LA NEGOCIACION - UN ARTE COTIDIANO

LA NEGOCIACION - UN ARTE COTIDIANO
Cuando hablamos de negociación estamos haciendo referencia a un hecho cotidiano, a
un hecho que en forma repetitiva y continua desarrollamos a través de cada uno de los
momentos de nuestras vidas.
Es muy posible que no nos demos cuenta todas las veces que diariamente estamos
participando de negociaciones, lo que nos sucede es que muchas de ellas son tan
automáticas que no advertimos que estamos participando de las mismas y en algunos
casos ni siquiera de los resultados que obtenemos.
Desde que nacemos comenzamos a negociar, con nuestros padres tomamos los
primeros elementos de negociación, buscamos sus límites, vemos donde se fijan los
mismos, y fundamentalmente vemos como traspasarlos, es algo que se desarrolla
en los niños en forma automática y sistemática.
Cada una de las partes esgrimiendo sus armas para llegar al éxito de la misma.
El ejemplo más práctico de lo antes indicado es cuando el niño llora pues quiere ser
levantado en brazos, el sabe que si llora, llora y sigue llorando en algún momento sus
padres lo tendrán en brazos.
El niño logra su objetivo de estar en brazos de sus padres esgrimiendo su arma letal,
el llanto, y sus padres logran la tranquilidad auditiva de no escuchar mas sus llantos,
logrando esa tranquilidad contra un pequeñito esfuerzo de llevar en brazos al niño.
Esta es la razón por la cual decimos que siempre nos encontramos en plena
etapa negociadora.
En definitiva vemos que Negociación podría ser definida como lograr el
acercamiento de dos partes opuestas hasta lograr que ambas alcancen
posiciones aceptables para cada una de ellas.
TIPOS DE NEGOCIACION – DETECCION DE CONFLICTOS
Digamos que ante la existencia de conflictos es menester aplicar la negociación como
método de solución de los mismos.
En este sentido es de vital importancia lograr detectarlos, pues no siempre estamos
atentos a la existencia de los mismos y la detección a tiempo de los mismos hacen a
que la negociación que entablemos para solucionarlo, sea de menor intensidad que si
la detección no es temprana.
En la doctrina de la temática que nos ocupa se habla de dos grandes posicionamientos
en el ámbito de la negociación, la competitiva y la colaborativa, siendo sus principales
diferencias las siguientes:
COMPETITIVA
COLABORATIVA
Quienes participan son rivales
Los participantes son amistosos
Busca la victoria
Busca el acuerdo
Se desconfía de la otra parte
Se confía en la otra parte
Insistencia en la postura inicial
Insistencia en búsqueda de acuerdos
Se amenaza
Se ofrece
Busca lograr el mayor beneficio
Busca lograr el mejor acuerdo
Más allá de las definiciones teóricas de las mismas, en mi opinión podemos interactuar
entre ambas posiciones, soy partidario de no tipificar en compartimentos estancos las
formas y metodologías de negociación, sino ser lo suficientemente dinámicos como
para poder saltar de una a otra en el desarrollo de la misma.
De lo que debemos desprendernos en una negociación es de los aspectos personales,
pues cuando entramos en juego con los elementos de subjetividad que cada uno de
nosotros lleva consigo mismo, es donde exponemos nuestros puntos más débiles y
somos mucho más vulnerables.
Poder lograr que nuestro sentir se aleje de la negociación nos hace mas fríos,
inteligentes, menos explosivos y con mayores posibilidades de lograr desequilibrar a la
otra parte.
Si bien no se trata constantemente lo lograr ventajas, se trata en cierta medida de ir
tomando pasos y afianzando posiciones de las cuales no volvemos hacia atrás, nunca
retroceder en posiciones ya dominadas.
Es de suma importancia al momento de presentarnos a negociar tener el mayor
conocimiento posible de lo que vamos a negociar, el conocimiento de la temática y
de sus aspectos colaterales es vital al momento de desarrollar una negociación.
Hay negociadores que planifican minuciosamente la estrategia de la negociación, lo
cual es mi criterio es fantástico, en otros negociadores (entre los cuales me encuentro)
la intuición y la oportunidad suplen perfectamente el plan preliminar.
Esto tiene que ver mucho con la personalidad del negociador, hay muchos de ellos que
deben llevar estructurado un plan preliminar y otros que nos es más fácil utilizar la
razonabilidad, intuición y sensaciones, dado que ante la respuesta inesperada de
nuestro adversario negociador,
tenemos que actuar rápidamente y en forma
contundente, entonces donde nos rompen las estructuras tenemos que estar
preparados para no encontramos desconcertados.
Prefiero negociar versus el más estructurado y analítico negociador que versus
el más intuitivo negociador, dado que es más fácil quebrarle las estrategias al
primero que al segundo.
EL BUEN NEGOCIADOR
Definir un buen negociador es muy difícil pues no es una ciencia exacta y por lo tanto
lo que para uno es muy simplista para otro puede ser de fundamental importancia.
En lo personal resumiría alguno de los aspectos que en mi opinión son de interés tener
en cuenta,
a) Tener siempre una opción de consulta que no se encuentre en el momento de la
misma, dado que esto me permite revalorar lo actuado y el no tener la decisión
en el momento, nos genera un abanico de posibilidades ulteriores que nos
puede dar la consecución del objetivo deseado. Es por eso que en mi
experiencia es mucho más fácil y exitoso negociar algo de un tercero que algo
personal.
b) Es muy importante escuchar, si es posible escuchar y preguntar para que la otra
parte desarrolle, esto genera en un doble efecto, uno es el conocimiento de la
otra parte donde seguramente sin pretenderlo nos dará un sinnúmero de indicios
que debemos ser lo suficientemente perceptivos como para detectarlos y luego
los incorporaremos a nuestra estrategia.
c) Indagar profundamente acerca de las prioridades del otro, preguntando en forma
positiva como para que el otro vaya soltándose y explicitando cada vez más.
