Consideraciones para detectar oportunidades de negocio del ámbito alimentario (USACH)

CONSIDERACIONES PARA DETECTAR
OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS DEL
ÁMBITO AGROALIMENTARIO
Luis Sáez Tonacca
luis.saez@usach.cl
Departamento de Gestión Agraria
Facultad Tecnológica
Universidad de Santiago de Chile
22 de Marzo, 2012
INTRODUCCIÓN
Las definiciones de Marketing han ido variando a lo largo de tiempo.
De un enfoque hacia la fuerza de venta, se pasa a intentar comprender y satisfacer
las necesidades de los consumidores.
Sin embargo, al momento de aplicar y explicar estos conceptos, se tiende a
regresar a los enfoques de fuerza de venta.
Se transita entre, vender lo que se produce, producir lo que tiene buen precio,
hasta producir lo que genera valor al mercado.
LOS ENFOQUES MARKETING
Los enfoques respecto del marketing, se mantienen definidos desde lo interno de
la empresa.
A pesar de las declaraciones de considerar a los consumidores, se vuelve a el
enfoque de vender lo que se produce.
Existen razones para mantener las distintas orientaciones de acceso al mercado,
por ejemplo:
El enfoque productivista funciona si se realiza con eficiencia y alta productividad.
El enfoque de mercado basado en precio, cuando se tiene un negocio que
permite “arriesgar”, así si se pierde no es tan grave y si se gana, es muy
conveniente.
Finalmente, el enfoque de mercado, generando valor a los clientes, el más
recmomendado.
¿ENFOQUE DE MERCADO?
La principal recomendación, del punto de vista del denominado enfoque de
mercado, es identificar lo que los clientes necesitan y desde ahí, obtener ideas de
negocios.
El problema de lo anterior, es cómo identificar esas necesidades, sin incurrir en
sesgos ni en costosos estudios.
Se tiende a pensar que es suficiente con ser creativo y generar buenas ideas..
Nuestra propuesta, es entregar ciertos elementos ordenadores para “buscar”
opciones de negocios.
¿DÓNDE BUSCAR LAS OPORTUNIDADES?
Respecto a cómo detectar oportunidades de negocios, se proponen tres
fuentes:
a) Demanda Insatisfecha
b) Solucionar Externalidades Negativas
a) Identificar Necesidades Silentes
DEMANDA INSATISFECHA
Oportunidades de negocio que surgen por baja oferta o alta demanda de
productos o servicios.
Para buscar aquellas posibles opciones, se recurre a información secundaria,
sobre los niveles de oferta del producto en cuestión, las posibilidades de
importación y las de exportación, junto con la estimación y tendencia del
consumo per cápita y su tendencia.
Se recomienda intentar conocer las reales causas de esa posible falta de
balance entre oferta y demanda, ya que puede ser coyuntural o corresponder
a una tendencia.
El mayor problema es que son relativamente fáciles de detectar y, por lo
tanto, se pueden copiar rápidamente por la competencia.
SOLUCIONAR EXTERNALIDADES NEGATIVAS
En cualquier emprendimiento se generan efectos positivos y negativos
adicionales al propio negocio.
Por ejemplo, efectos negativos, como contaminación de las aguas, malos
olores, maltrato animal, etc.
En el caso de los aspectos positivos hay que relevarlos, pero son comunes a
toda la industria, en cambio, los aspectos negativos se deben solucionar.
La empresa que logra solucionar las externalidades negativas que le hacen
sentido a las personas, tienen un atributo diferenciador, que les puede
significar ser preferidos por los consumidores, el que puede ser más difícil de
ser imitado por su competencia.
Entonces, hay que investigar sobre las tendencias de los consumidores,
averiguar qué es lo que les preocupa o molesta y eso solucionarlo. Para esto,
se puede recurrir a información secundaria o, generar su propia investigación,
aplicando principalmente técnicas cualitativas.
IDENTIFICAR NECESIDADES SILENTES
Las necesidades silentes o no expresadas, son necesidades que las
personas tienen pero, mientras no exista el producto o servicio que las
satisface, no se dan cuenta de que las necesitan y “sufren” en silencio y
resignadamente su falta.
Este tipo de necesidades es muy complejo detectarlas y, por lo tanto, muy
difícil de copiarlas.
Cuando se detectan y se logra ofrecerlas mediante algún producto, se tiene
un gran negocio que debe aprovechar.
Tal vez, la única forma de detectarlas, es con las variadas herramientas de
investigación cualitativa y la observación.
LAS MEJORES OPORTUNIDADES
En los mercados hay grupos de productores-vendedores u oferentes y grupos
de consumidores-compradores o demandantes.
Los primeros ofrecen productos, ofrecen atributos, prometen solucionar
problemas y satisfacer necesidades, sin embargo, suelen hacerlo desde su
propia perspectiva, según lo que ellos creen necesitan sus clientes.
Los demandantes, por su lado, requieren ciertos atributos, satisfacer ciertas
necesidades, es decir, sus necesidades, lo que realmente quieren.
Hay un pequeño punto de encuentro, un traslape entre esta oferta y esta
demanda, el tamaño de esta intersección demuestra el grado de éxito de los
negocios.
Así, la intersección es lo ideal, la parte de la oferta que queda fuera de la
intersección, podemos decir que es un esfuerzo innecesario, algo que se
ofreció y nadie lo quiso, es pérdida.
LAS MEJORES OPORTUNIDADES
Por otro lado, la sección de los demandantes que queda fuera de la
intersección, es insatisfacción, ahí hay oportunidades de negocio para quien
logre atender esas necesidades.
Sin embargo, esas necesidades insatisfechas se pueden dividir en dos
grupos:
Las que los consumidores necesitan y saben que las necesitan, esto por
supuesto es muy conveniente satisfacerlas.
Las que los clientes necesitan, pero que no saben que las necesitan, es decir,
las necesidades silentes. Detectar y satisfacer estas últimas, genera las
mejores opciones de negocios.
LAS OPORTUNIDADES EN EL MERCADO
PRODUCTORES
CONSUMIDORES
OFERTA
PERDIDA
SATISFECHA
SABEN QUE NECESITAN
DEMANDA
NO SABEN QUE LO NECESITAN
OFERTA DE SATISFACTORES
DEMANDA
INSATISFECHA
DEMANDA DE SATISFACTORES
¿Y SI MEJOR SEGUIMOS TAL CUAL,
TOTAL HASTA AQUÍ NOS HA IDO BIEN?
(Foto: la industria del salitre en Chile, muere luego del salitre sintético)
Ellos no se preocuparon de los cambios del mercado
Muchas Gracias
CONSIDERACIONES PARA DETECTAR OPORTUNIDADES DE
NEGOCIOS DEL ÁMBITO AGROALIMENTARIO
Luis Sáez Tonacca
luis.saez@usach.cl
Departamento de Gestión Agraria
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