Actividad # 1 - Fuerza de venta: La fuerza de ventas o equipo de ventas es el conjunto de vendedores con que cuenta una empresa. La fuerza de ventas actúa como punto de enlace entre una empresa y sus clientes actuales y potenciales. Por un lado representa a la empresa ante los clientes, brindándoles a éstos últimos información, asesorándolos y aclarando sus dudas. Mientras que por otro lado, representa a los clientes ante la empresa, comunicándole o transmitiéndole a esta última las necesidades, preferencias, gustos, dudas y preocupaciones de los clientes. Para que una fuerza de ventas funcione eficazmente y cumpla así con los objetivos de ventas de la empresa, es necesario gestionarla o administrarla adecuadamente. - Perfil del vendedor: En primer lugar, debe tener capacidad de relación interpersonal, es decir ser capaz de vincularse con todo tipo de personas, desde un agricultor hasta un abogado, desde una abuela hasta un recién graduado de la Universidad. Eso incluye la intuición para tratar a cada uno. Luego, tener integridad y responsabilidad, mantenerse presente el interés del cliente en todo momento, ser honesto y dar una visión realista del producto que vende. En tercer lugar, debe tener la autodisciplina necesaria para no perder entusiasmo ante los rechazos, que pueden ser muy frecuentes. También coraje para pedirle a alguien que compre algo. Por último un buen vendedor es alguien positivo, que ama la vida y busca nuevas experiencias. ¿Cuál es la habilidad más difícil de poder desarrollar? La capacidad de entablar relaciones interpersonales y, en particular la intuición para saber cómo tratar a cada persona. Un vendedor debe ser capaz de ser amable sin acercarse tanto que asuste al cliente. Tiene que saber a quién puede acercarse más y con quién debe mantener cierta distancia. - Territorios de venta: El territorio de venta es un segmento del mercado o grupo de clientes presentes y potenciales que compartan algunas características comunes al comportamiento de compra. Comprende un cierto número de clientes actuales y potenciales localizados dentro de un área geográfica específica y asignada a una persona, sucursal o intermediario. También podemos decir que es una configuración de cuentas vigentes y cuentas potenciales cuya responsabilidad se le ha asignado a un representante de ventas en particular, los territorios de venta se basan en grupos de clientes, en la organización territorial - Estructura comercial: La estructura de comercialización es la responsable de gestionar los diferentes canales de distribución garantizando un adecuado posicionamiento y comercialización del 100% de nuestros productos y recambios que constituyen marcas propias y los de terceros que representamos su distribución exclusiva. Adicionalmente es responsable de adquirir, todos los componentes y materias primas requeridas en el proceso productivo. Para el caso de la gestión de los mercados de exportación esta estructura se encarga de coordinar el dispositivo logístico de exportación necesario. El departamento de comercialización vela por la correcta imagen y métodos de mercadeo de todos los productos que vendemos principalmente a clientes de exportación cuya finalidad es la venta minoristas de nuestros productos. En este caso contamos con una tienda de piezas de repuestos de autos en la Habana, la cual se encuentra personalizada según la imagen y los criterios de nuestras marcas. El departamento comercial cuenta con un grupo de Asistencia Técnica que tiene a su cargo la atención a clientes, los servicios postventas, respuesta a garantías y la distribución actualizada de la información técnica necesaria para el correcto tratamiento y comercialización de nuestros productos. Este departamento cuenta con el personal calificado que atiende las dudas que se presentan y anualmente coordinan contactos de capacitación a nuestros clientes. - Divisiones especializadas de venta: Una empresa, generalmente y más si es grande, para llevar mejor la gestión de la misma, se suele dividir en Divisiones, Departamentos, Centros y cada uno de ellos se ocupa de una parte del negocio o de la fabricación: así en una fábrica de coches podría haber: 1- Sección de Materia Primas (que se ocuparía de la recepción de chapas, faros, accesorios) y al frente del mismo habría un Jefe de Materias Primas. 2- Sección de Montaje (que se ocuparía del ensamblaje de las materias primas, de acuerdo con los planos para dar lugar al nacimiento de un coche) y al frente del mismo habría un Jefe de Montaje o de Cadena de Montaje. 