Todo almacenamiento de información del otro es de gran utilidad para nosotros.
d) Saber utilizar los silencios, es muy interesante operar con los mismos, las
pausas y los silencios nos dan muchas ventajas relativas pues es donde
evaluamos el comportamiento del otro.
e) Saber mirar al otro siempre, hay puntos donde nuestra mirada lo incomoda y
comenzamos a desequilibrar la postura del otro.
f) Ser creativos es de vital importancia, a medida que se desarrollan las posiciones
contrarias ir generando diferentes alternativas para adecuarnos rápidamente a
ellas.
g) Trasladar la plena convicción que estoy entregando más de lo que estoy
recibiendo, pues transferir esta convicción nos hace lograr los puntos de cierre
que nos interesan.
h) Nunca presentarnos a una negociación sin estar preparados, y esto no es solo
preparados desde el punto de vista académico, analítico y demás sino también
desde (y en mi opinión el más importante) sin estar preparados desde el punto
de vista anímico. No todos los días y en todo momento estamos con
nuestros sentidos puestos en plenitud para una negociación, esto en mi
opinión es de importancia superlativa.
i) Nunca debemos ser impacientes en una negociación, tener paciencia es muy
importante en la relación negociadora.
j) Recordar que siempre es mejor escuchar que hablar, primero tomemos todo
nuestro tiempo para escuchar como lo hemos dicho anteriormente para luego
hablar, pero siempre escuchemos y utilicemos los silencios.
Un elemento de un alto nivel valorativo para mi es la pregunta, preguntar sin miedo a
preguntar es importante, nunca presupongo nada en una negociación, siempre
preguntar nunca presuponer, esto nos lleva a evitar confusiones.
Nunca hay que tener vergüenza de preguntar pues no hacerlo puede hacernos cometer
errores irreparables en las negociaciones.
Siempre pedir lo que uno quiere, no tener vergüenza de ello, pues si no le
decimos al otro lo que queremos es muy difícil poder obtener lo pretendido.
Otro tema de importancia es insistir en lo pretendido por diversos caminos, no tener
temor de no insistir, solo que no hay que cansar al otro, insistir con clase, con
persuasión pero nunca abandonar la insistencia en la negociación
Poder definir y tener bien en claro que cuando nos dicen NO estamos iniciando una
negociación, no tomarla como si fuese el final de la misma, y este punto tiene un
entrelazamiento con el anterior, la negación de algo nos da paso a la negociación.
Nunca debemos aceptar el NO como respuesta, pues si lo hacemos damos por
concluidos todos los procesos.
Es importante entender que siempre debemos buscar llegar al límite y entender que el
límite en la negociación es ilimitado.
Dice la doctrina que la negociación es un juego de niños, dado que en la misma no
se cede sino se intercambia, concluyendo en que no hay perdedores.
SIEMPRE RECORDAR CIERTAS PALABRAS
ESCUCHAR
SILENCIOS
SEDUCCION
PAUSAS
MIRADAS
SORPRESAS
APERTURA PARA FUTURAS COSAS
CONCLUYENDO
A modo de concluir esta presentación debo decir que en mi criterio la negociación es
un arte, cierta doctrina busca instituirle un grado científico, con un alto rigor académico
y normativas que deben ser seguidas en forma estricta.
En lo que a mí respecta sostengo que la misma es un arte, que se encuentra
íntimamente vinculado con un aspecto donde la seducción y el poder de
convicción tienen una importancia vital y se confunden en la figura del
negociador.
A estos elementos les debemos agregar la confiabilidad que en nuestra persona le
entregamos al otro, confiabilidad que debe ser sustentable en la realidad, quien
negocia con nosotros debe saber quiénes somos, que somos confiables, que
estaremos si nos vuelve a requerir, que nuestra palabra y nuestros hechos concuerdan,
que lo que nosotros le transmitimos es confiable en todo sentido.
Y esto debe ser refrendado con hechos.
Además debemos contar con la versatilidad suficiente como para poder adaptarnos a
los diferentes ámbitos de negociación.
No es lo mismo negociar en una entidad financiera, con profesionales que en el buffet
de un club con apasionados dirigentes.
Este es el tema, nosotros debemos saber estar adecuadamente instalados en cada
uno de los escenarios y que quien se encuentra negociando con nosotros nos sienta
como un par, no solo que nosotros se lo tratemos de hacer ver, sino que el otro
negociador lo vea por sí mismo.
Que sepa que está negociando con un par.
Esto genera una mayor distención en el proceso negociador, pero también es de suma
importancia que nosotros no encontremos cómodos y que esa versatilidad sea real
pues quien se encuentra frente a nosotros lo advierte.
Debemos poder adaptarnos sinceramente a las distintos escenarios y actores es por
ello que sostengo que la negociación es un arte.
Un arte tan majestuoso que todos los días y en cada momento del mismo
estamos aprendiendo acerca de cómo negociar.
Lo más importante es querer hacerlo y sentirnos cómodos
en el traje de negociador.
Dr. Raul Molinaroli
Contador Público, egresado de la Universidad Nacional de La Plata en el año
1981.
FIBA Players Agent (International Basketball Federation) Ginebra, Suiza.
Matriculate 2009019876, titular de CDM BASKETBALL.