Las claves del networking Habilidades relacionales

Las claves del networking
Habilidades relacionales
Lograr que los recursos sean productivos representa la tarea específica del gerente,
a diferencia de las otras tareas del ‘gerente’: capacidad empresaria y de
administración.
Peter F. Drucker
Dado que nuestros valores morales han desaparecido, comparto con el humanismo
chino el hecho de concentrarse sobre ciertas consideraciones humanas. El
confucionismo excluye tanto lo físico como lo metafísico, y se concentra sobre el
valor de las relaciones humanas. No son tan pocas las cosas que podemos
descubrir acerca de las relaciones humanas. Pero el confucionismo sostiene que existe
el conocimiento de lo esencial y el conocimiento de lo externo; el conocimiento de lo
externo es el mundo de los hechos, y el conocimiento de lo esencial es el mundo de las
relaciones humanas y del comportamiento humano.
Confucio dice: “Sé un buen hijo, un buen hermano y un buen amigo, y si te queda
alguna energía después de seguir esa conducta, estudia los libros”. Desde el punto de
vista de Confucio, lo pequeño puede ser mucho, y lo mucho ser poco. Porque el
humanismo chino es, en su esencia, el estudio de las relaciones humanas a través de
una correcta apreciación de los valores humanos por la psicología de los motivos
humanos, y con el fin que podamos comportarnos como entes humanos razonables.
Eso es todo, pero puede significar mucho.
A medida que el profesional crece en su trabajo, el conocimiento técnico debe ser
complementado con sus competencias interrelacionales personales e intrapersonales.
La función primaria de la mayoría de los supervisores actuales reside en las relaciones
humanas: deben estimular y coordinar el trabajo de los demás. De ahí que la
formación del personal supervisor sea cada vez mas necesaria.
Por eso, entre los objetivos de todas las actividades de entrenamiento para mandos
medios deben entrar mínimamente los siguientes tópicos:
1. Aumentar la producción.
2. Reducción de fallas en la fabricación.
3. Reducción de los accidentes.
4. Aumento de la seguridad en el trabajo.
5. Rotación de trabajos y relaciones humanas.
Aunque a decir verdad, cuanto más se sube en la escala jerárquica, menos importantes
son los conocimientos y técnicas particulares; por el contrario, reviste mayor
importancia la capacidad de coordinar e integrar las diversas funciones empresariales.
Si bien en todo momento de su carrera, es clave llevarse bien con sus respectivos
superiores inmediatos, en esta etapa va cobrando mayor importancia también, la
forma en que se relaciona con sus pares (Teoría del “Peers Review”), con sus socios
internos y con los superiores de otras áreas.
La actriz mejor paga de Hollywood durante 2003, Julia Roberts, de 36 años,
considerada como una verdadera profesional del cine y ganadora del Oscar a la mejor
actriz en el 2000 por su actuación en la película “Erin Brokovich”, durante una reciente
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entrevista realizada por Alberto Armendáriz, para La Nación (11/1/04), el periodista le
pregunta: “Usted es un modelo por seguir para muchas actrices que están
comenzando... Siente algún tipo de responsabilidad por eso?”.
A lo cual, Julia –humilde y sabiamente- responde: “Creo que estoy muy lejos de ser un
modelo por seguir; por lo tanto, no me siento responsable. Siento que es más
importante preocuparte por las relaciones personales que tienes con las
personas con las que trabajas directamente, que por una idea general que las
personas pueden tener de ti”.
La teoría “Peers review” –nueva tendencia inglesa- sostiene que tienen mas
posibilidades de acceder a puestos de conducción, o al menos, a puestos de mayor
responsabilidad, quienes, entre otros aspectos, desarrollan predominantemente
buenas relaciones con sus pares y/o compañeros de trabajo.
En el caso personal de quien suscribe, ver, oír y callar ha sido uno de sus lemas
clave. Confidencialidad sobre la información propia de la empresa y reserva
absoluta respecto a cuestiones personales de los empleados y directivos, deben ser
los valores sustentables de todo gerente- especialmente si pertenecen al área de
Recursos Humanos- pues cuando la gente confirma que el profesional es discreto,
puede continuar depositando su confianza en esa persona.
En mi caso, una excepción al principio anterior fue cuando el Presidente de una
empresa me informó que –en virtud de la buena gestión realizada- había decidido
otorgarme un aumento de sueldo. Luego, al compartir confiadamente mi alegría con
un Director, significó que al poco tiempo ese aumento quedara sin efecto.
Altruístamente, consideré que el balance era neutro, pues mi alegría inicial al recibirlo
fue contrarrestada por el desagrado final al enterarme de su cancelación. No obstante,
“perder esa batalla no fue perder la guerra” ya que finalmente, la compensación se
concretó posteriormente a través de mayores responsabilidades y ascensos.
