargan de la logística de distribución designando zonas de
trabajo para cada vendedor.
VENTAJAS


Existe libertad para los vendedores al realizar su trabajo
El tener las decisiones sobre la planeación centralizadas, facilita la toma de
decisiones.
DESVENTAJAS


El gerente general no cuenta con la experiencia necesaria para dirigir y
coordinar a la fuerza de ventas
No existe planeación a mediano plazo
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3.1.4 POLÍTICAS DE VENTAS
La empresa tiene implícitas las siguientes políticas:




Política de ventas por área. Cada vendedor tiene clientes específicos de
venta dentro de la parte centro norte del Distrito Federal.
Política de un solo precio. La empresa carga el mismo precio a todos los
tipos similares de clientes que compren cantidades parecidas del producto
en las mismas circunstancias.
Política de trato preferencial al cliente. Al no tener una gran zona de venta
se tiene que mantener a los que existen por lo que se pretende tener un
buen trato a los clientes.
Política de venta mínima de artículos . El vendedor debe tener una venta
mínima de $2000 a la semana.
DESVENTAJAS
Al no tenerlas por escrito pueden no ser tomadas en cuenta.
Al tener un área específica de ventas, el vendedor no busca nuevos clientes
en otras áreas.
Al tener la política de un solo precio, el vendedor no puede hacer promociones de
ventas, descuentos y/o rebajas.


3.1.5 ESTRATEGIAS DE VENTAS
Las estrategias son implícitas ya que la compañía no hace planes. Se utiliza:
 Publicidad económica por medio de volantes.
 Venta personal, el vendedor llega directamente a la tienda para ofrecer el
producto.
 Promoción de ventas. Está enfocada para comerciantes y distribuidores. Las
ventas que realiza la empresa están enfocadas a los intermediarios.
DESVENTAJAS
Al tener una publicidad por medio de volantes puede no ser tomado en
cuenta, porque las personas los reciben, pero muchas veces no se leen.
Los vendedores al no tener una comisión por altas ventas, no buscan nuevas
tiendas para realizar la venta personal.
 No existe un contacto directo con el consumidor

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3.1.6 SISTEMA DE REMUNERACIÓN A LA FUERZA DE VENTAS
El sistema de remuneración que utiliza la empresa Marvy para sus vendedores es:

Salario. Les pagan por el tiempo que se dedica a su trabajo, o sea, la
jornada laboral de 8 horas.
DESVENTAJAS:
Al tener solo su salario como único ingreso el vendedor no busca nuevos
clientes.
Ocasiona una falta de motivación para ellos, porque da igual si vende la cuota de
jamones a la semana o más de ese número de productos y esto repercute para las
utilidades de la empresa.

