seleccion personal

Selección del
PERSONAL
de
VENTAS
Selección del PERSONAL
de VENTAS
ASPIRANTES A VENDEDORES
No es fácil para un comerciante contratar a un vendedor competente. Para ello
debe trazar un plan de selección que le permita elegir un buen aspirante, capaz
de elevar las ventas y mejorar la atención al público.
A pesar de lo mucho que se dice y se escribe acerca de la importancia que tiene para
un almacén el contratar personal idóneo y profesional, no muchas veces los
comerciantes lo ven desde este punto de vista. Sobra decir que cualquier
equivocación en esta materia produce enormes problemas a la estructura funcional
de un establecimiento. Este interesante artículo nos lleva a profundizar sobre
aspectos de la sana política de contratación del personal de ventas en el almacén.
No siempre las mejores mercancías se venden por si solas, requieren del esfuerzo del
vendedor para convencer al cliente de su beneficio. Sin embargo se puede malograr
el cierre de una venta sólo por la ineptitud del vendedor. La falta de solvencia y
habilidad de vendedor trae consigo perjuicios para el almacén. El establecimiento
que no cuente con personal preparado sufrirá en poco tiempo los rigores económicos
y puede perjudicar su éxito, como lo podrían tener todos los negocios, si se
C I D E P (Centro Iberoamericano de Editores Paulinos: PAULUS y SAN PABLO)
Cra. 46 No. 22ª - 90 - Barrio Quinta Paredes - BOGOTÁ, D.C.
Tel 57-1-3682099 * Fax: 57-1-2444383 * cidep@sanpablo.com.co
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propusieran establecer una política de contratación ideal de vendedores a corto
plazo.
Todo comerciante debe diseñar una fase de selección, una de adiestramiento y
finalmente una de supervisión del nuevo empleado. Veamos:
SELECCIÓN
Muchos aspirantes a vendedores son desempleados
sin profesión definida, algunos vienen de cumplir
actividad laboral distinta a las ventas y otros
proceden de diferentes establecimientos comerciales, lo que supone que algunos conozcan en parte la
labor y trabajo que debe desempeñar un vendedor
detallista. Otros por su experiencia demuestran al
momento de la selección una mayor comprensión
acerca de la atención de clientes y otros sencillamente no tienen cono se desarrolla en una tienda.
En principio el comerciante está obligado a exigir del
candidato a vendedor las siguientes características:
1. Excelente presentación personal.
2. Conocimiento básico del arte de vender.
3. Buen manejo de voz.
4. Excelente expresión oral, manejo cuidadoso del idioma y buena comunicación.
5. Una adecuada preparación académica.
Estos cinco puntos ideales de un aspirante favorecen y facilitan al comerciante una
futura contratación. Es de notar que en principio no juega la experiencia que pueda o
no tener el candidato, pues es un elemento relativo en la preselección. En muchas
ocasiones personal sin ninguna experiencia se adapta fácilmente a los requerimientos
de un establecimiento, dando como resultado excelentes vendedores.
El proceso de calificar al personal seleccionado obliga a trazar un plan que le permita
elegir el candidato capaz de elevar el volumen de ventas, mejorar la atención al
público y acrecentar el prestigio del establecimiento. Para esto el comerciante debe
tener en cuenta el siguiente perfil del elegido.
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1. Deseos de superación y mejoramiento de su nivel de vida.
2. Actitud positiva ante el trabajo.
3. Respeto hacia sus superiores y personas que lo rodean.
4. Ser parte de una familia estable y con buenos principios.
5. Seguridad, aplomo y personalidad atrayente.
6. Observar respeto hacia las personas a quienes les hable y prestar atención cuando
escucha.
Con estos parámetros el comerciante puede formarse una idea precisa del candidato
a elegir. Debe establecer un modelo de solicitud de empleo, el cual debe incluir todos
los datos personales, tiempo de servicio, motivo de su retiro y todos los informes de
sus antiguos empleadores y personas que lo conozcan y las referencias debidamente
verificadas.
