CARRERAS: Licenciatura en Dirección de Negocios MATERIA: Liderazgo, Conflicto y Negociación CURSO: Segundo Año CURSO LECTIVO: 2do. CUATRIMESTRE 2012 CARGA HORARIA SEMANAL: DURACIÓN: 4 HORAS CUATRIMESTRAL DOCENTES A CARGO: TITULAR: Abog.- Mediadora María de Belén Sosa _____________________________________________________________________________________________ _ 1 FINALIDAD DE LA ASIGNATURA El objetivo más importante de la asignatura, es que el alumno conozca las capacidades que deberá adquirir para el ejercicio de su profesión, como creadores y conductores de negocios con funciones de líderes para enfrentar conflictos y negociaciones, con las habilidades de un profesional activo y emprendedor, para abordar correctamente todo lo que el ejercicio de su profesión le presente en la práctica. Significa un aporte fundamental para que el alumno adquiera vocabulario técnico adecuado y para enriquecer su expresión oral y escrita lo que implicará un aporte excepcional para los futuros licenciados. OBJETIVOS GENERALES Que el alumno sea capaz de comprender las causas y dinámica del conflicto. Que el alumno sea capaz de comprender la trascendencia de los medios alternativos de resolución de los conflictos. Que el alumno sea capaz de analizar y valorar, la importancia del lenguaje y la comunicación en la vida social y su particular incidencia en los conflictos y el proceso de negociación. Que el alumno sea capaz de comprender y aplicar los principios básicos de la negociación así como las herramientas y los procesos que le permitan recursos prácticos para lograr en la práctica su fortalecimiento como negociador. Que el alumno sea capaz de reconocer los distintos perfiles de negociador, identificando el suyo. Que el alumno sea capaz de valorar los aportes de la materia sobre conocimientos generales de Liderazgo y Dirección de negocios como aporte para la cultura general que requiere un alumno universitario. Que el alumno sea capaz de expresarse con conocimiento de vocabulario fluido. Que el alumno sea capaz de desarrollar un espíritu crítico fundado. CONTENIDOS UNIDAD TEMÁTICA N° 1 El conflicto. Introducción al concepto de conflicto, definición, aspectos distintivos. Clasificación de los conflictos, motivos y origen del conflicto. El círculo del conflicto. Dinámica y Estructura. La tensión del cambio. Los costos del conflicto. El conflicto en los distintos ámbitos, persona, profesional, organizacional. Modos de resolución de conflicto. Directos: renuncia, allanamiento transacción. Introducción a los principales sistemas de resolución de conflictos. Conceptualización y elementos diferenciales: Litigio, Arbitraje, Mediación Construcción de consenso. Tiempo aproximado: 1 clase _____________________________________________________________________________________________ _ 2 Bibliografía obligatoria: FLOYER ACLAND, Andrew “Cómo utilizar la mediación para resolver conflictos en las organizaciones”. Ed.Paidós (1996) Capítulos 7, 8, 10, 11 y 12. Buenos Aires 2000. Bibliografía complementaria: PRUITT, Dean – RUBIN, Jeffrey “El Conflicto Social (Escalada, Estancamiento y Acuerdo)” Capítulos 3, 5, 6, 7 y 8. Barcelona 1985. UNIDAD TEMÁTICA N° 2 Negociar es comunicar. La comunicación como proceso de comprensión y persuasión. Comunicación. Definición. Elementos que intervienen. Proceso. Métodos o canales de comunicación. Sentidos de la comunicación en una organización. Problemas en la comunicación efectiva. Técnicas para superar las barreras a la comunicación. Formas de abordar al interlocutor. Método AT (Análisis Transaccional). El poder del lenguaje. Lenguaje y discurso. Códigos, lenguaje y palabras. Las palabras y su empleo. Los estilos y niveles del lenguaje. Funciones del lenguaje. La función del lenguaje en la creación de sentido. Los medios por los que funciona el lenguaje. El lenguaje y su relación con la historia y la cultura. El lenguaje