seana 4 objetivos de la distribucion

FUNDACIÓN UNIVERSITARIA SAN MARTÍN
FUSM - UADV CAT SINCELEJO SUCRE
DEFINIR OBJETIVOS ESPECIFICOS DE LA DISTRIBUCION
1. OBJETIVOS DE LA DISTRIBUCION
Los objetivos de distribución dependen de la posición en el canal (fabricante, mayorista,
detallista). Es importante fijar el objetivo desde lo que se quiere con el canal, respecto al control,
si lo que se pretende es distribución exclusiva, intensiva o selectiva. Igualmente es importante
obrar en consecuencia de la ventaja competitiva seleccionada. Si ha seleccionado la
DIFERENCIACION (rapidez en la entrega, un canal que permita el mejor control, estando lo
mas cercano del cliente), sus objetivos con respecto a canales son muy diferentes a aquellos
que logrará si su ventaja está en el LIDERAZGO EN COSTOS (lo mas cerca posible del
consumidor final, para disminuir costos de distribución y un canal que permita el menor costo
final del producto)
Los objetivos pueden ser:
- Satisfacer la demanda.
- Beneficio.
- Rentabilidad.
- Rotación.
- Volumen de ventas.
- Cuota de mercado.
- Eficiencia.
- Imagen.
- Control de canal.
- Cobertura de mercado.( intensiva)
- Rapidez en la entrega.
- Condiciones de cobro y pagos.
- Etcétera.
2. OBJETIVO GENERAL
Determinar las características de la distribución y la forma en que los productos o servicios
llegan al consumidor final, definir fortalezas y debilidades de cada canal con el fin de seleccionar
el canal mas adecuado para el producto o servicio que se ofrecerá o se esta ofreciendo.
3. OBJETIVOS ESPECIFICOS
* Conocer todas las formas de distribución que se están dando en el área de cobertura con el fin
de identificar y calificar cada uno de ellos (mayorístas, detallistas, agentes).
* Caracterizar cada uno de los distribuidores en el área y su ubicación.
* Conocer la estructura organizacional y definir el tipo de empresa, su direccionamiento y áreas
en las que apoyan sus estrategias.
* Determinar las características de sus líneas de productos para satisfacer la demanda.
* Determinar los nichos de mercado que atienden.
Auditoria de Sistemas
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* Identificar las formas de pago del producto, tarjeta de crédito, tarjeta débito, contado, cheque
etc.
* Determinar los servicios postventa que ofrecen, con el fin de hacer un comparativo entre todos
los distribuidores.
* Identificar las marcas que distribuyen.
* Identificar como se distribuyen las funciones de distribución en el canal (venta, financiación,
transporte, almacenamiento y venta).
* Conocer las percepciones del cliente respecto a la tecnología, instalaciones, personal, e
imagen de los distribuidores.
* Definir la planta de personal, su perfil la escala de salarios, motivación, capacitación etc.
* Identificar la participación actual del mercado y su potencial de ventas , en unidades y en
pesos.
* Identificar la trayectoria en el mercado e imagen comercial.
* Identificar los principales proveedores, para calificar así el producto y hacer un acercamiento a
sus costos.
* Identificar los tipos de estrategias que utilizan para atraer a sus clientes.
* Identificar los plazos de pago y descuentos por volumen que dan a sus clientes.
* Identificar a quien compra para seguir construyendo el canal de distribución.
* Definir márgenes de utilidad.
* Número de años en el mercado, su trayectoria y su prestigio comercial.
* Ubicación del establecimiento, su potencial de crecimiento y el tipo de cliente que atiende.
* Disponibilidad de facilidades para el cliente como parqueaderos, juegos para niños etc.
* Distribución de espacios.
* Política frente a descuentos.
* La planta de personal con que cuenta con su respectivo perfil.
* Ubicación del establecimiento, su potencial de crecimiento y el tipo de cliente que atiende.
* Investigar con el último intermediario de la cadena, cuál es su antecesor en la cadena de
distribución. Para ir luego a él y consultarle.
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* Cuáles son las funciones que desempeña él, el intermediario anterior y el fabricante
(transporte, publicidad, almacenamiento, venta, financiación y otros).
* Número de años en el mercado, trayectoria y prestigio del distribuidor.
* Número y naturaleza de las líneas que maneja.
* Planta de personal y perfil.
* A quién compra (mayorista, agente, fabricante).
* Condiciones para distribuir un producto.
* Margen de utilidad sobre el precio del intermediario anterior.
* Servicios que proporciona al cliente.
* Potencial de ventas.
* Facilidades de espacios para parqueadero.
* Distribución de espacios.
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