Coordinar la acción de venta: Fuerza de ventas: La fuerza de ventas es relacionada con el equipo de trabajo con que cuenta una empresa, la fuerza de ventas relaciona a la empresa con los clientes potenciales y reales por un lado la fuerza de venta representa a la empresa ante los clientes brindándoles a los clientes información, asesoría y aclarándole las dudas que tengan con mi producto o servicio. Ya que es importante que la empresa este informada de los gustos, preferencias, y necesidades de los clientes Como planear la fuerza de ventas: .El primer punto consiste en la organización La organización de la fuerza de ventas empieza por diferenciar a la fuerza de ventas interna (los vendedores que trabajan dentro de las instalaciones de la empresa), de la fuerza de ventas externa (los vendedores que salen al campo para visitar a los clientes). En caso de contar con vendedores externos es necesario determinar la estructura que contará esta fuerza de ventas, si se va a utilizar una estructura por territorio, una estructura por producto o una estructura por clientes .selección de vendedores: El éxito de la fuerza de ventas de una empresa es la selección de vendedores un buen vendedor debe cumplir unos requisitos para poder ejercer el puesto que se ofrece, el vendedor principal mente bebe tener experiencia y conocimientos de lo que realizara dentro y fuera de la empresa. . Capacitación de vendedores: En el caso de los nuevos vendedores se les debe hacer conocer las instalaciones de la empresa, presentarles a sus supervisores y compañeros, instruirlos sobre el mercado y los clientes de la empresa y, sobre todo, instruirlos sobre el producto o servicio que venderán y sobre todo lo relacionado con éstos. . Motivación de vendedores: La motivación del vendedor es un tema muy importante y que se bebe tener en cuenta ya que la motivación del vendedor, ya que no debemos enfocarnos en que el vendedor haga la mayor venta si no que habita que los vendedores se sientan rechazados a la hora de vender. Perfil del vendedor: Un buen vendedor tiene determinación y actitud. Tiene suficiente determinación como para vender su producto y cumplir con sus objetivos a como dé lugar, y suficiente actitud como para afrontar todas las dificultades que pueda encontrar en su camino. Un buen vendedor debe tener confianza en sí mismo y en su producto tiene la suficiente confianza como para abordar a sus clientes difíciles y no mostrar dudas cuando este presentando su producto ante sus clientes y transmitirle confianza al cliente un buen vendedor tiene paciencia al tratar con clientes difíciles sin perder los estribos tener perseverancia cuando el cliente no toma la decisión de compra rápido si no que se bebe seguir analizando. El cliente debe ser respetuoso, honesto y tolerante. Y llegar a tener una buena comunicación con el cliente Territorio de ventas: Cuando la empresa ha elegido la forma de organización de su fuerza de ventas (por zonas, por productos, por clientes, mixta) debe determinar el territorio o zona de ventas que corresponde a cada vendedor o equipo de ventas. La zona, área geográfica o territorio de ventas que se asigna a cada vendedor va a estar formada por los clientes efectivos, reales y potenciales de un barrio, una población, una comarca, una provincia o una comunidad autónoma. El nº de vendedores necesarios para cubrir el territorio de ventas dependerá del nº de clientes que pretendemos atender, las visitas que cada vendedor debe realizar, mensual o semanalmente, a cada cliente, el tiempo de duración de cada visita y la jornada laboral de cada vendedor. ¿Qué es un Territorio? Un territorio se puede definir como una agrupación de clientes reales y potenciales que cumplen características semejantes. Las agrupaciones de clientes se pueden asignar según la industria en que se encuentran, por ejemplo: sector banca y seguros, sector alimentación, sector tecnológico, sector automotor, sector textil, sector industrial, entre otros. A cada grupo de clientes se le debe ofrecer un producto y / o servicio o una solución global personalizada para su industria, que satisfaga necesidades específicas. Los territorios deben estar netamente definidos y contar con un potencial parecido, de esta manera se evitan injusticias y diferentes condiciones de pago entre los vendedores; las divisiones arbitrarias pueden causar conflictos entre ellos mismos. No es conveniente situar a dos vendedores en el mismo territorio a no ser que por la gran cantidad de clientes que posea éste territorio sea necesario. Si hay dos vendedores asignados a un territorio, estos no deben repetirse los clientes entre sí, ya que esta situación, puede llegar a causar confusión e insatisfacción en los clientes. Generalmente se atribuye