EL SIGUIENTE ES UN RESUMEN DEL LIBRO “LA RESPUESTA

EL SIGUIENTE ES UN RESUMEN DEL LIBRO “LA RESPUESTA ESTA EN LAS PREGUNTAS” DE ALLAN
PEASE. Y POR SU EXCELENTE CONTENIDO VALE LA PENA APLICARLO ANTES DE DAR EL PLAN
(Si es necesario).
¿Cuando usted habla de su negocio sus prospectos le creen?
La respuesta corta es –NO.
“Los prospectos tendrán una objeción a cualquier cosa que usted diga”. No por la validez de lo que
usted diga, sino porque usted lo dijo. Y si usted lo dijo, eso significa que es idea suya y no de ellos.
“Todo lo que sus prospectos le digan es cierto”. Esto se debe a que si ellos lo dicen, es idea de ellos y no
suya. Esto hace que la idea sea aceptable y no hay necesidad de refutarla.
PRIMERO. Rompa el hielo. El objetivo de esto es crear un buen nivel de conexión con sus prospectos
contándoles acerca de su vida, y aprendiendo acerca de la de ellos. Con algunos prospectos puede tardar
tan poco como 3 o 4 minutos, mientras que con otros puede demorarse hasta 30 o 40 minutos.
SEGUNDO. Encuentre el factor de mayor motivación (FMM). Ese FMM es la razón por la cual la gente
querrá unirse a su negocio.
“Todo ser humano está motivado por una de estas dos opciones: Obtener una ganancia a como dé
lugar o… evitar dificultades”.
Los estudios muestran que el FMM por el cual la gente tiene interés por participar en los negocios de
multiniveles suele estar dentro de la siguiente lista:
Entrada extra
Libertad financiera
Deseo de un negocio propio
Mayor flexibilidad en el uso del tiempo
Desarrollo personal
Ayudar a otras personas
Conocer nueva gente
Retirarse
Dejar una herencia
Cuando usted estudie esta lista, notará que una de las razones escritas arriba fue su razón principal para
querer hacer parte de un negocio de multinivel.
“El factor de mayor motivación en cada persona, no es igual al suyo”.
COMO DESCUBRIR EL FACTOR DE MAYOR MOTIVACIÓN (FMM)
Necesitará de ayuda visual para identificar en sus prospectos el FMM. Tenga una lista, que puede ir al
reverso de su tarjeta de presentación.
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Entrada extra
Libertad financiera
Deseo de un negocio propio
Mayor flexibilidad en el uso del tiempo
Desarrollo personal
Ayudar a otros
Conocer nueva gente
Retirarse
Dejar una herencia
Conduzca su conversación con su prospecto de la siguiente manera:
 ¿Usted sabe por qué la gente comienza un negocio de multinivel?
Lo conveniente de esta pregunta es que si la respuesta es “NO”. Usted consigue el permiso para decir:
 Déjeme explicarle.
A este punto, utilice la lista de arriba para enumerar las posibilidades. Pero si la respuesta es “SI”, su
siguiente pregunta debe ser:
 ¿Por qué las personas se unen a este tipo de negocios?
Su prospecto le dará razones por las cuales el piensa que la gente se une a los negocios de multinivel.
Cuando a él se le acaben las razones pregúntele: ¿Alguna otra? Y él contesta “NO”. Entonces ha llegado el
momento de decir:
 “Déjeme mostrarle”
En este punto de la conversación usted pone en uso su lista de factores de mayor motivación.
En seguida, haga las 5 preguntas de oro, las cuales serán las preguntas más valiosas que haya hecho.
Léalas, apréndalas y hágalas parte de usted. No debe cambiar el orden.
1.- ¿Cuál es su primera prioridad?
2.- ¿Por qué la escogió?
3.- ¿Por qué es importante para usted?
4.- ¿Cuáles son las consecuencias de no tener esa oportunidad?
5.- ¿Por qué le preocuparía?
Apréndaselas palabra por palabra y no se cohíba al hacerlas. Es importante que lo haga en ese orden.