Territorios de ventas 1 (2)

Territorios de
ventas
INTRODUCCION
DEFINIR
QUE ES
TERRITORIOS DE VENTA
COMO SON
OBJETIVO
POR QUE
GUIAS
Que es territorio de
ventas
• La palabra territorio tiene una connotación
física y geográfica, sin embargo es utilizada
en la mayoría de organizaciones de ventas
para definir una agrupación de prospectos y/o
clientes de la empresa que es atendida por un
responsable de este territorio de ventas.
OBJETIVO
Uno de los problemas más
frecuentes dentro de la planeación
de ventas es la adecuada
asignación de prospectos y
clientes a los ejecutivos
comerciales
guías básicas para
administrar territorio de
ventas
• Evalúe en detalle cada uno de los clientes
que componen su portafolio
• Desarrolle una clasificación de todos los
clientes que pertenecen a su territorio o
cartera de clientes.
• Tome el segmento de Clientes Estratégicos y para
cada una de ellas realice un análisis de oportunidades
y amenazas
• Trate de establecer tres escenarios con cada una de
estas cuentas; optimista, esperado y pesimista.
• Identifique que elementos harían que el cliente se
moviera entre estos tres escenarios diferentes y
establezca como puede usted influir para que se
mantenga.
Por qué es necesario definir
territorios de venta?
-Ayuda a la empresa a conocer y dominar mejor cada zona.
-Permite a los comerciales centrarse en peinar un territorio
específico.
-Evita que los vendedores compitan entre sí por los
mismos clientes.
-Aumenta la responsabilidad y motivación del comercial
asignado.
-Fideliza a los clientes, al tratar siempre con las mismas
personas.
¿Cómo son los territorios de
venta?
-Deben contar con un potencial de ventas definido
y que se pueda medir.
-Tienen que ofrecer oportunidades similares a cada
comercial.
Han de requerir un esfuerzo adecuado al nivel y
recursos de cada vendedor.
Es necesario racionalizar los desplazamientos y las
visitas a los clientes.
Criterios para definir los
territorios de venta?
1. Estudia tu mercado y divídelo en partes homogéneas mediante criterios
geográficos, demográficos, sectores, segmentos, productos, etc.
3. Define los objetivos de ventas a alcanzar en cada territorio.
4. Asigna un territorio a cada comercial o equipo de ventas.
5. Ayuda a cada comercial a desarrollar su propio plan de ventas para la
zona.
6. Al final de la campaña, evalúa los resultados y reajusta la división del
mercado.