El Equipo de Ventas como fusible VF

El Equipo de Ventas como fusible
En reuniones de las que habitualmente participamos con empresarios y
ejecutivos, escuchamos acerca de la necesidad de introducir cambios dentro
del equipo de vendedores como “la” forma de resolver los problemas de
crecimiento de ventas o para frenar la baja de las mismas.
Incluso muchas veces se toma acción en ese sentido a través de pequeños o
grandes cambios estructurales dentro del equipo de vendedores y a los meses,
cuando medimos los resultados, no siempre alcanzamos las metas que nos
habíamos propuesto.
Es que con frecuencia tendemos a creer que el Equipo de Ventas es quien
puede y debe resolver todos los problemas y lo dejamos solo depositando en él
más responsabilidad de la cuenta o no le brindamos las herramientas
necesarias para su constante desarrollo y en momentos de crisis es el fusible
que resuelve todo, hacemos cambios y esperamos resultados inmediatos.
Ojala fuera tan sencillo no?
Los vendedores, son un componente del complejo esquema necesario para
lograr una gestión de ventas exitosa formada por Estrategia, Equipo y
Producto, son una de las claves pero no resuelven todo por si solos.
Es desde la estrategia, en nuestra opinión, que debemos mirar profundamente
nuestra gestión para entender donde estamos, definir hacia donde queremos ir
y proponer el camino para que, ahora si, nuestro Equipo de ventas desarrolle y
alcance con éxito las metas propuestas.
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Estrategia y Táctica
Entramos en un tema apasionante y fundamental para nuestra empresa: la
definición de la estrategia.
Aquí nos parece importante diferenciar antes que nada entre estrategia y
táctica, ya que muchas veces mezclamos ambos conceptos generando
confusiones.
La estrategia en si misma, es la orientación de largo plazo que nos
proponemos imprimirle a la empresa, es el norte, hacia donde vamos; la táctica
comprende el proceso de planificación y los recursos que aplicaremos a la
misma para lograr llevar adelante la estrategia definida, es “el como”
En la elaboración de la ESTRATEGIA estableceremos claramente nuestros
objetivos y para ello será de mucha utilidad acompañarlo de una clara
concepción de la Misión y la Visión de la empresa.
La elaboración de la TACTICA, es un trabajo de todo el equipo y comprende
tres áreas principales de atención:



Diagnóstico
Plan de acción
Seguimiento
Cada una de estas etapas tiene muchos puntos y áreas de acción y no es
objeto de este artículo ahondar en las mismas, nuestra intención fue poner el
foco en lo que consideramos es la tarea de Uds. como Líderes de la
organización: darle a su Equipo las definiciones, la orientación, los conceptos y
las herramientas necesarias para desarrollar la gestión comercial de manera
exitosa.
El Equipo de ventas no debiera actuar de “fusible” por el contrario es el
conductor a través del cual debemos implementar la estrategia que
previamente definimos.
Si esto quedó claro, logramos nuestro objetivo cuando nos sentamos frente al
computador para trasmitirles nuestra visión acerca de este tema de usar a los
vendedores como fusibles ante la ausencia de estrategia.
Hasta pronto.
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