Trabajo Final La estructura básica del documento debe ser: Carátula Resumen ejecutivo Tabla de contenidos o indice Cuerpo o desarrollo del trabajo Anexos Carátula: Primera hoja de la cátedra Luego carátula personalizada Resumen ejecutivo: Se prepara por último, pero se coloca primero: redacción clara, breve y precisando en qué consiste el trabajo, a qué mercado está dirigido, recursos financieros que requiere, retorno para los inversionistas, fortalezas que tiene y cuáles son los beneficios si se lo lleva adelante. Análisis de mercado: Objetivo: En el análisis de mercado es necesario determinar Existencia real de clientes para los productos o servicios Disposición de los clientes para pagar el precio establecido Determinación de la demanda Aceptación de las formas de pago Validez de los mecanismos de mercadeo Identificación de los canales de distribución Identificación de ventajas y desventajas competitivas Comportamiento del consumidor Mecanismos de promoción Planes estratégicos para elaborar una proyección de ventas 1) Análisis del sector y de la empresa 2) Análisis del mercado propiamente dicho: a) Producto/Servicio b) Clientes c) Competencia d) Tamaño del mercado global e) Tamaño de mi mercado 3) Plan de mercadeo: a) Estrategia de precio b) Estrategia de venta c) Estrategia promocional d) Estrategia de distribución e) Políticas de servicios f) Tácticas de ventas 1) Análisis del sector y de la empresa Diagnóstico de la estructura actual y de las perspectivas del sector en el cual se va a entrar: posibilidades de crecimiento Estado del sector: productos, mercados, clientes, empresas nuevas, tecnología. Tendencias económicas, sociales o culturales que afectan al sector positivamente o negativamente Barreras especiales de ingreso o salidas de negocios en el sector Rivalidades existentes entre los competidores Poder de negociación de clientes y de proveedores Amenaza de ingreso de nuevos productos o de sustitutos 2) Análisis de mercado propiamente dicho a) Producto/ Servicio Se trata de conocer en detalle las características del producto /servicio en relación con los productos/servicios que existen en el mercado. Descripción detallada del producto o servicio Aplicación del producto o servicio Elementos especiales del producto o servicio Productos competidores Fortalezas y debilidades frente a los productos competidores Patentes o protecciones Productos o servicios complementarios o derivados Solución a sus debilidades Factores a destacar Cuidados especiales b) Clientes: se trata de identificar cuáles son y dónde están los clientes: Tipo de compradores potenciales, segmentados por actividad, edad, sector, nivel, ubicación, ingresos Características básicas de esos clientes (mayoristas, minoristas, productores, consumidores directos) Localización geográfica de los clientes Bases de decisión de compra de los clientes (precio, calidad, servicio, amistad, política, religión, forma de pago, etc) Opinión de clientes que han mostrado interés en su producto o servicio Opinión de clientes que no han mostrado interés c) Competencia Se trata de determinar fortalezas y debilidades de las empresas competidoras, su tamaño, la importancia de cada una de ellas y las políticas que aplica Precios Desempeño del producto, servicios, garantías Limitaciones en la satisfacción a los clientes Posibilidad de solución de dificultades Mercado que manejan Esquema de ventas, distribución Capacidad de producción Capacidad financiera Identificación de la marca lider: por precio, por calidad o por servicio? ¿Porqué cree que podrá competir? d) Tamaño de mercado global Etapa más dificil: datos de centros de información estadística, cámaras de comercio, publicaciones de agremiaciones. Los datos numéricos deben estimarse al menos para los próximos 3 años de operación. Los elementos de segmentación por edad, nivel socioeconómico, nivel educativo, ubicación geográfica, etc, permiten rápidamente ubicar el mercado objetivo. e) Tamaño de mi mercado Qué parte de esos clientes son los que voy a conseguir? (fracción del mercado global) Es bueno comparar esta fracción del mercado con la de los competidores, para ajustar según mis fortalezas y debilidades. Tener en cuenta la penetración al mercado en el primer año, si es un producto nuevo, y los procesos de estacionalidad que puede tener el producto o servicio. 3) PLAN DE MERCADEO A) ESTRATEGIA DE PRECIO Políticas de precio de la competencia Precio previsto Posibilidad de un precio de ingreso Justificación de un precio diferente a la competencia Niveles de variación ante guerras de precios Descuentos B) ESTRATEGIA DE VENTA Clientes iniciales Clientes que requieren mayor esfuerzo de venta Clientes potenciales y cómo contactarlos Características del producto o conceptos que se utilizarán para motivar la venta Cubrimiento geográfico inicial, ampliación Clientes especiales C) ESTRATEGIA PROMOCIONAL Mecanismos y/o medios para llevar el producto a la atención de los posibles compradores Ideas básicas para presentar en la promoción D) ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN Canales de distribución que utilizará Métodos de despacho y transporte Costo de transporte y seguro Problemas de almacenamiento E) POLITICAS DE SERVICIOS Término de las garantías Tipo de servicios a clientes Mecanismos de atención a clientes Políticas de cobro de servicios F) TACTICAS DE VENTAS Recurrir a representantes de ventas o distribuidores Personal propio con capacitación Acuerdos comerciales organizaciones de ventas con distribuidores u