3- Sección de acabado y Pruebas (lo que haría el acabado final del coche: pintura, tapicería, pruebas del motor, ruedas) y al frente del mismo habría un Jefe de Producto Terminado 4- Sección de Ventas (que serían los que se dedicarían a vender el coche ya terminado y probado a los posibles clientes) y al frente del mismo habría un Jefe de Ventas que podrá estar auxiliado por tantos Vendedores de 1ª, 2ª o simples Vendedores como sean necesarios para atender al público. Y así lo aplicas a la industria o producto que sea y ya está: ya tienes la pirámide de comercialización de un producto. - Rutas de venta: Son los diferentes desplazamientos que tienen que realizar los vendedores o gestores comerciales para visitar a sus clientes. Las rutas y organización de las visitas, tanto a clientes potenciales o actuales, como a prescriptores, debe realizarse a partir de la información comercial contrastada. La preparion de las rutas debe comprender los siguientes aspectos: 1. Frecuencia de visitas 2. Los tipo de visita: ( Visita de promoción, visita de venta, visita de seguimiento, visita de mantenimiento de clientes) - Ruteros: Cada vez que su fuerza de ventas necesite hacer visitas a sus clientes actuales o potenciales. Es el formato que lista las rutas de la fuerza de ventas con los datos de los clientes, priorizándolos y presentando un resultado de las visitas. - Frecuencia de visitas: De las características de cada cliente, del número total de clientes que existen en cada territorio, de cada segmento de clientes, del tipo de visita que se vaya a realizar - Sectores geográficos: Son Los territorios Plasmados en el mapa De cada cuidad, para tener claro el rutero de cada zona - Marca: La marca es el elemento distintivo más importante del producto y constituye su principal identificación formal; no solamente a efectos comerciales, sino también a efectos legales. Esta función identificadora se consigue mediante combinaciones de signos (alfabéticos, numéricos, ideográficos) y de otros símbolos (colores, objetos, imágenes, sonidos, etc.). Es además el principal identificador a efectos legales, gracias a los registros de marcas. - Producto: Es cualquier objeto que es ofrecido en un mercado con la intención de satisfacer un deseo o una necesidad del consumidor. En este sentido, el producto trasciende su propia condición física e incluye aquello que el consumidor percibe en el momento de la compra (atributos simbólicos, psicológicos, etc.). El producto no material, por su parte, se denomina servicio. Por ejemplo: una computadora y un módem son productos; la conexión a Internet es un servicio. Los productos tienen un ciclo de vida. En su fase de introducción, las empresas deben realizar importantes inversiones en publicidad para que la gente conozca el producto. Cuando el producto alcanza el éxito, experimenta una fase de crecimiento. Después llega la fase de madurez (la mayoría de los consumidores potenciales ya han adquirido el producto) y, finalmente, la fase de decadencia (la demanda se reduce al mínimo). - Cliente: El cliente es el protagonista de la acción comercial. Dar una buena respuesta a sus demandas y resolver cualquier tipo de sugerencia o propuesta es imprescindible. El cliente es, por muchos motivos, la razón de existencia y garantía de futuro de la empresa. - Canal de distribución: Son las vías elegidas por una empresa que un producto recorre desde que es creado hasta que llega al consumidor final. La elección de los canales de distribución suelen ser a largo plazo y hay que tener ciertas variables en cuenta para una buena elección: Naturaleza de producto Precio de venta Estabilidad del producto y del distribuidor en el mercado Reputación del intermediario Calidad de la fuerza de venta Los elementos implicados dentro de un canal de distribución suelen ser el productor, mayorista, minorista y consumidor final. Al establecer una canal, hay que conocer los distintos intermediarios y cómo pueden influir en el producto. - Especialización del vendedor: Es crear buenas estrategias en el punto de ventas, para crear una buena venta Es también hacerse amigo del cliente. - Tamaño de la fuerza de venta: La importancia que los vendedores tienen en la empresa hace de la fuerza de ventas uno de los elementos más costosos. Por esto la determinación del tamaño debe ser cuidadosamente considerada, ya que además de influir directamente en la producción de ventas y en las utilidades de la empresa Afectará también tanto a la moral del personal de ventas y la de su dirección general como a los niveles de remuneración de los demás empleados. Existen varios métodos para determinar el tamaño óptimo de la fuerza de ventas. - Clasificación de clientes: Presentamos una breve tipología de los caracteres que nos podemos encontrar y que nos son más difíciles de manejar. Esta tipología se acompaña de referencias sobre los rasgos característicos, situaciones que facilitan la aparición de dichos rasgos y consejos de tratamiento. Cliente polémico Cliente sabelotodo Cliente minucioso Cliente hablador Cliente indeciso Cliente grosero Cliente impulsivo Cliente desconfiado - Tiempo disponible del vendedor Margen de contribución