Conceptos de Mercadotecnia

Conceptos de mercadotecnia y relaciones comerciales
Título abreviado: HOJA DE TRABAJO DE LOS CONCEPTOS DE
MERCADOTECNIA Y RELACIONES COMERCIALES
Conceptos de mercadotecnia y relaciones comerciales
Luis Wilson Arzapalo Imbertis
University of Phoenix
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Conceptos de mercadotecnia y relaciones comerciales
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Resumen.
Según Philip Kotler considerado por algunos padre del marketing, este término se refiere
al “proceso social y administrativo por el cual los grupos e individuos satisfacen sus
necesidades al crear e intercambiar bienes y servicios”, otros lo han definido como el arte
o ciencia de satisfacer las necesidades de los clientes y obtener ganancias al mismo
tiempo; por lo anterior se puede afirmar que el marketing es una sub-ciencia o área de
estudio de la ciencia de Administración.
Marketing se traduce como mercadotecnia o mercadeo, involucra estrategias de mercado,
de ventas, estudio de mercado, posicionamiento de mercado, pero no se le debe confundir
con publicidad ya que esta última es sólo una herramienta de la mercadotecnia.
Por otro lado, en la actualidad ya se habla de Marketing Mix que forma parte de un nivel
táctico de la mercadotecnia, en el cual, las estrategias se transforman en programas
concretos para que una empresa pueda llegar al mercado con un producto satisfactor de
necesidades y/o deseos, a un precio conveniente, con un mensaje apropiado y un sistema
de distribución que coloque el producto en el lugar correcto y en el momento más
oportuno. Kotler y Armstrong, definen la mezcla de mercadotecnia como "el conjunto de
herramientas tácticas controlables de mercadotecnia que la empresa combina para
producir una respuesta deseada en el mercado meta. La mezcla de mercadotecnia incluye
todo lo que la empresa puede hacer para influir en la demanda de su producto".
A continuación se desarrolla una hoja de trabajo de los conceptos de mercadotecnia y
relaciones comerciales.
Conceptos de mercadotecnia y relaciones comerciales
Concepto
Aplicación del concepto en el
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Referencia al concepto.
caso
Mercadotecnia
Marketing
El consumidor
Captar clientes
Muchas productoras han
entendido el gran potencial de
Twitter (información
instantánea con mensajes cortos
y actualizados) como una
herramienta de mercadotecnia, y
han desarrollado nuevos
caminos para aumentar la
experiencia del usuario.
Muchas personas equiparan
incorrectamente el marketing
con la publicidad o las ventas
personales; la definición
muestra que es una actividad
más amplia, pone en relieve la
importancia de los cambios
benéficos que satisfacen los
objetivos de quienes compran o
quienes venden ideas, bienes y
servicios Kerin, R. A. (2003).
El tiempo actual presenta
escenarios económicos muy
dinámicos en donde los
mercados muy competitivos han
conllevado a que la gerencia de
mercados tome muy en cuenta
el comportamiento de los
consumidores, especialmente
por la gran gama de productos
que se le ofrecen y en donde
muchas empresas si se han
preocupado realmente en
satisfacer las necesidades de
estos Mora, C. (2009).
Una estrategia eficaz para captar
clientes contempla, cómo los
diferentes canales de ventas de
nuestro negocio atraen y
conservan de forma eficiente y
con éxito a nuestros clientes.
Somos nosotros los que tenemos
que salir a buscarlos y
Mercadotecnia: Es una actividad
humana cuya finalidad consiste
en satisfacer las necesidades y
deseos del ser humano mediante
procesos de intercambio
Rossells, L. (2010).
“El marketing es el proceso de
planear y ejecutar la concepción,
fijación de precio, promoción y
distribución de ideas, bienes y
servicios para crear intercambios
que satisfagan los objetivos
individuales y organizacionales”
AMA, (n.d.)
El consumidor es una persona u
organización que demanda bienes
o servicios proporcionados por el
productor o el proveedor. Es un
agente económico con una serie
de necesidades y deseos que
cuenta con una renta disponible
con la que puede satisfacer esas
necesidades y deseos a través de
los mecanismos de mercado
Wales, J. (2010)
Captar clientes es seducir, por
tanto es realizar publicidad en los
medios masivos para responder a
este objetivo Martorell, G. (2008)
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demostrarles por qué nos tienen
que elegir frente a otras
opciones que ellos tienen
Rivero, F. (2010)
Fidelizar
Posicionar
Requisitos del
Marketing
Mercado
Mercados
organizacionales
Las estadísticas indican que
cuesta hasta cinco veces menos
fidelizar a un cliente que captar
uno nuevo, por tanto las
acciones de fidelización tienen
una justificación financiera muy
clara.
Se anticipa que el
posicionamiento de la marca no
es medible inicialmente y que
requerirá un presupuesto
constante con resultados en el
largo plazo.
El marketing plantea una forma
diferente de concebir y ejecutar
la actividad comercial o la
relación de intercambio entre
dos o más partes, de manera que
todas tiendan a alcanzar los
objetivos que se propusieron.
Por ello el aspecto más
importante del concepto actual
de marketing es su orientación
hacia el cliente Hugo, C. (2004)
En última instancia, todos los
mercados se componen de
personas. Inclusive cuando una
empresa adquiere una
fotocopiadora Xerox, en verdad
se hace referencia a una o más
personas de la entidad que
deciden comprarla Kerin, R. A.