como medio para crear un vínculo social. Qué es la argumentación. Argumentación: qué es argumentar en la negociación. Factores determinantes. Naturaleza de los argumentos. Presentación y refutación. Argumentos más corrientes. Etapas fundamentales de la persuasión. Credibilidad. Puntos comunes. Presentar pruebas. Conectar emocionalmente. Tiempo aproximado: 2 clases Bibliografía obligatoria: FISHER ROGER et. al , “Sí . . . ¡ De acuerdo! Cómo negociar sin ceder” Editorial Nomra (1996) Pag. 39 y ss. SUARES, Marinés “Mediación conducción de disputas, comunicación y técnicas”. Ed. Paidos (1996) Cap. 3. CONGER, Jay “El necesario arte de la persuasión” en “Dirigir personas en la empresa” Harvard Buisness Review. Grupo Editorial Planeta. Argentina, noviembre 2004. MAUBERT, Francois “NEGOCIAR: Las claves para triunfar” Alfaomega Grupo Editor. MULHOLLAND, Joan “El lenguaje de la negociación” Ed. Gidisa. Apuntes de cátedra. Bibliografía complementaria: _____________________________________________________________________________________________ _ 3 TOMSON, Peter “Los secretos de la comunicación” Granica (1999). DA SILVEIRA, Pablo “Cómo ganar discusiones (o al menos como evitar perderlas). Una introducción a la teoría de la argumentación”. Ed. Taurus. ORMART, Elizabet Beatriz “Lógica y argumentación” Ed. El Aleph. CIAMBERLANI, L. & STEIMBERG, l. “Comunicación para la transparencia”. Manual de gestión empresaria. Ediciones Granica (1999). UNIDAD TEMÁTICA Nº 3 La negociación. Definición principios básicos de la negociación. Qué es y que no. Elementos de la negociación. Las partes. Necesidades e intereses. Factores en juego en toda negociación. Poder o relación de fuerza: fuentes. Tiempo. Importancia. Tácticas de utilización del tiempo. Información: utilidad. Fuentes. Análisis. Aprender la realidad: problemas. El negociador. El perfil del negociador. Estilos personales de negociación. El manager argentino frente al arte de negociar. Análisis de las relaciones interpersonales entre negociadores. Decálogo para un negociador eficaz. Modelos de Negociación. Competitiva. Colaborativa. Análisis de los modelos de negociación: su aplicación práctica: Negociación por posiciones. Versiones. Debilidades. Conveniencia. Alternativa: Método de la Escuela de Negocios de Harvard (por méritos o principios). Comparación. Ítems principales. Etapas. Separar a las personas del problema, Conveniencia. Técnicas. Conciliar intereses en lugar de posiciones. Conveniencia. Técnicas. Inventar opciones de beneficio mutuo: Diagnóstico: obstáculos tradicionales. Técnicas de superación. Criterios objetivos de selección: conveniencia. Identificación. Discusión con la otra parte. M.A.A.N. Concepto. Funciones. Pasos para descubrirlo. Proceso de Negociación Preparación de la negociación: estrategia. La apertura de la negociación. La danza de la negociación. El juego final. El cierre de la negociación. Los acuerdos, estancamientos y otros modos de finalización de la negociación. Tiempo aproximado: 3 clases Bibliografía obligatoria: FISHER ROGER, Andrew “Si. . . ¡De acuerdo! Cómo negociar sin ceder “. Ed. Norma (1996) Cap. 1, 2, 3, 4 y 5. _____________________________________________________________________________________________ _ 4 FLOYER ACLANT, Andrew “Cómo utilizar la mediación para resolver conflictos en las organizaciones” Ed. Paidós (1197). Capítulo 13. MAUBERT, Francois “NEGOCIAR: Las claves para triunfar” Alfaomega Grupo Editor. Apuntes de cátedra. Bibliografía complementaria: MANDUATE JACA, Lourdes & MARTINEZ RIQUELME, José M “Conflicto y Negociación”. Ed. Pirámide (1999). Cap. 5. CIAMBERLANI, L. & STEIMBERG, l. “Comunicación para la transparencia”. Manual de gestión empresaria. Ediciones Granica (1999). ALBRECHT, K. & ALBRECHT, S. Capítulo 1 (páginas 44/ 48) Cap. 3. “Cómo negociar con éxito”. Granica (1994). KOZICKI, Stephen “El negociador creativo”, Ed. Fondo