a cada vendedor cierta cantidad de provincias enteras. Estructura comercial: La estructura de comercialización es la responsable de gestionar los diferentes canales de distribución garantizando un adecuado posicionamiento y comercialización del 100% de nuestros productos y recambios que constituyen marcas propias y los de terceros que representamos su distribución exclusiva. Adicionalmente es responsable de adquirir, todos los componentes y materias primas requeridas en el proceso productivo. Para el caso de la gestión de los mercados de exportación esta estructura se encarga de coordinar el dispositivo logístico de exportación necesario. El departamento de comercialización vela por la correcta imagen y métodos de mercadeo de todos los productos que vendemos principalmente a clientes de exportación cuya finalidad es la venta minoristas de nuestros productos. En este caso contamos con una tienda de piezas de repuestos de autos en la Habana, la cual se encuentra personalizada según la imagen y los criterios de nuestras marcas. El departamento comercial cuenta con un grupo de Asistencia Técnica que tiene a su cargo la atención a clientes, los servicios postventas, respuesta a garantías y la distribución actualizada de la información técnica necesaria para el correcto tratamiento y comercialización de nuestros productos. Este departamento cuenta con el personal calificado que atiende las dudas que se presentan y anualmente coordinan contactos de capacitación a nuestros clientes. Divisiones especializadas en ventas: Una empresa, generalmente y más si es grande, para llevar mejor la gestión de la misma, se suele dividir en Divisiones, Departamentos, Centros, etc. y cada uno de ellos se ocupa de una parte del negocio o de la fabricación: así en una fábrica de coches podría haber: 1.- Sección de Materia Primas (que se ocuparía de la recepción de chapas, faros, accesorios, etc.) y al frente del mismo habría un Jefe de Materias Primas. 2.- Sección de Montaje (que se ocuparía del ensamblaje de las materias primas, de acuerdo con los planos para dar lugar al nacimiento de un coche) y al frente del mismo habría un Jefe de Montaje o de Cadena de Montaje. 3.- Sección de acabado y Pruebas (lo que haría el acabado final del coche: pintura, tapicería, pruebas del motor, ruedas, etc.) y al frente del mismo habría un Jefe de Producto Terminado 4.- Sección de Ventas (que serían los que se dedicarían a vender el coche ya terminado y probado a los posibles clientes) y al frente del mismo habría un Jefe de Ventas que podrá estar auxiliado por tantos Vendedores de 1ª, 2ª o simples Vendedores como sean necesarios para atender al público. Y así lo aplicas a la industria o producto que sea y ya está: ya tienes la pirámide de comercialización de un producto. Rutas de ventas: Las rutas de ventas son los puntos que se le asignan a un vendedor en el cual se desplazan a visitar a sus clientes Es la ruta en el cual visitara a sus clientes potenciales y reales esta presentación tiene barias rutas que son: Frecuencia de visitas Ruteros: Vendedores de ruteros que se desempeñan en grandes tiendas, supermercados, farmacias y otras cadenas asi como quienes trabajan en empresas distribuidoras, mayoristas y en el comercio minorista El objetivo es que por medio de esta se aglise el negocio con la distribucion y resolver los problemas que se forman atraves de los vendedores ruteros. Frecuencia de visitas: La frecuencia de visitas consiste en las veces que yo como vendedor visito a mi cliente con determinada frecuencia, para ello debemos tener en cuenta que no bebemos cansar al cliente tener una planeacion de cuantas beces al mes visito a mi cliente o cuantas beces a la semana si estamos en contacto con el cliente daremos hasaber la importancia que el cliente es para nosotros y que el producto puede satisfacer susu necesidades. Duracion de visitas La duracion de la visita no debe ser muy extensa ni muy cota ya que el bendedor podria aburrirse y buscar hebadira la vendedor la duracion debe ser maximo de sinco a diez minutos y entablar una buena comunicacin con el cliente durante y despues de la compra. Sectores geograficos Marca La marca es auquel logo o etqueta que identifica mi producto de los de mas si el cliente conoce la marca de mi producto podra determinar con facilidad lo que quiere comprar la marca ea la que permite diferenciarse de al competencia y ayuda aque el cliente en sumente ya conosca la marca de nustro producto. Cliente Es aquella persona , empresa u organizacon que compra o adquiere de forma voluntaria productos o servicios que la persona desee y puieda satisfacer sus nesecidades. Canal de distribucion Es equal sitio geografico en el cual yo Como vendedor voy a comercializar mi producto o servicio.