(2003)
Los mercados organizacionales
tienen: Demanda derivada, gran
volumen de ventas totales,
número reducido de
compradores, gran
Fidelizar tiene como concepto
clave satisfacer. La fidelización
es superar constantemente las
expectativas de los clientes con la
que se genera la recompra del
producto o servicio que se ofrece
Martorell, G. (2008)
Posicionar: es comunicar sin la
intención directa de vender, sino
de internalizar en la mente del
público, los productos o servicios
que se ofrecen (teniendo en
cuenta que los objetivos de captar
y fidelizar clientes están
relacionados con la venta del
servicio) Martorell, G. (2008)
Para que tenga lugar el marketing
deben existir cuatro requisitos:
Dos o más partes con
necesidades insatisfechas.
El deseo y capacidad para
satisfacerlas.
Una forma de comunicación
entre esas partes.
Algo que intercambien.
Kerin, R. A. (2003)
El mercado consiste en las
personas con el deseo y la
capacidad para comprar un
producto específico Kerin, R. A.
(2003)
Mercado industrial o mercado de
productores, es una organización
que compran productos y
servicios para atender las
necesidades que se derivan de sus
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concentración geográfica de los
clientes, gran fluctuación en el
volumen de compras, la
demanda es más inelástica, en la
decisión de compra intervienen
varias personas, nivel mayor de
especificaciones en las compras,
las negociaciones son más
complejas, existen compras
recíprocas; gran uso del leasing.
Compras en línea
Cuando se ejecutan las compras
en línea, los vendedores de
productos y servicios ponen a
disposición de sus clientes un
sitio Web en el cual pueden
observar imágenes de los
productos, leer sus
especificaciones y finalmente
adquirirlos.
Factores
psicológicos en la
conducta
del
consumidor.
Cuando Vance Packard escribió
en 1959 The hidden persuaders
se abrió una interesante veta de
estudio en el campo de la
mercadotecnia; porque aunque
ya existían investigaciones
científicas en donde se aplicaba
la psicología a las actividades
económicas, señalar que
mediante el empleo de ciertos
métodos de la psicología clínica
se lograría “manipular” la
conducta humana equivalía a
dar un salto gigantesco.
Para estudiar las necesidades
que afectan el comportamiento
del consumidor es indispensable
encontrar la diferencia entre el
estado real y el deseado. Esta
experiencia puede ser de
naturaleza biológica o social.
Comportamiento
del consumidor
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operaciones.
Mercado de revendedores, está
formado por aquellos que
adquieren bienes para
revenderlos a otras
organizaciones.
Mercado gubernamental, está
formado por el conjunto de
instituciones o unidades del
Estado que adquieren productos
y servicios para poder realizar
sus funciones básicas M.
Tecnológico, (2004)
Comprar en línea, se refiere a un
comercio convencional que usa
como medio principal para
realizar sus transacciones un sitio
Web de Internet. Este servicio le
da al cliente rapidez en la
compra, la posibilidad de hacerlo
desde cualquier lugar y a
cualquier hora Wales, J. (2010)
Los factores psicológicos que
intervienen en la conducta del
consumidor, son cuatro: La
personalidad y el autoconcepto,
la motivación, la percepción y el
aprendizaje.
La teoría psicológica sirve como
marco conceptual de estos
factores y se utilizan para generar
las estrategias de mercadotecnia
para influir en la conducta de los
consumidores
Sahui, J.A. (2008)
Los comportamientos del
consumidor, son actos, procesos
y relaciones sociales sostenidas
por individuos, grupos u
organizaciones para la obtención,
uso y experiencias con productos,
servicios y otros recursos
Gonzáles, J. (2010).
Conceptos de mercadotecnia y relaciones comerciales
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Citas bibliográficas
Kerin, R. A. (2003). Marketing, 7a edición, ISBN: 9789701041086, Edit. The
McGraw-Hill Companies
Cross, M. (2009). Comportamiento del consumidor, leído el 13 de noviembre de 2010 en
El sitio Web:
http://manuelgross.bligoo.com/content/view/666454/Marketing-101-ElComportamiento-del-Consumidor.html
Rivero, F. (2010). Los diez pasos para captar clientes por una Pyme, leído el 14 de
noviembre de 2010 en el sitio Web:
http://fernandorivero.com/2010/02/17/los-diez-pasos-para-captar-clientes-por-unapyme/
Martorell, G. (2008). Tres objetivos de Marketing fundamentales, leído el 13 de
noviembre de 2010 en el sitio Web:
http://marketingdemocratico.com/2008/05/06/tres-objetivos-fundamentales/
M. Tecnológico, (2004). Mercado Organizacional, leído el 14 de noviembre de 2010, en
el sitio Web: http://www.mitecnologico.com/Main/MercadoOrganizacional
Wales, J. (2010). Tiendas en Línea, leído el 14 de noviembre de 2010 en el sitio Web:
http://www.esacademic.com/dic.nsf/eswiki/1151163
Gonzáles, J. (2010). Ventas en el mercado del consumo masivo, leído el 15 de noviembre
de 2010, en el sitio Web:
http://www.mailxmail.com/curso-ventas-mercado-consumo-masivo/proceso-decisioncompra.