El tema de las relaciones interpersonales debe estar teñido de confiabilidad, confianza
y sobre todo prudencia, en razón de las consecuencias adversas que pueden ocurrir
cuando se dispara información involuntaria como si fuese un comentario
intrascendente. ES EN LOS COMENTARIOS –SECUNDARIOS O NO- DONDE EXISTE LA
VERDADERA FUENTE DE COMUNICACIÓN EMPRESARIAL.
Veamos un ejemplo. En una ocasión de las tratativas de adquisición de un edificio por
BSA, ubicado en una esquina de la Av. Vélez Sarfield en esta ciudad, alguien deslizó el
dato en una reunión, donde había importantes clientes de la empresa y al poco tiempo
y como por arte de magia, ese edificio terminó en manos de un advertido cliente
(Movicom Bellsouth primero; actualmente Movistar, de Telefónica).
Como se puede observar, para sobrevivir en los actuales ámbitos laborales y –aún
mas- para poder ascender en las jerarquías competitivas, es fundamental tener Alta
tolerancia a la frustración, unida a una voluntad inquebrantable para avanzar, con
flexibilidad y espíritu emprendedor (entrepreneur e intrapreneur).
El Sentido de la oportunidad tambièn debe estar presente en cada acto de nuestra
trayectoria; muchas veces queremos decir o hacer algo pero conviene esperar el
momento adecuado. En mi opinión, es tan importante saber qué hacer y cómo hacerlo,
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como también saber elegir el instante propicio para realizarlo. Un error en alguno
de estos aspectos, puede hacer fracasar una buena idea o un excelente proyecto.
Entre las principales competencias esperables para quienes aspiran a posiciones
directivas, se encuentran tanto sus cualidades de LIDERAZGO como su capacidad de
HACER RELACIONES. Esto implica que a mayor experiencia del candidato, mayores son
sus redes relacionales. Parecería que el éxito estuviera asociado tanto con su
capacidad humana (conocimientos profesionales) como con su capacidad social
(relaciones). En otras palabras: actualmente, es tan importante QUÉ conoce (un
potencial directivo), como A QUIÉNES conoce.
La red de relaciones mejora los vínculos individuales. Algunos dicen "·El buen paño, en
el arca, se vende". Otros en algún momento postulaban algo así como que "No
solamente hay que ser Excelente sino también parecerlo". Alguna vez Ud. consideró a
cuánta gente conoce? "El mundo es un pañuelo" y significa "El mundo es una red".
Veamos:
Las redes de relaciones están sustentadas por una poderosa aritmética.
Estadísticas recientes han revelado que la mayoría de las personas adultas han
conocido (o conocen) aproximadamente a un promedio de 3.500 personas a lo largo
de su vida.
Hagamos un ejercicio sencillo. Si Ud. ahora recuerda solamente el nombre de
25 personas, Ud. podría acceder a 87.500 personas. Y a través de ellas, a
306.250.000!
25 personas x 3500 =
87.500 personas.
87.500 personas x 3.500 = 306.250.000.-
Otro ejemplo. Piense que si Ud. trabaja en una empresa que posee 220
empleados, cada uno de ellos a su vez conocen 3500 personas, lo que nos permite
acceder a un total de 770.000 referentes conocidos a través de alguien. A su vez, si
llegáramos a multiplicar esa cifra reciente por 3.500 nuevamente, tendríamos
2.695.000.000 personas. Dos mil seiscientos noventa y cinco millones de personas!
Piense:
Ud. conoce a
Y
220 personas en primera instancia,
770.000 en segunda instancia.
2.695.000.000 personas en tercera instancia.
Así podemos comprender más abarcativamente la verdad que encierra la
famosa frase: "De boca en boca", referida principalmente a la importancia que puede
adquirir este logro en el inicio de un emprendimiento comercial. Es la voz del cliente
que "prueba" el producto o servicio y posteriormente opina. Así comenzaron -entre
muchos casos- los restaurantes Prosciutto y las heladerías Freddo, en Buenos Aires.
De esta forma, cada cliente se transformó en diversificador de la relación empresacliente, es decir, la recomendó y contribuyó a expandir la marca. Esto ocurre debido al
"Principio de similitud": éste postula que la gente tiende a acercarse a gente que se le
parece, de acuerdo a leyes de "reproducción homosocial".
Por ejemplo, en las reuniones festivas uno generalmente tiende a permanecer cerca de
quienes conoce o, en definitiva, de los más "parecidos" a uno. Buscar lo seguro,
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rápido, cómodo y eficiente. Lo recomendable es tratar de evitar esta tendencia, para
facilitar mayor enriquecimiento en relaciones y conocimientos: más información, más
ideas, mayor creatividad, innovación y fortaleza. La clave es buscar DIVERSIDAD en
sus relaciones sociales. Y la transitividad se ocupará del resto...
La utilidad de las redes depende de usted. Si ellas son débiles, quizá puedan ayudarle
a buscar trabajo. Si son fuertes, permiten hasta fundar empresas:
 Ud. puede hacer contactos y conocer gente distinta, con historiales diversos.