Muchos factores son claves al momento de contratar el personal, pero el más
preponderante e inobjetable es la honestidad. Cualquier descuido en la comprobación
de una referencia puede ser fatal para el comerciante.
Excelente presentación personal, dominio en el arte de vender, buen manejo de
la voz y del idioma, una actitud positiva ante el trabajo, conocimiento del
producto y deseos de superación, son entre otras las características que debe
tener un candidato a ocupar el puesto de vendedor.
ADIESTRAMIENTO
Una vez admitido el aspirante que reúne las
mejores condiciones, es necesario informarlo
de la filosofía y objetivo del establecimiento.
Para ello se somete a un plan de adiestramiento que comprende el conocimiento de
las mercancías, precios, referencias, inventarios, el cual va dirigido tanto al aspirante que
no conoce la tarea a desempeñar, como al que
tiene cierta práctica o que lleva años en este
tipo de trabajo.
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El adiestramiento puede hacerse en el mismo almacén y la enseñanza puede correr a
cargo del dueño, gerente o del empleado más antiguo, durante las horas de trabajo,
indicándole las normas y todos los detalles propios del negocio.
Para la instrucción básica del elegido se deben tener en cuenta los siguientes
aspectos, que son necesarios para su formación:
1. Reglamento de trabajo y horarios del desempeño de sus funciones. Horas extras,
dominicales, festivos, etc.
2. Conocimiento de sus deberes y derechos laborales.
3. Organigrama y componentes de la estructura del negocio y las normas que rigen.
4. Principios de los procedimientos generales sobre el arte de vender y la ética para
con el cliente.
5. Conocimiento de la mercancía que vende el establecimiento, origen, materiales,
calidad.
6. Normas establecidas por el almacén y sus políticas de ventas y atención al cliente.
El comerciante debe comprobar que los
conocimientos adquiridos por el empleado
en el adiestramiento han sido suficientes y
en la práctica supervisar su actuación para
con el público, además, examinar la calidad
de su trabajo y grado de eficiencia tanto con
el cliente como para con el almacén.
Es fundamental dar a conocer al aspirante
elegido las normas de trabajo, horarios,
deberes y derechos laborales, la estructura del negocio y las políticas comerciales que rigen el almacén.
SUPERVISIÓN
Cualquier vendedor, por hábil y eficaz que sea, nunca aprenderá a superar todos los
problemas y conflictos que se presentan diariamente con los clientes. Por ello es
conveniente que el comerciante nunca deje de ejercer un adecuado control sobre el
personal y evitar así delicados problemas futuros con los clientes. Un empleado
desatento, altanero, apático y perezoso puede deteriorar la imagen de muchos años
de un establecimiento comercial.
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Es necesario actualizar siempre al vendedor con métodos profesionales que le
permitan estar más al día en técnicas de ventas.
Cuando el comerciante está atento a supervisar el trabajo de sus empleados, el
establecimiento logra un buen nivel de aceptación por parte del público, por eso
resulta aconsejable proporcionarles incentivos al personal, como el mejorar su
remuneración y apoyar su formación profesional.
Es absolutamente necesario actualizar siempre al vendedor en todas aquellas
técnicas, métodos y procedimientos, particularmente en el tema de las ventas, que le
permitan mejorar la atención y servicio al cliente. Los compradores siempre perciben
la actitud positiva y profesional del vendedor, la cual origina una buena reacción
hacia el establecimiento.
Es necesario evitar el ocio dentro del almacén. El comerciante debe procurar
mantener la energía y disposición al trabajo del empleado. En las horas de la mañana,
cuando son escasos los compradores, los dependientes pueden hacer planes de
mantenimiento de la tienda, surtido, limpieza y mejoras en la decoración.
También se debe estimular la lectura de temas sobre almacenes, como decoración de
vitrinas, atención al cliente, preparación de exhibiciones, etc. Si el vendedor nota el
interés de su superior por mejorar la calidad del trabajo, debe esperarse que éste
efectúe por su propia cuenta un esfuerzo por superarse y demostrar sus capacidades y
talento para el bien del establecimiento y del comerciante mismo.
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