3.1.7 MOTIVACIÓN A LA FUERZA DE VENTAS
No tiene un programa motivacional.
La motivación es verbal.
El sistema de remuneraciones no es adecuado
DESVENTAJAS
Perder clientes por no vender el producto de buena manera.
3.1.8 SUPERVISIÓN A LA FUERZA DE VENTAS
Control únicamente a los nuevos vendedores
A los que ya tienen tiempo se asume que lo harán bien y se les revisa con los
resultados de las ventas
DESVENTAJAS:
- El control a los nuevos vendedores no es veraz ni confiable ya que es informal.
- Los que ya no son supervisados pueden evadir los criterios de ventas.
3.1.9 EVALUACIÓN A LA FUERZA DE VENTAS
La evaluación a los nuevos vendedores es por la observación y por los resultados
(ventas realizadas en un determinado periodo).
A los demás vendedores se les evalúa por sus resultados (ventas) únicamente.
DESVENTAJA:
No se tienen controles ni estándares para medir y evaluar a los vendedores.
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3.2 PUBLICIDAD
3.2.1 TIPOS DE PUBLICIDAD
La publicidad que existe es muy poca.
Los tipos de publicidad con los que cuenta la empresa son escritos, ya que la
publicidad que tiene es de volantes y carteles que pegan en los establecimientos
donde el producto es vendido
DESVENTAJA
 No les da el suficiente reconocimiento, lo cual afecta directamente las
ventas
 Los volantes no son el mejor medio para promocionar este tipo de
productos y no captan la atención del consumidor al igual que los anuncios
que se pegan en los establecimientos ya que este no cuenta con los
elementos necesarios para hacer mas atractivo el producto.
3.2.2 ORGANIZACIÓN DEL ÁREA DE PUBLICIDAD
No existe un área de publicidad, por lo tanto no se puede llevar a cabo la
organización.
DESVENTAJA
 Que al no contar con dicha área
producto
provoca el poco reconocimiento del
3.2.3 CAMPAÑAS DE PUBLICIDAD
Actualmente la campaña de publicidad se lleva a cabo a través de personal que se
contrató para repartir volantes y pegar carteles en las tiendas, esto se lleva a cabo
en zonas del Distrito Federal donde el producto aún no está en circulación.
DESVENTAJAS
 Se lleva a cabo en una zona muy limitada por lo que no tiene gran alcance.
 Mucha gente ni siquiera lee los volantes y por lo tanto no cumplen con el
objetivo.
 No es impactante, ni atractiva.
3.2.4 EVALUACIÓN DE LA PUBLICIDAD
La evaluación de la publicidad se lleva a cabo cuando el vendedor visita las tiendas
donde se pegó y repartió la publicidad. También se evalúa comparando las ventas
antes y después de llevar a cabo esta campaña.
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DESVENTAJAS
 No se tiene un estándar de medición.
 Los resultados pueden ser poco reales.
3.3 PROMOCIÓN DE VENTAS
3.3.1 TIPOS DE PROMOCIÓN DE VENTAS
La promoción de ventas que realiza la empresa está enfocada para comerciantes o
distribuidores, debido a que las ventas que realiza la empresa son dirigidas
únicamente a intermediarios
DESVENTAJAS
 No tienen contacto directo con el consumidor, por lo que la empresa
depende del intermediario para que el consumidor tenga contacto con el
producto.
3.3.2 ORGANIZACIÓN DEL ÁREA DE PROMOCIÓN DE VENTAS
Se realizan actividades en las que se le asigna a cada uno de los vendedores con
los que cuenta la empresa, la zona en la que se encargarán de mostrar el producto
a los clientes con los que cuenta la empresa.
DESVENTAJAS
 Esta organización se da de manera informal, ya que no se cuenta con algo
documentado que especifique las actividades a realizar por parte de cada
uno de los elementos involucrados en la promoción de ventas, por lo que
puede crear confusión al efectuar sus tareas.
3.3.3 ACTIVIDADES DE PROMOCIÓN DE VENTAS
La campaña de promoción de ventas que realiza la empresa consiste en visitar y
presentar el producto al cliente en su negocio, ofreciéndole una muestra del
mismo, así como también proporcionarle un catálogo en donde se muestran los
productos que ofrece la empresa, también se realizan entrega de calendarios y
plumas con el objetivo de motivar la comprar del producto.
DESVENTAJAS
 No se ofrecen descuentos ni rebajas, lo que provoca que el cliente pierda
interés en consumir el producto ofrecido
 No hay mucho interés de la empresa en realizar una atractiva campaña de
promoción.
 No se incrementa el volumen de ventas debido a que la campaña de
promoción es poco atractiva para el cliente
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3.3.4 EVALUACIÓN DE LA PROMOCIÓN DE VENTAS
A pesar de que existe la promoción de ventas del producto no se lleva a cabo su
evaluación.
VENTAJAS
 No se erogan gastos por promoción
 Se ahorran sueldos
 El cliente tiene la libertad de elegir el producto sin sentirse influenciado
DESVENTAJAS
 Se desconoce la efectividad de la promoción .
 Se desconoce el impacto que la promoción hace en los consumidores
 No se identifica el alcance del objetivo de la promoción
3.4 RELACIONES PÚBLICAS
3.4.1 TIPOS DE RELACIONES PÚBLICAS
Los directivos son los dueños de la empresa
VENTAJAS
 Ahorro de un sueldo

No hay otras personas que quieran dirigir
DESVENTAJAS
 El dueño se carga de trabajo
Empleados
VENTAJA
 Son personas cercanas y existe confianza
DESVENTAJA
 Puede existir conflicto al momento de dar una orden
Gobierno
VENTAJA
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
Se rige bajos las normas de la Secretaría de Salud y demás dependencias
que regulan su actividad.
DESVENTAJA
 El gobierno interviene en la organización
Los clientes de la empresa son tiendas
VENTAJA
 No existen tantos intermediarios.
DESVENTAJA
 No se surten a mayoristas y las ventas son al menudeo
3.4.2 ORGANIZACIÓN DEL ÁREA DE RELACIONES PÚBLICAS
La empresa no lleva a cabo esta actividad
VENTAJAS
 No genera gastos por esta actividad
DESVENTAJAS
 No pueden planear las relaciones públicas
 No poder examinar las actitudes y opiniones del público con respecto a la
empresa
 No permite crear una imagen positiva de la empresa dentro de los clientes y
los grupos de interés
3.4.3 ACTIVIDADES DE RELACIONES PÚBLICAS .
La empresa no lleva a cabo esta actividad
VENTAJAS
 No genera gastos por esta actividad
DESVENTAJAS
 No pueden fomentar y/o mantener una imagen y opinión favorable de la
organización y sus productos ante sus diversos públicos, clientes,
accionistas, empleados, sindicatos, la comunidad local y el gobierno.
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3.4.4 EVALUACIÓN DE RELACIONES PÚBLICAS
La empresa no lleva a cabo esta actividad
VENTAJAS
 No genera gastos por esta actividad
Desventajas
 No pueden verificar si hay actividades que permitan crear una buena
imagen de la empresa y sus productos ante los clientes y los grupos de
interés, o si se están llevando a cabo acciones que ayuden a este fin.
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