de Cultura Económica (1996). Crítica, 1991. DE GARCÍA, María Isabel “La negociación” Librería Ed. Platense, 1999. NARISNA, Leonardo “Preparando la negociación”. Urgeman Editor (1998). UNIDAD TEMÁTICA N° 4 El acto de venta y la negociación. La comunicación comercial y las técnicas de ventas. Una mirada retrospectiva en la historia de la venta. Método A.I.D.A. Vender satisfaciendo necesidades. Etapas del proceso de venta: preparación de la actividad, determinación de necesidades, argumentación, tratamiento de objeciones, cierre, reflexión o autoanálisis. Volver a las bases de la venta. Cómo vender a clientes difíciles. Tiempo aproximado: 1 clase Bibliografía obligatoria: SHEMANN, Don “Cállese y venda” Ed. Norma. DE GARCÍA, María Isabel “La negociación” Librería Ed. Platense, 1999. Apuntes de cátedra. UNIDAD TEMÁTICA Nº 5 Liderazgo Introducción al liderazgo. Funciones y características, diferencia entre gerenciar y liderar. Liderar en la complejidad y el caos. El liderazgo como control o el liderazgo como servicio. Líder formal e informal. Función del líder en los equipos de trabajo. El líder que escucha. El líder que posibilita, modelo PAR. Liderazgo y aprendizaje _____________________________________________________________________________________________ _ 5 permanente. Liderazgo y manejo de emociones. Liderazgo y construcción de sentido. Liderazgo basado en principios. Control vs. Cooperación. El liderazgo y los valores humanos: tradición y transformación (importancia y coexistencia) Jerarquía: rol. Fomento de la unidad en la diversidad. La identidad y el cambio. Importancia de los seguidores. Mito del liderazgo. Costos y peligros. Estilos de seguidores. Causas. Relación ejemplar entre líder y seguidor. Características. Derecho y responsabilidad de elegir un líder respetable. Derecho y responsabilidad de actuar sin líderes. Tiempo aproximado: 2 clases Bibliografía obligatoria: CHATTTERJEE, Debashis: “El liderazgo consiente” (Cap. VI) Edit. Granica. Bibliografía complementaria CATTERBERG, PATRICIA. Introducción al liderazgo WHEATLEY MARGARET. El liderazgo y la nueva ciencia. MORIN, EDGAR. Epistemología de la complejidad. CATTERBERG, PATRICIA. Liderazgo informal. ROBBINS, HARVEY. Por qué fallan los equipos. Granica. KRINSKI, MARCELO. El modelo PAR. GOLEMAN, DANIEL. La inteligencia emocional COVEY, S. El liderazgo centrado en principios. Paidos. RAINER, STUART. Los 50 mejores libros de gestión empresarial. Deusto LAZZATI, SANTIAGO. Gerencia y liderazgo. BENNIS, W. Estrategias para un liderazgo eficaz. Paidos. MODALIDAD DE TRABAJO: Dictado de clases teóricas. Ejercitaciones prácticas donde se aplican los conocimientos adquiridos. Metodología de casos. Discusión – debate sobre temas desarrollados en clase de conformidad al programa. Presentación de trabajos prácticos de investigación sobre temas de generación espontánea, relacionados con los temas del programa. Presentación de temas específicos a cargo de grupos de alumnos. La primera evaluación parcial incluirá los contenidos teóricos y prácticos de la primera parte del programa La segunda evaluación parcial incluirá los contenidos teóricos y prácticos de la segunda parte del programa. PAUTAS GENERALES DE ACREDITACIÓN: Para la aprobación de la asignatura cada alumno deberá cumplir con los siguientes requisitos: _____________________________________________________________________________________________ _ 6 Asistencia al 75 % de las clases. Aprobar las dos evaluaciones parciales con opción de un recuperatorio. Evaluación satisfactoria de la actividad desplegada en las clases, valorando propiedad para expresarse oralmente, emisión de opiniones fundadas y el uso y práctica del vocabulario adecuado. Aprobar el examen final. Nota de aprobación para todas las instancias: 4 (cuatro). _____________________________________________________________________________________________ _ 7