estrategias promocionales

UNIVERSIDAD DEL TOLIMA
INSTITUTO DE EDUCACION A DISTANCIA
PROGRAMA DE ADMINISTRACIÓN DE MERCADEO, PUBLICIDAD Y VENTAS
PLAN INTEGRAL DEL CURSO
1. IDENTIFICACION
1.1 UNIDAD ACADEMICA
Instituto de Educación a Distancia
1.2 PROGRAMA
Administración
de
Publicidad y Ventas.
1.3 NUCLEO PROGRAMÁTICO
Mercadeo
1.4 ASIGNATURA
Técnicas y promoción de ventas
1.5 SEMESTRE
llI
1.6 INTENSIDAD PRESENCIAL
30 Horas
1.7 INTENSIDAD NO PRESENCIAL
90 Horas
1.8 INTENSIDAD TOTAL
120 Horas
Mercadeo,
2. OBJETIVO DE TRABAJO CURRICULAR
La asignatura facilita a los estudiantes de Administración de Mercadeo, Publicidad
y Ventas desarrollar estrategias promocionales con la planificación de incentivos
orientados a los intermediarios, consumidores finales y redes de ventas y así
lograr rotaciones en los inventarios y apoyar el lanzamiento de nuevos productos
al mercado.
La actividad promocional es utilizada como un motivador que refuerce el acto de
compra en el consumidor o esfuerzos adicionales en el proceso de la venta. Son
estrategias que pretenden obtener respuestas inmediatas a través de obtener algo
más en un tiempo límite.
El tutor debe dar las bases y orientaciones necesarias a los alumnos para que
realicen su trabajo tanto en forma individual y en CIPAS.
3. ARTICULACION DEL CURSO CON EL NUCLEO Y CON EL OBJETIVO
La actividad promocional es aplicable en todo el ciclo de vida del producto con
diferentes intensidades en su aplicación, combinándola con la publicidad para
dar a conocer la planificación de incentivos.
La promoción tiene que estar limitada en el tiempo, no ser permanente y se
autofinancie. Las promociones tienen un abanico amplio de incentivos
afectando en forma positiva la imagen de marca cuando se hace una
planificación estratégica, pero también puede suceder lo contrario cuando no
se planifica correctamente.
El Administrador de Mercadeo, Publicidad y Ventas es el responsable de hacer
la mejor gestión del manejo de los recursos financieros aumento en las ventas,
rotación de inventarios y lograr una penetración en el mercado del producto
lanzado en un tiempo mínimo.
La importancia de esta asignatura para el profesional en Administración de
Mercadeo, Publicidad y Ventas es lograr su integración en el Marketing Mix,
dándole la dosificación correcta para lograr el producto total.
Esto proporciona que sea más eficiente y eficaz en el manejo de los recursos
financieros, proyectando con mayor seguridad sus inversiones en un ambiente
empresarial, donde se desempeñe como empresario o con sentido laboral
independiente.
4. OBJETIVO CENTRAL
Proporcionar al estudiante conocimientos básicos necesarios, para que
entienda los procesos de utilizar incentivos orientados a los intermediarios,
redes de ventas y consumidores finales.
OBJETIVOS DEL TRABAJO
 Determinar la integración en los demás elementos del Marketing Mix,
sus relaciones y la dinámica competitiva en el contexto del mercadeo
nacional e internacional.
 Estudiar los elementos esenciales y aspectos estratégicos de la
promoción como una estrategia de empuje y de atracción hacia los
grupos objetivos.
 Estudiar y comprender los elementos que forman parte de la estructura
promocional en tiempo, frecuencia e inversión.
 Conocer la organización del presupuesto promocional, con sus costos
fijos y los variables.
 Comprender y analizar los indicadores de gestión en la actividad
promocional para lograr determinar su éxito o fracaso.
 Obtener con los intermediarios, red de ventas y el consumidor final una
interacción directa en el posicionamiento del producto o una mayor
rotación de los inventarios.
 Conocer los procesos que influyen directamente sobre los elementos
logísticos y los canales de distribución física y la red de ventas.
 Determinar los mejores incentivos de acuerdo a los perfiles y mercados
objetivos.
 Análisis de estrategias promocionales interactivas.
 Obtener información con los Sistemas de Información de Marketing para
su planificación, partiendo del análisis de la información requerida para
la toma de decisiones.
5. PRESENTACIÓN Y SUSTENTACION DEL MATERIAL PEDAGOGICO
La utilización de textos permitirá al estudiante consultarlos con facilidad y
comprenderlos con claridad y así poder aplicar los conceptos en el desarrollo
del trabajo, así mismo le permitirá diseñar estrategias promocionales
adecuadas a cada grupo objetivo.
Como textos guía utilizaremos: Marketing Estratégico de Jean-Jacques Lambin
de Mc Graw Hill. Gerencia de Marketing de Joseph P. Guiltinan, Gordon W.
Paul y Thomas J. Madden de Mc Graw Hill. Administración de Marketing de
Joseph P. Guiltinan, Gordon W. Paul de Mc Graw Hill. Fundamentos de
Mercadotecnia de William J. Stanton de Mc Graw Hill. Estrategias de
publicidad y promoción de G.J. Tellis, Editorial Pearson. Fundamentos de
Mercadeo de Philip Kotler de prentice Hall
6. PRESENTACION Y SUSTENTACION DE LAS UNIDADES INTEGRALES
DEL CURSO
UNIDAD: 1
NOCIONES GENERALES DE LA PROMOCIÓN DE VENTAS
DESCRIPCION: Introducir al estudiante en conocer los aspectos de la evolución
de la promoción de ventas hasta nuestros días y así mismo los diferentes
conceptos de los expertos en Marketing sobre su importancia y aplicabilidad.