 A través de viajes, ud. tendrá mayor movilidad y movimiento de relaciones.
 Ud. puede construir una red amplia, que abarque distintos grupos, no unidos.
Con las redes sociales, sugerimos la INTEGRACIÓN:
 Ud. puede crear redes informáticas de vínculos sociales.
 Ud. puede acceder, si se lo propone, a personas con contactos oficiales.
 Ud. puede provocar el intercambio de información (por ej.: reuniones, fiestas).
 Ud. puede formar parte de equipos multifuncionales.
 Ud. puede construir redes de equipos (incluyendo clientes y proveedores).
 Ud. puede armarse una red de mentores, colegas, compañeros, familiares y
amigos.
 Ud. puede repasar o visitar la red (los días domingos) y pensar en la red que quiere
lograr (sin redundancia).
 Ud. puede organizar encuentros informales mediante redes (una vez por año).
 Ud. nunca sabe quién le dará la pista o el contacto acertado, pues la persona que
le dará esa pista no es alguien que ud. conoce perfectamente.
Qué puede hacer Ud.? Aprender a construir redes:
 Empiece ahora.
 Cultive los lazos adecuados.
 Únase a un grupo de relaciones (club, asociación o similar).
 Participe en reuniones profesionales o sectoriales.
 Ingrese en las autopistas de la información.
 Construya redes subordinadas.
 Use casas de "medio camino" (lugares de paso previo hacia sus objetivos).
En la trayectoria profesional, pueden aparecer témpanos como le ocurrió al Titanic. Es
fundamental estar atentos y no caer en la soberbia de creernos inhundibles. Las
señales de alerta suelen ser graduales y, a menudo, imperceptibles. Pueden ser
“alertas rojas” de "restructuraciones". He aquí algunos ejemplos:
 Fusiones o adquisiciones.
 Situaciones financieras delicadas.
 Descentralización gradual del trabajo.
 Malos resultados en las cotizaciones de bolsa.
 Trabajos solitarios, personas solitarias o grupos con mentalidad solitaria.
 Cambios en el comportamiento de otros o clima organizacional enrarecido.
 "Me están puenteando".
 Lo que dice el jefe... y lo que no dice, y quizá doble-mensajes o metamensajes.
Lo ideal es, por supuesto, construir buenas relaciones con los superiores, con los
colegas y con los subordinados.
La fórmula secreta es = entendimiento mutuo + beneficio mutuo.
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El entendimiento mutuo puede complicarse entre las personas porque entre ellas
suelen existir golfos de intereses que les hacen ver el mundo de diferentes maneras y
bajo ópticas distintas. Usted puede ayudar a otros a construir redes y si no lo cree,
piense en cómo ayudan los directivos a su gente a construir redes.
El escepticismo común considera que construir redes es una capacidad "soft", por la
que no se pueden demostrar sus beneficios y que no es verdaderamente necesaria
(pues los escépticos consideran que las capacidades técnicas son suficientes). La
consideran poco ética, "resbaladiza" y que se nace con ella, que no se puede aprender.
Sin embargo, el poder de las relaciones se aprecia en los trabajos, en los ascensos y
en la remuneración, pues:
 Contribuye a lograr una remuneración más alta.
 Facilita que la asunción de mayor responsabilidad sea más rápida.
 Logra trabajos mejores, más satisfactorios y mejor pagados.
La realidad nos dice que el Networking es un proceso proactivo de construir y dirigir
relaciones productivas, una amplia red de contactos personales y organizativos. A fines
de la década del `90, la eficacia directiva dependía más de actividades relacionadas
con la dirección de personas que de las capacidades y habilidades técnicas. El poder de
las relaciones contribuye a nuestro bienestar y felicidad:
 Nos otorga mejor salud, física y mental.
 Es menos probable enfermarse.
 Las recuperaciones son más rápidas.
 Brindan apoyo, contención y satisfacción.
 Hacen la vida más larga.
Los mejores -General Electric, Wallmart, Circuit City, Southwest Airlines, Tyson Foods y
Plenum Publishing- se apoyan en las personas: su ventaja competitiva existe a través
de las personas. Networking implica nuevas capacidades y nuevas herramientas para
un nuevo mundo de los negocios, para hacer frente satisfactoriamente a:
 Reestructuraciones y despidos.
 Un nuevo contrato empleado-empleador.
 Equipos multifuncionales.
 Partnerships y alianzas externas.
 La Globalización y nuevas formas de redes sociales.
 Que surjan las organizaciones en red.
Asimismo, caben nuevas responsabilidades sobre las relaciones. A medida que ha ido
pasando el tiempo, el contenido del trabajo en las carreras profesionales ha ido
enfatizando paulatinamente "lo relacional" por sobre "lo técnico".
Su éxito
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Capital humano
+
5
Capital social
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