1.1 Historia de la evolución de la promoción
1.2 Importancia de la promoción en la actividad de Marketing
1.3 Integración en el Marketing Mix
1.4 El ciclo de vida y la promoción de ventas
1.5 La promoción interactiva
1.6 Importancia de los Sistemas de Información de Marketing en la planificación de
la promoción.
PREGUNTAS GENERADORAS:
 Explique la importancia de la integración en el Marketing Mix de la
promoción.
 En el proceso del diseño del Marketing Mix, en que momento considera
usted que se deba integrar la promoción.
 En la estructuración de estos elementos sus procesos los considera
complemento uno del otro, o secuencial.
 Considera usted que la promoción de ventas la podemos equiparar a los
procesos de gestión de ventas.
 En su concepto las actividades promocionales deben ir orientadas a
estrategias sobre el precio o ser interactiva.
UNIDAD 2
DIRECCIONAMIENTO DE LA PROMOCIÓN DE VENTAS
DESCRIPCIÓN: Analizar con el estudiante los diferentes grupos objetivos para la
planificación de la actividad promocional con sus respectivas estrategias.
2.1 Del fabricante hacia los canales de distribución física
2.2 del fabricante hacia su red de ventas
2.3 Del fabricante hacia la red de ventas del canal
2.4 Del fabricante hacia el mercado
2.5 Del canal de distribución física hacia el consumidor final
2.6 Promociones de ventas compartidas y alianzas
PREGUNTAS GENERADORAS
 Cómo considera usted que una actividad promocional afecte el óptimo
logístico establecido.
 Qué pasaría, si una de las variables de la logística no funciona en el
momento de la implementación de la promoción.
 Como emplearía usted las estrategias de empuje y atracción para los
diferentes grupos objetivos.
 Entre una reducción de precios y una estrategia interactiva cual de ellas
considera que puede tener un éxito mayor.
 Cuando planificamos la promoción tenemos que hacer siempre a todos los
grupos objetivos.
UNIDAD 3
ESTRATEGIAS PROMOCIONALES
DESCRIPCION: Determinar las estrategias promocionales que podemos aplicar
para cada grupo objetivo.
3.1 Estrategias aplicables para los canales de distribución física
3.2 Estrategias aplicables para el consumidor final
3.3 Estrategias aplicables para la red de ventas
3.4 El manejo del precio.
PREGUNTAS GENERADORAS:
 Que tipos de estrategias promocionales emplearía usted para los diferentes
mercados: Industriales, consumo, servicios y agroindustriales.
 Cuando empleamos una estrategia de empuje a que grupo lo dirige usted,
porqué
 Cuando empleamos una estrategia de atracción a que grupo lo dirige usted,
porqué.
 El precio por ser una variable del Marketing muy sensible a sus cambios
que nos puede pasar si no lo manejamos bien en la actividad promocional
UNIDAD 4
PRESUPUESTO PROMOCIONAL
DESCRIPCIÓN: Diseñar el presupuesto promocional con los costos fijos y
variables en cada promoción planificada y para cada grupo objetivo.
2.1 Dificultad de definir el presupuesto publicitario
2.2 Responsabilidad del presupuesto promocional
2.3 Control de la actividad de inversión
2.4 Resultados de la promoción con respecto al presupuesto
2.5 Diseño del presupuesto
PREGUNTAS GENERADORAS:
 ¿ Porqué considera usted que debe hacerse un presupuesto promocional para
cada promoción?
 Cuales serian los indicadores de Marketing que usted emplearía para medir los
resultados de la promoción.
 La actividad promocional logra fidelización en los clientes.
METODOLOGIA
(Propuesta reforma curricular U.T. IDEAD 1997, páginas 49, 50, estado actual del
IDEAD: análisis y perspectivas 1998, pagina 17).
“La metodología de trabajo, con un enfoque de autoformación por parte del
estudiante, de actualización del profesional docente que orienta los cursos, con
actividades presenciales (encuadre pedagógico, tutorías, prácticas, seminarios,
talleres, asesoría individual o grupal y convocatorias) y otras no presénciales
(lecturas, consultas, trabajos en CIPAS, visitas a empresas, estudio de casos,
tareas), la metodología está orientada hacia la construcción del conocimiento,
partiendo de la estructura previa del estudiante y de su práctica laboral cotidiana,
en un gran porcentaje relacionada con el objeto de estudio del programa”
EVALUACION
Acuerdo N0. 024 de 1995 expedido por le Consejo Superior de la Universidad del
Tolima
EVALUACION PERMANENTE: Corresponde al proceso de evaluación de las
actividades desarrolladas durante el trabajo del curso. La nota obtenida en este
proceso tendrá un valor del 60% de la acreditación del curso.
CONVOCATORIAS: El propósito es el de apoyar y complementar la evaluación
permanente. Se realizarán convocatorias en fechas previamente determinadas en
el encuadre pedagógico.
PRIMERA: Tendrá un valor del 40% de la acreditación total del curso, cuando un
estudiante no haya realizado las pruebas de evaluación permanente y se
presentare a la primera convocatoria, ésta tendrá un valor del 100% de la
acreditación total del curso.
SEGUNDA: Podrán presentarla todos los estudiantes debidamente matriculados
en los programas, la calificación obtenida se computará con la calificación
resultante del proceso inicial.
Para el caso de un estudiante que no se haya presentado a la evaluación
permanente y a la primera convocatoria tendrá un valor del 100% o un valor del
40% en el caso de no presentarse a la primera convocatoria.
Las convocatorias uno y dos, son exámenes escritos, individuales y todo el
contenido del curso.
JOSE MARIA ECHEGARAY ARESTI
Catedrático.
Revisado
Coordinación de Estrategias Metodológicas
xcruz@ut.edu.co.